热门：快消品零售营销老板
30.《上市公司并购业务操作指引》
进入21世纪以来，我国的并购业务在以每年的高倍速蓬勃发展着，但相较于欧美等西方国家而言，我国的资本市场成长还略显稚嫩，法律监管制度和市场运行机制还不尽完善，越来越多的有识之士开始有了为并购道路寻求正确指引的诉求。遗憾的是，虽然我国已经有了很多关于并购业务的资料，但较为全面实用的指南性丛书却寥寥无几。直到这本《上市公司并购业务操作指引》的出现，这种缺少有用资料的困境才开始得以打破。本书的作者是在金融学领域与法学领域都有一定建树的隋平和罗康，其二人利用自身复合型的知识背景和丰富的并购经验，从金融和法律的角度分别论述了并购问题。这种互相穿插，互为表里的叙述方式使得本书在目前的同类书籍里显得别具一格。首先，本书的内容丰富，涵盖范围全面，其几乎涵盖了有关上市公司并购交易的所有内容。全书大致分为上中下三编进行叙述，上编叙述的是上市公司并购重组中的基本制度，中篇是关于上市公司并购重组的典型教育结构及下篇是有关上市公司并购重组中的特别制度。作者虽没有按照一般并购交易顺序进行论述，但其将相似内容综合起来叙述，也能让读者在阅读之余，相互比对不同结构与制度相互之间的不同及相似之处，加深对知识的印象。我国现行的并购交易大多数都发生在上市公司之间，此书的出现，为我国上市公司在并购道路上走得愈发顺畅扫清了障碍。其次，本书贴近实务，善于从案例中发现和解决问题。作者秉持“从案例中来，到案例中去”观点，将案例讲解作为书中的主要内容。作者将自己亲手经历过的或者当时较为著名的案例进行整理归纳，并且没有做过多的修饰，尽可能地为读者还原了最真实的案例文本与细节。并且，作者将书中许多抽象的知识用图表与表格罗列出来，加深读者理解的同时也很好地兼顾了没有相关专业基础的读者，为其在今后的工作中提供了些许的借鉴和启发。最后，本书紧跟时代，符合规律。在这个“信息为王”的时代，信息更新地越快，企业就越能抢占先机，故本书所涵盖的法条基本都是当时的最新版。当然，在日新月异的今日，部分内容可能已经过时，但其中所蕴含的精神与思考之道，对于今日的并购交易来说依然有很大的借鉴作用。此外，本书对于正在兴起的外资并购及借壳上市等特别制度也花费了一定篇幅加以论述，旨在帮助有识之士尽量全面地了解并购业务，学习并购技巧和培养并购思维。总体而言，本书逻辑清晰，语言精练，很好地填补了当时我国缺乏专业性并购操作指南的空白。尽管本书优点众多，缺点也十分明显。例如，全书虽大量引用案例原资料和法条原文，但难免有堆砌资料之嫌。若作者可以锦上添花地对其中部分案例加以点评或者评析，可能会让读者更好地吸收书中精髓。并且，作者在列举法条时，只做了简单陈列，并没有就其立法背景及我国的立法、商业环境等加以联系。若不翻阅其他资料辅助阅读的话，没有法律或者金融背景读者恐怕难以读懂。若日后作者有机会再版对以上问题做出一定修改，相信本书一定可以焕发新的活力与光彩。

1.​ 运输方式的类别及其特点

图8-1运输方式特点图随着经济全球化的发展，在相互交织的世界贸易中，物流成了直接影响交易效率的关键环节。当前全球物流网络发展迅猛，可以说是密密麻麻、无处不达。在科技飞跃的大背景下，物流的方式也发生了翻天覆地的变化。当前按照运输设备及运输工具的区别来划分，如图8-1所示，主要有以下几种方式：（1）铁路运输。是使用普通列车、高速列车等方式运送客货的一种运输方式。铁路运输的经济里程一般在300km以上，在没有水路条件的区域，所有大批量货物几乎都是依靠铁路运输。铁路运输有着承运货量大、运输距离远、运达时间准、运送过程安全等特点。承运货量大：一般情况下，每列客车可载旅客1800人左右，一列货车可装2000~3500吨货物，重载列车可装20000多吨货物。相比空运，优势很大。运送距离远：国内几乎所有的地方都有铁路网络，甚至到俄罗斯、德国、朝鲜、越南等国家。随着“一带一路”的推进，铁路网络会遍布更多的沿线国家，距离会更远。运达时间准：列车的始发时间和到达时间都是固定的，非常精准。运送过程安全：火车轨道安全平稳，有利于货物的安全。运送成本较低：由于货运量大和运送距离长的原因，规模效益的运输单价上优势凸显，大大低于公路和航空的运输成本。同时，铁路运输也有机动性和灵活性不足的缺点，在运输的时间上、路线上不能随意改变。（2）公路运输。是指用汽车客货运输的一种方式。主要有以下优点：机动灵活性强：可以根据需求，随时展开运输，对环境和设施要求不高。可以打通“最后一公里”：进行门对门、点到点服务，程序简单。同时，公路运输也有运输货物量小、运输成本高的缺点。每单量最多只能满足几十吨的运输需求，运输成本分别是铁路运输的11.1～17.5倍，是沿海运输的27.7～43.6倍，是管道运输的13.7～21.5倍，但比民航运输成本低，只有民航运输的6.1%～9.6%。（3）水路运输。是指用船舶运送客货的运输方式。主要有以下优点：运输货量大：相比其他运输方式，水路运输能力最大，在长江干线，一支拖驳或顶推驳船队的载运能力已超过万吨，国外最大的顶推驳船队的载运能力达3～4万吨，世界上最大的油船已超过50万吨。运输范围广：地球海洋面积占比超过70%，说明水运范围很大，可以到达全国大部分地区。运输成本低：我国沿海运输成本只有铁路的40%，美国沿海运输成本只有铁路运输的1/8，长江干线运输成本只有铁路运输的84%，而美国密西西比河干流的运输成本只有铁路运输的1/3～l/4。同时，水路运输也存在安全风险较高、运送速度慢、运送时间不精准的缺点，受台风、雷雨、冰冻等自然环境影响大。（4）航空运输。是指飞机或其他航空器进行运输的形式。其主要优点是运送速度快、效率高，是火车、公路运送时间的1/8左右。缺点是运费高、运量小。（5）管道运输。是利用管道输送气体、液体和粉状固体的一种运输方式。主要优点是：运量大：不受时间限制和气候影响，可以全天候运送，运送货量比较大。国外一条直径720毫米的输煤管道，一年即可输送煤炭2000万吨，几乎相当于一条单线铁路的单方向的输送能力。损耗小：采用密封设备，可避免散失、丢失等损失，也不存在其他运输设备在运输过程中消耗动力所形成的无效运输问题。管道可以走捷径，缩短运输距离。风险低：在封闭设施中运送，只要做好设备的定期检查维护，就能保证安全、可靠、无污染。主要缺点是对运输货物有特定要求和限制，功能单一，灵活性差。
2.什么时间节点启动人才地图项目
一般而言，创业型公司可能会在以下几个时间段启动人才地图项目：第1战略或者业务发生较大变革的时候，比如融资之前，业务方向大调整，新业务开拓，或者企业业务发展速度有几何式增长的时候。第2组织变动：比如大量员工离职、收购兼并、新业务开拓导致的组织变动。第3常规项目，一般而言，如果在刚开始就配备了很高层次人力资源合伙人的创业型企业，就能够把人才地图作为一个常规项目来进行。能够结合公司战略，提前了解包括公司核心岗位在市场上的情况，为公司遇到的各种战略和组织变化提前做好人才规划的应对。花艺婚庆是一家线下婚庆公司，公司规模一直维持在50人左右，业务也偏向传统的线下婚礼服务。因为疫情关系，公司把业务从线下转到线上，开始以互联网方式搭建婚礼平台。在这个过渡阶段，人才结构发生了变化，员工岗位规划不清晰，也出现了较大规模的人员流失，大概一年后，他们确定整体战略方向，行业线上线下结合，并且开始大规模招聘。但在招聘运营经理岗位上遇到了很多困难，于是通过一个新进入的招聘经理牵头开始了运营岗位的人才地图项目。
5.企业要抓好组织记忆
组织记忆也可以称为组织经验。什么是组织经验？看一看你的车间就明白了。师傅一走，车间马上瘫痪。企业的个人经验还没有上升到组织经验层面。我们在企业推PMC（计划部）动作也面临这样的情况，PMC走了一个人，日计划就做不出来了。所以，组织记忆是企业管理的基础。但是，很多企业在这个地方犯糊涂，什么事情做了就过了，这是非常糟糕的。能不能把事情总结一下，留下一些痕迹？很多企业有组织，没记忆。不要说记忆，有的企业连记录都拿不出来。很多企业都是有行为没记录。昨天做了多少东西，没有记录；昨天的品质合格率是多少，不清楚；上一月的准交率是多少，不知道……企业管理水平的高低，不在于那些看得见的东西，看得见的东西你做得出我也做得出，看不见的才有上下高低之分。看不见的东西是什么？是组织记忆。 欧博的案例就是难得的组织记忆，欧博就靠这个培养老师。新老师进欧博，我们其实没有太多的流程制度给他，项目该怎么做，以我们以前做过的案例作为参考。比如，企业发生的品质问题如果和以前辅导过的某企业的品质问题类似，那么，以前那个企业的案例就是一个很好的解决问题的模板，那里面有解决问题的成功方法，从第一个动作到最后一个动作怎么做、要用什么表单、怎么检查、怎么考核，案例里面都写得清清楚楚，那就是组织记忆。解决问题的模板就是组织记忆。现在有多少企业有这样的模板？说实话，在欧博没去之前，很多企业这一部分都是空白，遇到问题就一筹莫展。要么去听课，要么请高人，要么开会讨论……这些都是“有”，都不是“无”。“无”是什么？“无”是曾经的经验成了一种记忆。这个“无”你看不见却左右你的一生。企业解决问题的能力取决于企业有多少组织记忆，组织记忆多，组织智慧就高。所以，企业要从增强自身的组织记忆这个角度，提升自己解决问题的能力。而这里的关键又在于对自身解决问题的总结：曾经发生过哪些问题，这些问题怎么解决的，从思路到动作，从方案到表单，都要形成一套模板，然后保存下来成为记忆，做过的才叫记忆。这些记忆既是你今后解决问题的参考，也是你培养新人的教材。组织记忆和解决模板是非常重要的概念。它比流程、制度更有用。
三、第二层觉知：造成窝点不良的原因分析
（一）变革前：不确定造成窝点不良的原因凭借经验知道导致窝点不良产生的可能或者大致原因，也做过窝点不良改善，但效果不明显。所以，到底什么原因导致窝点不良率居高不下，不完全确定！到底在车间的哪个环节或者工序导致此原因，不完全确定！   ：改善效果不明显的意思就是好一阵坏一阵。这一段时间客户投诉比较多，反馈到总经理那里，总经理就告诉管理人员：“这段时间窝点不良的客诉很多，你们要注意一下了”。管理人员就跟员工说：“这段时间窝点不良太多了，你们要注意一下了”。于是，大概一个星期左右的时间窝点不良会少一点儿，但一个星期后又会回到以前的状态。：如果没有抱着一种必须解决问题的心态，我们就不会去深入分析、了解问题究竟是哪个环节、哪道工序、哪个员工的什么样的动作导致的，就不可能实施对应的有效的管理动作，当然就不可能有真正的改善效果。所以，要解决问题，我们必须深入细节。（二）变革后：确定造成窝点不良的原因针对问题改善动作造成窝点原因不明1.针对窝点不良，召集老员工、品质人员和管理人员讨论造成窝点不良原因2.从不锈钢门的生产工艺流程入手，对生产工序（从第一道工序剪压，到灌泡、门板、门框、装配、抛光封玻，再到最后的挂门装卸）进行层层分析，发现规范员工操作动作是降低窝点不良率的关键 ：通过层层分析，我们确定了几个窝点不良的原因，如表1-1所示。表1-1窝点不良的原因分析序号所在班组造成窝点原因1剪压员工在翻板时，板角撞击板材引起窝点（如画线、分料、冲缺时）2灌泡在生产过程中，员工放板时搬动过多，容易造成撞击3门框1.员工未将门框料摆放整齐，使门框料倒下碰窝2.员工切框时未检查膜底有没有杂物3.员工冲孔时，一次性抱框数量过多4.做好的框，放框时放得太重而压伤4门板1.在半成品架上取材料时碰窝2.在操作过程中用力过大碰窝3.做好的门板在叠放时碰窝5装配1.拿门框、门板和门花时碰窝2.门板堆放时碰窝6抛光封玻打堆的门板碰窝7装卸1.门框、门板靠边时碰窝2.背门板走动时碰撞3.推车放门板时碰窝 1-1动时碰撞；碰窝；窝；过多物；低窝点不良率的关键，。门装卸，从表1-1我们可以看出，窝点主要是生产过程中的搬运动作、摆放动作以及作业过程中的一些动作不当造成的。例如灌泡工序出现窝点是因为员工放板时搬运得太多，造成门板撞击从而形成窝点。我们发现，其实规范员工操作动作是降低窝点不良率的关键。所以欧博项目组老师对每一道工序进行了分析，找出了到底这些工序中员工的哪些动作会造成窝点。
医药
第一节“三态”：心态、状态、态度
1.心态在长期的实战内训中，经常有企业的老总跟我说不要讲心态方面的内容给业务员“洗脑”，给他们培训销售中的实战技巧就好，讲如何为人处世，如何跟客户打交道，如何把货卖给客户。我不赞同这个观点，销售心态是销售的第一关，业务员心态不好，就不想干这个活，或者不想卖力干这个活，你跟给他讲再多的销售技巧也没有用。业务员在药店诊所门口徘徊不敢进去，被客户拒绝心如刀割，这样的心态，就算你再有技巧，连客户都不敢面对，又有什么用呢？（1）销售人员“生存曲线图”讲这个曲线图的目的，是告诉销售代表两件事：①做医药终端销售是赚钱，但是有一个过程，并不是说一入行就可以赚到钱。切忌一开始就对高收入抱有幻想，残酷的现实会打击你的信心。②通过图2-1，你就会明白，你在销售过程中遇到的问题，老销售代表都遇到过，也都经历过，也都挺过来了，所以不要在意，你面对的困难都是正常的。图2-1生存曲线图第一阶段（刚加入前3天），因为经常听别人说卖药赚钱，所以你干劲儿十足，加入这个行业。但到第三天的时候，你就开始怀疑这份工作，因为事实与流传相差甚远，客户嫌你的产品贵，嫌同类产品多，这两把刀已经让你的心受伤了，客户不搭理你、拒绝你、忽悠你、敷衍你，再加上刚开始拜访门店，你感觉比较累，出不了业绩，精神压力很大。有人在这个阶段扛不住了，就离开了这个行业。第二阶段（第4~7天）因为前3天在开发客户中遇到一些困难，有的人就此放弃了；有的人看了心灵鸡汤，自我激励“没有人能随随便便成功，要坚持下去”。于是，你可能坚持到了第7天。这时候，如果没人“救你”，可能就要陷入“恶循环”：怀疑产品，怀疑领导/公司，怀疑自己，怀疑人生。第7天，销售主管或者销售经理就要对销售新手“急救”：①开一次销售例会，让新代表反馈市场上碰到的问题，如果没有问题，说明这个代表拜访门店的数量不够或者方法不对，问题出来后，由老代表解答，并且告知遇到类似的问题如何处理。②安排一场产品培训和销售技巧培训，增强业务员对产品的信心和对销售的信心。③现场演练，让新代表模拟客户，老代表当业务员进行销售交流。④安排协访，让新代表跟着老代表拜访门店，让老代表开发一个陌生客户给新代表看。能不能开发成功不重要，重要的是让代表了解看法的整个流程。然后，老代表要带新代表拜访老客户，增强新代表的信心，让他们知道只要合作了，时间久了，自己也可以和客户很亲近。有的新代表可能会说碰不到这么好的领导怎么办？以上4个方法，你可以自我实现，比如最后一点，你在药店可能碰到其他厂家的业务员，你跟着其他厂家的业务员跑一天，虚心一点。第三阶段（7天至第三个月），第三个月是业务员的一个“生死劫”。出现这个生死期的主要原因在于，前两个月，给你一个空白市场，你“矮子里面拔将军”，多少是可以开发一些新客户的，就算是碰“概率”，也能开发一些客户发货，你勉强可以活着。但是新代表经常犯一个错误，“以为客户开发了，客户就会自主卖货，甚至觉得客户开发了，销售过程就结束”，结果新代表把精力都放在开发新客户上，而那些刚开发出来的客户，却不帮忙做动销和日常拜访，最后就出现“新客户没有办法再开发，老客户动销差，不能形成二次进货”的局面。然后就觉得是产品不好卖或者自己的能力有限，就放弃这份工作。其实，只要挺住，事情就会有转机，就是把精力再投到已经开发的新客户上，二次进货就不远了。很多人在这个时间点上放弃了这个工作不说，还到处讲做药不赚钱，做药累。第四阶段（3个月至1年）熬过前三个月，业务员基本上稳定了，你对医药终端销售有所了解了，工作、心态都已经进入“正常化”。不出、意外，基本上就是在开始积累客户，积累销售技巧，你的收入也会有所增长，因为你有3个月的客情，所以跟店员、采购、老板比较熟悉了，工作开展也顺利很多，基本上是“活下来”了。第四个阶段（1年以上），如果你在一个厂家坚持一年以上，你可能感受到了你和客户之间的客情关系进步很快。一是因为现在在一个厂家或者一个公司坚持一年不换工作，不找兼职的业务员不多，客户对你印象深刻；二是因为这一年，你一直在维护这个客户，你们一定会发生一些事情或者有一些津津乐道的故事产生，那么这也帮助你促进了你和客户之间的关系，一切干起来也就顺畅多了。（2）付出与回报很多人受到“无良招聘广告”的“诱惑”，觉得卖药很赚钱，所以期望是非常的高，干了一两个月之后，发现收入和想象的差距太大，便开始怀疑这个行业赚不到钱。这时候，我就要问你，你连客户都没有开发几个，连货都没有卖出去多少，你凭什么赚得到钱？你连客户都没有维护好，客户凭什么卖你的货？你连这些都没有做好，你又凭什么赚钱？从小到大，父母教育我们是“有付出才会有回报”，而从来没有教我们是“有回报才开始付出”，你的付出还不够，自然该你赚的钱就还没有来。如果你随随便便就赚上钱了，那还真是“天理不容”了。辉煌的背后，不是沧桑就是肮脏。第一，终端卖药和我们种田是一样的，就是我常讲的“种田理论”。农民有一块责任田，就和我们有一块自己的责任区域是一样的，在撒下种子之前，我们要耕地、除草、拣石头，这就和扫街，通过朋友介绍选择目标客户，做市场调查，学习产品知识和销售技巧，做好铺垫准备是一样的道理。然后撒下种子，这就和我们把产品铺货到药房，诊所终端是一样，如果我们不管不问了，那肯定没有好的收成。和做业务一样，不做终端的拜访、维护，把种子放地里，没有销量又是不谋而合的。我们为了好的收成，我们要浇水、打农药、除草等一系列工作。做业务我们需要店员培训、促销活动、日常维护客情、给客户赠送小礼品等等一系列的工作，才能够让产品上量。另外，种田有个“春播夏长秋收冬藏”的过程，做业务也要有一个市场调查、销售准备、谈判进场、维护上量、持续畅销的过程。如果你省掉某一个环节，或者某一个环节做的不到位，都会影响最终产品的畅销。销售代表一定要明白，最大的资源是什么？你的客户，他是你的一块责任田，如果你把这块田养肥了，你种什么都会好收成，只要你在医药行业做下去，在客情建设方面的投入都有回报。第二，挖井理论。小时候，家里挖井，隔壁邻居挖到地下3米的时候就有水，而我家挖到3米的时候还没有水，不断地换地方挖，也挖不出水来。后来，着重在一个地方挖了5米，水出来了，因为挖得深，有时候邻居家井里没有水，我家的井里还有，最重要的不是你挖了几米深，重要的是最后你的井里也有水了。、很多销售代表问，为什么人家干三个月就开始赚钱了，而我还没有赚到。我不探讨他三个月就赚到钱的真实性，每个人的市场情况和市场基础不一样，厂家的推广模式也不一样，甚至产品的知名度和品类、价格带、老百姓的接受程度不一样，可能都会影响到产品的快速上量。但不重要，重要的是最后能上量，能赚钱。做业务在于付出，更在于坚持。第三，懂得让步。在和客户合作的开始的时候，我们彼此都是不信任的。客户不愿意现款进货，或者客户迟迟不答应进货，都是不信任的典型表现。因为客户以前吃的亏太多了，进完货了货款结了，业务员再也不来了。承诺的政策也没法兑现，或者产品滞销、近效期，业务员也不及时处理。我们也不信任客户，怕他卖不好，也怕他拖款不付钱，双方僵持着。更有业务员，合作了也不愿给客户买瓶水，自己掏腰包给客户买礼物，觉得要是自己投入了，客户卖不好，自己的钱不是白花了吗？有的业务员也会说，等我赚钱了，我再把赚的钱投到这个客户身上，这样做可以，但是可能耽误的销售量或者浪费了过多的时间，明明三个月就可以搞定提升销量，我们却花了一年的时间，浪费的是“时间成本”。在和客户合作相互不信任的阶段，我们和客户必须有一个人先让步，如果没有人选择先信任对方，那么这个买卖就很难持续下去。我们先选择信任客户，比如在销售返利中，只要客户从商业公司进货了，我们就可以把销售费用先支付给客户，而不是等客户卖完了再给。钱最终都给了，但是你先给了客户，你先信任客户，客户也会用销量回馈你。当然也要看你们公司给你们费用是否及时。我一直是先给做法，客户也经常说我这么聪明，我说和我合作，我一定先让你爽，如果你爽了，你不让我爽，那么对不起，我也不会让你爽了，那种得而复失的感觉，让客户感觉到更难受。当然，让步也不是无原则的。不是求着你做生意，所以对于一些做不到或者无理的要求，我们是没有必要让步满足的。（3）自信心做销售要有信心，可是知道有用吗？每天面对客户的敷衍，客户的不理睬，客户的无理，客户的拒绝，你的自信心会被渐渐消耗掉。那么，我们如何增强自己的销售信心？那些对着镜子微笑，活在在无人的地方大喊“我能行”，恐怕也是“自欺欺人”如何建立自己的销售信心？我觉得，销售的信心是各个层面的信心累计起来的。第一点，对产品有信心。首先，要认真学习产品知识，只有充分了解产品，你才会认可产品对终端客户和消费者有好处。只有充分了解产品，你才不会在客户提及竞品的时候哑口无言或者惊慌失措，丧失对产品的信心。只有了解产品，在推广过程中，你的言语和行为才能给客户传递信心。当你开始怀疑产品的疗效，怀疑产品能否真正给消费者带来价值或者提供帮助的时候，你是做不好产品销售的，你都不认可的东西，如何能够说服别人认可呢？对产品知识要达到认可的程度，必须了解产品的优势、竞品的优势等，不仅是了解，会背、会说、会发挥更重要。第二点，对公司有信心。相信公司为销售提供的解决方案和解决途径是有效的，相信公司选择产品不是盲目的，公司也是生意人，如果不看好这个产品的疗效，不看好这个产品的销售前景，公司是不会盲目投入的。第三点，对行业要有信心。医药行业关系人们的身体健康，不管社会如何发展，人们总是在思考如何让自己活得更好，尤其是人们生活水平和物质条件都在不断提升的状况下，这一点更明显。第四点，对自己有信心。相信我能行，如果不行，也是暂时的，是我们经验不足，客户不多，相信自己通过积累、历练，是可以弥补这一不足的。（4）乐观的心态没有哪个客户喜欢看到“满脸忧郁”的业务员，没有哪个客户想和消极的人打交道，我们要保持乐观、积极向上的心态。心态不好，通常会通过语言和行为传递给客户，进而影响我们和客户的业务谈判，或者客情维护。第一，我们要做到“不以物喜，不以己悲”。做业务要保持平常心，做成一单可以高兴，不要回味很久，因为明天的订单情况还不一定；失败了一单不要沮丧，不要过于的悲观，因为下一个客户有可能成交。客户不会因为你的失落而给你订单，明天你依旧可能受伤，所以没有必要耿耿于怀。如果因为成交了一单而欣喜若狂，因为失败了一单而抑郁寡欢，多么可怕，销售存在很多可能性，心态的大幅度变化，可能让你来不及享受胜利的果实。有人说做业务就像拆盲盒，下一个是惊喜还是惊吓只有拆了才知道！第二，客观应对负面信息。一方面我们要积极向上，保持乐观的心态，但是销售失败难免有负面信息，我们要及时解压，比如和同行讲客户不可理喻，也许同行的一句“我也遇到过同样的情况”，你的心情就好多了，或者通过跑步、锻炼等分散注意力的方式，消灭自己的负面情绪。另一方面对于同事的负面信息，我们要有免疫力，要有抵抗力。只需要记住一点，自己的生活是不能由别人的嘴决定的。第三，不卑不亢。只有和你合作的人才是客户，那些所谓的意向客户不是你的客户，我们把客户放在心上，尽可能服务好客户，但我们还是客户的“财神爷”，给他输送赚钱的产品和服务，始终坚信自己是优质产品和利益的提供者。不对等的买卖迟早会崩盘，总有一方无法忍受而爆发。比如谈好的现款，客户从拖一周到拖一个月，再拖三个月，合作可能停止。所以，开始怎么谈的就怎么办，双方都要守信誉，要不然就是一颗定时炸弹，终有一天会爆炸。没有人因为你卑微可怜而给你订单，请拿出说话的底气。第四，正确地面对拒绝。只要是做销售的，就要面对拒绝。拒绝是销售的常态，甚至拒绝只是客户的一种习惯而已，他习惯打发那些不能让他感兴趣的业务员。没有拒绝就没有销售，正确看待拒绝，对于陌生人，你也是戒备的，也会拒绝别人。第五，学会接受。每天面对客户的拒绝、敷衍，如果你耿耿于怀，用不了多久，失败感、恐惧就会充满你的内心。内心的容量是有限的，负能量多了，正能量就会减少。然后害怕拜访客户，怀疑产品，怀疑自己，怀疑人生。甚至有人给我微信留言：卖个药，搞得整夜睡不着，都开始掉头发了，精神要分裂，没有那个必要，学会接受，坦然待之。第六，激情和热情。这是洋洒在脸上的自信，这种自信是可以传递给客户，使客户对你的产品、你的人充满信心和希望，愿意和你长久合作。如果每次听到的都是业务员的抱怨，抱怨公司坑人，抱怨团队的氛围不好，抱怨挣不到钱，抱怨销售业绩压力大却没有突破口等，你的客户一定会担心，这个业务员估计干不久了，产品就将就卖吧，一旦卖好了，他不干了，断货了怎么办？人以类聚，物以群分，正能量的人总是充满希望和对工作充满热情和激情的人合作，没有人愿意和只知道抱怨的人合作。2.状态放完一次长假后，回到工作岗位上的前两天，你是不是不知道干什么，感觉很困，也感觉没有目标。我们如何保持自己的销售状态？运动员是通过训练、热身赛来保持比赛的状态，销售人员也要通过稳定的拜访和学习，模拟谈判来保持销售状态。客户是我们最好的老师，勤于拜访是提高销售技巧最实用的方法。客户会告诉我们为什么愿意和我们合作，为什么不愿意和我们合作，他们的期望是什么，而他们担忧什么。要在店里待足够长的时间，把天聊透。“常拜访门店”，就是保持稳定的拜访客户；“长泡店”，在客户那里待足够长的时间，只有时间长，才能给客户留下深刻的印象。我们都知道，在客户那里待多长时间，和你和这个客户的客情程度有密切的关系。再者，通过开会恢复状态，节假日后很多企业一上来就是开会，让业务员找到上班的感觉，先归心。3.态度（1）对客户的态度第一，平等对待。合作是平等的，是相互尊重的。第二，诚实守信。“诚信赢天下”，要想在这个行业长久干下去，必须做到这一点，承诺过的事情必须做到，而且要超出客户的想象，给他们惊喜。第三，合作共赢。销售不是零和游戏，合作一定是双方都有钱赚，如果只有一方有利可获，而一方得不到好处，那么这个合作也不会长久。（2）对业绩的态度业绩是业务员的生命线。我在做销售管理工作和一些销售经理聊天中，经常会谈到一个共同话题，现在的销售人员没有责任感，对业务没有很高的追求，觉得他做第一，我做第二没什么了不起的，不就是比我多挣一点提成吗？老业务员为了拿到第一名拼命压货，甚至自己买货，也要成为第一名，就是为了得到领导的赞赏，小伙子，这个月干的不错！第一，要敢于追求。对业绩要敢于追求，获得第一名，不仅仅是为了得到奖金或者赞赏，还得到了一份信心，自己对自己的信心，长期对第一名的追求，也使得销售能力在这个过程中不断锻炼和提升，我们的本领也加强了。成长，也是自己销售生涯重要的一部分。第二，不放空炮，说到做到。很多业务员在月初做规划的时候总是放大话、狠话，这个月一定要做到多少多少，做不到就怎么样，结果到月末的时候并没有实现月初计划，他就开始抱怨客户、公司、断货，商业、配送不及时，下雨等一大堆的理由。销售是凭能力吃饭的，不是靠抱怨吃饭的，说到做到，是每个销售人员必须配备的。第三，不回避，不规避。做得不好就是不好，不要推卸责任，怨天尤人，找到突破方法或者改进工作方法才是王道，勇于承担责任，也是每个销售精英必须配备的一种能力。（3）对同事、领导的态度第一，对待同事，要团结互助，多交流销售经验。尤其是业绩做得好的业务员，更不要飞扬跋扈、挖苦讽刺。对于业绩好的业务员，千万不要羡慕嫉妒恨，要一看二比三努力。第二，学会分享。分享自己的成功心得或者销售技巧，帮助其他代表一起成长，这样才更有利于整个团队的成长。不要传播负面信息，抱怨是团队的毒瘤，毒瘤是迟早会被拔掉的。第三，尊重上级。不要直呼领导其名，不管你认不认同他的能力或者工作方式，对人的基本尊重要有，要用尊称，不传播领导的负面消息。第四，包容。对于那些业绩做得好，说话夹枪带棒的人，我们要学会包容，他们那么做事他们做人有问题，如果我们也那么做，就显得我们也和他一样素质低下，多一些包容，多一些努力！
三、解决之道
（一）团队形象管理的重要性认知让我们从一道测试题开始，来看看我们为什么要重视连锁形象管理。请问陌生人第一次见面，90%的人会在多少时间内对您做一个定性呢？A：1分钟B：15秒钟C：5分钟D：7秒钟这道题经常会在培训中出现。据统计，有85%的人会选择错误，都认为是1分钟或是15秒钟，因为人们基本判断5分钟太长，而7秒钟又太短。人们在没有启用任何理性分析的情况下做出的判断，叫“首印效应”。而这道题的答案恰恰就是“7秒钟”，你认为7秒钟太短吗？一位初中生50米跑的标准成绩是6秒钟，7秒钟几乎所有人都冲过了终点，你还觉得时间短吗？7秒钟的时间，你的眼光在客户身上飞速地转动，早就把一个人看过一遍了，如发型、肤色、高矮胖瘦等，正所谓“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”。在销售过程中，我们的店员面对的客户基本都是相对成功的人士，店员对她们的基本判断根本都不用7秒钟，3秒钟就可以判断出客户的性格、喜好等，而且店员的良好职业形象会给顾客留下一个深刻的印象，从而打动顾客，成功地赢在起跑线上。店长们还会认为这身职业装不重要吗？（二）团队形象管理更好地展示品牌文化1.服装：在终端上，我们都是要求统一着装，这样效果展示会非常好。有些店面有多类人员，如导购、设计师、业务员等，要求也应尽量统一。当然有条件和要求的公司会分岗位、类别做不同款式或颜色的服装，应保持服装的整洁干净、熨烫笔直，颜色符合品牌的气质。切忌穿奇装异服。2.鞋子：无论男女都是要求穿深色鞋子，一般不能穿凉鞋或是鱼嘴鞋或高跟鞋，这些款式的鞋不够庄重，会更多地体现个人性格，容易让客户分心。所以不要穿这类款式的鞋，要把鞋子擦亮，保持整洁干净的形象。3.发型：女士统一以盘发为佳，束发次之，最忌讳披肩发。虽然披肩发能很好地展示女性的柔美，但是不利于客户集中精力听店员解说产品，稍微观察一下就知道，梳披肩发的女性伙伴都会在不经意间整理头发，同时低头开订单的时候会遮挡视线，这样会增加很多不必要的动作，既浪费时间又影响工作效率。男士的发型以不得盖耳、盖脖子为佳。如果不是从事特殊时尚行业或是理发店的工作人员，不要烫染其他颜色，应保持精英的干练庄重形象，要定期地打理维护头发，让头发有生气，这样会显得气质更好。4.指甲：无论是男士或女士的指甲都不能过长，长指甲在销售服务中容易划伤软皮的商品，当然也可能影响自己操作电脑或是开订单的效率，而且不好清洁。现在社会染指甲的现象比较流行，一手金光璀璨的指甲很拉风，但是店面里面不可以，所以还是委屈一下女性伙伴，指甲应以自然色和肉色为主展示自己的原生态美。5.妆容：大部分男士出门比女士简单得多，基本上就是“刮刮胡子”就可以了，而女士上班前，要做的事情就多很多，绝大部分都是会主动化妆的。或许会碰到不喜欢化妆而保持素颜的店员，这样也不是很好，我们追求“妆成有却无”的境界，还是化上淡妆出门为好，这样可以显示对自己和客户的尊重，让自己保持良好的精神状态，从而开启一天的工作。6.首饰佩戴：男士一般就是佩戴手表和结婚戒指，也不乏有新生代男士喜欢佩戴耳钉、耳环的，对此终端店面多数不提倡，除非你们店里就销售这样的时尚首饰。对于女性来说，佩戴首饰也不要超过三件（一般是耳钉、项链、戒指），而且要求同质同色，是金的就都是金的，是银色的就都是银色的，这样更能够彰显形象气质。（三）团队形象管理让我们赢得尊重1.明确立场：我们要明确指出自己店员的外在形象是违反公司形象管理要求的，这会在无形中损害公司品牌，无法赢得顾客的尊重。2.找到方法：要帮员工找到方法，回到店里的第一时间就是换工服，其他的事情都不要做，“店面是我家，维护靠大家”。每一个进入这个场域的人，就相当于士兵进入了战场，不拿枪、不拿炮、不上刺刀，没有防弹衣，你来战场干什么？3.教训成长：这次督导的检查目的是给我们店面找出管理漏洞，我作为店长对此应该表示感谢，而大家的确也是因为忙于工作而有所疏漏，这个疏忽应该由我个人来承担。为表示歉意，我请大家吃大闸蟹，以弥补伙伴们的损失，希望大家吸取这个教训，努力工作，用业绩证明自己，在把钱赚回来的同时赢得领导的认可和尊重。4.每日检查：店长要组织检查，或是店员之间进行互相监督，让大家养成良好的重视第一印象的习惯。我们虽然不能打扮得那么精致，但是我们要有一颗“精致生活”的心，时时勉励自己，以赢得顾客的尊重。导购仪容仪表检核表，如表1-1所示。表1-1导购仪容仪表检核表日期：月日类型导购A导购B导购C导购D导购E仪容发型面部眼睛妆容耳朵鼻子嘴巴脖子仪表手部指甲首饰制服鞋子注：根据店面性质不同，可以跟店员一起调整并改动表中的考核选项，以便精准管理。总之，连锁店团队人员的形象是最重要的店面产品之一，多数时候顾客都是先看中并认可了这个有生机活力的“可动产品”，才去购买那些挂在架子上、摆在柜台里的“不动产品”，因此店长的管理思维之一就是“关注活着走动的人，而不仅仅是关注死而不动的货”。「店长管理小任务」根据本节所学，与店铺小伙伴共同研究如何维护好自己的第一印象，以赢得顾客的尊重和公司领导的认可。形象维护方法一、形象维护方法二、形象维护方法三、
一、什么是内功太极拳
什么是“内功”？是指在主观意识的引导下，修炼自身内在的元气，和内在的精神气质的一种练功方法。　什么是太极拳？太极最早出自《周易·系辞上》：“易有太极，是生两仪。”指万物发生的初始状态。在太极拳中特指运化的开始。“拳”是指太极拳的手法与身法的总称。内功太极拳它包括以下几个特征：(1)是在意识(意念)引导下，周身放松的一种运动；(2)是修炼人体内的元气(指腰、丹田和神经)，以练内为主；(3)是内里与外形动作的高度协调一致；(4)必须是先运后动。　首先，意念是人的思维意识。思维决定意识，意识决定行为，所以意念是心、脑的一种运动形式。在练功时，必须是在主观意识的引导下进行，也即内功太极拳广义的“意”。只有通过长期有意识的系统训练，才能把人的先天之气和后天之气练出来。所谓“练出来”就是变成自然下意识的行动。将人们多年习惯肢体的活动，形成一种全新的内里的元气运转，从而产生一种新的劲道。诚如李和生大师在《太极内功解秘》一书中所说的：“开发人的第二系统。”　其次，必须在全身放松的状态下进行训练。所谓“放松”就是没有心理压力的意识。在充分放松的状态下，使心脑得到清醒和休息，人的精力集中守住(想着)练功的部位。只有经常的想它、练它，慢慢就会在意念的带动下，运转自如。再次，内里的运动，必须与形体的动作配合的高度协调一致。内里是指人身体的经络组织，内功太极拳，就是专指训练人体内的经络组织而言的。把人体内的经络组织，练的活动自如，并且与外形的动作协调一致，方为内功。如果体内的经络练活了，与外形的动作不一致，仍不能说是内功练出来了。最后，必须是先运而后动。否则，就不是内功，而是外家拳的肢体动作了。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的防止不合格再发生，消除潜在的不合格因素，增强客户满意度，以达到质量管理体系的持续改进。2.范围适用于本公司所有产品与体系过程。3.职责3.1管理者代表负责对所有纠正和预防措施进行监督检查和协调指导。3.2品质部负责组织、协调、监督、检查各部门就产品质量方面的纠正、预防措施的执行情况。3.3行政部负责环境方面的纠正、预防措施的执行情况。3.4各部门负责本部门纠正和预防措施的制定、实施与验证。3.5文控中心负责纠正和预防措施信息的收集、分析、实施和验证。4.定义4.1纠正措施：为消除已发现的不合格或其他不期望情况的原因所采取的措施。4.2预防措施：为消除潜在不合格或其他潜在不期望情况的原因所采取的措施。5.管理程序5.1纠正措施流程5.2制程的纠正措施要求5.3客户投诉改善流程6.相关文件无7.使用表单7.1品质异常单7.28D报告7.3来料异常单程序文件××-02-11内部审核控制程序内部审核程序Internalauditprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-11/A0制订部门：管代
2.薪资级别
第九章产品结构是第一生产力
产品和产品结构规划是做电商零售的头等大事！做线上业务，尤其是在开放平台，产品结构都是第一位重要的事情。这件事情没有整明白，后面所有的努力都必定白费，再多的运营执行和推广投入都不会产生期望的运营结果。产品结构本身是一个商业零售体的完整表达，这个表达需要具有清晰、完整、流畅、自信的特征，最终目的是尽可能让消费者花最少的时间和精力就能明白一个零售主体是做什么的，并且认为这个零售主体是自己的最佳选择。单品必须能打，产品结构也必须能打，产品结构的优势一旦确立，八成的能量就已经蓄足了。这个模块输了，美工也就没法做事了，后面的事情都没戏。产品结构是军队和武器库，是总的根源，是军力建构的中枢。零售品牌规划产品和产品结构的目标，是要契合消费者的理性价值尺度，也要契合消费者的感性价值尺度，更是竞争对比中的比较优势构建的最重要砝码。规划产品和产品结构，需要从以下九个方面入手：
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载