热门：快消品零售营销老板
5.5.3要素3：流程
流程要素主要涉及新型能力建设相关业务流程的优化设计及数字化管控等，即包括业务流程设计、业务流程管控两部分。2025年，围绕主营业务领域内业务流程贯通和重构，完成跨部门、跨层级业务流程优化设计，沉淀并实施相应的流程文件，应用数字化技术手段实现跨部门跨层级主要业务流程的运行状态动态跟踪和过程管控。2030年，围绕组织（企业）的平台化运行完成端到端的业务流程体系设计，制定和实施覆盖平台化协同业务流程的数据流程文件，实现数据驱动的端到端业务流程的状态在线跟踪、过程管控和动态优化。2035年，围绕生态级能力建设需求，开展生态合作伙伴间的业务流程协同设计和优化，制定和实施覆盖生态共建、共创、共享的智能流程文件，实现智能驱动的生态合作伙伴业务流程的在线智能跟踪、认知协同和自学习优化。
第三节掌控企业控制权的主要方法
在公司发展的过程中，如果一方面继续融资稀释股东持股比例；另一方面为吸引、招募高端人才而持续实施股权激励，那么创始人股份稀释后的控制权就是一个关键问题。在实践中，如何既满足融资的需要，又满足吸引高端人才的需要，同时保持创始人的控制权呢？通常有以下办法：
12.《并购的艺术：兼并、收购、买断指南（原书第3版）》
曾有一种说法，即“世界上的书籍90%是应景之作，9%是平庸之作，而只有剩下的1%才是值得阅读的经典之作”。的确如此，人的精力是有限的，要读书就应该读人类历史上大浪淘沙的经典书籍，而《并购的艺术：兼并、收购、买断指南》正是这样一本耐人寻味、值得咀嚼的经典。该书作为经典的价值在业界公认。英文原版诞生于20世纪80年代美国兼并潮流的高峰时期，是由参与过多项大型并购交易、拥有丰富经验的跨国公司总顾问斯坦利·福斯特·里德与著名企业家亚历山德拉·里德·拉杰科斯共同撰写，中译本在2001年出版。该书出版以来，已经帮助成千上万的高管在并购交易实践中做出正确的决策，而且避免了潜在破坏性的失误。这本书在当今极为复杂的并购世界中是一本无与伦比的一站式指南，涉及兼并、收购的各个方面，让有需要的专业人士对获得并购交易的成功充满信心。作者在书中解释了收购过程中的重要细节，以及如何达成一个多方共赢的并购交易协议。该书按照收购的基本顺序，从制订计划、寻找目标，通过财务评价、结构分析和调查研究来制订交易价格，并购协议的谈判，直到交易完成。此外，本书的特色内容还包含：将尽职调查以书面协议形式列出、对尽职调查的各个阶段作了详细的介绍；对收购经营不善的公司及合伙经营企业等特殊形式企业并购时常面临的问题进行指导；对子公司独立和战略联盟等“超越并购”领域中的事项进行解剖，等等。正如苏格拉底所言“我接近真理的方法是提出正确的问题”，问题导向方法无疑是知识掌握的重要捷径。恰好这本书最大的特色就在于采取了极受欢迎的问答形式，提出了1000多个实际问题，每个问题都有精确的答案，如：有适合我们公司经营的地方吗？参与并购的各方会在谈判桌上谈什么？我们应该支付多少？以何种方式融资？我们相互之间应进行怎样的调查研究？怎样让各方达成一致？不同于其他大多数问答式编写的并购书籍中对提问的回答犹如隔靴搔痒，甚至无病呻吟，本书侧重从本质上说明问题，提出了解决问题的实际方法，其建议大多一针见血和具有可操作性。同时，朴实和通俗易懂的语言风格，以及条理清晰的篇章布局，使得本书非常容易阅读和便于读者查找所需的信息。作者将章节中大多较为深奥和复杂的并购原理通过深入浅出的方式向读者传达，化繁为简，让读者对这本书爱不释手。纵观全书，法律案例也是亮点所在。作者将兼并、收购、买断领域中近三十几个具有里程碑意义的典型案例做了简要的介绍和总结，从现实并购交易中可能存在的争议切入，阐述了法院对这些有争议问题的裁决原委。问题的解答引人入胜，给相关的专业人士提供了许多启示。此外，这本书中还探讨了一些常见的并购陷阱，包括如何处理特定的财务问题，如破产、清算等，有助于为并购交易参与人员提供很多可供借鉴的经验。本书看待问题的角度十分新颖，具有很强的现实意义。当然，本书难免也会有不足之处。虽然作者想让内容尽可能地综合全面，但并购交易领域是不断在发展变化的，这本书不可能包罗万象，涵盖并购所有领域。同时，尽管这本书的英文版四次再版，但仍然未将近两年出现的新趋势和新政策做出及时的分析及内容上的调整。但是这两点不足也是无可厚非的，毕竟这本书的目标也不是成为一本人工智能的百科全书，不可避免地会滞后于并购实践的发展。而这并不影响它成为一本经典著作。毫无疑问，其中许多精华都亟待并购领域的相关专业人士或对并购领域感兴趣的爱好者汲取。《并购的艺术：兼并、收购、买断指南》可以称为并购领域中可读性强、具有实践操作价值的一本答案之书。企业高管和专职并购人员不仅可以从中找到大量和并购有关的问题，而且更为重要的是，让他们知道其涉足并购过程时必须面临的问题，也正是在这个意义上，并购交易过程被视为一门艺术而非科学。
第二节 复星集团多元化发展的成功经验
一、双主业并进，有了“赢天下”的根据地 复星集团的前身是上海广信科技发展公司，由郭广昌于1992年与其复旦大学校友梁信军、汪群斌、范伟、谈剑五人共同创办。创业初期，公司的创业资本仅有3.8万元，面对原本不多的资本金，几位年轻创业者考虑应当选择一个不需要太多资金投入的业务作为切入点，而且要能发挥他们的智力因素。最终，他们决定进入市场调查和科技咨询行业。由于当时市场上少有专业的市场调查公司，在广信科技成立的第一年，就很快打开了局面，并赚到了创业的第一桶金——100万元。1993年，“广信”正式更名为“复星”。对于公司下一步的发展方向，经历了一年行业和市场研究工作的复星团队敏锐地发现，国内的医药分销体系正处于改革期，政府已经允许民间资本参与药品分销了，而随着人们对健康的重视程度不断提高，国内的医疗健康行业必然会有较大发展。于是在第二年，复星医药宣告成立。刚开始做医药时，由于起步晚，进展十分缓慢。而保健品在当时却十分盛行，大量以保健品发家的企业如雨后春笋般冒了出来：乐百氏“生命核能”、太阳神、三株口服液、昂立一号等等，迅速激活了国内的快消品市场，复星医药置身其中自然是难逃诱惑。不久后，复星就推出了一款被称作“高科技”的保健品，名叫“咕咚糖”，它是一种不含蔗糖的糖果，但这款产品在激烈的市场竞争环境下没有多少销量，反倒使复星损失上百万元，最终郭广昌决定退出该行业，迅速调整方向，并坚定地发展生物医药产业。1995年，在生物医药领域的持续投入为复星带来了丰硕的果实，面对乙肝病的流行，公司所生产的乙肝诊断试剂在医疗领域开辟一片天地，最终为公司赚取了第一笔1亿元财富。1998年，复星医药成功登陆上海证券交易所，完成A股上市，募集资金3.5亿元。此后的复星在医药领域开始大踏步地迈进，其后又与国药集团合作成立国药控股，进而控股国药股份、一致药业，并推动国药控股在香港上市，一举募集资金87.3亿港元。至此，复星在医药行业已完成了基本的产业布局，医药行业成为复星最核心的主业之一。就在1994年复星医药进入生物医药行业的同时，团队成员也在开展房产销售的业务。让他们没有想到的是，当时的中国房地产市场正处于第一轮快速扩张期，仅仅通过赚取销售佣金就能获得可观收益。1994年年底之时，复星在房地产代理销售上就赚到了1000万元。到了1998年，国家推出一项新政策，宣布将停止福利分房，房地产将逐步走向市场化和商品化，郭广昌看到房地产行业潜力巨大，的果断决定将房地产作为另一个核心产业，并成立了上海复地房地产开发有限公司，专门从事房地产的开发和投资业务。2001年，公司经股份制改造组建了复地集团股份有限公司，并将业务在上海、北京、武汉、南京等城市拓展。2002年，复地成立了为客户提供高品质服务的客户俱乐部——复地会，经过几年发展，复地会在上海、武汉、南京、北京、无锡、重庆、杭州等地拥有了三万余位会员和百余家高品质的精选商家。2004年，复地在香港联交所主板上市，获得大量资金的复地更加如鱼得水，规模迅速扩大，并在全国各重点城市布局。至此，复星的医药、地产两大核心主业得以确立，也正是凭借着这两个强大的双主业，为集团多元化发展铺平了道路，为多产业的并行发展奠定了坚实的根基。 二、基于机会，快速多元化发展 在医药、地产两大产业根基稳固之后，复星快速将产业范围拓展至钢铁、矿业、商业、金融等多个领域。复星在多元化的发展思路上坚持两条基本原则：一是要把握中国经济的总体发展趋势和大环境变化，顺势而为；二是要充分把握行业发展机会和行业特点，挖掘高成长性、有成长潜力的企业。在复星发展的三个阶段里，正是基于对宏观经济和行业趋势的准确踩点和把握，投资并购一些有成长潜力的企业，最终运作上市获得资本和企业规模的同步扩张。从复星的整个发展历程可以看出，其对行业的投资节奏有很好的把握。90年代初，复星借助国内医药体系改革和房地产市场改革的机会，进入医药和地产领域，先后实现医药和地产两公司上市。2002年起，基于对中国重工业发展机会判断，进入矿业和钢铁领域。复星起初是通过控股豫园商城，在金价极低之时联合投资了招金矿业，在招金矿业上市后募资25亿港元，后黄金价格飙升，获得了丰厚回报。2003年，复星并购南钢股份，后复星以现金增资，进而使复星控制了上市公司，缓解了资金压力。之后复星又通过南钢联合唐山建龙，间接参股了宁波建龙。2007年，复星重组海南矿业，通过重组快速增效扭亏为盈，并期望通过海南矿业分拆，谋求独立上市。复星一系列的并购扩张都充分体现其明确的发展思路和投资逻辑。复星集团发展历程如表6-1所示： 表6-1复星集团发展历程 发展阶段时间阶段特点进入行业投资/并购企业双主业发展1992-1998政府政策对部分行业的开放准入，以及人口、土地和社会资金的流动性开始增加医药、房地产复星医药复地多元化扩张1999-2007中国进入重化工业腾飞阶段，城镇化、基础设施建设的大规模开展钢铁、矿业、黄金、商贸、南京钢铁、海南矿业、招远黄金唐山建龙、豫园商城等国际化整合2008至今国际金融危机，面临全球发展的好机会，国内消费升级、产业升级、金融服务业的快速增长金融保险、奢侈品消费地中海俱乐部，复星保德信人寿，法国ClubMe，希腊FolliFollie等三、重视领军团队，成就卓越发展 首先，团结有力的领军团队本身就是复星从一开始成长起来的基因。复星确立了“修身、齐家、立业、助天下”的核心价值观，而“齐家”的含义就是：“企业要想发展，必须铸造一个志同道合的团队。一个有着共同文化认同的杰出团队才能成就奇迹；经过20年风雨的考验，复星的创始人团队一直精诚团结，也为团队文化树立了一个典范。”对于这样的团队组合，复星内部称五个人就像五根手指，哪根也少不得，五指伸开是一掌，五指紧握是一拳。其次，复星在选择投资上，领军团队是一个必要条件。复星对所投企业一般从四个方面来做基本的判断和决策：第一，公司有没有发展前景，有没有竞争力；第二，公司的财务角度是否比较好，有效益；第三，从法律角度来看，有没有法律和政策风险；第四，从团队角度来看，核心团队或管理层是不是有竞争力。复星董事会的董事具有一票否决权，当上述四个方面有任何一个条件达不到时，复星都不会投资。总结这四个条件，实际上是三个方面的问题：成长性、风险和核心团队。复星集团多以参股或控股的方式介入下属企业，且所涉及的行业领域众多，因而，领军团队在并购过程中发现、确定并任用。例如复星在进入钢铁、投资、商贸和保险等行业前，会深入分析行业前景，对拟投企业的核心团队进行深入考察，而后通过投资控股，将优秀团队悉数纳入集团，在稳定团队后，再将其分配到各产业板块中，发挥其领导才能。领军团队既是成功多元化发展的规律，也是复星的成功经验。现在，复星在自己商业模式的总结上，将企业家团队放在了核心地位。复星集团的商业模式如图6-1所示： 图6-1复星集团的商业模式 总结复星多元化成功的经验，不难总结出以下几点：有了健康的根据地；基于高成长性的机会；领军团队是核心；最后是对风险的控制和通过资本市场整合资源，提升价值。所以，看到领军团队在发展中的重要性。毫不夸张地说，领军团队是一个企业不断发展，起到决定性作用的因素。
一、《太极拳论》浅释
太极拳的经典名著，是第一个深刻、系统阐述太极拳技理的著作。此论以阴阳理论为指导，论述了太极拳的原理、特征、练习方法、注意事项，分析了太极拳在练习和应用中容易犯的毛病。其中许多句子，成为后世的经典名句。太极者无极而生。太：易经词语，当作“无穷尽”讲。极，极限，顶端、最高之意。者，代词，多指人或事，或物。这里意指太极拳。其意是说太极拳为各种拳种之首。无极而生，“无”，指没有讲。其意是说根本没有限度，无始无终，包罗万象，故曰无极。此句阐述了太极拳原理。动静之机，阴阳之母也。动，改变原来的位置或姿态，静，停止，跟“动”相反。机，事物发生、变化的枢纽。其意是说太极是事物发生变化的枢纽和根本。动静无端，阴阳无始，是太极的关键。练功时，立身泰然，抱元守一。静，神明不测。动，浑然不知。一动一静互为其根，无论如何变化，均不离此。此句阐述了太极拳原理。动之则分，静之则合。动，发生了变化。分，分开，与合相反。其意是在练习或应用时，动静相间，遇敌欲制己时，则将其劲化开，使其力不能直达己身，动之则分也。当停止运动时，均有阴阳虚实寓其中，相聚一处，泰然自若，抱元守一，谓静之则合也。此句阐述了太极拳的基本特征。无过不及随屈就伸。无，没有之意。过，逾也。不及，未至，没有达到标准之意。随，紧跟之意。就，凑近，靠近之意。随无逆也，就即知也。过与不及皆为失中。则阳亢阴睽，未能有合也。太极拳于屈伸分合等处，若运劲“过”，则生顶抗等弊，“不及”，则有丢偏等病。欲求不即不离，则应随之而伸。此句阐述了练习应用过程中的注意事项。人刚我柔谓之走我顺人背谓之粘。人者，指对手、或称为敌。刚，指刚强有力而言。柔，是指不僵硬，与刚相反。走，在此是指化的意思。化，是指性质或形态的改变。此句的意思，是指以柔顺改变对方的进攻方向，不为人所制。顺者，自由便利，背，即受限制不自由不便利。粘者，跟随不舍之意，取制敌人之力。此句阐述了走与粘的概念和特点。动急则急应动缓则缓随虽变化万端而理为一贯。此句阐述与人接手，动作之迟速，当随人动作的快慢程度而宜。但必先识人之迟速程度，体察对方的动机，方能因应咸宜。只要真正懂得了太极内功的原理与技巧，不管对方如何变化，均得一理而万事毕。由着熟而渐悟懂劲，由懂劲而渐及神明，然非功力之久，不能欲然贯通焉。此句阐述练习内功太极拳的过程，不可急而躁进。内功太极拳之妙用在于用劲，而劲全在于无形。内功太极拳虽属小技，然执涂人而语，以升堂入室之奥妙，未有能豁然者也。故练习此拳者，应先从拳架模仿师之姿势。姿势正确，须求各姿势互相连贯精熟。拳路熟，再求各招数之用法。着熟矣，其用是否得当？用均得其当矣，其劲是否落空？劲不落空，乃真如着熟。再由推手以求懂劲，研究对方动作，轻重迟速，及劲行之趋向、方位，久之自微懂而略懂，进至于无微不觉，无处不懂，至此方称为懂劲。懂劲后，不求用招，而招自合，进至无劲。非招，无招非劲，渐至不需用招，只须用劲，再至不求用劲，而劲自合。以意运劲，以劲运身，精神所至，盖莫能御，则渐至神明矣。但非数年纯功，难以运通。虚灵顶劲，气沉丹田。虚，对实之称，实，即僵滞难巧矣。顶，即指头顶，亦曰囱门。道家称作泥丸宫、上丹田，盖藏神之府也。大脑主思想，小脑主运动，故以支配神经为主宰，其地位非常重要，宜为修养者所注意。练内功太极拳，主张身心合一，内外兼修，运动时须运智于脑，贯神于顶，使顶上虚灵若悬，以宜练神。头为身之纲，纲举目张。头顶悬，则周身骨骼正直，筋骨顺遂，一有所动，全身一致，前后左右无滞矣。丹田，穴名。道家称谓丹田有三：一曰头顶以藏神；二曰居中以藏气；三称脐下以藏精。而拳论是指下丹田（脐下三寸），经常深呼吸使气归纳于此，自能气足神旺。《黄庭经》云：“呼吸庐外入丹田。”审能行之，可长存。盖常人呼吸短促，每至中脘而回。皆因中脘横隔膜的作用，不能达此处，因之循环迟缓，肺力薄弱，不足以排体中氮氧，血脉不能红活。此乃人之寿命关系至钜。老子曰：“天地之间其忧龠乎？”又曰：“虚其心，实其腹，盖吐故纳新，归根复命。”吐故纳新，吐腹中之浊气，纳吸新鲜空气也。根，根蒂，系指下丹田命门精气也，规复者以意逆志于此也。以心意导精气于下丹田，以施烹练也，久之自能延年却病。下丹田为全身重点，所以，习练内功太极拳者，沉气于此，则腿脚根深而稳重。但沉须徐徐而下，在有意无意之间，非若外家练法用力下沉，外掤小腹也。倘或不详其方法，易患肠疝诸症，习者不可不知。此句话的意思，在于阐述练功的注意事项和方法。不偏不倚，忽隐忽现。偏，颇失中也。倚，赖失正也。隐，藏也。现，出现、表现也。忽隐忽现者，神而不测也。其意，一指身体姿势，二指神意气之运动。若有意无意，使神意气全身贯通，无过不及，令人不可捉摸。练至纯熟，便易领悟。立身中正，无不是之处。但均须含活泼之意，富自然之趣，过于矜持，则神气凝滞，姿态呆板，运动不能灵活，故动生障碍矣。此句阐述练功过程的注意事项和要求。左重则左虚，右重则右杳。承上文，吾隐现无常，故以吾力在左，必加重吾左方之力，必失平衡，吾则虚以待之，令彼力落空。彼揣吾右方有力，予以擒制，吾即虚实易位，随机善应。此句阐述应用之时，要随机善变，避免顶抗之弊。仰之则弥高，俯之则弥深。仰，升之意；俯，降之意。彼欲提吾使上，吾随而高之，彼欲俯已使下，吾即随而降之，彼随失重心矣。此句阐述与上句之意雷同。进之则愈长，退之则愈促。进，前进也；长，伸舒也。退，后退也；促，逼迫也。吾前进时，倘彼顺领已劲，吾则以意长身以随之，使无可避。若彼后退时，则进而逼迫之。此句阐述了应用之方法，以上句相承。一羽不能加，蝇虫不能落。羽，翎羽；加，增之意也。落，附着之意。即善太极内功者，感觉反应敏锐，稍触即之，稍纵即逝，虽轻如一羽毛，一蝇虫，微触已身，亦即知觉，趋避而不令加身也。此句阐述太极内功所练应达到之境界，或称标准。人不知我，我独知人。人，指对手；太极内功练至纯熟，虚静则阴阳相合，灵敏则阴阳互济。彼稍一动作，吾无有不知，我之动作，彼则难知也。此句阐述太极内功的神奇妙用。英雄所向无敌，盖皆由此而及也。英雄，特指太极拳家。凡与之接手者无不败北。其原因就是熟练掌握了内功太极拳的应用技法。此句阐述了学好内功太极拳的作用和意义。斯技旁门甚多，虽势有区别。旁门，是指太极拳以外的任何拳种。姿势各异。此句说明了武术派别繁多，身法技法都不同。盖不外壮欺弱，慢让快耳。竟管姿势各异，但在技击时仍是重视力量和速度。此句说明竟管派别不同，手法各异，但都是壮弱、快慢之别也。有力打无力，手慢让手快，是皆先天自然之能。谓之力大与敏捷，二者均为天赋的能力。此句说明天赋之能与内功太极拳的区别。非关学力而有为也。不是由习而能的。察四两拨千斤之句，显非力胜。考察分析“四两拨千斤”这句话的含义，非常明显不是依靠自身的自然力量。此句揭示了太极内功以小胜大的科学原理。观耄耋能御众之形，快何能为。古时称七十至九十岁之龄人为耄耋。看到七、八十岁的老人尚能胜众，不仅仅是持手足快速而已。此句列举太极内功老者胜众的例子，阐述太极内功的威力。立如平准，活似车轮。中正安舒，不偏不倚，符合太极的标准。灵活无滞，运动起来如车轮一样。此句阐述了太极内功的训练要求和标准。偏沉则随，双重则滞。偏，指一端也。是指分出虚实之意。这样就能做到顺随灵敏。反之，不分虚实即为双重之病。运用就会滞缓。此句阐述了太极内功训练过程应注意的事项。每见数年纯功不能运化者，率皆自为人制，双重之病未悟尔。用功虽刻苦，如不悟双重之弊，犹未学尔。此句阐述了不能运化的病症之所在。欲避此病须知阴阳，粘即是走，走即是粘。如能懂得阴阳，并能熟练运用，就能避免双重之病。制敌劲时谓之粘，化敌劲时谓之走。此句阐述了避免双重之病的方法。阴不离阳，阳不离阴，阴阳相济，方为懂劲。懂得了阴阳互换、阴阳消长之规律，以虚济盈，不失其机，乃真懂劲。此句阐述了弄懂阴阳之间的关系，是为懂劲的前提。懂劲后愈练愈精，默识揣摩，渐至随心所欲。懂劲后愈练技艺愈精，认真揣摩，默而识之，有余师矣。此句阐述了练与悟结合是提高技艺的关键。本是舍己从人，多误舍近求远。本，根本，原来。舍，放弃。按照太极原理，要舍己从人，从人则活。但是很多人或很多时候却不是这样，误区在于舍近求远，自作主张。不得机而妄动，动则受制于人。此句阐述太极内功弊病的原因。所谓差之毫厘，谬之千里。差之虽微，但却谬误甚远。此句阐述太极内功的微小差错，都会导致太极失去真义。学者不可不详辨焉，是为论。习练者在练功时要仔细，注意。此句阐述在练功时要特别注意这些弊病的出现。
2顾客职业
购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面对这几种职业的顾客，如何了解其需求？①给城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时，你要夸他懂行，眼光毒，给他戴高帽子。②给乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么？有位经销商总结说城里人清高，乡下人淳朴。对于乡下人，你要用“攻心计”，指出他不懂装懂，好歹不分，活该让人家骗。俗话说“打是亲，骂是爱”，你越是表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真。③商人有钱会砍价：出手大方见好就收的商人不多，大家坑蒙拐骗一路走来，对于讨价还价早已驾轻就熟。如何应对顾客砍价，可参见本书第五章，顾客异议处理之应对砍价部分。④判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在城里哪上班，总不至于直截了当问人家，在哪村种地，在哪里放牛；对于看着像城市的人，就问顾客是不是当地某某局的局长；看着像是一个某某机关的科员，就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安，你“误认”他是一名警察……
第三十一章 季子挂剑：中国式友情的高贵符号
今天的徐州市，有个季子挂剑台和季子挂剑塑像，反映了国人的价值观：以心交心，不惭己心，不欺暗室，君子之德。古人对于君子之德是有严格标准的，那些言行不一、前后不一、口心不应的人，不会被后代推崇。今天还能留存的，被民间塑像纪念的君子，都是用他们的一生诠释了君子之品、君子之德。季札是在中原诸侯的“旧世界”、礼崩乐坏的年代里，突然从蛮夷之地、“新世界”吴国冒出的一位礼学大家，震惊中原诸侯，包括以礼著称的鲁国。泰山上，有一处孔子望吴台，旅游解释是站在那里可以看到吴国，显示泰山之高，真是不懂孔子的精神追求，那是纪念孔子对延陵季子的尊敬与憧憬。季子即季札，又称延陵季子，是吴王寿梦最小的儿子，前544年，出使鲁、齐、郑、卫、晋等国，论礼乐、国政、人才、治国，名动诸国，广受赞誉。季子挂剑，说的是季札经过徐国时，徐君对他的佩剑很喜爱，季札以出使不能无佩剑为由，没有与徐君谈到赠剑。待季札返回再过徐国，徐君已去世，季札来到徐君墓前，解佩剑挂树上。左右说：徐君已去世，留下剑有什么意思呢？季札说：当时徐君钟爱我的剑，心里就已经答应相赠。因为出使任务在身，宝剑是使臣的道具，才不能相赠。现在出使任务完成，我是要履行当年心愿，将宝剑赠与徐君。不能因为朋友去世，就违背我的心意（始吾心已许之，岂以死而悖吾心哉）！后人推崇季子挂剑，建雕塑纪念，是对信用、友谊、真诚的赞颂，与管鲍之交可并列春秋时代相交以心的典范。五让君位。前560年，寿梦临死前要把王位传给季札，季札说按照嫡长子继承礼制，应该大哥继位，不能坏了规矩（周礼），一让。办完寿梦丧事，诸樊要季札继位，季札不肯，还跑去种地，二让。前547年，诸樊战死，馀祭又把季札叫来，让他继位，季札还是推辞，三让。前530年，馀祭死去，馀昧也让季札继位，季札第四次拒绝，四让。前526年，馀昧死，馀昧的儿子公子僚继位，即王僚，诸樊的长子公子光统领军队。前515年，公子光在伍子胥的帮助下，让专诸刺杀了王僚。季札从晋国出使回来，阖闾假意请季札做吴君，季札第五次拒绝君位，先祭拜先君复命，再拜阖闾。吴国一门两代人，出了季札四兄弟这样高风亮节的君子仁人，第二代却有王僚、公子光（阖闾）等挖空心思、手足相残（专诸刺王僚、离刺庆忌）的堂兄弟。真是不可思议的家族。季札观乐。季札来到鲁国后，提出要观赏完整的“周乐”（《诗经》之诗、乐、舞）。叔孙豹请示鲁襄公后，破例为季札演示了一遍完整的周乐，据史料记载，这也是鲁国唯一一次完整演奏周礼。首先响起的是《周南》《召南》，也就是《诗经》“关雎”等二十五篇，季札欣赏完后说道：美哉！始基之矣，犹未也。然勤而不怨矣。美好啊！一切都是新开始，打下了基础，还没有开花结果，但是所有的人都勤劳做事没有怨言啊！第二部分，国风里的邶风、鄘风、卫风，也就是描写卫国风情的三十九首乐曲。季札听完后，长长出了口气说道：美哉！渊乎！忧而不困者也。吾闻卫康叔、武公之德如是，是其《卫风》乎？美妙啊！如此深邃！有了忧愁，却并不困窘。我听说过卫康叔、卫武公的品德，刚才演奏的应该就是卫国的音乐吧？叔孙豹开始佩服季札，接着演奏第三部分《王风》（十篇）。季札听完说：美哉！思而不惧，其周之东乎？美妙啊！有了沉思，却并不畏惧，这是从成周迁往东周时的乐曲吧？第四部分演奏《郑风》（二十一篇），季札听完后说：美哉！其细已甚，民弗堪也，是其先亡乎！美好啊！可惜过于沉溺细节，人民恐怕不堪用矣，这样下去是要衰亡的呀！第五部分演奏《齐风》（十一篇），季札说：美哉！涣涣乎，大风也哉！表东海者，其大公乎！国未可量也。美妙啊，如同波浪之澎湃，如大风之飘荡。这是大海的声音，是姜太公他老人家的功德吧！这样的国家不可限量啊！第六部分演奏《豳风》七首，季札说：美哉！荡乎。乐而不淫，其周公之东乎？美妙啊，自由奔放，欢乐却不淫邪。这是周公向东迁移时的作品吧！第七部分《秦风》（十篇），季札听完说：此之谓夏声。夫能夏则大，大之至也，其周之旧乎？这次季札没有说美妙，而是说这是夏天的声音。到了夏天就意味着能壮大，大到丰盛的程度，只有周的旧邦才有这种场景吧？秦国正是西周周王室的旧地。第八部分《魏风》（七篇），季札说：美哉！沨沨乎！大而婉，险而易行，以德辅此，则明主也。美妙啊！雄浑顿挫，既有宏大的格局，又有婉约的旋律；虽然险峻，却很流畅。如果以品德辅佐，这就是一位明主了！第九部分《唐风》（十二篇），季札叹息着说：思深哉！其有陶唐氏之遗民乎？不然，何忧之远也？非令德之后，谁能若是？唐是晋的前身，唐风表现的是晋国先祖姬叔虞时代的风貌，季札说，思虑深深啊！这是陶唐氏的后裔吧？如果不是，怎么会有如此幽远的忧虑？如果不是高尚品德的先祖熏陶的后代，谁能做得到呢？第十部分《陈风》（十篇），季札叹息道：国无主，岂能久乎？这些国家没有主心骨，能长久吗？意思是陈风的音乐很乱，没有“主旋律”或风格。第十一部分演奏《桧风》《曹风》，桧即今河南密县，前769年就被郑国所灭，曹就是那个偷窥重耳洗澡的曹国，这两国音乐季札没有做点评，就请叔孙豹直接演奏《小雅》（七十四篇）。季札听完《小雅》后说：美哉！思而不贰，怨而不言，其周德之衰乎？犹有先王之遗民焉。美妙啊！有思想却没有贰心，有埋怨却不说出来，这是周德衰败的时候吧？依然保留对先王的怀念啊！第十二部分《大雅》（三十一篇），季札听完肃然起敬，说道：广哉！熙熙乎。曲而有直体，其文之德乎？哎呀，广博浩大啊！一派熙熙繁华的景象。虽然曲折，却保持正直的主干，这是歌颂文王的品德吧？最后演奏的是《颂》（四十篇），季札说：至矣哉！直而不倨，曲而不屈，迩而不逼，迁而不淫，复而不厌，哀而不愁，乐而不慌，用而不匮，广而不宣，施而不费，取而不贪，处而不底，行而不流。五声和，八风平，节有度，守有序，盛德之所同也。到君子之德顶峰了呀！正直而不倨傲，能曲却不屈服，抵近却不逼迫，离开却不离心，反复却不厌烦，哀伤而不忧愁，快乐而不慌乱，常用却不匮乏，广远而不炫耀，给予却不奢靡，收取而不贪婪，静穆而不静止，行动却不随意。五声调和，八方平衡，节奏有度，收声有序。这些都是品德修为盛大才能达到的境界啊！能从音乐里听到如此境界，季札对音乐的品鉴足以惊艳当世！随后表演舞蹈《象箾》《南龠》《大武》《韶濩》《大夏》，季札都做了点评，最后表演《韶箾》，季札站起身，神情恭敬地说道：功德达到顶峰了！如上天无有不覆盖的，如大地没有不承载的。功德达到顶点，再也不能增加了。我就聆听到这里，再有其他音乐，也不敢继续欣赏了。季札在鲁观乐论礼的事情，迅速传遍诸侯国，各国无不惊叹：原来最懂周礼的竟然是一个吴国的蛮子！高手成名，只在一夕。人若无名，专心学习。学到极致，成名何难？挂剑这件事过了三十年后，为了躲避侄子们的内斗，季札去了江苏常州，古时称延陵，由此得了“延陵季子”的称呼，并终身不再回吴都姑苏。徐国人赞赏季札的行为，歌唱道：延陵季子兮不忘故，脱千金之剑兮带丘墓。今在徐州云龙山西坡杏花村内，有徐君墓、挂剑台，横额上镌刻着“季子挂剑台”五个大字。徐君墓冢旁筑有碑亭，铭刻着挂剑故事的原委，景墙两侧镶嵌着题刻：挂剑酬心，践信泉台。季子挂剑作为中华文化的精神符号，很能反映古人对于“君子”的期许：不在意千金宝剑，而看重对自己的承诺。不是外在约定的兑现，而是内心意愿的实现。杜甫在《哭李尚书》一诗中有：欲留挂徐剑，犹回忆戴船。黄庭坚《李濠州挽词》也有两句：挂剑自知吾已许，脱骖不为涕无从。季子挂剑已成为中国文化的符号。这是中国人期许的君子之品的“自由意志”，寄托着对包括管鲍之交、百里奚蹇叔之交等在内的“中国式友情”的美好信念。世间存此高贵品格符号，就是让高尚者振奋，让卑劣卑鄙自惭形秽。
六、班组：末端组织的进化升级之路
文张小峰“班组”是具有中国特色的管理词汇，不同于“team”“group”“unite”，“班组”有其独特的含义。本文将班组定义为产生于劳动分工，服务于生产效率，初步具备制度保障的工人团队。班组是组织中不可分割的最小组织单元。
第二节三看四定模型确定人才目标规划
人才目标在应用层面如何实操落地呢？我们再来看一个企业的案例。JN地产集团的人才目标和人才策略JN地产集团是一家年轻的公司，业务主要布局在环北京地区，成立初期凭借独特的区位优势、首都北京人口外溢的市场机会以及精准的产品设计定位，迅速打开市场并逐步站稳脚跟，发展到2017年，成为营业收入规模接近200亿元的区域性地产集团，在竞争激烈的环京地产圈具有一席之地，整体利润率和人效极高。但同样是2017年，为保持环京房地产市场的平稳健康发展，同时贯彻落实国家“房住不炒”的政策方针，环京的众多城市相继推出了限购政策。以距离北京高铁车程20分钟的河北省廊坊市为例，2017年6月推出限购政策，核心是本地户籍限购两套住房，非本地户籍在本区域纳税连续36个月，限购一套。限购政策的出台降低了市场的非理性热度，同时也对正常的市场预期有所影响，对JN地产集团的业务发展产生了巨大影响。为此JN地产集团的管理层通过分析和共同研讨，确定了2018-2019年的短期发展战略目标，即环京存量市场维持领先优势，积极开拓外埠市场，要力保投资、营销和项目交房，同时围绕三个必保的领域设定了关键的业务举措，如下：表2-1JN地产集团战略目标和业务举措一览战略方向主要战场关键举措—必赢之战营销限购市场增量受限，存量市场营销持续领先1、整合营销策略和节奏，营销策划要拉齐，营销活动要拉齐，销售节奏要配合，改变过去各自为战的状态，实现资源集约化使用和行动一致性。2、A/B/C（化名）三个项目务必取得销售的突破，确保销售回款达成。项目交房进入集中交付期，交付零投诉，零舆情，确保口碑1、D/E/F/G（化名）四个项目务必要在合同约定的期限内高标准交付。2、从交付启动到舆情管理的队伍和机制建设并运转正常，实现对交房舆情的预防、发现、干预和控制。外埠投资拓展生存空间，寻找新的增长点项目投资当年取地，且当年要实现销售及回款，提振发展信心。业务的阵形确定之后，再来看组织和人方面的阵法，是否能真正助力必赢之战的打赢。组织方面：第一，营销的整合，以往总部采取弱管控模式，基本扮演协调者和资源提供者的角色，各项目充分授权快速抢占市场，现在不仅要实现营销组织体系的统一管理，而且总部的组织团队也必须发挥统领作用。第二，项目按期交付，就要求工程建设的相关涉及方能够高效协同，快速决策快速推进。第三，投资团队需要重新组建。围绕几个核心议题，JN地产集团的管理层对组织和人也进行了审视调整，如下：图2-1JN地产集团组织架构调整前后对照图经过对组织架构的调整，实现了职能的整合系统。市场研究、客户研究、项目定位和拓展整合，提高了投资的效率。项目的招标采购、成本核算和工程建设三个职能整合，快速解决项目建设过程中的卡点。设立营销分管副总，强化总部的统一管理职能，同时整合客户服务职能，促使客户服务团队从源头上接触客户和管理相关工作，且项目问题可以在两位分管副总层面有效拉通解决。在人的方面，基于必赢之战和组织架构调整，主要做了以下方面的调整和部署：​ 营销团队总体上是提升人员量级。总部营销分管副总重新配置，下属策划团队和销售管控团队两位负责人调整优化，某个项目公司的营销负责人调整优化。以上的配置紧急程度最高，销售不能等。​ 客户服务团队主要是增加人员配置。增加配置客户服务管理人员，按照要交付的重点项目数量，至少增加5名。以上人员在具体对应的项目交付前2个月配置到位即可。​ 投资团队主要是配置投资分管副总和投资管理部负责人两个关键角色，凭借其专业判断和资源优势，在项目拓展上短期取得突破。投资岗位的人选要确定其具备资源优势，入职后可尽快落地项目，非时间敏感。​ 除了以上明确显性化的人员需求，其中新项目管理班子的内外部储备也必须提上日程，内部的储备上，进行人员盘点选拔，形成储备人才池，匹配发展手段予以提升，适当时机进行外派，确保外埠新项目开发建设。通过上述人才目标策略的逐步落实，在全体员工的共同努力下，JN地产集团及时调整市场策略，环北京区域项目销售保持了持续领先，外埠项目落户南京市，新项目管理班子及时到位，在当年南京项目就贡献了巨大业绩，同时项目交付虽然未能实现零舆情，但通过严防死守，也保证了舆情可控，没有发生媒体公开报告，相关管理部门介入调查的情况，总体上2018-2019年战略目标基本实现，业务平稳。从这个案例中，可以梳理出来确定人才目标的“三看四定”模型，详细如下：图2-2人才目标确定“三看四定”模型全景图
（二）移动互联新元素
移动互联对于PC互联网的颠覆体现在三个方面：硬件上，颠覆了PC（台式机与笔记本）电脑，智能手机使用量超过电脑及平板；软件上，颠覆了Wintel+Apple的垄断，手机芯片、安卓系统产业链占比越来越大；由于上面两个颠覆，用户的入口、流量、数据被各种应用软件（APP）瓜分、重构。商业的图景已经完全不同，从消费形态、商业形态到产业形态、供应链及制造模式，都在发生剧烈的变动。移动互联世界才会出现的新元素，大量诞生。社交化客户管理系统（S-CRM）：我们说过，三个世界的基本商业模式是O2O，即线上线下一体化，既可以将线上订单转到线下支付，也可以从线下终端将顾客导入线上系统。在移动互联环境下，人人传播、随时销售的特性，给每一次顾客接触都赋予潜在销售价值。过去的顾客关系管理，偏重于对顾客接触流程（即销售漏斗）的管理，移动互联的S-CRM不仅有销售漏斗，更重要的是有了交互性、社群功能，顾客在S-CRM系统里不再是一个购买者，而是一个真实的用户，真实的生活者。他不是被管理的对象，而是S-CRM系统这个生态的创建者，或者说，每个人都是一个节点，在S-CRM系统里，每个人不仅与企业方发生关系，而且相互之间也在发生关系，甚至发生比与企业方更丰富、更有价值的关系。“罗辑思维”2014年底启动地方粉丝群建设，就是为用户（粉丝）提供连接机会的一种方式。人以群分，群以品分：因为共同喜欢的产品，一群陌生人走到一起，有了自由连接的机会，无限的可能因此开启。未来的销售，或者说S-CRM聚集的这一群人愿意接受的产品，就不再是工业时代下的简单重复，而是因为兴趣、爱好、情感等衍生的创意产品。“罗辑思维”从卖月饼、卖书到卖日历，体现的正是这个产品营销逻辑。我们可以清楚地预言，这种基于S-CRM系统的新销售渠道，将是移动互联产品营销的典型模式。消费者全景化大数据：炒股让中国大众完成了宏观经济学、财务三表解读教育，电商让千万小卖家完成了科学数据管理教育，移动互联让会让大数据，从抽象高端变成寻常日用。2014年底晒出的支付宝账单，让所有支付宝用户深切感受了一次大数据的魅力。其实，这种数据，各大银行比支付宝的数据更大，更丰富。大数据的意义，已经不只是统计分析，而是每个人的生活轨迹，都在被越来越多地记为某个字节，从而可以被用于分析、预测、传播、营销。这不是愿不愿意的问题，是无法回避的现实：人越来越赤裸裸，社会也越来越赤裸裸。2014年流传网络的段子：某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。客服：陈先生，您好！您是住在泉州路一号12楼1205室。顾客：我想要一个海鲜比萨……客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。顾客：为什么？客服：根据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高。顾客：那你们有什么可以推荐的？客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？客服：您上星期一在国家图书馆借了一本《低脂健康食谱》。顾客：好。那我要一个家庭特大号比萨，要付多少钱？客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。顾客：那可以刷卡吗？客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息。顾客：那我先去附近的提款机提款。客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款限额。顾客：算了，你们直接把比萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。顾客：为什么？客服：根据我们CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录，您登记有一辆车号为浙S11835的摩托车，目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这辆摩托车。顾客:当即晕倒......几乎所有的企业家都开始明白，顾客数据是一个企业最核心的战略资源。注意，不是过去的经销商、供应商数据，而是每一个实际购买者、甚至潜在购买者的所有数据，即一个全时间、全接触点、全内容的数据记录，这些数据可以与其他的各种数据（医疗、银行卡、电视、行程、出入境、各网站浏览痕迹等）相连接，这是大数据。这些数据在管理系统里，通过设定多因素推导模型，可以智能给出各种提示、建议，意味着企业与顾客之间的关系不再是黑箱，而是越来越透明化的真实关系。大数据的内涵自然比我们列举的更丰富，但明白大数据驱动的生活与生意，比大数据技术更重要。社群生态：2014年元旦期间，我们预言2014年度关键词是圈子。移动互联社群（圈子）的特点是，让过去只能单向（粉丝与大V）、无序（粉丝与粉丝之间）交流信息的人群，进入到一个相对封闭的空间，也就等于集贸市场里的一个个档口，有进有出，可留可走，于是一个新型的连接形式出现了：一个好的社群就像一个家庭，群里的人会从陌生到熟悉，虚拟到真实，从线上到线下，从弱关系变成强关系，从路人变成合作者。移动互联社群的最大价值，是每个人都可能与陌生人建立靠谱的关系。社群有三个基本功能：汇人脉，拉人头，聚人气。每一个微信群（包括其他IM软件的群），就是无界交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行都在表露你的学识、性格、品德。2014年依靠社群发动的产品营销，三个爸爸空气净化器、泸州老窖三人炫（白酒）、酒鬼封印酒、巨刚众酒（绍兴花雕）、国联水产的一夜情（花雕酿金鲳鱼），购买的驱动力都是熟人圈的一层层传播。事实证明:群众的力量只要被有效整合，就是历史的创造者。产业智能化：产业智能化（或智慧化）不是移动互联的产物，SAP的商业智能（BI）最佳实践管理软件风行多年，IBM提出的智慧地球一度成为美国的国家战略，但确实是在2014年，产业智能化才真正在中国企业界得到广泛关注。如今，从制造业到零售业、服务业，已经到处可以听到企业家们在谈论商业智能化。因为这一次的智能化，不仅是企业运营与管理，而是以“智能化生活”为发源点与驱动力，也就是说，是消费生活的智能化在推动产业智能化。智慧城市：由无线（WiFi热点）城市、智能社区服务、智能交通管理、智能商圈组成的庞大公共服务系统。智能医疗：以在线挂号、在线诊断、可穿戴医疗健康及检测设备、智能专家健康服务等组成的医疗服务系统。智能家居：将遥控、安防、温度控制、水电供暖、照明、家电、家庭娱乐终端等集成在手机APP里的智能家居系统。智能家电：传统硬件制造商与互联网企业争夺家电升级的主导权，小米的智能家电、乐视TV等，让硬件制造商不得不弯腰合作。智慧农业：以全程可追溯为核心，构建从种子、种植、收储、流通、消费的全程可追溯系统。智慧零售：以摄像头等数据收集端，将客流、动线、货架、推送、搜索等单店营收提升要素，纳入大数据自动分析系统，调整经营策略。智能教育：以在线真人互动为核心的智能教育，将课堂、学生与老师之间的时空距离几乎消灭，大大降低了获得课程的成本，部分地解放了教师的人身依附，智能教育的影响是颠覆性的。从小学到大学，从英语到全科，从应试到选修，从职业到兴趣，几乎每一个教育领域，2014年都有智能教育的身影。我们再次强调，这一轮产业智能化的核心是消费智能化，生活智能化，因此，战争的关键词是如下消费-生活闭环:场景—连接—推送—搜索—场景(流量)。大数据、移动云、SCRM、LBS（位置定位推广）、物联网、O2O、SoLoMoCo（社区化-本地化-移动化-电商化）等，皆为用。移动互联是新生活方式，而且在成为每个人都不能置身其外的生活场景。没有什么比这个更强大、更持续的产业智能化升级驱动力了。
第四节 如何化解客户最后的犹豫
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。例如，导购员可对准顾客说：“请问您要那款红色的面板还是银白色的呢?”或“请问是星期二还是星期三到您府上测量?”。这种“二选其一”的问话技巧是你帮他拿主意，只要准顾客选中一个，让他下决心购买就行。帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速下单，总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样和交货日期上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样和交货日期。一旦解决了这些问题，订单也就确定了。利用“怕买不到”的心理： 人们对越得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，导购可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。例如，销售顾问可对准顾客说：“这种款式是原装进口板材，短期内不再进货，你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，但等对方试用满意之后，就可能带来大单，这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定，这时你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，运用反问来促成订单。例如，准顾客问：“你们有银白色台面吗?”这时销售顾问不可回答没有，而应该反问：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色和黑色，在这两种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”快刀斩乱麻：在尝试前面几种技巧后，都不能打动对方时，就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单。例如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就快签字吧!”拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。例如说：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差，无法说服您，我认输。不过，我有个请求，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会，好吗?”。像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。案例：如何拿下已经看中竞品产品的顾客？美国工程师戴维想为刚买的房子装厨柜，在B展厅，他看中了一款时尚、色彩绚丽的厨柜，但是戴维还是想多了解一下关于厨柜方面的知识，通过对比看自己的选择正确与否。这时他来到了A品牌的专卖店，导购员晓兰热情地招待了他。通过晓兰的讲解和推荐，戴维对A厨柜有了初步了解，对公司的服务和产品质量也较为满意，但找不到他在B展厅相中的那款时尚、色彩绚丽的厨柜。在他犹豫和徘徊之时，晓兰拿出一块相似的门板对他说：“戴维先生其实您刚才在B展厅看中的那款，我也见过，虽然它比较时尚、漂亮，但我觉得厨柜是一种耐用品，天天都要面对，色彩的耐看、持久才是非常重要的。我们这里有一款颜色与它比较接近，但相比较而言，它质地、纹理更加耐看、持久，您可以考虑一下。”随后，晓兰现场做了电脑效果图给他看，他看了之后，没有明确表态，只是说了一句：“我再考虑一下再定夺。”然后就走了。第二天，戴维和他的中国太太又来了，要求再一次看那款厨柜电脑效果图和门板小样，然后对晓兰说：“真的哦，我觉得你昨天说的很有道理，我太太也觉得你说的这款很好看，那就定它吧！”。在终端经常遇到客户已经看中竞品的产品，但是还想去别的门店比较一番的情形，这时作为销售顾问一定要明确把握以下五项原则：（1）实事求是地对顾客进行购买劝说。（2）引导顾客比较我们产品的优势与过人之处。（3）对顾客不能说模糊不清的词语，是就是，不是就不是，这样给顾客的感觉是：名牌、品牌、正规化，客户自然就会产生信任感。（4）对于专业消费者，避免与其正面交锋。（5）不可诋毁其他门店或品牌。与同档次的品牌进行比较的介绍话术应围绕以下五点：（1）大品牌有保证。（2）设计有新意，产品也齐全。有内涵有主题，时尚与实用融合，设计产品要推陈出新，产品种类要丰富。（3）选材与工艺。选材，选用高档材料且对供应商精挑细选，实行淘汰机制；工艺，国际一流的设备和最先进工艺。（4）性价比，进口与优选国产，强强组合。（5）售后服务。
第十八章终局思维与经销商的新变化
经过1998年至2002年的市场重心下沉，以及2003年以来的深度分销，多数区域的渠道结构（渠道层级）已经没有压缩空间。所谓的“去中间化”是伪命题，即使去掉一个中间层，替代者仍然是一个新的中间层，前面已有论述。有人说：“经销商会消失。”这句话隐含的一个意思：经销商消失了，那么经销商所代表的渠道层级也就消失了。笔者的观点是：中间商永在，但经销商会消失。20年前的批发商已经消失了，但又出现了经销商。经销商是与批发商不同的中间商。经销商现在的职能，批发商是没有的。现在形态的经销商也会消失，但新形态的中间商仍然会存在。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载