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一、先梳理关键点
我先问了对方几个问题：（1）这个店在人员设置中是技术重要还是资金重要？答：前期店开起来肯定是资金重要，但是日常的运营和后续的发展肯定是技术重要。（2）未来这个店就只有这一个技术吗，还需要其他的技术吗？答：如果店发展好，光靠绿弟自己肯定会比较吃力，还需要加入其他的技术人员。（3）技术入股你们是怎么考虑的？因为这个技术没有什么专利证书。答：绿弟有能力和经验，而且店也是他全权运营，所以应该让他以技术入股。就是不知道他能把店经营到什么情况。（4）这个店只是开一个单店吗？需要注册公司吗？先开一个单店，不需要注册公司，要注册个体工商。因为绿弟之前没有创过业，所以先开这个店，未来发展得好再考虑公司的形式。我还对一些其他的关键点与他们分别进行了沟通，但这四个是最重要的问题。针对他们的这些情况，我给出的建议是以分阶段的贡献来衡量价值体现，结合店的发展周期需求进行考虑。以动态的分配模式，结合当下，同时又要为未来的变化留出出口。
（二）北朝对佛教的理论批判
北朝除了先后发生北魏太武帝拓跋焘、北周武帝宇文邕两次武力灭佛事件以外，也有一些士大夫从理论上对佛教进行了批判。他们分别是：高谦之、阳固、张普惠、崔光、李崇、李玚、杨衒（xuàn）之、刘昼、章仇子陁（tuó）、樊逊、李公绪等人。他们理论批判的着眼点，也基本上表现为华夷之别，或国家利益。例如，阳固（467—523，字敬安，北平无终即今天津蓟县人，北魏学者、官员，服膺道教长生求仙思想）在北魏宣武帝元恪统治时期，曾因朝廷下诏询问政治得失之机，上书指出：皇帝不应该信奉佛教，以至于影响致国家政事，必须裁减沙门无用之费，来拯救黎民百姓的“饥寒之苦”。后来，魏孝明帝元诩在位期间，张普惠（470—527，字洪赈，常山九门即今河北藁城人，北魏大臣、学者，精通三《礼》《春秋》之学）也曾上书极言佛教之危害，指出佛教寺院的大肆扩张，给国家财政造成巨大压力，因为修建佛寺和供养僧尼，北魏政府不得不削减官员的俸禄。张普惠建议应该“量撤僧寺不急之华，还复百官久折之秩”，也就是说，通过裁撤佛教寺庙，就可以让官员的俸禄得到恢复。又如，李玚（484—528，字琚罗，赵郡平棘即今河北赵州人，北魏官员，官至中书侍郎）干脆在上书中称佛教为“既非人理，尤乖礼情，堙灭大伦，且阙王贯”的“鬼教”。李玚对佛教的批判，引起沙门的强烈不满。沙门都统僧暹（xiān）认为李玚说佛教是“鬼教”乃是“谤毁佛法”，因此“泣诉灵太后”，试图通过政治压力迫使李玚屈服。于是，李玚又写了一篇奏疏进行反诉。灵太后看后，也不得不承认李玚所说很有道理。但是，为了安抚僧暹等人，灵太后还是做出“罚玚金一两”的决定。再如，杨衒之（生卒年不详，杨或作阳，又误作羊，北平即今河北满城人，仕北魏曾任奉朝请、期城郡守、抚军府司马、秘书监等职）鉴于北魏佛法兴盛，王公竞相信奉以致侵渔百姓，于547年前后撰写了著名的《洛阳伽蓝记》，记录了北魏洛阳城郊诸寺院的情况，以及洛阳佛寺园林兴衰梗概，其中也对佛教误国害民有所指斥。北齐虽然只是一个偏据政权，但佛教的兴盛程度甚至超过北魏，于是引起了一些有识之士的反对。例如，刘昼批评佛教说“佛是疫胎之鬼”。再如，樊逊（？—565，字孝谦，河东猗氏即今山西临猗人）在文宣帝高洋时举秀才对策中，论及佛、道两教时，也认为佛教是“左道怪民”，应该加以沙汰。齐后主高纬时，章仇子陁又上书指出：“自魏晋以来，胡妖乱华。背君弃父，不妻不夫。……妃主昼入僧房，子弟夜宿尼室。”公然指斥佛教是“胡妖乱华”，并指出僧尼的淫乱行为，并请求后主对僧尼严加禁抑。西魏、北周佛教也很盛行，宇文氏家族几代人都颇信佛，此外，道教也有较快发展。由于佛、道二教在西魏北周的快速发展，造成“缁衣（指僧尼）之众，参半于平俗；黄服（指道士）之徒，数过于正户”的局面，严重影响到国家财政税收，也造成大量劳动力流失。当时的一些有识之士，已然认识佛教扩张的危害，并主张皇帝应该摈弃佛教。如北周天和二年（567），卫元嵩（生卒年不详，益州成都即今四川成都人，祖籍河东，年青时出家为僧，周武帝即位后，上书诋毁佛教，并就此还俗，与道士张宾进言废毁僧尼寺院，受到周武帝尊敬，封为蜀郡公）上奏疏，说道：“国治不在浮图，唐虞无佛图而国安，齐梁有寺舍而祚失。大周启运，远慕唐虞之化，宜遗齐梁之末法。”卫元嵩的说法，深得周武帝宇文邕的赞赏。后来，道士张宾也上书请求废黜佛教，于是周武帝便召集群臣及名僧、道士，讨论会儒、道、佛三教之优劣。依周武帝的意思，三教排序应当是：儒在先、道其次、佛最后，主要目的就是压制佛教的地位。不过，由于其时执掌朝政大权的宇文护（513—572，字萨保，代郡武川即今内蒙古武川人，鲜卑族，宇文泰之侄、邵惠公宇文颢第三子），乃是一个虔诚的佛教徒，加上道安、甄鸾等人的干扰，这次讨论并未能将三教次序排定。建德元年（572），周武帝诛杀宇文护，开始独立执政，次年（573）十二月，再次召集三教辩论大会，排出儒、道、佛三教次序，但由于僧勔（miǎn）、僧猛、静蔼、道积等“名僧”的抗争，此次三教排序，仍然以失败告终。建德三年（574）五月，三教排序问题第三次辩论大会召开。在辩论会上，佛、道两家之争尤为激烈，时僧智炫在辩论中挫败道士张宾。周武帝为张宾撑腰，指责佛教不净，智炫则说“道教之不将尤甚”。周武帝这次讨论的本意，是想罢斥佛教，但因为道教的迷信方术、教义的虚妄，经过道安、甄鸾、智炫等僧人的揭露，也暴露无遗，于是在随后的“灭佛”行动中，道教也在废黜之列。但总体来看，“灭佛”还是主要目的，道教遭禁只能说是“城门失火，殃及池鱼”，也正因如此，所以在同年六月，周武帝又下诏立“通道观”。不过，“通道观”所集合起来的学士，实际包括了儒、道、佛三教的名流。由此，我们也可以知道，周武帝“灭佛”，主要是从政治层面出发，是为了扩大财源、巩固政权，并且没有采取坑杀僧尼、拆毁寺观等极端行为，只是下令让僧尼、道士还俗，重新成为国家的编户齐民，至于寺庙田产，则收归政府或赏赐官员。
第二节匹配职业阶段与胜任特征
企业的招聘策略：优选、强化、迭代、储备、联姻，是基于企业发展纵向维度梳理的策略方法。针对个体，纵向维度的梳理则体现为个体生涯规划的不同阶段；其中就职于职场的时间区间——职业发展阶段，是个体生涯的主要阶段。个体生涯规划是个体纵贯一生的、以职业发展为主要阶段，逐渐聚焦人生目标与使命的历程。每个人的职业旅程通常是从职场“小白”的“粉墨登场”开始，在数十年持续的工作历练中不断思索与寻找自己“安身立命”的目标，并为最终实现持续努力。企业招聘，应尊重并顺应应聘者职业发展的阶段现状与主观意愿，如同大禹治水，顺势而为的“接纳”与“疏导”，方为上策。当下VUCA时代，多数应聘者在应聘企业岗位之前，都会结合自己的生涯规划与个人兴趣做综合考虑。企业招聘，已不再有以往“需求侧”优势，而应以“同理心”换位思考应聘者的所需与所想，吸引企业需要的“伙伴”人才，而不是唯我独尊地“雇佣”人才。
一、目标是经营规划的数字引导
除了规模很小的商家，经销商基本上都会制定每年的经营目标，这几乎成了约定俗成的惯例了。但是，目标的真正内涵是什么、怎样做才能发挥目标的价值，这就不是每个人都能明白的了。要理解目标的本质是什么，我们需要先来看看目标不是什么。（1）目标不是预测不少人都将目标当作是对经营结果的预测，这是一个误解，要知道，世界上最不靠谱的事情就是预测。影响一个结果的因素数不胜数，其中一个因素稍有偏差结果就会大不一样，所谓“差之毫厘，失之千里”，就连天气预报员看着气象云图，也无法把天气完全预测准确一样，更何况经营中根本就没有类似气象云图的东西，又何来准确呢？那些将目标当作预测的厂商，眼光总是放在过去，往往通过之前的历史数据或经验来判断未来，尽管也会参考一些正在发生的事件，但整个导向并没有改变，因此他们的思维容易受到局限。甚至有的厂商为了表明自己的预测很准，就将目标定得很低，以提高完成的可能性，这样反而失去了超越目标、实现更大增长的机会。（2）目标不是一个点不少厂商认为目标就是最终的结果，如果将目标只是当作最后的一个点，那就大大削弱了目标的功能，这样做的厂商总是在制定了目标后就万事大吉了，认为团队会按照目标执行。如果问他“达不成目标又怎么办”，又回答不出来。这些厂商存在“掩耳盗铃”的心理，以为目标制定了，结果就八九不离十了，如果目标本身真有这么神奇，又哪来那么多的烦恼呢？（3）目标不能单一一些厂商都将目标理解得很简单，基本上就是财务目标，比如销售额、利润额等，其实并非如此。将目标限定在财务数字中的厂商思维很局限，对目标的理解也非常片面，要知道，财务目标只是厂商在整个经营过程做了大量事情之后产生的一个结果，难道那些经营过程中的关键环节就不重要，就不需要目标吗？如果中间过程没有做好，最终的财务目标又如何实现呢？那么，目标的本质应该是什么呢？笔者的观点是：目标是对经营规划的数字引导。为什么是引导？因为厂商的整体规划内容很多，要让整个团队从上至下都非常清楚是有难度的，最好的方法就是以终为始，将整个规划中的各个关键事项转化为要达成的目标，包括阶段性的过程目标和最终的结果目标。这样一来，团队就很清楚公司想要的是什么，从而也能够在这些目标的指引下一步一步去实施。这就是目标的本质，可以说目标和规划是一枚硬币的两面，只是目标更容易让人记住，也能够和规划相关联。据此，目标还具有以下三层含义：（1）目标是争取机会目标不是预测，而是为了争取更大的机会。将目标作为预测的厂商，根本就无法理解50%以上乃至于翻番增长的业绩是怎样达成的，远远超出其想象。其实，就是换一种思维方式而已，目标的意义是放眼未来，是为了挖掘更大的增长机会，而不是过去按部就班的节奏。当厂商将目标与机会关联起来时，也许就会发现增长并不是很难的事情，大家平常都在为目标的高低争得面红耳赤，还是对机会的挖掘能力极其欠缺。（2）目标是一个过程目标不是一个点，而是一个过程。目标不仅仅是最终的结果，还是中间阶段性成果的体现，只有实现了中间阶段的一个个成果，最终的结果也才会达成。目标并不是孤注一掷的，而是一步一步有序推进的，是需要被管理的，有了这个过程，目标才能真正落地，而不是停留在大家嘴上的一句口号。（3）目标是一个系统目标不仅仅体现在财务数字上，还有品类、渠道和市场，财务数字只是一个结果而已，能够保障这个结果的正是厂商在品类、渠道和市场上的良好表现，将整体的经营规划高效执行下去，产生强大的竞争力，进而转化为最终的价值。所以，厂商应该具有立体思维而非点状思维，要从多维度来理解目标，才能真正将目标的价值体现出来。
第十三章 影响危机公关成败的因素
行业竞争的白热化与日益残酷，不仅在促使消费者消费心理的更加成熟，同时，也在促进质检等相关部门行业管理法规的建立与完善，同时也增加了竞争的不规则可能。所有的这些，都在我们企业前进的路上布下了许多的暗礁和陷阱，以至危机四伏，险境处处。所以，在过去的数年当中，企业及品牌的“意外”风险、危机事件，就如火山爆发似的井喷，一串连着一串的出现。
9.第一次拜访客户必须要问的六个问题
在第一次拜访客户的时候，为了判断这个客户最终成交的可能性有多大，提高销售人员的工作效率，最好先问如下六个问题：（1）你们是怎么知道我们的？客户一般会怎么回答？你希望客户的回答是什么？如果客户说：“我是从网上搜到的，我们需要两家以上的供应商做比较。”另外一种回答是：“我们的生产经理在前一家公司用过你们的产品。”或者说：“是通过客户介绍的。”你觉得哪种情况下你未来成功的概率大一些？当然是后者。（2）你们的目标客户是谁？客户的定位会不会影响你未来销售的成功率？如果他的客户是低端客户，而你的产品是高端的，你觉得你的客户会购买你的产品吗？相反，如果他的客户都是高端客户，而你的产品是低端的，他购买你产品的可能性也很小。假如你是顶级橱柜的生产商，那你的客户会是谁？三线城市经济适用房的房产商吗？精装修房的万科还是星河湾会是你的客户？显然，经济适用房的房产商不会是你的客户，定位中端的万科也不是，星河湾成交可能性比较大。（3）你们的预算是多少？如果客户愿意告诉你他的预算，那就比较容易判断出他是否能够买得起你的产品。如果他的预算大大超出你的产品价格，你根本不是他需要的供应商。如果客户不愿意回答，你最好换种方式：“我理解，不过，对您的预算有一定的了解可以帮助我们为您量身定制方案，也能使我们更加了解这个项目价值和重要程度，您说呢？”如果你以这样的方式提问，你一定能从客户那儿获得更多有价值的答案。（4）你们的决策过程是怎样的？客户说我们是采购成本导向，都是最低价中标，你是否有戏估计只有你自己清楚。另外甲方自行采购还是甲方定乙方采购，总部集中采购还是总部定品牌分公司采购，客户的哪种决策过程对你最有利，也许你自己最清楚。（5）我们将和谁竞争你们的业务？你是希望跟与你在同一档次的品牌竞争，还是跟与你差距较大的品牌竞争？有的时候，客户买不起你的产品，他们自己也清楚，但是客户的技术人员会花很多时间跟你讨论产品和技术方面的问题，他们为什么会这么做？也许他们需要搞清楚某些技术细节问题，而你是他们最好的老师。当然还有另外一种情况，所有对手的品牌定位都高于你，客户不会买你的产品，你只是客户用来打压你的竞争对手的武器。（6）需要新的供应商的原因是什么？如果客户对你说他们对原来的供应商价格很不满意，或者说原来的供应商技术参数没有办法达到他们新产品的技术要求，抑或客户新来了一个领导，重新评估现有的供应商，要求引进新供应商，这些都是不错的情况。还有一种情况，客户欠前一个供应商货款，供应商停止供货，客户不得已才找新的供应商。其实这不是最糟糕的，如果客户只是找一个陪衬的供应商来应付公司必须有三个供应商的规定，那才是最要命的。以上这些情况会影响到你是否值得去跟进这个客户或者花多少时间和精力来跟进这个客户。客户经常对供应商挑三拣四，为什么供应商不能这么做？其实选择是双向的，你说呢？
道与德，乾与坤
下面，作者就从履卦开始，引出了九个非常重要的卦来，以启示我们在德业修养上的次第和方法。是故履，德之基也；谦，德之柄也；复，德之本也；恒，德之固也；损，德之修也；益，德之裕也；困，德之辨也；井，德之地也；巽，德之制也。这里为什么要把具体的“九卦之德”单独提出来呢？正因为处于忧患时期，所以易道对人的指导作用才显得那么重要；人们不愿意让自己永远处于困苦当中，怎样才能转变这种从个人到社会的衰败时运呢？就是要通过对易卦之德的学习，把易卦的道理推行于社会，通过人们自身的德行修养，使社会的机运转变过来。后来的历史也确实如此，周代八百多年的天下由此垫定。大家想一下，八百年是一个什么概念？美国这么厉害，从建国到现在也才两百多年的时间，我们中国一个朝代——周代，就是八百年。那么，作为中国历朝历代享有统治最长的朝代，为什么它会有如此绵长的福德？一家一姓坐拥天下八百年，这个可不是开玩笑的，确实是跟文武周公他们建国之初所制定下来的这一套文化传统息息相关。在德业修养上面，九卦之德的基本精神，就是用以对我们的德业修养进行考察，使大人君子在进德修业的时候有一个理论依据。同时，通过对这九卦之德的修养，能够使我们对社会人事的方方面面，产生大机大用。我们经常把“道”和“德”合在一起，作为一个词来讲，说哪个人有道德，哪个人没有道德，等等。这里我们要澄清一下，“道”和“德”在古代是有非常清晰的概念上的区分，这个区分就来源于《易经》，再说准确点，就是来源于乾坤二卦。大家学《易经》这么长时间，对“乾为天”、“天行健，君子以自强不息”，这些句子都耳熟能详。这是体现的“道”的精神，也是乾卦的精神。在《易经》中，道是什么东西？它是跟天空一样广大无垠，同时又无形无相，另外，它内部还有着一种生生不息、自强不息的精神。而“德”的精神则是体现在坤卦上，“坤为地”、“地势坤，君子以厚德载物”。我们作为人，“德”是可修可证的，你的德行高不高，是可以由一个阶段上升到另一个阶段的，它是可以修养提升的。但是修与不修，“道”都没有丝毫改变。虽然我们每一个人都是“道”、“德”同时俱备，但“道”是不增不减、不生不灭的，哪怕是一个十恶不赦的坏蛋，他同样是在“道”中，同样体现了“道”的全体运化；而一个圣人，在“道”的面前也跟一个蚂蚁没什么区别，同样是在“道”中，同样体现了“道”的全体运化。但是一个圣人、一个贤人、一个小人，他在“德”的修养上面、境界上面就有差别了，圣人之“德”已经合于“道”，达到了这样一种最高标准；贤人就稍微次一点，是德近于道；一些普通人乃至于小人，就是缺少“德”，或者无“德”。所以，“道”和“德”在《易经》当中，是从乾坤二卦上面体现出来的。这里的九卦之德，它是作为我们德业修养的一个依据，主要是为我们进德修业而专门概括出来的。下面我们针对具体的每一卦给大家做一个简要的介绍。我们说易卦，每一卦有它的卦德，它在社会人事当中，尤其是在我们的精神修养当中，是非常重要的。一个卦的卦德，从《易经》的卦辞、爻辞、彖辞、象辞的内容来看，它主要是体现在大象辞上面。我们看坤卦说“君子以厚德载物”、鼎卦说“君子以正位凝命”、艮卦说“君子以思不出其位”，等等。凡是大象辞中出现“君子该怎样怎样”的句子，都是其卦德的体现。那么，对于学易君子，在社会生活当中遇到了哪一个卦所对应的现实状况，那么在自己精神方面，就要以这个卦的大象辞作为我们的行为准则、德业修养的标杆。
二、用问题解决问题的方法
用问题解决问题，是一种非常有效的思维方式。简单来说，就是提出一个好问题，往往能解决上一个问题，帮助我们跳出固有思维圈。我经常在效能工坊和大家交流，会让大家提问题。有一次，一位店长提出“如何快速解决客诉”的问题。从表面看，这是个为提高效能、快速处理客诉以便开展销售工作的好问题。但深入思考后会发现，它还有另一面——“如何避免客诉”。就好比有人想“如何最快地赚钱”，而另一些人思考“如何让钱找到我”。如果能减少客诉数量，比如从每月30个减少到15个，那处理起来肯定比30个客诉更快。所以，很多人不会思考问题、提不出好问题，而提出一个好问题，是成为优秀人才的核心。当遇到问题时，千万不要逃避，要主动去解决和分析。我写的所有书，都是在遇到问题后，思考解决方法并沉淀下来的成果。不断积累这样的经验，就能成为有价值的人，让别人愿意与你交流，从你这里获得收获。
以专业托起健康产业未来
对于药品零售行业来说，利润率并不高，使得企业如同被“捆住手脚”，很难激发这一领域的活力。透析这一问题，有如下几个原因：（1）业内平价搏杀。在药品零售行业里，从送鸡蛋比赛中，我们就能真切地感受到价格战的残酷。但是，说句心底话，如果一个行业的利润都被这样给“搏杀”掉了，那以什么来发展呢？以什么来维护团队的稳定性？又以什么来回报用汗水与努力在这一领域打拼的人呢？（2）专业服务缺失。当一位顾客进店要某种药，员工拿给了他，顾客买单走了。这个过程其实并没有创造顾客价值，因此，当然也没有带来额外的收益。门店的业绩没有增长，盈利有限，员工的收入当然也是受限的。为什么会是这样的呢？因为我们似乎并没有真正“看见”专业会带来利润。（3）政策导向与现实差距。那些看上去很诱人的“红利”似乎总是悬在空中，看得见，摸不着，而且不同地区在执行政策时态度也不一，因此，也带来了很多增长“苦恼”。（4）渠道乱象。虽然渠道正在被不断规范，可是，仍然有一些不正规的方式走着“超低价”路线到达药店，这样比价，怎么竞争呢？但是，撇开所有的困境来说我们是可以做到的。不论外界环境如何，如果一家药店能将专业打造成自己的核心竞争力，那么势必会有丰厚的回报。举一个笔者曾经在门店的例子。笔者记得在一家超市时，每天的营养素销售额大概就在500元左右，从数据来看，还是不错的。但是，在笔者接待一些顾客后，发现顾客的消费潜力很大，是什么意思？就是当我们在正常导购时，跟顾客提起相关的营养素产品，通过恰当的卖点传达，发现有一些顾客欣然接纳。那时候，我如同发现了一座“金矿”，每天拼命导购。当然，是以专业化流程去引导，丝毫不勉强顾客。带来的结果是：几个月后，笔者一个人的营养素销售额每天就达到600元，多的时候日均近1000元，这太不可思议了，怎么做到的呢？笔者仔细思考了一下，一是自己的医学专业知识派上了用场，二是自己学过的专业化销售技巧发挥了作用，其中包括心理、沟通、营销等，三是市场中有这个潜力，但以前没有挖掘出来。而笔者在引导过程中，药店人遇到的各种问题事实上笔者也同样一个没落下，只是用了专业化技巧去看懂顾客，解决了顾客的问题，顾客笑着离店了，而且回头的顾客还挺多。换句话说，就是跨越那些难题，而没有被“挡住”。一家门店如此，一家企业也同样是这样的，一个行业莫不如是！药品零售行业想要有更好的发展空间，一定要创造更好的顾客服务与解决方案，而这就依赖于专业化素养。市场需求当中，健康产业有着巨大的“矿藏”，而它又是与药品零售最为密切的，我们可以通过开凿健康产业提升整个行业的利润水平，以获得可持续发展的源泉！当然，专业并不仅限于表达在销售中，我们在门店经营过程中，都可以凭借专业来精耕细作，打造出优质的药店品牌形象与服务力。（1）慢病会员管理。顾客关系维护中，对于我们药店来说，长期购买的顾客自然是需要进行“维护”的重点，而其中又可以通过筛选找到优质顾客。我们在执行慢病管理流程时，多数时候都是在做“公益”，但是当我们这样做的时候，就会带来一些机会。有很多人说，慢病管理与销售不能搭边，其实并非如此。慢病管理中，我们是帮助顾客构建良好的生活习惯，预防远期风险，提升他们的生活质量。在这个过程中，同样能唤醒顾客购买相关的品类，这正是健康相关产品的销售机会所在，当然，要注意巧妙融入。（2）专业化卖场氛围。卖场管理对销售有着深刻的影响。举一个例子，在一个社区里面，有一家封闭式柜台的药店经营了多年，生意一直不错，但是最近，一家开放式货架经营的药店就在它对面开张了。于是这家封闭式柜台的药店“被迫”也开放了部分货架，但在笔者看来，此时已经有些晚了。这里只是列举了一个最基础的卖场问题，事实上，在打造门店氛围中，大到分类，小到一张价签、一个气球，都是可以专业地呈现在消费者面前的。专业氛围打造是什么样的感觉呢？就是你没有看到，你会觉得自己店也挺好，但是当你看到了专业的卖场，细节做得如此到位时，你就知道自己有很大差距！而这些差距，你以为顾客就看不出来吗？（3）先进的软硬件系统。那天，笔者到K城，巡店中，发现一家药店里面有五六名顾客在收银台那里等。笔者心想，这家药店生意这么好？进去看了之后才知道，两名员工在收银台干着急，正在重新启动电脑，说是POS机经常出现这种死机问题。这又是一个最为基础的设备“事件”，如果有一天，你看到一家药店只需要顾客一个指纹就能确定其身份、所患疾病、购药历史，可以给出的专业建议，那么，是否会觉得自己的“老掉牙”了呢？SAP、BI系统、更为精细的会员管理软件等将会从根本上改变一家企业的管理与运营效率。此外，在人员、商品、促销与商圈等管理中，也可以用更专业的方式落地。打造“专业”的过程是痛苦的，它需要坚持！但是，当它能托起一个行业的明天时，那又是怎样的一种欣喜！其实说白了，打造专业也是一种匠人精神！笔者在近几年的培训中，到全国各地，接触了很多连锁与单体药店。笔者发现，其实有一些企业运作得就挺好，如为员工提供免费餐，而从其经营上来看，莫不是把运营做得极为细致。也许正是因为专业，所以他们才有能力支付得起吧！因为专业能创造更高的经济效益！对于有意投资的精英们，笔者也想说：药品零售行业的人都是实打实的用汗水在挣钱，加上强化专业，深挖健康产业，投这一领域，会收获实实在在的回报！范月明，笔名云中月，临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历。第一药店管理学院高级讲师，多家药店媒体资深撰稿人，中国药店金牌专栏作者。著有《引爆药店成交率1：店员导购实战》《引爆药店成交率2：经营落地实战》《卓越药店人》等。

三、剥掉虚伪文化的外衣

“文化入酒”成功的先行者要数酒鬼，随着黄永玉大师的题名、题词，酒鬼的“大湘西神秘文化”一时被无数好奇的国人所认识、探询。酒鬼酒像现在的水井坊一样成了当时国内最贵的白酒，风头盖过茅台和五粮液。只是酒鬼终究没能把握时代所赋予的一次次机会，导致先驱变成先烈，酒鬼文化也逐渐远离了消费者的视线，沦为没落的贵族。　　现在还在品尝酒文化的甘甜者当数风头正劲的水井坊。全兴（四川全兴酒业有限公司）巧妙地把握了文物挖掘出的历史遗迹大做文章，沿着酒鬼曾经成功的道路推出国内最新一款最贵的白酒，初期定位在中国最先富裕起来，并一心想炫耀财富的新生代大富大贵人士的奢侈消费品，犹如百事定位于“新一代的选择”一样，水井坊的这种定位和文化宣传也使其迅速上位成为红极一时的高档白酒新贵。　　以上所列举的都是高档酒的例子，难道中、低档白酒就不能拿文化入酒了吗？问得好！这就引发出了我们的第一个问题：谁是文化酒的拥蹙？高档酒的消费人群相对来说知识层面较高，你给酒里面揉入一些比较深奥的文化元素，他们一看就能够领会，而且越是深奥的东西越能引起他们的探求欲望和解疑的好胜心，以显示自己的与众不同；而中、低档白酒的文化入酒讲究的是大俗大雅，大家一看就能够明白，契合的是得到大多数人的认可和共鸣就算成功了。金六福的福文化，着力打造的是中国民俗的一部分，立志深远而又让国内平民阶层认可、喜爱；浏阳河的伟人文化、民歌文化，是用国人熟知的民歌、伟人来为自己的酒增辉，触发的是消费者的怀旧情感；今世缘的缘文化；全兴520的时代感文化等都是抓住消费者内心的一些需求在做文章。所以说，文化入酒也是需要事先给自己的产品界定身份、界定目标消费群，然后才能确认融入什么样的文化、嫁接什么样的文化到自己的酒里面。那种靠堆砌历史名人典故给酒文化做装修的做法很不可取。说到底文化入酒它只是一个药引子而已，并不是说酒里面含有了文化就能够给这个酒带来倍增的身价。更何况文化入酒讲究的绝非一朝一夕之功，并不是你的酒因为人为的上了一点文化的颜料就能够脱胎换骨。看看那些文化酒做得比较响亮的品牌哪个不是花了大把大把的银子才有了些许的成就？金六福为了让福文化深入千家万户，短短八年时间号称花费了二十几个亿，才有今日这小小的成就；水井坊、国窖1573等哪个不是用金钱的堆砌才有今天的成就？再看看国酒茅台和酒业大王五粮液，每年为自己的国粹文化和霸气文化耗费了多少银子才守住这今天的地位？所以说，文化酒也是需要金钱来打造的，不是贴上“文化”二字就行。消费者是文化酒的最终鉴定者。消费者喜欢什么样的文化？消费者爱好什么样的文化？找到了消费者的嗜好我们才能够有的放矢。你去孤芳自赏搞什么自己的鉴定标准只能把酒卖给自己喝。案例：没追到梦的“追梦人”市面上曾经有一个叫“追梦人”的白酒，推出了年轻人的“追梦文化”，也算是附庸风雅有了诗意。但市场的结果却是一败涂地，没几个人去饮用、去购买。表面看来，它可是抓住了消费者的嗜好啊。但这里要问的是：有谁看到过十八、九岁的年轻人天天去喝白酒的？就算他喜欢喝白酒，他的经济承受能力呢？而中、老年消费人群谁又会去追梦呢？所以，类似“追梦人”这样的文化酒失败是正常的结局，如果成功的话，那是老天爷开眼，让他开辟了一个全新的酒类市场，瞎猫逮上了死耗子。到南极去卖冰箱只是营销教案上告诉我们不要受思维的局限，但不是现实中真的就这么容易成交。当然，消费者的心智和嗜好有时是需要我们去开发和引导的。如何引领潮流、引爆流行就是我们这些做酒的人需要思考的问题。消费者的潜意识里有些东西是需要激活后才能够爆发出来的，消费者是有消费习惯的，而消费习惯又是可以培养的。消费者受五粮液的霸气文化熏陶久了也就习惯性的认为五粮液就是中国的酒业大王，是最能够体现身份的白酒；茅台因为是国酒，用茅台送礼就显得很体面，是一种面子文化。案例：不糊涂的“小糊涂仙”有的酒虽然也打上了文化的旗号，但骨子里这种文化并不是其卖酒的根源。如小糊涂仙的糊涂文化，到底是因为其糊涂文化令小糊涂仙卖遍大江南北，还是别的原因呢？分析小糊涂仙的文章汗牛充栋，笔者不想凑这个热闹，这里说三点自己的观点：（1）小糊涂仙抓住了当时全国性的消费上移趋势，独家主打推出了终端价格定位在100元/瓶左右的产品，满足了消费者既要面子又讲究实惠的心理；（2）非常巧妙地借用了茅台的概念，打出了“茅台镇传世佳酿”的旗号，“忽悠”了消费者；（3）大家熟知的大面积终端促销人员的导入，占得了历史性的先机。至于其所谓的文化，又有几个消费者是冲它的糊涂文化去消费呢？也因此小糊涂仙的案例在行业里面并不是做为文化酒的教材供大家学习，更多的白酒后来者借鉴的是其终端操作。而那些效仿小糊涂仙推出文化酒的品牌则没有一个学习成功，全部在“糊涂”中消亡，因为他们没有找出小糊涂仙成功的真谛，却去学皮毛，焉有不败之理？　　到今天，名酒的复苏现象愈演愈烈，消费的集中度也越来越高。这说明了一个根本性问题：消费者对那些具有厚实历史底蕴的名酒发自内心地认可并相信。名酒复苏卖的是一种历史沉淀文化，是多年以后消费者的理性回归选择。名酒是历史沉淀的产物，是经过大浪淘沙淘出来的，它的文化不仅仅是一瓶酒那么简单，消费者之所以选择它是因为名酒带给他的不仅有感官上的享受，更涵盖了内心深处的私密，是一种满足和虚荣。　　现如今的消费者追求什么呢？文化入酒的消费者又在追寻什么呢？剥掉文化的伪外衣后，那瓶酒还有几个人认识和认可？不少的新酒在推向市场时都曾经做过类似的实验，没有品名的酒摆在一起，消费者的选择立即变得无所适从。这说明一个什么问题？说明酒的内在品质是常人分辨不出来的，白酒的同质化是很严重的，五粮液之所以是五粮液不是因为酒质就真的比泸州老窖好很多，更不能说明比水井坊差很多，而是五粮液这三个字已经让人认为就值那个价钱，即不会高也不会低，除非其本身的形象得到提升。　　做酒要做到消费者的心里去，做文化酒就更应该要做到唯消费者马首是瞻。文化能够统治一个民族、一个国家，何况是一瓶小小的白酒呢？我们那么多的白酒没能好好运用上文化的外衣是因为对文化的一知半解，总觉得文化是可以“忽悠”的、消费者是可以“忽悠”的。消费者可以不懂你提出来的文化但不意味着不懂文化，雅文化、俗文化、高深的文化，只是对应的人不同而已。每个群体都有自己认同的文化，就像宗教的信仰一样，个人有选择的自由。　　能够标榜自己是文化酒的白酒已经越来越少，像前两年刘虹接手酒鬼时大打酒鬼的文化复兴牌不同，目前的白酒就是做文化也是潜移默化，讲究对消费者的渗透而不是狂轰滥炸。看看水井坊和国窖1573的较劲就知道了，文化只是附着在其表面的外衣而已。地方的白酒就更不用说了，地方文化的特色就是对酒文化的最好诠释，也是最能打动消费者的地方。做文化酒还是做酒文化？要做出自己的选择。
第10章 万吉乐，与王老吉势不两立
在诸多凉茶挑战品牌中，当年很多业内人士都认为万吉乐是最有可能成功的。万吉乐的品牌定位、包装策略、营销方案实在是经典，这也是一个可以载入MBA教材的品牌打造案例。我目睹过很多凉茶企业的营销方案，说实话，其中大部分都是沿袭红罐王老吉的思路，包括市场推广、定价、渠道策略、销售策略、营销架构、营销作战方式。但最后这些品牌和企业都战败了。因袭者亡，创新者生。只有万吉乐的营销作战方案让人眼前一亮，真正有差异化的思路，而且在一定程度上执行下去了。
二、三个流入来源：职工薪资、投资回报、股东收入
社会财富作为一个整体，其资金流入来源有三个：一是数量庞大的企事业单位职工的工资薪金；二是已投股权或债权投资的回报；三是企业股东因分红、变卖股权或企业所得的收入。
  
    
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