农资产品主要还是通过渠道商分销，从生产厂家到中间经销商再到终端零售商形成了一整条价值链，相互分工协作、相互影响。厂家争夺经销商、抢占终端资源的趋势有增无减，对渠道的管理已经成为重要的营销活动。要做好农资产品营销就必须做好渠道建设与管理，主要做好以下几个关键点：

（1）渠道要向密走。

一个县总有3~5家有实力的经销商，厂家往往选择1~2家经销商，另外几家经销商在干什么？他们正在卖竞争对手的产品！事实已经很清楚，企业不是被竞争对手打败的，而是被竞争对手的经销商打败的。可口可乐为什么卖得多，因为不论是百货商场、大型KA，还是路边的小店都在经销它。农资企业有太多的空白市场和薄弱市场，不论是经销商还是零售商，渠道覆盖不够、数量不足。只有提高分销率，强化市场覆盖，产品才有更多的机会进入市场。

（2）渠道要向量走。

说渠道覆盖不够，不等于经销商数量少，有的企业一个业务员跟30多家经销商，结果是每家销量不多，业务员非常辛苦，还得不到渠道商的尊敬，为什么？因为给渠道商的销量和利润贡献率低。厂家在渠道商那里受推广的重视度，与厂家产品给渠道商利润贡献度成正比。厂家要成为渠道商的主推产品，就必须在渠道商那里上量，提高贡献度，从而提高渠道商对厂家的依存度。

（3）渠道向下走。

渠道扁平化，大力开发县级经销商，重点市场直供乡镇，做好终端，已成为行业共识。很多厂家的渠道还是太长了，县级经销商和乡镇一级终端的建设十分薄弱。九禾公司把市场建在一线，做主渠道，掌控终端以获取快速发展的经验值得学习与借鉴。

（4）渠道向封闭走。

所谓封闭，就是全程管理。

一是价格的封闭。厂家产品出厂价比对手低有竞争力，但是经销商和零售商无标准加价，结果零售价比对手高，相反缺乏竞争力，原因就是厂家对价格缺乏全程管理。

二是对零售商的选择与开发。厂家任由经销商确定零售商成员，导致成员质量低下。

三是经销商权的管理。要求渠道商专营专卖已成为大趋势，天盟农资连锁、重庆816农资连锁已形成良好的品牌形象。

（5）渠道向管理走。

厂家产品销售不好，原因是经销商销售不好，经销商之所以卖得不好，原因是零售商卖得不好。所以，厂家销售不好，原因不在自身而在渠道，厂家需要对渠道支持、帮助、辅导、培训，进行经营突破，还需要进行利益管理，因为渠道商追求的是单个利润，而厂家追求规模利润，这就要进行利益管理，激励管理、成长管理、忠诚度管理等都是渠道管理的重要内容。