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（五）第五步：一切就绪，要不间断地跟踪和检核
此时终端系统尤为重要，深度分销能否成功，规划设计固然重要，但是这些东西能否落地执行更重要。例如：业务员的到店率、拜访成功率、进店和出店时间、在店时间、工作时间轴、店内执行情况等，多维数据采集决定了他的上级管理人员是否有千里眼和顺风耳。主管要每日进行数据回顾，定期重新梳理线路，确保深度分销实打实地落实下去。李总经过改善，市场和团队有了明显的好转，业务绩效稳步提升，加班时间逐渐降低，军心也逐步稳定下来。经销商经营困难要多从自身找原因，不可人云亦云，深度分销是否有效要研究自己是否都做到位了？多到基层市场走访，什么情况都明白了。经销商经营一线品牌，产品具备强大的品牌力和动销力，做好深度分销，销量不必担心；经营非一线品牌，做好深度分销，延伸到做好深度动销，也不必担心销量。
2、​ 经济环境分析
经济分析同样从宏观经济和微观经济两个维度来分析，包括当前国内经济总体形势、项目所在城市经济梯队、近五年GDP、主要产业等方面。(1)​ 国内经济总体形势，即国家的经济状况，是上行还是下滑还是平稳运行，分析国内经济主要从GDP（国内生产总值）指数来分析，GDP较上季度、上年是增长还是下降，增速是多少，这些都是衡量一个国家经济发展水平的重要指标，除此外，还需要对国家的工业运行情况、投资、消费、进出口情况进行分析，这些数据也是影响经济的主要因素。(2)​ 项目所在城市经济梯队，即该城市在全国处于什么样的经济体，一般可以从该城市的等级进行判定，是超一线城市还是新一线或是二三线城市，是省会城市还是普通地级市，城市的量级决定了其经济地位。(3)​ 近五年GDP主要是分析近五年经济的发展趋势，经济的发展趋势受很多因素影响，比如金融危机、疫情等原因可能会导致经济疲软，而某些产业的崛起也可能促使经济加速运行。(4)​ 主要产业分析主要分析项目所在城市一二三产业的比重，主要是发展哪种产业为主，比如重庆主要为重工业、云南主要发展旅游业，再比如深圳主要发展高新技术产业，每个城市的产业定位对城市的发展有着重要影响，同样的，同一个城市，不同区域之间的产业发展也不同，比如一个城市会有高新技术区、航空产业区、保税区、电子科技、珠宝等不同的产业区，以深圳为例，罗湖水贝片区主要产业为珠宝产业、坂田则是发展电子科技产业，不同的产业对于项目的价值重构有着重要的意义，因此，在进行调研时，需要弄清楚项目所在片区的主要产业是什么。对经济环境进行分析，主要是透析经济对房地产市场的影响。
四、加班
（1）公司提倡员工合理安排工作时间，提高工作效率，在上班时间内完成当日工作。（2）加班达3~4小时，计加班半天；达6小时以上，计加班一天。（3）根据工作安排给予员工调休，并交行政部门登记考勤。无法安排调休时，给予加班补贴。（4）对未完成正常工作任务而自行加班工作的，不计加班。（5）加班补贴的计算，以基本工资为基础，按照国家有关规定并结合公司实际情况执行。
第四章 终端建设的场景化
7、logo设计方案的评估
——logo不单是个图形，更是一个品牌的形象外延。一般情况下，中小企业很少请专职的设计，毕竟好的设计费用不菲，即使能请到人，由于公司内容，眼界很难扩展，常见的还是和一些设计公司合作，那么，我们怎么评估他们的设计作品呢？关联性：logo一定要和企业、行业切合。比如润滑油行业的logo大都圆润，大品牌都符合这个规则，比如长城、昆仑、龙蟠、领航、东风等，但个别品牌却没有这样的灵感，比如高路宝、恒运、蓝星、金冷等，当然，它们的市场地位也一言难尽。独特性：logo都比较小，要在这方寸之间做出不同来，确实很难，至少，我觉得比做海报、单页的难度大很多。也这因为如此，很多企业的logo越来越近似，失去了独特性。可以这么说，油滴、圆形、齿轮已经成了润滑油品牌logo的标配，识别度很小。前瞻性：第一个把美女比作“西子”的是人才，后面的都是跟随模仿。在以前，很多企业的logo都故作高深，甚至为了体现自己的背景，图案极其复杂，比如康普顿的是个骑士，星狮是个狮子，奥吉星是稻穗钻石三角的组合，如今，在扁平化、线条化的大趋势下，很难做进一步的精简。包容性：在以前，润滑油企业就只做机油，如今，车用尿素、玻璃水、刹车油等产品全面开花，一些品牌的logo就没有这样的外延。很多企业的logo里面还有化工、润滑油字样，而壳牌、嘉实多、长城、龙蟠早就取消了这些字眼，昆仑润滑油在2019年更改为“昆仑润滑”就是为了扩大外延。能注册：再好的logo设计，如果和别人近似，难以注册也是白搭。所以，logo的初稿提交后，就要让商标注册公司及时查询，看是否能注册通过，如果把握大的，再继续完善，免得费时费力的做出来，却不能通过，白白浪费时间和金钱。
一、先确定是否为“非标体”
“非标体”并非是身体有异常的身体，而是“过不了保险产品的健康告知”的身体。比如我有甲状腺结节,A款定期寿险问到了，但B款没有问到。对于A款，我就是“非标体”，需要核保。对于B款，我就是标准体，无须告知，直接按照标准体来承保。所以，我们第一步就要判断，客户的异常是否是问到的，有没有可能直接买。这里也有很多地方需要注意，有的产品，比如问是否有“肿瘤”，然后并没有对肿瘤做任何解释，这种情况下所有的结节、囊肿、赘肉都可能算是肿瘤，都应该按照“非标体”处理。我们需要对所有产品的健康告知足够了解，这需要一定的经验累积。我建议遇到拿不准的，多跟团队的前辈或者团队长交流，帮着判断是否属于“非标体”。
第3节.​ 君道法天道
韩非子以前的法家多是实践家，重律文、重实操，其学说着眼于解决切身所遇的现实问题，而在理论性、系统性、思辨性上则有欠缺。至韩非子则将法家前辈实践经验进行总结，并借助道家思想对法家基础理论进行了演绎性思辨，于是法家学说就有了较完整的体系性。也正因如此，韩非子才被称为“法家集大成者”。在法家学说的本源处，韩非子援引老子思想，从“天道”演绎出了“君道”。
　　一、西风东渐下中国哲学身体观研究的出场
　中国哲学身体观研究的升温，首先是对现代性的反思使然。不言而喻，现代性是源于西方的，而现代化就是使现代性的某些方面制度化的进程。至于现代性的内涵，根据美国学者郝大维与安乐哲的《先贤的民主》中的研究，技术理性、权利民主、自由企业资本主义是其主要特征，自我意识、自我确证、自我满足、自我表述是其另外一种表现形式。128毋庸讳言，现代性思维对西方社会的发展，起到了巨大的推进作用，追求现代化，成为包括中国在内的亚洲国家一个重要目标。但是，现代性或许是一匹特洛伊木马，里面隐藏的东西可能会撕碎我们寻求发展的真诚渴望。现代性的危机，成为我们急需面对亟待解决的一个重要问题。这种危机的真正所在，就是由于现代性对意识、对理性的过分倚重所导致的“以身为殉”的价值取向，“以一驭万”的独自思维以及“无家可归”的生活状态。相对于“意识”的抽象性、独白性、共时性特点，“身体”恰恰具有具体性、对话性与历时性的特点，这对反思现代性的危机，无疑提供了一个崭新的切入点。包含丰富身体思想的中国哲学，成为中西哲学家反思现代性并克服其危机的一项重要资源。　　中国哲学身体观研究的升温，还有西风东渐的影响。在一定意义上可以说，一部哲学史，就是一部身体与意识互生互补的对话史。但是，对身体在哲学中的重要地位，却往往得不到应有的重视。在西方哲学史上，从古希腊的柏拉图、中世纪的保罗、近代的笛卡尔直至德国古典哲学大师黑格尔，身体作为一种求知之途、上帝之城、意识之旅和绝对理念的障碍而被哲学所排斥。但由意识哲学所导致的现代性危机使得人们不得不重新审视意识而将目光投向身体。而现象学基于对传统意识哲学的反思和纠拨，在“同归生活世界”的旗帜下，重新将身体放置到西方哲学的中心地位，为我们向一种更为彻底、更为根本的哲学始源的复归提供了通达的路径，同时也为我们提供了重新审视身体意向、解读中西哲学歧异与会通的崭新视域。　　具体而言，现代西方哲学对身体的关注，得益于尼采、梅洛—庞蒂、福柯等人将哲学从形而上向形而下、从意识向身体的捩转。尼采振聋发聩地喊出“一切从身体出发”、“以身体为准绳”的口号，肯定了身体对于求知的作用；而梅洛—庞蒂破天荒地指出，“世界的问题，从身体开始”，将身体置于了哲学本体论的地位；福柯深入阐释了围绕在身体和生命周围的政治权力，把医学、精神病学、犯罪的惩罚等与身体有关的权力运作机制揭示得淋漓尽致。梅洛—庞蒂等人的思想将哲学从天空拉向了地面，从意识拉向了身体，并辐射于包括社会学、医学、美学、历史学等在内的思想领域的方方面面。　　20世纪末期，西方学者关于身体问题的研究逐渐引起国内学者的关注。“身体写作”、“身体主体”性问题，一度成为热门话题。汪民安、谢有顺、葛红兵等人多从文学艺术的角度对身体问题进行了研究。研究西方哲学的学者，诸如浙江大学庞学铨、杨大春，复旦大学张庆熊等人，分别从身体现象学、基督教哲学的肉身观等角度阐述了身体在哲学史中的发展轨迹。这对中国哲学的身体观研究，无疑具有重要的推进意义。　　当然，中国哲学身体观研究的升温，更重要的是学术界对中国传统文化的自觉反省使然。中国传统文化，尤其是中国古代哲学本身就包含着极其丰富的关于身体的思想。正如张再林教授所言，与西方传统哲学以“思”出发求知世界的方式不同，中国哲学作为一种以“身”出发体会世界的学问，从其诞生之初就对身体情有独钟（见张再林《作为“身体哲学”的中国古代哲学的历史》）。在中国哲学的历史上，先秦时期是中国古代身体哲学的黄金时代，如《尚书》“慎厥身”的重身主义，《周易》“乾道成男，坤道成女”之身体宇宙论，《礼记》的“敬身为大”，《大学》的“修身齐家”等。尽管在宋明时期，随着此前佛学的盛行，而出现心识的觉醒和身体的归隐，导致作为一种意识哲学的程朱理学的兴盛与阳明心学的大行其道。但在明清时期，随着泰州学派“明哲保身”的推出，以及王夫之“即身而道在”的闪亮出场，身体再次挺立于中国哲学舞台的核心。明清之后，由于西方意识哲学的传入，中国哲学研究的重心也渐渐偏向于“意识”而非身体。　　故此，应该说，在反省现代性的危机、西风东渐、知识分子对中国哲学的自觉反省等合力影响下，中国哲学的身体观问题重新进入学者研究的视域。关于中国哲学身体观的研究，日本学者汤浅泰雄等人最早触及，认为东方（包括印度、中国、日本）身体观的突出特点是“身心合一”。129西方汉学家Kristopherschipper、吴光明、安乐哲分别对道家身体观、庄子的身体思维、中国古典哲学的身体意义作了解读，认为中国哲学的“身体”是一种“身心互渗”的过程。130中国台湾学者杨儒宾、黄俊杰、黄金麟、蔡璧名等，分别对儒家身体观，东亚身体观、近代中国身体与政治的关系、中国医学中的身体观进行了深入梳理，其中影响最大的当数杨儒宾对儒家身体观的研究。131大陆学者周瑾（周与沉），在中国台湾学者研究成果的基础上，从不同文化视域出发，对身体观问题有一个综合的梳理尝试。中山大学陈立胜，对王阳明的身体观有深入研究。西安交通大学张再林，一改此前学者对中国哲学身体观分宗别派、条分缕析的研究方式，以一种强烈的问题意识，从西方现象学的视域出发，在哲学本体论
四、文化是“人—类—习—惯”
文化本质上是一种社会惯性，或者说，是人类群体的惯性，把握住了这一点就把握住了文化的核心。如果要更为准确地对文化进行定义，我们可以用四个字对文化进行较为准确地定义，即“人类习惯”。文化是“人类习惯”，这四个字要分解开来一字一字地解释，每一个字都有特定的内涵。首先，文化是跟“人”有关的。所有的文化现象首先是与人有关的现象，如果完全与人无关，就无所谓文化。比如，非洲大草原上的狮子，尽管其被称为草原霸主，雄踞草原食物链的高端，尽管其“仪表堂堂”，威风八面，只要人没有干涉其生存的方式，只要其仍然保持着纯自然的状态，就不能说其有文化。再比如喜马拉雅山上的原始森林，无论其多么美丽，多么物种丰富，多么空气清新，只要没有人的干预，只要其仍然保持原始状态，也不能说其有文化。中国汉语中有一个词“人文”就很好地说明了人与文化的关系。《辞海》中这样解释：“人文指人类社会的各种文化现象”。一提到文化肯定与人有关系，一提到人，肯定与某种文化有关系。所谓人不离文，文不离人。这是文化的第一个特点。其次，文化是与“类”有关的。一讲到文化，一定是指某个特定群体的文化，比如，与一个家庭相关的，叫家庭文化；与一个企业相关的，叫企业文化；与一个民族相关的，叫民族文化；与一个国家相关的，叫国家文化。如果，单独与一个人相关而不和其他人相关，就只能叫做性格（一个人所拥有的习惯的组合）而不能叫做文化。美国社会家戴维•波普诺指出：“文化是人类群体或社会所共有的产品，包括价值、语言、知识和物质对象”。即文化是群体共有的产品，是同一文化群落中人们共同的社会心理、价值体系等。第三，文化是后天“习”得的。人类的天性不属于文化，比如说，婴儿一生下来就会自己寻找母亲的乳房，就会吮吸母亲的乳头；人们见到食物或者闻到食物的味道就会分泌唾液；年轻人到了青春期，就会对异性产生一种莫名的好感，等等。人类在这些方面都存在着行为惯性，但这种惯性属于人的天性，不属于文化。文化一定是非物质性的，不能通过DNA遗传的，文化必须是后天养成的，是通过学习得来的，所谓“习惯”就是习得的惯性。文化的上述三个特点再加上其最本质的特点，惯性特点，我们就可以给文化下一个比较精确而简练的定义，即文化就是“人”“类”“习”“惯”。
论持久战
当年，毛泽东为了驳斥部分人的“亡国论”和某些人盲目乐观的“速胜论”，在延安抗日战争研究会上演讲时，提出了“持久战”的观点，准确预测了抗日战争的三个阶段，并且在国共内战中又重演了这三个阶段。我们这一年来跟营销界很多人士聊天，发现大家对加多宝与王老吉之战的结果有各种观点。广告界的人士认为王老吉有品牌优势，容易获胜；企业界的同仁认为加多宝有渠道和传播优势，能笑到最后。毛泽东当年认为抗日战争会经过以下三个阶段：第一个阶段，是敌之战略进攻、我之战略防御的时期。第二个阶段，是敌之战略保守、我之准备反攻的时期。第三个阶段，是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。加多宝与王老吉的凉茶大战，还真的很吻合这三个阶段。2012年，广药拿回王老吉品牌后，就开始战略进攻。其表现在扩张销售团队，特别是挖加多宝的销售人员，以及渠道招商、终端铺市，广告大规模投放，通过一系列的组合拳进攻来抢夺加多宝的销量。而加多宝方面，一是通过法律诉讼延缓广药收回品牌和招商的时间；二是提前压货，抢占终端货架和渠道资金；三是给整个营销团队加薪，留住员工。这几招都是防御性的措施，但是很好的稳住了加多宝的阵脚。第一阶段，我们可以称之为广药的战略进攻，加多宝的战略防御期。凉茶持久战的第一阶段，还尚未结束，特别是广药对外宣传今年想投入20个亿，抢夺100亿的销售额。广药如此大规模的阵地战进攻，其困难是非常之大的，其后果将不堪设想。而且，加多宝由于意外的在去年发现了“中国好声音”这个节目，在品牌传播上已经提前开始了反攻，效果非常好，品牌力在一二线城市还反超王老吉。凉茶战的第二个阶段，是战略相持阶段。这个阶段我认为是广药王老吉和加多宝互有攻守的一个阶段。因为根据去年广药的年报推算，王老吉罐装销售额在20亿上下，纸盒也差不多在20个亿左右。王老吉大健康产业只盈利3000万元，这个数据并不是很乐观。广药2012年的收入为82.3亿，2013年计划不低于108亿，正常按照10%的增长应该是90个亿左右，也就是18亿多的增量要靠王老吉凉茶和“王老吉”品牌延生下的其他大健康类别的产品来完成。这部分包括广药授权给广粮集团代理的绿罐王老吉、大健康公司自己打造的王老吉龟苓膏，但这些产品市场表现都很一般，暂且估算3个亿的销量。也就是说，广药实际希望王老吉罐装凉茶至少能带来15个亿的销量增长，年底达到35-40个亿左右。我们跟广药王老吉的人沟通过，发现他们还是停留在品牌竞争的阶段，希望多用空中广告、品牌传播来拉动销量，而且缺乏与加多宝终端竞争的思路，也缺乏全年的传播主线，更缺乏线上与线下的整合计划。因为广药太有实力了，有资源，有费用，但也太没经验，所以赞助了太多的品牌项目，四面出击，反而导致兵力分散。请问，哪一个项目是广药今年的传播主线？广药内部或许暂时也还没想清楚，至少大家从今年上半年广药王老吉的传播活动中没有看出来。加多宝可以自豪的说全年以“中国好声音”为传播主线。而今年最可能与中国好声音抗衡的一大节目是湖南卫视的“我是歌手”，广药又慢了一拍，被立白抢先一步夺走了冠名权，相信不用到年底时广药就会为浪费一个最大的传播机会而后悔了。在第二阶段，大部分区域，可能是广药在渠道和终端上进攻；同时在线上广告和品牌传播上，是加多宝不断在反攻，抢夺王老吉在消费者心智中的第一品牌地位。这个阶段的时间，大概估计在2-3年左右。因为进攻会消耗双方太多的资源（人、财、物），如果战略均势不能打破，对广药和加多宝双方来说都很痛苦，基本都是不停的烧钱抢客户，不断的打价格战、广告战、渠道战。根据一线反馈，广药和加多宝在很多区域，已经开始打价格战了。广药的罐装凉茶可能是买6箱送1箱，加多宝为了抢客户就会来个5送1的促销方案，这样就多花了20%的销售费用。长期如此，是很消耗企业利润的，肯定会大幅抬高销售费用。所以，这种痛苦的战略均势的持久，也许不用2年就会被打破，因为总有一方不能忍受这种无休止的消耗与自相残杀，主动变攻为守，进行战略防御。特别是，假如相持的一方，在费用管理和营销作战上，有很大的漏洞，更加难以支撑长期进攻的资源消耗。在企业经营方面，无非就是两大方面，对外是营销战略战术要有优势，对内则是各个职能管理要规范化、系统化。对外的营销又可以分为市场与销售两大块，市场包括了品牌、推广、市场作战计划等；销售涵盖了销售队伍的执行力、销售渠道、经销商、销售计划等。对内的职能管理大的又分为财务管理、运营管理（生产、研发、供应链）、人力资源管理等几大方面。广药是制药企业，内部的基础管理肯定也不弱。广药又是上市企业，财务管理也会相对很规范。凉茶的运营管理环节一开始广药缺少经验，后面很快可以补上来。但是人力资源管理，这个绝不是短时间内可以补上的，需要长期的积累。招到3000个人，跟招到一支有战斗力的3000人的作战部队，是有天壤之别的。外部的营销环节，销售管理和市场管理，都会是广药的软肋。数千人的销售队伍，与数十人甚至上百人的市场部，都会是一个让管理者头疼的问题。加多宝方面，虽然对外的营销和对内的职能管理都很平衡有序，但最让人头疼的还是“加多宝”的品牌力能否持续影响消费者购买行为，以及是否要与广药全面开展产品线大战，也出250毫升的纸盒和1.5升的家庭瓶装凉茶。实际上，《孙子兵法·军形篇》里有一句容易被人忽视的经典作战思想：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。”如果，广药和王老吉任何一方只是一心想着进攻，而不考虑防守，很快就会步当年国民党军队的后尘。谁能够在进攻的同时又及时做好原有渠道、原有产品的防守，谁就把握了主动权，先立于不败之地。目前的局面，加多宝和王老吉谁都不可能在短期内完全战胜对方，只能先维持一个战略相持的局面。如果双方非要同时进攻，只会是我们现在看到的两败俱伤。先做好防守，等到敌人自身出现漏洞，有可乘之机了，再伺机进攻，方能以较低的代价取胜。那么什么是敌人的漏洞？有可能是敌方对销售费用管理不严，经销商的费用没有及时补齐，销售人员有贪腐行为；也有可能是销售部急于求成，贪功冒进，招商和上货架是很快，但是市场部的空中传播计划和地面的推广执行跟不上，导致很多地方产品不能动销；更有可能是供应链和产销协调不力，有些地方缺货，有些地方压货过多。根据运动战的第一条原则“快速机动，各个击破”，敌人的弱点出现在哪里，企业就要快速发现，制定有针对性的方案，将敌军各个击破。类似的战略相持，以前在康师傅与统一的方便面大战时便出现过，可口可乐与百事可乐的可乐大战也出现过。百事可乐的品牌一直在中国跟可口可乐不相上下，但是销售队伍的管理就比可口可乐公司差很远，费用失控，连年亏损。不得已之下，百事全球总部才请来康师傅集团收购大陆的百事可乐业务，堵住漏洞。现在读者应该明白，为什么我们不建议打阵地战，不建议全面出击。阵地战很容易打成互有攻守的持久消耗战，十分浪费企业资源。《孙子兵法》曰：“兵贵胜，不贵久”。虽然可口可乐在中国打赢了跟百事的可乐大战，打赢了跟统一和康师傅的果汁大战，但是在原叶茶项目上，跟百事犯了同样的错误，跟康师傅、统一、娃哈哈的茶饮料打成了阵地战、消耗战、持久战，最后也是铩羽而归，无功而返，先胜而后败。如果全球饮料第一和第二名的企业都难以支撑，那么恐怕国内的企业，没有几个敢说自己能打阵地战和持久战。杀敌一千，自损八百。何况加多宝和广药之战，简直残酷到杀敌一千，自伤九百九的程度。在2013年的上半年，我们可以看到红罐的加多宝和王老吉，在终端货架上的出厂日期，比之前已经旧了很多，很多地方还是2012年的货。两家企业再这样打下去，很可能两败俱伤，会被其他凉茶势力乘虚而入。而大家可能最不愿意看到的，就是可口可乐这类外资企业，通过收购一个二线凉茶品牌，慢慢蚕食本土凉茶一线品牌的市场份额。所以，凉茶大战的第三阶段，暂时我们不方便预测结果。到时谁是战略进攻的一方，谁是战略防守和退却的一方，结论大家可以从国共两党的内战中去获得启发。当年国民党和共产党的三年内战，国民党输在没有集中兵力，而是全国各个战场全线出击，兵力分散，这就好比是企业多元化，每个事业部都需要资源的投入，多元化越多，跨品类越快，资源消耗得越快。康师傅为什么在国内战场能打赢统一？因为康师傅最开始只在大陆经营方便面一个品类，非常专注和聚焦。而统一是亚洲范围内的多元化食品饮料巨型集团，志在进入世界500强，跨品类的产品太多，很容易养成“打井”的习惯。每个品类、每个产品同时都去投入资源，就好比同时挖几口井，但是常常是每口井都挖到离水面还差几十厘米，甚至可能几厘米时就放弃了。百事可乐本来也是有机会战胜可口可乐，成为全球第一名的饮料集团和品牌的。当年，可口可乐也曾经盲目多元化，收购电影公司、进军水产业，大部分项目都以亏损告终。百事却没有抓住这些可口可乐的失误，反而自己也开始了多元化，收购肯德基、必胜客，品牌延伸去做体育运动鞋服等，分散了公司的资源和管理层的精力，错失超越可口可乐的最好机会。加多宝推出昆仑山雪山水这个项目，有点像百团大战的意义。战术上看是正确的，但是战略上很值得商榷。如果当年加多宝的管理层不把精力分散在昆仑山项目上，而是用在与广药谈判续约，或者用于收购一个二线的凉茶品牌，也许今天的处境更容易，进可攻、退可守，进退自如，不会像现在是华山一条路，绝境求生。广药手中有王老吉这样的一张王牌、有上市公司的融资优势、有政府的支持……甚至满手都是好牌，可惜打牌的人，牌技不太服众。广药很想用好王老吉这个中国第一品牌，立志打造出一个500亿的大健康产业，也把王老吉品牌延伸到了很多品类上，比如延伸在龟苓膏、莲子绿豆爽、润喉糖，甚至想延伸到月饼、咖啡上，而且广药目前已经把王老吉延伸到很多中药产品上，横跨众多品类，有儿童药、感冒药、五官药、清热药、呼吸药、肠胃药。这些，都还不是最致命的问题。最致命的问题是，广药缺乏对品牌定位和延伸的辩证理解，未来还会不顾后果的胡乱延伸。广药有否科学、认真的思考过，“王老吉”这个品牌背后的核心价值究竟是什么？将来怎样围绕王老吉的核心价值来延伸和开发产品？凉茶大战第三阶段的胜败，并不取决于王老吉和加多宝的品牌谁比谁强，也不取决于渠道谁比谁掌控得好，更不取决于相关各方背后利益集团的博弈。现在的中国，已经进入了市场化的时代，凉茶这样的行业，更是一个完全残酷竞争的战场。专业化的企业，尚且发展得步步惊心，多元化发展的企业，将来会愈发如同走钢丝。凉茶大战第三阶段的胜败，取决于双方谁能更好的驾驭多元化发展，谁能更早的实现从优秀到卓越的转换，谁能更有战略的前瞻性。很多优秀的企业，只差一步，但是就没能迈进“卓越”这个门槛，倒在门口或者一直在门口徘徊不前。我们可以列出长长的一窜名单。国外的有百事可乐、诺基亚、摩托罗拉、索尼、爱立信、松下、夏普、达能；国内的有健力宝、娃哈哈、中兴通讯、海尔、美的、TCL。广药和加多宝当然也在上面的名单中。加多宝的执行力、营销战术策划等可以说非常优秀，但是其战略规划能力，到现在也并没有展示出很强大的一面。广药和加多宝本来各自肩负更大的使命。广药手中有众多的百年老字号品牌，很有机会让中国的传统中医药文化发扬光大，走向全球。加多宝也有能力让凉茶走出国门，畅销全球。但是现在，因为凉茶业的内战，这些近在咫尺的理想，似乎离国人越来越远。如果广药与加多宝两者的相关各方，能平心静气的坐到一起，协商出一条和谐共赢，互利发展之路，乃企业之利，行业之福，国家之幸。
一、互联网长尾效应的边际
互联网诞生之初，带给我们最震撼的一个认知，就是长尾效应。绝大多数维修平台的成立，也正是基于这个理论而赚足了投资者的眼球。当这个伟大的构想落地之后，面临的第一个问题，竟然是需求不足！是的，你没看错，需求不足！需求不足一方面表现在用户痛点不产生，需求不触发；另一方面表现在老用户的返单不足。基于LBS的本地化生活服务平台挨了一闷棍：长尾理论在互联网的应用范围，明显不如我们想象中的那么神通。在维修服务平台的创业过程中，这些缺陷表现得异常明显：（1）长尾效应对产品的选择有着较多的限制。产品，尤其是电子产品才是长尾效应发挥功效的主攻领域，本地化服务，尤其是非标准化的本地服务，并没有大幅降低维修服务的本身成本。（2）用互联网解决低频需求的供给，价格战是最大的禁忌。最大化的长尾效应其实受限于服务提供者本身活动的半径。用价格优势来引流，只会简单地触发价格战，导致服务者本身利益受损，最后还是要祸及被服务者。（3）长尾理论要发挥最大效应，维修服务的推广必须是首先找到种子人群，而不是简单地进入社区推广。因为，返单率过低的拓客模式，会成为压垮平台的最后一根稻草。
二、从Salesforce收购Mulesoft说起，讲讲企业数据交换
王泽瑞飞驰云联联合创始人美国CRMSaaS巨头Salesforce65亿美元收购Mulesoft，今天我们就从这里说起。
  
    
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