热门：快消品零售营销老板
顾问式销售必须要做的3件事
从推销人员到销售顾问是名称的变迁，也是时代的进步。企业要将满足顾客需求提到前所未有的高度，很可惜，将顾问式销售这种贴心的服务运用得最好的居然是传销活动，看来，好产品不去占领市场，假冒伪劣产品就会占领市场。在产品匮乏的年代，产品都能不推而销。产品逐渐丰富之后，顾客有了选择，不推就无销。在产品过剩的今天，推销也显得不合时宜了。今天的销售必须站在顾客角度，并且要设身处地为顾客着想，才有可能让顾客接受你的产品。岂止销售，从设计生产开始就必须考虑的顾客需求！什么是顾问式销售？就是站在顾客角度，做购买顾问，也就是换位思考，把自己当成顾客的朋友，从朋友立场介绍产品，帮助顾客选择产品。把顾客当朋友甚至当亲人无需技巧，坦诚即可，甚至向顾客介绍竞争对手的产品的优缺点，把选择权、决定权完全交给顾客。短期内，这会使你失去一部分顾客，但从长期来看，你的诚信坦荡、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。那么，顾问式销售应该注意什么呢？选择销售你自己愿意购买的产品 小赵住在我家隔壁，她平均每月换一次工作，每次跳槽之后，她都要向我太太诉苦，跳槽原因是主管人不好、主管说话不算数，害得她无法向客户交代。她第四次跳槽后，又要向我太太诉苦的时候，我插话了。我说：“换第一份工作是因为主管人不好，换第二份工作也是因为主管人不好，接二连三地换工作可能就是你自己的原因了。”小姑娘急了，跟我辩解说：“张叔，您可别冤枉我！”她几乎要哭了。原来，她推销的产品没有一种是正规产品，不是假冒伪劣的收藏品，就是货不对板的电子表。我问她：“你买过自己推销的产品吗？”她说：“没有。”我问她：“你对别人都说产品好，为什么你自己不买呢？你从事的行业都在售假，你的主管怎么可能说真话呢？” 所有正直、善良的销售人员，如果你打算从事有挑战又有趣的营销事业，请你选择销售自己愿意购买的产品，给自己预留无限的发展空间，也让假冒伪劣产品无人问津、“自动消亡”。自始至终不说假话有人认为，不说假话办不了大事，销售人员也许会说假话，如果你想上一个档次，进入顾问式销售的境界，你就必须“痛改前非”，不说假话。说真话最简单。说惯假话的人让他说真话都难。不说真话的人，就不必学人家做顾问式销售，因为顾问式销售的准入门槛就是不说假话。比自己承诺的做得更好顾问式销售并非一味地讨好顾客，满足顾客的一切要求，自己能做到多少就承诺多少。宁可说得少一点，做得多一点。用对自己负责的态度为顾客服务，以关怀亲人之心关心顾客，相信没有顾客不买你的账。销售无需太多的技巧，为顾客服务本身就是最好的技巧。
六 企业使命不是“智慧百宝箱”
一种思想体系，很难同时具有指导性、操作性和简单性这三种品质，既具有指导性又具有操作性的东西很难是简洁的。企业使命既不是制度文本，也不是行动方案，故不必精细复杂、包罗万象。有些公司把使命宣言变成一个“智慧百宝箱”，一个劲往里面塞东西，生怕漏掉了什么，结果变得冗长庞杂，让人不得要领。企业使命表述应简洁概括、通俗易懂。尽管简单的不一定深刻，但深刻的一定是简单的，因为它触及事物的本质，具有内在的一致性。中国人向来相信“大道至简”，但这个“简”不是指过程的“简”，而是指结果的“简”。因此，简单并不代表容易。简约的使命，往往是企业家智慧的结晶、感情的升华，是他们长期思考、实践、领悟的结果。使命的简单化有这么几个好处：第一，易于理解，便于认知，有利于内部沟通，有利于统一全体成员的意志。第二，易于记忆，便于传播，有利于扩大外部影响。按照传播学的一般原理，过于复杂的语句，难以得到广泛的传播。第三，因简约而具有的弹性可以给组织成员保有发挥的空间和余地。使命规定过于详细，会抑制员工的工作激情和创造力的发挥。诸葛亮的“锦囊妙计”在现实中是行不通的，因为现实中充满了不确定性，一旦情势发生变化，下属就会不知所措。历史上，那些著名企业的使命无不以简约著称。比如，福特汽车公司的使命是“让造车人买得起汽车”；美国电话电报公司的使命是“让每一个美国家庭，每一个美国企业都能安上电话”；微软公司早期的使命是“让每一个家庭的每一个人的桌子上都有一台电脑”等。阿波罗登月项目工程浩大，但其使命也只是简单的一句话：“未来我们要把一个人放到月球上去。”它们往往直接诉诸于普通人的朴素情感，具有极大的打动人心的力量。比如，国际红十字会组织的使命是“为弱者服务”；默克公司的使命是“保存和改善生命”；苹果电脑公司的使命是“把计算能力带给大众”；沃尔玛公司的使命是“使平民大众有机会购买富人购买的商品”等。简约朴实、语言精警，既是它们的特色，也是它们得以广泛传播的原因。阿里巴巴马云和日本软银孙正义的合作一直是一个传奇。孙正义第一次见到马云时，“阿里巴巴只有十几个人，销售额是零”。孙正义今天谈及当年投资阿里巴巴的时候表示，马云只花了5分钟就搞定了他这个投资人。在当时正值互联网冬天创业者很难拿到风险投资的情况下，马云5分钟就拿到了2000万美元，不能说不是一个奇迹。这其中的原因就在于马云不仅自己清楚自己的使命和梦想，而且说服和打动了投资人。后来，阿里巴巴把自己的使命总结为简简单单的一句话：让天下没有难做的生意。《周易》的《系辞》上有这样一段话：“乾以易知，坤以简能。易则易知，简则易从，易知则有亲，易从则有功。有亲则可久，有功则可大，可久则贤人之德，可大则贤人之业。”这段话的大意是说，宇宙间的道理并不复杂。如果你说的道理是容易的，就会便于为人所认知、理解；如果你说的方法是简单的，就会便于为人所掌握、追随。容易理解便会有人接近你，容易掌握则容易取得效果。有人追随，便可以长期坚持；效果明显，就可以不断发展。长期坚持是领导者应具有的美德，发展壮大是领导者所追求的目标。这段话揭示了简易原则在领导和管理中的作用。其实，简和易也是企业使命表达的基本要求。
把脉引爆临界点
有一个说法，引爆的临界点人数是144000人。10万+的文章，总会在一定范围内形成高关注，或者形成二次传播，或许就是接近引爆的临界点人数。公众号文章，传播超过10万+的文章多，但商业传播超过10万+的不多。临界点，由一种状态变成另一种状态前，应具备最基本条件。0度是临界点，冰在0度变成水；100度是临界点，水在100度变成水蒸气。对于传播，在临界点之前，传播是线性增长。达到临界点后，传播是指数增长。传播引爆，一是要找到传播的临界点；二是要找到接近临界点的方法。找到了传播临界点，传播就有了目标。找到了达到临界点的方法，传播引爆就是可控的。传播密度与交叉覆盖144000人是传播的临界点。这个判断有一个前提：不受控传播。如果是受控传播，比如定向传播，可能就不需要这么多的绝对传播人数。我提出另一个引爆传播的概念：传播密度。当绝对传播人数不够的时候，扩大传播密度同样可以引爆。传统广告的收视率很低，1%已经是不错的收视率。收视率可以视为传播密度。因为传播密度低，所以需要持续传播。社群传播，人以群分。所以，实现定向传播，或者向特定区域的传播是可能的。当资源投向特定人群，或特定区域时，就可以提高传播密度。当传播达到一定密度时，可以实现交叉覆盖。比如，某个人从多个信息源（朋友圈）获得同一个商业信息。在微信朋友圈，这种现象多得很。只要交叉覆盖达到一定人数，即使没有达到144000人，同样能够引爆传播。高密度的传播交叉覆盖，能够弥补绝对传播量的不足。传统传播时代也有这种现象，比如，史玉柱脑白金的传播，就是率先在县级市场高密度覆盖引爆的。传播，绝对的传播量或绝对的传播密度，都是传播引爆的必要条件。受控引爆C端传播不受控，除了传播内容缺乏共鸣外，这是传播难以达到临界点的原因。B端传播虽然受控，但传播效率又非常低，更难达到临界点。如果B端传播与C端传播结合，达到临界点之前的传播是受控的，超过临界点后的传播是否受控，已经不重要了。施炜老师提出的三度空间理论，线下传播是受控的，社群传播也可以控制，网络空间的传播不可控，但传播达到临界点后，恰恰需要不可控的传播。临界点之前的传播线性增长，可控；临界点之后的传播指数增长，不可控。这不正是传播所需要的最佳组合吗？B端传播组织互联网传播，要么从平台导流，要么以共鸣性的传播内容引爆。这是目前的主要传播引爆方式。从社交平台导流，流量费很贵，而且会越来越贵。以扎心内容导流，有极大的偶然性。当然，只要方法得当，并且长期坚持总有成功的那一天。总有成功的那一天，但就是不知道是哪一天，也很折磨人。成功需要坚持，但并非坚持的都成功了。如果找到传播先后进入规律，并且传播受控，传播引爆就可以是必然。其中两个因素很关键。一是传播内容。内容没有共鸣，不能同频共振。传统媒体的付费传播，哪怕缺乏传播性，这样的广告仍然天天有人做。互联网传播，如果内容不适合传播，那就肯定无法传播，即使付费，传播量也不会有多好。二是建立B端传播组织。只有受控的传播组织，传播才是受控的。怎么建立B端传播组织？就是利用线下组织，打通三度空间，从线下进入社群，从社群进入网络空间。从线下到社群，这是可控的，要达成临界点的线性传播。从社群进入网络空间，只要达到临界点，就能够实现指数增长的传播。
一、医改政策导向的必然趋势
近些年来，国家大量出台医药市场管控政策。其中，最近比较热的有“两票制、医保控费、飞检、药占比、二次议价、临床路径管理”等政策。国家对医药板块这么多的动作主要目的是什么？我总结为六个字，即“合规、减渠、降价”。“合规”就是利用税务手段和招标降价手段，把临床药品销售中不良行为（包含挂靠、洗票、行贿）进行根除，让临床药品销售向公开、透明方向发展。“减渠”就是利用飞检、两票制等手段减少药品流通环节的商业渠道，向西方学习，鼓励“大鱼吃小鱼”，做大做强一些大型物流商业，提高药品物流环节的质量把控强度，同时顺带减少药品在中间商业渠道的利润，为药品降价政策的出台提供有利保证。“降价”就是利用医保控费为主导，通过药占比、二次议价、招投标、控处方等手段迫使药厂压低药品价格。当然，这种降价政策出台需要先瞄准重点目标进行攻击，比如，抗生素、辅助类药品、中药注射剂等三大类药品。从现状来看，独家的、原研的产品，生命力要好得多。从古至今，只有跟着国家改革的大方向走，企业的发展才会更加良性。未来的医药商业只有两种运营模式，要么“终端为王”，要么“流通为王”，省级代理、区域代理的商业模式将会越来越压缩。抛开OTC板块药企不谈，在处方药为主的企业中，可以分成三种类型即：普通原料药企业、新特化药企业、中成药企业。其中，最难受的可能是普通原料药企业，而新特化药和中成药的产品特异性好，抗政策风险能力较强，再加上国家现阶段对中药发展的重视，相信这两类企业可能会成为未来处方药品市场中的佼佼者。从国家角度来看，在“十三五”规划及2018年的两会报告中，涉及医改内容时，多次强调“医保支付改革、三医联动、分级诊疗、公立医院改革”等政策方针。特别是“医保局”成立后，集定价、采购、支付三大权利为一身，肯定会加快“三医联动”的推进速度，“三明模式”有可能全国范围内的铺开。最近，又陆续颁发了有关“医药代表备案制、两票制、税费改革”等配套文件，一些试点省份，如上海、天津，出台了多个规范限制医药代表行为的制度，甚至一些地方都启动了刷脸技术，这些动作必将促使处方药市场营销模式大变革，只有合规的推广才符合未来处方药营销的发展趋势。从企业角度来看，大多数国内处方药企业高管，都是一线销售出身，过度看重及时投入产出比，习惯了以前“短、平、快”的客情营销方式。针对学术推广的意识、信心、能力都不足，就算是部分国内企业，正开展的学术推广工作，也是跟着外企步伐进行模仿学习，成效往往不理想。风风火火地去开展各类大型会议，赞助各类医学会议，成本消耗巨大，但销售指标还一直上不去。所以如此，在于没有因地制宜的分析自身产品优势，没有合理运用现有团队资源进行整合，非要把自身的劣势和外企对比。再加上产品的二次研发不足，导致产品定位挖掘不够持续，产品生命周期短等问题，很难把学术推广转化为成果。在临床学术推广精细化的今天，不懂疾病诊疗方案的推广，只会提炼产品优势开展物料宣传，将很难在细分疾病领域抢占有利地位。那么我们应该怎么办？学会把“学术”和“推广”分成两个板块思考，一方面加大学术价值研究投入，另一方面提高推广方面的消化力度。在本书中，我会有很大篇幅提到推广工作，因为学术价值研究不是当前国内企业的强项，所以重心就应更多放在推广上，在这方面，我们比外企更加灵活。在这个医药环境变革的时代，企业面临的压力不仅仅是销售模式的转型，还有销售渠道的整合，以及财税风险的规避。所以。现阶段企业迫在眉睫要解决的问题是商务体系、合规税务体系与学术推广体系三方面的优化建设。
1、产品少了才会聚焦
——产品越多，选择越困难，占领一个个的小行业，你才能做大。有没有发现，我们很多润滑油企业面临着一个悖论：产品线越来越多，按说，应该是销量和利润要同步增长才对，毕竟，很多产品应销售人员和经销商的要求增加的，为什么做出来的产品，并没有他们说的那样大卖呢？做老板不容易，每次开会，销售人员都会说，某某企业的某款产品做的不做，包装漂亮，价格还高，如果我们也上这样的产品，一定会大卖；经销商也会拍胸脯说，自己调研过了，你们只要生产出2L装的某某机油，或者60L的包装来，我保证每月给你卖到10万+。几次三番后，老板扛不住压力和诱惑，就上了他们要求的产品，可投产后，经销商却小心翼翼的订上万把块的货后，就没有了回音，一问，说不好卖。然后，企业就又多了一个产品线，库房也多了库存。可产品出来，不能说把包装耗材扔了吧，咬咬牙，就坚持了下来，然后，新的产品手册上，就多了一些产品。就这样，一年，两年，很多企业的产品就成八国联军，各种包装桶形，各式容量规格，产品五颜六色，财务报表上来，发现销量几乎没有变化，新产品销量确实增加了，可老产品却下滑了，尤其是利润，更是滑坡。怎么事与愿违呢？不奇怪，销售人员最喜欢的是：价格比别人低，包装比别人漂亮，提成别别人高；经销商也是，如果新产品没有卖点，他只会和对手比价格，价格放低了，利润就减少，怎么办？给厂家伸手要。厂家不敢得罪经销商，给政策，给折扣，新产品很快就价格穿底。最后，新产品也没有利润空间，老产品还在继续销售，哪个也不能砍掉。可企业的物力、财力、人力有限，想针对某款产品做推广，可做其它产品系列的经销商又不干，只好雨露均沾，每款产品都撒胡椒面，但杯水车薪，无法推动市场。企业着急，可却没有办法，其实，做企业，更多时候是坚持，而不是追逐热点。要把握趋势，市场上产品千千万，如果你什么产品都做，就意味着和对手全面竞争，这个时候，别说我们中小企业，就是国际大品牌，也无法做到。我们需要从某一点上寻求突破，比如从汽机油，从快修店切入；或者从柴机油，从长途运输车队下手。当某个市场，你深入耕耘后，就会发现，一些不知道的行业，润滑油用量大的吓人。你知道一些企业或银行门口，会有石狮子或者其他装饰品，不多，但专门拖石像的运输公司，在厦门就有5家，车辆最少的都有60多台，总计有500多台，每月用300来件润滑油，金额大约是10万。如果你有心，你还可以挖掘专门运蔬菜的、冷冻食品的、饮料、钢材的，每个小行业的润滑油用量，都能养活一个经销商，当你做下几个小行业时，你的销量还小吗？当你贪大求全时，实际上没有市场根基，唯有减少产品，聚焦市场，才能真正的拥有用户，获取利润。
25．还怕宴席搞不定？——“傻瓜”看完都会做了
作者：杨大玉 袁德山   导读：大众酒时代，婚宴渠道越凸显重要性。如何抓住婚宴市场，培育新产品、营造市场氛围、稳固老产品，成为众多厂商思考的课题。下面以案例的形式，翔实解析最具代表性的婚宴市场操作动作。一、宴席政策的拟定白酒厂商大多以套餐形式向消费者进行促销宣传，不同价位的产品及不同地区的宴请习惯，导致套餐内容有一定差异，但效果较好且主流的宴席形式主要有以下6种。（1）一桌赠送一光瓶，购买量不得低于赠送量。此形式目前在全国市场具有普遍适应性，也是目前主流白酒企业采用较多的一种套餐形式。代表有泸州老窖特曲、洋河海之蓝和天之蓝、古井贡酒年份原浆等。例如安徽的古井和口子窖促销政策，如表2-26所示： 表2-26安徽的古井和口子窖促销政策产品消费者促销古井贡年份原浆5年一桌送一瓶光瓶5年，购买两瓶送1包硬中华安徽口子窖六年一桌送一瓶1瓶六年 成熟型产品一般采用一桌赠一瓶光瓶品鉴酒为主，部分酒厂赠盒装本品，如口子窖六年。竞争激烈的市场需阶段性追加资源投入，抢夺宴席渠道，如古井原浆5年在阶段时间内推出买2瓶送1包硬中华的活动。例如江苏某企业开展每桌赠送一瓶品鉴酒，其品鉴酒的细节处理值得借鉴。品鉴酒用布袋套装，与盒装本品同时放在宴席现场，档次感较好，受到终端和消费者欢迎。（2）宴席用酒买一赠一，一瓶盒装赠送一瓶光瓶。此方式目前在业内使用较少，更多集中在新产品的培育和推广阶段。但此方式存在较大风险，终端宴席政策的管控漏洞较大，容易造成实际成交价走低，光瓶酒在市场流通等问题。例如山东一家龙头企业在主导产品导入期阶段，创新大胆采用宴席买一赠一的大规模市场拉动，取得了较好的市场效果。（3）买酒赠送一桌式烟酒饮料纸巾。主要在南方具有代表性，例如江西省、湖南省和贵州省等地。其宴席基本每桌一瓶白酒即可，宴席习惯不同导致宴席政策的设计差异。   例如习酒的宴席政策：1瓶五星习酒＋1包烟＋2啤酒＋2饮料＋1纸巾（如图2-15所示）。终端推介成功后，联系经销商业务员确认宴席时间和地点，现场进行赠送套餐，终端老板享受每瓶几十元的返利。 图2-15习酒的宴席政策  （4）宴席买酒赠送个性化产品。主要指消费者宴席买酒赠送纪念礼品或个性化礼品，目前业内运作较好的是赠送大坛酒。例如宴席消费者购买10箱及以上，凭宴席相关证明赠送一坛5斤红色花开富贵酒。当采购产品价位较高，可相应依据宴席举办人需求定制大坛酒，印制宴席消费者的贺词等。此方式有利于减少渠道和终端舞弊，一定程度有利于保护主导产品的价格，但个性化产品的配额及定制化均需要厂商及时响应和良好服务。（5）宴席买酒送服务。主要是消费者买酒赠送一些宴席的软性服务，包括婚车、拱门、气球、礼仪小姐、司仪、请帖等。目前在广东、江西和福建等市场运用较多，例如泸州老窖和百年糊涂在广东市场的宴席政策、四特在江西和福建的宴席政策。这种宴席购酒赠送服务的活动，需要经销商或厂家的业务团队具备较好的执行力。例如百年糊涂在部分市场设立围餐部（宴席部），整合部分酒店促销员，协助进行宴席的服务工作，促销员在宴席现场充当礼仪及斟酒服务员，提高现场开瓶率及饮用量。以泸州老窖六年陈在广东的婚宴政策为例，如表2-26所示。 表2-26泸州老窖六年陈在广东的婚宴政策桌数要求最低消费数量要求赠送服务30桌以上最低5件可享受1066的增值服务：拱门1个、全场灯笼布置、气球、靓女斟酒服务50桌以上最低10件可享受2066的增值服务：拱门1个、全场灯笼布置、气球、红地毯、专业礼仪服务80桌以上最低20件可享受3066的增值服务：大拱门和异形拱门1个、全场灯笼布置、气球、花篮、红地毯、多名礼仪服务 （6）宴席的个性化定制。对宴席产品进行快速的个性化定制，满足消费者的不同需求。此类宴席产品价位基本要在60元/瓶以上，且个性化定制需要简单易于当地执行。此种宴席的个性化定制，强化产品的附加价值，无须再针对消费者开展其他促销活动，各层级利润均有所保障。例如茅台白金酒开创宴席个性化定制，产品如图2-16所示。 图2-16茅台白金酒宴席个性化定制产品 二、流通终端宴席执行要点解析流通终端推介宴席，主要分为两种，如表2-27所示。 表2-27流通终端推介宴席的种类分类宴席出货赠品配送终端利润优劣势第一种出终端货物经销商或厂家直接现场赠送，并核查真实性产品的加价空间优势：帮助终端消化库存，终端积极性较高；劣势：终端货物享受双重政策，造成一定资源浪费，且价格体系可能会受到一定影响。第二种经销商或厂家直接配送宴席货经销商或厂家直接现场赠送，并核查真实性宴席推介用酒的随量返利优势：厂家或经销商直控政策投放，监控效果较好劣势：终端的积极性一般，除非促销政策大且返利较高 针对40元/瓶以下的中低端产品，操作空间较小，更多的企业选择利用固定推介奖励的形式开展。例如金六福在黄金网点，执行终端推介一场宴席，奖励2瓶宴席用酒给终端老板，补充终端老板的利润，鼓励其推介本品。针对40元/瓶～150元/瓶的中档价位产品，操作空间较大，更多企业选择在新产品入培育阶段，采用第一种方式，前置部分宴席赠酒的固定费用，放大终端推力，培育消费者；待产品进入成长期后，一般采用第二种方式，严格控制政策投入，管控产品价格体系，通过广告宣传和终端氛围营销，强化消费者自选。小案例：安徽市场古井年份原浆5年，开票价158元/瓶，婚宴价是188元/瓶，每桌赠送一瓶光瓶酒，要求消费者购买数量不得低于赠送数量。终端负责向消费者推介，推介成功后联系经销商业务员，确定宴席举办时间和地点，经销商负责配送至现场，并确认最终用酒数量。按照最终用酒数量每瓶返利终端30元，中间人介绍费20元/瓶，超过十桌及以上，再奖励终端150元现金。三、酒店终端宴席执行要点解析酒店终端承担宴席较多，但基本很难销售白酒，消费者的自带率较高。如何深度整合酒店终端，在酒店拦截宴席用酒，下面笔者举例说明两种创新做法，如表2-28所示。 表2-28酒店终端宴席两种创新做法分类方式主要内容酒店利润第一种与酒店联合做宴席套餐宴席套餐一：668元餐标+138元四特宴席套餐二：768元餐标+338元四特备注：四特产品的宴席套餐价格是流通终端的实际成交价，让消费者认为实惠和超值。产品加价及销售奖励服务员享有开瓶费第二种将酒店作为流通核心店进行深度开发以烟酒店和二批商的政策向酒店进行供流通装产品，让酒店选择是否执行宴席买赠政策，建议酒店使用宴席买赠活动吸引客流产品加价及活动政策 酒店终端的宴席执行，必须兼顾考虑酒店、消费者和经销商三方利益。让酒店以优惠活动婉拒消费者自带宴席酒水，增加酒店利润；让消费者觉得无须自行采购搬运，减少麻烦，又实惠超值；让经销商的宴席销量提升，培育了新品，强化了市场氛围。现在宴席大部分消费者可不开发票，酒店的平价酒水或优惠活动有空间进行，酒店的利润也有一定的保障。以上就是笔者对于白酒宴席操作的一些观察和思考，当然，宴席操作不仅仅限于以上几种，各区域及经销商资源不同，突破方式也各有特色，希望对大家有所帮助。
三、内功太极拳桩腿功的练习
拳术，不论何门何派，都必须要求腰腿灵活一致，虚实分明，站步稳当，而无浮飘之弊，内功太极拳更是如此。腰功在后面章节中有详细论述，这里主要讲述桩腿功。每一位习练者如想真正练成太极内功，就必须要进行腿上功夫的基本练习。如：压腿、遛腿、扳腿、各种桩的专门练习，使腰腿柔顺灵活，稳实有力。有的人认为，练内功太极拳无须练习腿功等入门的基础，这种说法值得商榷。如果单纯为了养生，则无须进行腿功的基本练习。考查前辈练内功太极拳者，在练拳之初，必先习练马步站桩、川步站桩等，这样使腰腿稳实有劲，再由掤捋挤按等单式，一一练到腿脚一致，前进，后退，闪避，升降随心所欲，然后在学练拳架子。而现今练习者，多走捷径，不愿下苦功夫去练这些基本功，致使收获平平，也就不足为怪了。思考：1．为什么练习内功太极拳要遵循一定的程序？2．在练功过程中要注意哪些事项？3．腿功的练习对内功太极拳有什么作用？注释：[1］（清代）杨氏:传抄老谱(二)太极武事解完整书名//王宗岳.（哪个版本）.沈寿点校.太极拳谱.地点：出版社，时间：（补全，下同）第149页。[2］（清代）杨氏:沈寿点校,传抄老谱(一)固有分明法完整书名//王宗岳.（哪个版本）.沈寿点校.太极拳谱.第116页。[3］(清代)杨氏:沈寿点校,传抄老谱(四)大小太极解完整书名//王宗岳.（哪个版本）.沈寿点校.第196页。
前言
天下武功，唯快不破。关键如何快？——孙巍营销实战，方法为王。今天的企业竞争，本质上是方法论的竞争。方法论就是作战的武器，方法论的领先本质上是武器装备的领先。新时代，新营销，企业营销人急需像企业转型一样，尽快学习先进的新营销思想来武装自己，防止自己被时代淘汰。互联网下半场，用户增速放缓，线下流量回暖，新零售蹿红，一场新营销大战烽烟四起。微信拥有10亿月活用户，主导了我们90%的碎片化时间，成为最有影响力的新营销平台之一。自2011年推出以来，微信一直高歌猛进，无论用户增长、社交传播还是公众号、微信群和朋友圈等微信营销场景，都获得了空前繁荣。企业的员工、客户及关系都发生在微信里。错过微信，错过未来。企业微信营销，不同于微商和自媒体营销，而是企业在微信生态中的品牌营销实战。本书讲授最新的微信营销方法，也是第一本企业微信营销实战书籍。微信的最大特点就是迭代，迭代升级保持了微信的领先地位。微信迭代，企业微信营销就要迭代，否则老方法就会被淘汰。2014年前流行的微营销，今天已经淘汰；2015年流行微信自媒体，2016年企业微信营销高潮迭起。然而，90%企业的微信营销激情而来，败兴而归。究其原因，原来是闹了个天大误会：大部分企业营销人都把微商的微营销和自媒体运营那一套，用在了企业微信营销上，这就导致工作并不专业；而市面上很多书和培训呢，也鲜有有效的指导。结果，企业的新媒体部有苦难言，久而久之微信营销就荒草丛生。微信快营销就是践行快营销方法论。微信快营销作为超级工具、超级方法，我最后郑重地把这本书推荐给三类人：一类是企业新媒体人，一类是急需转型升级的营销人，一类是读过其他微信书但实操效果差，急需学习升级的人。天下武功，唯快不破。愿我们一起快！
案例1：实例是世界上最伟大的成交高手
刚做业务第一天，销售经理带我出去跑店，主要是开发药店，帮我建立销售信心。在和康安堂赵老师谈判时，由于我们的产品是刚进入终端药店市场，虽然剂型比较有优势，也属于独家产品，但是由于生产厂家不是以做OTC市场为主，并没有广告支撑，加之厂家的名气不大，供货价格比较高，零售价也比较高，而一盒只能用四天，于是，赵老师犹豫不决。一方面是由于经理的讲解，产品确实在销售和治疗效果上有很大的优势，另一方面由于第一次接触这个产品，供货价又比较高，又担心销量不好，形成滞销，占用资金。这时，经理发话了：“赵老师，可能是你对我们的产品没有销售信心。碰巧，我今天早上打印了DWZ连锁药店（北京知名连锁药店）的纯销流向，有盖红章，您可以看一下他们的销量。”说着，经理把流向递了过去。赵老师一看，流向上最差的门店也有15盒的销售，于是就决定采购5盒。这时经理说道：“您看，DWZ药店最差的门店一个月就能销售15盒。您这么大的药品超市，生意和人流量都会比他大。这样，您第一次一次拿10盒，到时候给每个店员送一份小礼品。销售您放心，三个月内卖不掉，我全部买走。”就这样，产品进去了，借助送礼品的机会有和店员接触了一遍，希望他们在日后的销售中能多推荐我的产品。在医药销售中，实战案例我们一定要准备的充分，并且还要不断地改变，升级。它伴随着我们开发，维护与上量，都要用到案例。这就像我们看到报纸上有人买彩票中了500万元、1000万元，我们没有任何感觉。当我们身边有人中了5万元，我们就有可能每天没事儿去买几注彩票，因为发生在自己身边的案例才是最让自己容易信服的。
第五章价值创造的理论逻辑
在市场经济条件下，任何产业都不可能仅仅依赖政府的长期投入来获得生存与发展，厂商组织只能在市场经济体系的基础架构下找到生存利基(niche)与价值创造(valuecreation)战略，才能让厂商组织永续发展并使产业发展产生正向循环(Bodily&Venkataraman,2004)611。事实上，所有战略管理理论都必须回答这样一些“核心问题”(corequestions)：为什么不同的厂商组织在“价值创造”上会不一样？(Whydofirmsdifferinvaluecreation?)(Zajac&Olsen,1993;612Pitelis&Teece,2009)613或者是厂商组织进行“价值创造”的逻辑是什么？可以这样说，这是战略管理学家和厂商组织高层领导人必须回答的问题，而对这个问题的回答实质上是回答厂商战略所依托的理论的主旨所在。
第二部分金牌班组系统导入：基础管理
第十三节 即食中药如何推
细节决定成败，要做好药食同源商品的推荐工作，从根本上还得立足药店的现有消费人员，研究其潜在的需求，并借助必要的话术和氛围营造，在客户关注点等细节上做文章，方可真正达到“销出去、再次来”的目的。 在当下，要解决因新医改导致的药店经营困难，关键是寻找到适合药店经营的新品类或改进传统小品类的销售，提升市场总量。药食同源类食品是适宜深耕的品类之一，以此为基础改良后推出的即食中药，更是做大药食同源品类的有益探索。 1.追查病因提方案在相当一段时间内，传统医学的传承曾出现中断现象，导致社会对中药的认知停留在模糊的概念阶段，只知道中药是好东西，但对其功效缺乏了解。近年来，阿胶*元膏、茯*糕、龟*膏等即食中药，通过广告和终端宣传，其作用已经被消费者广为认可，但单纯依靠陈列带来的即食中药自然销售却少之又少。药店经营者可引导店员从药入手，由药知病，找到导致顾客生病的不良生活习惯、营养缺失，或从长期用药的副作用来突破，为他们推荐合适的即食中药，甚至现场加工。比如，某顾客前来购买双*芬酸钠或其他风湿止痛药品，店员可以询问服药时间的长短。如果属于老风湿，需要经常服用止痛药品，可以向其介绍此类药品对胃部的伤害作用，并询问是否已经存在胃痛或胃涨、消化不良等症状，以作印证。得到顾客认可之后，可以建议其在日常生活饮食中进行调养。比如常食*蜜，以保护胃黏膜；推荐小袋装加有玫*花或*芪等药食两用药材的*蜜即食食品；也可以推荐非油*薯片等。其主要原料——马*薯性味甘平，具有益气健脾、消炎解毒的功能，对治疗十二指肠溃疡、慢性胃痛等有好处。此推荐也同样适用于购买胃溃疡及消化不良药品的顾客。 2.有根有据好推荐宣传不仅包括店员因购药而发现潜在顾客进而触发的口头介绍，还包括通过会员宣传手册、店内外海报、社区联办板报、店内POP进行介绍和说明。书面宣传的作用主要有三个方面：1.便于店员介绍相关知识时有书面的依据。一般来说，由于书面的东西公之于众，接受大众监督，且变动较少，权威性、真实性高于口头话语。当然，书面资料本身来源的可靠性和编辑过程中的“原装”也很重要。2.在收银台、处方柜、顾客休息区、器械体验区等停留较长时间的区域，放置即食中药的相关靠谱宣传资料，有利于顾客自行了解相关知识，并产生进一步咨询和购买的欲望。3.便于提醒药店店员向潜在顾客进行推荐，对于专业知识比较薄弱的店员也起到“临阵磨枪”的作用。笔者建议，宣传资料可分成两大类，即常用药的副作用提示和即食中药的功效介绍。要注意的是，推荐时选择好要突出的“第一重点”很重要。前者可重点突出“常服××药”，其中，××药为第一突出重点，其次才是主要副作用，再次是其他副作用及解释；后者的第一突出重点是功效，并根据不同的顾客有所侧重。比如即食玫*膏，如果顾客群以年轻未婚女性为主，可以强调活血、预防痛经作用；如果年轻已婚妇女较多，可以强调其活血美容；如果面对风湿患者，则重点强调止痛作用。 3.突出安全不能忘值得一提的是，安全性也是即食中药的一个亮点。比如无糖型的黄*糕，店员可以向顾客详细说明其含有丰富的植物蛋白和卵磷脂，常食黄*糕可以有效补充蛋白质和预防中风和脑梗塞等。由于购买即食中药的消费者一般都没有患急性病，或者病情已经被控制住，因此，店员在介绍功效和安全的基础上，应突出该商品的方便性和口味，最好能详细讲述一下如何食用、入口前是什么气味、入口时是什么样的感觉等，诱发潜在顾客产生尝一尝的欲望，必要时可采取试吃措施，使顾客在功效的吸引下，逐步形成食用习惯，从而扩大即食中药的市场总量。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载