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（一）行为经济学中的“心理账户”
心理账户是行为经济学中的一个重要概念，任何消费者在消费行为过程中都有一根隐形的基准线。例如买一件T恤应该在100~199元，买一双鞋子应该在299~499元，再贵可能不会考虑，再便宜或许也不会考虑。    用户消费水平受制于“心理账户管理”，用户消费多少，直接决定平台客单价。大概率事件永远有小概率例外的存在。个体用户在做决策时虽然有基准线的制约，但往往会受到一些外在因素的影响而违背经济运算法则，也就是我们所说的非理性消费行为。1.情感权重打破心理账户平衡性情感包装是基于已有的交际关系，并且找到价值点做提升。有一个稳固的交互关系，再搭配一个适合的节日/事件做氛围包装和增值服务，并且这个增值服务不应该是这个商品所享有。这笔交易看似不平衡，但用户却非常乐意接受。    促销结合是一个灵活性较强的应用场景，利用氛围浓重的促销节日，天然就有情感基础造势。例如中秋节，定制化组合家人团圆礼包、朋友相聚礼包、送礼必备礼包等，根据交际关系差异定制商品组合。一方面拉动整体订单的客单交易金额；另一方面高低频的商品结合可以推动低动销商品的流转，改善商品结构。2.情感包装不是道德绑架，需要高度合理化道德绑架的本质是站在公众化认知的制高点提出不切实际的标准要求，给周围的人带来强大的心理压力。情感包装是前提，不是结果。作为平台方，我们能做的是利用情感引导用户下单，而非单纯的为情怀买单而得不到任何实用价值。    情侣经济是一个很好的切入点，第二单半价、520会员充值卡、满额即赠……通过情感引导用户消费，并且消费后可以产生更多的增值服务，这个过程都需要合理化。
四级文件××-04-134产品审核记录表
产品审核记录表
一、组织是一个有机生命体
组织如同一个有机生命体，随着机体的演化而不断成长。其中，推动组织发展的核心要素，就是组织的价值理念体系，就如同大脑在有机生命体演化中所起的作用。所有企业从成立之初开始，其最基本的命题就是活下去，并永续经营。作为一个自然人，受自然规律制约，有其自然生命终结的时间；作为一个法人，虽然不受自然规律的约束，但同样受到社会逻辑的约束。一个人的寿命和能力无关，但企业如果没能力，可能连6天也活不下去。如果企业发展能够顺应自然法则和社会法则，其生命可以达到600岁，甚至更长时间。日本在总结明治维新时期经济能得到迅速发展的经验时，发表过一份白皮书，其中有这样一段话，阐述日本经济发展的三个要素：第一是精神；第二是法规；第三是资本。这三个要素的比重：精神占50%；法规占40%；资本占10%。
十、内容营销：软文、视频、图片、音频
软文、视频、图片、音频可以与传统媒体做对应：报纸的软文广告、电视广告、户外广告、广播广告。这样看来，问题就简单多了，无非是把传统媒体搬到网上，只要花钱，任何企业的广告都可以出现在这几种网络媒体上。不对，如果是这样，那就成了第一条的网络媒体广告。除了花钱做广告，每个媒体平台都有自己的运营方式，都有免费的或者省钱的玩法。比如在一个论坛网站上，一篇软文能否被版主推荐到好的位置，取决于这个软文的浏览量和人气；一个视频网站上，一个视频是否被放在首页取决于这个视频的点击量；一个产品图片是否会被百度收录并排名靠前，取决于对图片标注的文字是否准确并放到了百度喜欢的一些网站上……总之，各平台都有自己的游戏规则和玩家技巧，需要企业的网络营销人员掌握一定的营销方法，充分利用免费资源节省广告费用。
第二节 消费者促销中的注意事项
就促销效果而言，除了促销设计、资源整合能力、执行能力、监督机制等制约之外，另外还有其他方面在对其产生影响。一、与品牌形象吻合，提升品牌形象消费者促销在直接促进销售之外，还有着提升品牌认知度、美誉度的功能。如农夫山泉有关“阳光工程”和“为奥运捐助1分钱”的消费者促销。而家电领域的全能冠军海尔公司，与其总裁张瑞敏的：“我们只打质量战，不打价格战”相对应，也很少给我们留下直接价格化促销的印象。这有效地维护了其品牌价值。当然，这与你希望自己在消费市场所树立的品牌价值印象，和你品牌的价格化档次，等有着比较大的关联。如果你针对的是高端消费者，促销力度过大尤其是价格化的促销活动，势必会损伤高端消费者，因为他们带有独享性的心理利益，这种行为会导致他们的逐渐遗弃。曾是英国高档服装市场领导者的品牌Becar就是这么一例。在英国经济不景气的70年代，受市场购买力下降所限，降价促销成为众多厂家唯一的竞争手段。当时已处于高档服装领导地位的品牌Becar也卷入了价格战，零售价格平均下调了35%。这使其销量上升了40%。但该品牌主要的购买者——成功人士们，却因此普遍认为Becar不再是自己心中最合适的选择，因此纷纷转向其他品牌。品牌形象受到重创的Bcear，业绩成长未维持到一年就直线下滑，两年后总体利润减少接近60%，到80年代初更是不得不退出高档服装竞争行列沦为二流中低档品牌。从上可以看出，品牌的适应受众是有其族群效应的。为此，你的促销活动一定要与自己消费者族群的价值观相吻合，尤其要去维护利润型顾客的消费利益（即使你只做销量不做品牌，也难以逃过这一点，因为你产品的目标消费者族群通常已定位、定型，难以发生改变）。如此，你的品牌才能不会受到促销的较大伤害。二、重视经验而不在经验中裹足，崇尚创新套式虽老，但其中的风险是自己经历过的，是可以预见和尽量控制的；创新虽好，其中却可能充斥着自己未曾经历过的不定风险，而且效果还不好说。许多企业嘴上尽管常挂创新，却终因为这样的想法，而年复一年的用着老套路。这既是同质化的又一具体表现，还是造成过度促销的一个重要原因。不管是直接竞争对手还是非直接对手，又或者根本不是同行业的品牌，大家都用着差不多的促销活动，发出几乎一样的声音，你要自己所希望“笼络”的消费者何去何从？在这种老套路不管用的情况下，要想从高度同质化的促销中胜出，那就是将自己逼上了拼品牌影响力、拼宣传力度的境地。而作为弱势品牌的你，受营销资源影响显然是不擅长这些的。弱势品牌要想从促销中胜出，就离不开“造经验的反”，进行必要的创新。如果你觉得力度过大的创新，风险实在不便把握，甚至会变成得不偿失的怪诞促销的话，开展传统促销行为的局部创新又何尝不能？也就是说老套路也可以玩出新花样！例如，要是你运用的仍然是与对手类似的“买洗发水送沐浴液”的买赠促销，你就不妨将原赠品沐浴液的分量缩小，变为送沐浴液、护理液这两样赠品。显然，作为局部促销创新的其中一个重点，就是要与对手及其传统的促销行为形成必要的差异，而这种差异也要是消费受众所乐于接受的。三、集中资源这主要指的是物流渠道、服务渠道、信息传播渠道等要素的配合。除此之外，还需注意整合、调度、利用消费者、政府等关联利益人资源。在房地产业有个看起来似乎有点特殊的现象：每个楼盘的开盘期间，通常都会获得相对较好的销售业绩。这是和房地产商集中客户资源的努力分不开的。因为，在房地产产品公开发售前的“内部认购期”，便已积累了一部分意向性较强的客户，只要在开盘前将开盘优惠信息、礼品赠送信息等通知给这些客户，并督促这些客户在开盘期间前来签订正式的商品房购销合同，便形成了房地产产品开盘期时间短、订单多、成交额大的局面，并进一步对后来客户产生了利好成交的感染和诱导。在快速消费品领域，我们要学房地产业于促销期间集中消费者资源，存在比较大的难度。其中最关键的一个问题是，我们还没有建立消费者数据库，无法知晓到底有谁是我们的实际客户，客户资料和客户明确的促销通知就更是无从谈起了。但是，售卖我们产品的沃尔玛等超级卖场们，却早以会员制营销为形式，早以传达促销信息、新品上市、新服务推出信息为主的DM直邮等手段，开展起了此类投资小、见效大的活动。我们为什么不能进行类似的尝试呢？四、为利润型顾客带去独享性利益某些企业经常举行如后的一些促销活动：“请将消费凭证（包装/瓶贴/激光标贴等）和***一起携带（寄于）……。”纵观这些活动，它们都依据利润型顾客和非利润型顾客进行了参与促销活动的消费者区隔，以更好地为消费者带去尽可能独享的利益。当然，在产品入市初期，某些促销活动中消费者的区隔性特征并非很准确、明显。如在免费派送中，促销人员通常依据目标消费者的可描述性特征进行辨别、开展派送活动。而买赠等活动，由于未能按累计消费额、消费次数进行坎级特征明显的促销让利，也使促销活动中的参与者中包含了许多的非利润型顾客。不过，值得广大弱势品牌注意的是，如果你的促销活动并非仅是为了刺激短期消费，并非仅是为了以促销期内的销售“透支”来解决库存、资金压力，从稍长远一点考虑，你都应该尽量以门槛来维系自己和利润性顾客的重点关系，而不是因“讨好”非利润型顾客去疏远他们。在促销活动的门槛设置中，主要运用的是与顾客消费贡献类型相对应的方式。下面，结合前述作一些基本的总结。五、赠品的选择买赠活动是种非常常见的促销方式，无论是从吸引消费者还是从维护品牌性考虑，以自己的产品或非己产品作为赠品，都是很值得讲究的。（一）用自己的产品作为赠品1、赠品四不宜（1）形象产品不宜做赠品。（2）利润主产品不宜做赠品。（3）将要肩负以上任何一种产品重担的新品不宜做赠品。（4）如果是保质期较短或者是杀虫剂等使用时令特征明显的产品，用自己的产品做赠品，其量不宜过大，以免因为用不完和可能超过保质期等原因而影响买赠促销的效果。2、赠品五宜（1）侧翼产品。（2）赢利空间较低的非利润型产品。（3）将要被升级换代产品取代的老品。（4）不肩负形象产品和利润主产品重担，而以快速切入市场、狙击对手为主要目的的新品。（5）滞销品。（二）用非己产品做赠品1、赠品六不宜（1）体积超过产品的赠品。这可能喧宾夺主。（2）价值太接近、等同甚或超过产品的赠品。（3）与产品缺乏联想关联度的赠品。这不容易使自己的产品及品牌进入消费者的心智。（4）由于类似活动较多、消耗慢等原因，容易导致在消费者处积压的赠品。这将会使买赠活动失去吸引力。（5）声誉不好或不及自己品牌价值的赠品。（6）不方便拿取，价值不高但运输等领取成本却较高的赠品。这可能会使部分消费者面对买赠活动“知难而退”。2、赠品九宜（1）与产品本身使用有关的赠品。如买酒送酒具，买电脑送软件。（2）和产品使用无关，但容易产生产品间联想的赠品。如某乳业的“买牛奶，送面包”。（3）与目标消费者的衣食住行等息息相关，消耗快而又经常需要再购置的相对低值易耗的赠品。当然，这种“低值”是相对产品而言，是批量定制采购下的低成本相对其较高的市场价而言。（4）非易耗品，但消费普及率不、更新换代快，或者是在促销中使用次数有限，不大可能产生闲置、积压的赠品。（5）体积不超过产品的赠品（6）品牌的区域市场影响力相当甚至超过自己的赠品。如此利于形成品牌借势。（7）便拿取，领取成本不高的赠品。（8）可供多种选择、各取所需的个性化赠品。（9）与众不同但消费者又实际需要的赠品以上所述是赠品选择的一些准则。从中可见，在进行买赠活动时，最重要的是要本着人性的态度和充分调研买赠促销的赠品使用现状，站在消费者的立场去思考：促销期间他们到底需要什么样的赠品？这些赠品他们目前缺吗？用到这些赠品，他们会想起我们吗？……如果你拿不准这些，或者是不想以自己的主观想法去冒险，那就为消费者们提供多种选择吧！六、借势捆绑有原则在前述的借势促销中，有一些基本的原则需要遵循，如要考虑消费受众的需要存在比较大的交叉重叠。只有这样你的借势捆绑促销，才能根据消费需求的多样化，取得比较好的效果——如喝可乐的许多人可能需要买电脑，喝红酒的人也可能会喝白酒、啤酒，用沐浴液的人可能会穿浴袍等，就是从受众重叠度高来考虑的。七、要有意识地与卖场形成重点联动除了在卖场形成必要的消费拉力之外，还要考虑维护、活化自己与卖场的关系。当你有意识地多在卖场开展样品派送、买赠促销等直接促进自己销量的活动之外，还能给卖场带来人气及关联性的消费促进。八、促销包装及说辞首先，你要为自己的促销活动找到一个来自消费者的理由，设计一个既具有震撼力又容易上口的好名字。这利于促销信息的传达，并能给消费者带去更多的心理利益。其次，你如果开展的是买赠、抽摇奖，或者是刮刮卡即时奖之类的活动，你要为自己的赠品或奖品进行包装。一些强势品牌的行为值得学习——如在海飞丝洗发水在一次买赠活动中，作为赠品的是一本薄荷海飞丝洗发指导手册，就被包装为“清凉海飞丝至酷洗发‘秘籍’”；如不中大奖中心情、中知识的恰恰瓜子文化卡片，就为恰恰成长为瓜子领域的领导品牌，带去了有益的助力。其三，你的促销说辞所应该强调的是为消费受众带去的额外利益、独享性利益，并应该以消费者更能接受和产生共鸣的方式进行表述。如“现在购买能为你节省多少”就比“现在购买优惠多少”更有吸引力；如在买赠中一句简单的“有赠品送”就比“买多少（才能）送价值多少的东西”更具诱惑与亲和力。九、时间这主要包含了三个方面：（一）活动举行的时机你主要应该考虑的是：铺货上架率是否到达预期；产品销售的淡旺季；产品使用的时令性；竞品的促销是否集中及其举措；消费受众较可能集中发生消费行为的时期；结合多数消费者的发薪日期考虑他们的支付能力；冲量是为了完成全年销售指标还是为了截流顾客……这些时机的把握有利于你确定是否开展促销和提高促销活动的针对性。（二）消费者参与活动所可能花费的时间成本促销点数量达到一定的普及度，才能方便各个社区的消费者就近参加。如领取奖品、奖金关卡的多少、距离的长短等，都可能对消费者是否参与促销活动产生影响。（三）活动时限这包括两个方面，一是促销活动期限本身的长短，另外一个则是兑现承诺的时限。通常情况下，这两个时限都不宜过长。因为，如果前者的时限过长了，就容易给消费者带去“产生抗体”、麻痹的可能；如果是后者的时限过长了，则容易使人失去耐心、热情，乃至怀疑你的活动诚信。十、地点除了前述相关内容已有提及的活动卖场、现场等地点要素之外，还包括如下两个方面：（一）促销活动要考虑不同地域的市场特征某个促销活动，在某个区域市场获得成功后，便开始把这种成功作为普遍性法则放大，以至未曾充分考虑不同区域市场的本土化差异特征。如不同地域的铺货上架率、对手促销形式、消费者的消费习惯、通路成员的配合性等情况，都可能存在较大的差异。这些差异，可能为某项促销活动带来不同的市场反响及收益。（二）不同活动卖场的促销特征比如在卖场内的促销中，沃尔玛对活动的限制及支持，就可能不同于华联超市；如在中小卖场所可能运用到的活动资源物料宣传、促销人员进驻、特别应景堆头等方面的限制与支持，就和超级卖场有所不同。出现这种情况之后，你除了在协调上努力之外，还应该在同一促销活动中，针对不同卖场采取不同的方式区别对待措施。如超级卖场对场内的促销宣传有极高的门槛和限制，为了获得尽量大的促销效果，你就不妨在地段优越、人流量大的一些中小卖场，采用布标、特别应景堆头等手段，加重和强化它的促销宣传价值，以使自己的促销信息得到更大的传播，影响更多的消费受众。
二、储值式会员制案例
向大家介绍一个储值式会员制的案例：健身房。健身房是典型的储值卡预付费商业模式。健身房主要销售两类产品：年卡和私教课。这两类产品都是一次性提前收取一笔费用，并且这笔费用的性质就是储值，需要在未来的使用中消耗才能变成营收，所以自然就会有储值式会员制的优势和弊端。（注：储值式会员的储值和订阅式会员的会员费有明显差异）健身房销售的两类产品，一般客单价都不会低，至少都在几千元以上。它和教育类项目有些相似，只要销售做得好，它的现金流是可以做得很漂亮的。要把这么高客单价的产品卖出去，健身房主要依靠两个销售武器，一个是较好的硬件条件，比如有足够大的面积和足够齐全的设备，最好能有游泳池；另一个是狼性的销售团队，他们负责每天扫楼扫街，不放过任何一个可能成为客户的人，邀约到店体验后引导购买年卡，等年卡会员开始到店健身之后，再推销私教课。健身房的年卡会员的销售难度不大，因为虽然健身房不是刚需，但是健身/健康/让自己看起来更健美是刚需，所以只要能把准客户邀约到店体验，健身房的销售大概率都能够把客户拿下，至少是办一张年卡。从我们研究会员制的角度来看，这里最值得我们关注的是，健身房的成熟销售经验。它把健身服务整个打包成了一个年卡会员的形式，大大降低了准客户理解和接受这个产品的门槛，也就降低了成交的难度。同时如果搭配一个有吸引力的成交主张，例如办一年送半年，办卡送私教课等，几乎就能够一来一个准。看到这里，你作为自己行业的经营者，要思考的是你的行业有没有一个类似健身房的收钱模式，你的行业是不是适合做一个类似健身房的储值式会员？说完了正面的，也说说反面的。健身房和教育类项目相比，它的现金流稳定性还是要差很多，或者说要维持它的现金流稳定性的难度会大很多。并且它几乎是一个纯线下的模式，很难向它的会员提供在线的付费的服务，来获取新的业务增长点。由于对营业面积、健身设施、课程服务都有一定的要求，健身房的早期资金投入不会低。储值式会员能够迅速回笼资金的好处，使得健身房基本都形成了竭尽全力卖卡的打法。通常新开的健身房，在开业之前就会雇佣人数越多越好的销售团队，给很低的底薪但是很高的提成，让销售们拼命在健身房附近找客户。所以新开的健身房通常在开业之后不久，如果销售做得好，就会回笼一大笔资金。但是，要非常注意，虽然是一大笔资金，但是性质是储值，很有可能一些会员会在中途不满意而退款。并且因为会员交的是年费，在一年之内如果不加购私教课，会员不会再贡献更多的收入，就会出现开业时候能收钱，往后却越收越少的现象。这种现象显然是不健康的，如果把开业头几个月收回来的钱平摊到一年，或者两年，扣除了长期的成本之后，其实可能是不赚钱的。最容易出现问题的是在半年一年之后，周边的客户已经开发得差不多了，新增的客户很少了，但是销售团队的人力成本并没有下降，并且加上设备损耗，运维的费用也逐渐升高了，问题就显现出来了。看到这里，如果你了解健身房的商业模式，或者对做生意比较熟悉的话，你就会自然而然的考虑怎么往下走，你也会很容易的找到答案，那就是再开一家店，再重新走一次前面的循环，用后一家店刚开业的现金流来补贴前一家店已经开始的亏损，同时把前一家店的销售人员冗余转移到后一家店去。所以，你就会看到，健身房通常都是连锁店，因为它们一旦开始发展，就不能停下来。健身房的老板，在掌握了开店的套路之后，他们的工作重心就主要集中在两件事上面，一件事是管好销售团队，通过激励和压榨销售人员来获得市场的现金流；另一件事是融资，找投资人来快速的开新店，使得企业规模像滚雪球一样越滚越大。总结一下，储值式会员制能够让企业提前回笼资金，用得好的话有助于企业的规模发展。但是过度依赖储值式会员制会有饮鸩止渴的风险，经营者要非常注意企业发展的节奏和速度是不是能够在自己的掌控之中，如果被迫陷入不断创造现金流来填补发展的亏空，要懂得及时止损。
一、组织设计的七个部分
组织设计一般可以分为七个部分，即存在理由、主要工作环节、工作规程、能力体系搭建、新陈代谢机制、共性组织和临时性组织。如图1-6所示。图1-6组织设计1.存在理由组织设计的存在理由是组织行为设计的关键指导思想，包括组织的宗旨、理想和愿景、行动指南和价值观，可以落地为组织的使命、最高目的和努力方向、主义或理想及信用基准，并且与企业文化的关系密切。2.主要工作环节组织设计的主要工作环节包括规划、实施执行、过程运行、监督和绩效管理、信息与数据管理、资源和后勤保障。规划是组织工作环节的源头，常见的行动是组织531规划、各关键模块年度措施与行动计划制订等。实施执行和过程运行是行动计划的落地，需要关注抓大放小、结果导向、有效“收作业”。监督和绩效管理是过程及时纠偏的重要手段，评估手段、行为管理、合规管理、赏罚机制是重要组成。信息与数据管理是组织信息及时、行动高效的助力剂，数据库建立是基础，数据分析是把数据盘活的过程，信息安全过程需要关注的问题。资源和后勤保障是过程的能源动力，人、财、物的合理有效配置，专业平台的搭建是对人财物整合以获得最好发挥效能的方式。3.工作规程组织设计的工作规程是帮助工作环节有序、准时、保质完成的重要依据，包括指定组织结构职能、层级（权力）划分、工作原则指定、工作流程梳理与固化、信息与沟通的高效流转、边界管理、节点控制、安全保障。4.能力体系搭建组织发展的成功也离不开领导核心能力的搭建。搭建组织的能力体系不是仅靠安排常规的学习培训或岗位实践就可以实现的，它是人才资源的保供能力、资源合理配置的能力、协作机制的搭建能力、创新能力、培养核心干部能力及专业能力的共同结晶。5.新陈代谢机制组织发展要时刻关注新陈代谢的机制。也就是要时刻关注内外部环境的变化，以及组织不同阶段的变化带来的各种更新迭代机会。同时，除了变化带来的显性因素，还要关注它们携带的隐形因素，如组织变革下外部环境对企业的评价从而带来组织的雇主品牌想象。6.共性组织共性组织是组织框架设计和结构设计中的基础模块和优质模块，如党组织、工会组织、社团组委等，是企业组织架构的中坚力量和核心组织，对整个企业组织发展有不可或缺的支撑和引领作用。7.临时组织除了正式组织，完整的企业组织体系还包括一些临时组织，这些组织大多都是为完成阶段性任务、短期项目或专项工作而设立的。临时组织的存在，促成了组织的目标性及灵活性的完美结合，它可以为了任务而生，也可以伴随任务结束而结束，迅速补位，也是矩阵型组织必须存在的模块。
（一）稳定产品的价格体系
二级批发商的逐利性比一级批发商更甚，哪款产品好他就主推哪款产品，在他们心目中是没有品牌忠诚度这个概念的。根据这个特点，给他们持续提供能快速动销、又能赚钱的品牌（产品）才能满足二级批发商的这种特点。对于成熟市场来说，快速动销已经是看得见的事情，持续赚钱就需要我们做到让自己的品牌（产品）价格体系坚挺。因此，稳定成熟市场的价格体系是管控好二级批发商忠诚度的关键一步。2001年，浏阳河四星的价格与地产品牌开口笑四星的价格在S市都是大约100元/瓶。2005年，浏阳河四星的价格已经下跌到大约25元/瓶，而开口笑四星的价格仍然维持在大约100元/瓶。值得对比的是，同为两款成熟产品，浏阳河四星已经退出了在S市的销售，而开口笑四星仍然是S市二级批发商手中走货最快的白酒产品之一。稳定的价格体系带给二级批发商的不仅仅是持续赚钱的产品，更重要的是给二级批发商带来信心：销售这样的产品不会担心被厂家套住，握在手中的货物不会因为长期经销而贬值！在这种情况下，如果你是二级批发商，你会对谁更忠诚？
4.晕轮性思维
美国心理学家凯利(H.Kelly)经过研究、观察，提出了晕轮效应，也叫光环效应，它影响着人们对人及事物的认知，类似于爱屋及乌。当一个人的某种品质给人以非常好的印象时，人们就会感觉这个人的其他品质也会很好，带有晕轮效应的沟通会让我们产生错误的认知与判断5.窥探性思维人们常常把沟通当成窥探他人内心隐私的工具，或者有意无意间将本来对等的信息交流变成了相互间心灵的刺探。沟通的重点是信息的交流，如果变成了尔虞我诈式的心理防御与进攻拉锯战，效果只能适得其反。
三、内容变现推荐——跨数据类型推荐
1.让内容与商品实现匹配谈到跨数据类型推荐，笔者所服务的公司艾克斯智能的量荐推荐引擎早在2016年便上线了此项功能，并成功的在一家专注做女性KOL沙龙的社区“玲珑”中得到了广泛的应用。当时，KOL社区方兴未艾，许多知名的女性KOL在玲珑沙龙分享一些女性生活方式，玲珑沙龙流量很大但苦于没有合适的流量变现方式便找到了我们，我们便提出了通过跨数据类型推荐的方式进行变现。每天玲珑沙龙发布上千篇文章，例如30岁知性女性该如何化妆、35岁的职场女性该如何穿搭等，跨数据类型推荐通过计算每篇文章的语义匹配与当前文章最相关的N个商品。浏览此文章的用户可直接点击链接进行购买，从内容端完成了商品的消费。要知道，纯人工的方式是无法将每天几千篇的文章挂上与之最匹配的商品。况且商品是有时效性的，而内容大多时效性没有那么强。一篇教穿搭的文章前年有价值，今年仍然有价值，而人工所挂的商品链接可能已早早失效。因此，随着商品上下架、更新并不断帮助文章实时匹配商品的方式，只有跨数据类型推荐。即，不同的数据类型通过语义算法相互匹配。如：根据文章推荐商品、视频，根据视频推荐习题，根据习题推荐问题等。当然，这并不是跨数据类型的全部。2.小红书的跨数据推荐应用首先，用户看到感兴趣的内容可从内容标签直接跳转至商品购买页面完成商品的购买。（小红书并没有实现通过机器自动将文章与商品匹配，而是依赖每位种草的达人所挂的链接，我们在浏览小红书的商品链接时，经常会发现失效链接）如图3–2所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYRO5zYkKLicfMLIXSxyXtJJyR63xwQaPjkVTOLKpkhQLJTo3icoGLzM5g/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYDVibAuLzH0zDjB89fZvOypuaEbic1icskDRtKkNZgH08lsDxelBRytnaw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_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DEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYao6K4x74Mf9gkA7cShKoCc9VKMJ88bHqAich6HEMGhQuibdAHjeby7nA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYTsKl8DqODaAwgIzrnISoLAp4G7iaht6ueWhgmib2ZejR6kEpTiaOPmjiaQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–3在商城版块发现自己喜欢的商品笔者在社区版块对健身相关的内容产生了大量的行为，从而机器通过计算笔者的行为数据，认为笔者可能这段时间比较热衷健身或想去健身，因此推荐了健身相关的装备或器具。即：支持语义模型在所有数据类型中进行推荐，也就是说，用户看了某个商品，那么在文章推荐中也会给你推与这个商品相关的文章。看了某篇文章，我们在给你推商品的时候也会给你推跟这个文章相关的商品，把用户在多数据类型的行为特征打通，实现互通推荐。3.跨数据推荐的其他用途当然，跨数据类型推荐的策略不仅适用内容的变现，也可以实现流量的引流和开发新功能。例如，笔者服务过的一家制造业企业的情报系统，因为情报是内部提供和从外部授权得到的，数据湖里的资源并不多，而为了给研发人员提供更多的智力支持，则在情报的相关推荐中推荐相关问答，将浏览情报的流量导流至问答版块，引导用户更多地生产内容。还有像最近上线的网易云音乐的新功能“音乐交友”，根据用户对歌曲的兴趣匹配有同样爱好或者爱好相似的异性，实现兴趣交友。如图3–4所示。图3–4网易云音乐新功能“音乐交友”所以，我们总结一下跨数据类型推荐：（1）不同数据类型通过语义计算的方式互相匹配、搭配推荐。例如在玲珑沙龙，根据文章推荐商品。（2）用户在不同数据类型中的行为特征互相打通，互为推荐。例如用户在应用的社区版块浏览了帖子，那么当进入应用的商城版块时，商城中可推荐与用户所浏览的帖子最相关的商品。值得一提的是，跨数据类型推荐不仅可以实现同应用的推荐，还可以实现APP端、小程序端、手机Wap端、PC端的互通推荐。用户在APP端发生了行为，当打开小程序端时会根据用户在APP端的行为进行小程序端的推荐，实现跨端推荐。当然，前提是各端的用户ID和物料ID是唯一且一致的。在内容平台中，通过跨数据类型推荐的方式将内容与商品互相连接。同样的一份内容在原有精神消费属性的基础上增加了商品消费属性，原有消费完内容即走的用户看到感兴趣的商品后会有一部分进入商品的转化漏斗中，通过内容为商品进行引流，内容平台也具备了内容电商平台的属性，从而实现了商品销售额的增长。
2.何为将
什么叫将呢，将和帅有什么区别呢？将在一个企业里面到底该做什么？不该做什么，我们只有理解好什么叫将，我们才能当好将，做好将，我们会发现很多企业将帅不分，将不干将的事，帅不干帅的事，将不像将，帅不像帅，将帅不分，好比一个家庭伦理不分。因此，搞清楚什么是将，对我们作为将的基本条件和前提条件。哪到底是什么是将呢？我们来看一个故事：曹彰是曹操和武宣卞皇后所生的第二个儿子，曹丕之弟，曹植之兄，没有曹丕、曹植兄弟两出名，但也是一个牛人，因为胡须是黄色，被曹操昵称为“黄须儿”，曹彰小时候不喜欢读书，但喜欢使枪弄棒，有一次，曹操就教导他说，：“你不向往读书学习圣贤之道，却好骑马击剑，这都是只能对付一个人的，哪值得珍贵！”督促他学习《诗经》、《尚书》。曹彰对身边的人说：“大丈夫应当效卫青、霍去病那样的大将军，率领十万之众在沙漠上驰骋，驱逐戎狄，建功立业，哪能作博士呢？”曹操有一次问几个儿子的爱好，让他们各自说出自己的志向。曹彰说：“我要当将军。”曹操说：“作将军干什么呢？”曹彰回答说：“披坚甲，握利器，面临危难不顾自己，身先士卒，有功必赏，有罪必罚。”曹操哈哈大笑。对曹彰的回答很是满意，从此，也就不再教训他要好好读书了。曹彰最终也成为了曹魏一名优秀的武将。通过这段对话，告诉我们更为具体形象的将：将就是要利用自己的能力与优势，敢于面对强敌，敢于亮剑，敢于冲阵杀敌，攻城夺寨，敢于冲在第一线，敢于实现帅的战略目标和战略要地。同时对于将来说，也是一个队伍的建设者和管理，对于士兵记录要严明，有攻必赏，有罪必罚。没有士兵的将不是将，带不好士兵的将更不是好将。在企业中，我们有营销大将、生产大将、财务大将、研发大将、采购大将，作为企业的大将，我们也要有将的气场和气势，就是要敢于直面企业的问题，敢于解决企业的问题，关于面对强敌，敢于亮剑，敢于以身作则，敢于身先士卒，带领团队、训练团队。但在实际企业中，我们会经常发现我们很多大将缺乏将的气场与气势，经常和帅讲条件、讲困难、讲问题，讲理由，在问题面前逃避，在困难面前退缩，在队伍面前违规，背离了为将的基本精神和准则。柳传志说，企业里面至少有要有这九种将：能带兵打硬仗的营销大将；会慧眼识人的人力大将；懂得斯巴达克方阵的组织大将；带领团队学习成长的培训大将；舍小家为大家的奋斗大将；追求共同利益和远大目标的患难大将；能建立广泛人际关系的公关大将；能适应并采取现实策略的应变大将；孙子兵法说：为将者：智、信、仁、勇、严也。为将之智：张飞在三国演义里面，给人一种猛张飞的形象，我们往往都认为张飞是有勇无智的将，而实际上，张飞在义释严颜的过程中，就表现出了大智慧，大谋略。如果一个将只有勇无智，则不能称为真正的将。作为企业的将，手中把握的是企业生存、发展的命脉，如果没有过人的智慧，那么他所带领的企业前景必将暗淡。管理团队需要智慧，工作创新需要智慧，推动变革需要智慧，落实执行需要智慧。我们说：知识就是力量。这句话里包含着“智”与“能”。“智”正是让我们正确的把知识运用到管理之中，并把它转化为力量发挥能量。而管理者则恰恰需要运用自己的智慧合理的管理和利用资源，使之发挥能量为企业所用。为将之信：作为一个将，在某种意义上，你的一言一行就代表了企业的一言一行，已经不单纯的是代表个人的一言一行了。信是为人之根本所在，“信”虽无形但却是一种宝贵的财富。众所周知，对于一个企业来讲，金钱的损失是可以计算挽回的，而一旦失去信誉所造损失却是难以计算、甚至不可挽回的。企业的管理者也是一样，一旦失信于员工，那么所带来的后果不仅仅限于人格和威信的下降，更是要坐收在管理中无法得到员工认同和支持的恶果。为将之仁：任能服众，作为企业的一名将，要得到大家的支持和认可，把必须把众人团结到自己的身边来，在管理中惩罚只是管理的一种手段决非管理的本质。“石可破，但不可夺其坚。”也就是说：在管理中你惩罚员工会很容易，但让他心服口服从此改正错误却决非易事。而管理中的“仁”更多的则体现为一种“双赢”，管理者赢得管理，而员工则赢得利益。管理中并非为“管”而“管”，而是为“理”而“管。为将之勇：“将不勇，则三军不锐。”也就是说，作为一个管理者如果没有迎难而上、乘风破浪、历险前行的“勇”，则无法带队团队有所作为，管理中的“勇”并非独立存在，而是与“道”和“智”相辅相承。何为大智大勇？难不畏险，进不求名，退不避责。管理是一个艰险的路程，当遇到困境和非议时需要“勇，”在这个时候的“勇”就是不畏艰难险阻，始终坚持自我向正确的方向前进；当工作中取得成绩之时同样需要“勇”，这时的“勇”就是不居功、贪恋名利；而在工作中遭遇失败之时更加需要“勇”。这时的勇，就是不居功，贪恋名利；而在工作中遭遇失败之时更加需要承担并改正错误。为将之严：中国有句俗话叫做“军令如山”，就是说军令就像大山一样威严、庄重、不可侵犯，也只有了这样严格的纪律，军队才可以统一的领导、统一的指挥、统一的号令。在战场上才会有披荆斩棘、所向披靡的战果。我们都知道在三国时，曹操在攻打袁绍的时候，为了获得人民的支持，打一场人民的战争，曹操制定了一条严格的军纪就是：“杀鸡狗者，如杀人也”。还有在第二次征讨张绣的时候，曹操的官兵在经过麦田时，都下马用手扶着麦秆，小心地蹬过麦子，这样一个接着一个，相互传递着走过麦地，没一个敢践踏麦子的。老百姓看见了，没有不称颂的。有的望着官军的背影，还跪在地上拜谢。曹操骑马正在走路，忽然，田野里飞起一只鸟儿，惊吓了他的马。他的马一下子蹿入田地，踏坏了一片麦田。曹操立即叫来随行的官员，要求治自己践踏麦田的罪行。官员说：“怎么能给丞相治罪呢？”曹操说：“我亲口说的话都不遵守，还会有谁心甘情愿地遵守呢？一个不守信用的人，怎么能统领成千上万的士兵呢？”随即抽出腰间的佩剑要自刎，众人连忙拦住。这时，大臣郭嘉走上前说：“古书《春秋》上说，法不加于尊。丞相统领大军，重任在身，怎么能自杀呢？”于是，他就用剑割断自己的头发说：“那么，我就割掉头发代替我的头吧。”曹操又派人传令三军：丞相践踏麦田，本该斩首示众，因为肩负重任，所以割掉头发替罪。剪头发是件很正常的事，可是，古人认为：头发是从父母那里继承来的，随便割掉不仅大逆不道，而且还是不孝的表现。在管理中也应该有三严：其一，制度严。在管理中如果没有严格的规章作为标榜和约束，那么企业就没有了规矩，纪律必然松散；其二，赏罚严。在管理中如果没有明确而严格的赏与罚，那么就会缺乏激励和制约，其法令必然难以贯彻执行；其三，律已严。作为管理者，如果无法做到以身作则、严于律己、宽以待人，那么就会无法服众。
2.客户的处方习惯及大小
基层医生的处方一般是20~100元，喜欢卖一些小基药和普药，很难接受大疗程。然而现在很多患者看病最迫切的需求是疗效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑难杂症的患者，他们的需求是缓解症状，提高身体素质，只要对疾病有效果，他们就舍得花钱。在诊治这类患者的时候，医生的处方不能太小，如果按照以前的用药习惯肯定推荐不出去好药，给患者没用好药就没法保证疗效，俗话说“患者给医生疗程，医生给患者疗效”，大疗程是诊所提高名气和客单价的关键。喜欢卖小药的客户就要以小药导入，与客户的客情关系到位后再导入重点品种，改变医生的处方习惯不是一件轻易达成的事，需要一定的时间来培育客户开发大疗程。喜欢大处方和销售独家产品的客户是重点培育的对象，这类医生不管是卖药能力，还是诊所经营水平都非常高，要重点关注医生的动态。3.客户在当地的影响力现在开诊所的人逐渐增多，竞争非常激烈，尤其是两个相隔不远的诊所。我们需要掌握这些医生在当地的影响力，老百姓是怎么评价他们的诊疗技术及口碑的。影响力大的客户是我们要借助的主要力量，可以辅助我们开学术会和介绍开发其他客户；影响力小的客户，我们就要不断给他们灌输诊所经营和卖药技巧的思路，帮扶他们建立一个好的口碑，让周围的人群都认可。
  
    
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