基层医生的处方一般是20~100元，喜欢卖一些小基药和普药，很难接受大疗程。然而现在很多患者看病最迫切的需求是疗效，只要治病速度快，就能深得患者的心。例如慢性病和疑难杂症的患者，他们的需求是缓解症状，提高身体素质，只要对疾病有效果，他们就舍得花钱。在诊治这类患者的时候，医生的处方不能太小，如果按照以前的用药习惯肯定推荐不出去好药，给患者没用好药就没法保证疗效，俗话说“患者给医生疗程，医生给患者疗效”，大疗程是诊所提高名气和客单价的关键。

喜欢卖小药的客户就要以小药导入，与客户的客情关系到位后再导入重点品种，改变医生的处方习惯不是一件轻易达成的事，需要一定的时间来培育客户开发大疗程。

喜欢大处方和销售独家产品的客户是重点培育的对象，这类医生不管是卖药能力，还是诊所经营水平都非常高，要重点关注医生的动态。

3.客户在当地的影响力

现在开诊所的人逐渐增多，竞争非常激烈，尤其是两个相隔不远的诊所。我们需要掌握这些医生在当地的影响力，老百姓是怎么评价他们的诊疗技术及口碑的。影响力大的客户是我们要借助的主要力量，可以辅助我们开学术会和介绍开发其他客户；影响力小的客户，我们就要不断给他们灌输诊所经营和卖药技巧的思路，帮扶他们建立一个好的口碑，让周围的人群都认可。