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2.销售收入与毛利预算
从上述几个维度对销售任务进行分解和预测后，我们就可以编制销售收入和毛利预算，需要注意的是，最终按照不同维度拆分的预算数据，汇总而成的公司总销售预算应该实现统一（见表5-6）。表5-6销售收入与毛利预算表（分月数据略）产品计划销量（万台）预算单位销售收入（元）预算销售收入（万元）预算单位制造成本预算制造总成本预算销售成本毛利直接材料（元）直接人工（元）制造费用（元）直接材料（万元）直接人工（万元）制造费用（万元）单位成本（元）总成本（万元）单位毛利毛利总额毛利率%A产品1501,480222,00085785116128,55012,75017,4001,058158,70042263,30028.5%B产品302,80084,0001,35019727340,5005,9108,1901,82054,60098029,40035.0%C产品2001,670334,000875102192175,00020,40038,4001,169233,800501100,20030.0%D产品250400100,000206303651,5007,5009,00027268,00012832,00032.0%E产品503,000150,0001,50012018075,0006,0009,0001,80090,0001,20060,00040.0%F产品501,35067,50070010015035,0005,0007,50095047,50040020,00029.6%G产品3050015,00020030506,0009001,5002808,4002206,60044.0%合计972,500511,55058,46090,990661,000311,50032.0%3.销售回款预算销售收入预算完成以后，可以开始编制销售回款预算。销售回款预算一般是基于渠道的销售收入预算编制的，因为企业通常会对不同渠道制定不同的回款政策（见表5-7、表5-8）。回款预算的注意事项有：​ 回款预算应根据含税销售额而不是不含税销售收入预算；​ 回款预算应满足企业对销售回款率和应收账款周转率的要求，当不能满足相关指标要求时需进行调整；​ 销售结构的调整，降低账期较长的渠道的结构占比，提升企业综合回款率和应收账款周转率；​ 回款政策的调整，制定具体行动措施，与渠道商议调整回款政策。表5-7渠道销售回款预算表（分月数据略）（单位：万元）序号渠道20×1年预计20×2年预算销售额（含税）回款额回款率销售额（含税）回款额回款率1内销593,674584,94798.5%613,590606,22798.8%2外销247,235245,01099.1%362,000360,19099.5%3线上--0.0%76,27575,51299.0%4合计840,909829,95798.7%1,051,8651,041,92999.1%表5-8客户销售回款预算表（分月数据略）（单位：万元）序号客户20×1年预计20×2年预算销售额（含税）回款额回款率销售额（含税）回款额回款率1A客户142,256140,26498.6%155,912154,04198.8%2B客户114,429112,74798.5%137,659136,00798.8%3C客户88,81288,10299.2%87,03686,60199.5%4D客户68,02466,93598.4%79,24878,29798.8%5E客户54,78354,29099.1%61,46761,15999.5%6其他372,605367,61998.7%530,544525,82599.1%7合计840,909829,95798.7%1,051,8651,041,92999.1%4.销售费用预算销售预算中还有一个非常重要的内容是销售费用的预算，与其他期间费用不同的是，销售费用是营销和市场行为的资源投入，其开支一般同销售规模是相关的，因此一般将销售费用纳入销售预算统一编制（见表5-9、表5-10）。除与其他期间费用预算需要共同关注的事项外，销售费用单独需注意：第一，销售费用预算是以销售预算为基础，并在上一年度销售费用分析的基础上，结合营销策划，考察其必要性和有效性。第二，销售费用的本质是市场投入，不能一味简单控制，而是引导有更多的、更合理的产出。这里与一般的费用控制不同，因为销售费用是销售、市场行为的资源投入，一项费用未开支可能意味着一项营销动作未开展。长期来看，对一些重点工作的推进效果会产生不利的影响。对于销售费用而言，企业常常会鼓励销售部门及时开支。‍‍第三，销售费用分为固定费用与变动费用，需分别按额度与费率进行预算、分析、控制，避免费用提前、业绩滞后。对于固定费用，如折旧、租金、后台人员薪酬等按总体额度进行控制；对于变动费用，如市场推广费用、业绩提成、招待费等按照费率进行控制。同时，对于单笔大额费用的开支，应当合理控制费用开支节奏，避免出现年初集中开支，后续销售进度未能达成的情况。‍‍第四，销售部门是最直接的价值创造部门，一定要作为利润中心进行设计，要对最终利润负责，其最终要与整体考核挂钩。‍‍表5-9销售费用预算表（分月数据略）（单位：万元）科目明细上年预计本年预算同比增减%预算说明金额费率金额费率工资20,3502.6%22,1292.3%8.7%职工福利费1,3020.2%1,5010.2%15.3%折旧2,5030.3%2,6140.3%4.4%销售提成23,1783.0%29,4753.0%27.2%销售佣金1,5790.2%1,0000.1%-36.7%网销推广费-0.0%7,6280.8%-广告费6,8020.9%8,0000.8%17.6%业务招待费3,5980.5%3,3680.3%-6.4%包装费1,5900.2%1,8430.2%15.9%商品损耗4980.1%5500.1%10.4%检验及认证费3070.0%4130.0%34.5%运输及装卸费15,4522.0%17,8051.8%15.2%保险费2100.0%2400.0%14.3%汽车费2030.0%2400.0%18.2%差旅费3,6070.5%3,8990.4%8.1%租赁费1,2040.2%1,2040.1%0.0%……0.0%0.0%合计83,44210.8%102,11310.5%22.4%表5-10专项费用（广告费）预算表（分月数据略）费用项目上年预计（万元）本年预算同比增减%备注费用开支范围费用预算（万元）机场、火车站4,500.00增幅不超过5%4,5050.1%传统纸媒560.00减少10%以上500-10.7%××电视台1,500.00减少10%以上1,300-13.3%天猫商城-平台销售额2.5%以内750-京东商城-平台销售额2.5%以内875-其他242.0070-71.1%合计6,802.008,000.0017.6%
5.战略性投入
战略性投入类似于第三种、第四种的情况，但是预期的更大一些。例如为了进入某些市场，对关键性企业给予特殊保障，以更好地服务，在行业中打开切入口等。除了上面这些通过评定原则评定出来的重点客户要做客户需求档案，其他的客户需求也应该有调研、有整理、有文档、有执行。只不过这部分不按照独立的形式展现，而是以行业、地区等更大的范围形成通用的操作标准。千万不要让非重点客户的服务完全自由发挥，没有标准，没有要求。所谓重点客户，也只是在一定意义上对于企业的话语权更重的客户，企业为了获得这部分客户的订单和支持，选择额外支出成本保障。对于企业来说，实际上每一个客户都是重要的。
7.“三只龙虾”：O2O+粉丝营销，开业半年月流水近50万元
7.“三只龙虾”：O2O+粉丝营销，开业半年月流水近50万元“三只龙虾”是以O2O模式、粉丝经济做龙虾生意的餐饮企业，2014年9月创立并迅猛发展，半年内已拥有三家店铺，分别在北京的十里堡、北苑和立水桥，目前每月销售额达到50万元左右。一、为什么做O2O我是“三只龙虾”的创始人朱先生，从北大金融系国际贸易专业毕业后被分配到中国银行信贷部做审批专员。朝九晚五的安稳工作着实令人羡慕，然而却不能满足我不安稳的心。于是我进入广告圈，做当时流行的手机媒体，事业刚有起色之时，国家广告法就修订草案，下达了“禁止向用户发骚扰信息”的规定。这让我不得不转行进入教育产业，成为新东方某小区负责人，并开了自己的学校。后来随着教育产业竞争日趋激烈，成本不断上升，我不得不放弃了这份事业。下一段创业路在哪里？移动互联时代，新的商业模式和渠道层出不穷。微商发展迅猛，实体店铺纷纷“触电”，打通线上线下。这样的大形势下，我决定利用时下流行的O2O模式、利用微信的传播途径来做餐饮业。二、如何选品2014年，我结识了“三只龙虾”的另外“两只龙虾”，我们三位合伙人一拍即合。为什么我们选择龙虾？首先，我想进入餐饮业；其次，我在餐饮业里调研了很多产品，比如大鸡排、炸鱿鱼、久久鸭等；最后发现龙虾有三个优势。（1）龙虾单价较高。我们的龙虾售价68元/斤，只有11个，普通人一斤不可能吃饱，因为肉的净含量只有200克左右。吃饱的话每人消费至少100元以上。较高的客单价为我们带来了相对其他餐饮产品较高的利润。比如，炸鸡排一个只有15元，即使利润对半，一天售出多少个才能与一斤龙虾的利润持平呢？同时，员工工作量是相当大的，且不考虑鸡排通常还搭配许多其他食物，成年人一般吃一两个就饱了，投入高，但利润有限。（2）龙虾格调较高。我们将层次、品味相对较高的消费者定位为目标客户，在这个基础上把客户做精。龙虾属于客单价、消费水平与格调都相对较高的餐饮产品，符合我们的市场定位。（3）麻辣龙虾符合大众口味。在北京乃至全国，龙虾的做法基本上都是麻辣味居多，而喜欢吃辣的人可谓处处皆是，我们面临着一个广阔的市场空间。三、定位实体最初，曾有合伙人希望做依靠中央厨房配送、不做实体店的模式，但经过深思熟虑，我觉得自己擅长做连锁，且根据现在的市场分析，如果没有一个持续的实体店作为支撑，纯配送的信服力不够强，不利于长久发展。所以，我们将自己的模式定位为发展实体店。然而，实体店铺的选址这个关键问题接踵而至。经过多方比较，我们选中了十里堡，原因如下。（1）成本优势。十里堡靠近国贸，但不属于国贸商圈。十里堡是新近发展起来的一个区域，从前房价很低，现在刚刚上涨，但租金相对较低，这就节约了成本，使我们与被众多商家占领而房价飙高的国贸商圈相比有了很大的成本优势。（2）客源优势。十里铺有地铁6号线通过，极大地扩大了区域覆盖范围，提高了客源量，且这里距离拥有众多高端小区的三里屯也可谓近在咫尺。另外，我们在国贸做了调研，发现这里工作的白领大多居住在十里堡。通过这样的选址方式，2014年10月我们又在北苑开了第二家总面积50平方米左右的饭店，11月正式营业，开业当天订餐量30份左右；很快我们的第三家加盟店也在立水桥附近开业了，同样选择了房租成本较低的地段，但由于选址成功，每日销售额从未低于1500元，而房租只有3000元，且我们属于自营，没有人员成本。四、怎样宣传推广、吸引粉丝能够取得这样的业绩，除了选址成功，更离不开我们的宣传推广，利用多种方式吸引顾客。与很多商家一样，我们利用微信群推广、发宣传单及线上广告多管齐下。（一）玩转自媒体，通过微信吸引粉丝（1）自媒体故事营销。互联网时代，我们首先通过自媒体推广品牌。我们采用故事营销的策略，随着故事的广泛传播，我们在短时间内就得到了相对广泛的传播，吸引了众多粉丝。我们有自己的故事，也有北漂的故事，最典型的莫过于“北漂龙虾”。自己的故事讲的就是我辞职卖龙虾的来龙去脉。很多年轻人都有创业梦，但他们都有一份稳定的工作，很少有人会辞职追逐内心梦想。而我就在故事里讲述了为什么龙虾这么有魅力，能让我放弃安稳的工作，辞职创业。由于触动了年轻人心中的创业梦想，得到了他们的广泛共鸣与互动。“北漂龙虾”的故事首先来自于我们的调查。我们发现北京东部地区工作的人70%左右都是来自五湖四海的“北漂族”，他们都有一种情怀，梦想在北京扎根，我们正是抓住了这种情怀与他们产生共鸣。“北漂龙虾”故事的主角就是我们团队的一个女孩，她在北京壳牌工作，老家在江苏。渴望在北京扎根的她觉得为别人打工不能满足自己的创业创富梦，加上老家江苏的龙虾味道超群，所以毅然加入我们一起创业。创业的梦想，家乡的情感，使这个有温度、有情怀的故事感染了无数人，有些人也许并不喜欢吃龙虾，但被我们的情怀所触动，会有一种欲望想了解什么是“北漂龙虾”，想重新体验当年北漂的感觉，回味在北京曾度过的艰苦奋斗的岁月。而我们成功地把这种情怀、欲望和龙虾结合在了一起，龙虾吃在嘴里，往昔浮上心头，正是这些吸引了我们的目标客户——那些北漂的白领，年龄25～35岁，月收入平均7000～15000元，这个群体成了我们庞大的粉丝群。同时为了鼓励转发，我们顺势推出了“转发故事享受龙虾8折”的优惠活动。这使得这个故事从8月30日通过微信发出，2个月内就获得了4万左右的转发量，主要传播途径是朋友转发分享，这使我们的官方平台增加了3800个粉丝。（2）微信群推广。我们会运用微信群进行推广。我用公司名字“三只龙虾”作为微信号，这样别人看到名字的同时就增加了我们的曝光率。加进群后，首先我会在微信群里做个简单的自我介绍，和群成员有个初步认识，进行简单的互动交流、感情交流，这时候再投放我们的微信小单页会取得很好的宣传效果。虽然每个群都需要付出一定时间去这样沟通，但量变引起质变，付出总有回报，通过这种大力传播，会有一部分人了解我们的品牌。我们做过统计，高级群最多有500人，约20%的人会看推广信息，这就是100个人。如果每天持续推广，一个月的销售额能增加20%～30%。这项工作似简实难。我们安排了专门人员负责，要求他去加群推广，并做到在群里的分享有深度、吸引人，注重其他群友的感受，在此基础上取得群友信任，从而推广品牌。（3）朋友圈推广。我们也会在朋友圈进行推广，通过对转发消息的人回赠礼品，比如手工香皂、手机挂链等小礼物鼓励分享、传播我们的品牌信息。订餐顾客转发，我们不仅给其打折，也会送上礼品，让客户享受打折和礼物双重优惠。我们很快积攒了5000多位粉丝。（二）玩转O2O，线下活动吸引粉丝我们大概一周举办一次线下活动来吸引粉丝和做促销。比如，泡温泉活动，公司赞助了五六十位顾客免费泡温泉。怎样报名？顾客购买量达到一定级别周末就可以享受免费温泉。我们定的是一周内购买龙虾的金额超过1000元，能达到这个消费水平给我们带来了更多销量，而顾客在享受龙虾的同时更能享受温泉，一举两得。因此，顾客报名踊跃，活动效果很好。（三）玩转线下，通过宣传单进行推广发宣传单带来的粉丝黏性很高，大概为30%，也就是通过宣传单会有3/10的人会成为我们的顾客。宣传单的发放有一定技巧，我们会进行定向传播，即定向投放单页广告。怎样做的呢？我们主要靠自己人加上雇的兼职人员一起发，把周边小区都扫了一遍。但我们不是“一视同仁”盲目发单，而是有选择、有针对性地发单。比如，我们选择的一个核心小区就是家里不经常做饭的商住两用的房子，这种房子没有煤气，而且住户工作较忙，会考虑订餐，他们成为我们重点宣传的目标客户。我们大概在附近区域发了2万张宣传单，通过计算，传单发出后我们的订餐量提高了40%左右。每天订餐最好的时候达到了50单，平均一单150元，一天销售额就将近过万元。这么好的收益使我们喜出望外，因为这其中会有一个爆发传播的过程，大家会不断传播。此外，我们还会通过在线上网站做广告的方式进行推广。我们选择在一些餐饮网站推广品牌，如大众点评、团购网等。五、团队建设与管理说到团队建设，我觉得一个公司不是人越多越好，而是人越精越好。如果每个人每天闲置时间很长，对于员工而言他感受不到自己的价值，对企业而言更是损失。对于餐饮企业，服务人员与配送人员很重要，我是怎样将每一位伙伴的积极性与价值感都发挥到极致，进而改进企业的服务与配送的呢？（一）人性化管理帮助员工多元发展，全面提高售货员素质由于餐饮性质，我们的售货员上午会有一段空闲时间，这段时间我就会让他们通过每天对龙虾做评判参与研发、改进龙虾口味，包括每天的汤料口味，对龙虾大小做出评判，评判今天的龙虾能不能达到好的级别，这样上午的空闲时间售货员不会感到无聊，而是非常充实，并参与到我们的龙虾产品中来。下午两三点钟有休息时间，4点上班，5点迎来高峰期。高峰期之前，我会安排售货员做好准备工作，比如宣传，在店门口摆好桌子、准备音乐，让他们留心放哪方面音乐更吸引人；或者今天是什么特殊日子，我们采取什么样的营销方式，这些都交给售货员去讨论、决定。因为销量是与他们的工资挂钩的，销售多挣得就多，这样的激励措施往往能让售货员的积极性、参与性与创造性都提高许多。（二）每个送餐员都是多面手，提高物流人员的职业素养除了请客户到店里来，我们也提供送餐服务。提高物流人员的职业素养，首先还要把送餐员打造成多面手。不要让送餐员单纯送餐，要全面锻炼他，让他发挥最大价值。比如，在上午售货员评价龙虾时，我会安排配送人员去替售货员盯班，这样他们也会卖东西；同样，他也可以成为推广人员。没有餐送的时候在门口做活动、发单，包括网络营销也可以去做。我们的物流人员很多是懂网络的大学生，不送餐时他们可以加微信群做微信营销，当然这个任务是有奖励的，用奖金制度来管理。在底薪基础上，加一个群可以获得一定的奖励，在群里推广产生订单会有奖励，比如订一份餐提成5元；每次送餐也有奖励，近的5元、远的10元，这就让他觉得自己无时无刻都在挣钱，都在创造自己的价值与财富，同时也为企业带来无限价值。（三）提供培训，为员工树立高目标怎么让我们的送餐员在最短时间里把龙虾送到客户手里？要对他们进行培训，达到一定的水平。因为送餐并不复杂，首要的问题就是熟悉北京的路，如果不是专业配送员，可能会不熟悉路线。因此需要在上岗之前事先熟悉环境，至少要全部知道周边5公里的小区在哪里、小区大概有多少人、都有哪几个门、里面什么情况等。通过上网看地图、微信视频等培训方式让送餐员做好充分准备，这样的培训基本上会持续一周。他们平时还会学习做虾，剩下的时间就是熟悉路线。磨刀不误砍柴工，等路线成竹在胸，送餐就可以得心应手，客户就可以得到更好的体验。同时，我们为员工树立了高目标，激励员工积极挑战，保证良好的客户体验。我们要求5公里内一小时必到，5公里外两小时必到，再远就超出了我们的配送范围。六、做好品牌建设品牌建设非常重要，一是品牌定位，二是品牌名称与LOGO的设计。（一）品牌定位一个品牌深入人心需要很长时间且要不断强化，我们品牌的定位是“京城龙虾第一品牌”，也许没有达到那个级别，但大家更容易记住这句话并进行分享。提起“京城龙虾第一品牌”，客户的反应就是：“这不就是‘三只龙虾’嘛！”通过让客户记住宣传语，使客户记住品牌。（二）品牌名称我为公司取名三只龙虾，有下面几点考虑。（1）要有故事，吸引眼球。我们开始创业的是三个人，这个名字暗含了我们三个人创业的故事。（2）通俗易懂，容易记忆。有时候越通俗的东西越容易传播，“三只龙虾”朗朗上口，简单通俗，容易记忆。（3）数字开头，易于传播。以数字开头的企业传播系数比非数字开头的高30%～40%，因为数字比普通文字好记，这样的品牌说一遍大家就可能烂熟于心。比如，“三只松鼠”、“三个爸爸”，传播都很快。（三）品牌LOGO“三只龙虾”的LOGO选用的是比较可爱的图标——三个卡通的龙虾人物（如图7-1所示）。图7-1 三只龙虾的logo （1）卡通形象易吸引人。将LOGO做好大标牌放到人潮最多的地方展示，来往的人即使不扫描微信号也会被可爱的三只龙虾图标所吸引，从而记住我们。（2）数字强化品牌概念。我们的LOGO里有个数字，这个数字可以体现在图标上，强化品牌概念。（3）呼应名字相得益彰。我们避免了品牌名字和LOGO标志不相符这个弊端，比如有龙虾企业名字叫“龙虾岛”，但图标和龙虾、岛都没有关系，这就不相符，不利于品牌建设。 七、给餐饮类创业者的几点忠告现在餐饮O2O很火，“三只龙虾”愿与所有创业者共勉，以我的经历给创业的朋友们提出几条忠告。（1）做好单一核心产品。很多人觉得产品要多样化才好，但必须先把单一产品做成熟时再增加产品，且产品最好不要超过四种，因为大家所承受的产品信息量太大就不容易产生深刻的印象。“三只龙虾”就先把龙虾做到极致，以后成熟了会考虑再加两三种产品。这是O2O餐饮企业一定要注意的问题，O2O餐饮企业很多都是单一产品，没有“大杂烩”。（2）客户体验非常重要。一个好的客户体验会给你带来一片市场。一旦出现问题，我们宁愿赔偿客户也不会让客户带着不满离开。（3）线上宣传讲究完美。O2O餐饮企业线上推广时一定要特别全面，线上宣传一定要做得华丽，把流程全都展示给顾客。因为在线上人们很关注你的制作流程和上游的东西，所以一定要全部展现出来，并且线上展示一定要完美，不能有瑕疵，如果不完美，客户就会有一些疑问和困惑。（4）把握O2O轻资产优势。O2O餐饮讲究以小博大，投入更少的钱能做的事就不要花更多的钱去做。传统企业是重资产进入，而O2O餐饮都是轻资产进入且有自己的优势。O2O在餐饮行业算新兴模式，并不完全是餐饮的未来。所以轻资产投入，切忌大资金投入来运作。开始可以小资金进入，一步步往前走。（5）重视企业整体包装。一定不要忽视企业整体包装，整体包装都设计好了再进入市场，等于上战场前先把枪擦亮。我的企业在建立初期就忽视了整体包装，结果面向市场后导致很多粉丝流失。所以当你进入餐饮O2O市场前，一定要做好企业包装，它应该有一个中心思想，这个中心思想一定要设计好，包括整个VI、加盟手册在内的所有东西都要准备好。以我的经验来看，如果想做一个餐饮企业，我觉得最佳筹备期应该是一个半月到两个月，这是最佳的黄金时间。如果准备充分，开始就会爆发，这时候抓住爆发能量很关键。 
14.识别“非消费者”给自己减压
米拉是W药店的店员。一个平常日里，米拉接待了一位中年妇女。这位顾客逗留了半个小时，米拉向她积极推荐了各种东西，但是顾客最后什么也没有买就走了。顾客走后，米拉感到身心疲惫，心想怎么常遇到这种讲了半天什么也不买的顾客呢？要是自己能辨别出“真假”顾客来，工作会轻松很多。如果我们用心统计，每天的来客数中，约5%的顾客来店里并非来消费的。问题倒不在于其来店的目的是什么，而是一些同事在他们身上花了过多没有必要的精力，结果自己累，又没有效果。如果我们在接待顾客时能识别出那些并没有购买意图的顾客，将可以节省精力、减轻负担。当然，这里所说的识别，并非是判断出顾客不购买就因此不导购，而是调整导购策略，将精力用于那些有更高效益的顾客身上，也就是说，不做无谓的导购。这与有些同事抱着“早知道这个顾客什么也不买就不导购了”的想法是不一样的。后者显得消极，且不买的顾客并不是“非消费者”，一些顾客不买只是暂时没有确定，还在考虑中，这与非消费者是有区别的。那些不买的顾客我们接待了，他们同样会非常感谢，而非消费者，他们只是将你当成了他们的工具，并不会在心底感谢你。该如何识别“非消费者”呢？（1）进店状态。一般来说，有购买意愿的顾客进店时步子都是相对快的，那些“非消费者”常常左顾右盼，目光涣散，行动缓慢，当我们上前询问时，常会觉得受到惊吓一样有意避开，这是“非消费者”类型中较常见的一种。（2）停留时间。真正的顾客如果“无消费意愿”，一般来说不会在店里逗留较长时间，但是“非消费者”可能会故意停留较长时间，以获取他们想要的信息或者达到休息等其他目的。（3）特殊非消费者类型。我们常遇到的“特殊非消费者”有竞争对手、仿价者、媒体人员、政府检查人员等，当他们以“神秘顾客”的身份进店时，我们也会耗费较多精力，但是无所作为。识别他们一般也不难，这些类型的人员问的问题感觉与一般顾客不同，有难度且说话有点专业，尽管他们会尽量避免专业词语，但是仍会表露出业内人士的气息。（4）始终不给你明确的反馈。真的顾客，不管接不接受推荐的产品，都会告诉你结果，但“非消费者”故意吊胃口，这是有悖顾客进店常理的。如果这些“非消费者”进店也就只是一会儿，不耽误较长时间，影响也不大。怕就怕如米拉遇到的这种类型，我们要特别留意，识别后要懂得节省精力，如果顾客要逗留也没关系，只需保持警惕即可。这与那些需要慎重考虑才做出决定的顾客是不一样的。一些顾客也需要磨很长时间，但是他们始终透露出的信息是想买，只是不舍得或者仍在犹豫。他们常提出困惑，注意力一直在与你交流或者在某些想买的产品上，这个并不难鉴别。银行里的工作人员对假币的感觉并不完全是因为非常了解假币的特点，而是他们天天与真币打交道，当假币出现时手感不一样，因此能迅速识别。其实药店导购也是一样的，遇到真的顾客多了，就能轻松识别“假”顾客。当顾客是“非消费者”时，也不要弃之不理，而要保持良好态度，理性接待，保留精力，这样上班会轻松些。
（五）渎职类犯罪
1.大意失荆州，一败涂地——签订、履行合同失职被骗罪主要表现（1公司工作人员在签订、履行合同过程中，疏忽大意或盲目轻信对方而被骗，致使国有资金遭受特别重大损失。（2公司工作人员在签订、履行合同过程中，未认真审核对方资产状况、履约能力、委托书真伪而被诈骗，致使国有资金遭受特别重大损失。法律后果国有公司、企业、事业单位直接负责的主管人员，在签订、履行合同过程中，因严重不负责任被诈骗，致使国家利益遭受重大损失的，处三年以下有期徒刑或者拘役；致使国家利益遭受特别重大损失的，处三年以上七年以下有期徒刑。防范措施（1）相关责任人员应认真履职，严格按规定对项目进行考察论证，对项目标的的真实性及合法性负责，对合作相对方进行充分了解，必要时进行法律尽职调查。（2）相关责任人员应树立和加强合同风险意识，签约前审核对方营业执照、身份证明、授权文件等，杜绝与资信不良或身份不明的企业或个人合作。（3）重视合同的起草、会审、签字及用印等工作，严格落实公司合同管理方面的规章制度，对于应当提交法律审核的合同或其他文件，禁止在未经审核的情况下擅自用印。2.在其位，谋其政——国有公司、企业、事业单位人员失职罪/滥用职权罪主要表现公司工作人员严重不负责任、滥用职权或者徇私舞弊，造成国有企业破产或严重经济损失。法律后果构成国有公司、企业、事业单位人员失职罪，或者国有公司、企业、事业单位人员滥用职权罪的，处三年以下有期徒刑或拘役；致使国家利益遭受特别重大损失的，处三年以上七年以下有期徒刑。防范措施公司工作人员应做到“在其位，谋其政，行其权，尽其责”，认真履职，维护公司利益最大化。否则，不仅构成失职，还可能涉嫌犯罪。
３.中国政治制度史的研究现状
有人认为，中国政治制度史的研究相当薄弱，这种看法有一定道理，但不完全正确。中国传统史学非常重视政治，治史者多以“资治”为己任。先秦经典，奠定了政治在传统史学中的主体位置。如《尚书》《周礼》，多以政治制度为主，《春秋》三传，也多以政治活动为主。《史记》之后的历代正史，无不以皇帝制度为中心，进而叙述政府机构以及百官的设置执掌，政府施政的成败得失，各种制度的因革变易，政治人物的历史建树，等等。从唐到元的《三通》（杜佑《通典》，郑樵《通志》，马端临《文献通考》）集中记叙了历代典章制度，集政治制度史的历史资料之大成，“稽古帝王治天下之大经大法，以及累朝名物制度因革损益之详”，“立纲陈纪，斟酌古今”，是“经国之良模”2。相比之下，《通典》“简而有要，核而不文”；《通志》“主于考订，故旁及细微”；《文献通考》“意在精详，故间出论断”。随着时代的推移，《三通》陆续产生了一批续书，到清末民初，形成了《九通》，成为有关中国政治制度史的系统资料汇编。大体上，先秦经典、历代正史以及《九通》，加上笔记小说中的零散记载，构成了研究中国古代政治制度史的基本史料。应当说，中国政治制度史的研究资料是异常丰富的。清代考据学兴盛，许多学者在政治制度史方面考订史实、纠谬辨误，取得了巨大的成就，为后来的研究者铺平了道路，功不可没。近代以来，随着西方学术思想的引进，以梁启超等人为代表的“新史学”在中国政治制度史的研究上向前迈进了一大步。梁启超从体系上批判中国的专制传统，顾颉刚从史料上对中国传统史书进行大胆怀疑和否定，使中国政治制度史的研究从史料整理阶段上升到了分析批判阶段。其后，一批专著在三四十年代相继而出，如曾资生、杨熙时分别撰著的《中国政治制度史》，陶希圣、沈任远撰著的《秦汉政治制度》、《魏晋南北朝政治制度》、《隋唐政治制度》、《明清政治制度》等（包括后来在台湾完成者）。这些著述，代表了以近代研究方法探究中国政治制度的基本成果。从二十世纪三十年代起，马克思主义史学在中国创立，治史者开始以马克思主义的方法和理论探讨中国政治制度史，一直到共和国时期，以吕振羽、翦伯赞、郭沫若等为代表，形成了一批以唯物史观为指导，以社会形态理论为框架，以阶级分析方法为主体的中国政治史研究成果。但这一时期的著述，基本上是政治史而非政治制度史，而且政治史也集中在阶级斗争史上，有关中国政治制度史的专门著述，不仅数量较少，而且多数没有摆脱典籍考证的痕迹。比较有代表性的学术专著，有王亚南的《中国官僚政治研究》。八十年代以来，则有张晋藩、韦庆远、白钢等分别撰著的《中国政治制度史》等著述。有的著述，虽然在分析论证上颇具特色，如崔文华的《权力的祭坛》，但在史料引证上却有些薄弱。大体上，古代的政治制度史研究，虽则有论有评，但评论多是直观的、感性的，严格来说，它们仅限于资料的保存和整理。近代的政治制度史研究，中国学人未能在学术上、思想上形成自己的政治理论体系，所以，它们保留了较多的传统痕迹，未能从整体上、全局上出现较大的突破和飞跃。马克思主义史学在中国创立后的政治制度史研究，由于社会历史条件所限，专门探讨较少，而且由于“左倾”思潮的影响，片面强调了阶级斗争，未能形成中国政治制度史研究的严密体系。某些具有较高学术价值和社会价值的论著，如钱穆的《中国历代政治得失》、王亚南的《中国官僚政治研究》，受到了不应有的冷遇。因此，中国政治制度史的研究，从资料整理、阐述与考订的角度看，并不算薄弱。现在的问题与其说是薄弱，不如说是畸形，即政治学理论与政治制度史资料的不相匹配。
四、活用算盘核算法
基于上述各相关规则，我们可以尝试更高效地运用这些方法，持续改善管理制度，提升管理水平。（1）运用于更小组织的核算。以部门为单位进行核算之后，企业可以核算方法运用到更小的业务单元，比如以生产线为单位进行核算、以班组为单位进行核算或者以某台设备为单位进行核算。这样做的目的是，培养基层管理者和广大员工的（成本和利润）经营意识，提升他们的革新意愿，促进他们的改善行动。（2）核算公司总利润和总费用。基于各部门的核算数据，我们可以对各利润中心的利润额进行叠加，进而得出公司的总利润。这个利润额将与公司财务会计得出的利润额成正比例。企业也可以对同类费用的数据进行叠加，得出各项费用总额，据此分析公司的经营管理状况，以便找到改善的方向。
（三）才艺超群，个性不羁
要成为一个名士，最好还得有一两项陶冶情操的拿手技艺，而且要技艺高超为他人所不及。例如顾恺之（348—409，字长康，小字虎头，晋陵无锡即今江苏无锡人）的画、王羲之（303—361，字逸少，东晋著名书法家，有“书圣”之称，琅邪临沂即今山东临沂人）的字，都让他们的知名度大增加。如果不会画画、写字，那么唱歌拂琴、围棋吟诗也行。总之，不能只会读几本书。如“风流宰相”谢安，之所以被公推为清谈领袖，就是因为他不但清谈水平很高，还妙解音律，曾经和音乐家戴逵（326—396，字安道，籍贯谯郡铚县即今安徽睢溪，侨居会稽剡县即今浙江嵊州，嵊读shèng）谈论琴理，即使在担任宰相、替父母亲服丧期间，也是音乐声不断。不仅如此，谢安的围棋也下得很好。例如淝水之战打得正酣的时候，他却在东山与朋友优雅地围棋，及前线捷报传来，只是淡淡地告诉棋友：“小儿辈大破敌”，显得那样的潇洒淡然，这局对弈堪称中国围棋史上最雅致的对局了！谢安还会吟诗，经常和家人子弟在一起吟风弄月。如有一年冬天，谢安和子侄在雪天吟咏，他的侄女谢道蕴（字令姜，王凝之妻，中国历史上著名才女，生卒年不详，约生活于349—409年之间）正好也回娘家探亲。看到漫天飘撒的雪花，谢安吟道：“白雪纷纷何所似？”侄子谢朗接道：“撒盐空中差可拟。”谢道蕴说：“未若柳絮因风起。”谢安大笑，认为谢道蕴的对答更胜一筹，这表明谢安在诗歌方面也有很高的鉴赏水平。如果说琴棋书画都不行，那也得有别人所不能及的项目。如，大名士阮籍（210—263，字嗣宗，陈留尉氏即今河南开封人，“竹林七贤”之一）除了“嗜酒能啸，善弹琴”外，还能“为青白眼”，这就是其他名士所办不到了。史书上说他见到俗人的时候，就把白眼珠子翻出来对着他，例如嵇喜曾到他家吊丧，阮籍就用白眼珠子看着他，弄得嵇喜败兴而归；后来嵇喜的弟弟嵇康抱着琴、带着酒来了，阮籍非常高兴，马上就变成了黑眼珠子。除上面所说的条件以外，要做一个名士，还得有个性。什么叫有个性？用今天的话说，就是“酷”，或者叫“走自己的路，让别人去说吧。”就历史的记载来看，魏晋南北朝的名士们，几乎个个都有鲜明的个性，如放浪形骸、不拘世俗、我行我素。名士追求的就是个性的张扬，只要他们认为是对的，就绝对不怕世俗的蜚短流长，用当时的话来说，就是“高士必在于纵心调畅”，如果压抑自己的思想行动，害怕世人说三道四，那算什么名士？例如，大家所熟知的名士嵇康，一曲《广陵散》不仅倾倒了当时的士林，既在千载之后，依然令我们心驰神往。很多人不知道的是，嵇康还有另外一手绝活，那就是打铁，而且越是盛夏酷暑，他越是喜欢把炉火烧得旺旺的，然后就在绿水环绕的小院里，在大柳树下挥锤煅铁。要告诉大家的是，嵇康从来不打刀枪一类的武器，因为那是国家的禁物，他打造的都是些犁、耙、铲、锹等农具。是为了卖钱吗？当然不是。如果邻居有谁看中了哪一件，连招呼也不用打一声，尽管拿走就是。嵇康这么做，够酷吧？前面已经说过的大名士何晏，除了脸蛋白得让人忌妒之外，还特别喜欢穿女人的衣服，一天到晚“胡粉饰貌，搔头弄姿”，活脱脱的一个泰国人妖，够不够酷？还有，名士王粲（177—217，字仲宣，山阳高平即今山东微山人，“建安七子”之一），他的爱好就更加让人想象不到了，王粲特别喜欢听驴子嚎叫，只要听见驴子的叫声，就会像吃了兴奋剂一样的激动不已。王粲死后，魏文帝曹丕到坟前凭吊，回想起此君生前所好，魏文帝就命令随行的文武大臣各学一声驴叫，以表达哀悼之情。一时之间，王粲墓地驴声大作，皇帝带着文武大臣一起学驴叫，也是旷古奇谈了！所以说，放浪形骸、不拘形迹、率性而为，乃是名士应有的风范，史籍有关这方面的记载，实在是不胜枚举。如阮籍的侄子阮咸（生卒年不详，字仲容，“竹林七贤”之一），“任达不拘”，一直和姑妈的一个婢女相好，后来姑妈要出嫁了，她本来答应阮咸把这个婢女留下，可是到出嫁的时候却把婢女也带走了。当时，阮咸正在会客，听说之后，就向客人借马去追婢女，追上之后，就把婢女往马背上一放，和她“累骑而还”。据说当时招来了许多人的非议，可是阮咸一点也不在乎。阮咸的兄弟子侄们，也多有名士风范。有一次诸阮正聚在一起喝酒，阮咸进来了，于是，大家就不再用酒杯，而是改用大盆盛酒。正喝着呢，有一群猪也来凑热闹，于是，阮咸又把盆子端到群猪面前，和猪一起喝。沛国人刘伶（约221—300，字伯伦，祖籍沛国即今安徽淮北，“竹林七贤”之一），以喝酒著称于世，是一个从不考虑家中是否还有米下锅，而一味“放情肆志”的名士。他经常一个人坐着独轮车，手提一壶美酒，叫仆人扛着铁锹跟在后边，并对仆人说：“我死在哪儿，就把我埋在哪儿。”刘伶的老婆实在看不下去了，就把他的酒和喝酒的家伙都给扔掉，并哭泣着劝他说：你的酒喝得实在是太多了，这不是养生之道，你应该把酒戒掉。刘伶当时酒瘾上来了，正在难受，就对老婆说：“你说得非常好！可是，我这个人自制力太差，看来只有祈求鬼神来帮我戒酒了。你赶紧准备好酒肉，我好向鬼神祷告求助。”在老婆准备妥当之后，刘伶就跪在地上，念念有辞：“天生刘伶，以酒为名。一饮一斛，五斗解酲。妇儿之言，慎不可听。”可想而知，刘伶又是喝得酩酊大醉！顺其自然、率性而为才是名士性情、名士风度，如果矫揉造作、刻意修饰，那就是假名士、伪名士。说到名士性情，还有王徽之（338—386，字子猷，东晋名士、书法家，书圣王羲之第五子）的事迹很能说明问题：名士王徽之住在山阴，在一个大雪之夜，正喝到酒酣耳热之际，突然想起好朋友戴逵，很想知道他现在正干什么。于是，立即起身，连夜乘船赶去，天明时分终于来到了朋友的家门口，可是徽之却让船夫掉转船头原路返回。不仅船夫大惑不解，听说这件事的人也都很不理解，徽之却淡然一笑：“乘兴而来，尽兴而返，何必见戴？”原来，徽之要的就是一份心情！如果没有王徽之的这一番折腾，“雪夜访戴”的千古佳话，也就不会流传到今天了！
5.评分结果处理方式
评分结果在宣传栏进行公布。（见图3-56）图3-53评比结果公示栏2​ 奖励与惩罚对考核结果进行适当的奖罚。一方面是提高积极主动改善的单位或员工的改善积极性；另一方面是对不积极主动的单位或个人适当地施压。3​ 精神激励在推进过程中，我们不可以忽视精神激励的作用，尤其是正激励。企业可以将优秀的改善案例通过宣传栏、企业内报纸、发表会、表彰会等形式对部门、班组、个人进行肯定。这样可以让取得成效的部门管理者脸上有光，又能充分激发员工的成就感和自豪感；同时，还可以起到鞭策和鼓励后进单位或个人的作用。正激励不在于多少物质奖励，在于让积极参与改善者获得满满的成就感、满足感。比如每月一次十佳改善案例聚餐会，在公司食堂专门摆上圆桌铺上红布，高层领导一人同席。每季度一次改善之星评比，公司领导亲自颁发证书及奖品。半年一次总结大会，进行改善案例PK大赛，优胜者给与证书，甚至可以当场宣布上调工资一级。等等。有许多种激发全员不断创新的激励活动。6、改善发表与总结报告总结经验、吸取教训、展示优秀、反省不足等内容做成PPT的报告材料，在发表会上进行发表。一方面可以使企业各单位之间能得到互相学习的机会，另一方面，部门间对一些问题可以进行共勉。
第三节 后期砍价堵退路 柳暗花明又一村
最终的后期砍价，是最难处理的，尤其对于新导购员来说。这时候的顾客会说些什么话呢？我们看一看：​ 谈了这么久，你就再便宜点吧，再少200块我就要了！​ 买一辆不打折也就算了，我买两辆也不打折呀!​ 我同意这个价格，我老婆不同意，你得再便宜80元！​ 我就带了2000元钱，你这个2150元，我没有更多的了，2000块钱你卖不卖。总之，这时候的顾客就是开始磨叽起来，得寸进尺，死缠烂打，软磨硬泡想让你再把价格降一降。处理方法：
第三节 身体及其他动作
在这一节里，我们主要学习基本动作以外的身体及其他动作。除了前面学习的11个基本动作以外，还有10个身体及其他动作。这10个动作中多数都比较费时且很多都是独立作业，是属于比较特别但在我们实际工作中又很经常出现的。这类动作我们应该在作业设置的时候应该尽可能避免它。在这一章里，通过对这些动作的学习，帮助我们最大限度的解决这些动作带来的副作用。一．重量L1在搬运物件时，物件的重量会影响到动作的速度，随着重量的不同，时间值也有所变更。重量影响时间的考虑原则有以下3条1．负重修正的规则：1）有效重量小于2kg时，重量因素不用考虑。2）有效重量为2～6kg时，重量因数为L1，时间值为1MOD；3）有效重量为6～10kg时，重量因数为L1×2，时间值为2MOD；4）有效重量大于10kg时，每增加4kg，时间值增加1MOD。2．有效重量的规则：1）单手负重时，有效重量等于物件的实际重量2）双手同时负重时，有效重量等于实际重量的1/23）在平面上以滑动的形式来运送物件时，有效重量为实际重量的1/3；4）将物件放在带有滚轴的传送道上来运送物件时，有效重量为实际重量的1/10。5）两人用手搬送同一物件时，不论单手还是双手，有效重量都等于实际重量的1/2。5）物件的重量因数在搬运过程中，只有在物件放置时计算一次。在抓取物件、移动物件、放置过程等状态下不用计算重量因数，且不考虑搬运距离长短的影响。二．目视确认动作E2（独）当要看清某一个目标时，我们需要完成两个动作：第一将眼睛移动至目标物；第二眼睛到达目标物后，调节眼睛的视角（焦距）以便看清目标物。这两个动作记号都用E2来表示。每个动作的时间值都为2MOD。注：眼睛是重要的感觉器官。对人的动作起到导向作用。手在移动时，一般都要瞬间看一下目标物的位置所在，以便控制动作的速度和方向。对于这种眼睛的目视确认动作，一般都在动作开始之前或动作进行之中完成，而不是需要特别的有意识的使用眼睛的动作，所以在动作分析时不用计算时间。如：读文件；看仪表刻度的位置；看波形；看安全规格读数等一般作业中，独立地使用眼睛的频率不多。在生产线组装工序或包装工序中，进行包含某种检查因数的作业，一般都是在其他动作进行的同时完成检查的动作。所以在计算、使用E2的时候要特别注意观察，不要误用。人的眼睛不可能在很广阔的范围里看清所有的目标物，一般存在一个可以看得非常清楚的范围，这个范围称为人的正常视野。在正常视野内，眼睛的移动不用给时间值。但是，在正常视野内要看清目标物，需要做出调整焦距的动作，调焦动作时间值为E2，因为这个时候眼睛视线虽然在正常视野内，但移动视线的同时没法调整眼睛的焦点。正常视野的范围约为30°或20cm，在这个范围内，眼睛移动不用计算时间。超过这个范围，按30°为单位，每单位需要补给E2的时间值，尾数按1单位计算。例如眼睛移动110°，移动眼睛时间值为E2（30°）+E2（30°）+E2（30°）+E2（20°）=8MOD。注：眼睛移动的同时，眼球和头部的转动动作不作分析。三．矫正（调整）动作R2在多数情况下，用手抓取的物件的方向都不是我们最终要使用的方向。为了能最后顺利的完成动作，我们经常要对抓取物的方向进行变更（旋转、调换先后顺序等动作）。这种变更方向的动作就是R2，每进行一次需要时间2MOD。如：拿到钢笔后调整笔尖的方向以便书写；拿取二极管元件后，要根据插孔正负极的要求调整方向在拿起电池后调整方向，按“+”、“-”极规定安装电池这些动作在抓取动作G之后，跟随一个校正（调整）动作R2。在某些时候，操作熟练者为了缩短动作时间，在进行前一个动作时，已经使用身体的其他部位着手下一个动作的准备，这样的矫正动作不需要时间。如：用M4的动作抓物件，然后移动到身前。在移动的过程中，矫正动作最容易成为在移动过程中实施的动作（改变物件的方向或位置），这种情况，矫正动作不记时间值，只算移动时间值。四．脚踏板动作F3脚踏板动作是指脚部的足腕的动作，每动作一次用F3表示，时间值为3MOD。脚踏板动作必须是脚跟不离地（或脚跟支撑物）的动作，如果脚跟离地则按步行动作来计算。另外，F3是单程动作，按足腕活动的次数来计算F3动作次数。如：踩汽车的离合器、油门；踏缝纫踏板；踩升降机或冲床的开关按键等。五．单纯的判断和反应动作D3（独）动作与动作之间出现的瞬时判断，用D3表示，时间值为3MOD。例如：读取电流表刻度数值，在需要使用E2的同时，还要判断数值是否正常，这个判断动作就用D3表示。D3适用于其他一切动作暂时停止（间歇）的场合下的判断和反应。与其他动作同时进行的判断动作D3不给予时间值。如：在检查产品是否合格时，只有当判断出次品时，才给予D3时间值。六．按下动作A4（独）作业中需要用力来推、拉以克服阻力的动作，用A4表示。时间值4MOD。A4动作一般发生在推、拉动作结束之后。在实施动作时身体出现用力的现象。如；按图钉；用力拉断电源线；关紧各种阀门……A4动作是独立动作。只有施加的压力在2Kg以上且其他动作都停止的时候，才给予A4时间值。在施加压力的同时伴有少许的移动，此移动动作不作分析。七．旋转动作C4使物件作圆周运动的动作用C4表示，时间值为4MOD。旋转动作主要是手或手臂的动作。以手腕或肘关节为轴心，旋转一周的动作为C4。如：搅匀杯中的液体；摇车床的把手。注：旋转在1/2周以上的为旋转动作，不足1/2周的按移动动作来计算。当旋转动作带有2kg以上的负荷时，负荷值大小不同相对应的时间值也不同。此时，时间值按有效时间计算。八．步行动作W5使身体移动或回转的动作。用W5表示。每一步时间值为5MOD。这类动作体现在以脚为支撑的身体运动。如果步行到最后一步是拖上来的话，最后一步不计时间。如果最后一步要求立正，则这一步也要计算W5。注：1、如果步行去取物品，在最后几步手开始伸出做拿物前的移动动作，此时手的移动动作只计M2的时间。2、在一些特殊的场合，伸手取物品需要将手向横向移动，为保持身体平衡有时脚步也会横向打开，此时的时间值按手臂动作为主。不分析W5动作。九．弯腰动作B17（往）从站立的状态弯下（蹲下）身子，单脚跪地，然后回复站立状态的一个往复过程，用B17表示。时间值为17MOD。进行B17动作的时候手的移动动作分析为M2。如果带有负荷，则加上重量因素的时间。B17动作如果是双脚跪地的话，时间值要根据实际情况来测定。十．坐下站起动作S30（往）这个动作包含了站立后将椅子向后推的动作。时间值为30MOD。十一.动作分析时使用的其他符号1、延时BD表示只有一只手在动作，另外一只手空闲。BD不计算时间值2、保持H用手拿着物件保持一直不动的状态。有时为了防止物件掉落而采用固定的工具也表示为H，H不计算时间值。3、有效时间UT指人的动作之外的机械或其他所有的加工时间。有效时间通常要用计时仪表来测定。如自动滴胶机的滴胶时间；焊接时间等在实际作业中，BD和H出现的情况越少越好。另外，充分利用有效时间来进行其他的作业，是我们在作业改善中的重点。
三、基于消费者需求的产品概念
（一）产品概念需要解决的两个问题产品概念是始于企业消费者的一幅“产品速描绘画”，是企业为消费者创造价值的开始。产品概念必须以市场需求为导向、以解决消费者面临的实际问题为中心并契合企业战略。所以，产品概念的形成实际上需要解决产品定位和产品如何创造价值这两个问题。产品定位需要回答以下问题，图2.7以洲际远程客机为例进行简介。图2.7产品定位思考逻辑示例产品如何创造价值？在产品概念阶段，一般可以从两个层面给予思考。一是成本取胜策略。即将成本降到竞品以下，如将产品一些可有可无或者不常用的功能减少到行业标准以下，同时考虑行业或固有观念认为必须具备但实际可以删除的要素。二是价值创新策略。即提高消费者的价值认同并创造新的价值，如哪些要素是行业所没有且可以创造加入的？哪些要素的含量或水准可以提升到行业标准以上？（二）产品概念的输出产品概念的形成是团队智慧，参与产品概念研究的不同职能人员以课题小组的形式共同拟定产品概念说明书，以作为产品概念研究的输出，为产品设计开发提供依据。产品概念说明书一般包括但不局于如下信息：（1）研发目的和依据。（2）产品定位。（3）产品线现状。（4）与原有产品的区别及特点。（5）产品说明：功能实现、性能、关键技术、设计约束、专利与保密、风险描述、法律法规、国际国家行业地区标准及准则等。（6）产品备选概念：备选概念评估、成本比较、备选概念的综合分析、选择原因说明。（7）生产所需的技术及设备等。
  
    
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