1.心态

在长期的实战内训中，经常有企业的老总跟我说不要讲心态方面的内容给业务员“洗脑”，给他们培训销售中的实战技巧就好，讲如何为人处世，如何跟客户打交道，如何把货卖给客户。我不赞同这个观点，销售心态是销售的第一关，业务员心态不好，就不想干这个活，或者不想卖力干这个活，你跟给他讲再多的销售技巧也没有用。业务员在药店诊所门口徘徊不敢进去，被客户拒绝心如刀割，这样的心态，就算你再有技巧，连客户都不敢面对，又有什么用呢？

（1）销售人员“生存曲线图”

讲这个曲线图的目的，是告诉销售代表两件事：

①做医药终端销售是赚钱，但是有一个过程，并不是说一入行就可以赚到钱。切忌一开始就对高收入抱有幻想，残酷的现实会打击你的信心。

②通过图2-1，你就会明白，你在销售过程中遇到的问题，老销售代表都遇到过，也都经历过，也都挺过来了，所以不要在意，你面对的困难都是正常的。

图2-1 生存曲线图

第一阶段（刚加入前3天），因为经常听别人说卖药赚钱，所以你干劲儿十足，加入这个行业。但到第三天的时候，你就开始怀疑这份工作，因为事实与流传相差甚远，客户嫌你的产品贵，嫌同类产品多，这两把刀已经让你的心受伤了，客户不搭理你、拒绝你、忽悠你、敷衍你，再加上刚开始拜访门店，你感觉比较累，出不了业绩，精神压力很大。有人在这个阶段扛不住了，就离开了这个行业。

第二阶段（第4~7天）因为前3天在开发客户中遇到一些困难，有的人就此放弃了；有的人看了心灵鸡汤，自我激励“没有人能随随便便成功，要坚持下去”。于是，你可能坚持到了第7天。这时候，如果没人“救你”，可能就要陷入“恶循环”：怀疑产品，怀疑领导/公司，怀疑自己，怀疑人生。

第7天，销售主管或者销售经理就要对销售新手“急救”：

①开一次销售例会，让新代表反馈市场上碰到的问题，如果没有问题，说明这个代表拜访门店的数量不够或者方法不对，问题出来后，由老代表解答，并且告知遇到类似的问题如何处理。

②安排一场产品培训和销售技巧培训，增强业务员对产品的信心和对销售的信心。

③现场演练，让新代表模拟客户，老代表当业务员进行销售交流。

④安排协访，让新代表跟着老代表拜访门店，让老代表开发一个陌生客户给新代表看。能不能开发成功不重要，重要的是让代表了解看法的整个流程。然后，老代表要带新代表拜访老客户，增强新代表的信心，让他们知道只要合作了，时间久了，自己也可以和客户很亲近。

有的新代表可能会说碰不到这么好的领导怎么办？以上4个方法，你可以自我实现，比如最后一点，你在药店可能碰到其他厂家的业务员，你跟着其他厂家的业务员跑一天，虚心一点。

第三阶段（7天至第三个月），第三个月是业务员的一个“生死劫”。出现这个生死期的主要原因在于，前两个月，给你一个空白市场，你“矮子里面拔将军”，多少是可以开发一些新客户的，就算是碰“概率”，也能开发一些客户发货，你勉强可以活着。但是新代表经常犯一个错误，“以为客户开发了，客户就会自主卖货，甚至觉得客户开发了，销售过程就结束”，结果新代表把精力都放在开发新客户上，而那些刚开发出来的客户，却不帮忙做动销和日常拜访，最后就出现“新客户没有办法再开发，老客户动销差，不能形成二次进货”的局面。然后就觉得是产品不好卖或者自己的能力有限，就放弃这份工作。其实，只要挺住，事情就会有转机，就是把精力再投到已经开发的新客户上，二次进货就不远了。很多人在这个时间点上放弃了这个工作不说，还到处讲做药不赚钱，做药累。

第四阶段（3个月至1年）熬过前三个月，业务员基本上稳定了，你对医药终端销售有所了解了，工作、心态都已经进入“正常化”。不出、意外，基本上就是在开始积累客户，积累销售技巧，你的收入也会有所增长，因为你有3个月的客情，所以跟店员、采购、老板比较熟悉了，工作开展也顺利很多，基本上是“活下来”了。

第四个阶段（1年以上），如果你在一个厂家坚持一年以上，你可能感受到了你和客户之间的客情关系进步很快。一是因为现在在一个厂家或者一个公司坚持一年不换工作，不找兼职的业务员不多，客户对你印象深刻；二是因为这一年，你一直在维护这个客户，你们一定会发生一些事情或者有一些津津乐道的故事产生，那么这也帮助你促进了你和客户之间的关系，一切干起来也就顺畅多了。

（2）付出与回报

很多人受到“无良招聘广告”的“诱惑”，觉得卖药很赚钱，所以期望是非常的高，干了一两个月之后，发现收入和想象的差距太大，便开始怀疑这个行业赚不到钱。这时候，我就要问你，你连客户都没有开发几个，连货都没有卖出去多少，你凭什么赚得到钱？你连客户都没有维护好，客户凭什么卖你的货？你连这些都没有做好，你又凭什么赚钱？

从小到大，父母教育我们是“有付出才会有回报”，而从来没有教我们是“有回报才开始付出”，你的付出还不够，自然该你赚的钱就还没有来。如果你随随便便就赚上钱了，那还真是“天理不容”了。辉煌的背后，不是沧桑就是肮脏。

第一，终端卖药和我们种田是一样的，就是我常讲的“种田理论”。农民有一块责任田，就和我们有一块自己的责任区域是一样的，在撒下种子之前，我们要耕地、除草、拣石头，这就和扫街，通过朋友介绍选择目标客户，做市场调查，学习产品知识和销售技巧，做好铺垫准备是一样的道理。然后撒下种子，这就和我们把产品铺货到药房，诊所终端是一样，如果我们不管不问了，那肯定没有好的收成。和做业务一样，不做终端的拜访、维护，把种子放地里，没有销量又是不谋而合的。我们为了好的收成，我们要浇水、打农药、除草等一系列工作。做业务我们需要店员培训、促销活动、日常维护客情、给客户赠送小礼品等等一系列的工作，才能够让产品上量。

另外，种田有个“春播夏长秋收冬藏”的过程，做业务也要有一个市场调查、销售准备、谈判进场、维护上量、持续畅销的过程。如果你省掉某一个环节，或者某一个环节做的不到位，都会影响最终产品的畅销。

销售代表一定要明白，最大的资源是什么？你的客户，他是你的一块责任田，如果你把这块田养肥了，你种什么都会好收成，只要你在医药行业做下去，在客情建设方面的投入都有回报。

第二，挖井理论。小时候，家里挖井，隔壁邻居挖到地下3米的时候就有水，而我家挖到3米的时候还没有水，不断地换地方挖，也挖不出水来。后来，着重在一个地方挖了5米，水出来了，因为挖得深，有时候邻居家井里没有水，我家的井里还有，最重要的不是你挖了几米深，重要的是最后你的井里也有水了。、很多销售代表问，为什么人家干三个月就开始赚钱了，而我还没有赚到。我不探讨他三个月就赚到钱的真实性，每个人的市场情况和市场基础不一样，厂家的推广模式也不一样，甚至产品的知名度和品类、价格带、老百姓的接受程度不一样，可能都会影响到产品的快速上量。但不重要，重要的是最后能上量，能赚钱。做业务在于付出，更在于坚持。

第三，懂得让步。在和客户合作的开始的时候，我们彼此都是不信任的。客户不愿意现款进货，或者客户迟迟不答应进货，都是不信任的典型表现。因为客户以前吃的亏太多了，进完货了货款结了，业务员再也不来了。承诺的政策也没法兑现，或者产品滞销、近效期，业务员也不及时处理。我们也不信任客户，怕他卖不好，也怕他拖款不付钱，双方僵持着。更有业务员，合作了也不愿给客户买瓶水，自己掏腰包给客户买礼物，觉得要是自己投入了，客户卖不好，自己的钱不是白花了吗？有的业务员也会说，等我赚钱了，我再把赚的钱投到这个客户身上，这样做可以，但是可能耽误的销售量或者浪费了过多的时间，明明三个月就可以搞定提升销量，我们却花了一年的时间，浪费的是“时间成本”。

在和客户合作相互不信任的阶段，我们和客户必须有一个人先让步，如果没有人选择先信任对方，那么这个买卖就很难持续下去。我们先选择信任客户，比如在销售返利中，只要客户从商业公司进货了，我们就可以把销售费用先支付给客户，而不是等客户卖完了再给。钱最终都给了，但是你先给了客户，你先信任客户，客户也会用销量回馈你。当然也要看你们公司给你们费用是否及时。我一直是先给做法，客户也经常说我这么聪明，我说和我合作，我一定先让你爽，如果你爽了，你不让我爽，那么对不起，我也不会让你爽了，那种得而复失的感觉，让客户感觉到更难受。

当然，让步也不是无原则的。不是求着你做生意，所以对于一些做不到或者无理的要求，我们是没有必要让步满足的。

（3）自信心

做销售要有信心，可是知道有用吗？每天面对客户的敷衍，客户的不理睬，客户的无理，客户的拒绝，你的自信心会被渐渐消耗掉。那么，我们如何增强自己的销售信心？那些对着镜子微笑，活在在无人的地方大喊“我能行”，恐怕也是“自欺欺人”如何建立自己的销售信心？我觉得，销售的信心是各个层面的信心累计起来的。

第一点，对产品有信心。

首先，要认真学习产品知识，只有充分了解产品，你才会认可产品对终端客户和消费者有好处。只有充分了解产品，你才不会在客户提及竞品的时候哑口无言或者惊慌失措，丧失对产品的信心。只有了解产品，在推广过程中，你的言语和行为才能给客户传递信心。当你开始怀疑产品的疗效，怀疑产品能否真正给消费者带来价值或者提供帮助的时候，你是做不好产品销售的，你都不认可的东西，如何能够说服别人认可呢？

对产品知识要达到认可的程度，必须了解产品的优势、竞品的优势等，不仅是了解，会背、会说、会发挥更重要。

第二点，对公司有信心。

相信公司为销售提供的解决方案和解决途径是有效的，相信公司选择产品不是盲目的，公司也是生意人，如果不看好这个产品的疗效，不看好这个产品的销售前景，公司是不会盲目投入的。

第三点，对行业要有信心。

医药行业关系人们的身体健康，不管社会如何发展，人们总是在思考如何让自己活得更好，尤其是人们生活水平和物质条件都在不断提升的状况下，这一点更明显。

第四点，对自己有信心。

相信我能行，如果不行，也是暂时的，是我们经验不足，客户不多，相信自己通过积累、历练，是可以弥补这一不足的。

（4）乐观的心态

没有哪个客户喜欢看到“满脸忧郁”的业务员，没有哪个客户想和消极的人打交道，我们要保持乐观、积极向上的心态。心态不好，通常会通过语言和行为传递给客户，进而影响我们和客户的业务谈判，或者客情维护。

第一，我们要做到“不以物喜，不以己悲”。

做业务要保持平常心，做成一单可以高兴，不要回味很久，因为明天的订单情况还不一定；失败了一单不要沮丧，不要过于的悲观，因为下一个客户有可能成交。客户不会因为你的失落而给你订单，明天你依旧可能受伤，所以没有必要耿耿于怀。

如果因为成交了一单而欣喜若狂，因为失败了一单而抑郁寡欢，多么可怕，销售存在很多可能性，心态的大幅度变化，可能让你来不及享受胜利的果实。有人说做业务就像拆盲盒，下一个是惊喜还是惊吓只有拆了才知道！

第二，客观应对负面信息。

一方面我们要积极向上，保持乐观的心态，但是销售失败难免有负面信息，我们要及时解压，比如和同行讲客户不可理喻，也许同行的一句“我也遇到过同样的情况”，你的心情就好多了，或者通过跑步、锻炼等分散注意力的方式，消灭自己的负面情绪。另一方面对于同事的负面信息，我们要有免疫力，要有抵抗力。只需要记住一点，自己的生活是不能由别人的嘴决定的。

第三，不卑不亢。

只有和你合作的人才是客户，那些所谓的意向客户不是你的客户，我们把客户放在心上，尽可能服务好客户，但我们还是客户的“财神爷”，给他输送赚钱的产品和服务，始终坚信自己是优质产品和利益的提供者。

不对等的买卖迟早会崩盘，总有一方无法忍受而爆发。比如谈好的现款，客户从拖一周到拖一个月，再拖三个月，合作可能停止。所以，开始怎么谈的就怎么办，双方都要守信誉，要不然就是一颗定时炸弹，终有一天会爆炸。

没有人因为你卑微可怜而给你订单，请拿出说话的底气。

第四，正确地面对拒绝。

只要是做销售的，就要面对拒绝。拒绝是销售的常态，甚至拒绝只是客户的一种习惯而已，他习惯打发那些不能让他感兴趣的业务员。没有拒绝就没有销售，正确看待拒绝，对于陌生人，你也是戒备的，也会拒绝别人。

第五，学会接受。

每天面对客户的拒绝、敷衍，如果你耿耿于怀，用不了多久，失败感、恐惧就会充满你的内心。内心的容量是有限的，负能量多了，正能量就会减少。然后害怕拜访客户，怀疑产品，怀疑自己，怀疑人生。甚至有人给我微信留言：卖个药，搞得整夜睡不着，都开始掉头发了，精神要分裂，没有那个必要，学会接受，坦然待之。

第六，激情和热情。

这是洋洒在脸上的自信，这种自信是可以传递给客户，使客户对你的产品、你的人充满信心和希望，愿意和你长久合作。

如果每次听到的都是业务员的抱怨，抱怨公司坑人，抱怨团队的氛围不好，抱怨挣不到钱，抱怨销售业绩压力大却没有突破口等，你的客户一定会担心，这个业务员估计干不久了，产品就将就卖吧，一旦卖好了，他不干了，断货了怎么办？

人以类聚，物以群分，正能量的人总是充满希望和对工作充满热情和激情的人合作，没有人愿意和只知道抱怨的人合作。

2.状态

放完一次长假后，回到工作岗位上的前两天，你是不是不知道干什么，感觉很困，也感觉没有目标。

我们如何保持自己的销售状态？运动员是通过训练、热身赛来保持比赛的状态，销售人员也要通过稳定的拜访和学习，模拟谈判来保持销售状态。客户是我们最好的老师，勤于拜访是提高销售技巧最实用的方法。客户会告诉我们为什么愿意和我们合作，为什么不愿意和我们合作，他们的期望是什么，而他们担忧什么。要在店里待足够长的时间，把天聊透。“常拜访门店”，就是保持稳定的拜访客户；“长泡店”，在客户那里待足够长的时间，只有时间长，才能给客户留下深刻的印象。我们都知道，在客户那里待多长时间，和你和这个客户的客情程度有密切的关系。

再者，通过开会恢复状态，节假日后很多企业一上来就是开会，让业务员找到上班的感觉，先归心。

3.态度

（1）对客户的态度

第一，平等对待。合作是平等的，是相互尊重的。

第二，诚实守信。“诚信赢天下”，要想在这个行业长久干下去，必须做到这一点，承诺过的事情必须做到，而且要超出客户的想象，给他们惊喜。

第三，合作共赢。销售不是零和游戏，合作一定是双方都有钱赚，如果只有一方有利可获，而一方得不到好处，那么这个合作也不会长久。

（2）对业绩的态度

业绩是业务员的生命线。我在做销售管理工作和一些销售经理聊天中，经常会谈到一个共同话题，现在的销售人员没有责任感，对业务没有很高的追求，觉得他做第一，我做第二没什么了不起的，不就是比我多挣一点提成吗？老业务员为了拿到第一名拼命压货，甚至自己买货，也要成为第一名，就是为了得到领导的赞赏，小伙子，这个月干的不错！

第一，要敢于追求。对业绩要敢于追求，获得第一名，不仅仅是为了得到奖金或者赞赏，还得到了一份信心，自己对自己的信心，长期对第一名的追求，也使得销售能力在这个过程中不断锻炼和提升，我们的本领也加强了。成长，也是自己销售生涯重要的一部分。

第二，不放空炮，说到做到。很多业务员在月初做规划的时候总是放大话、狠话，这个月一定要做到多少多少，做不到就怎么样，结果到月末的时候并没有实现月初计划，他就开始抱怨客户、公司、断货，商业、配送不及时，下雨等一大堆的理由。销售是凭能力吃饭的，不是靠抱怨吃饭的，说到做到，是每个销售人员必须配备的。

第三，不回避，不规避。做得不好就是不好，不要推卸责任，怨天尤人，找到突破方法或者改进工作方法才是王道，勇于承担责任，也是每个销售精英必须配备的一种能力。

（3）对同事、领导的态度

第一，对待同事，要团结互助，多交流销售经验。尤其是业绩做得好的业务员，更不要飞扬跋扈、挖苦讽刺。对于业绩好的业务员，千万不要羡慕嫉妒恨，要一看二比三努力。

第二，学会分享。分享自己的成功心得或者销售技巧，帮助其他代表一起成长，这样才更有利于整个团队的成长。不要传播负面信息，抱怨是团队的毒瘤，毒瘤是迟早会被拔掉的。

第三，尊重上级。不要直呼领导其名，不管你认不认同他的能力或者工作方式，对人的基本尊重要有，要用尊称，不传播领导的负面消息。

第四，包容。对于那些业绩做得好，说话夹枪带棒的人，我们要学会包容，他们那么做事他们做人有问题，如果我们也那么做，就显得我们也和他一样素质低下，多一些包容，多一些努力！