假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。例如，导购员可对准顾客说：“请问您要那款红色的面板还是银白色的呢?”或“请问是星期二还是星期三到您府上测量?”。这种“二选其一”的问话技巧是你帮他拿主意，只要准顾客选中一个，让他下决心购买就行。

帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速下单，总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样和交货日期上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样和交货日期。一旦解决了这些问题，订单也就确定了。

利用“怕买不到”的心理： 人们对越得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，导购可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。例如，销售顾问可对准顾客说：“这种款式是原装进口板材，短期内不再进货，你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，但等对方试用满意之后，就可能带来大单，这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定，这时你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，运用反问来促成订单。例如，准顾客问：“你们有银白色台面吗?”这时销售顾问不可回答没有，而应该反问：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色和黑色，在这两种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

快刀斩乱麻：在尝试前面几种技巧后，都不能打动对方时，就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单。例如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想省钱的话，就快签字吧!”

拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。 例如说：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差，无法说服您，我认输。不过，我有个请求，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会，好吗?”。像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

案例：如何拿下已经看中竞品产品的顾客？

美国工程师戴维想为刚买的房子装厨柜，在B展厅，他看中了一款时尚、色彩绚丽的厨柜，但是戴维还是想多了解一下关于厨柜方面的知识，通过对比看自己的选择正确与否。这时他来到了A品牌的专卖店，导购员晓兰热情地招待了他。

通过晓兰的讲解和推荐，戴维对A厨柜有了初步了解，对公司的服务和产品质量也较为满意，但找不到他在B展厅相中的那款时尚、色彩绚丽的厨柜。

在他犹豫和徘徊之时，晓兰拿出一块相似的门板对他说：“戴维先生其实您刚才在B展厅看中的那款，我也见过，虽然它比较时尚、漂亮，但我觉得厨柜是一种耐用品，天天都要面对，色彩的耐看、持久才是非常重要的。我们这里有一款颜色与它比较接近，但相比较而言，它质地、纹理更加耐看、持久，您可以考虑一下。”

随后，晓兰现场做了电脑效果图给他看，他看了之后，没有明确表态，只是说了一句：“我再考虑一下再定夺。”然后就走了。

第二天，戴维和他的中国太太又来了，要求再一次看那款厨柜电脑效果图和门板小样，然后对晓兰说：“真的哦，我觉得你昨天说的很有道理，我太太也觉得你说的这款很好看，那就定它吧！”。

在终端经常遇到客户已经看中竞品的产品，但是还想去别的门店比较一番的情形，这时作为销售顾问一定要明确把握以下五项原则：

（1）实事求是地对顾客进行购买劝说。

（2）引导顾客比较我们产品的优势与过人之处。

（3）对顾客不能说模糊不清的词语，是就是，不是就不是，这样给顾客的感觉是：名牌、品牌、正规化，客户自然就会产生信任感。

（4）对于专业消费者，避免与其正面交锋。

（5）不可诋毁其他门店或品牌。

与同档次的品牌进行比较的介绍话术应围绕以下五点：

（1）大品牌有保证。

（2）设计有新意，产品也齐全。有内涵有主题，时尚与实用融合，设计产品要推陈出新，产品种类要丰富。

（3）选材与工艺。选材，选用高档材料且对供应商精挑细选，实行淘汰机制；工艺，国际一流的设备和最先进工艺。

（4）性价比，进口与优选国产，强强组合。

（5）售后服务。