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七、预算
我们在举办线下沙龙前要确定预算，精确地计算出现场物料需要多少钱，成交多少个客户有多少利润等，方便我们控制成本，提高成交率。以上就是举办线下沙龙需要注意的问题，微商团队长要学以致用，做好细节，方能拓展更多的意向客户，使团队产生裂变。
第3节.​ 任智法之士
欲以法驭人、以法治国，就得有崇尚法治的智法之士帮着操盘。所以韩非子在多篇反复论及任用智法之士的主张。1.​ 智法之士可治权臣智术之士，必远见而明察，不明察，不能烛私；能法之士，必强毅而劲直，不劲直，不能矫奸。人臣循令而从事，案法而治官，非谓重人也。重人也者，无令而擅为，亏法以利私，耗国以便家，力能得其君，此所为重人也。智术之士明察，听用，且烛重人之阴情；能法之士到劲直，听用，且矫重人之奸行。故智术能法之士用，则贵重之臣必在绳之外矣。是智法之士与当涂之人，不可两存之仇也。（出自《孤愤》）且法术之士与当涂之臣，不相容也。何以明之？主有术士，则大臣不得制断，近习不敢卖重；大臣、左右权势息，则人主之道明矣。 （出自《人主》）韩非子同时抛出了两种类型的人，一是智术能法之士，二是重人（即权臣）。智术者，远见而明察，能察觉到人的私心；能法者，强毅而劲直，敢于纠察和惩治奸邪。智术，言其智也；能法，言其正与勇也。智、正、勇兼备，且做事、履职尊重法令，所以尽管很能干，但不算权臣。核心差异在一个“正”字，所谓“正”，为公也，循法也。我常讲一定意义上法家是最无私的一家，悲哀的是，也正因如此，法家往往不能挣脱“谋国而殉身”的宿命。而重人，即权臣，则做事无令擅为，破坏法律以谋私利，损害国家利益以便利私家，其势力可以挟制君主，这就是能够控制国家大权的人。由此可见，重人也不乏智术与胆量，其与智法之士的区别，仅在一个“正”字。智法之士嫉恶如仇，且有足够的智谋与手段，如果能够得到任用，就是重人的克星。所以智法之士与重人在朝廷上是势不两立的对头。从重人的角度看，智法之士如果得到任用，是心腹大患。总言之，韩非子认为要做到以法驭人、以法禁奸、以法治国，有个前提条件就是要重用智法之士。事实上，在《韩非子》全书中，韩非子花了很大篇幅来讲要君主要强国，一定要先任用智法之士。【评】：我认为韩非子所言的智法之士，还有一个重要特征，那就是从价值观角度，不像“重人”、左右近习一样唯以荣华富贵为宗旨，其理想还在于治理朝政本身，即建立期望中的朝政秩序是他们所最在意的。所以我认为商鞅最终被车裂，在黄泉之下他应也不后悔辅秦强秦，因为秦国所实现的，是他的理想所在！2.​ 智法之士难得其位今则不然，其当涂之臣得势擅事以环其私，左右近习朋党比周以制疏远，则法术之士奚时得进用，人主奚时得论裁？故有术不必用，而势不两立。法术之士焉得无危？故君人者非能退大臣之议，而背左右之讼，独合乎道言也，则法术之士安能蒙死亡之危而进说乎？此世之所以不治也。 （出自《人主》）凡法术之难行也，不独万乘，千乘亦然。人主之左右不必智也，人主于人有所智而听之，因与左右论其言，是与愚人论智也；人主之左右不必贤也，人主于人有所贤而礼之，因与左右论其行，是与不肖论贤也。智者决策于愚人，贤士程行于不肖，则贤智之士羞而人主之论悖矣。（出自《孤愤》）今近习者不必智，人主之于人也或有所知而听之，入因与近习论其言，听近习而不计其智，是与愚论智也。其当涂者不必贤，人主之于人或有所贤而礼之，入因与当途者论其行，听其言而不用贤，是与不肖论贤也。故智者决策于愚人，贤士程行于不肖，则贤智之士奚时得用，而人主之明塞矣。昔关龙逄说桀而伤其四肢，王子比干谏纣而剖其心，子胥忠直夫差而诛于属镂。此三子者，为人臣非不忠，而说非不当也，然不免于死亡之患者，主不察贤智之言，而蔽于愚不肖之患也。今人主非肯用法术之士，听愚不肖之臣，则贤智之士孰敢当三子之危而进其智能者乎？此世之所以乱也。 （出自《人主》）韩非子认为由于权臣与近习之臣的阻碍，使智法之视难以被君主任用并帮助君主治理好朝政。为什么呢？权臣擅权，智法之士尚法，所以权臣不能容智法之士。君主的左右近习讲究拉帮结派，这也是智法之士不认可更不会去做的，所以左右近习会排斥智法之士。从另外一个角度看，君主左右亲近的人，并非都是智者，也并非都是贤者。君主听了智者、贤者的见解，却身边不智、不贤的人讨论这些智者、贤者是否可用，这相当于智者决策于愚者，贤士评判于不肖者，君主的英明也被蒙蔽了，怎么可能得到智者和贤者？所以，如果君主想任用智法之士，非有明察独决之大智大勇不可。否则的话，不但选不到贤才，贤才还都会被毁掉。比如关龙逢、比干、伍子胥都是忠心耿耿的人，向君主的进言也是有道理的，最后不但意见没有被采纳，人还都被杀了。假如君主身边都是智法之士，这些问题也就自然而解了。事实上当企业想引入擅长体系与流程建设的法治人才，以进行企业变革，扭转企业过于依靠人的不规范运作模式时，同样会遇到类似的问题，人才难引进，引进难存活。说到底，还是企业老板志不坚或识不明。人臣之欲得官者，其修士且以精洁固身，其智士且以治辩进业。其修士不能以货赂事人，恃其精洁而更不能以枉法为治，则修智之士不事左右、不听请谒矣。人主之左右，行非伯夷也，求索不得，货赂不至，则精辩之功息，而毁诬之言起矣。治辩之功制于近习，精洁之行决于毁誉，则修智之吏废，则人主之明塞矣。不以功伐决智行，不以叁伍审罪过，而听左右近习之言，则无能之士在廷，而愚污之吏处官矣。（出自《孤愤》）真有才智的人靠业绩证明自己，真贤士洁身自好，他们不会通过贿赂能给君主进言的人和枉法行为换取能给君主进言者的青睐。君主身边的人得不到好处，就会压制，甚至诽谤这些贤智之人。贤智之人就不能为君主发挥他们的才能。【评】：领导身边人阻碍招揽贤士、任用贤能，不但国家有这种情况，企业亦然。权臣以其奸恶蔽才，近臣以其暗昧蔽才。3.​ 智法之士难与权臣相争 凡当涂者之于人主也，希不信爱也，又且习故。若夫即主心，同乎好恶，因其所自进也。官爵贵重，朋党又众，而一国为之讼。则法术之士欲干上者，非有所信爱之亲，习故之泽也，又将以法术之言矫人主阿辟之心，是与人主相反也。处势卑贱，无党孤特。夫以疏远与近爱信争，其数不胜也；以新旅与习故争，其数不胜也；以反主意与同好恶争，其数不胜也；以轻贱与贵重争，其数不胜也；以一口与一国争，其数不胜也。法术之士操五不胜之势，以发数而又不得见；当涂之人乘五胜之资，而旦暮独说于前。故法术之士奚道得进，而人主奚时得悟乎？故资必不胜而势不两存，法术之士焉得不危？其可以罪过诬者，以公法而诛之；其不可被以罪过者，以私剑而穷之。是明法术而逆主上者，不戮于吏诛，必死于私剑矣。朋党比周以弊主，言曲以使私者，必信于重人矣。故其可以攻伐借者，以官爵贵之；其不可借以美名者，以外权重之之。是以弊主上而趋于私门者，不显于官爵，必重于外权矣。今人主不合参验而行诛，不待见功而爵禄，故法术之士安能蒙死亡而进其说？奸邪之臣安肯乘利而退其身？故主上愈卑，私门益尊。（出自《孤愤》）权臣必是能迎合君主心里、投合君主好恶的，即“同乎好恶，固其所自进也”，且官爵贵重，朋党又众，一国为之唱赞歌。而法术之士想得到重用，既不能获得君主信任，也没有亲近关系，同时法治思想又是矫正君主偏协之心的（这不合君主好恶），并且，法治之士又往往地位低下，没有同党、孤立无援。所以法术之士很难与权臣相争。具体说来：-​ 基于与君主关系疏远去与权臣相争，很难取胜。-​ 新客和旧臣相争，很难取胜。-​ 以反君主好恶和投君主好恶相争，很难取胜。-​ 以地位低的和地位高的相争，很难取胜。-​ 以一张嘴和一国去观念去相争，很难取胜。法术之士有这五大劣势，见到君主都很难。权臣凭借五大优势，又能日夜单独向君主进言。所以，法治之士能有什么门路得到任用呢？君主又到什么时候才能醒悟呢？以五大劣势与权臣势不两立，法术之士怎会不危险呢？权臣对那些可用罪状诬陷的，就借助国家法律来诛杀；对那些不能强加罪的，就用刺客暗杀。4.​ 智法之士处境危险处非道之位，被众口之谮，溺于当世之言，而欲当严天子而求安，几不亦难哉！此夫智士所以至死而不显于世者也。楚庄王之弟春申君，有爱妾曰余，春申君之正妻子曰甲。余欲君之弃其妻也，因自伤其身以视君而泣，曰："得为君之妾，甚幸。虽然，适夫人非所以事君也，适君非所以事夫人也。身故不肖，力不足以适二主，其势不俱适，与其死夫人所者，不若赐死君前。妾以赐死，若复幸于左右，愿君必察之，无为人笑。"君因信妾余之诈，为弃正妻。余又欲杀甲而以其子为后，因自裂其呆衣之里，以示君而泣，曰："余之得幸君之日久矣，甲非弗知也，今乃欲强戏余。余与争之，至裂余之衣，而此子之不孝，莫大于此矣！"君怒，而杀甲也。故妻以妾余之诈弃，而子以之死。从是观之，父子爱子也，犹可以毁而害也；君臣之相与也，非有父子之亲也，而群臣之毁言，非特一妾之口也，何怪夫贤圣之戮死哉！此商君之所以车裂于秦，而吴起之所以枝解于楚者也。凡人臣者，有罪固不欲诛，无功者皆欲尊显。而圣人之治国也，赏不加于无功，而诛必行于有罪者也。然则有术数者之为人也，固左右奸臣之所害，非明主弗能听也。（出自《奸劫弑臣》）韩非子认为智法之士出在遭受非难的位置上，被众人诬陷，淹没于流言舆论中，求得安全都不容易，获取名声更是困难。接着他讲了一个故事，楚国春申君的一个宠妾，先是以霸凌诬告春申君正妻，春申君抛弃了正妻，然后又以性骚扰诬告春申君长子，春申君杀死了长子。韩非子认为亲如夫妻父子尚且能被诽谤陷害，君臣之间没有那种亲情，且诽谤者众，所以智法之士下场悲惨，也就不足为奇了。所以商鞅在秦国被车裂，吴起在楚国被肢解。智法之士处世公正不徇私，所以容易遭到陷害，不是英明的君主很难信任他们。【评】：韩非子没有讲到智法之士容易遭到诽谤陷害的根因，他们站在国家和君主的立场推行变革，定会侵犯到既得利益者的利益，这才是他们被针对的关键。可如果智法之士不这么做，就不是智法之士了，这是一个永远的悖论，在韩非子身后的两千年来，一直在重复着国家不得不变革，而变革者又极少又好下场的悲剧。变革的实质即是利益变革，凡变革必是以少敌多，削有权势的既得利益者之利益，而补弱势群体的利益，这种不利的局势，没有最高领导者的坚决支持，事难成、身难全。5.​ 和氏的故事楚人和氏得玉璞楚山中，奉而献之厉王。厉王使玉人相之。玉人曰："石也。"王以和为诳，而刖其左足。及厉王薨，武王即位。和又奉其璞而献之武王。武王使玉人相之。又曰："石也。"王又以和为诳，而刖其右足。武王薨，文王即位。和乃抱其璞而哭于楚山之下，三日三夜，泪尽而继之以血。王闻之，使人问其故，曰："天下之刖者多矣，子奚哭之悲也？"和曰："吾非悲刖也，悲夫宝玉而题之以石，贞士而名之以诳，此吾所以悲也。"王乃使玉人理其璞而得宝焉，遂命曰："和氏之璧。"夫珠玉，人主之所急也。和虽献璞而未美，未为主之害也，然犹两足斩而宝乃论，论宝若此其难也！今人主之于法术也，未必和璧之急也；而禁群臣士民之私邪。然则有道者之不戮也，特帝王之璞未献耳。主用术，则大臣不得擅断，近习不敢卖重；官行法，则浮萌趋于耕农，而游士危于战陈；则法术者乃群臣士民之所祸也。人主非能倍大臣之议，越民萌之诽，独周乎道言也，则法术之士虽至死亡，道必不论矣。昔者吴起教楚悼王以楚国之俗，曰：“大臣太重，封君太众；若此，则上主而下虐民，此贫国弱兵之道也。不如使封君之子孙三世而收爵禄，绝减百吏之禄秩，损不急之枝官，以奉选练之士。”悼王行之期年而薨矣，吴起枝解于楚。商君教秦孝公以连什伍，设告坐之过，燔诗书而明法令，塞私门之请而遂公家之劳，禁游宦之民而显耕战之士。孝公行之，主以尊安，国以富强。八年而薨，商君车裂于秦。楚不用吴起而削乱，秦行商君法而富强，二子之言也已当矣，然而枝解吴起而车裂商君者何也？大臣苦法而细民恶治也。当今之世，大臣贪重，细民安乱，甚于秦、楚之俗，而人主无悼王、孝公之听，则法术之士安能蒙二子之危也而明己之法术哉！此世所以乱无霸王也。（出自《和氏》）和氏璧的故事知名度很高，韩非子讲述这个故事，还是用来阐述“智法之士难得其位”这个愤懑。在这个故事中，通过和氏的不幸遭遇和他坚持不懈的品格，形象地描绘出了包括吴起、商鞅，以及韩非子自己在内的智法之士的现实处境。
2、每个年代出生的孩子，有各自的认知基础。
很多很多的认知是随着我们的成长建立起来了。70、80年代出生的孩子玩耍在自然中，00、10后一出生就有手机、iPad。当一篇文案的标题是《致80后的小美好》，内文关于80后成长的记忆，还有曾经的玩具…..80后看了会感动，会转发，但是00后就不一定，也许都没有打开文章的激情与冲动。除非是一篇《为什么00后不如90后？》恐怕更能戳中00后的心。正如当年《为什么90后不如80后？》一样，让两边阵营吵翻了天。90后的人无法理解60、70后对四大天王的崇拜。00后迷上蔡徐坤也让很多家长们始料未及。不同时代的认知出现了些许错位，但是本质核心却没有改变。意见领袖依旧存在。自四大天王开始的粉丝浪潮延续至今，更胜之。通过对消费者群体的认知，大致就能判断出，有些文案如何讲，由谁讲？更能够引起大家的注意。NewBalance在2014年邀请到李宗盛做了一个跨界广告《致匠心》。匠心一词大概是在那个时间被翻出来，被更多的人提及。关于李宗盛，圈里熟悉的人喊他“大哥”，词曲创作者，在流行音乐届是举足轻重的人物。很多年轻人不了解他，那么，NewBalance选择他的原因是什么呢？人物气质！NewBalance品牌定位中产阶级，与李宗盛的人物气质十分匹配。当品牌气质能够提炼出来时，就能够非常好的找到与之相符合的代言人。NewBalance《致匠心》的广告就是非常成功的例子。NewBalance《致匠心》TVC文案人生很多事急不得你得等它自己熟我20出头入行30年写了不到300首歌当然算是量少的我想一个人有多少天份跟他出什么样的作品并无太大关联天分我还是有的我有能耐住性子的天份人不能孤独的活着之所以有作品是为了沟通透过作品去告诉人家心里的想法眼中看世界的样子所在意的珍惜的所以作品就是自己所有精工制作的对象最珍贵不能替代的就只有一个字人人有情怀有信念有态度所以没有理所当然就是要在各种变量可能之中仍然做到最好世界再吵杂匠人的内心绝对必须是安静安定的面对大自然赠与的素材我得先成就它它才有可能成就我我知道手艺人往往意味着固执缓慢少量劳作但是这些背后所隐含的是专注技艺对完美的追求所以我们宁愿这样也必须这样也一直这样为什么我们要保留我们最珍贵的最引以为傲的一辈子,总是还得让一些善意执念推着往前我们因此能愿意去听从内心的安排专注做点东西至少对得起光阴岁月其他的就留给时间去说吧《致匠心》TVC广告文案突破了普通广告在15秒中疯狂喊品牌名的炸裂式传播，更多是通过文字传输一种手艺人的坚持，带来的是一种对专业的执著，有着专业感和品质感的精神传达在其中。更熟悉李宗盛的群体恐怕是85年代以上的人，年纪和阅历相比年轻人更多，物质上也相较更有沉淀更丰富。通过李宗盛来传达NewBalance的精神是更自然的，情感表达也更真挚。
11.从战略到经营计划
如果把战略研讨会看成务虚会，主要由公司高层就“公司明年做什么、不做什么，以及部分层级的核心策略”达成共识，那么，经营计划制订就是务实会，要解决“分解形成部门级策略，回答怎么做并匹配具体资源”的问题。从战略规划到经营计划，我推荐的工具是OGSM。O代表目的、G代表目标、S代表策略、M代表衡量指标，其实，OGSM理论并不深奥，比如，很多成长型企业即使没听说过OGSM，内部也会做工作计划，而工作计划表一般也包括工作项、工作目标等基本元素。OGSM就是一个有利于把问题说明白的工具，让公司上下形成统一的语言和思维模式。当大家讨论工作计划时，每个建议至少从四个维度回答问题，即为什么做这件事、最终要实现什么可量化的目标、为了达成这个目标需要制订哪几个策略、有效达成目标的衡量指标是什么。如果你能很清楚地回答这几个问题，我们可以默认你对某个问题已经进行了较为严谨的思考。再简单的工具在企业内部一旦形成标准语言，威力也是巨大的。很多企业，当问一个部门负责人明年计划的时候，很多人都胸有成竹，但当要求按照OGSM的模式描述计划时，他可能感觉很难，为什么？是他不善于文字表达？抑或是不善于使用OGSM？不！说明他根本没有清晰的、系统的想法，可能仅仅根据感觉想到了方向及核心举措，还没有精确地分析现状及问题，也没有找到核心问题。所以，他根本没有清晰的目的、目标，也没有达到这些目标的时间，这些要素之间的逻辑是模糊的、不严谨的，不知道在有限的资源下哪些是核心要素、应该放弃哪些要素，这恰恰是OGSM真正的作用。 我们身边都会有一些剩男剩女，当然没有歧视的意思，每个人的选择都应当受到尊重，只是部分剩男剩女可能不是个人选择，而是无奈。每当聚会时，大家都会关心周围朋友的最新进展，最常见的回答是“平时工作忙，接触的异性朋友又比较少，以后多努力”。但下次聚会时，状态依旧。很多人都把未能找到人生的另一半归结为工作环境，因无法接触到足够多的可选择的对象。这个理由当然是对的，但在生活中或工作中，大多数人往往止步于此。我有一个朋友，他也是一个剩男，平时接触的女性不多。但他去年取得了突破，因为他做了一个重要的改变。他给自己定下年内一定要找到女朋友的目标，然后，他对这个目标进行了详细的分解。首先，要找到女朋友，必须有足够多的接触机会，这个大家都可以想到，他的厉害之处就是继续向下分解。如何获得足够多的接触机会呢？他想到几个渠道，比如，父母介绍、朋友介绍、同事介绍、世纪佳缘网和百合网、聚会等。其中，针对世纪佳缘网，他又制订了执行计划，他从网站上下载了大量的女生信息，然后分门别类，比如，温柔型、职业女性、长发、短发等，根据每种类别，写了几个交友邮件模板，每天确保发出5封邮件。哪怕仅有5%的女生感兴趣，也会有一定的交往对象。结果出乎意料，女生名册还没发送完，他已经获得了好几个女生的交往机会，并在半年后确定了女朋友。女朋友不仅漂亮、气质佳，还有一份不错的工作。从这个故事中，你可以得到什么启发吗？无论是生活还是工作，大家往往缺乏这种围绕目标层层分解的意识。  
善为道者的九个表现
德篇第28章有“古之为道者”，第33章有“善为士者不武”，士在老子所在的时代，主义还是指贵族武士，所以才会说“不武”（不凭恃武力），而“为道者”与“为士者”并非指同一类人，不能互相替换。本章的“善为道者”，不是指“士”，而是指老子的“王”，即哲学王，与圣人是同一所指。牟复礼说：儒家认为人应该与自然和他人和谐相处，而且，人就是儒家价值的标尺，故而，我们可以称儒家为“人本主义”（humanism）。而道家认为人的理想生活是与自然的和谐，必要时甚至可以离群索居。道家价值的试金石是自然，而非人。故而，我们可以称道家是“自然主义”（naturalism），且是一种极端的自然主义（《中国思想之渊源》）。现在可以看到，这是指以庄子以下的道家，并不是老子的精神。本章显示的“善为道者”，并不是一个离群索居的智者，而是一个治理天下的领袖。虽然他深不可识，但还是要勉强描述他的样子。豫兮若冬涉川，冬天从冰面上过河，自然要小心谨慎，豫兮的对立面就是放心大胆，在大路上飞奔，但是，谁能保证平坦大路上就不翻车、不摔倒人呢？犹兮若畏四邻，有人说老子能以“畏四邻”做比喻，说明当时的四邻是不友善的，所以才要畏惧。春秋时代的郑国，就是处于四邻皆战的状态：北面是晋国，南面是楚国，东面是齐国，西面是秦国，甚至与宋国、周王室的关系也有纠葛，就像陷入阿拉伯世界包围的以色列，没法不以“畏四邻”的心态反复权衡如何自处，“他人即地狱”哪！俨兮其若客，俨即是指恭敬严肃，与孔子对礼的尊重其实是一样，只是老子更注重态度（诚），孔子强调这是礼（对外在规矩的遵守）。从道理上看，自由的态度与外在的规矩，都可以表现为“俨”，但从实际看，如何没有规矩，或者有了规矩却不去遵守，连基本的“仪式”都不遵守的，还指望他内心有礼仪之心、仁义之道，那就更不可能了。举茶道为例，日本茶道的仪轨严谨举世闻名，按照日本茶道喝茶，不是日常生活，而是另一种生活，让人从世俗里抽身一刻，专注于茶，从而获得身心的解脱，哪怕只是一刻或一期一会。柳宗悦（1889-1961）在《茶之美》里说：茶无论如何都要成其“道”。既然是“道”，就是“公”，就该有其“法”。茶道不允许掺杂个人好恶，茶道超出了个人的范畴。茶道之美就是法则之美。表现个人趣味的“茶”不是好“茶”。茶是属于一切人的茶。茶道不是私人之道而是人间之道。这就有了所谓的“茶礼”。礼就是“式”，就是“范”。礼到，则茶的奥义即可达到。达到了礼式的高度，才是茶道。尊奉式法，认可式法的权威，就是茶礼。茶的最内在的美，正在于其“型”。茶道之所以能够长期传承，就在于它有“型”的存在。茶是美的宗教，只有进入宗教的境地，茶才能成为“茶道”。心不到者不能进入茶境。茶道就是心道。涣兮若冰之将释，大自然给了人类无穷的灵感，千里冰封，万里雪飘，河面冰封，冷风如刀，以大地为砧板，视众生为鱼肉，这是冬之肃杀。转眼开春，第一声春的讯息也许就像黄河开凌，冰封融解，大河奔流，这就是涣兮之态。敦兮其若朴，朴是指没有经过修整、修饰的自然状态，朴散则为器，器就是指经过修整、模范成形的物件，这些器物就不是“朴”。老子到庄子推崇的是这个未经修整、雕琢之前的朴，这就是自然。人如果能做到这个“朴”之状态，就叫“敦”，憨厚朴素。庄子行于山中，见大木，枝叶盛茂。伐木者止其旁而不取也。问其故，曰：无所可用。庄子曰：此木以不材得终其天年。夫子出于山，舍于故人之家。故人喜，命竖子杀雁而烹之。竖子请曰：其一能鸣，其一不能鸣，请奚杀？主人曰：杀不能鸣者。明日，弟子问于庄子曰：昨日山中之木，以不材得终其天年；今主人之雁，以不材死。先生将何处？庄子笑曰：周将处乎材与不材之间。材与不材之间，似之而非也，故未免乎累。若夫乘道德而浮游则不然，无誉无訾，一龙一蛇，与时俱化，而无肯专为。一上一下，以和为量，浮游乎万物之祖。物物而不物于物，则胡可得而累邪！此神农、黄帝之法则也（《庄子·山木》）。推崇人性应该淳朴敦厚（复归于朴），在庄子的思想里表达更多、更尖锐，荀子的“性伪说”则将朴作为人性之本：性者，本始材朴也；伪者，文理隆盛也（《荀子·礼论》）。所谓性善者，不离其朴而美之（《性恶》）。就此来看，后世儒、道两家观念的相差又并不大。混兮其若浊，混是朴的另一种表达，即以水的状态阐述道的“深不可识”，水清见底，就什么都能看得见，水浊而深，则不知其中有什么。俗话说水至清则无鱼，老子显然更赞成“灰度状态”，混兮若浊。旷兮其若谷，谷是老子最喜欢使用的意向，为天下谷，常德乃足，常德乃足，复归于朴（道篇第28章），谷也是朴的另一种表达，旷、混、敦，其实都是“朴”的不同表现。孰能浊而静之徐清？后世有言，圣人出，黄河清。水是人类生命的基础，择水而居，近水建城，是古代城市兴起的必备条件，周人先祖生活在泾渭分明的秦川，老子的主要生活是在黄河中游的洛阳，水的清浊对人的生存质量关系重大。老子问谁能让浑浊的河水流速变缓逐步变成清澈呢？古人明白水之浑浊与流速快慢的关系，在自来水之前，人类净化水的方式就是两种：放水缸里静置或加明矾等物质。对于大河，唯有让其流速变慢，才能让水由浊变清。古今水利工程的原理，都是如此。孰能安以动之徐生？老子接着又问，谁又能让安静不动的河水动起来重新奔腾向前呢？这个问题并不复杂，分段筑坝，一堰一疏，调节水流，就能让流动的水停止，让停止的水奔流。治水这件事，是中国古代最重要的事件，女娲补天是治水，大禹治水更不用说，敢于治水就说明，中国先民并不以神力去看待水的利与害，拒绝了上古时代以巫术、祈祷的方式等待神迹降临，而是以人为之力，崇敬水、研究水、调摄水，让水为人所用。西门豹治水的故事，就是这种靠人不靠巫术的治水观的体现。老子一口气列出了九条“善为道者”的表现，等于给深不可识的圣人列出了一份“最佳实践清单”。老子最后的结论是：保此道者不欲盈，是以能敝而不新成。不欲盈与“持而盈之，不如其已”（道篇第9章）意思一样，不欲盈，即不要总是无止境地追求装满，贪得无厌。此处的“敝”与德篇第8章的“大成若缺，其用不敝”里的敝是一个意思，即破败、破损、陈旧之意。对这一句的文本争论很多，主要是一派主张应该是“能敝而新成”，即“不自满，所以能去故更新”（陈鼓应）。帛书本明确作“能敝而不成”与通行本相同，因此，更改为“新成”或者将“不新成”解释为就是新成（徐志钧），都不合理。李零的理解是罐子破了就破了，随它去，坏了就不更新。其实，穿过补丁衣服，或者见过补瓷的人都容易理解，能敝而不新成，就是指旧的东西不要扔了再做新的，补一补，还能用。这是“莫若啬”（节约简朴）思想的体现。“用完就扔”“修不如新”消费观念，在世界范围内，只有50多年（西方在二十世纪六十年代进入“丰裕社会”），在中国只有十几年，与人类五千年的匮乏生存历史相比，是很短的，中国人告别补丁衣服的历史，只有二十年。新三年、旧三年、缝缝补补又三年，这样的生活并不值得留恋，但正是在丰裕时代，人类更应该有充分的觉悟，不要浪费。过去的浪费是贵族的奢侈、任性，是少数人占据过多社会财富的阶级现象，属于政治问题；今天的浪费来自于丰裕，是现代大众消费文化的副产品，是个经济现象。过去的节制节俭是一种的美德；而丰裕社会的节制节俭，是一种进步，是对自己、对社会乃至对地球资源的责任，标志着现代人自我人格的成熟。
创造自己的主动权
原文：孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自知者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。【详解类引】虚实，是客观存在的，无论你有多么强大的实力，不可能处处都是“实”，而没有“虚”；虚实也是一个相对概念，自己的优势，相对于对手可能就是“虚”。因此，不要指望把自己的“虚”全部填充为实，也不要指望让自己没有弱点，强弱也是相对而言，要考虑如何占据主动地位，用我之实击敌之虚。这段讲“虚实”的关键是主动、被动的关系。李靖说“虚实”归根到底就是“致人而不致于人”，即我调动敌人，而不被敌人调动。所以，这段的核心是“致人而不致于人”。毛泽东在《中国革命战争的战略问题》上也做过类似的论述：“一切战争的敌我双方，都力争在战场、战地、战区以致整个战争中的主动权，这种主动权即是军队的自由权，军队失去主动权，被逼处于被动地位，这个军队就不自由，就有被消灭或被打败的危险。”从毛泽东的论述上看，主要强调两点，一是要处于整个战局的有利地位，二是自己有调动军队的自由，这种自由也是能够调动敌人的关键。“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”是讲争先的问题，先到达会战地点的一方可以抢占有利地形，以逸待劳；后到达战场一方，就会被动，仓促进入战场，难免会疲劳。战国时期，秦军围困阏与，赵奢带兵救之，他行之邯郸城外三十里，就扎营不动了，在这里构筑堡垒，给人一种不准备进军的感觉，在这里驻扎了二十八日，秦军以为赵军并非真正去救阏与，放松警惕，赵奢带兵轻装进军，两天一夜就到达距阏与50里的地方，军士许力建议：“秦人不意赵师至此，其来气盛，将军必厚集其阵以待之。不然，必败。”又说：“先据北山上者胜，后至者败。”赵奢采纳了许力的建议，派兵占据北山制高点，等待秦军来战，秦军攻北山不下，赵奢大败秦军。杜牧在注解中讲了后周和北齐交战的战例，后周军队攻北齐，北齐大将段韶守城，当时正是大雪过后，积雪很深，后周以步兵为先锋，距离城下还有二里，很多人要求主动出击，段韶认为，敌人远道而来，又是雪路，必定疲惫，等敌人来，以逸待劳，于是列阵等待后周军队，果然大破周军。“致人而不致于人”，是讲谁主动，谁被动，谁能调动谁的问题。1935年，毛泽东指挥红军四渡赤水，一时间打乱了蒋介石部署的围剿计划，使数倍于红军的兵力摸不透红军的真实意图，而红军趁机巧渡金沙江，跳出了国民党的包围圈，国民党只能被动追击，红军获得了战场的主动权。调动敌人最有效的方式是围点打援。李筌注解说：“故能致人之劳，不致人之佚也。”杜牧说：“致令敌来就我，我当蓄力待之，不就敌人，恐我劳也。后汉张步将费邑分遣其弟费敢守巨里。耿弇进兵，先进逼巨里，使多伐树木，扬言以填坑堑。数日，又有降者言：费邑闻耿弇欲攻巨里，谋来救之。耿弇乃严令军中加紧修备战具，三日后攻城，再假装放松战俘，让其逃亡，告知费邑，费邑果然按期来救，耿弇分兵三千人守巨里，自己率领主力伏击费邑，大败费邑并斩杀之。”杜佑说：“两军相远，强弱相当，彼可使历险而来，我不可历险而往；必能引致敌人，己不往从也。”就是说，必须想办法让敌人来，而不是我去。“能使敌人自知者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之”，这几句就讲如何制造主动与被动。能使敌人自致，要给小利去引诱，让敌人觉得有利可图，才会主动前来。以利诱之，就会有人上当，就像经常在网上看到被骗的例子，旁观者一眼就能看出是在骗人，可是当事人却不知，不是骗子太聪明，而是受骗者太贪。俗话说，人为财死，鸟为食亡。只要贪利，就逃不出这个圈，前文我们讲过李牧戍边的战例，他先放出小利，放出牛羊，让匈奴先小有收获，才有匈奴单于的上当而被歼灭。孙膑指挥“马陵之战”，前期白给了庞涓十来座城（概数），引诱他，因为以庞涓这样的名将，以小利诱之，可能一眼就被识破，只能给真的，最终调动庞涓前来马陵，灭掉魏国十万精锐武卒。让敌人不来，就要去干扰他，让他觉得来不合算，放弃来；或者想让他离开这个战场，到我想让他去的战场上，就“出其所必趋，攻其所必救”，李筌注解中讲了围魏救赵的战例，尽管最终没有救得了赵，但还是将庞涓调开了。在战场上，要争取自己主动，不陷于被动。办法是“敌人安逸，想办法让他疲劳；敌人粮食充足，想办法搞掉它的粮草，让他饥饿；敌人驻扎安稳，让他移动。”通过这种方式打破平衡，改变战场形势，变被动为主动。
2、赋能他人
职场需建创造生态圈，扩充人脉，资源互换，为他人创造机会，让下属在做事情中成长、在做事情中找到自我价值感和成就感、当然也要在做事情中挣到钱，满足成就感的同时，生活保障也是不可以忽视的，给予他们发展的机会，不断赋能他们做更大的事情，是体现赋能职场人价值创造的核心。从职场人的角度讲，把自己的知识能量传递给他人保存起来，种植在外面，帮助了别人，别人也会反过来帮助你，一个团队就是一个生态，基础制度框架下的人际关系生态才是赋能的核心，赋能他人是把自己的知识、经验、人脉和资源给到他人共享的过程，他们有权利和有能力调动资源，完成任务，所有人各司其职，核心团队的赋能属性才能实现。
一、“太极八法”化矛盾
庞欢到红星店发现几个店员懒懒散散，每天不知道干什么，店铺人流很少，一早上班后就坐在收银台前聊天。每个人的销售业绩都很低，销售技能很差，可谓百废待兴。庞欢开始整顿店铺，在晨会上宣布了十大纪律要求，要求每个人必须遵守。结果不但没有人听，而且使店铺形成了三个派别：庞欢和毛小蒙是一伙的，因为他们一起来的；刚进公司的两个90后是一伙，因为他们都年轻，家里也有钱，不在乎这份工作，什么事都是按照自己的想法做，与店长势不两立；另一伙的是中专毕业的进城务工人员，都是和事佬，但是骨子里固执、不服从。所以看似一个团队，实则一盘散沙。庞欢没办法，下令说，谁要是做不到，谁就不要干了。这下可好，庞欢无意中听到他们在商量集体辞职。庞欢内心很不安：他们真的起来“闹事儿”，我能镇得住吗？可是我又有什么错呢？我宣布的纪律都是公司规定，而且在老店执行得很好，大家都这么做的，怎么到了新店就不行呢？不做店长是小事情，关键是丢不起人啊！这可怎么办啊！旁白：这情况是有点危险和复杂，还是回老东家找熊老师取经吧！庞欢：熊老师，我想好好做事情，可店铺环境太复杂，员工还要集体闹事，你看怎么办？熊老师：现在知道店长不是那么好当的吧！当初你还抱怨店长，怎么轮到自己就不理解员工了。庞欢：关键是我原来的店铺情况比较简单，现在的店铺情况复杂多了，我实在没有头绪，不知道从哪里下手，所以来求教您了。熊老师：好吧！听了你说的情况我也觉得挺复杂的，不是三言两语能说清楚的，但是万变不离其宗，就是一个店铺的矛盾问题。情况我也不是很了解，我直接给你方法对你成长也没有好处，我把我总结提炼的“太极八法”交给你，你回去根据情况选择应用，一定会有更好的效果的。（1）以身作则法。在终端店铺工作中，店长和店员之间由于工作协调不一致，角色不一样等原因，经常会发生冲突，店员不会理解你，因为她没有那个角色认知。他可能认为你只是一个小小的店长，芝麻大点的小官，牛气什么？但只有你知道，店铺是一个完整的有机体，麻雀虽小五脏俱全，不这样做不行。这样，以身作则就很重要了，什么事情都要自己做好，做得比别人好才有资格要求别人。更多的要运用魅力权力，而不是公司给你的行政权力。（2）制度公开法。公司有很多制度规定，但是不能在店铺里照抄照搬的执行，那样会让店铺无法掌控，或是成为一潭死水。作为店长，应该带领店铺人员制定自己的制度，比如关于迟到、早退、吃东西、请假等规定，规定甚至可以超出公司的要求，比公司的还要严厉，但是前提是大家都同意，共同签字认可，不然大家不认可，当然要反抗。（3）构建氛围法。在顾客稀少时，如果按照制度要求操作，大家不聊天，都看书籍或是背诵产品知识，店里就会寂静无声、死气沉沉，灰令人感到压抑、坐卧不安。这样会产生很多不必要的矛盾，而只要有一个人欢声笑语，就可打破沉闷气氛，使整个店铺气氛变得轻松愉快。店长应该是一个呼唤快乐天使般的人物，应能调节气氛、活跃气氛，能控制和营造愉快的店内环境。如此，店员就会受到感染，气氛融洽会有利于矛盾的化解。（4）利益分配法。平等分配利益，构建公平的环境；每位店员都希望自己的付出能得到相应回报，但由于工作体制，如吃大锅饭，难免出现奖罚不明，回报与付出不相符的现象。这样就很难服众，所以要协调这个方面的关系。（5）同理心法。在处理情绪冲突时，我们最好的方法是设身处地地替店员着想，这就是同理心法。比如一位店员在一大早儿赶来上班时，由于急着赶车忘记拿伞，在路上被淋得浑身湿透了，更糟糕的是这位员工在挤车时又不慎丢失了钱包，虽然没有什么特别贵重的东西，但还是将半个月的工资搭了进去。当他气冲冲跑进店铺时，已经迟到20分钟了。这时你不问原因就算他迟到，同时数落一通。如果他是个急性子是很难容忍的，他要发泄，终究会与其他店员发生了口角，产生矛盾。解决这类情绪所造成的矛盾，你最好用爱心与同情心来处理。记住，这里要赢得那位无缘无故惹了一身气的员工的支持。要与他一起展开工作，当他设身处地地将他人的遭遇在脑子里经历一番时，同情会化解怨恨的。（6）沟通交流法。对于员工之间存在冲突，作为店长要立刻注意到，并马上召集有关人员碰头处理，沟通协调一定要及时。积极引导，求同存异，把握时机，适时协调。唯有及时，才能最快求得共识，保持信息的畅通，而不至于导致信息不畅、矛盾积累。沟通有两种，一种是正式的沟通，一种是非正式的沟通；后者要比前者更加有效。你可以试着通过私下交流的方法，弄清情况，然后对症下药。比如：邀请某一个店员吃饭，然后进行一些深入交流，你一定会有更多的收获。（7）尊重关怀法。关怀是可以化解矛盾的。一个家里没有钱的人，或是正在还房贷的人，他可能急需要用钱，这时你可以创造性地把自己的销售业绩写到他的名下，让他增加一点收入，他会很感激你的。因为店长一般是不算个人业绩的，只算店铺业绩。对于不缺钱人，他们缺乏成就感，一旦你发现他哪里做得不错，你赞美和表扬他，让他感受到充分的尊重和自豪感。这样交织在店铺的矛盾会少很多。（8）价值观认同法。价值观不一致是店铺矛盾冲突的一个核心成因。价值观是一个人在长期的生活实践中形成的，在短时期内是很难改变的，因此，价值观的冲突也是长期存在的。作为店长，最终的管理目的是构建店铺统一的价值观，大家都认同的价值取向，如果能做到这一点，店铺的所有矛盾都不是矛盾，是共同为了店铺业绩提升碰撞出来的灵感和智慧火花。以上是一些处理问题的方向，如果真的出现了具体的事情，真的有人带头闹事儿的时候，要遵循下面的处理流程，才能万无一失，完美的化解掉店铺的任何矛盾。第一，认真倾听意见。店员“闹事儿”，一般都有原因，有的也许是问题日积月累的结果。比如分配问题、提高待遇问题、个人用品问题等，都有可能导致这种现象发生。店长要认真听听这些店员的心声，并做好记录，适当插话消除一些误解或误会。静下心来，认真倾听店员的心声非常重要，这能表示主管对店员的要求非常重视。这样，有可能使问题得到解决，至少使解决“闹事儿”问题有了一个良好的开端。第二，稳定彼此情绪。在这类事件发生后，可以采取坐下来交谈的方法，大家坐下来好好地聊聊，能缓解店员对立情绪、消除彼此的怨气。一方面显示对“闹事儿”者的尊重，另一方面也有利于理智地讲清问题。当“闹事儿”店员的情绪安静下来以后，店长的意见更容易被“闹事儿”店员接受。第三，一定慎重表态。店长要做到慎重表态，情绪激动时的表态会引发“闹事儿”店员得寸进尺。应确定表态时间，等过一段时间以后，双方的情绪会逐渐平稳，到那时对方可能都会理智些。如果当面表态，由于受情绪影响，双方说出的话难免有不准确的地方，同时，双方情绪激动，无意间也抬高了“闹事儿”者的期望，对店铺的客户接待工作不利。店长的话不要太绝对，多说一些诸如认真研究、争取解决之类的话。当然，对店员的合理要求要尽力解决，暂时有困难的，也要说明情况，以便取得店员谅解，不然还会继续发生“闹事儿”的。第四，重视“刺头儿”。“刺头儿”很容易被发现，店长与“刺头儿”协商好，“闹事儿”的处理就成功了一半。这是因为，“闹事儿”者往往是“刺头儿”鼓动的，其他店员只是盲目跟从，凑热闹的居多；或者“刺头儿”在“闹事儿”者中说话有分量，“闹事儿”的店员比较听从“刺头儿”的意见。第五，严惩违规者。“闹事儿”问题一经平息，店长必须对其中的违规者做出严肃处理，以便树立自己的权威，起到杀一儆百的作用。记住，是对违规者处理，也就是对有不良企图的店员进行处理，而不是处理所有参与“闹事儿”的店员，出现“闹事儿”事件，对店铺的生意及信誉会产生不良影响，必须刹住“闹事儿”的不良风气。总之，店长对店员的管理工作，是一项长期烦琐的工作。店长对此项工作必须常抓不懈，不能有一丝一毫的放松。对店员的管理也是对店长领导能力和协调能力的检验。换句话说不能摆平这些事情，你就不是一个合格的店长。庞欢：我有信心了，我相信无论发生什么事情我都会解决的，谢谢熊老师。熊老师：不用客气，我相信你还会遇到很多具体问题的，可以随时来找我。庞欢：我会的，谢谢熊老师，我先回店铺了。
二、朋友圈的人性
点赞要么认同，要么引起重视。在朋友圈，很多人喜欢点赞，点赞往往有两个心理，一种是他认同你发的内容；还有一种就是通过给你点赞，希望引起你的重视。​ 晒美食酒店聚会，体现高大上。遇见美好，必须分享。分享高大上的体验，引起大家的关注，也是马斯洛社交认同的表现。​ 发广告，促进销售。​ 发照片，吸引异性。女性更喜欢发自己美图秀秀过的自拍，希望引起朋友圈尤其是异性的目光；而男性则喜欢发美女照，以获得更多人的互动。​ 发文字，情绪发泄。更多的时候，很多人喜欢在朋友圈发泄情绪，尤其是悲伤和失望，抱怨和怨恨；可能是个人情感，也可能是商家投诉。“点赞营销，美图营销，性营销”这三种是一般人最喜欢用的办法，但高手则是制造热点和激发围观者的情绪。微信群也是人们聚集地，人多的地方，就有故事。
5.敏感话题低声说
小樱是K连锁药店有限公司Y店的店员。小樱活泼开朗，不过，有时也会因此忽略顾客的感受。有一次，一位男士在促销商品区看特价商品，问有没有补肾的。小樱也没在意，就大声说“有的”，并且报了一个药名。顾客一听就火了，说“干吗呢，这么大嗓门”，在促销区闹了很久。小樱自己没有意识到这一点。小樱错在哪儿呢？其实，在药店工作时间一长，因为习惯了，对特殊商品的感觉可能会淡化。但是对于顾客来说，他们在购买这些商品时却格外敏感。哪些商品属于特殊商品呢？（1）避孕药。顾客购买避孕药时会格外敏感，一是希望导购人员声音小一些，二是希望得到用药方面的指导，而且不希望一直待在收银台。所以，在导购这类商品时，要注意照顾顾客的这种心理，才能让顾客感到“安全”，下次才会再来。与此类产品类似的还有测孕试纸、避孕套等。（2）妇科用药。一般来说，顾客购买妇科用药时大都要求女员工导购，这样，她们更好交流。当然，并不是说男员工不能导购，只要专业引导，同样会赢得信任。但是不论是谁在导购，都需要清楚地知道这是顾客隐私话题，所以，顾客同样是非常敏感的。如果顾客不需要导购，也不要强求，可以让顾客先自行挑选，遇到问题时她自然会求助于你。与妇科用药相类似的还有泌尿系统问题的用药，在销售时一样要注意顾客的感受。（3）男士补肾类产品。尽管男士相对而言不会那么敏感，但是在销售补肾类产品时，同样要了解，顾客并不希望别人知道自己“肾虚”，所以，与这类顾客沟通时也要注意保密。（4）痔疮类产品。虽然说“十人九痔”，但是顾客在买痔疮类药品时，不希望让其他人知道。导购时要多引导顾客构建良好的饮食与生活习惯，少吃辛辣刺激的食物，多饮水，多吃瓜果蔬菜，预防便秘，减少复发。（5）瘦身类产品。有的同仁会说，瘦身类产品也要注意吗？是的，因为顾客来买这类产品时，说明他很在乎自己的形象。我们在导购时如果说得很大声，其他顾客就会去看这位顾客是不是很胖，这会令顾客很不自在，也会影响他购买产品。当然，这些类别的产品中，痔疮类、瘦身类等产品顾客的敏感度可能相对弱一些。如果顾客进店后表现得很敏感，那么，我们就可以大致知道顾客可能要买哪类产品，这样对导购也是有利的。小樱错就错在没有意识到顾客的敏感性，无意中伤害了顾客的自尊心。所以说，在药店做导购，要想做好还真是一门学问。
第二节店长如何紧盯团队的业绩
六、渠道的长度规划
1.效率和成本是经销商规划渠道层级的核心仅仅从宽度上还不足以充分构建渠道体系，另一个重要的因素就是渠道的层级，即产品是通过一级渠道还是二级渠道或是三级渠道才到达零售终端，其关系到对渠道掌控的速度及对商业利益的分配。渠道层级越多，经销商的运营重心就越高，对渠道的掌控力就越弱，所付出的成本也越低，极端的表现就是多级分销，从经销商到分销商到批发商再到零售终端；而渠道层级越少，经销商的运营重心就越低，对渠道的掌控力就越强，而付出的成本也就越高，极端的表现就是直销渠道，零渠道层级。两种极端的方式都不可取，高效的成本太高，而成本低的效率又很低，从中找到最佳的平衡点是关键，思考的核心在于如何实现高效低成本的渠道运营。2.扁平化掌控终端是经销商的发展趋势另外，价值在渠道中的传递模式也很重要，如果渠道层级过多，其导致的后果就是要么提高零售价而增加消费者负担，要么就是零售价不变却削弱了渠道成员的利益，这都不利于打通整体渠道价值链。现在网络渠道之所以对线下实体渠道冲击巨大，其打出的一个核心价值主张就是减少渠道层级、让利于消费者，尽管并非完全是这样——网络渠道在获取流量上会增加大量的成本，或者消费者以购买假冒伪劣产品为代价——至少直观地想是这么回事儿。因此，如何找到一个最佳的渠道层级，使价值能够满足消费者、零售商、分销商、经销商及企业等每个环节的利益，将是经销商不断追求的境界。在传统的经销商运作模式中，都是依靠多级批发体系将产品层层分销下去，如今已经是一个商业形态非常发达的时代，消费需求变化迅速，要求经销商必须时刻洞察消费发展趋势，如果还是延续传统的批发体系，就会变成反应缓慢的“恐龙”，将因无法适应外部环境的巨变而被淘汰。在以后的市场竞争中，要求经销商做到对市场的精耕细作，关键就体现在其对终端的掌控能力，能否构建一套围绕终端发掘—终端覆盖—终端服务—终端管理的系统运营体系。所以，经销商必须从传统的多级分销体系中跳出来，尽早转向对零售终端的扁平化直控，这才是经销商的未来。
  
    
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