识干家-自由读

购物车注册

登录

学习中心我的我要投稿下载APP

热门：快消品零售营销老板

零售·超市·百货

餐饮·服装·影院

茶·调味品·油·乳业

咨询·培训师

供应链管理

生产与运作管理

1.1数字经济概述

当前，世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革加速演进，影响世界大国竞争乃至人类进程的“第四次科技革命”正悄然发生。汽车产业作为国民经济的重要支柱产业，具有产业链长、辐射面广、技术精密等特性，是制造强国和网络强国的重要载体。习近平总书记多次指出，要抢抓新一轮科技革命和产业变革的重大发展机遇，以数字化、网络化、智能化为杠杆培育新动能，推动我国汽车制造业高质量发展，做强做大民族品牌。2021年10月，国务院国资委、工业和信息化部签署《关于加快推进中央企业两化融合和数字化转型战略合作协议》，加快推动数字技术与实体经济深度融合，支撑制造强国数字中国建设。相关政策的发布推动行业企业把握数字经济发展历史机遇，增强自主创新能力，加强协同创新与融合发展，引领带动制造产业转型升级。当前我国汽车产业已进入“短期波动、中长期向上”的新发展阶段，亟需以数字化转型为抓手，培育汽车产业发展新动能，布局我国经济发展新赛道。虽然汽车企业已普遍认识到数字化转型的重要性和紧迫性，但随着转型节奏加快，矛盾问题开始凸显，在实际转型过程中普遍存在顶层规划不具体、管理决策流程长、核心技术有短板、产业链供应链自主可控能力不足、用户数字化需求场景挖掘不充分、跨界生态合作不协调等问题，缺乏有效的指导文件帮助企业明确转型发展方向及路径。

（一）三级流程决策机制

公司流程体系通常设置三级决策机制：流程管理指导委决策机制、流程管理委员会决策机制、流程所有者决策机制，如图5-13所示：图5-13二级流程决策机制

在“林”的框架下解决“木”的问题企业运作中的顽疾性问题，基本都是跨部门性的，立场局限使不同部门、不同角色人员在归因、改进措施选择上不尽相同，进而出现博弈，最后被选择的措施往往是各方博弈较量的结果，而非对解决问题本身最恰当的措施。尽管表面上好像人人都知道问题背后诱因的多方面性、多层次性，但从很多企业实际采取的改进措施倒推来看，事实上他们真实的认知还是片面的、短视的。片面是从横向角度而言的，即有偏向性地选择其中部分方面的原因，而忽视其他方面的原因。比如库存积压，很多企业往往简单地归因于预测不准，其实供需模式、供应商货期长短、研发设计变更、信息在各部门间的传递效率与准确度等都是会对库存积压产生影响的因素。生产线质量表现差，这同生产线人员的能力、工作态度、机器设备、来料、工艺设置、质量监督等方面有关系，但是企业习惯归咎于生产部门和质量部门的人的问题。短视是从纵向角度而言的，即只关注层次举例最近的原因，而忽视原因背后的原因。比如针对预测不准的问题，主要归因于预测人员技能问题、尽心度问题，而忽视背后的预测机制、预测分工与协作等因素。导致这种情况的主要原因并非人们的学识不够、经验不够，而是立场局限、诚意不够，进而才会识之不切、行之不笃。生活中的例子可以生动说明：一个人酒后驾车出了车祸，他违反了“喝酒不开车，开车不喝酒”的原则，这是其自身方面的原因；一起喝酒的人劝酒，这是另一方面的原因；他是因公事应酬而参加的饭局，这是第三方面的原因。假设这三个方面中有一方面没有发生，车祸或许就可以避免了，于是不同立场的人在归因时，都会有倾向性地选择部分原因。家属会认为公司派他应酬有责任，同桌喝酒的人劝酒也有责任；同桌喝酒的人会认为选择原因还是在他自己，喝了酒就不该开车；公司方面则会认为原因也在他自己身上，公司让他应酬，也没有让他一定要喝多，更没有让他酒后驾车。立场局限还包括一种情况，就是当事部门认知到了导致问题的诱因，但是若要针对这些诱因做出改善，则超出了自己部门的职权范围，多一事不如少一事，于是不了了之。当每个部门都这样时，那些横跨部门的诱因就很难联合起来采取措施进行改善。什么是诚意不够？简单地说就是因私欲过度导致的不客观，在企业管理层面主要体现在三个方面：一是急功近利，急欲也是一种私欲，属于贪欲，其典型体现就是不顾现实地寻找“一键式”的解决方案，实质就是寻找偏方、寻找“金丹”，吃下就能祛除百病，乃至长生不老的“金丹”（事实上，正是先有这种“需求”，后有“江湖骗子”）。这类弊病在企业管理中的表现方式有：希望通过洗脑激发员工积极性，很快就能让员工“不用扬鞭自奋蹄”地自觉消除引致问题的各种因素；希望通过足够的高压，比如绩效考核、全程严密监工，很快就能发挥员工的所有潜力，进而引致问题的各种因素不解自破；希望通过技能培训、引入优秀工具、上马领先信息系统等手段，就能超越引致问题的各种因素，无往而不利。客观地讲，上面这些措施也并非无中生有，的确针对了引致问题的某些因素，其偏颇在于过度放大了这些因素的作用，以为这些因素消除了，问题自会解决，一切都会变好，而忽略了“木桶的其他板块”。二是懒政，面对问题不做调研、不做分析，采取措施不过协商、不做评估、不做预案，只本着简单、粗暴、省事的原则施政，所以懒政也多是傲慢的。比如物业公司，对场所内的垃圾箱分布、垃圾运送安排等基础性工作不下功夫，只是强调人们素质低、乱扔垃圾，只是强调清洁工干活不卖力。比如库存大了，不去做机理性分析，在全供应链范畴内做出结构化的改善，只是隔一段时间搞一次减库存运动。比如费用用度过高时，就采取一刀切措施，该出的差也不让出了，该做的活动也不让做了，不分青红皂白减活动、减出差交货。懒政的措施经常表现为“一刀切”特征，这种行事方式还会制造新问题。以上是对解决定向问题的分析，而企业现实运作中则是多种问题、多维问题并存的，这些问题之间还会相互交合、相互影响，引致问题背后的各种诱因更是纵横交错、递次相依。比如解决质量问题的措施很可能又导致成本方面的问题，降低成本问题的措施又有可能引致交付效率方面的问题，提升交付效率的措施又有可能引致质量问题。毫无疑问，企业运作是一个生态系统，要确保生态系统的健康，就需要对可能引致问题的各方面、各层次要素进行整体性的安排和应对，还要兼顾各要素之间的交合反应，要做到这一点，只有超脱企业中任何个人的机制化、体系化手段才有可能胜任。解决问题当然要突出重点，但突出重点并不意味着要无视所谓重点之外的其他因素，无视各要素间此消彼长的依存关系。经常可以看到一些企业会把解决某个具体问题、某维度问题的方法框架简单扩充为公司级的、业务领域级的管理框架，这是有失偏颇的。整体的管理框架一定是一体化的、均衡化的，兼顾质量维度、成本维度、效率维度、内控维度，而这样的管理框架一定是基于一种集成体系的。体系化和抓重点并不矛盾，体系化重“林”，抓重点重“木”，要的就是在“林”的框架下去解决“木”的问题。

6.4.3仓储作业工时测定与人员需求测算

当前的仓库的各个作业岗位到底需要多少人？如何根据业务量的调整来调整人员定额？每个仓库的运营管理人员都面临这两个问题。国内的制造业公司基本都有针对车间的标准工时，以及基于这个标准工时的人员需求计算模型；但很少公司有针对仓库的标准工时系统。本文以一个实际案例来计算物流标准工时拣货作业分为多个岗位，本文以一家仓库的零拣区的复核岗位来进行人员核算。复核岗位：通过录像得到各作业的工时，如表6-5所示。表6-5通过录像得到各作业的工时作业内容作业1作业2作业3作业4作业5平均用时从流水线上取箱555555扫描标签333333选择合适的纸箱131010111010.8复核，装箱并扫描药监码13414316177331169电脑勾兑556434.6放置填充物封箱122122152018合计用时172187207115372211可以发现其他各步骤都可以用平均时间来计算，只有复核，装箱并扫描药监码这个环节的时间不固定，这个时间是由扫码次数决定的。1号箱：2个品规共计260盒，其中200盒赋药监码需扫描，但中包装赋码。2号箱：7个品规共计245盒，其中75盒赋药监码需扫描，但其中15盒中包装无药监码，需逐个扫描。3号箱：4个品规共计205盒，其中100盒赋药监码需扫描，但中包装赋码。4号箱：3个品规共计320盒，其中120盒赋药监码需扫描，中包装均有药监码。5号箱：6个品规共计340盒，其中280盒赋药监码需扫描，但其中200盒中包装无药监码，需要逐个扫描。标准工时为：1）不考虑扫药监码，2分钟/箱。2）扫码，每盒2秒。人员需求： 按照270箱/小时，需要人数：11.3人=270×2/60/0.8 每日增加药监码50000次，额外需要3.5人。复核人员需求分析：定编14人，不考虑药监码需要11人，考虑药监码未来需要15人。6.4.4.以橙汁公司为例计算成品仓库人员需求和面积需求我们先看下仓库作业的基础数据：“计划部负责仓库人员管理，其中每名正式工每年4万元，加班每小时42元/小时，2019年成品仓库正式员工人数是6人。成品仓库中的长期雇员的效率数据：成品仓库中的员工必须要储存来自生产的托盘。他们也要分拣客户的订单，也要准备订单配送。存储来自生产的托盘每个耗费6分钟。分拣每个订单行耗费10分钟，每个托盘或每个托盘层耗费6分钟。如果成品仓库中托盘位置不足，工人就会将托盘移动到爆仓仓库中。将一个托盘从仓库移动到爆仓仓库耗费6分钟。销毁一托盘的过期货品也要消耗相同的时间。此外，工人每天会花费4个小时来清洁和整理成品仓库。”从上面的数据可以看到，工人每天工作8小时，其中4小时是清洁和整理仓库，那么净作业时间是4小时，240分钟。其中收发每个托盘都是6分钟，那么一天可以处理40托/人。根据历史销量，我们可以计算出每周的成品仓库出入库托数如下表6-6表6-6橙汁公司的出入库托数成品周需求体积数量/托盘数量/托盘层每箱数量周托数橙子一升装67,394160012010112橙子/芒果一升装42,16316001201070橙子/维C1升装11,36116001201019橙子PET装118,0840.314402882482橙子/芒果PET装51,0410.314402882435橙子/维C1PET17,7420.314402882412　　　　　　331那么仓库需要人数为331*2/40/5=3.3人。考虑到分拣订单行每个订单行需要10分钟，成品仓库需要4人。成品仓库库位需求测算：成品仓库一般都是高架仓库，采用随机货位的模式，成品仓库需要的储位=（安全库存+1/2生产批量）*周需求储位*宽放=（2+1/2）*331*1.2=993托位这里假定成品安全库存设为2周，生产批量为1周的需求。宽放率为1.2.

玩易，大人君子的休闲游戏

“所乐而玩者，爻之辞也。”古代学易的君子们，平时的娱乐活动就是玩易，观易卦之象、玩卦爻之辞。对于古人，尤其是大人君子来说，《易经》就是最好玩、最有意思的玩具了，因为其变化无穷，精神内涵也是取之不尽，用之不竭的。前面我们也讲到了错综复杂的变化，如果能够慢慢去体会每一卦中的这些变化，那是非常微妙、非常精彩，中间可以说奥妙无穷。有一句古诗说“闲坐小窗读周易，不觉春去已多时。”如果我们学易真的是学进去了，你就会觉得时间过得飞快，好玩得很。我在这一段时间，因为要准备《易经》讲义，晚上有时间的话一般都要看看与《易经》相关的书籍，结果稍不注意，一下子看到后半夜也舍不得放手。平时我老跟大家说要守子时，结果自己一读易，就把守子时的事忘到九霄云外去了。所以，一般还是尽量不要晚上看《易经》才对。从这里我们就可以看到，要当好一个君子，也必须要懂得娱乐，要有点娱乐精神才行。学习《易经》有个特点，如果我们把它当作一个正事、当成一件大事来学，你未必能学得好；相反，如果有点娱乐精神，把它当作可乐的事，想到了就玩一下，不知不觉当中，对《易经》的变化规律就会有所领悟了。这是一个学习的心态问题，学习其它知识也是如此。为什么小娃娃从一岁咿咿呀呀话都说不清楚，到两三岁后基本就掌握了全套的语言呢？为什么我们现在好多人从小学初中就开始学外语，学到大学毕业还是磕磕巴巴的学不好呢？就是因为你不放松，把这个外语当作正事在做，反而就不行了。我们看小孩子咿呀学语，他是边玩边学，这个玩具是车车，那个玩具是牛牛，车车可以坐坐，牛牛可以骑骑，就这么玩着玩着，他就什么都记住了。所以我们学《易经》，要学习小孩子，要学会玩，在玩《易经》当中混日子，那是非常美妙的事哦。古人有很多玩易玩出大名堂的例子，刚才我们说邵雍这个人就是如此。北宋五子的时代，国家太平、文化繁荣、经济也很发达。邵雍《易经》搞得那么好，却毫无用武之地，当时对外没有大的战争，对内政治也比较清明，他又不想参与宫廷那些麻烦事。如果是生在陈抟的年代，还可以像诸葛亮一样去给人家当军师，去建功立业。太平时节没什么正事好干啊，平时就只有玩《易经》了。邵雍是很会玩《易经》的。有一天他上街买了一把很好的椅子，回来觉得很高兴，闲来无事，就想给椅子算一卦，看看它的命运如何。他把结果推算出来后，就写在椅子下面，然后看这个结果是否应验。有一次，有个修仙道的人跑到邵雍家里来玩，坐到这把椅子上面，摆龙门阵一下高兴了，竟然把椅子坐垮了。这个道人非常难堪，就说邵先生啊，不好意思，我把椅子给坐坏了，真是惭愧啊！邵雍听了笑着说，没关系啦，这把椅子今天活该要坏的，你老人家到我这里来，就是为了印证这把椅子的天数啊！说着就把椅子反转过来给他看，只见下面写着：“某年某月某日某时，此椅当为仙客坐破。”大家看，邵子这种玩法舒不舒服？玩得真是高雅啊！现在一般人玩的什么呢？都是很低级的东西，打牌买马、喝酒吃肉、卡拉OK这些，真是很差劲啊！我们在座各位都是有雅量的君子，但愿就这么玩来玩去，说不定也要玩出几个易学大师出来哦！还有一个故事，说的是邵雍和他儿子。有一天傍晚，邵雍的邻居来敲门，先敲了一下，然后敲了五下。邵雍就问，什么事啊？邻居说，我来借东西。邵雍说：“不忙说，不忙说，我来猜一下你要借啥。”他马上就给儿子说，我们一起来算卦，看你算得准还是我算得准。于是他们用数字起卦的方法，先敲一下是乾为上卦，又敲五下是巽为下卦，就成为天风姤卦。邵雍的儿子就说，这个人是来借锄头的。邵雍说不是，他是来借斧头的。于是他们把邻居请进门一问，人家果然是借斧头的。这下邵雍的儿子有点想不通，为什么是斧头不是锄头呢？于是就对他老爹说，这个姤卦上卦为乾，为金；下卦为巽，为木。巽者入也，姤卦是木入于金，是一根木棍插入金属之中，显然是锄头嘛。但是你老人家为什么就认为不是锄头而是斧头呢？邵雍听了哈哈一笑，说，实际上我们爷儿俩的分析都对，但是你只着眼于卦象，而没有看到现实。这个人是晚上来借东西，锄头是早上到地里干活才会用的啊，晚上肯定是要劈柴烧火做饭嘛。我们说用这个《易经》来起卦断卦，不仅你在卦象辞义上要清楚明白，更重要的，是要根据实际的情况灵活运用。所谓“运用之妙，存乎一心”，我们不能成为书虫，顽固僵化。邵雍父子所过的这种生活、这种玩法，确实就很高明，父子其乐融融，很有情趣味道。“所乐而玩者，爻之辞也”，《易经》确实是可以这么玩的。

（一）间谍思维

任何细节层面的蛛丝马迹都不要轻易放过，从极小的微弱优势上出发，直至找到客户的核心需求点。甘肃××酒业一名把间谍思维运用到极致的顶尖高手，在一次客户谈判中，他听到客户的女儿填报高考志愿的事情。B同事前年刚刚为儿子报过志愿，并形成了一套自己的量化数据模型。全程帮客户把女儿报志愿的事情搞定，结果可想而知，他和客户的客情关系达到了新的层次，充分地展现了“想客户所想、做客户所做、行客户所行、思客户所思、急客户所急”的思维。

三、高效写书的三大实操方法论

（一）熊亚柱的“三维积累法”时间：19:531.日常记录法：坚持电子日记，用“三分钟故事”记录工作灵感，如某次培训中学员的提问，可延伸为书中“常见误区”章节。他建议每天花15分钟记录，积累2-3年即可形成书籍框架。2.项目萃取法：每个咨询项目结束后，将报告中的方法论与案例提炼为“企业可用的工具包”，如为马可波罗瓷砖做督导体系咨询后，直接将方案转化为《手把手教你做专业督导》的核心内容。3.工具辅助法：近年使用语音录入（如苹果Office）加快写作速度，后两本书籍60%内容通过语音生成，再修改逻辑结构；借助AI工具（如DeepSeek）检查错别字并优化表述，解决“手写慢、改稿累”的痛点。（二）杨序国的“咨询场景转化法”时间：53:371.项目全流程记录：将完整咨询项目写成“职场小说”，如以某企业从产品型转向服务型的转型为背景，记录与高管的思维碰撞、员工访谈过程，既呈现方法论，又还原实操场景。2.视频语音转文字：用腾讯会议录制2-12小时讲座视频，自动生成2.5万-15万字文稿，再按“背景-问题-方案-工具”的逻辑剪辑整理，如“年度经营计划”一书便源于12小时课程的语音转化。3.课程体系书籍化：将2天公开课内容拆解为书籍章节，如《战略人力资源管理》课程中的“组织能力建设”模块，扩展为独立书籍，补充咨询案例和工具表单，使课程内容从“短时输出”变为“长效知识载体”。

4.25/大客户销售这样说这样做/陆和平

【识干家直播间】总编替你问专家时间：4月25日晚19：30专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：大客户销售：这样说，这样做说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：从第3分钟开始一、大客户和小客户究竟有哪些本质区别？很多人开场就会问，什么是大客户？其实大客户的定义因企业和行业而异，有的企业几个亿的订单算大客户，有的几百万就算。这是一个相对的概念，大家要根据自己所在企业的情况去划分。大客户和小客户对销售人员的要求截然不同。小客户拼的是时间和勤快，要跑得快、效率高；大客户数量少，对销售人员的要求更高，大订单销售需要有大局观，强调团队作战，要做正确的事情。因为小客户数量多，遵循二八原则，80%都是小客户。做小客户销售的时候，不要在一个客户上花费太多时间，丢单了也别太在意，赶紧转战下一个。大客户和小客户的区别主要体现在这几个方面：1. 选择标准：大客户前期选择必须慎重，因为一旦项目失败，可能浪费一两年的时间。所以要选择成功概率大的客户，而小客户在这方面的要求相对没那么高。2. 销售周期：小客户销售周期短，讲究短平快；大客户销售周期则比较长。3. 沟通对象：和大客户沟通，一般要对接高层和中层；小客户的话，基层或最多中层就够了，难度相对较小。4. 前期投入：大客户前期投入大，因为生意大，关系也要做深；小客户则不需要太多投入。5. 开发难度：小订单开发难度低，大订单难度高。不过，很多人对大订单开发有畏难情绪，确实大订单虽然前期难，但一旦做进去，客户很难轻易把你换掉；小订单虽然容易，但客户更换供应商也很容易。我常说，大客户开发要有“5度理论”，要有长度，做好长期工作的打算；要有难度，前期难后期容易；要有气度，舍得投资，即便项目没做成也要坦然接受；要有温度，客户关系是慢慢升温的；要有高度，争取做高层销售，因为大订单高层更关注。二、客户真正重视的因素除了价格还有什么？大家都觉得客户很看重价格，确实，价格肯定重要，但它绝不是客户唯一看重的因素。很多销售都遇到过客户说只看价格，东西差不多、服务也差不多，谁价格低就选谁。但实际情况是，如果你的品牌是中高端的，没有价格优势，只谈价格肯定输；就算你的价格在市场上有优势，客户也可能偏偏不跟你谈价格。通常，客户跟大品牌谈价格，跟小品牌谈质量。其实，客户内心有很多因素在考量，只是可能没说出来，甚至自己都没意识到。在客户的权衡中，价格不是最重要的。那么，客户最关注什么呢？1. 法规要求：这是一票否决制的因素。比如销售防火材料，防火要求达不到，价格再低也没用；销售电子产品到欧盟，必须符合欧盟标准；销售燃油车，要满足国六或国七标准等。2. 供货保证：在满足法规的前提下，供货不能掉链子。大家想想，买东西的时候，首先得能买到，买不到的话，价格再低有什么用？就像我朋友装修教学点，选了设计方案好且价格低的装修公司，结果公司没有工人，工程一拖再拖，错过了暑期招生，价格低根本没意义。3. 质量：质量比价格更重要。质量的含义很广泛，不仅包括可靠性高、性能优越，还包括设备使用成本低、免维护、服务成本低等。像三一的重卡和挖机，价格比别人贵，但二手车残值高，这就体现了质量的优势。4. 价格：价格只有在满足法规要求、供货保证和质量的基础上，才叫采购成本。而且，除了价格，付款条件、使用成本（能源成本、维修成本、环保成本等）、风险成本等都是客户会考虑的因素。作为销售，一定要跟客户讲清楚“全”使用成本，而不是仅仅强调购买成本。三、如何聚焦大客户？如何解决回款难题？1. 有朋友问如何聚焦大客户？这个问题可以再细化一下。“聚焦”的含义不同，做法也不同。如果是指分析大客户，那就要研究大客户的需求、痛点、决策链等；如果是指开发大客户，那涉及客户筛选、制定销售策略等方面。大家可以把问题再明确一下，我们接着探讨。2. 如何解决销售回款？销售回款是个比较复杂的问题，它和经济形势有很大关系。外部经济差的时候，客户生意不好，对未来没信心，就会减少付款，甚至自己收钱也困难。但我觉得，客户回不回款，很大程度上取决于我们自己。很多销售去回款的时候有心理障碍，觉得不好意思，担心要钱会吓跑客户。其实，我们应该向外企学习，到时间就去要账，态度坚决。如果客户真的有钱，看到你这么坚决，一般会优先选你。另外，预防很重要。客户筛选环节一定要做好，有些客户信用不好，宁愿不做也别招惹。就算勉强把钱要回来，以后也别跟他们合作了，让他们去“祸害”竞争对手吧。还有，欠款可能是因为恶意欠款、服务问题、质量问题或者关系没处好等，我们要尽快解决这些问题，避免影响回款。总之，预防的成本是最低的，就像健康管理一样，前期做好工作，比事后补救强得多。四、客户初次见面就问报价，怎么办？客户初次见面就问报价，这是很多销售都会遇到的情况。客户这么做，可能和我们自己的行为有关。很多销售一见面就讲产品，客户自然就会问价格。我建议大家，见面先别讲产品，而是谈谈市场趋势、竞争对手状况、客户目前存在的问题等，以客户为中心，了解他们的需求，这样客户会觉得你更贴心。如果客户一开始就问价格，能不报价尽量不报价。因为任何报价都可能成为最高价，后续谈判会很被动。如果实在要报，可以模糊报价，比如告诉客户“现在价格都很透明，肯定会给你优惠价格”；或者整体报价，不要分拆报价。要是客户坚持要问，那就询问他的付款方式、详细需求、报价付款周期、配置、首批订单量等信息。如果客户说不清楚，就报一个区域间价，比如从多少钱到多少钱。一般来说，报价区间大一点比较好，这样能涵盖客户的预算范围，成交可能性更大。但如果客户还是不依不饶，非要明确报价，那没办法只能报，但最好留个尾巴，比如“到时候我们再看”。到了谈合同阶段报价，一定要认真对待。很多销售一上来就申请特价，我不太赞同这种做法。因为跟老板申请特价比跟客户谈判容易，很多人就想走捷径，但这样往往会让自己在后续谈判中陷入被动。到了关键时刻，如果项目非常重要，该给价格就给，大胆申请，先拿下大客户，后续再通过其他订单、新产品盈利。五、“备胎”如何逆袭？如何应对“低价搅局者”？1. “备胎”如何逆袭？很多销售觉得自己被客户当成备胎，这种情况确实挺常见。客户把你当备胎，可能是为了压价，拿你的价格去跟其他供应商比较；或者拿了你的方案，让关系好的供应商去做；也可能是为了以防万一，把你当备份；还有可能是客户不专业，通过和多个供应商谈来了解行业和产品。不过，做备胎并不可怕，可怕的是你不知道自己是备胎。如果知道自己是备胎，还是有机会逆袭的。比如在项目型大客户销售中，如果发现自己是备胎，首先要看竞争对手的方案、产品或服务有没有致命缺陷。如果有，直接找客户的高层决策者，把风险告诉他。因为下面的人可能搞定了，但大老板不一定清楚情况。如果找不到对方的破绽，也可以跟领导讲大家产品都差不多，只是自己来晚了，然后再报一个价格。这时候决策者会担心下面的人失控，从而重新考虑合作。对于订单型大客户，和项目型大客户的策略有所不同。订单型大客户有持续订单，比如原材料供应商，就算一开始是备胎，也可以先做小订单，慢慢从次要供应商变成主要供应商，再成为战略供应商。2. 如何应对“低价搅局者”？要是遇到别人低价搅局，同样要讲风险，讲未来使用的风险。比如指出对方没有成功案例、行业经验少、市场份额小，未来可能出现各种问题。而自己在行业里做了很多年，有成功案例，更值得信赖。六、拜访客户后没有进展怎么办？很多销售拜访客户后觉得没有进展，客户不着急，自己却很着急。这可能有两个原因：一是客户只是来问个价格，并不是真的有合作意向；二是时间点的问题，客户可能还在供应商初选阶段，大客户采购流程复杂，时间长，这是正常的。但不着急不代表我们可以无所作为。每次拜访客户都要有目标，比如第一次拜访至少要加上对方微信；后续可以想见见对方领导、邀请对方到工厂参观、一起吃饭喝茶等。如果客户同意，销售就有进展了。要是客户拒绝，就再提一个低一点的要求，一般客户不好意思连续拒绝，这样成功的概率会大一些。还有很重要的一点，不要总是自己单方面付出，要让客户参与进来，让他们付出时间成本、技术研讨成本等。比如方案可以和客户一起做，这样客户投入越多，对方案就越认可，合作的可能性也就越大。而且，尽量在非工作场合和客户沟通，这样更容易听到真心话，成功概率也会提高。七、怎样判断与客户的关系是否良好？怎么判断和客户的关系是不是真的好呢？这可以从多个维度来看。首先是互动空间，如果只是在办公室互动，可能谈的都是场面话；在非工作场合互动，关系可能更亲近。其次，看客户愿不愿意给你分享好消息、提供建议，会不会帮你强力推荐。另外，合作时间长短、订单质量、钱包份额（客户在你这里的采购金额占总采购金额的比例）以及价格都是重要的判断因素。如果合作时间长，那客户关系相对较好；订单质量高，比如订单大、利润好，也说明关系不错；钱包份额高，说明你是主要供应商，关系自然更紧密。而如果客户天天跟你谈价格，拿着友商报价给你压力，那关系可能好不到哪里去。从一些小的方面也能判断，比如晚上请客户吃饭、喝茶，他愿不愿意出来。如果愿意，至少说明关系不会太差。八、产品同质化严重，如何破局？现在产品同质化越来越严重，价格竞争激烈。遇到这种情况，首先我们要思考，产品是不是真的同质化。有时候可能是销售没有把产品的差异点讲出来，或者客户自己没意识到。如果确实是同质化产品，那我们就不要把关注点放在产品上了，而是要放在和产品无关的方面。比如卖机票的，可以帮客户设计公司出差成本的优化方案；卖钢材的，能做钢材市场趋势分析；卖建筑材料的，帮室内设计师完成效果图；卖零件配件的，帮集成商参与投标；做经销商的，帮经销商进行财务优化、合理避税等。这些都和产品本身没有直接关系，但能为客户创造价值。越是同质化的产品，客户购买时越会关注产品以外的因素，比如和你的关系、你能帮他解决的问题等。所以，只要对客户有价值，有利于订单促成，即使和工作无关的事情，也可以做。九、如何精准把握客户需求？把握客户需求是销售的关键。客户需求有表面需求和深层次需求。表面需求就是客户直接说出来的，比如对产品的性能、功能、付款条件等要求；深层次需求则是客户真正想要解决的问题，实现的目标。对于老板来说，可能是追求投资回报；对于中层员工，是满足KPI，获得公司好的评价，实现晋升；对于基层员工，是使用方便，不出废品，能多挣钱等。以客户说“价格太贵”为例，这是表面需求。但实际上，客户说贵不一定真的是因为价格高，可能是采购为了证明自己的能力，或者为了证明清白，也可能是合同签不下来有人从中作梗等。如果我们了解到客户深层次的需求，解决了这些问题，表面需求也就容易解决了。不过，了解客户深层次需求的前提是和客户建立信任关系。很多销售被称为“人性大师”，就是因为他们和客户关系好，解决了信任问题，客户才愿意分享深层次的需求。如果没有信任，客户只会跟你讲一些冠冕堂皇的话，你永远无法真正了解他们的内心。今天非常开心能和大家分享这么多关于大客户销售的经验和方法。我的这三本书《大客户这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判》，从不同角度对大客户销售进行了阐述，希望能对大家有所帮助。如果大家在大客户销售方面还有其他问题，欢迎随时交流。再次感谢大家的参与，祝大家工作顺利！欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播

第十二章非暴力抵抗运动问世

个性化的订单链：不再是“公共汽车”

中国销售渠道的变革从大的方向上，有三次创新革命，可以说是三个世代：第一次，现代零售渠道（以KA、连锁店、shoppingmall等形态）对传统的批发流通渠道的革命；第二次，PC平台电商对商业地产零售的革命；第三次，移动电商对PC电商的革命。对于企业来说，第一次和第二次革命都是公共汽车，所有的企业都只能选择同样的公交，只不过，第一次要搭上大卖场的车，第二次要搭上“电商+快递”的车。然而第三次革命到来的时候，我们发现企业可以搭建个性化的订单链。从大卖场搬到淘宝，从淘宝搬到微信？根据目前的一线实践来看，很多企业在微信上做营销，实现了引流、订单、交付、服务的整个订单链。而且，令人熟悉的场景是：很多新秀企业，借助微信平台，实现了品牌和销量的双跃升。这多么像当年一些小卖家首先登陆淘宝，获取了意想不到的收益啊！但是，新的时代会和以前这么相似吗？虽然我们认为，在最近的1-2年内，企业都可以快速学习在移动端营销的技巧，快速在最大的移动平台上收获技术红利，这一点是毋庸置疑的，后面的章节中，我们也会给出很多在微信上营销的案例。但是，这并不妨碍我们可以看得更远……为什么以前企业必须在卖场和淘宝等电商平台上售卖自己的商品？有三个原因： 利用卖场或者电商平台获取流量企业到卖场去，是因为大量的消费者会聚集到卖场去购物，企业到淘宝去，同样是因为淘宝上有大量的消费者。 借用卖场或电商平台的信用消费者为什么集中到卖场或淘宝上面去购物？有一个重要的原因是他们能提供信用：消费者不怀疑大卖场卖假货，也可以通过消费者评价分辨淘宝上的商品真伪好坏。 依托卖场或电商平台打消支付障碍卖场打掉传统小店，另一个原因是消费者付款的时候有保障——遇到质量问题可以退款。在淘宝上支付有支付宝，收到货如果不满意，可以7天无条件退款，大多数时候店主为消费者办理了退货险，消费者退货时不会发生费用。当销售平台拥有这三大利器时，企业只能收获一段时间的红利，用不了多久，就会发现，平台会“变脸”，成为一个利润的掠夺者。当年家电企业带人到苏宁国美打架和众多小卖家到淘宝公司门前抗议，本质上并没有什么不同。然而在移动时代，这种垄断性的局面必将不复存在： 无处不是卖场同朋友吃饭交谈时，聊到动心的商品，可以立刻在移动端找到相关链接，实现购买；在出地铁口时，看到动心的商品海报，扫扫2微码，也可以实现购买；甚至在同事的办公桌上看到一个动心的商品，也可以扫扫商品上的2微码，在移动端实现购买……卖场不再是一个实体或者虚拟的概念，而是彻底解构，分散在消费者的每一个生活场景中。 企业可以直接提供信用在移动时代，服务将是非常重要的竞争性武器。连淘宝上的商户卖陶瓷茶器，都可以承诺只要凭一张照片证明商品破损就可以马上补发一个新商品。企业还有什么条款不能设定，从而彻底打消消费者顾虑？ 支付障碍消失支付宝能做到的“验货后付款”，已经是其它结算工具必备的功能。支付工具之间的竞争，已经在银联、外资银行、民营金融机构之间展开，竞争会超级惨烈，这个环节，不可能是“淘宝支付宝一家亲”的捆绑状态，未来一定是独立的环节。……微信同样认识到这一点，所以它自己并没有把自己定位为移动时代的淘宝。方法：拆分环节+新组合各个环节的技术进步和竞争带给我们一个非常大的机遇——我们不再只能坐公共汽车，而是可以自由打造一条个性化的订单链。厦门手礼网，是一家本地化的土特产经营企业。他们的订单链，很难说是依托实体的、电商的、还是移动端平台的。他把每一个环节都分拆了：集客：当一名游客下飞机后，就会接触到手礼网的现场办公点，非常醒目，当得知能提供旅游资讯时，游客会扫一扫，关注微信官方号，这个环节中，是线下集客到线上，引流是在线下完成的。展示、选款：在厦门旅游期间，在微信平台上看旅游攻略，了解当地土特产，比价。这几个环节中，是线上结合线下的，甚至是利用了竞争对手的线下店——消费者在旅游景点的购物点看到土特产，接触了解实物。订单、结算：订单可以在手机上处理，当然也可以在最后一天回酒店后上网处理。这个环节，它们用了自己的商城。这一点，应该可以改进。支付：游客可以选择线上支付，也可以选择在机场验货后支付——现金、支付宝、财付通、网银，都可以。交付：对于游客来说，快递送到酒店哪有在登机前机场自取更快捷？更省事？这就是一个个性化订单链的案例。虽然还有优化空间，不仅可以机场取货，而且可以送到客户指定的友人那里。但是它的这条订单链，同时做到了增加魅力、深化服务和降低成本的作用，同时给自己提供了很多赢利点：攻略上的信息都可以向前端企业收费，可以交换更多的线下免费流量。在移动时代，对于魅力型商品的经营者来说，对于本地化阶段的经营者来说，存在者一条适合自己的独特的订单链，这条订单链，不仅不需要寄人篱下，还可以实现对消费者的增值！碎片化的流量获取找个旺铺开店和在网上引流都具有是同样的目的，即接触更多的潜在客户。在移动时代卖魅力型产品，也同样需要接触更多的潜在客户。引流：注重质量企业卖“吨位型”产品的时候，是用的大工业“流水线”的思想，追求接触客户多，最好针对13亿人，用的方法也相对简单粗暴。不管漏斗模型的效率如何，扩大接触面总是首选。有个经典的说法：不怕接水的桶漏水，只要接到的水比漏掉的多就行。在魅力型产品营销中，要放弃这种思维，转而追求质量。在物质丰富的年代，引流要做到引来的流量（潜在消费者）对产品“动情”，而非仅限于“知晓”。其间的原理同样是存在关联关系，引流的手法决定了转化率高低。当一名消费者在受到商业信息骚扰时，当一名消费者在接触信息时没有好感时，这种消费者是很难实现最终的购买的，这种数量型的流量，基本是“废流量”，如同博客上买来的“僵尸粉”，“毒粉”。于是，需要筛选引流的手法。启动市场阶段：依托魅力引流魅力型商品在启动市场时，没有“存量”的需求，这个时候，启动需求就需要依托魅力，这就是我们强调智造产品魅力的原因。没有魅力源头，在这个阶段无法吸引流量。当google眼镜存在魅力时，各大媒体都会争相报导其最新的消息，帮助google公司带来了无数的流量，即便是google眼镜当时还没有上市。这就是依托魅力去撬动媒体的案例。我有一个朋友开了一个小工作室，教小朋友们画画，他对场地非常的挑剔，他从来不在室内教小朋友们画画，每次总是选取的武汉周边不出名但风景独特的地方。他会讲解这个地方，帮助小朋友们发现这个地方的不同之处和欣赏到其中的美感。小朋友们会很开心的去体会，然后用自己的画笔画出来。然后，他会花好几天的时间，把这些作品编成图文微博，附上对小朋友作品的鼓励性点评，家长们非常得意而自然的把这些作品和表扬转发到自己的微博上，他们的同事看到后，很容易被吸引，往往想把自己的孩子也送过来……现在，家长需要提前1个学期预定，才能让孩子进入他的班学习。这就是依托魅力撬动自媒体的例子。依托魅力，在传播环节增加魅力，吸引消费者的方法，非常重要，是决定市场是否成功的关键。扩大市场阶段：依托需求引流当魅力型商品成功的启动市场之后，就有了第一块基石。这个时候，该商品往往激发了更多人的需求，这个时候的引流工作，难度降低，其手法和传统的营销有很多类似的地方。即使非常类似，但也存在门槛——要么在消费者需要的时候出现，要么给予消费者选择的自由。也就是要强调“场景精准”和“逆向互动”。消费者讨厌被商务信息打扰，只有一个例外：他正好需要的时候。在移动时代，各类科技层出不穷，企业会去追逐新技术平台上的“新鲜出炉的需求”。这里就会有很多科技红利的分发时刻，主要集中在两个领域：一个是提供本地服务的科技产品，类似googleplace，当一名消费者在一个城市中出差时，到了午餐时间，这个产品会提供附近的餐厅介绍，分发优惠券，对于消费者来说，这种信息正是那个时点的他所需要的。一种是玩“大数据”的企业，也会将相关信息推送给某个场景的消费者。这都是企业可以利用的技术平台，但是，这些不是全部，做为一个提供魅力化商品的企业，你自己也可以把握这种“及时出现”的需求： 通过娱乐化包装的活动引流一家在摩尔城中的餐厅是如何做精准的引流的呢？他在很多合作的服装商铺里设置了一个活动，当男士陪女士逛服装店的时候，可以通过手机扫一扫下载一个小游戏，游戏通关后可以获得各类促销奖励，这位男士在无聊的碎片时间内找到了新体验，如果获得了奖励，自然会去餐厅享受优惠。 通过联盟引流消费者越来越不看重单个的商品，他们看重的是商品背后的生活体验和人文符号。在我们上一节的案例中，消费者并不看重单一的厦门土特产，他们看重的是一段旅程，一段具有话题性的旅程，他们需要新体验。于是，手礼网代表的是厦门，以旅游的符号切入消费者，他推荐厦门景点，各景点也安排了合适的地点介绍手礼网，让正好需要“旅游攻略”的游客扫二维码，这样就通过联盟实现了引流。 通过各类“常规套路”引流传统的所有推广方式，户外广告，媒体推广，活动单页，名片，甚至自己的产品上，都可以出现2微码，当消费者对其感兴趣时，很快就能建立起与企业的联系。圈养流量在隐销中，流量的用法和以前是不一样的，以前是卫生巾，一次性使用。现在是当种子使用，强调不断深化客户关系。目前淘宝上获取流量的成本很高，但是顶尖的淘宝店不需要付费的流量，一些做特色的服装店，就是利用QQ群和微信群圈养顾客的，第一时间推送新货，客人的重复购买率非常高。大家可能都有这种体会，你对一种商品信息了解得越深，就越愿意花大价钱购买其中等级高的商品。所以，“圈养”很重要，这就是为什么雕爷牛腩、皇太吉们花大代价在微信上和消费者深度沟通的原因，用赌场的话来说：“不怕客人难掏钱，只怕客人不常来”。移动互联网时代，企业销售需要思考问题，不是渠道商，而是如何引流。

57.最高的境界是用情商来领导

哲涛在和财务部门人员沟通的时候感觉特别好，无论是集团总部的财务人员，还是事业部的财务人员，她们（大部分是女的）有礼貌、温和、有耐心，很清楚地告诉你按照流程应该怎么做，她们答应你的事情一定会及时反馈。经过财务部办公室，你可以感受到里面积极向上、友好协作的氛围。这种良好的氛围与做事方式由部门内部向部门外传递出去，影响着周边部门。她们怎么做到的？哲涛对此很好奇，财务部的团队建设方式或许可以给其他部门提供借鉴。于是他花了半天时间坐在财务部的办公室里观察，并且和多位员工做了访谈。最后，哲涛发现核心因素是集团财务总监丁香。因为丁香是一个具备正能量的人，她热情乐观、富有感染力、包容性强、善于倾听、思路清晰，给人的反馈明确而得体，处理事情效率很高，总能给人以合适的支持与帮助，属于典型的高情商的领导者。下属反馈和丁香在一起，感觉非常舒服和开心。因为丁香能关注下属的感受与需求，一两句关切的问候或细节上的帮助让人感觉很温暖，所以大家感受着她温和的影响力，自己无形中也受到她的影响。即使事业部财务部的同事日常很少见到丁香，但似乎身边总有她的气质影响，自己无形中在模仿、追随着她的工作方式、沟通风格，这真是很奇妙的事情。丁香的高情商，似乎已经潜移默化到了财务体系的各个角落，每个财务人员都受她的影响。哲涛专门拜访了丁香，请她谈谈对领导力的理解。丁香说：“一个好的领导者不仅需要保持乐观、真诚、精力充沛，还要通过自己的行为让下属有同样的感受并采取相同的行为方式。要想取得良好的业绩，领导者首先要管理自己的内心生活，这样才能在情绪和行为之间形成一系列积极的联系。”丁香日常的生活方式：包括饮食、睡眠、锻炼（跑步、练瑜伽）及个人学习（每天睡前看书30分钟已经坚持了20多年），她一直保持稳定而良好的情绪，而这无疑影响着她对生活和工作的态度和处理能力。她通过自我管理让情绪变得更好，并利用同理心了解个人情绪的影响力，然后通过人际关系改善他人的情绪。哲涛不由得赞叹，丁香的高情商已经成为财务部员工最好的“福利”，也许财务部的高绩效及周边的高评价也源于此。哲涛发现了一个规律，领导者的情绪具有感染力，情商在组织中的传播就如同电在电线中流动，什么也阻挡不了其在组织内的快速传播。领导者的情绪和行为，将影响下属的情绪和行为。高情商的领导往往会从员工那里获得大量支持，任何困难都能迎刃而解，这种连锁反应最后影响的是组织的绩效。因为上司的情绪传播得最快，每个人都会对领导者察言观色，并注意领导者情绪的变化。即便上司很少出现在大家的视线中，比如大家很少遇到的CEO的态度也会影响其直接下属的情绪，而这些下属的情绪会如多米诺骨牌一般产生连锁反应，影响整个组织。相反，暴躁、高压、散布消极情绪的领导，就像瘟疫一样，人人避之而唯恐不及。领导者低水平的情商会制造恐惧和焦虑的组织氛围，虽然压力和恐惧会让员工在短期内变得高效，组织也能因此取得好业绩，但这种状态是不能长久的。哲涛计划开展一个领导者情商提升的项目，教导中高层管理者如何采取高情商的行为，从而创造一种有利于信息共享、互相信任、高效合作、敢于担责、开放进取的氛围与文化。当大部分中高层管理者能够学会以情商领导下属时，这将成为公司成功的强大动力。

七、怎样判断与客户的关系是否良好？

怎么判断和客户的关系是不是真的好呢？这可以从多个维度来看。首先是互动空间，如果只是在办公室互动，可能谈的都是场面话；在非工作场合互动，关系可能更亲近。其次，看客户愿不愿意给你分享好消息、提供建议，会不会帮你强力推荐。另外，合作时间长短、订单质量、钱包份额（客户在你这里的采购金额占总采购金额的比例）以及价格都是重要的判断因素。如果合作时间长，那客户关系相对较好；订单质量高，比如订单大、利润好，也说明关系不错；钱包份额高，说明你是主要供应商，关系自然更紧密。而如果客户天天跟你谈价格，拿着友商报价给你压力，那关系可能好不到哪里去。从一些小的方面也能判断，比如晚上请客户吃饭、喝茶，他愿不愿意出来。如果愿意，至少说明关系不会太差。

首页上一页 1695 1696 1697 1698 1699 1700 1701 1702 1703 1704 下一页尾页