热门：快消品零售营销老板
一、第一把是超强的研发能力
企业无论大小，一定要有超强的产品研发能力，这是回笼资金的第一把金钥匙。特别是当下这个多变的市场，新产品的研发速度如果跟不上市场变化和消费者需求变化速度，想回笼资金就无从谈起，因为产品是给企业增加血液的动力源。比如一款脉动让多少企业重新学习新产品，一款味动力搅动乳酸菌饮品市场革命，一款共享单车救活了多少自行车厂，一款六个核桃搅乱了植物蛋白饮品市场革命，一款莫斯利安酸奶饮品再次让企业看到开发新产品的无限动力。一款好的产品，包括思想和服务，都能让企业数钱数到手软。六个核桃最高峰值达到了100亿元，娃哈哈营养快线、爽歪歪新产品，单个产品年销售额最高峰值达到了200亿元。
第一节 懂管理，才会不偏离轨道
牧场管理是一门科学，更是一门艺术，在牧场经营过程中起着关键性作用。人力资源管理、采购管理、仓储管理、TMR管理、挤奶管理、繁殖管理、防疫管理……牧场要可持续性发展，必须进行管理升级，深入管理精髓，突破传统模式，从粗放到精细、从管人到管事、从制度管理到文化管理、从管控型转型为服务型。管理的最终成效，管理者起着决定性因素，因此，管理者只有精通管理，才不至于偏离管理的轨道，才能沿着正确的方向，驱动牧场管理的内在动力和外在动力。一、决策之前，先做计划管理者在日常经营管理活动中，首先要做好两件事：计划和决策。管理者根据对牧场外部环境与内部条件的分析，提出未来一定时期内要达到的牧场目标及实现目标的方案途径，用文字和指标等形式表述牧场，以及牧场内不同部门和不同成员在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。管理者根据市场的需要、变化及牧场的自身能力，通过编制、执行、检查、评估计划，确定牧场在一定时期内的奋斗目标，有效地利用牧场的人力、物力、财力等资源，协调安排好牧场的各项活动，取得最佳的经济效益和社会效益。计划完成后，就需要确定做还是不做，用什么方法和工具做，这就是决策。换句话来理解，决策是为了实现特定的目标，根据客观的可能性，在获得一定信息和资源的基础上，借助一定的工具、技巧和方法，对影响目标实现的各因素进行分析、计算和判断选优后，对未来行动做出达成牧场目标的决定，以可行方案为依据，根据长、中、短期战略发展计划，对未来整体性、长期性、基本性问题进行全局性思考和部署。离开科学统筹、高瞻远瞩的计划，决策必然具有风险性和偏差性，而决策又是一个循环过程，贯穿整个经营管理活动的始终。所以说，没有科学的计划，就没有正确的决策；没有正确的决策，牧场的一切经营管理活动就会偏离轨道，愈行愈远，与牧场的既定目标，背道而驰。二、既重管理，也重梳理管理就是制订、执行、检查和改进。制订就是制订制度、规范、标准、流程、记录。执行就是按照计划去做，也就是实施。检查就是将执行的过程或结果与计划进行对比，总结出经验、规律，找出差距。改进就是通过检查总结出的经验，将经验转变为长效机制，针对检查发现的问题进行纠正，制订纠正、预防措施，持续改进。牧场设置的班组、岗位都是为实现牧场的总目标服务的，几乎所有工作都不可能完全是单个部门或独立个体独立完成，或多或少与相关部门或相关人员发生纵向或横向联系。管理者要做好管理，就要做好梳理，梳理班组之间“内部客户关系”和工作衔接流程，梳理岗位之间的互补或制约机制，这样，才能形成牧场有效、高效管理的闭环和循环，不至于部门之间、岗位之间相互推诿，影响工作效率和效果。可以这么说，不做梳理就直接切入管理，必然事倍功半。反之，做好梳理再导入目标管理、绩效管理、情境管理、授权管理等管理手段，必然事半功倍。三、擅于授权，掌控过程牧场饲料采购、储存、搅拌、投料、挤奶、繁殖、防疫等任务量大、系统性强、程序性严，这些工作要求管理者要统筹计划、精心组织。要做到指挥有序、协调顺畅、领导有方、控制得当、配合默契，环环相扣、无缝链接，这就需要管理者“充分授权”和下属“履行责任”，通过互动，提高效能，确保牧场各项工作达到预期的目标。牧场管理者不仅要授权，而且要会授权。授权不是让下属简单参与，也不是让管理者弃权。授权给下属，不是让下属代理职务。授权不只是授责，还要放权。授权不是做和不做、谁去做、做什么的问题，实际上包括各种资源的动用权力，即有关人权、物权、财权的动用权力。牧场管理者通过建立信任机制、培养机制、追溯机制，对授权的下属进行跟踪检查、信息反馈、指导监督，方可控制授权风险。对工作完成的期望值、要求、标准、进度、成效等具体情况进行阶段性评估，确保及时调整、纠偏。四、提供机会，成就他人要把牧场员工培养成管理能手或者业务精英，管理者必须对其进行管理理念、管理知识、管理技能、管理方法的培训，使之快速成长起来、成熟起来。管理者要做好“群雁”里的领头雁，学会发挥整个团队的作用，这样才能飞得远。作为管理者，关键不是自己多么高明、绝对正确，而是在于发挥一个团队的作用，使整个团队有能力、有激情，还要善于挖掘团队成员的潜能，最大程度发挥团队价值和作用。牧场管理者要想从日常工作的琐事中脱离出来，就要懂得做管理教练，管理者不是顾问、不是老师、不是医生，更多是帮助下属找到解决问题的途径、方法，让下属自己做出正确的判断；帮助下属理清思路，在迷蒙中走出困境，找到方向，沿着对的方向用自己的专业知识、专业技能寻找答案；帮助下属锁定目标、精准规划、执行到位、改善提升、评估效果，达成目标。提供良好的工作机会、搭建更好的工作平台，让下属参与到经营管理当中去，而不是置身事外；这样，管理者就可以站在更高的高度、多角度去审视工作中的每一个环节、节点，确保下属不偏离方向、不脱离轨道。下属成长了、成功了，管理者也就更加驾轻就熟，运筹帷幄。五、铸造品牌，信守契约作为牧场管理者，信守承诺是衡量个人品行和权威的重要杠杆。没有把握的事，不要轻易做出承诺，一言既出，就要说到做到；说什么做什么，做什么写什么，写什么做什么；面对下属的需求，管理者要根据客观实际，能做到的竭尽全力帮助、支持，做不到的做好解释或做好分阶段逐步实现的措施，分析透彻，沟通到位，即使未来发生偏差，下属也不会去责备或怀疑你的品性和能力。牧场管理者和下属之间，只有开诚布公、坦诚相见才能互通共融，达成工作上的默契；积极配合，合力共赢，才能形成真正意义上的绩效合作伙伴和利益共同体，才能为牧场的发展发挥各自不同的价值和智慧，分享属于自己的胜利成果。只有真正懂得、悟透管理之道，管理者才算真正的成熟、优秀、卓越，才能更好地服务好别人。这条法则放之四海而皆准，是普遍可以遵循的管理科学和管理哲学。
（五）事业合伙人机制的十个注意事项
结合我的咨询实践来看，事业合伙人机制有十个注意事项：​ 战略导向清晰。​ 业务成熟度要高。​ 分利不分权。​ 交易结构设计合理。​ 制度加文化，共识最重要，要强调的还是要以“志同道合”作为前提，要有共识，否则会做成“一伙人”，这样的公司是没有办法持久的。​ 围绕战略要素进行激励，避免大锅饭。​ 有资本化平台的支撑。​ 增量分配原则。合伙机制是激励机制，不是分配机制，但很多公司把一个激励机制做成了分配机制。分的是存量，那叫分配机制，只有是面向未来的增量的分配才叫激励机制。为什么我说很多企业的股权激励做的是错的，为什么出现了很多问题？因为他们分的是存量，存量是老板和原来的人创造的，不是你创造的。只有对增量分配，就是通过你的努力、奋斗，做出一个增量，由原来的1000万元到3000万元，进行增量的2000万元的分配，这才叫合伙机制。​ 注意公司法、证券法、合伙企业法的相关规定，以及实际操作。​ 避免出现贡献环节和收益环节的脱节。最后，谈一下对事业合伙人机制的几个核心体会。第一，只有1+1+1=111的效用的产生，才能形成合伙的基础，否则无法产生以分工协同为基础带来的溢价。所以，必须以1+1+1=111作为基础。第二，能力和意愿是事业合伙人形成的两个必要条件，缺一不可。有意愿没能力、有能力没意愿的人都无法成为合伙人。第三，不要希望给予某个人合伙人机制，他就能成为合伙人。先有意愿和能力，本身具备合伙人的资格，机制才有作用，而不是有了机制才形成能力和意愿，不能因果倒置。第四，是否成为一个公司的合伙人，和境界、品德、事业心无关。很多人把这个上升到一个道德高地，这是错误的。每个人都有自己的选择，没有对错之分。第五，先有一流的机制，才能吸引一流的人才，才能创造一流的业绩。这点彭剑锋老师很多年前就讲过，很多企业都希望先有一流的人才，创造出一流的业绩，才给予一流的机制。凡是这么理解的企业，百分之百做不大。一定是先有一流的机制，吸引来一流的人才，才能创造一流的业绩；有了一流的业绩，才能吸引更一流的人才，形成一个良性循环。强调一下，一流的机制并不代表一流的薪资。刚才提到的一些合伙人机制，招很多海归人才，月薪不超过2万元。因为我在为这个机制奋斗，通过这个机制，在我能获得比现在年薪更高的收益的时候，我宁愿把自己的年薪降下来。所以，事业合伙人一定不能零和博弈，不是一方获益、一方亏损，而是各方都获益的模式。
市场选择
如何选择根据地市场根据地市场，又称核心市场、基地市场，是新产品要建立的第一个重要市场，是公司未来销量贡献最大、市场占有率高、市场最稳固的市场。建立根据地市场，有利于稳定公司销量，稳定公司营销信心，从无到有的打造根据地市场，实现公司销售业绩的保障。1​ 企业所在地市场；2​ 消费潜力大的市场；3​ 人口规模适中的市场；4​ 能够做到区域第一的市场；5​ 经销商能配合市场；6​ 经销商有能力的市场；7​ 具有代表性的市场；8​ 能建立复制模式的市场。最有效的市场进入法则——ARS区域市场第一战略市场不在多，在于精，市场不在大，在于深。史玉柱先生总结了一句“试销市场快不得，全国市场慢不得”的市场进入法则，对于新产品、新企业、新品牌来说，市场的进入法则基本上决定了企业能否成功的关键。ARS战略是将资源聚焦在某一个点，力争在某个点上取得最大突破的营销战略，以点带线，以线带面，以面带全。1​ 2​ 自身优势分析；3​ 目标市场分析；4​ 选择目标市场；5​ 再选择聚焦市场；6​ 选择核心渠道；7​ 资源聚焦；
四、不是不想变革，而是不敢
公司管理者支付了重金，请国际上著名的咨询公司为其制定了转型变革的全新战略和方案。但董事会对这套方案数次讨论，还是不能下定决心执行。公司有足够的资源投入，也有多年的经营积累和商誉，但缺乏能领导转型变革的人才。他们曾经支付天价年薪，先后聘请了3位负责领导变革团队的CEO。可惜好景不长，这些新来的CEO在公司最久的也不超过6个月。战略的执行至少需要3年的时间才能初见成效，可公司请回来的人才却很快离职，这种情况让董事会无法下决心发动变革。随着时间的流逝，变革又到了势在必行的时期……
一、股权分配是否妥当的四个标准
（1）创始人股东是否均发自内心感觉可以接受，避免不患寡而患不均的风险我们认为这个标准非常重要，是第一标准。如果一开始就难以接受，不好意思说出来，带着这种心情怎么会全身心投入创业呢？常见的是合伙时讲哥们义气，散伙时反目成仇。案例中四位哥们对股权分配的想法，或多或少掺杂了哥们义气。这样的教训太多了，曾经有家创业公司叫“千夜”，是做旅游的，业内称之为“千夜旅游”。千夜旅游曾经风光无限，但不久便了无声息。创始人冯钰反思千夜失败的原因时认为，“其实问题核心还是股份结构不合理”。可见，股权分配问题对创业企业来说是何等重要的问题，如果在开始时没有处理好，后期想要调整非常难，甚至很可能为企业倒闭埋下隐患。（2）是否有控制权设置（一般是有“老大”）创始股东中一定要有人在关键时刻力排众议，及时做出决策。所以，一家企业从设立起，就要进行股权布局的推演，力求股东中有“老大”，并确保经营层不丢失对企业的掌控权。（3）是否有动态调整机制，体现价值前面已经讲了很多动态调整的必要性，这里就不再赘述了。（4）是否有回购机制股权要确保能进能出，一般来讲“人走股留”。要做到这一点，就要确保提前确定股权的回购机制，尤其是退出的情形及回购的价格。


2.​ 你们的牌子一般般

情景再现：你给修理厂老板讲解后，他琢磨半天，说你们的牌子听说过，“但现在做的还是一般般”，没多少人知道你们。情景分析：1、有很多牌子，做的客户不是显露在外面的，即使销量很大，但了解的人也是很少的；2、润滑油终端大致分：汽配、汽修、车队、二批，新品牌，最好从汽修、车队着手，他们直接面向车主，更容易推荐；3、直接做终端，就很难形成影响力。解决要点：1、告诉客户，我们的真实状况，不是没有销量，而是客户看不到；2、做市场，有的高举高打，但飘在天上，不能落地，有的稳扎稳打，帮助客户提高收益；3、合适的产品卖给合适的人，而不是盲目的宣传。异议解答：1、快修行业我们刚刚开始做，前段时间，我们做的是“土石方运输”行业，通过20来家修理厂运作，您猜，我们一个月卖了多少件机油？接近1000件，平均每家50件，大家赚钱赚嗨了。这个行业，大部分人接触不到，所以，很多人还不了解我们牌子；2、老板，我们的推广方法和别的品牌不太一样，别的品牌是大鸣大放，我们则是针对特定的目标，通过小众宣传，实现让车主主动购买，从而拉动我们修理厂的销售，正因为是小众宣传，所以，圈外的人是很少了解的。但因为聚焦，所以效果出奇的好；3、我们是一个行业一个行业做的，像我们快修行业，我们刚刚开始，所以，很多人还不知道，你看，这是我们的一个模拟宣传单，用我们机油的，免费提供发动机清洗，当然，清洗油我们免费送给你，这样，不仅多卖机油，还能带来很多新的主顾；4、现在知道我们牌子的人确实少，但我们计划，和40家快修店合作，通过在加油站、火车站、酒店等出租车集中的地方，派发一万份单页，同时，通过嘀嘀、美团推送我们的促销信息，相信，短期内，出租车司机都会知道我们的，到时候，就怕你忙不开。应对雷区：1、谁说的，我们在渣土车圈子里可是赫赫有名。客户是分圈子的，你提的行业，客户可能不知道；2、做市场嘛，让该知道的人知道就可以了。这个“度”怎么掌握呢，说的不清不楚；3、知道的人少，利润空间才高。利润空间高，但没有人买，有什么用。
2、​ 依恃大国
曹恃齐而不听宋，齐攻荆而宋灭曹。邢恃吴而不听齐，越伐吴而齐灭邢。许恃荆而不听魏，荆攻宋而魏灭许。郑恃魏而不听韩，魏攻荆而韩灭郑。今者韩国小而恃大国，主慢而听秦、魏，恃齐、荆为用，而小国愈亡。故恃人不足以广壤，而韩不见也。荆为攻魏而加兵许、鄢，齐攻任、扈而削魏，不足以存郑，而韩弗知也。此皆不明其法禁以治其国，恃外以灭其社稷者也。（出自《饰邪》）小国家不花心思彰明法度治理好国家内政，整体琢磨依靠外部的大国，最后的结局不免灭其社稷。韩非子举了很多这样的案例，曹国依恃齐国不听宋国，结果宋国趁齐国攻打楚国灭了曹国。邢国依恃吴国不听齐国，齐国趁越过攻打吴国灭了邢国。许国依恃楚国不听魏国，魏国趁楚国攻打宋国灭了许国。郑国依恃魏国不听韩国，韩国趁魏国攻打楚国灭了郑国。现在的韩国国小二依恃大国，君主傲慢听从秦国、魏国，又依仗齐国、楚国可以利用，从而使韩国越来越衰败；韩国依仗的几个大国对其它小国用兵，都不足以保存韩国。其实现在做企业也是这样，不能依恃有个大客户依靠就不花心思搞内部经营管理的建设，一旦形势有变，大客户是救不了你的。
6.后续工作
1.文、质两分法
“文质彬彬”四个字，惯常的意会是形容一个人气质温文尔雅，行为举止端正，文明有礼貌。《论语·雍也》：质胜文则野文胜质则史文质彬彬然后君子原意是如果文采和实质相配合，才能做君子。后用以形容人举止文雅有礼貌。彬彬：配合谐调。再解：质朴胜过了文饰就会粗野，文饰胜过了质朴就会虚浮，质朴和文饰恰当相合，然后才可以成为君子。质，可以理解为是“本真的质地”；文，可以理解为是“表现出来的样子”。一部电影，主题很大，电影手法很差，便算不得是好电影；同样，电影的主题很菜，表现手法很华丽，那也没什么大意思。第一流的电影，都是文质彬彬的。移换到电商零售上来看，可以如何理解呢？小到一款产品，好比休闲运动鞋，斯凯奇的熊猫系列设计得非常成功，“质”是不错的，“文”也是不错的，满大街的大长腿都喜欢穿这款鞋。斯凯奇要是下架这个系列，损失是不可估量的。大到一个网店，供应链体系就是“质”，消费者所看到的店铺整体表达就是“文”。（1）供应链：包含产品、产品结构、价格结构、库存管理、品质管理、物流管理、服务管理等实打实的东西。“质”落后于人，何来竞争优势？何来流量优势？何来稳健性？何来长久性？（2）店铺：是消费者眼光所及的所有结构、细节、表达水准。“文”落后于人，如何要消费者理解你都是不合理的，消费者没有穿透外表看内心的能力，也没有这个意愿，更没有这个义务。做电商，千万不可以轻视店铺的打造，顾客能接触到的唯一重要的路径，就是店铺。店铺不行，运营团队就算个个能打也是没大用的。顾客做购买决定的时候，以线上的店铺为决策依据，这是“文”；顾客收到货之后，体验才算完整真切，这就是“质”了。
（1）​ 免品活动开展的地点选择
不同场所的免品活动，由于面对的主要人群不同，开展的时间也有差异，要区别对待。如表1-15所示。表1-15免品活动开展的时间选择序号免品活动场所时间备注1餐饮终端店内中午：11:30-1:30晚上：5:30-8:30周五晚上、周六、周日最佳2夏天烧烤大排档、夜市、啤酒广场晚上：6:00-12:00全日开展3乡镇市场中心街超市（烟酒店）门口下午：3:00-5:00周六、周日4核心社区门口或者广场下午：3:00-5:00周六、周日备注说明：地域特色不一样的区域可另行选择免品活动开展时间。
6.1.1场景主线1：产品形态数字化
产品形态数字化技术路径可通过自动驾驶等级覆盖率、C-V2X搭载率、V2X通信维度3个量化指标进行描述。自动驾驶等级覆盖率。自动驾驶作为智能汽车时代产品的标志性功能，象征着产品在架构、控制系统、数据流等领域的全面革新，期间产生的多样化数据支撑各环节转型发展。根据车辆的自动化程度，自动驾驶技术划分为六个等级，分别为L0级、L1级、L2级、L3级、L4级和L5级。本书将以自动驾驶等级占比评价产品形态成熟度情况。C-V2X搭载率。V2X技术是指车辆与其他交通参与者进行通信的技术，包括车-人、车-路、车-灯等多个环节，V2X技术可以真正形成以产品为核心的数字化生态，实现数据、工具和算法的多维融合，推进产品架构的升级转型。本书将以V2X技术在新产品上的覆盖率评价产品形态成熟度情况。V2X通信维度。V2X通信维度具体是指V2X技术能够实现的通信层级，基础的V2X通常指接入移动互联网，与其他接入互联网的设备进行远程通信，深层次的V2X技术则通常指无感、持续的通信，实现远程感知，智能识别等功能。V2X的接入维度是高维自动驾驶的前提条件之一，也是智能交通生态的重要组成部分。本书将以V2X通信维度评价产品形态成熟度情况。围绕上述3类量化指标，给出产品形态数字化在2025、2030、2035年的阶段性发展目标。2025年，通过“软件定义汽车”，逐步实现汽车数字化、智能化、网联化升级：L2-L3级自动驾驶新车销量占比超过50%；C-V2X终端新车装配率达50%；V2X维度为接入移动互联网，实现互联网内设备通信。2030年，产业生态由“链式关系”向多领域、多主体共同参与的“网状生态”转变，同步推动传统产业升级和新兴产业发展：L2级自动驾驶功能的新车销量占比超过70%，L3级及以上占比超过50%；C-V2X终端新车装配率达50%；V2X维度为车与车实现无感通信。2035年，全面形成“网状生态”，并通过实现“上天”和“入地”打通产业链条各环节之间的壁垒：L2级自动驾驶占比达到100%，L4级及以上自动驾驶占比超过10%；C-V2X终端在新车上基本普及，装配率达到80%；V2X维度为实现车与交通基建设施实现通信，如交通标识牌识别，充电设施识别等。
  
    
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