向大家介绍一个储值式会员制的案例：健身房。

健身房是典型的储值卡预付费商业模式。健身房主要销售两类产品：年卡和私教课。这两类产品都是一次性提前收取一笔费用，并且这笔费用的性质就是储值，需要在未来的使用中消耗才能变成营收，所以自然就会有储值式会员制的优势和弊端。（注：储值式会员的储值和订阅式会员的会员费有明显差异）

健身房销售的两类产品，一般客单价都不会低，至少都在几千元以上。它和教育类项目有些相似，只要销售做得好，它的现金流是可以做得很漂亮的。要把这么高客单价的产品卖出去，健身房主要依靠两个销售武器，一个是较好的硬件条件，比如有足够大的面积和足够齐全的设备，最好能有游泳池；另一个是狼性的销售团队，他们负责每天扫楼扫街，不放过任何一个可能成为客户的人，邀约到店体验后引导购买年卡，等年卡会员开始到店健身之后，再推销私教课。

健身房的年卡会员的销售难度不大，因为虽然健身房不是刚需，但是健身/健康/让自己看起来更健美是刚需，所以只要能把准客户邀约到店体验，健身房的销售大概率都能够把客户拿下，至少是办一张年卡。从我们研究会员制的角度来看，这里最值得我们关注的是，健身房的成熟销售经验。它把健身服务整个打包成了一个年卡会员的形式，大大降低了准客户理解和接受这个产品的门槛，也就降低了成交的难度。同时如果搭配一个有吸引力的成交主张，例如办一年送半年，办卡送私教课等，几乎就能够一来一个准。看到这里，你作为自己行业的经营者，要思考的是你的行业有没有一个类似健身房的收钱模式，你的行业是不是适合做一个类似健身房的储值式会员？

说完了正面的，也说说反面的。健身房和教育类项目相比，它的现金流稳定性还是要差很多，或者说要维持它的现金流稳定性的难度会大很多。并且它几乎是一个纯线下的模式，很难向它的会员提供在线的付费的服务，来获取新的业务增长点。由于对营业面积、健身设施、课程服务都有一定的要求，健身房的早期资金投入不会低。储值式会员能够迅速回笼资金的好处，使得健身房基本都形成了竭尽全力卖卡的打法。

通常新开的健身房，在开业之前就会雇佣人数越多越好的销售团队，给很低的底薪但是很高的提成，让销售们拼命在健身房附近找客户。所以新开的健身房通常在开业之后不久，如果销售做得好，就会回笼一大笔资金。但是，要非常注意，虽然是一大笔资金，但是性质是储值，很有可能一些会员会在中途不满意而退款。并且因为会员交的是年费，在一年之内如果不加购私教课，会员不会再贡献更多的收入，就会出现开业时候能收钱，往后却越收越少的现象。

这种现象显然是不健康的，如果把开业头几个月收回来的钱平摊到一年，或者两年，扣除了长期的成本之后，其实可能是不赚钱的。最容易出现问题的是在半年一年之后，周边的客户已经开发得差不多了，新增的客户很少了，但是销售团队的人力成本并没有下降，并且加上设备损耗，运维的费用也逐渐升高了，问题就显现出来了。

看到这里，如果你了解健身房的商业模式，或者对做生意比较熟悉的话，你就会自然而然的考虑怎么往下走，你也会很容易的找到答案，那就是再开一家店，再重新走一次前面的循环，用后一家店刚开业的现金流来补贴前一家店已经开始的亏损，同时把前一家店的销售人员冗余转移到后一家店去。

所以，你就会看到，健身房通常都是连锁店，因为它们一旦开始发展，就不能停下来。健身房的老板，在掌握了开店的套路之后，他们的工作重心就主要集中在两件事上面，一件事是管好销售团队，通过激励和压榨销售人员来获得市场的现金流；另一件事是融资，找投资人来快速的开新店，使得企业规模像滚雪球一样越滚越大。

总结一下，储值式会员制能够让企业提前回笼资金，用得好的话有助于企业的规模发展。但是过度依赖储值式会员制会有饮鸩止渴的风险，经营者要非常注意企业发展的节奏和速度是不是能够在自己的掌控之中，如果被迫陷入不断创造现金流来填补发展的亏空，要懂得及时止损。