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反思反馈会的中期进程1：“裸心会”
“裸心会”应该怎么开呢？最简单的“裸心会”是“酒后吐真言”——这也是酒桌文化盛行的原因之一——酒精的作用能让人袒露心扉。但这种方法有很多限制条件，包括人选、时机和地点等等，而且效果完全不可控。正式“裸心会”过程中主持人（可以与召集人合一）的角色相当重要，即使在会前准备时已经建立了很好的会议氛围，并且参会者也非常投入，但由于“裸心会”需要走进被反馈者的内心深处，需要“直面惨淡的人生、正视淋漓的鲜血”，主持人应时刻保持警觉，始终牢记保护被反馈者心理上的安全感，必须要始终控场，并选择合适的措辞和语气对参会人进行沟通引导。“裸心会”的中期进程没有一定之规，大致可以按照如下流程进行：第一步，通过引导发言谈主题和议程-​ 主持人做引导发言，明确本次“裸心会”的主题。-​ 如果本次“裸心会”目的性很强，需要谈出关键问题点。-​ 明确下一步的具体议程。第二步，批评和自我批评。-​ 被反馈人围绕问题点自我批评。-​ 参会者轮流发言，围绕问题点对被反馈人进行反馈。注意，此时被反馈人不得发言进行申辩和反驳。即在批评和自我批评的会议过程中，被反馈人除自我批评这个环节外，不得发言。为了反馈能够更加深入，可以通过结构化思维工具85给被反馈者打分。例如，作为“优秀管理者”需要六项特质，包括使命感、责任心、敬业度、领导力、学习力和韧性，参会者可以基于这六项特质给反馈者打分。主持人可以根据打分情况现场提问，比如说，“XXX你在领导力方面给XXX只打了2分，请问是为什么？最好有实际工作的例证作支撑！”为了更好地使用结构化思维工具，可以采用预定发言模式，请一些资深员工（或外部专家）参会，由他（她）讲解结构化思维工具的使用方法。这样做有助于拓展讨论的深度。第三步，人员轮换。-​ 按照会议安排，被反馈人轮换。-​ 循环批评和自我批评过程。第四步，被反馈人发言-​ 被反馈人进行发言，内容主要是谈参会感受，不要就反馈内容进行申辩、澄清（如果有明显误解可以简要说明），尤其不允许反驳。-​ 明确限时，一般不超过3分钟。第五步，总结和集体纪要。-​ 记录人上台，进行集体纪要展示。-​ 主持人简短总结，如有必要，明确整改时间和要求。以上流程之外，有几个点需要会议主持人注意。首先，还是要强调批评和自我批评这个环节中时刻控场的必要性，尤其是控制好相关情绪表达：-​ 被反馈者自我批评时，要围绕主题适度引导和挖掘。-​ 发言者情绪激动，要适时引导，并用中肯、不带情绪的语气重复发言者的话语。-​ 发言者表达不清晰时，要适时插话，协助整理话语逻辑。其次，主持人要适度提醒参会者在别人发言时不要插话、也不要评价别人的发言，要耐下心来倾听他人的想法和思考。再次是发言目标要集中，不能偏离主题太多。“裸心会”有特殊性，即对事又对人，其内容相对宽泛，即使事先框定了主题也会动辄偏离，主持人要随时将发言人拉回主题范畴内。
最高人民法院指导案例
2016年，食品安全管理工作骤然紧张。2016年1月28日，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平对食品安全工作做出重要指示强调：确保食品安全是民生工程、民心工程，是各级党委、政府义不容辞之责。当前，我国食品安全形势依然严峻。2016年是“十三五”开局之年，要牢固树立以人民为中心的发展理念，坚持党政同责、标本兼治，加强统筹协调，加快完善统一权威的监管体制和制度，落实“四个最严”的要求，切实保障人民群众“舌尖上的安全”。中共中央政治局常委、全国人大常委会委员长张德江4月12日主持召开全国人大常委会食品安全法执法检查组第一次全体会议，正式启动2016年度全国人大常委会执法检查。检查组兵分5路，深入湖北、内蒙古、天津等10个省、自治区、直辖市。这次执法检查是在食品安全法修订实施半年多的时候开展的，也是自2009年食品安全法施行以来全国人大常委会开展的第三次执法检查。委员长亲自担任组长并带队赴地方检查，四位副委员长担任副组长，体现了全国人大常委会对该法实施情况的高度重视。5月30日，最高人民法院发布第12批指导性案例。其中的第60号，内容为2012年东台工商局处罚金龙鱼橄榄原香食用调和油一案。该案例的裁判要点是：1.食品经营者在食品标签、食品说明书上特别强调添加、含有一种或多种有价值、有特性的配料、成分，应标示所强调配料、成分的添加量或含量，未标示的，属于违反《中华人民共和国食品安全法》的行为，工商行政管理部门依法对其实施行政处罚的，人民法院应予支持。2.所谓“强调”，是指通过名称、色差、字体、字号、图形、排列顺序、文字说明、同一内容反复出现或多个内容都指向同一事物等形式进行着重标识。所谓“有价值、有特性的配料”，是指不同于一般配料的特殊配料，对人体有较高的营养作用，其市场价格、营养成分往往高于其他配料。客观地说，最高人民法院第60号指导性案例是公正的。它既不允许调和油领域成为法外之地，以“行业通行做法”为护身符，不按《食品安全法》的要求“标示所强调配料、成分的添加量或含量”，也没有严格到要求把每一种配料都标识出来的程度。在这一指导性案例发布后，各地职业打假人对调和油的诉讼案件掀起了一个新高潮。各食用油厂家则迅速修改调和油产品的标签，明确标识产品所强调的配料的含量。例如，金龙鱼橄榄原香型食用调和油标识其产品含10%的特级初榨橄榄油。调和油市场经历了这次极大力度的整顿和规范，关于调和油的诉讼案件也随之大幅下降。关于职业打假人，有的确实是维护正义，出于公益，发挥了积极的作用。但也有不少变了味，专盯住一些无关产品内在质量的问题，如发现产品标注不规范，就在多地购买同一种产品，然后大额索赔，为个人牟利。最高人民法院明确表示：“可以考虑在除购买食品、药品之外的情形，逐步限制职业打假人的牟利性打假行为。”23在这一形势下，业内普遍认为，调和油国家标准在2016年内必定会出台，而且很可能会按照最严格的标准，也就是鲁花调和油的企业标准，来“强制”而不是“推荐”执行。调和油市场风声鹤唳，紧张万分。调和油国家标准的出台，必定会导致中国调和油市场经历一场暴风骤雨式的大洗牌。嗅觉灵敏的企业提前着手布局。在高端调和油领域，特别是配料只有两种的调和油产品，普遍都公布了产品配方。比如金龙鱼“添加10%特级初榨橄榄油”食用调和油，10%特级初榨橄榄油+90%葵花籽油。刀唛“葵花籽橄榄油”食用调和油，5%橄榄油+95%葵花籽油。多力“橄榄葵花”食用调和油，20%特级初榨橄榄油+80%葵花籽油。各品牌的产品品质差异，一目了然。但是，在中低端调和油领域，特别是由多种油料配成的调和油产品，公布配方的还不多。值得注意的是，产品命名方式上的一些玄妙之处。假如调和油国标真的要求调和油产品只能按照配料中最大的一个油种进行冠名，那么上述三种橄榄+葵花的调和油都必须更名为“葵花籽调和油”，不得出现“橄榄”二字，橄榄调和油品类也从此成为历史。实际上，花生调和油、茶籽调和油等以高端食用油为主打卖点的调和油产品也将全军覆没。这就好比方便面一律只能叫作方便面，从此不再有红烧牛肉面、老坛酸菜牛肉面了。但为了避免这一风险，金龙鱼还是把原来的“橄榄原香型调和油”更名为“食用调和油”，另加上“添加10%特级初榨橄榄油”的产品卖点说明文字，从而规避调和油国标可能实施所带来的冲击。连金龙鱼都开始改弦更张，这说明这次调和油国家标准终于要来真格的了。然而，2016年过去了，2017年又过去了，什么都没有发生，其中原因，不得而知。而调和油国标自2005年第一稿的问世，至今已过13年。2017年12月，中粮也加入了公开调和油配方的阵营。福临门新上市的“营养家”食用调和油，高调公开配方比例：37%玉米油、35%菜籽油、13%稻米油、10%花生油、5%亚麻籽油。卫计委行事向来慎重，已有先例。从2000年开始，中国粮食行业协会小麦分会理事长王瑞元（兼中国粮油学会油脂分会会长）在各种粮油会议上呼吁企业禁用面粉增白剂。2007年初，国家质量监督检验检疫总局、农业部、国家工商管理总局和国家食品药品监督管理局四部委均以正式文件明确表态要禁用面粉增白剂。益海嘉里旗下的金龙鱼、香满园等品牌的面粉，自2008年起就从不添加面粉增白剂。但卫生部一直2011年2月才终于发文，要求自5月1日起，禁止在面粉生产中添加过氧化苯甲酰、过氧化钙等增白剂。调和油国家标准，就像一次次错误的天气预报，原本说好的了狂风暴雨，结果却云开风寞，让食用油厂商们心里的石头始终无法落地。然而，尽管调和油国家标准一直难产，但调和油的标识问题却以另一种方式终结了所有的争议。
一、只学不实践，华而不实
《弟子规•余力学文》是分叙的第七部分，主要是“德才兼备”的介绍。在古人看来，“德才兼备”是德在先，德是最重要的。是在孝、悌、谨、信、泛爱众、亲仁这些行为规范后，如果有余力才去学文。现在我们的环境好像全变了，想学的、交流的都属于“才”的部分，真正对于“德”的学习和研究少之又少。古人读书志在圣贤，受教育的目的是“做人”，做一个有道德的人；而现在人读书志在赚钱，学习各种如何赚钱的方法和工具。两者有了不小的差别，但不论怎么样，“学文”还是比什么都不学好些。现在，各种书鱼龙混杂，一定要有智慧的眼睛去选择。要选择生命力久的，要选择圣贤书。设想一下，以前的经典为什么能够留存至今？这是经过多少代人的洗礼和沉淀才留下来的，怎能不是经典？通过对传统经典的学习，无疑会拥有更多的“正能量”。从企业的角度来讲，企业员工应该努力在拥有良好品德的基础上，再学习各种知识技能，提高工作效率。看看李嘉诚的一分钟自我介绍，会不会给我们一些启示？ 我是李嘉诚，12岁就开始做学徒，还不到15岁就挑起了一家人的生活担子，再没有受到过正规的教育。当时自己非常清楚，只有我努力工作和求取知识，才是我唯一的出路。我有一点钱我都去买书，记在脑子里面，才去再换另外一本。到我今天来讲，每一个晚上，在我睡觉之前，我还是一定得看书。知识并不决定你一生是否有财富增加，但是你的机会就更加多了，你创造机会才是最好的途径。 一、只学不实践，华而不实 不力行但学文长浮华成何人【原文解释】不身体力行上述所教的孝、悌、谨、信、爱、仁，纵有知识，也只是增长自己华而不实的习气，又怎能成为一个真正有用的人呢！ 《弟子规》现逐步成为小学生的启蒙读物，很多人都背得很熟。这些内容是否能应用到日常生活中，却是一个很大的问号。它需要一条条的去落实，会背诵只是万里长征的第一步。停留在文字上的是知识，落实到工作生活中的才是智慧。有些人知识懂得很多，在和别人交流时，洋洋洒洒，大道理说一堆，但自己却没有落实。现在人动不动就说这智慧那智慧的，其实都属于知识的范畴。用净空法师的话说，“儒学、道学、佛学”，这些是知识；“学儒、学道、学佛”，这些才是智慧。写到文章里、学术交流的，只是知识；而智慧是通过用心实践而得到的。 战国时期的赵括，熟读兵书，非常善于谈论兵事，很少有人能理论过他，但他没有什么实际带兵经验，只是纸上谈兵。结果，在一次带军打仗中惨败，把自己性命都搭上了。没有人想成为赵括这样只会纸上谈兵的人，学习到的知识，还要在工作、生活中去实践，积累经验。 在企业中，有些人浮于表面，在制定企业制度、规划企业发展时，往往是空中楼阁，很难落地，没有什么实际意义。“力行”与“学文”的关系很像企业的销售部与市场部，销售部是执行部门，为了达成目标而努力拼搏，但容易只看眼前，忽视长远，急功近利而走偏；市场部主要是营销策划部门，想尽各种销量提升策略，但容易华而不实。企业里经常出现销售部抱怨市场部的策略脱离了市场，达不到实际效果。理论与实践不相结合，容易出现偏差，如果只懂得道理，而不去落实，是很难有说服力的。现在弘扬传统文化，为什么难以让别人接受？因为一些所谓的“国学大师”，台上讲的和台下做的都相违背，自己都不身体力行，如何能让别人信服呢？我们睁眼闭眼看到的、想到的都是自身以外的世界，一直想去改变的，也是外部的人、事、物，却很少向内审视自己的内心。很多事情自己内心的转变才是根本。
风水古城的传奇
有关阆中的风水故事也非常多。相传汉代的落下闳创造了太初历，成为了汉代官方的历法。创建了这个历法后，他就回到阆中养老，不当官了。他自己在阆中的锦屏山上搞了一个天象台，学习古之圣人仰观天象的风范，完全是个隐君子。后来唐代的时候，出了中国历史上最著名的两位数术大师袁天罡和李淳风，他们跟阆中这地方的渊源也极深。唐太宗时期，袁天罡是火山令，专门管堪舆风水之学；李淳风是太史令，专门管天文历算。有一次，唐太宗接李淳风报告，说是夜观天象之后，发现西南有王气出现。这还得了啊？自己这个皇帝还在长安城里面坐着，西南就出现了王气！太宗就派袁天罡顺着山脉查过去，要把这股王气消灭在萌芽状态。袁天罡从长安出发，沿古蜀道一直到了广元，也就是当时的利州。当时武则天的老爹武士彟为利州都督，听说袁天罡这个天下最出名的风水相面大师经过这里，赶快把自己的娃娃拉出来要大师看相。武家的两个儿子和大女儿被袁天罡看了之后，就说：哎哟，你这两个儿子不错啊，以后都可以为官保富的，女儿将来也是当贵夫人命，可惜不利其夫。总的来说，武大人还是福泽绵延，不错不错！武士彟听后又说：我还有一个幺儿子，也请大师看一下啊。武士彟把自己的小女儿武则天打扮成男孩子抱出来。袁天罡看了以后，半天都不说法。武士彟就问道：大师，怎么回事啊？袁天罡皱着眉头说：你这个幺儿子不得了，生得龙颈凤睛，必定大福大贵，可惜是个儿子，若是女娃娃，将来必为天下之主。武士彟心头一下就虚了，从此只好把女儿当作儿子养。我们民间历来有这种习俗，有的要把女儿当儿子养的，也有的要把儿子当女儿养的，关键是看八字中间的冲克。袁天罡看了武则天的相后，心里有了底，于是顺着广元一直到了阆中，觉得这个地方风水很好，肯定要做点事情才好交差，于是就派人把一条山脉拦腰锯断，毁了当地的龙脉。现在阆中城外有一个叫锯山垭的地方，我也去过，确实很奇特，一道山脊到了中间，确实齐斩斩地断掉了数十米，形成了一个奇怪的大缺口。当地人说，这个锯山垭就是当年袁天罡干的好事，把我们阆中的龙脉锯断了。地方志上面还记载说，当时山脊被锯断后，地下泉水汹涌，而且呈红色，俨然是鲜血涌出。阆中还有个传说，说是袁天罡在破坏了龙脉之后，来到了现在天宫乡的这个地方，发现风水奇佳，九条山脉的尾巴消失在天宫乡的一块台地上，就好像九条龙盘绕着腾腾欲飞的样子，这在风水学里面叫做“九龙捧圣格局”，是天下罕见的风水宝地。袁天罡很高兴，决定以后把自己的阴宅就修在这里，顺手就把身上带着的一枚铜钱埋下作为标记信物，然后就离开云游去了。这个时候，李淳风也被派往四川，他一路查看过来，最后也来到了天宫乡这个地方。李淳风也看上了这个地方，也想自己以后在这里建阴宅，于是拿出一根钢针，可能是他的法物，钉到地下去了。后来两个人碰了面，袁天罡说他找了块风水宝地作为自己的阴宅，李淳风说他也找了一个，最后两个人发现是同一个地方。这下他们就争了起来，要各自拿出证据来看啊！结果把地一挖开，发现李淳风的那根钢针，正好插在袁天罡的铜钱眼里面！这个传说很精彩啊！后面还有呢。既然如此，袁李二人只好相视一笑，彼此都觉得自己很自私，于是异口同声地说：“你也愿，我也愿，不如一起修个天宫院。”他二人各出一半的力，在此处共同修起了一个庙子，好让当地老百姓烧香祈福。这个就是阆中天宫院的来历。传说袁李二人分别在天宫乡周围的两座山头上，重新看了一块好地。现在那两个山头的坟墓都还在，一个淳风墓，一个天罡墓，也各建有一座寺庙。上次书院去的时候，勇哥他们几个还在淳风墓边上打了一套太极拳，说那里的气场很好，打拳很舒服。这些传说当然有杜撰的成分，但是想象力极丰富，是很精彩的民间文学啊！从这些传说中我们也可以发现，从易学的原理中生发出来的风水之学，对中国古人的影响是极大的，是一种很深的学问。说阆中是风水古城，它也确实很神奇，那么小的一个县级城市，竟然做过17年的四川省省会。而且阆中这个地方，是全四川历来状元出得最多的地方，甚至有陈氏三杰，一家出了三个状元。现在古城里还有状元坊、状元街，嘉陵江对面的山上还有一个状元洞，环境很清雅，是陈家状元郎苦读诗书的地方。阆中这个地方，历来宗教文化就非常发达，儒释道耶回的传播都很兴旺。其它的不说，只说那里的贡院考棚，就是目前四川保留得最好的古代考场，你一进去之后，马上就会觉得有一股浓郁的文化传承氛围在里面。
第十二章 大哉易道，君子躬行不已
夫乾，天下之至健也，德行恒易以知险。夫坤，天下之至顺也，德行恒简以知阻。能说诸心，能研诸侯之虑，定天下之吉凶，成天下之亹亹者。是故变化云为，吉事有祥，象事知器，占事知来。天地设位，圣人成能，人谋鬼谋，百姓与能。八卦以象告，爻彖以情言，刚柔杂居，而吉凶可见矣！变动以利言，吉凶以情迁。是故爱恶相攻而吉凶生，远近相取而悔吝生，情伪相感而利害生。凡易之情，近而不相得则凶，或害之，悔且吝。将叛者其辞惭，心中疑者其辞枝，吉人之辞寡，躁人之辞多，诬善之人其辞游，失其守者其辞屈。——《系辞下传》第十二章
二、行为性面试
行为性面试法通过一系列针对应试者过去行为的问题，收集应试者在代表性事件中的具体行为和心理活动的详细信息。基于应试者对以往工作事件的描述及面试考官的提问和追问，运用胜任特征模型来评价应试者在以往工作中表现出的素质，并以此推测其在今后工作中的行为表现。行为性面试的关键，是向面试者询问过去怎样处理与所需关键胜任特征相联系的情境下的一系列问题。（一）行为性面试的基本原理·个体在过去的稳定行为能够在未来相似情景下重复。·具备某种行为能力的个体，能快速迁移到新情景中。·在相似的情景下人们会重复已经成型的行为。例如应聘者在从前应付客户投诉时的行为草率，其在将来遇到相同处境时，极有可能会保持相同的态度来与客户周旋。（二）行为性面试的基本规则：STAR背景（Situation）·背景（S）主要探查行为事件是在什么情况下发生的，典型的问法一般有：“这件事情发生的背景是怎样的？”“当时的具体情况是什么？”·背景描述通常作为事情描述的初始切入点，引导应试者回到记忆中的画面，其作用除了启动应试者的回忆反应外，更重要的是能够帮助面试官了解事件起因，评估事件难度，并对应试者所采取行为的恰当性作出客观评价。·面试官不应想当然地替应试者完成事件的构建，背景差异往往导致行动必要性与适切性的迥异差别。·面试官不宜在尚未确信自己对背景信息已经掌握得足够充分和完全的前提下，就仓促进入后续环节。目标/任务（Target/Task）·目标/任务（T）是指该行为事件要达到的目的或目标。T相对比较容易确认，往往会在背景环节中顺势带出，一般不需特别追问或强调。需要面试官重点确认：·该项任务完成的标准是什么，如，数量要求或质量要求。·应试者所说的“任务”中，哪些是团队的任务，哪些是别人的任务，哪些才是应试者本人需要完成的具体任务或分工。行为（Action）·行为（A）是追问的主体环节，关注的是在特定的情境和资源条件（S）下，为了完成任务（T），应试者的具体行为、做法和措施。·行为是广义的，不仅包括应试者的实际做法，还应包括他的动机意图和思考情感。在某种程度上，动机、意图和情感、意志等，恰恰反映出应试者更深层次的价值观或个性特征。·行为部分的追问，要坚持“具体化”和“明确化”原则。结果（Result）·结果（R）是指应试者在完成任务后得到的结果。对于一些“失败事件”，很多应试者不愿意分享不完满或不愉快的结果，对这样结果的追踪也很重要。例如，追问“下次如果有同样的机会，让你再次做这件事，你会做哪些改进？你的结果会在哪些方面体现得更好？你的具体执行方案是什么？”·考查应试者是否具备自我检讨式的思维，是否能够不断追求成功和卓越。（三）行为性面试的发问方法面试考官从每一个行为描述中寻找，开始询问一个针对特殊情境的开放式问题，然后以追踪式问题调查证明面试者的行为和结果。·以客户服务为例，可以问：△请举例说明你遇到并处理过的较严重的客户投诉。△可否举例说明你遇到的最困难、最具挑战性的客户服务情形？请详细说说你当时是怎么做的。△说说你曾经为客户提供了超出他们期望的服务并带给他们惊喜的事例。△请举例说明你在为客户服务过程中为客户创造价值的事例。·以执行能力为例，可以问：△请举例说明能体现你执行能力的工作故事。△可否举例说明上级给你安排很难完成的工作，通过你的努力很好地完成了。·以积极主动为例，可以问：△请举例说明工作遇到困难时，你充分利用组织资源完成工作，并获得显著成效的事例。△请讲述你为实现组织目标而调整自己的目标，并实现组织目标的工作故事。行为性面试发问应注意：·提问的顺序是先以一个开放式问题引出，让应试者进行行为描述，然后用追踪式问题促使应试者为情境、行为和结果提供具体的细节。开放式问题经常用于证实应试者在某特殊领域的经历。·题目应避免社会称许性及引导性，开放式问题应客观描述当时的情境，而不是有引导性的主观褒义或贬义。·尽可能询问应试者最近发生的事件，不要问多年以前的事件。多使用“最近”、“上一次”、“不久前”等时间限定语。越早的行为，在预测日后表现方面，不及较近期行为那么准确。·面试官慎用“为什么”，而是尽量用表示事实的问法，如“谁做的？”、“发生了什么事？”、“你如何进行？”、“什么时候进行？”或“你当时的心情如何？”因为当面试官问“为什么”时，它便引导应试者去解释，一旦开始了解释，应试者便会在答案中引入他的个人意见、感觉、判断，甚至猜测，而无需描述他的行为。要关注应试者实际做了什么。·为了不使应试者在面对不成功经历时用“我从来没有发生过这样的事”来掩饰或搪塞，面试官可以在问题前面暗含每个人都有这样的经历。总之，行为性面试所提的问题应是与应试者过去的工作内容和绩效有关的。在准备面试题本时，最主要的两点就是：第一，提问要紧紧围绕关键胜任特征。第二，要让应试者讲述行为性事例。（四）行为性面试的追问方法在面试中，有没有追问、会不会追问是能否获取应试者信息的关键。只有最初的提问，而无有效的追问，考官自然会在面试的交锋中所获无多。■开放式问题应事先规划，而追踪式问题则可以由面试考官在面试过程中自然形成。1.哪些情况需要追问在行为性面试中，考官只要觉得无法根据当前所获得的信息对应试者的能力素质进行判断时，就有必要进行追问。四种典型的假STAR·不完整的叙述·含糊的叙述·个人主观看法应试者个人的信念、判断或观点。·理论性或不切实际的叙述关于将来的设想或打算但未办到的事情。应该、我会、我想、愿意、将、可能等六种信息是无效的，需要进行追问：考考你：行为事例判断练习：如果应聘者这样回答，考官你要注意了：△我时常花时间了解客户的需求，这使他们感到满意。△我负责将建议书编印妥当，然后发给客户。△很少有我不能明白系统的毛病。△在公司内，我是校对文件最快、最准确的员工之一。△我相信同事会评价我是一个称职的领导者。△我想由于我的工作热情，带动了团队积极的工作。△我计划在下个季度进修硕士课程。△如果由我决定，我会在设计方案获得批准后才开始编程。△下次我面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理。△在接到定单时，主管要求我们加班，我没有答应，因为我约了朋友打球。△上次与客户洽谈合约，我是代表之一，双方各不相让，但最后我们还是争取了大部分要求的条件。△在会议上遇到客户提出反对意见时，我会先了解对方的观点，然后说明产品如何能满足客户的需要，企图说服对方，这个方法很奏效。△公司现有的软件在半年内会过时，所以我开始寻找合适的软件来代替，我阅读了有关的资料并且进行了试验。△我们更改了工作期限，对整个部门有很大的压力，但我们群策群力，分工合作，终于把工作完成。追问有两种目的：·获取信息：给应试者更多机会针对先前的回答进行补充，使考官能获得更多信息做出充分的判断。行为性面试的第一个问题只是个引子，它本身所引发的信息是非常有限的，关键在于追问。就如同剥洋葱一样，需要一层层地往里深入。考官在面试时，需要拿出刨根问底的精神，打破砂锅问到底，以获得实实在在的信息。·辨明真伪：在面试这种特定的环境下，即便是较诚实的应试者也可能会为获得宝贵的工作机会而尽量掩盖自身的缺点，可能夸大甚至编造自身的各种优势。考官需要通过追问识别这些虚假的信息，看清应试者的真实能力和素质。2.常见的追问方式有哪些？（1）查漏补缺式：查漏补缺式是指对所有行为事例都要针对其不可或缺的四个部分（情境S、目标T、行动A、结果R）进行提问，确保所有行为事件的完整性。（2）刨根问底式：刨根问底式追问主要针对非行为事例及对应试者知识态度、思维决策方面的了解。那么，什么是非行为事件呢？·含糊事例·主观事例·道理事例“会”是用得最多的词，它说明应试者的论述是基于某种理论或假设。但我们关心的不是应试者是否知道这些理论，而是其是否具有这方面的能力。如果引导不成功，那就要结束面试了，否则就是在浪费时间。（3）反戈一击式：提出不一致的询问，要求详细解释或复述。考官可以根据应试者的回答提出与之不一致的疑问，而这种不一致却是一般状况下经常发生的事实。其次，在面对对答如流的应试者时，考官也要提高警惕。（4）声东击西式：当应试者准备在面试中撒谎时，他们会提前做好充分准备，包括一些特定的细节。当考官发现应试者的陈述富有细节，但却从非言语行为中或凭直觉察觉出其内容可能有捏造的成分时，考官就可以采取这一追问策略。追问的方式可以是提出与应试者目前的陈述南辕北辙或相关度较低的问题干扰其认知。总之，实施有效的追问是面试考官必须具备的一项能力，追问的问题越深入、越有针对性，就越能获得关于应试者真实、丰富的信息，也就越能帮助考官做出正确的面试决策。
二、计件工资制结构及设计要点解析
提要：​ 计件工资收入=基本工资＋岗位工资（可包含技能工资）＋绩效工资＋计件工资＋附加津贴＋专项奖＋福利​ 计件工资=合格品数量（工作量）×计件定额（单价/每件）-残次品经济损失产量工资制和计件工资制都是针对生产人员的激励性薪酬方案。产量工资制主要用来核算集体工作成果所对应的报酬，比如，土石方和矿山的开采、汽车等大型装备的制造生产。计件工资制主要是计算个人独立工作成果所对应的报酬，比如，生产服装的工人按件对衣服进行缝制、电子厂的工人按件对产品进行焊接等加工。这两种薪酬方案的基本要点基本一样，两种方法可以互换。到底是使用计件工资制还是产量工资制，取决于哪种方法对企业更方便。计件工资=合格品数量（工作量）×计件定额（单价/每件）-残次品经济损失计件工资的核算方式比较简单。首先确定计件定额，就是每件产品的单价。然后计算工人生产的合格产品的数量。两者相乘减去残次品所造成的经济损失就是应发的计件工资。
三、三支柱模式的落地挑战与应对（时间01：43：48）
（一）常见问题与解答（时间01：32：23）1.三支柱适用哪些企业？规模建议：1000人以上、营收10亿+企业更适合，但中小企业可根据业务需求灵活调整（如仅建设BP与SSC）。核心条件：体系基础、业务稳定性、高层支持三者缺一不可。2.生存压力大的企业能否转型？建议优先夯实体系（如优化招聘流程提升人效），再逐步推进三支柱，避免“大跃进”。3.HR转型如何降本增效？SSC集中处理事务可降低30%人力成本（如某企业SSC成立后，薪资核算效率提升50%）。BP聚焦高价值工作（如人才盘点），可提升业务支持效率。4.SSC的隐藏价值有哪些？数据资产积累：如通过考勤数据分析员工效能，为业务排班提供依据。服务标准化：输出HR服务手册，提升跨部门协作效率。（二）HR从业者的职业发展建议（时间02：00：51）1.BP的能力提升：学习路径：从“六边形能力”入手，通过参与业务会议、解读财务报表等实践积累经验。转型通道：可从招聘、培训等模块转岗，需强化业务敏感度（如参与客户拜访）。2.SSC的转型方向：技术赋能：学习AI工具（如RPA流程自动化），向“数据分析师”转型。专业深耕：如专注薪酬模块，成为COE薪酬专家。3.COE的核心竞争力：领域专精：如组织发展COE需精通OD模型（如纳德勒-图曼组织变革模型）。业务衔接：确保专业方案（如绩效体系）与业务战略对齐。
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7.3.4生动化陈列标准1.生动化陈列示范生动化陈列如图7-20所示。 图7-21 陈列位置的优先顺序示意图  =1\*GB3①第一选择。a.货架。空间份额达到或超过市场销售额份额，可根据生动化陈列图陈列产品。b.店内冰柜。c.收银台冰柜。冰柜门数额超过主要竞争对手，可根据生动化陈列图陈列产品。d.地堆陈列（饮品区和非饮品区）。 =2\*GB3②第二选择。a.陈列架或端架（饮品区和非饮品区）。b.食品区冷柜或冷冻区桥型陈列架。 =3\*GB3③第三选择。a.零食区联合陈列架。b.面包区联合陈列架。c.果蔬区陈列架。d.熟食区陈列架。 （2）陈列示范，如图7-22所示。 图7-22 量贩店生动化陈列示意图
一滴水怎样才能不干涸？
由此可见，这里所讲的“春秋修其祖庙，陈其宗器，设其裳衣，荐其时食”，这对于我们来说，绝非只是可有可无的礼节形式，它对于维持传统文化的延续，有着非常重要的象征意义。我们能够每年定时在这种庄重、肃穆的祭祀中，让自己的精神回归到祖先的血脉长河中，自然而然就能够获得超越个体的生命力量，在前路茫茫、后路茫茫的无尽天地间，就一点都不会感到孤独寂寞。记得以前有部电影，是描述一个西藏喇嘛离开自己的寺庙，在俗世间经历了一番精神流浪以后，最终又回到寺庙的故事。电影在结束的时候，画外音里有句话，是他离开寺庙的时候，他的师父交代他的一个问题：一滴水怎样才能不干涸？当他经历了那么多的世事沧桑、爱恨情仇之后，最终回到他曾经修行的寺庙，这时，他做出了一个回答：一滴水只有把它放到大海里，才会永不干涸。在中国传统文化中，传统的祭祀活动就仿佛是把一个个活着的孤独个体，放回到祖先血脉的大海之中。如果我们能够恢复传统文化的礼仪，尤其是祭祀之礼，对于现代人寻找的心灵归属，是有很大帮助的。现代人越是与祖先的精神隔阂，心灵就越是有很强的归属需求。我们看最近的事，国家给清明节正式放假，结果呢？今年清明时节去给祖先扫墓的人就非常多，以致造成严重的交通拥挤，各地都有报道。当然，如果我们懂得这个道理，清明节也不必非要挤着去上坟，就在自己家里也完全可以做这样的事情。我们可以留一间屋子简单布置一下，设一个供桌，上面摆放祖先的牌位、香炉，若信佛的人有佛堂，在佛菩萨的旁边就可以放上自己先人的牌位，每天烧烧香，祈祷祈祷，对我们的生活和心灵都会有很好的帮助。在忙碌的现代生活中，每天能够抽出一点时间和祖先的精神沟通一下，从而慰藉一下自己浮躁的心灵，绝对是有百利而无一害的。
二、详情页规划路径和操作方法
1.详情页规划路径（1）了解客户的需求，在客户下单之前就做好所有准备（包括产品图片、参数、客服话术、工具、优惠信息等）。（2）收集客户数据及同行数据（包括客户的习惯、爱好，对产品的期望，竞争对手成交数据，竞争对手使用成交手法及优惠手段等）。（3）及时沟通。详情页规划需要美工和运营之间进行沟通，把客户所需的内容通过图片与文字展示出来。基本上懂文案的美工很少，所以需要运营和美工进行沟通，运营告诉美工应该写什么文案，美工应用自己的PS技术把运营所需的内容展示出来。2.详情页操作方法（1）一个好的详情页第一屏一定能留住客户，让客户看第二屏、第三屏甚至看完整个店铺，所以第一屏一定是安排包含卖点的产品图片。（2）详情页设计必须是图文结合，并且文字的安排特点是：短句子、多分段、重点内容加粗或者背景化，且文字内容包含颜色不超过三种色！或许有人不理解为什么要短句子、多分段？我们来看一下两段话的详情，你更喜欢选择哪一个？如图8-1所示。图8-1短句子、多分段（3）建议一屏显示一个卖点。要提升转化率必须想尽一切办法留住客户，让客户在详情页中尽量多停留。案例：为了让客户能在详情页中停留时间长，不惜设计了一个“找茬”游戏，可能客户之前没怎么注意产品，但爱玩之心告诉他，我要留下来找到两处不一样的点。（4）在详情页中尽量有“解决客户痛点版块”目的是解决客户后顾之忧。比如解决客户关心的产品质量问题、物流发货问题、真假货对比问题、优惠问题、退换货方便问题等。（5）可在详情页中使用FABE法，具体逻辑关系为：我这个产品有某某特点，这个特点会带来什么优势，产生什么利益，我们有“事实和证明”。F是特点：包括款式，外观、材质、工艺、生产期等。A是优势：包括功效、功能、作用、其他优点。B是利益：给买家带来的好处与收益、价值。E是佐证：产品特点、优势或买家好处的证明，如客户见证、成功案例、资质证书、企业能力等。（6）如果是定制类商家，应该在详情页中说明定制的流程，这样方便客户查询自己所处的路径。
3.做项目营销时，开发商最怕被代理公司忽悠
有一段时间，代理公司拥有自己的广告公司，这成为代理业的创新模式。而代理公司为了增加自己的“气场”，会从其他项目组调人，组成50多人，甚至上百人的销售队伍。而事实上，只有几个人执行销售任务。对此，开发商很恼火。他们发现所谓代理公司的优势不过是可以临时抽调人手而已。之后，很多开发商开始实行联合代理。再后来，代理公司只能拼命压低代理点数，只有零点几的代理费，他们也会做，这与辉煌时期动辄就有3%左右代理费的境况相去甚远。一手销售代理逐渐被二手经纪人所替代的说法是我于2006年率先提出的。2008年的金融海啸之后，政府拉动投资，房地产代理似乎重现生机，开发商被这个观点忽略了，以至于后来很多开发商又被代理机构忽悠了。乍一看，代理机构似乎承担着统率的角色，其实不然。虽然代理机构不乏优秀者，但这些人基本上是乌合之众。代理机构的存在有两个前提：一是开发商、投资商不懂营销，企业也没有销售人员，所以不知道如何组织营销活动；二是房地产要在短期内实现销售，比如早些年房地产非常热销，几天甚至一天之内就要完成销售任务，开发商往往需要大批懂（略懂）房地产知识的销售人员。在这种情况下，代理机构的人海战术就比较有效。随着房地产市场逐渐向买方市场的转变，销售周期变长，独立经纪人的价值就会体现出来。代理机构成立初期，基本上都是在某大厦或某项目销售不动的情况下，一些有胆识的人组织一批人接下这个项目，然后用些策略将地产销售出去。这时的销售市场还不成熟，地产（房子）还没有成为大众追捧的对象，于是，这些代理机构赚了第一桶金。随着房地产业的发展，这个行业也出现了上市公司。一些人成功地抓住了这些机会，进而成就了自己，但是更多的人把自己的成功看作自己能力的体现。房地产代理业应不应该存在？房地产处于非理性繁荣时期时，地产开盘之后，在很短的时间内就销售一空。在这种情况下，代理公司有其存在价值，因为对房地产开发商来说，在很短的时间内组织销售是件相对比较难的事。但是，当房地产进入理性发展阶段，一个项目的销售长达半年，甚至更久。这时，代理公司的存在价值就会大打折扣。曾几何时，在房地产业快速发展的过程中，绝大多数代理商已经无法担当代理职责，能卖出高价才是代理商最大的职责。在房地产非理性繁荣的时代，代理商的角色已经变形，他们成了推高楼价的不折不扣的帮凶。在这些代理商看来，想要赚钱，就只有推高房价。代理商所谓的业绩并不是智慧的产物，而是投机行为的产物。现在已经清楚地看到，房地产进入理性发展阶段之后，那些曾经叱咤风云的代理商，面对市场的疲软，在代理上已是黔驴技穷。确切地说，地产代理行业本身就与已经经历过一段崩溃时期的中介行业没有太大的区别。在快速销售中这些机构的作用凸显，但是他们并没有给消费者带来任何益处。在业务飞涨的情况下，越来越多的乌合之众聚集在开发商的营销前线，是些搅屎棍。去年，房价较高时，代理公司煽风点火。今年年初楼市的风向逆转，代理商也从高调催“涨”转为竭力劝“降”。代理商就只有这点本事，他们有什么存在价值？过去几年，代理商有些忘乎所以，如今，他们的营销水平已经降到了极点。人人都能做营销，任何行业中被扫地出门的营销人员，只要进入售房行列，似乎都能赚个盆满钵满。现在，代理公司的员工缺少系统思考的能力。代理公司既要应对开发商施以的压力，又积极抬高房产的价格，以凸显代理商的价值，进而获得利润。在开发商的压力下，代理商仅有的一点思考也是无用的。代理商只能靠营造饥渴、紧张的氛围，迫使那些毫无经验的投机者掏钱就范，让无辜的消费者吞下苦果。在市场的配合下，逐步推高定价，开盘就能销售一空是代理公司吹嘘的说辞。代理公司的倒闭与中介的倒闭有所不同。两类公司经历的动荡时局不同，在某种程度上可以说，最终要面对这种动荡时局的是房地产企业，而不是置业者、开发商。市场模式的改变，对有能力的代理公司来说是好事，真正有能力的代理公司会在这时异军突起。
  
    
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