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不同生命周期的促销策略
不同生命周期的促销策略如表4-4所示。表4-4不同生命周期的促销策略不同时期促销活动的目的广告配合促销活动的策略上市期1.促进新产品打入市场2.吸引通路注意，实现铺货1.促进通路认知2.协助铺货宣传3.吸引消费者注意并尝试购买1.培育市场认知2.市场利基类企业优惠促销政策成长期1.加速拓展市场份额2.扩大通路网络1.树立品牌形象2.扩大市场份额3.吸引通路加入4.开始强调品牌个性5.在成长后期进行品牌延伸1.提升品牌口碑与购买信心2.诉求优惠的促销政策3.促销广告开始强化品牌的个性化成熟期1.已有品牌产品革新，重新推向市场2.巩固市场份额3.打击竞品1.强调品牌个性2.品牌延伸3.挤压竞品4.塑造企业形象5.巩固通路信心6.建立消费者忠诚度1.严密注意竞品的市场运作，及时调整促销活动2.促销广告强化品牌差别化、个性化、印象化3.强调企业综合实力与信誉形象给通路的附加利益，提高忠诚度三
伏羲氏，中华文明之祖
这一章主要是讲中国传统文化中的上古历史观，是通过易道中的卦象来阐述中国上古的历史，所以这一章哲学味道还是比较重，也可是说是中国最早的历史哲学。这一章比较长，其中主要是举出了十三个卦，来阐明中国上古文明开端时期的种种现象，以及这种种现象的来源，可以说是代表了中华上古文明的进程。这一章是《系辞》的作者有意用易经卦象，来对应早期文明的种种现象，有些对应得比较恰当，而有些对应就比较牵强。本光法师对这一章也有较多的异议。“古者包羲氏之王天下也”，包羲氏就是伏羲氏，也可读作“庖丁解牛”的庖。在伏羲氏称王天下的时代，对中国而言就是历史文明的开端。当然，在中国上古的神话传说中，是盘古王开天地。传说天地之初是合在一起的，就像一个大鸡蛋，盘古王就像鸡蛋里发育的小鸡子儿。有一天，盘古王发育成熟了，一伸懒腰，把这个蛋壳给打破了。天地从此开辟，清者上升为天，浊者下降成为地。盘古王死后，头发变成森林，皮肤变成泥土，血管变成江河……总之，山河大地就是盘古王的身躯变出来的。当然这是中国古代的创世神话。按现代天文学中的说法，宇宙最初是从一个能量无穷的质点经过爆炸，然后才得以诞生。看起来，现在天文学的宇宙大爆炸学说与我们盘古王开天辟地的神话，还有某种巧合——都是从一个点爆炸开来的嘛。其实，我们人生短短百年，天地是怎么来的？宇宙最初是怎么一回事？对于普通人而言，只要有个说法可以安心就是了，宇宙生灭这些“大事”，跟我们关系有多大啊？所以关键还是注重当下，注重我们生而为人，该如何处理好自己这百年的光阴。在中国文化中，是以伏羲氏为人文之祖，可以说中华文化的曙光就是由伏羲氏开启的。以前讲中国文化是从“三皇五帝”开始的，三皇之首就是伏羲氏。从字源上来说，“德冒天下谓之皇，德配天地谓之帝”，就是说天下最具有德行的人冒出头来，这样的人就称为“皇”；他的德行与天地之德相匹配，这样的人就称为“帝”。正是有了德配天地的说法，后来才有“三才”的概念。三才即是天、地、人，人的德行与天地之德是平等的，是三足鼎立的，所以生而为人是很了不起的事，因为人有顶天立地的精神。伏羲氏作为三皇之首的传说，其中有一些神话色彩。传说伏羲氏的母亲华胥氏，在雷泽之畔履巨人之迹，心有所动，还有霓虹围绕其身，于是感而受孕，生伏羲于成纪之地。成纪在今天甘肃天水一带，后来，伏羲氏的宗族就在西北发展起来。从五行上说，伏羲氏的时代是木运主世。因为木代表东方、春天，一年之计在于春，因此中华文明是从伏羲氏开始。巽木生风，巽卦为木、为风，所以伏羲氏就以风为姓。后世认为他对人类文明的功绩很大，其“德合日月之明”，所以又称其为“太昊”，昊从字形上看，就是如日在天嘛。伏羲氏所处的时代是原始社会，人们穴居岩处，茹毛饮血，人与动物之间的差别不大，都是很纯然的自然性在起作用。人们在天地之间生活，物竞天择，生老病死都是自然而然的过程，跟我们看《动物世界》里面的物种生存差不多。因为伏羲氏的出现，人类的文明也开始发端。《易经》上解释文明是怎么发端的呢？伏羲氏是怎么通过自己的智慧德业使人民走出原始愚昧状态？是如何开发民智、建立基本的社会制度的呢？就是通过“仰则观象于天，俯则观法于地，观鸟兽之文与地之宜，近取诸身，远取诸物，于是始作八卦，以通神明之德，以类万物之情”。这就是《易经》八卦的创立过程。到底这一套学问是不是伏羲氏一个人创立的呢？有人说《易经》八卦这一套东西，是传承自上一个冰河时期，是从上一轮人类文明遗留下来的高级学问。它高度的抽象性和强大的演绎能力，是我们现在这一轮人类文明都还没有达到的。这只是一些人的猜测，总之谁也说不清楚。
三、书的结构搭建 时间16:51
（一）规划整体框架可以先搭起书的整体框架，比如分为几个部分，每个部分有哪些章节，然后再往里面填充内容。这就像盖大楼，先有框架，再砌墙、装楼梯，最后装修。这种方法适合初学者，能让他们有一个全景的感觉，知道该怎么写。（二）从文章到书的串联另一种方法是平时不断总结实践经验，写成文章，积累到一定数量后再串起来。就像串珍珠，平时积累的文章是一颗颗珍珠，到时候把它们串成一条项链，再补充几颗缺少的珍珠就可以了。（三）目录的设计目录不要写成教科书式的，用概念、定义来表达，这样很乏味。建议用短句表达观点，把所有观点串联起来作为目录。这样读者单看书的目录就能得到启发，知道这本书主要讲什么。就像写PPT一样，如果PPT的标题能概括观点，读者一看就知道内容，写书也是如此。
拜访情景一：领导不在，记住要信息
地点：杏林春大药房。人物：店员、代表。店员：“你好，需要什么药？”代表：“您好，我是××药业的鄢圣安，有几个畅销产品，看能不能和咱们药店合作。”店员：“经理（老板）今天不在，你改天再来。”代表：“好，请问一下经理（老板）贵姓，一般什么时候在药店。咱们是连锁药店还是单店？”店员：“经理（老板）姓王，时间不一定。”代表：“您方便留一下经理的手机号码吗？”店员：“这个不行，给你留一个店里的电话吧。”代表：“好的，谢谢您，下次来之前给店里先打电话。您这边是怎么排班的？”店员：“下午2点交接班。”代表：“好的，谢谢您，打扰您了，您忙，再见！”
身体与伦理
第一组文章共六篇，以「身体与伦理」为统名。「伦理」连用，较早见于《礼记．乐记》中的「乐者，通伦理者也」。东汉郑玄释「伦理」为「伦，犹类也；理，分也」，其与《乐记》文本中的「审乐以知政，而治道备矣。……知乐则几于礼矣。礼乐皆得，谓之有德」一道，构成了后人对「伦理」一词的两种常见解释：（一）事物存在的条理、顺序；（二）人与人之间的道德关系、规则。这两种解释的任何一条用来解释本组标题「身体与伦理」中的「伦理」一词含义都是不充分的，即使把这两方面的含义拼加在一起也远远不够。真正的含义是，借海德格的话来说，「存在并不能靠事后为存在者配上价值述语而得到存在论上的补充」（《存在与时间》，1979年，页99），「伦理」也不能被剖分为两个平面，即，存在的平面与价值附加的层面；同样，本标题中的「身体与伦理」也要避免——将「伦理」当作一种主观色彩随后涂抹到现成在手的世界材料、当下照面的存在者「身体」上面——那种生硬的理解。身体不是一个先在的存在论上的事实或预设，伦理亦不是由此前提而归纳或辐射出的第二序列因素，借用梅洛庞蒂的话来说，「身体」和「伦理」是交织在一起的，或者，从字面上说，「伦」即感同身受之「理」，「身」即感而遂通之体。本组文章中，王庆节的文章以「道德感动」这一颇具身体体验特征的现象为议论出发点，其目的即在于从上所述的伦理的整体性入手揭示伦理的「活」的道德义涵。在「道德感动」这一议题下，作者先从与此议题相反的「底线伦理」谈起：底线伦理在哲学上假设了两个未经论证的前提下，一个是存在论上的，一个是知识论上的。这一假设认为存在着某些先天的道德规范和规则，它们作为道德判断的依据，凌驾于人的具体的道德生活之上，实际上，这一「道德姿态」只落于空洞的概念游戏和实践中的一厢情原。在作者看来，道德伦理的关键既不在于如何从规则规范上去提出应当如何生活，也不在于从形上学的角度去先验地断言人性的善恶，也不在于从历史的经验中去描述道德意识的远古起源，甚至也不在于如何从生物遗传的角度去探寻道德的基因，而在于如何在日常生活的具体感动事件中来看待我们的道德意识的本性。道德感动更能体现伦理的非对象化、非实体化特征，在中国传统文化视野中，道德德性或善恶之质往往通过身体的感觉和人心的感受，即喜怒哀乐、饥渴痛痒体现出来，得以见证和验证，在此过程中，道德本性和道德意识及道德行为合并为一。因此，「伦理如何可能」这一问题的根源不在于森严普效的道德律令，而是起源于原初生活中人心的感受和感动；正是道德感动，激发着我们去做好人好事，引导我们走向人性和生命的完善和圆满。同样以比较的视野，张祥龙的〈「性别」在中西哲学里的地位及其思想后果〉力图开显中国传统哲学中虽然隐默但极其重要的一维：有「性」的。从这一维上，可堪出中西思想的不同特点与走向：（一）西方传统哲学的核心部分（例如存在论与认识论）中无性别意识，但在当代西方哲学中，这种意识正在觉醒（例如女性主义批评）；（二）中国传统的主流哲理思想（如《易》、儒、道、阴阳、兵、法诸家）中有鲜明的性别意识；（三）这种区别有力地造成了中西传统哲学之间的一些重大不同。例如，无性别意识的哲学与文化主要关注意义的规范机制，而有性别意识者则关注意义的发生机制，因此，中国传统词汇中日月、天地、阴阳、雌雄等表面上与笛卡尔式的二元对立式相似，但实质上中国人从不将其看成规范，而是一个处在「对二生」之中的活的生成过程。与张祥龙着重从思想结构层次的分析不同，张再林则将此「性别之思」化为「性别之身」，着重从文化现实形态上分析中国传统伦理中的「伦理原型」。「有性别的身体」在中国古人的伦理取向上表现为对「夫妇伦理」的肯认。「『父与夫孰亲？』其母曰：『人尽夫也，父一而已，胡可比也！』」（《左传．桓公十五年》），固然，中国式伦理以其对「孝」、「忠」的强调，似乎更多地是以「父子伦理」为其原形，但「夫妇伦理」却一直是中国传统伦理中不可缺的一维，甚至正是由于「夫妇伦理」的滋养和浸润，才成就了中国古人人文世界的和谐繁荣而为一体。作者在历史的发展中追溯二者不一不异的隐显变化史，从周人「家族伦理」的一体两面性，至此后长期的「父子伦理」的独尊，再到自有明一朝始的「夫妇伦理」话语的崛起，整个中国发展表明二者之间既存在着紧张的张力、对立，又不乏其深刻的互依与统一。如果父子伦理更多地以其一定的等级、秩序的坚持，为我们代表着人际关系的稳定的话，那么，夫妇伦理则更多地以其对等的交际、交往的强调，为我们指向了人际关系的开放领域。从根本上说，二者恰恰相辅相成、相映成趣，并从中使我们的人类社会适成为一序而不泥、和而不同的人际共同体。身体既是夫妇相感而有性别的身体，亦是父子相禅而有代纪的身体，此两义皆可体现在「有孕的身体」中。《诗经．大雅．大明》有「大任有身，生此文王」，毛传云「身，重也」，以身中复有一身，故郑笺云「重，谓怀孕也」。亦因此故，平常我们也把「怀孕」称为「有身子」。王珏的文章即专注于此「怀孕的身体」，讨论当代西方堕胎争论背后起作用的身体图式：每一个身体作为一个功能体都受并且只受一个自我的制约。只有「个人─身体」——一个受意志控制的封闭的功能体——才是最终有意义的单位，这样怀孕的情境就被理解为互相对立的个人之间的关系，堕胎的难题也被表述为「胎儿的身体∕母亲的身体」之间的非此即彼的选择。在作者看来，无能问及于「二」，也就无能问及真实的怀孕的身体。但此「二」不是「二难选择」中的二，而是「一体而两分，同气而异息」（《吕氏春秋．精通》）的「对二生」之二。与此相应，中国传统身体观不是将身体视作某种既定现成的一件东西，而是一个需要去完成的过程。综合来看，虽然我们不能说中国传统「一体」的身体观就可以彻底解决堕胎的争论，或者从这种身体观出发而作的堕胎决定在任何条件下都是合理，但中国传统的身体观至少为进一步探讨合理的堕胎留出空间，为进一步的探讨提供语境上的支持，而不会就此停留在全部或零（all-or-nothing）的僵局中。在吴俊业看来，传统中西比较拘泥于两种体系、两种概念的比较，这些比较充满着隐含的假设与约化。例如，用「实践」（practical）规定中国传统形上学进路，将「理论」（theoretical）视作西方形上学的一贯特点，尔后将体悟与思辨、主观境界与客观境界分别配对两者。这一诠释架构除忽略了各个学统内部的驳杂外，还假设了理论与实践之间有明确的界限。今天看来，这些分析是不够充分的。首要的分析在于揭示潜藏在形而上学已成的理论体系底下的存活基础，既前所述的概念架构所赖以成立的原初的存在经验（originalexperienceofBeing）。对实践内部的细致探讨更贴近于我们生活于其中的生活世界，因此，作者主张：（一）相较于理论与实践进路的对立，透过两种实践的区分来理解中、西形而上学的分野，在存活论上更为根本和具体。（二）两种实践分别落实于两类不同的身体行动之中，它们的差异反映为两种肉身性的差异。具体言之，西方传统源自从制造活动（poiesis，对应于「成物」）理解实有，中国传统形上学其中一个主脉则是从实践活动（praxis，对应于「成己」）理解实有。一种「身体现象学」的分析能够彰显二者各自不同的意涵，并从中把握实践形上学的底蕴。与制造活动相较，实践的身体观不只涉及身体技艺的养成，还表现出与身体现象学分析相应的一些伦理色彩的基础性特征：（一）道德实践上的身体定锚；（二）道德感的身体性；（三）道德实践与身体表达性；（四）道德实践与身体之中转功能。与此分析相应，再加上文中最后提及的中国古代思想中「阴阳化生」的身体观，作者简括出对应于三种不同身体观的三种不同的形而上学进路：（一）身体作为工具器官能改造自然，形成器物。这对应于制造进路（productiveorpoeticapproach）的形而上学。（二）身体作为表达媒介能体现（embody）和实现理念，参与理念化的创生。这对应于实践进路（practicalapproach）的形而上学。（三）身体作为自然生命体即会自然成长与繁衍，为自然生化的一分子。这对应于自然进路（naturalisticapproach）的形而上学。在中国思想传统中，这个进路特别发展为气化的形而上学。本组最后一篇文章为萧延中的〈试论「中国思维」中的「身体隐喻」〉，初一看是研究认识论的，但不同于纯粹的认识论研究，它是基本「身体社会学」的「身体认识论」探究。这一探究，虽然受傅柯「身体社会学」的启示，但并不是傅柯式的另类知识事件考古，而是对生产思想的主体自身所具有的「非认知」要素的分析，简言之，「身体政治」是中国传统政治思想内在认知架构的基础要素之一。具体来说，是个体化的「身体隐喻」导致了中国社会关系的结构，再由这种结构塑造出中国人对待外在事物的基本分类。在这一解释的基础上，「身体隐喻」是指人们认识客观事物时，实际上以自己的身体作为直接和基础的参照系和默认结构，由「身体」的系统和结构去联想外界事物，此时，外界事物只是个人身体的一种外推性理解的结果，从而建立起一种「主─客」之间同构的、鲜活的有机整体模型。由于「身体」是人们感知最直接和最细腻的物体，所以它就在视觉、听觉、味觉、触觉等等感观层次建立起「主─客」之间最直接、最便捷和最准确的沟通桥梁。这种认知方式与西方认识论传统显示出很大的不同，以至于在一定的意义上，导致了中国政治思想与西方政治思想，在理论进路、命题设定和论证方式等方面的明显差异。文中作者从政治社会的视角剖析了中国古代的有机身体观，并从中反观中国古代的人情、社会、风俗、政治，具体而微地再现了中国传统社会中「身体与伦理」的一体性。
五、全流通和厂商一体化
在本章，笔者耗费了大量的篇幅去论述流通的意义，目的就是想解释一个原理：在家居建材乃至其他类似行业中，在供大于求的大市场环境下，通过产品和营销方面修修补补的工作已经很难实现本质的突破，只有将从产品研发到市场营销之间的各个环节到造成一个系统化的流通系统，才是寻求行业商业模式升级，继而实现整体产业革命的最直接的途径。1.以全流通为核心的营销系统先让我们做一个比喻：假如我们将从生产到营销的整体过程比喻为一杆枪的话，那么营销就是前权（枪尖）、生产就是后劲（枪鑚）、流通就是中坚（枪杆），这样三位一体的“枪扎一条线”，可以形成有力的刺杀而克敌制胜。然而现实的状况却不是这样，重复产能的过剩加之过度的低水平营销，将前权和后劲不正常地放大形成了一个哑铃的形状，不仅发力困难且薄弱的流通中坚反而时时可能会造成整个长枪的折断，如此强大的前权和后劲都是无意义的。以上的比喻和分析就是想告诉我们，流通体系的薄弱确实会造成整个生产、营销体系的崩塌。无流通，营销也无意义。所以以家居建材产品的特性为起点，沿着产品研发、生产制造、渠道分销、终端营销、市场需求应当形成一个以全流通为脉络的循环系统，在这系统里面，工厂、经销商、店面、顾客都是其中一分子，如图6-6所示。图6-6以全流通为脉络的循环系统笔者并不认为这个模型是什么高大上的创举，只是在我们目前认知的基础上将某些重要的方面突出了一下：（1）这个系统的核心不再以营销或者产品为核心，而是围着流通来循环的，这是基于目前家居建材行业面临的生产和营销的具体问题提出的。（2）将“三流”分立出来，并特别加上了信息流，这也是最容易被忽视的。（3）将我们传统认识的从产品到客户需求的各个环节进行统一化处理形成一个循环，也就是流通环，完好地解决了各个环节之间的矛盾，所有单立的环节均需要为流通服务。（4）在全流通的大前提下，真正实现厂、商、客一体化。2.全流通系统的本质和意义全流通概念的引入，将目前家居建材行业内以营销或者生产为核心的两种经营模式进行了动态的统一，其主要思想是：（1）工厂层面：将相对静态的产品生产环节纳入动态的流通循环，也就是将那堵“心中的围墙”推到，让工厂以更加开放的状态面对渠道和市场，以期解决以往工厂与渠道和营销脱节的问题。（2）营销层面：改变市场营销单纯以“将商品卖出去”为主导的狭隘思维，事实上营销只是流通循环的一个推动力而已，对市场的商品供给才是商务工作的本质基础。（3）渠道层面：改变目前分销渠道相对实力薄弱、环节多、水平低的现状，通过向全流通模式的升级实现分销渠道的专业化、现代化和营销基干的目标。引入这个概念，主要目的是改变目前家居建材行业产能和营销双过剩的不良状态。在产品方面，生产的数量庞大但技术和设计水平还处于较低的层次。基于目前的产业水平，要想实现本质的升级，需要依靠大量的研发资金投入和外部整体工业水平的环境的提升，在短期内很难实现。在营销方面，和产品生产问题的本质相同，即低水平的重复，甚至更加简化到仅仅是广告+促销的模式。如果消费市场的成熟度和营销、管理人员的基本素质尚不能在短时间内有大改观的情况下，寄期望于市场营销能有什么本质的革命是不现实的。这种现实就如图6-7中的哑铃型，两边大中间小，分销渠道“细”且“长”，也就是渠道环节多，功能单一，这个瓶颈正在制约行业整体的发展。图6-7哑铃型渠道所以，比较切实可行的措施不是产品和营销，而是对分销渠道的流通化改造，继而将上下游的产生和营销统一到全流通的模式下，也就是全流通模式下的厂商一体化。3.实现全流通的要点实现全流通，关键在于对分销渠道的改造，继而带动生产和营销的变革，需要做的事情在前面全流通的模型里已经体现：（1）商流革命。将库存和营销压力一味地压向渠道是不对的，在渠道的运营能力有限的情况下只会造成“渠道堵塞”。表面上看似问题暂时解决了，结果还是需要厂商和经销商共同买单，最后还是“零和博弈”，解决此问题的关键就是厂商关系的调整。本质上看，厂商和经销商之间的矛盾就是产能消化和产品品质的问题，因为工厂的生产游离于商品流通的边缘，它的阶段性的产能过剩让下游的经销商买单是不合理的，以渠道库存来压迫经销商发挥潜能去实现跨越式的销售成果必然不长久，“以销定产”才是根本的解决之道。实现“以销定产”并不容易，这需要经销商们和厂家之间在理念共识、信息交流、物流操作、责权利对等方面建立新型的关系模式。首先，厂商和经销商都需要明白一件事，大家不再是买与卖的竞争大于合作的贸易关系，而是彼此合作的利益共同体关系，这是思想基础。其次，消除狭隘的局部利益思维，建立标准、科学、实用的信息沟通平台和模式，将经销商和厂商紧密结合在一起。这并不难，一个开放的订单、物流、管理等信息沟通软件（类似ERP＼MIS）就可以解决很多管理模式上的羁绊，关键是厂商愿不愿意给经销商开发，经销商愿不愿意使用。这只是操作模式，是基于上面第一点共识的基础上的。最后，有了良好的信息沟通系统，在营销上共进退的同步效应就可以实现。营销资源的共享和配置、对市场信息的反应、营销的管理、冲突的解决都不是太大的问题。（2）物流革命。基于商流革命的大前提，在产品运输、仓储、分拨、回收等方面的物流操作就顺理成章了。将工厂、渠道和终端库存实现最优化，并据此来引导工厂未来的生产和销售部门未来的营销策略就是不二之选。此工作细节的操作这里不再重复，读者看看那些专业的快递、物流、超市等行业的运作模式就会明白。（3）财流革命。财务的流通在操作层面相对比较容易，然而关键点又回到了厂商关系层面，就是商品和现金的借贷关系，也是大小老板们最纠结的问题。在目前中国大的商业环境下，笔者没有更多的建设性意见可以提出，只是希望徒劳无益的讨价还价能够少一些，一旦规则和契约成立，大家按照做就可以了。（4）信息流革命。事实上上面三个环节都包含信息流的成分，笔者还是愿意将其拿出来作为单独的因素。事实上厂商和经销商之间稳定的信息沟通渠道并不多，除了定期的经销商会议、订单联络和区域经理的渠道工作以外，其他常态化的信息沟通很少。在微信大行其道的今天，经销商和厂商相关人员形成不同群体、形式的微信群本是一个最简便的信息交流方式，然而很多厂商却非常惧怕它，本着“好事不出门、坏事传千里”的习惯，往往最后此类微信群就成了经销商之间吐槽厂家最好的平台。叠加的负能量慢慢的，厂家焉能不怕？本着“多一事不如少一事”的精神，他们更希望传统低效率、不对称的单向沟通方式更加放心。应该说渠道的信息沟通还处于非常原始、随意的状态。以微信群为代表的自发性信息沟通渠道本质上是标准、有序的沟通方式缺位产生的结果，并不能否定高效的信息沟通平台的作用，与此相反，制定好信息沟通的规范和模式，是信息交换渠道能够有序的、正面的运作才是更好的方式，如：①厂商向渠道提供每月信息通报，包含行业动态、新品研发、促销政策、管理制度、营销指导等；②经销商向厂商的市场信息通报，可以形成标准的报告格式，如市场状况、竞品动态、质量反馈等；③培训知识分享，向渠道常态化地发布产品知识、营销技巧、管理方略、成功案例等信息。在电子媒体和通信手段如此发达的今天，以上的措施都不是什么难事，只是有没有意识去做、是否愿意坚持而已。
三、营销策略
笔者曾看到，一些药店一年到头，从陈列到商品没有任何改变。若想以此种状态获取较好的利润回报，结果可想而知。其实，要吸引顾客进店，就需要持续营销与创新。在这个时代，任何企业停止营销就会失去市场，停止创新就意味着衰亡。所以，对于药店来说，营销意义重大。“应季而变，应时而动”是我们应具备的生意头脑。在雷同促销的环境下，更需要药店人员用心考虑顾客新的需求，用创新贴近顾客内心与实际需求。营销组合——每月主题活动+时节促销+会员日营销+阶段特卖（1）每月主题活动：每月设定营销主题，列出具体应季商品与促销方式，配以货架标识、员工熟记、卖点培训等。（2）时节促销：根据一年的节日进行阶段促销，这些促销会部分涵盖在主题活动中，但是又有单独的促销方案与商品。（3）会员日营销：针对会员进行集中折扣让利，提供药店与顾客的沟通渠道，提高顾客黏性。（4）阶段特卖：新品引入时的一个常规方法，就是针对某类疾病的具体品种设计阶段促销方案，疾病不同，品种有别，这种方法可操作空间甚大。
二、确定项目设计思路
一般来讲，项目设计思路都是围绕自我、团队、业务、战略、人际等方面进行，需要根据项目实际情况去规划模块，采用模块化设计进行学习，就如我们上学的过程一样，每天、每周、每月学习不同的模块内容，然后经由大脑或者实际工作场景进行应用，最后融会贯通。某一项目是按照管理自我、管理人际、管理团队三个模块进行设计的，通过这三个模块把学习内容串联起来。管理自我：当管理者角色发生改变时，快速的定位和认知是管理者最迫切的需求，自身工作理念的改变对于中层管理者最有效，那么如何才能高效、快速地导入管理思维呢？这就需要我们考虑用什么方式才能达成这样的目的。管理人际：管理人际是一项必不可少的领导技能，对于中层管理者而言管理他人的同时，为自己的团队辅导优秀人才同样不可或缺。有效的辅导下属能够提高团队凝聚力及团队效能。管理团队：管理协作有时不仅仅是团队内部的沟通合作，甚至难免会涉及跨部门的沟通协作，身为中层管理者如何打破企业内部的部门墙，是一项考验管理能力的巨大挑战。
　　（二）
从知识的同一性回到事物的复杂性，是李贽为我们所发明的对现行道学解构又一重要策略。　　正如一切统治性的思想体系，都无一不以“意识中心”为其哲学前提一样，它也统统以对知识“同一律”的痴迷为其理论基石。这就决定了，对该思想体系的解构，在从“意识中心”回到“身体中心”的同时，还要求我们必须从知识的同一性回到事物的复杂性，重新恢复大千世界应有的色彩斑斓的多元化面孔。这一点，毋宁说已成为当代解构主义运动中众多思想家共同的时代呼声。从罗蒂对还原论的“基础主义”的消解，到利奥塔对元话语的“宏大叙事”的颠覆；从福柯对非一致的“异质性”的推崇，到德里达对“互文”和“延异”的强调；从伽达默尔对文本解释多重视角的首肯，到奎因对语言“译不准”原则的认定；从巴赫金意义丰富的所谓“复调小说”的推出，到哈贝马斯那种一反独断伦理的所谓“协商式伦理”的应运而生，都为我们表明了，“反对一统”“拯救差异”已经成为后启蒙时代其哲学曲终奏雅的结论，都为我们表明了，在后现代语境中的人们已痛定思痛地意识到，以知识性话语的振兴为宗旨的西方启蒙运动所具有的“双刃剑”效应：它在告诉我们什么是对与错、善与恶的同时，也扼杀着我们人类应有的宽恕和包容；它在书写着话语的同一性、明辨性、逻辑性的同时，也书写着非话语的那种排他性、强制性和独裁性，凡此种种，都使思想的同一性的原则与当代人类新型专制统治形式结盟，使之成为人类社会中专横无比、凶残成性却又兵不血刃的又一暴君。　　无巧不成书的是，在明代中国思想家李贽那里，我们也同样看到了对这一不无前卫的解构策略的心领神会。和西方后现代解构主义如出一辙，他同样把自己的矛头指向了这种与人类社会专制统治如桴鼓之相应的思想同一性的暴政，他同样在力辟这种思想同一性原则的同时，以回到事物原有的复杂性为其后理学学说的真正指归。同时，正如西方后现代解构主义的回到复杂性与回到身体性完全同步那样，李贽亦如此，他亦是通过中国古老的“身道”的恢复来确立复杂性在哲学中的地位。在这方面，《周易》的学说又一次成为其学说的最重要的思想资源。也正是经由对“真是圣贤学脉”的《周易》的解读，使李贽不仅发现了“万化生于身”的真理，213而且发现了究其底里，这种终极性的“身道”实际上来自生命缠绵的所谓的“两”，而非来自理论还原的所谓“一”。　　此即李贽研究易学的代表作——《夫妇论》一文大张旗鼓的主题。在《夫妇论》里他写道：“极而言之，天地一夫妇也，是故有天地然后有万物。然则天下万物皆生于两，不生于一，明矣。而又谓一能生二，理能生气，太极能生两仪，何欤?夫厥初生人，唯是阴阳二气，男女二命，初无所谓一与理也，而何太极之有。以今观之，所谓一者果何物，所谓理者果何在。所谓太极者果何所指也?若谓二生于一，一又安从生也?一与二为二，理与气为二，阴阳与太极为二，太极与无极为无二。反复穷诘，无不是二，又乌睹所谓一者，而遽尔妄言之哉!故吾究物始，而见夫妇之为造端也。是故但言夫妇二者而已，更不言一，亦不言理。一尚不言，而况言无；无尚不言，而况言无无。何也?恐天下惑也。夫惟多言数穷，而反以滋人之惑，则不如相忘于无言，而但与天地人物共造端于夫妇之间，于焉食息，于焉语语已矣。”214　　在这里，李贽从《周易》的“根身式”宇宙论的“乾道成男，坤道成女”思想出发，断言“极而言之，天地一夫妇也”，断言“吾究物始，而见夫妇为造端也”，也即认为大千世界从根本上共同造端于男女夫妇之间；并基于这一观点，他进一步为我们指出，这意味着“天下万物皆生于两，不生于一，明矣”，也即意味着宇宙的生成本体为“两”而非“一”乃毋庸置疑的不争的事实。显而易见，这一观点的推出并非无的放矢，而是矛头直接指向了理学家的观点，是对理学的业已被视为颠扑不破的定见的公开宣战。这是因为，众所周知，无论是理学之开山的周敦颐的“一分出二”的“太极”本体的观点，还是理学之集大成者朱熹的“理一分殊”的“天理”本体的观点，其都不仅无不具有鲜明的先验论的特点，而且其也必然以那种“万法归一”的还原论为其理论归依。而一切还原论理论都无不具有自身难以克服的思想局限。这种局限表现为，一方面，它们都无视“物之不齐，物之情也”这一现实，而使自己陷入了“有见于齐而无见于畸”这一牺牲事物差异性的误区；另一方面，他们又都无法面对一种所谓的无限循环的“还原的悖论”的挑战，也即最终的还原物是否还需要进一步还原的非难，此即李贽所谓的“若谓二生于一，一又安从生也”这一质疑的提出。　　因此，也正是从《周易》的男女夫妇间的生命对话的思想出发，使李贽提出我们生生不已的世界“无不是二，又乌睹所谓一者”，即认为理学所预设的“万法归一”的独白主义的宇宙实际上是根本不成立的；使李贽提出“乾元，以无首为天，则至矣”，215即认为“以无首为天”“以万为物”乃是我们宇宙至极的真谛；使李贽像宣称“可以说的则说的清楚，不能说的则保持沉默”的维特根斯坦那样，告诫人们“惟多言数穷，而反以滋人之惑，则不如相忘于无言”，要求我们从知识话语的无穷究诘，回到生命话语的阴阳相感的直接体验，从理学的“所以一阴而一阳者”的所以然的道，回到“太极无端，阴阳无始”这一事物的自然而然。“神秘的不是怎样的，而是它就是这样的”。维特根斯坦如是说，李贽本人也持同样的观点。　　于是，随着向古老的《周易》的原哲思想回归，李贽开始与理学的“万法归一”思想彻底决裂和告别，李贽在一个独白话语充斥的世界里，以其对“执一”原则的独辟力辟而站在了时代的前列。故李贽提出“不得一概，此道之所以为大也”，216提出“夫道者，路也，不止一途”，217还提出“解则不执一解”的理解说，即其所谓的“解则不执一定，不执一定即是无定，无定则如走盘之珠，何所不可。不解则执定一说，执定一说即是死语，死语则如印之泥，欲此何用也”?218值得注意的是，李贽这一“解则不执一解”的理解说，以其理解也即“去解”“无解”的思想，而与现代解构主义理解也即消解思构的思想是那样的如出一辙，以至于其恰恰可看作是对后者思想无比忠实的表述。另外，该学说虽是直接出自坚持“但有言说，皆无实义”的佛经的解读，但其“此是彼非并育而不相害”，“是此非彼并行而不相悖”的思想，却实际上深契那中国古代哲学所理解的道的深意，因为在中国古代哲学中，按其字义，“解”字既有真理意义上的“理解”义，又同时具有人性意义上的“解放”“解缚”之义；因为在中国古代哲学中，无论是上述的《周易》的“阴阳互根”的思想，还是庄子的“止于齐物”的理论，《中庸》的“道并行而不悖”的观点，以及《孟子》对“执一”原则的摧毁，它们都无一不坚持我们如欲真正臻至“解”的指归，就必须对“一”的原则敬而远之并加以祛魅。　　这也为我们说明了，为什么以“一”的解构为己任的李贽，不仅宣称自己是《周易》学脉的忠实传人，也把许多中国古代思想家视为自己的左右逢源的知己。其中，尤值得一提的是，李贽对孟子的真理观的积极汲取和高度赞许。　　我们知道，孟子所生活的时代，是一个所谓“天下之言不归杨，则归墨”的时代，即一个杨朱之学与墨子之学同为“显学”的时代。这样，“杨墨之辨”的问题，即如何在杨朱学说与墨子学说之间做出取舍的问题，就成为孟子时代每一个学者不能规避的时代话题。让我们来看看孟子本人对这一问题是如何应答的。　　孟子说，杨子的学说是一种极端的“唯我主义”的学说，以至于极端到“拔一毛而利天下”的事情都不愿意去做；相反墨子的学说则为一种极端“唯爱主义”的学说，以至于极端到即使自己“摩顶放踵”，只要对天下有益的任何事情他都永不言弃。故对于孟子来说，无论是杨子的学说，还是墨子的学说其都是一种极其偏执的学说。那么，在二者之间我们到底应该何去何从呢?孟子回答说，其间有一个叫子莫的人的观点倒是不失可取的，子莫另辟一途地提出了取其中道的所谓“执中”的建议。但是在孟子看来，这种所谓的“执中”一旦流于对“中”的执着，其就依然未能真正臻至对真理的把握。这是由于，这种所谓的“执中”依然如同杨子与墨子那样，是对一定之中的执着，以其“无权”“举一而废百”的性质依然不失为一种“贼道”的学说（“执中无权，犹执一也。所恶执一者，为其贼道也，举一而废百也”219）。　　对于孟子这一反对“执一”的见解，李贽倍加推崇，并给予了进一步的阐发。在其《藏书》的“孟轲”节下，李贽写道：“惟无善无不善，乃为至善；惟无可无不可，始为当可耳。若执一定之说，持刊定死本，而欲印行以通天下后世，是执一也。执一便是害道，孟氏已自言之矣。……不执一说便可通行，不定死法便是活世。”220在这里，和孟子一样，李贽要求我们从定于一尊的一定之说，走向无可无不可的不执一说，从种种业已刊定的死本，走向生动而机智的活世的法则，并明确宣称“执一便是害道”，而使孟子的不执一解的道学思想在沉睡千年之后而再次彰显和复活。所不同的是，如果说在孟子的时代，这种“执一便是害道”，以诸子各持己说的格局，仅仅作为一种思想理论上的可能的话，那么，在李贽的时代，随着“理学”被定为一尊、随着“死本”被印行于天下，它业已兑现为我们不可逃逸的社会现实。故李贽对“执一”原则的反对，已不仅仅停留于单纯的“坐而论道”，而是作为对现实政治意识形态统治的解构策略，而言远指近地直接服务于社会解放的需要。　　也正是立足于这一制高点，我们才能理解李贽的学说远非可以被简单地指摘为一种“相对主义”的学说，而是体现为一种旗帜鲜明的社会批判理论。因此，从“执一便是害道”的思想出发，他批判社会中业已视为一定的“刚上柔下”“男尊女卑”原则，故他说“夫人唯其至柔，所以至刚；唯其至静，所以至方”，221并由此进而推崇男女交感的“感”，而拒斥夫唱妇随的“随”，此即其所谓的“天下之道，感应而已”，222所谓的“是以圣人贵感不贵随，以感从己出，而随由人兴”。223同时，从“执一便是害道”的思想出发，他批判社会中业已视为一定的“天高地卑”“君尊臣卑”的原则，故在《九正易因》里他引石守道的话指出：“天极高，不能下接于地，岂能行四时生百物?君极尊，不下接于人，岂能怀万国御百官?”224而主张从“天高地卑”走向“天地交而万物通”，从“君尊臣卑”走向“上下交而其志同”，即从理学的一元主义的“乾纲独断”，走向《周易》的两爻相交的“致泰之道”。　　此外，从“执一便是害道”的思想出发，李贽还为我们批判了社会中业已视为一定的种种人性论理论。这种人性论理论的集中代表，就是理学所大力宣传的，以“较真式”的知识话语为其元话语的唯善主义理论。在李贽看来，一切唯善主义的人性论理论，其都是一种“执定说以聘己见，而欲以死语活人”的理论。在这方面，理学家是如此，甚至坚持执一即贼道的孟子也未真正的走出这一误区。故李贽在论及孟子的“性善说”时指出：“孟氏之学，识其大者，真若登孔子之堂而受衣钵也，其足继孔圣之传无疑。其言性善亦甚是，然至尽排众说，犹未免执定说以聘己见，而欲以死语活人也。夫人本至活也，故其善为至善，而其德为明德也。至善者，无善无不善之谓也。惟无善无不善，乃为至善。”225也就是说，李贽认为，尽管作为孔子衣钵弟子的孟子其性善说有积极可取之处，但由于其仍执着“定说”、泥于“死语”而尚未臻至人性的真理。而要把握真正的人性的真理，就要求我们从“死语”回到“活人”，从唯善主义的“一定之说”回到“无善无不善”的不定之说。这意味着，“人无病，即是死物”，但凡活人都有其病患之处；这意味着，“夫天有阴阳，地有柔刚，人有君子小人”，226正如天有阴阳、地有柔刚一样，人亦如此，其既有君子的善，同时兼有小人的恶。　　这是有别于“独断论”的一种“兼容论”的人性论理论。这种人性论理论不仅导致李贽所谓的“使小人而可以无所，则是天地有弃物，而慈母有弃子也”，227也即李贽对小人之“天赋人权”的同样肯定，而使传统所谓的“严君子小人之辨”、所谓的“务择君子而去小人”之说法可以休也，而且也使千年不易的人性唯善的观点由此成为作古之说。此即李贽所谓的以假道德主义来衡量人。可以说“三代以下无完人”，此即李贽所谓的“虽圣人，不能无势利之心；虽盗跖，不能无仁义之心”。228在这里，正像《周易》从“阴阳互根”思想出发，坚持任何身都是男（阳）与女（阴）须臾不可分的孪生体，男人的一半是女人一样，李贽坚持一切人亦均为善中有恶的双性人，善人的一半实际是恶人。为了证明“人半是天使，半是恶魔”这一观点，李贽举例说，伯夷和太公是众所公认的圣人，但伯夷“闻西伯善养老，则自北海而往归之”，公太“时未得志，则自东海而来就养于文王”。这说明即使圣人也“皆以为势利故也”；另一方面，盗跖是人皆唾之的恶人，但其“或过孝子之庐则不入，或闻贞士之邑则散去，或平生一受其惠即百计投报之不少忘”。这说明即使所谓的恶人亦有“根于天性”“不可壅遏”的“仁义之心”。　　让李贽为之痛心疾首的是，这种唯善主义的人性论，不仅以后儒之传诵、父师之沿袭，而业已成为万口一词、千年一律的不破之说，不仅与社会权力结盟，而业已成为一种镇压思想的异己、“有德礼以格其心”的社会统治策略，同时，“敌对的社会需要敌对的历史”，它还作为我们唯一的人性圭臬和判准，被御用史家用缘饰的史笔写入千年历史，组织为一个民族的刻骨铭心的“历史记忆”，以至于它已经完全内化为我们民族的“集体无意识”，以至于对它的任何非议、任何挑战都是那样的谈何容易；其既需要突破道学家为我们划出的不可逾越的道德禁区，又需要经过我们民族上亿个业已被洗脑、业已完全麻痹的大脑的同意。　　明乎此，我们就不难理解何以李贽在批阅史册时，发出了“自古至今多少冤屈，谁与辨雪!故读史时真如与百千万人作对敌”这样的感言。229明乎此，我们就不难理解何以李贽除了写下《焚书》之外，还为我们推出了其《藏书》这部重新书写历史、颠覆前史的历史巨著，并且在这部全新的史书中，李贽在为我们还原出不流于一概的那种丰富生动的历史真相的同时，在历史人物、历史事件的评估上，完全超越了后儒的唯道德主义的那种整齐划一的尺度，超越了停留于幼稚园水平的那种善恶对立、好人坏人二分的脸谱化思维，而是坚持“人之是非，初无定质；人之是非人也，亦无定论”，230坚持“虚心平气，求短于长，见瑕于瑜”，“凡古所称为大君子者，有时攻其所短；而所称为小人不足齿者，有时不没其所长”，231以其游刃有余、不落窠臼、不随人唇吻的性质，而体现了之于历史的一种全新的解读。　　例如，对于吕不韦，李贽一方面称其为“千古臣奸”，另一方面又以其善于谋划而将他列入“智谋名臣”。对于李斯，李贽一方面以其“知时识主”而列入“才力名臣”，另一方面就他建议秦始皇焚书及“有敢偶语诗书者弃市”，认为其“卒自殒身灭族者，宜矣”。232对于秦始皇，李贽一方面写下了“始皇帝，自是千古一帝也”这样的评语，233另一方面，在“始皇为人，天性刚戾自用”处，他写下了“画得像”的眉批，234并把秦始皇的坑儒之举视作是秦的暴政必然灭亡的伏笔，乃逮至秦的最后末日到来之际，他发出了“忒快煞”这一情不自禁的欢呼之语。235乃至对于以“曲学阿世”而著称而备受非议的“结主大臣”公孙弘，李贽在看到其“曲”的同时，也看到其不失“曲而直”之处。甚至对于被人目为千古罪人、业已被钉在道德耻辱柱上的冯道、谯周，李贽对之的评价亦不失瑕瑜互见的眼光。五代人冯道，五十年间经历四姓、事十二君并耶律契丹，其视丧君亡国若弃如敝屣；三国时的谯周，在魏兵兵临城下之时，力劝后主刘禅开门迎敌屈膝投降。即使在这样的毫无忠义、尽丧臣节的两个人身上，李贽也独具只眼地看到了其略胜他人一筹之处。他说正是由于冯道的努力使“百姓卒免锋镝之苦”，并言“孟子曰：‘社稷为重，君为轻’。信斯言也，道知之矣”，236即认为冯道深谙儒家“民贵君轻”之旨。论及谯周他也写道：“观于谯周仇国之论，而知后世人士，皆不知以安社稷为悦者矣”，237即认为和冯道一样，在安国养民问题上，谯周的见识亦超越了后世之士。　　读到这些冒天下之大不韪的言论，你会想到在一个道德至上论充斥的国度，李贽需要为之付出多么无畏的勇气；你会想到在一个史书已经被钦定为“示范伦理”的教材和范本的社会，李贽所说的一切对整个社会的思想统治具有何等的颠覆性；你会想到李贽这些不凡的识见和眼光不仅从属于他生活的时代，而且即使在今天也依然没有过时；你会想到20世纪30年代以弘扬“礼义廉耻”为宗旨的“新生活运动”，你会想到20世纪60年代以阶级斗争为纲的“社教运动”，你会想到20世纪“文化大革命”中风靡中华大地的“斗私批修”，你会想到21世纪初对“道德嫌犯”的全民声讨，以及运用现代尖端的网络技术的“人肉搜索”，如此等等。显然，在上述的这些“新意识形态”形式里，无论其花样如何翻新，内容如何不同，它们都是以一种黑白分明的较真式的范式为其准则，以一种非此即彼的唯一化的道德诉求为其蓝本，它们都是在不无正义的道德义愤之中，掩盖着对社会本有的多元生态、多样面孔、多种声音应有的尊重，他们都是在貌似人性化的价值取舍之中，使一种弱肉强食的“丛林法则”“权力法则”得以冠冕堂皇地销售，他们都不仅与尊重个体性、多元化的人类现代精神大相径庭，而且也有悖于“道并行不悖”“执一就是害道”这一中国古老而又深邃的哲学传统。
四、计划执行
确保计划落地，企业主管和下属员工必须做好以下几点：员工按计划推进工作；主管按关键节点检查；员工发现问题及时上报；主管发现偏差立即纠正；出现特殊情况调整计划；及时总结工作经验或教训。
一、商业论证
项目商业论证指文档化的经济可行性研究报告，用来对尚缺乏充分定义的所选方案的收益进行有效性论证，是启动后续项目管理活动的依据。商业论证列出了项目启动的目标和理由。它有助于在项目结束时根据项目目标衡量项目是否成功。商业论证是一种项目商业文件，可在整个项目生命周期中使用。在项目启动之前通过商业论证，可能会作出继续/终止项目的决策。需求评估通常是在商业论证之前进行，包括了解业务目的和目标、问题及机会，并提出处理建议。需求评估结果可能会在商业论证文件中进行总结。商业论证是针对提议项目的价值主张，可能包含财务和非财务收益。财务测量指标可能包括（但不限于）：(1)​ 净现值(NPV)。(2)​ 投资回报率(ROI)。(3)​ 内部报酬率(IRR)。(4)​ 回收期(PBP)。(5)​ 效益成本比率(BCR)。达到商业论证的非财务目标包括（但不限于）：(1)​ 完成组织从“当前状态”转到“将来状态”。(2)​ 履行合同条款和条件。(3)​ 达到组织战略、目的和目标。(4)​ 使干系人满意。(5)​ 可接受的客户/最终用户的采纳度。(6)​ 将可交付物整合到组织的运营环境中。(7)​ 满足商定的交付质量。(8)​ 遵循治理规则。(9)​ 满足商定的其他成功标准或准则（如过程产出率）。
2011年
  
    
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