热门：快消品零售营销老板
11.好管理，靠榜样
人的行为从哪里来？从识中来。什么是识？识相当于常识。常识是什么？常识就是本来。喝酒的人喝醉以后又哭又闹，和疯子一样，酒精使他的精神错乱了。但是我们觉得这很正常，为什么？因为常识告诉我们，喝酒就是这样的。可见，我们接不接受，不在于事情本身，而在于我们对事情的看法、认知。我们对事情的认知由什么决定？由大家对这件事情的评价决定。常识就是大家对这件事情的评价，就是文化。 外国人很怕中国人。为什么？中国人一到餐馆喝酒、吃饭就大呼小叫，而且声音还越来越高。外国人看中国人真是不解：这些人为什么这样？但中国人能接受，喝酒哪有文质彬彬的？喝酒不闹就不叫喝酒，就没喝好。中国人把这当文化看——酒文化。 所以，一个企业要有好的文化。什么叫文化？就是从一开始就带着一些人坚持一些东西，这些东西不要变，一直坚持下去。十个人坚持是十个人的文化，一百个人坚持是一百个人的文化。新来的人看大家怎么做事他就会怎么做，员工怎么做事是老板从创业的第一天开始带出来的、培养出来的。这就是我们经常说的企业管理的土壤。一个企业的土壤不好，栽什么下去都结不出好果子来。种树，很多人关心树苗，可我觉得土壤比树苗更重要。企业有了好的土壤，就会长出好的果树。因为它能给新人树立一个常识——事情应该怎么做。新来的人到企业不会按照制度走的，他只会看老员工怎么做。所以，在中国做管理有两个字非常重要——榜样。六祖慧能就曾经说过“不立文字”的话，禅是不着文字相的。如果企业的土壤不好，原来的榜样不好，再多的制度也是零。我们经常说：“本来会制造常识，常识会制造标准。”什么叫本来呢？本来就是一直这样做。企业的文化就是企业的行为习惯，大家一直这样做，我们就会形成常识，新来的人就会把这个常识当成标准。一定要知道，企业文化绝对不会从天而降，企业文化一定会从老板创业的第一天开始就慢慢形成。所以，要改变一个企业，老板就要注意怎么把企业本来的东西改一改。本来的东西怎么改？就是从此以后，要求大家都按制度做，按流程做。做多了就形成一个常识：我们应该这样做。然后，新来的人就会把它当成标准。到了这一步，管理就好做了。为什么很多企业有再多的制度、再多的流程都改变不了企业？因为企业的本来错了。在过往的历史中，企业一直不重视制度、一直不重视原则、一直不按流程走，如果今天想通过一些流程文件解决问题，也是解决不了的。怎么在本来上下功夫？日复一日地重复，日复一日地坚持。把该做的事情日复一日地坚持做下来，形成新的本来。今天的一切积累会成为明天的本来，未来的本来。最后，一个健康的企业文化就一步一步形成了。这些新的常识就会成为所有人的标准，制度只不过把这些标准固定下来、表达出来而已。我们的企业文化就是那个真人，制度就是对人画的像。现在很多企业犯了个错，真人不要，反而要那个真人的画像。在流程文件，在制度上下功夫就等于在拍的照片上下功夫。拍来拍去你发现都一个样。为什么？这个人长差了。所以，应该在真人上下功夫。
七、发放方式
很多人会认为干股激励的发放方式就是发钱，这是常规的思考方式。干股激励存在的最大问题是现金流，而现金流往往是企业生存的水源，所以要结合企业的情况选择发放方式，避免因此影响了现金流，导致企业发展困难。常见的发放方式是现金、现金+虚拟股奖励（相当于华为的配股一样，你干得好，干股对应的分红可以一部分发放现金，一部分再折合配股）、现金+消费性资产（如车、房子等）、现金+福利计划（如出国旅游）。虽然发放方式不同，但其核心内涵是一致的，就是给员工的激励方式一定是员工想要的，这需要老板在事前进行充分的调研，对员工进行量身定做的激励。干股激励既是虚拟股的一种方式，对员工来说也是一种劳动报酬的所得，对企业来说一般是计入管理成本的。干股激励所有的约定一定是基于激励方案和协议的匹配，才具备完善的激励体系，规避员工与企业发生纠纷的风险。目前我们常讲的“干股”就是红利股，不办理股权转让，不办理工商登记，职工离职后，干股就不存在了，但是可以分红。实际上，这种干股并不是股权，取得这种干股，并不具有股东身份，属于企业的管理范畴。但对于员工的激励来说应当是长期结合，并且考虑到未来员工的归属感和价值体现，所以前期的干股激励会起到一定的作用，长期考虑就要结合比如限制性股权、期权、期股、实股等其他模式了。比如当激励对象连续三年达到激励条件，获得干股的分红收益，就可以考虑将这部分干股对应的股权出资变成实股，或者说以期权的方式按照当前的股权价格，三年之后进行购买变成实股。结合企业的发展、员工的晋升、激励体系等设置股权的晋升通道，达到持续的激励效果。
二、激励
一般说到激励都会想到奖金，其实我们一定要形成这种结构化思维的习惯。激励分为精神激励和物质激励。根据管理实践总结归纳，常用的四种激励方式是晋升、荣誉、奖金和股权。（一）四种激励方式第一种激励方式：晋升。精神激励的一个方式是晋升。晋升激励机制就是依靠晋升来激励合伙人，提高工作积极性。企业需要评价合伙人，看其能否晋升到高—层级的职位。晋升激励的原则是：德才兼备，德和才二者不可偏废；机会均等；“阶梯晋升”和“破格提拔”相结合。第二种激励方式：荣誉。精神激励的另一个方式是荣誉。它主要是把工作成绩与晋级、提升等联系起来，以一定的形式或名义确定下来，主要的方法是表扬、奖励、经验介绍等。公司进行荣誉激励，有几点要求：满足合伙人的自尊需要；对合伙人的贡献公开表示承认；不要吝啬头衔和名号。第三种激励方式：奖金。在合伙制中，奖金的激励作用是很强的，这种激励功能来自依据个人劳动贡献所形成的收入差别。利用这些差别，使合伙人的收入与劳动贡献联系在一起，起到奖励先进、鞭策后进的作用。奖金体现了合伙人对公司的贡献。如果合伙人对公司的贡献大，相应的奖金就多，如果贡献小，相对就少。奖金的目的在于激励合伙人更好地为公司创造价值，只要能达到这个目的，就达到了发放奖金的目的，就是成功的，这也是衡量发放奖金是否成功的标准。在阿米巴+合伙制的经营模式中，奖金余额可以转为本巴的股份，享有分红权、资产增值权。若是公司进行资本结构调整，可按比例转为公司股份，员工如果不愿意转，可以结算余额，并在规定的时间内支付完毕。第四种激励方式：股权。股权是股东基于其股东资格而享有的，从公司获得经济利益，并参与公司经营管理的权利。合伙人在合伙公司中的投资份额，即股权比例，股权比例的大小直接影响合伙人对公司的话语权和控制权，也是合伙人分红比例的依据。这是我需要重点介绍的，而且阿米巴、合伙制的股权激励与普通常规的股权激励在操作上有很大的区别。他们之间有哪些相同点和不同点呢？（二）常规性股权激励公司做股权激励的目的，是希望员工一起努力，一起当合伙人做这件事，而不是从你身上赚钱。常规性股权激励，有几个名词需要澄清一下，这又回到了结构化思维。1.三对重要名词（1）股份与股权。股份就是把一块蛋糕切了多少块，就有多少份。而你能吃到几块蛋糕，那才是股权。你占有这个公司的股份是多少，但分得的利益未必是多少。虽然股份多，但公司决策权不一定在你的手中。比如马云跟孙正义，马云的股份并不多，但在阿里巴巴公司发展的时候，他有一票否决权。后来又成立了合伙人公司，合伙人公司不断控股，虽然这个公司的股份比较少，但由于层层控制，所以上层的权利比较大。总之，股份是数量，股权是权利，股份数量多不一定代表权利大。（2）虚股与实股。所谓的虚股，主要是指参与分红的权益。虚股不能做公开交易，内部可以另外协商。股权通常情况分为三个部分：第一，分红权。股份多分红少，证明你的股份大、股权小。第二，增值权。当你没有分掉这个利润，还留在公司，你还没有资格来分享价值增长差额。第三，资产的表决权。通常情况下，虚股主要是指你享受分红权，就是股权里面你可以分红，但你不一定拥有资产的表决权。平时股份给你了，10%也好，20%也好，但公司要不要引进新的合伙人，这跟你没关系，你没有这个权利。最多是开会的时候，你可以提意见，但真正表决的时候没有这个权利。实股才能充分享受股权。有的人说虚股是不注册的，实股是注册的，不能这么划分。因为不管有没有注册，注册的章程是法律文件，是属于大家都要遵循的法律法规。而真正对公司有效的，往往是股东会或董事会所通过的决议。也就是说，虽然没有在工商注册，但程序合法，也同样受法律的保护。（3）期股与期权。这两个名词很容易混淆，我需要详细解释一下，因为后面会用到它。期，是指未来的规定的时间，有点像英文中的将来进行时。比如我们将在未来5~6的时间内将城中村进行改造。说明现在还没改，什么时候改？从今天算起，第5年或第6年。期股的概念：激励对象按照约定的价格，在某一规定的时期内，以个人出资、贷款、奖励、红利等方式获取一定数额的企业股票/股份，股票/股份收益将在中长期兑现。Ａ企业今天的净资产是3000万元，假设总股本数就定为3000万股，即是相当于1元/股，这是原有股东权益的原始价。现在A企业要给张三做股权激励，股价总得溢价一点吧。假如引进外部投资而不是内部的股权激励对象，股价可能是溢价10倍，现在因为张三是企业的核心骨干，就少溢价一点，毕竟股权激励的本质是把人才留下来与企业共同持续发展，而不是想要激励对象那点钱。现在原有股东一致同意，溢价5倍，即以5元/股卖给张三120万股，张三就花600万元来买股，占总股本数3000万股的4%。这时公司的净资产虽然只有3000万元，实际上估价是值1.5亿元的，因为溢价5倍了。如果事情到此为止，那就谈不上股权激励了，而是股权买卖，只有保健作用却没有多大的激励作用。现在问题来了，张三以5元/股的价格所购买的原来不是今天的股份，而是3年以后的股份。在这3年里，股本总数一般都不变，还是3000万股，但是净资产是会变的，经营得好，就不止3000万元，反之就不到3000万元了。假如3年以后公司的净资产只剩下1000万元了，而张三当时用于购买股份的资金是600万元，占4%的股份，即那时公司的估值是在净资产的基础上溢价了5倍，是1.5亿元，而如今只剩下1000万元的净资产，如果张三还以原来5元/股的价格购买股价，相当于溢价了15倍，这对于内部股权激励来说，的确是有点高。也就是说，张三不划算。但不划算又能怪谁呢？张三不也是导致这种结果的核心人员之一吗？张三说：“我不买了，把钱退给我。”不行，这就是期股的游戏规则，愿赌服输。当然，也有相反的情况，假如3年以后净资产从原来的3000万元增值到了6000万元，那么张三购股相当于只是溢价了2.5倍。原有股东想，我卖给外面的投资者至少溢价10倍，而给张三只有2.5倍，不卖了，把钱退还给他，行不行呢？当然不行。张三顺利把股份买进了，他在想，接下来就准备把自己4%的股份卖给外部的投资者。你算一算，现在的净资产是6000万元了，外部投资者愿意溢价10倍即估值6亿来购买这家公司20%的股份，也就是花1.2亿元。如果张三把4%的股份全部卖掉，就可以套现6亿元×4%=2400万元。投资600万元，3年回收2400万元。行不行呢？当然也是不行的，就算要卖，通常也是所有股东等比例出售20%来卖给外部投资者，即张三最多能够卖出4%×20%=0.8%的股价。更多的时候，在做股权激励时，还会约定一个禁售期，也就是张三买进期股（行权）后3年内不得出售或转让。这才符合期股定义中的“收益将在中长期兑现”。所以，期股就是先付钱，再进未来的货（股），中途不得毁约。这就把激励对象的潜力激发出来了，才能取得更好的效果。期权的概念：企业给激励对象在将来某一时期内以一定的价格购买一定数量股权的权利，激励对象到期可以行使或放弃这个权利。我们从概念中就可以知道，期权实质上就是把未来的权利合约化。就像你现在还没到18岁，所以暂时没有选举权和被选举权，那么怎么保证到了18岁以后就会有呢？有国家的宪法和其他相关法律保证。当然，到了18岁你可以不参加选举。这里就不再举例描述了，只说说与期股的区别。一是期股是现在就要出钱，买未来的股；期权是现在不用出钱，给一个未来可以出钱买股的权力。二是期股是你是必须要买，否则，根据约定，你现在投资的钱就不会退给你；而期权不同，你将来可以买也可以不买。当然，通常也会加上一些约束和激励的条件，因为条件是对等的，你可以买也可以不买，企业也就有权力可以卖也可以不卖，大家把条件约定好了即可。比如企业现在与张三签约，3年以后可以以3元/股的价格购买公司100万股，前提是这3年要达到什么业绩，业绩可以是流量、用户数、营业收入、利润等，也可以是资产增值等。没达到这个条件，根据约定，3年后张三就没有购买股价的权利。2.9D股权激励股权激励实施的成败关键在于把握两点：一是如何设定股权激励方案？二是如何完善和实施既定的股权激励方案？因此，笔者根据丰富的股权激励项目咨询经验，总结出“股权激励的9D模型”，有效落实了“如何设计股权激励方案”和“如何完善和实施既定的股权方案”。更详细的内容，可以参考笔者所著的《9D股权激励模型》一书。如图5-2所示。图5-2股权激励的9D模型何谓股权激励的9D模型？股权激励的9D模型是在总结大量股权激励咨询项目经验的基础上，结合不同类型、不同发展阶段的企业特点和需求独创的股权激励设计和实施控制模型。针对不同企业现状与发展前景，提供“量身定制”的股权激励方案与保证实施效果的应对策略。（1）定目的。定目的，即确定股权激励的目的。主要目的：提高业绩、回报老员工、降低成本压力、吸引并留住人才、股权释“兵权”，等等。股权激励的目的非常多，不单纯是为了留住人才，否则太浪费了。不同的目的采取的股权激励手段是不一样的。（2）定对象。定对象，即如何确定激励的对象。确定股权的对象，即期权的持有人，通常由董事会决定，侧重于公司的董事、高级管理人员，以及对公司未来发展有直接影响的管理骨干和核心技术人员。在此以外的人员成为激励对象的，公司应在备案材料中认证其作为激励对象的合理性。要综合考虑员工的职务、业绩和能力等因素。（3）定模式。定模式，即确定合适的股权激励模式。从企业类型来看：中小型企业：适合虚拟股票和账面价值增值权等模式；非上市企业：通常使用期权、员工持股计划、虚拟股票等模式；上市公司：股票期权、业绩股票、延期支付等模式是首选。从激励对象来看：经营者和高级管理人员：期股、业绩股票、股票期权；管理骨干和技术骨干：限制性股票、业绩股票；销售部门负责人或者销售业务骨干：业绩股票、延期支付。（4）定来源。定来源，即确定股票和资金的来源。股份来源有很多种。一是有大股东出让股份；二是如果股东比较均衡，可以同比例稀释；三是增值控股，就是股份来源。这是常规的股权激励，我们分为三个：赠予、购买、期权，这样的组合比较好。即使你这样做了，也未必能得到大家的喜欢。怎么做？职务有高低，职务类别不一样，有重要的也有不重要的，怎么给？这就要制定规则，要先把规则制定好，而且这个规则是大家认可的。资金来源：激励对象直接出资、激励对象工资、奖金、分红抵扣、企业资助等；要综合评估公司现金流、激励对象的收入状况等因素。（5）定数量。定数量，即确定股票的数量与分配比例。总共拿出多少股份？如何分配到个人？股权总量：不超过公司股本总额的10%，首次实施激励计划授予的股权数量应控制在股本总额的1%以内。股权个量：任何一名激励对象获授的本公司股权累计不得超过公司股权总额的1%，高级管理人员个人股权激励预期收益水平，应控制在其薪酬总水平的30%以内。高层∶中层∶一般骨干员工＝4∶2∶1。（6）定价格。定价格，即股权激励计划中的价格界定。如何计算公司现有的股份？以什么价格给到员工？以什么价格回收员工的股份？行权价格：公司向激励对象授予期权时所确定的，激励对象购买公司股票的价格，根据当天的股票市价确定，高低控制在10%以内。回购价格：公司股东购买激励对象转让的股票的价格。转让日公司每股内在价值（每股净资产）为定价基础；转让双方谈判的结果。（7）定时间。定时间，即股权激励计划中的时间安排，包括股权授予日、有效期、等待期、可行权日及禁售期。股票授予日与获授股权首次可以行权日之间间隔不得少于1年，并且需要分期行权。股份期权：行权期不得少于2年，行权有效期不得低于3年，有效期内匀速行权。限制性股份：持股人员必须在公司服务满一定的年限，满足条件后才可能以一定的价格转让所持股份，退出持股计划；该期限可以根据持股人员岗位的重要性，以及公司发展的密切程度区别规定，短期可以为3年、5年，长期可以为10年或以上。（8）定条件。定条件，即如何确定股权的管理、行权条件。股权激励并非无条件给予，而是双方共同协定的激励与约束并存。员工想要获得股权的条件又是什么呢？什么条件下应该变更员工的股份？员工出现哪些条件会丧失股权？员工成为正式股东后不努力工作怎么办？股权授予条件：业绩。行权条件：激励对象的资格符合要求，公司的主体资格符合要求。两者具备，激励对象才可以行权，获赠或购买公司股票，否则行权终止。（9）定机制。定机制，即如何参与、调整及终止股权激励计划。如何预防股权激励后决策无法集中？财务报表到底该不该如实给新股东看呢？股权激励会不会妨碍引进战略投资者？激励计划的管理机制、计划的调整机制、计划的修改与终止机制都要制定，等等。目前市场上比较火爆的合伙制，其实是一个很好的机制，目前主要有三类合伙人：GP（普通合伙人）、LP（有限合伙人）、OP（内部合伙人），等等。其实，合伙制的模式及形式多样，主要有六种：增量分红模式、虚拟股模式、实股注册模式、风险投资模式、内部交易模式、项目跟投合伙模式。
一、领悟样板复制
打造样板市场的常规做法就是聚焦人力、物力和财力，集中区域优势突破产品铺货率、占有率和销售氛围造势等，然后进行复制，大有“无惧长江滚滚流，口号震天动地球”的气势。事实上这样打造样板的结果如何呢？损失惨重，复制一个死一个，遗留问题一大堆，老板大怒直接把职业经理人给“咔嚓”了，再换一个职业经理人。很多营销职业经理人干了这么多年的营销，也经历了这么多的市场变化，面对今天全新的消费形式和已经升级的复杂市场，只要说到做市场，一定就想到做样板市场，都能说出要聚焦资源，进行几招几试几步打造，然后进行样板复制。但是，笔者经过调研发现：成功的样板市场是不能复制的，因为没有两个完全相同的市场，每个市场都是独一无二的。我对复制的基本理解是：复制就是照搬，不存在创新。
第三节 房地产市场热度研判
根据新一线城市研究所最新的城市分类，太原城市群5个城市共有二线城市1个，四线城市4个、五线城市3个。以下是城市群城市房价地图：E.市场热度市场热度指数重点考察市场房价、地价现状及涨幅情况，进驻潜力和市场竞争热度，来分析目前的市场热度。太原城市群地货比指数中位值为19%，整体来看市场机会适中，可适当进入。热度指数TOP3城市为：忻州、太原及晋中。太原城市群整体房价中位值为5500元/㎡，地价中位值为1045元/㎡；太原城市群地货比中位值为19%。地货比较高的是太原，应及时捕捉市场信息，防控拿地风险；地货比较低的市吕梁，应作为重点关注城市，寻找机会适时进驻。太原城市群房价平均涨幅为39%，地价平均涨幅为56%。房价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有4个，分别为忻州、晋中、太原及吕梁；地价涨幅高于城市群整体平均增幅的城市共有3个，分别为忻州、晋中及太原。市场潜力从常住人口和地货比两个维度考虑，地货比较低且人口规模相对较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共1个，为太原；重点关注区域城市共2个，分别为晋中、吕梁；机会进驻区域城市共1个，为忻州。市场潜力从成交面积和地货比两个维度考虑，地货比较低且成交面积较大代表市场潜力较大。战略进驻区域城市共1个，为太原；重点关注区域城市共1个，为晋中；机会进驻区域城市共1个，为忻州。太原城市群住宅供应去化年限为3.18年，去化周期小于3年的有3个。整体来看，忻州、阳泉等城市市场供不应求；太原、晋中及吕梁等城市市场供过于求。房价收入情况，在均值线下，居民收入较大且距离轴线向下偏离越大代表房价上涨潜力越强。一般关注城市晋中及阳泉。2016年太原城市群房地产投资额为1040亿元，占全国房地产投资额135284亿元的0.77%；房地产投资占固定资产投资比重超过25%的有1个，为太原，此区域房地产投资相对过热，建议谨慎拿地；在15%以下的城市有4个，此区域房地产投资相对较少，存在潜在投资机会。2016太原城市群住宅投资额为761亿元，住宅投资额在均值103亿元以上的城市有1个，为太原。整个城市群住宅投资额占房地产投资额比重为73%，市区住宅投资占全市住宅投资的69%。市区住宅投资占比低于50%的城市有：阳泉、忻州、吕梁及晋中，以上城市所辖县级城市房地产投资较为活跃，应重点关注。仅太原有10家以上TOP50房企进驻。土地市场热度从成交楼面地价和溢价率两个维度考虑，成交楼面地价和溢价率均较低代表土地市场潜在热度较大。溢价率在5%以下市场公开程度较低，需谨慎关注。从销售利润率看，大于25%的城市有6个，为太原；20%-25%的城市有1个，为吕梁。销售利润率=（房价-地价-土地外成本-增值税）/房价，土地外成本按3600元估算。增值税=（房价-地价）*10%/（1+10%）-3600*8%。需要注意的是，销售价格为2018年3月份价格，楼面价为近6个月成交楼面价。太原城市群城市市场热度综合排名TOP3的城市为：忻州、太原及晋中。太原城市群城市房地产投资安全性综合排名TOP3的城市为：晋中、太原及吕梁。偏离度大于1的城市投资风险较高，应谨慎投资，主要城市有忻州。
人均劳效
截止到2013年12月，甘雨亭员工总人数是1629人（不含促销员，促销员不到500人，整个系统人数是2090多人），其中男员工217人，占比13.32%，女员工1412人，占比86.68%；本科占1%，全国均值4%-5%；大专占4.7%，高中占12.4%，剩下的81.9%都是初中水平。甘雨亭总部人数是111人，物流配送中心是83人。2013年底，甘雨亭的年配送额是3.67亿元，配送中心的年人均劳效是442万元，行业均值是280—330万元，甘雨亭配送中心的人均劳效明显高于行业均值。另外，经过统计，甘雨亭的月人均劳效是2.53万元。有关数据显示，一般来说，在一线城市，零售企业的月人均劳效是4.5-5.5万元，二线城市及沿海发达地区是3-4万元，三四线城市大概是2万元。按照这个标准，甘雨亭在三四线城市是略高于行业均值的。开新店，核心就是增加采购人员及门店人员。我们目前的做法是一个商品类别一两个采购负责，如果是核心商品类别，就由2个采购负责，一般的商品类别，就由1个采购负责。人均劳效主要取决于现有的人工数和现有的销售额，这是两个关键的基数。甘雨亭通过人均劳效来激励销售。在甘雨亭的考核指标里，有一项很重要的措施，销售额如果没有完成80%的目标，就没有绩效奖，但是如果人均劳效高的话，公司会有额外的奖励。比如，一个门店定的年销售目标是100万元，完成70万元算及格，达到80万元以上可以拿绩效奖。但是有的门店配4个人，有的门店配2个人。如果2个人的门店做到了70万元，虽然总体目标没有达到拿绩效的资格，但是人均劳效提高了，同样可以得到奖励。
办多大事做多大妥协
一般人刚从学校毕业时都是理想主义者，认为这世界上的事不是黑就是白，这世界上的人不是好就是坏，我也一样。随着工作经验的增长和公司规模的扩大，我发现这世界除了黑和白外，很大一部分是灰色的，世界上很少有绝对的好人和绝对的坏人，大部分人既有好的方面也有坏的方面，当他的利益得到保障时他就是好人，当他的利益受到侵害时他就可能成为坏人。理想主义者在这个世界里很难生存下去，大部分时候不作妥协办不成事。有次公司销售部毛经理向我提出了一个建议：禁止用公司电话打私人电话，违者罚款。我想了想对他说：“这个建议很好，就是无法操作，因为公司不能每时每刻监督员工都在做什么。既然无法执行的规定，干脆就别定了，否则既影响公司制度的权威性又让员工觉得公司不近人情。就像前几年实行的自行车税，由于操作太困难，收税的费用比税本身都多，后又不得不取消。”毛经理很不服气地说：“这种损公肥私的事情不管怎么行？”于是我问毛经理：“你父亲原来做什么工作？”毛经理说：“我父亲原来是北京某厂的党委书记。”我又问：“你小时候用过带单位抬头的信纸吗？”毛经理说：“用过啊，小时候在学校写作文我就用的那样的信纸。”我说：“你父亲作为一个书记都有时会拿单位的东西回家用，可见要完全做到公私分明基本上是不可能的。咱们管理公司员工就像跑步比赛时给每个运动员规定跑道一样，左边画一道线右边画一道线，只要他在两道线之间别出格就行了，水至清则无鱼，至于稍微有点偏差也就算了。员工打私人电话咱们只要控制住他不长时间占用电话线路，不打长途就可以了。”因为长途电话每月可从电话局打出费用明细清单，比较好管理，而长时间占用电话线路非常明显，也能够管理，所以公司对打电话这方面的制度执行得还不错。最近在公司对集团电话加装了录音设备后打私人电话的就更少了。办公司跟做学问不一样，人是活的，社会是复杂的，每个人都与其他人不一样，每个单位都有自己的特点，我们的日常经营活动，除了守住几条必要的做人做事底线之外，大部分时候不得不在环境的压力下随时做各种各样的妥协，毕竟单个人的力量在整个社会面前实在是太渺小了。这地球上古往今来除了少数伟人能改造世界建立新的社会秩序外，其他大部分人都没有这个能力。既然改变不了这个社会，那就让我们调整好心态，做出必要的妥协来适应这个社会吧。
11.7第9个月实践计划
通过第9个月知识点的学习，我们需要将相关的理论知识点转化至实际的工作中，因此我们需要制定实践行动计划表。表11-26第9个月实践行动计划表序号行动计划责任人完成期限完成状态1TPM管理推进制度建立2设备使用规范书制作（操作、安全、使用）3设备运行记录4六源改善报告5设备六源改善跟踪表6设备三现地图制作7单点课OPL制作8设备自主维护推进9设备自主维护基准书10设备自主维护可视化看板11设备自主维护星级认证12第9个月实践总结报告
精义
本章进一步描述“含德之厚”的得道圣人的具体状态，这里有非常清晰的逻辑路径：首先是做到玄同，然后就可以为天下贵。天下贵，为天下所贵，这是君王或素王（圣人、大师、大学者）的“终极境界”了吧？古今中外，都有这种理想人格的推崇，中国因为没有人格神，对于这种有道君主、有德君子、圣人的信仰就更加深厚。批判中国古代政治制度与思想的认为，中国古代重视人治，不重视法治，所以对君子、贤臣、明君过于信仰。这种批评，听起来似乎有道理，实际上有点求全责备：中国古代不是不重视政治制度，而是缺乏、也没有发展出西方式权力制衡的政治体制，这是客观事实的；但并不意味着区分君子小人、贤臣奸臣、明君昏君就有什么不对，即使在民主政治体制下，这种区分也是必要的。现代的政治思想、政治制度发展出来不容易，但从执政角度看，真正具备大境界、大格局、大胸怀的领导者，也是来之不易的。越是民主的政治体制，对于从政者的道德要求就越高。尼克松并不是因为水门事件里同意对竞争对手实施窃听而被迫辞职，而是因为他在处理这个事件时撒了谎。在专制制度下，君主乃至任何人对撒谎都是无所谓的，似乎只要够不上犯法，撒个谎算什么呢？在民主体制下，公众人物撒谎要承担比他犯错、甚至犯法更严重的后果，尼克松事件就是一个典型。反观不了了之的韩寒代笔门事件，尤其是挺韩派对于代笔的辩解，如张鸣、陈丹青说的，就算是代笔，也不能抹杀韩寒的天才。这种对造假都无所谓的学者，真是让人不寒而栗。尼克松表示很委屈，怎么美国有识之士不像中国这些知名学者一样“不以小眚掩大德”呢？赵高先生冷冷地笑了笑：有权的人说个谎算什么？我能让你赌咒发誓，看到的鹿是马。这才叫权力的滋味。《史记·李斯列传》里记载了这个权力故事：李斯已死，二世拜赵高为中丞相，事无大小辄决於高。高自知权重，乃献鹿，谓之马。二世问左右：此乃鹿也。左右皆曰马也。二世惊，自以为惑。什么叫为天下贵呢？这句话的意思，不是指不能以亲疏、利害、贵贱影响的玄同之人，就成了天下最尊贵的人了——如果是这个意思，又把老子解成了功利阴谋之人。这里的意思是说，这些玄同、不可得而亲疏、利害、贵贱，是应该被天下认为是尊贵的事情，即这种玄同场景，就是老子的大道、玄德和善。为天下贵的就是玄同之后的表征，这些表征与老子其他地方提出的大同之世的理想，在逻辑上吻合的，都是强调不区分亲疏、利害、贵贱，圣人皆孩之，以百姓之心为心，玄同是玄德之用。怎么理解“知之者弗言”？有一种解释，认为老子在此处是提出语言与思维的关系，就像庄子、逻辑哲学论探讨的言意之辩。这两句话与“得意妄言”联系在一起，指概念一旦成了，就要抛弃语言。言意之辩固然是中国哲学的重要概念，庄子率先阐发语言对意思的“遮蔽”性或局限性，提出得鱼忘筌、得意妄言，后世解庄者进一步提出得意忘象、得神忘形等一系列“得X忘Y”句式的观点，对古代哲学、审美、艺术有深远影响。早期佛家的慧皎（497─554）也参与了这场言意阐发，《高僧传》卷八《论》：夫至理无言，玄致幽寂。幽寂故心行处断，无言故言语路绝。言语路绝，则有言伤其旨；心行处断，则作意失其真。所以，净名杜口于方丈，释迦缄默于双树。故曰，兵者不祥之器，不获已而用之；言者不真之物，不获已而陈之。慧皎已经给中国佛教通向慧能铺好了理论上的道路，禅宗的不立文字、以心传心，在慧皎的论述里，已经完成理路的铺垫。言意之辩的阐发者是庄子，也是由老子这句的解释而起，《庄子·天道》：世之所贵道者，书也。书不过语，语有贵也。语之所贵者，意也，意有所随。意之所随者，不可以言传也，而世因贵言传书。世虽贵之，我犹不足贵也，为其贵非其贵也。故视而可见者，形与色也；听而可闻者，名与声也。悲夫！世人以形色名声为足以得彼之情。夫形色名声，果不足以得彼之情，则知者不言，言者不知，而世岂识之哉！庄子、慧皎对老子“知者不言、言者不知”的阐释，可谓举一反三、别开生气，不仅精彩，而且开出一条中国哲学最重要的范畴，影响国人思维至深致远。但是，我并不认为他们对这两句话的解释，符合老子原意。从老子本章的文意看，老子并不在探讨概念与语言的关系，而是较为日常的用法：知与言，即知不知道一件事与说不说出一件事的关系。老子的意思很明确：如果你知道一件事，就不会再喋喋不休；如果对一件事议论纷纷，说明议论的人并不知道实情。老子反对繁文缛节、啰里啰唆。前面引述过孔子见老子，要阐述他的“十二经”之说给老子听，老子不耐烦地打断他：大谩，愿闻其要——你这样说太散漫，把核心的说给我听即可。本章里，老子的意思也是针对日常生活中，那种一无所知就夸夸其谈、喋喋不休，不去思考、深入探究就议论纷纷，都是老子非常反对的“不智”表现。“知之者不言，言之者不知”，这两句话不是老子的发明，却在老子这里得到了“哲学式”的论证，就成了中国人对智者的基本界定：知道真相的人，有智慧的人，都是不会喋喋不休或争辩不休的，苏格拉底这样的论辩智者，在中国文化里是很少出现也是不被认可的。如果我们将古今中外的大思想家按照喜欢辩论与不喜欢论辩简单分个类，也是有趣的。喜欢辩论派：苏格拉底、邓析、庄子、孟子、稷下学宫（鲁仲连）、墨子、释迦摩尼、魏晋玄学、伏尔泰、卢梭、尼采、黑格尔、弗洛伊德、胡塞尔、萨特、罗兰·巴特。不喜欢辩论派：毕达哥拉斯、亚里士多德、老子、鬼谷子、马可·奥勒留、笛卡尔、莱布尼兹、斯宾诺莎、康德、叔本华、斯宾格勒、海德格尔、加缪、维特根斯坦。从这个分类里，看到了什么呢？喜欢辩论派的思想，大都具有煽动性，都会激起脑残粉与反对者水火不容的论战；不喜欢辩论派的思想，都显得落寞小众，驿外断桥边，寂寞开无主，可是终归“已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏”。
6.给品牌注入生命
艺术、时尚、设计、创新、人性，与商业、营销的结合，看看prada网站就知道了。人性中的东西才是最有价值的。因此，人性恐怕才是奢侈品品牌的核心之处。这需要品牌经营者自己具备极高到人文素质和人性美德，还有对待品牌如生命般的尊重、持续、耐心。一个品牌是活的，人就要给它注入生命的灵性。就如人们之间会有好感、厌恶感，嫉妒和生气，期望、愤怒、恨铁不成钢等，如果一个品牌真正的有了生命，那么，人们也会与它产生这样的感情、情绪、想法。我们也许会喜欢一个品牌，而厌恶另外一个。也许会为喜欢的品牌的产品问题而感到生气。这样的品牌，才是品牌。即便是不喜欢它，也会感知到它的活力和存在。也许有些人会记得在儿童期的某个时刻，自己一下子犹如睁开了眼睛，看到了外面的世界的存在：阳光、树木、房屋、其他的人们包括父母、自己跑动的双腿、被称为兄弟姐妹的那个人。这是灵性进入头脑的瞬间。一个品牌，也需要给它注入这样的一个灵性，它才是活的、有生命的，才能如人一般与其他的人互动交流。给品牌注入灵性和生命的人，对于它来说，就如对于人来说的上帝、造物主。你要创造一个什么样的品牌？亲和的、单纯的、包容的、追赶时尚的、平和的、狭隘的、贪婪的、攻击性的
第二节 营销进程优化
依据工业品营销六大步骤，结合企业的营销模式及营销策略，我们可以有针对性地制定出营销进程。营销进程要求我们把整个营销过程分解成若干重要的阶段性步骤，并列举出每一个步骤的关键事项、企业及客户各方的参与人员、所需的营销道具，以及需达成的重要目标及成果。工业品营销的主要任务，要么是开拓市场，要么是开发客户，要么是开发项目。因此，与其对应的营销进程有以客户为主线的开发进程、以区域为主线的开发进程和以产品（项目）为主线的开发进程。以客户为主线的营销进程以客户为主线的营销进程如图12-7所示。图12-7以客户为主线的营销进程以区域为主线的营销进程以区域为主线的营销进程如图12-8所示。图12-8以区域为主线的营销进程以产品为主线的营销进程以产品为主线的营销进程如图12-9所示。图12-9以产品为主线的营销进程
第六节 产业互联网：激发市场潜能
这几年各地水产市场的变化，其实就是水产业的解构与重构的最直观表现。互联网对产业与市场的改变，在不同地区的水产市场发酵。在产业与市场，水产批发市场是衔接者，也是最先、最易获得“冬江水冷鸭先知”感知的产业链关键枢纽。由于信息透明化和供需逐步垂直化进程，水产市场受到了最直接的影响。很多水产批发商直言：“生意每况愈下，不改变就等死。”在厂商直供、渠道商以最后一公里的配送服务强势崛起、消费互联网价格透明化、食品安全等因素对批发市场的冲击影响下，水产品有效需求下降→水产品生产企业因为需求不足导致水产品降价→水产批发、零售企业跟进降价→销售数量单价下降导致相关企业经营规模、盈利能力下降→引发水产生产、批发、零售企业裁员、降薪乃至倒闭→水产市场收入减少等恶性循环正在上演。很多人断言：“水产市场必死。”但实际情况是，水产市场其实是水产业产业互联网的一个重要构成单元。从中国水产业的流通格局和发展趋势而言，水产市场是产供销链条中的承上启下的关键环节。在冷链物流不发达、不成熟的幅员辽阔的内销市场，水产市场和上下游其实不是零和博弈的对立者，而是分工合作的共同体，更是调剂水产品季节性产业特性的关键枢纽。关键问题在于水产市场如何重新定义，如何激发产业链关键枢纽的潜能，承载起最后一公里的配送与产品推广服务，如何承担起连接从养殖端、生产端到用户端、顾客端的职能。因此，对于绝大多数水产品类而言，水产市场是值得研究的市场端口，是值得投入的市场接头。水产品现有的流通方式为：生产商（养殖、捕捞）→产地水产市场→销地水产市场→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者。随着养殖、捕捞生产领域的规模化经营，随着流通领域经销商的优胜劣汰，生产商、经销商的数量不断减少，而其单体的生产、经销规模不断增加，产销直供是水产品流通的发展趋势，这样，水产品流通方式演变为：生产商（养殖、捕捞）→产地水产市场→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者，乃至发展为：生产商（养殖、捕捞）→零售商（含菜场零售商、超市、餐馆、单位伙食团等）→终端消费者。水产市场是产业互联网枢纽环节移动互联时代有四大原动力，一是分享，二是互动，三是流动，四是连接。因此，水产市场其实是产业互联网的枢纽环节。只是绝大多数水产流通商没有发现自己存在的价值，绝大多数上游企业也未能洞察水产市场的强大连接价值，这就是新生型的水产市场。其实从去年到今年，各地的水产市场变化很大——大量的终端型、体验型商家出现并形成了新势力。产业互联网的出现，可能会彻底改变水产市场被动转型、两头受挤压的被动局面。在产业互联网中，水产市场将成为典型的生产服务型单元的核心组织或者企业，承担起产品流、活鲜或冷链物流、区域或细分市场需求信息流等中枢集配平台的职能。可以预见的是，如果区域水产批发市场构建起基于本地辐射范围内的最后一公里配送和产品推广服务价值链，将彻底改变水产市场脏、乱、差和两头受挤压的困境，激发出全新的产业枢纽价值。水产市场往往以坐地收租为主要经营模式，商户各自为战；同城、同地区的水产市场相互之间竞争激烈，往往伴随着各种恶性竞争的手段，比如湛江的霞山市场和南方水产市场。抛开重复建设、大佬争霸等因素，从产业链关键枢纽的转型升级而言，对接产业互联网，借助产业互联网与全国各地的水产市场、商户及大宗采购商互联互通，将大大提升水产批发市场效率。打通市场链接，激发市场潜能如果有一张网，连接起从产地到各个枢纽城市的水产市场，辅助以冷链中心、集配中心等分销工具，那么一张可持续的、数字化的、可追溯的产销链、产消链就建立起来了。比如对虾、大闸蟹、大黄鱼、海鲈鱼、金鲳鱼、各种贝类，其实都具备直达连接枢纽的条件，都有可能实现从养殖端到用户端的无缝链接。很多水产企业，在连接这个关键节点上走进误区——只关注覆盖，不考虑连接，或者连接上不具备接口性能的接口，从而导致产销失衡、失序。水产市场的互联网+课题不仅仅是市场或者商家本身需要深入研究的，还是上游厂商重点关注的课题。在养殖端，实际上淤积着巨大的产能、产量，比如各种鱼类养殖。打通水产市场的连接，构建畅通的产能、产量接口，同时在终端不断强化品类价值和产品文化，这样就形成了从养殖端到用户端的有效连接。在移动互联时代，驱动产业前行的动力是提档品类、高效连接、实效推广、用户推荐。当你创建一个新品类或者拥有一款好产品，通过实效推广与用户高效连接，快速形成体验，你就会很快创建了一个爆品。分享、互动、流动、连接四大原动力实际上来源于用户本身，只要你启动任何一个动力都能产生非常强大的力量，有一群人在帮你推动公司成长。所以，在移动互联时代，并非水产巨头才具备优势。有很多公司很小，但是影响力非常大，原因是粉丝和用户成为它的员工、成为它的渠道。不断分享、互动、流动、连接，这四大动力快速拉升产品的曝光度，提升品牌的吸引力，带来巨大的流量，包括曝光量、转发量、资源量，然后转化为巨大的销量，形成强大的口碑。释放能量，其实就是释放分享、互动、流动、连接四个原动力的能量。无论是面对小众消费还是锁定水产市场，如果水产企业能够构建这样的运营战略，将会在市场上形成全新的整合型运营模式，形成快速裂变的核动力。很多企业家在互联网的喧嚣中迷失了方向，认为水产市场是落后生产力。其实，存在就意味着合理、意味着价值。当我们用产业互联网思维重新审视、重新定义水产市场的能量时，我们的视野将更加宽广，战场将更加宽阔。金鳄科技辛红霞发的北极虾推广案例，各路大神、大咖大力推广，但实际情况是：线上卖的北极虾只占10%，各地水产市场销掉的占90%。移动互联时代我们都将释能提速，释能在传统渠道，提速在产品换挡，推广节奏，互动频率，流动速率。
  
    
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