热门：快消品零售营销老板
1. 把管理的重心提到生产之前
1.把管理的重心提到生产之前解决生产问题，要从管理部门入手。我们生产计划部门不要总认为无法出货、品质有问题，就是生产部门、车间、工人没做好，而对于自己这一块的问题，如生产的计划、物料的控制等，却从来不检讨。这样不能解决问题，我们首先要从自己的角度来思考问题、发现问题。我们把“生产管理”拆开来看是两个词：生产和管理。从“管理”的角度看，很多企业最明显、最直接的问题就是我们企业的管理动作非常之少。这是不容否认的。生产管理上的生产动作往往是不能少的，少了一个东西，产品就做不出来。而管理动作少了，却很容易被我们忽视。企业大量的生产问题是从哪里产生的？就是因为管理动作少之又少产生的。很多企业的“生产管理”几乎只有“生产”，没有“管理”：业务部接到订单就甩给生产部门，至于什么时候生产，怎么生产，甚至买物料、催物料都是生产部门自己的事。生产部门不知道要做的东西仓库究竟有没有物料；下一个车间不知道上个车间的东西什么时候能交到自己这块；正在生产的东西究竟什么时候要出货；究竟是哪个订单的……这些问题，生产部门往往都搞不清楚，也没有人管。很多企业要么就没有计划部，要么就形同虚设，没有发挥真正的管理作用。总之，大量的企业都是有“生产”，无“管理”。我们欧博企业管理研究所在帮助企业提升生产效率的过程中，主要从增加管理动作入手，取得了明显的效果。我们一般会增加哪些管理动作呢？增加的管理动作有订单评审、交期分解、主生产计划、主计划排查、月计划、月排查、周计划、周排查、日计划、日排查、生产协调会、车间对单会、工序对单会和车间看板等，这些都是管理动作。像订单评审、交期分解、主计划、月计划、周计划、日计划、月排查、周排查、日排查，这些都是生产前管理部门要做的动作，主要是计划部这个管理部门要做的动作。这些大量的管理动作贯穿了一个指导思想：将管理的重心从产中提到产前。这是管理部门在自己身上用力的招。事实证明，这样出招，的确管用。要提高生产效率，我们欧博没有太多地从增加工人的生产动作入手，而是增加生产管理的管理动作：增加管理动作的数量和增加管理动作的频率。因为管理动作没有一定的频率也是没有用的。除了产前需做大量的管理动作外，产中还需要实施许多的管理动作，例如生产协调会、车间对单、工序对单、车间看板管理、异常快速处理，这些都是生产过程中的管理动作，绝大部分也是计划部这个管理部门牵头或参与的。总之，只有在生产过程中增加管理动作，生产才会顺畅和高效。生产完成后，我们还要通过增加考核、PK、稽核等管理动作来对一天的生产活动进行总结。大量的管理动作的增加才会带来生产的高效。说我们的企业中没有管理是假话，说我们的管理人员一天到晚没有干活是假话。他们很忙很累，但那是救火式的累。没出问题什么事都没有，一出问题就上蹿下跳。我们必须把救火式的累，变成消防式的累。这样才会累而有效，甚至有效而不累。所以，遇到生产管理的问题，管理部门要多从自己的角度检讨，从增加自己的管理动作出发，服务好生产，而不要总是去抱怨车间。
第二节 开放的心态
每个人都要照镜子，看看衣服是否得体、容颜是否整洁。世界如同一面镜子，可以帮助人们时时检讨自我。最重要的是，照镜子的人应有一颗开放的心。有开放的心，才懂得在平面镜前检讨自己的丑陋及矮小，才能明鉴哈哈镜里或高大壮硕或貌美如花并不是真实的自己。 我出生在一个非常贫穷的农民家庭，小时候经常有吃不饱饭、冬天缺衣少鞋的事情。现在回想起来，那时的自己每天过得都很开心、过得很满足，因为周边的孩子和我一样。直至我到城里读大学，以前照的镜子顷刻碎掉。我突然明白，自己在哈哈镜前逐渐长大了。 生于20世纪50—70年代的人最感谢的人一定是邓小平，因为他将中国人沾沾自喜、照了多年的哈哈镜打碎了，让人们以一颗开放的心、平和的心、自强的心来照平面镜，改革开放伴随每个中国人前行。一个国家若无开放，绝无好的改革。企业研发，开放的心态是自我救赎的护身符。 十几年前，我所在的公司请了深圳的一家顾问公司。从顾问进企业那天开始，我就感到企业的研发人员相当“看不起”顾问，认为这些顾问连程控交换机怎么开发都不懂，还做什么研发管理咨询。当顾问提出调看研发文档时，他们以“技术保密”为由拒绝。顾问向他们讲解IPD的管理思想，他们还没等顾问说完就说：“这套东西不适合我们企业，还不如我们的好用呢？”他们常常把“我们的专利很高”“我们的发明是中国首家发明”挂在嘴上。后来，顾问也想明白了，既然你们公司这么出色，又何必请顾问公司？前段时间，我在街上偶遇该公司原来的同事时，他黯然地说：“公司几年前就不行了，不再是产品公司，变成投资公司了，老板已经不做产品了，把厂房租给别人，靠收租生活了。” 在这个世界上，最不能做的就是照哈哈镜或自我欣赏、自我取悦。这样扭曲的心灵必然带来扭曲的世界观及扭曲的人生。唯有开放的心态，才是照亮发展的大道、中国企业研发管理变革的源泉。 “20多年来，我们花费数十亿美元从西方引进了管理制度。我们回顾走过的历程，虽然在管理上已取得了巨大的进步，创造了较高的企业效率，但还没有真正认识到西方工业革命的真谛。”这是2014年6月任正非在一次讲话中对华为成立20多年来管理优化的总结。接着他又说：“西方公司自科学管理运动以来，历经百年锤炼出现代企业管理体系，凝聚了无数企业盛衰的经验教训，是人类智慧的结晶，是人类的宝贵财富。我们应当用谦虚的态度下大力气把它系统地学过来。” 华为用谦虚的心态向西方学习，最后，产品走向世界。如果一家企业没有建立与世界接轨的管理平台和创新平台，没有建立有活力的创新管理体制，没有开放的心态向成功者学习，其管理体系支离破碎，企业如何能对创新活动进行有效的管理、对知识型员工的创新活动进行有效的激励和约束？
第四节 打赢终端促销活动的四个步骤
一次完整高效的促销一定是厂家总部、策划机构、经销商和一线销售通力合作的结果，为什么这样讲？我们来看看高效促销活动几个关键阶段，这四个活动主体要如何配合才能打赢这场攻防战。一、策划调研期在促销开始前，请专业策划机构或策划师进入促销前期调研，主要调研方向是分析主要竞品的促销策略、分析促销效果、对标研究促销方案、盘点企业促销资源、拟定促销主题、策划促销传播内容、拟定促销经销商执行方案和就促销内容组织的培训。以往企业对促销策划调研并不重视，主要原因一是觉得自己的销售队伍天天在终端一线，最了解市场需要，最了解对竞品，觉得调研实在没必要；二是觉得促销方案大同小异，自己市场部就可以整理，无非就是调整一下模板。事实表明轻视促销策划的企业大多终端推广效果一般，经销商执行力一般。专业策划机构与有经验的策划人最宝贵的价值是结构性思维，这与导购员只关注结果的导向思维是不同的。首先，专业策划从来都是把促销看成是整个品牌推广的组成部分来策划的，而不是孤立地一味考虑短期销量。其次，专业策划力量还可以保证促销方案避免一味价格战的尴尬，因为策划人关注很多细节，而企业自身的销售队伍把促销当做销售组成来看待，更多关注利益和折扣。二、宣传推广期经过专业策划的促销方案经过总部发动后就要快速进入宣传推广期，这个周期至少要两个月。一般分为三个阶段，第一阶段宣传进行物料设计、策划媒体推广内容、整理促销话术和洽谈、购买广告资源；第二阶段发布广告内容；第三阶段电话邀约推广。三、落地培训期在促销宣传期通过会议组织经销商布置活动方案的执行细节后，就要检查督导落实进度，在促销引爆前期组织学习话术，包含小区话术、接待话术、促单话术和逼单话术。目前有实力的厂家都会组织经销商在大促之前举行类似“签单技能特训营”之类的促销强化培训，目前市场上也有第三方机构举办这样的培训。四、活动引爆期活动引爆日要注意的是细节:对活动重要细节进行提前预演；活动现场一定要有一个总负责人，如有厂家来人指导请先准备好讲话稿；促成签单，准备合影留念；注意礼品发放。现代终端推广的一个重要理念就是“成功的销售是从良好的售后服务开始的”。厂商以往关于促销的管理也就仅仅涉及活动引爆，其实引爆后的及时跟踪沟通对品牌服务口碑的形成极为重要。主要要关注几个细节:及时确认订购信息，感谢客户购买；及时预约安装时间；及时提示指导使用；确认客户重要纪念日。小贴士：联盟促销活动售卡话术要点很多时候，销售员在登门拜访的时候，会碰到的业主需求和自身产品功能不一样的情况。如果对各品牌不够了解，那么能够和业主说明的无非是“本次活动也有××产品参加，您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话，对业主不会产生太大吸引力。如果用平易近人、最精炼的2~3句话来介绍，很有可能增加了一个以上的潜在客户。因此，背熟品牌亮点是第一个需要完成的基本功。成功的售卡话术必须包含三要素：我是谁，我要向您推荐什么，我们的活动好在哪里。1.进门开场白话术××先生/女士您好，我叫×××，是咱们××家居建材“半价日，杀来重！”的工作人员（目测装修进度，顺带夸他家里漂亮、采光好、有品位等）。今天特意来邀请您参加我们×月×日于××国际大饭店举办的“半价日，杀来重！”活动您看……（拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）。本次参展的品牌都是权威机构和专家经过1个月的时评选出来的国内顶级的一线品牌，折扣力度空前，价格保证全城、全年最低。2.推介品牌处理异议话术（1）回答话术本次活动，××也参加了，您家里××都定了吗（根据业主房子的装修进度再介绍满足客户需求的建材品牌）？A：考虑一下哦，那恭喜您，这次“半价日，杀来重！”活动的价格不仅保证全城最低，还保价90天，比平时专卖店的3.15、五一、十一等大型活动价格还要低，买贵了按差价的10倍返还，更有5天无理由退订的巨惠带给像您这样有意向的客户，还能省时、省力、省心，一个下午就能买齐所有装修的主材。您想想花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！B：我已订了嗯嗯，您选择××肯定有您的道理，不过俗话说“货比三家不吃亏”，我们真诚地希望能为您省到钱。8月10日的这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和专家评选的顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟。C：我全部订好了那挺好啊，装修挺累的。对了，您家里的家电也买好了吗？本次活动××空调也参与了，您亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗？本次活动......，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。（2）针对客户异议的处理话术异议A（有参加过类似活动的业主）：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。应对话术：××先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的年中“半价日，杀来重！”入围的十个大品牌是经过权威机构和专家评选的一线大品牌，力度空前，机不可失，价格保证全市最低！目前已有××户报名参加啦，××先生/女士您只需要来我们活动现场了解一下就会知道，此次活动是工厂惠民之举，实实在在为客户省钱，活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有××天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的十大一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您买的也放心！异议B：我到时候不一定有时间。前面借用异议A的话术，然后再说“本次活动的力度非常大，全年最低，错过的话，很可惜，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。异议C:折扣是多少？都有哪些优惠？本次活动主题就是“半价日，杀来重”。每个品牌都会有半价产品推出，这个折扣是很低的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和3.15、五一活动的力度大得多。异议D:年底/明年才开始装修活动现场碰到中意的产品，您只需先下订单，年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材一直在涨价，而且活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。3.激发业主感兴趣的话术××先生/女士，凭借“半价日，杀来重！”惠民卡除了可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款200元，最高可以省2000元。至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或者在活动现场到各经销商家集齐6家印章即可免费领取价值118元的高档空调被，活动当天凭订单还可以领取奖品，并参加抽大奖活动。现在只需要100元诚意金，就可以获得我们的“半价日，杀来重”惠民卡，每户限购一张，您看您家里有装修建材的需求，所以真的不容错过啊，绝对不虚此行（可适当加入贵宾卡有专享坐席，是最前排最好的位置；我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你，说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”）。当然如果在现场没有您中意的产品，我们还是会把诚意金全额退还给您的。4.联盟售卡小技巧（1）男女搭配去攀谈，容易赢得业主的信任。（2）去某小区的时候，适当填写该小区的业主信息，随便编××栋××号××人买惠民卡信息3个，给业主“他不是第一个吃螃蟹”的感觉。（3）当我们搞定某一个客户后，可走近关系，比如事后电话问候、回访。如果业主有朋友在装修，有他的引荐，我们很容易再次销售惠民卡。（4）没有碰到业主时，可以记录门牌号，回来后找电话营销人员找业主号码，为后续电话跟进做准备。如果现场有工人施工或有包工头设计师等，不要放弃任何一个机会，可以套套近乎，问一下他们一般业主什么时候在。（5）当自己攻不下来的时候，可致电其他同事，换人打“攻坚战役”。（6）相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切办法把卡卖给业主。可以从自己熟悉的装修建材切入，用专业获取业主的信任。（7）给业主介绍活动的几个大礼的时候，要生动形象一点。（8）介绍品牌时，一定要把握各个品牌的产品亮点，给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或者举例说明，如业主正需要地板，就可以说：“这次××地板也参加了呀，他们的地板钥匙都刮不花的，非常耐磨，就你们这栋××楼的×先生都定的他们家的地板啊，可惜×先生没赶上这次活动啊，他那会儿买的就比您现在买要贵多了，您现在买至少省一两千呢！”有已经安装好的房子更好，可以直接带业主去看。
二、中盛粮油的曲折之路
二、中盛粮油的曲折之路随着中国对大豆进口的放开，1995~2007年，大豆进口量由80万吨迅速增长到3082万吨，2004年以前是中国沿海油脂加工厂家发展的黄金期。中盛粮油生逢其时，于2001年进入中国市场，获利颇丰。2002~2004年，每年赢利分别是0.7亿港币、1.2亿港币、1.2亿港币。中盛粮油连年追加投资，扩大生产规模，2004年达到46亿港币的销售额顶峰。在这一年，中盛粮油卖了46万吨的豆油和26万吨的棕榈油，分别占豆油和棕榈油全国市场的7%和9%，它的客户名单中包括了金龙鱼、福临门、海狮等中国小包装食用油市场上最大的品牌。2004年，由于大豆价格风波，多数压榨油厂损失惨重，整个行业的利润不足4亿元，只有上一年度的17%，只做精炼业务的中盛粮油逃过此劫。2005年，中盛粮油在国内大豆油跌价上损失1.58亿港币，在期货市场上损失0.55亿港币。13双重亏损让中盛粮油遭遇重创，使其经营状况急转直下。2005年，中盛粮油希望开拓葵花籽油市场，上半年销售了830万港币的葵花籽油，并在下半年推出“好食荟”和“天天乐道”两个小包装食用油品牌，这些措施并未取得良好效果。2006年年末资不抵债，权益总额为-0.6亿港币。中盛粮油被迫转型，将中盛天津、中盛镇江卖掉，完全退出了其经营8年之久的华北食用油精炼业务，集中发展小包装食用油业务。大概受转型期业务整合的影响，2007年中盛粮油的小包装食用油销量仅有6000吨，销售额5300万港币，每吨亏损307港币，亏损总额2百万港币。2008年上半年，小包装食用油业务销售额仅7000万港币，毛利不足457万港元。7月22日，中盛粮油将中盛食用油以4200万元的价格转让给了天津龙威。中盛粮油更名为“中国贵金属”，从此彻底退出食用油行业，转做金矿开发。没想到，被中盛粮油卖掉的中盛天津，还出现了涉案金额高达10亿元的“中国粮油第一案”，由此揭露了中国粮油行业鲜为人知的一面。中国经济的快速发展极受金融市场不发达之累，民间借贷非常兴盛，基于利率差，放高利贷给中小企业成为有利可图的事情。而资金量大、周转快、信用好、有存货抵押的粮油厂家则成了从国有银行搞钱出来的融资工具，成为民间借贷资金链中的重要一环。2008年，受房价崩盘之累，房地产公司无法还钱给地下钱庄，地下钱庄无法还钱给粮油厂家，这是发生“中国粮油第一案”的大背景。王伟在2007年5月以3200万元的低价购买了中盛天津，原本就是想把它作为短期融资工具的。他的操作模式可以简要表述为：以进口棕榈油为名，以支付1%代理费的代价向其他企业借用3个月的信用证贷款额度，由其他企业开具信用证，并指定将进口油运送存放至中盛天津，然后在半个月内以低价迅速转卖套现资金。而后将套现所得资金进行不超过两个月的短期放贷，收取高额利息。但民间融资链条的收紧，使王伟的高利贷出现大量坏账，不足以偿付信用证贷款，只好通过盗卖代存的棕榈油周转资金。2008年6月，盗卖事发，王伟本人在7月25日被公安机关抓获。食用油业务不仅可以作为融资工具，还可以用来给上市公司做业绩包装。笔者就曾听说某公司欲上市，无奈企业规模不够大，就想通过食用油贸易把业绩迅速做大。食用油业务规模大、周转快，确实不失为短期内提升销售额的好办法。中盛粮油的兴衰，可以视作中国食用油行业的一个缩影。13中盛粮油2005年年报对期货市场亏损的解释：“自今年2月中旬开始，国际市场出现了一个鲜见的诱导因素——指数基金参予并介入国际农产品的期货市场，其中芝加哥商品交易所（CBOT）开始迅速拉高国际农产品期价，唯此阶段中国市场仍受国内供需的影响，未能紧随国际市场这一突发而且难以控制的剧变，最终使得国内的价格与国际价格在此阶段发生背离。尽管本集团在年内按过去严谨遵守风险管理程序，在CBOT之大豆和大豆油期货合约中对冲，致力抑制原材料价格波动的风险。然而，此类对冲安排在2005年2月至4月期间，于中国国内的成品大豆油之现货价格与CBOT大豆油期货价格严重背弛的情况下暂时失去对冲效用，导致本集团的风险管理及对冲机制在此罕见的形势中失效。”
第一节产品动销来源的两条线
OTC产品（我们定义的OTC产品为广义概念，最主要的特征为主要销售场所在药店或诊所，包括狭义的OTC品种、以及在药店或诊所销售的处方药品种（如安宫牛黄丸等）。在终端的动销过程中，来源于两条线：一条线是消费者主动来药房里来找某个产品；第二条线是我们药店的店员或者诊所的医生主动给消费者推荐处方某个产品。产品从终端（药店诊所）到消费者手上，也是完成了产品从商品到消费品的转换。1.消费者主动找产品，产生产品的动销这条线产生动销的重要动力是来源以下几个方面：①医生的处方，很多消费者因为之前类似的病症在医院或者诊所处方过某个产品，然后主动要求购买。②店员曾经推荐过某个产品用的效果比较好，再次购买。③消费者推荐。病友推荐某个产品效果好，然后消费者去药店购买。特别是失眠、脱发、补充维生素矿物质这些品类，受朋友的推荐影响很大。据统计有26%的消费者购买某个产品是听从朋友推荐的。④用药经验。自己凭经验主动购买某一产品。⑤广告影响。电视广告、视频广告、楼宇广告等对消费者产生的影响，当出现类似病症的时候，消费者主动购买。⑥营销活动的影响。很多时候，消费者不一定知道他有某个产品的需求，但是看到药店的海报提醒，或者参与检测活动、健康讲座、体验活动中发现自己有需求而主动购买的。要想消费者主动来买，最重要的是产品的疗效确切，或者产品的疗效可感知，至少消费者觉得这个产品对他有用。我们经常讲，最简单的动销就是消费者主动来店里找，还非买这个产品不可。所以，做OTC销售一定要做消费者工作，一定要做品牌，消费者教育才是各大药企获得上量的上上之策。2.店员推荐和医生处方产生的产品动销药品作为特殊商品，药店店员推荐和医生处方也是产品动销的重要通道，并且是主要通道。因为对消费者来讲，更相信店员和医生的专业程度。因为广告产品、临床带动的产品毕竟是少数，绝大数药品消费者不曾用过，没有听说过，还是需要店员医生来动销。店员推荐的前提是店员知道店里有这个产品，并且对这个产品很了解，知道适用哪些病症，能够取得什么样的治疗效果，还要考虑推荐这个产品的动力或者压力。同样，医生处方这个产品，会考虑到以下几个因素：①客户观念。这个产品用在这类疾病上是不是最好的选择，会从安全性、有效性、便利性、经济性等角度考虑。2​ ②客户关系。我和这个销售代表或者销售代表背后厂家的关系怎么样。3​ ③客户动力。在以上基础上，我凭什么要处方这个产品。
字释
若：通行本无若字，据帛书本补。如果的意思，假设之语。民：战国时代的民与人有所区别，人是指贵族，民是指低于国人的农民、手工艺者，即所谓的劳力者，国人指住在城邑里的贵族旁系家族，是士即武士的来源。古代人的等级名称分为六类：君、卿、大夫、国人（士之主要来源）、民（有极少人成为士或大夫）、野人（住在城外的劳动者）。后世人与民合一，而古代是指不同的对象。恒且：据帛书本补。且字是语气词，恒且指一直不变地保持某种状态。杀：通行本作“死”，从帛书本改为“杀”。畸：通行本作“奇”，据帛书本改为“畸”。畸最早的意思是不规则的田地，即残田。引申为边角、零碎、不整齐等。此处意思为不遵守秩序的作怪者。得而杀之：通行本作“吾得执而杀之”，帛书甲本为“则而为者吾将得而杀之”，帛书乙本做“而为畸者得而杀之”。帛书乙本与前文的“使民恒且畏死”，语意及语气上都更连贯，此前通行本对为奇者的解释前后文矛盾，“执而杀之”与“得而杀之”意思相同，增一吾字、执字只是增加了主语与动作，并没有新的意思。故从帛书乙本。若民恒且不畏死：此句通行本无，具帛书本补。司杀者：专门杀人的人。历代皆有专门的司杀机构（如大司命）及掌杀人（如刽子手）。大匠：本意是手艺高超的工匠，此处指不用杀而取人性命的天地之神，即掌管世人阳寿长短的天地之神。斫：砍杀。伤其手：指没有大匠的技艺却代大匠去舞刀弄斧，会伤到自己。这是从日常生活场景里引申出的譬喻说法，很容易理解。
第一节 新常态：销售的困境
一、生动化展示概要
（一）生动化：推动消费者的购买决定终端生动化展示就是让产品更生动、更有吸引力地展示于消费者面前，争取通过多方位的视觉刺激和心理感受，让消费者在终端尽早形成购买决定。失去的销售机会很难再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就可能永远失去了一份销量，企业和终端售点都会因此失去销量和利润。我们逛街都会有印象，在一家服装店看中的衣服，如果当时犹豫一下，想回头比较下再买；然后继续逛其他店，大都会被新的衣服刺激，统计发现，很少有顾客再回头买那家开始看中的衣服。所以，当场能让消费者决定购买是多么重要，生动化展示能够起到推动消费者的购买决定。总体来说，生动化的目的是：（1）让消费者：看到并欣赏产品；了解并信任产品，享受购物环境；开心地掏钱购买。（2）让竞品：黯然失色；终端遭拦截。（3）让企业：美誉度提升；有较好的销售回报。（二）生动化的内容生动化展示包括终端硬件和软件，终端硬件是指物，终端软件是指人。终端硬件，又称硬终端，包括的内容较多，具体来说，有店面商品，产品包装，销售配件，VI表现，陈列位置，陈列方式，宣传物料（说明书、DM、POP、台卡等）及张贴、摆放位置，促销物品，辅助展示物（专用展柜、展架等），店面整洁度，灯光，音乐，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。可见，店面的生动化涵盖的内容较为广泛，从店面的设计、布局，产品的陈列、展示，到物料的应用、竞品的对比、卫生的保持等非常综合的一个因素。终端软件，也称为软终端，人往往是终端生动化容易忽视的，岂不知，店员才是终端最美丽的风景。店员的着装、容貌与举止，素养与谈话方式，待客态度，对品牌状况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，与店内周边人员之间关系等等，也是生动化展示不可或缺的内容。关于人员的介绍融入于其他相关章节，本章主要介绍终端硬件。（三）几种陈列方式1．货架陈列这就是最基本的产品陈列方式，将产品按照上中下对齐或倾斜的方式，将产品陈列在货架上。这种方式简单易于操作，节省陈列成本。货架陈列，要求整齐、净洁，有视觉冲击力，对于产品上有标签的，如涂料产品，标签要全部统一向外。2．样品陈列对于一些体积比较大、占据空间大的，如卫浴、门业等，由于展示空间有限，只是用部分样品进行展示。这就需要在样品的选择上进行考量，对于新品、畅销品、独特品、吸引眼球的创新设计品等优先展示。3．墙面陈列为了节省空间，对于一些厚度不大的产品，如瓷砖、地板、吊顶、壁纸等，墙面陈列是很好的展示方式。墙面陈列（包括货架陈列）中，一般的原则是中间摆放的是畅销品，价格适中，上面的是价格较高的产品，下面的是价格低廉的产品；也可以上中下是同一款产品。在瓷砖产品中，有的为了提升陈列效果和档次，给予瓷砖加框，也是值得推荐的方式。4．堆头陈列把一些比较畅销的产品，或者促销的、低价的产品进行集中于某一区域的陈列方式，这样能够通过其“特殊”而吸引消费者驻足留意。有的店面将促销品集中陈列于店面入口处，也是堆头陈列的表现形式。5．情景陈列这应该是建材家居产品独有的展示，通过模拟产品使用环境，给顾客带来产品应用的联想，给枯燥的产品更加形象化，创造一种体验的氛围，促进顾客成交。情景陈列简单就是使用环境的简单模拟，复杂的就是专门的样板间展示。6．橱窗陈列利用店面外墙的空间进行产品的展示，一般是公司的新产品和形象产品在此展示，配合灯光的照射，吸引来往经过的消费者。橱窗，就像着装时尚的女性一样，通过一部分的“暴露”来吸引异性的目光。7．推拉板陈列可用墙面展示的产品，也可以用推拉板来进行展示。通过推拉板，创造更多的展示空间，给顾客更多的产品直观感受。8．突出陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力，而采取的陈列方法。这种具体陈列的方式也比较多，有的是特殊道具、有的是专门陈列台、有的摆出一些造型等，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。 
18.互害的破解
在不正常的市场上，赚钱、成功靠的不是智慧和良知，而是关系和黑恶。那么消费者即就痛苦了。可是，我们每个人既是工作者又是消费者，所以我们是在互害中。怎么打破这个互害的运作链条呢？只有让自己这一环先断开，先唤醒自己的良知和智慧，以正直和仁慈而工作。期待着他人先改变或社会先改变的想法是愚蠢的、低智商的。不仅是由于坐享其成、不劳而获的阴暗心理，而主要是意识不到自己有问题，而习惯性地把问题指向他人、社会。比如，我们抱怨别人超车的不文明，但是却在自己超车时内心知道自己有急事。实际上，我们根本意识不到别人超车也很有可能是有急事。再如，我们在生产假冒伪劣产品、污染环境的工厂里工作，会认为自己是无可奈何的，因为要生存、要养家糊口。可是，出门就抱怨雾霾和超市里买的蔬菜里有农药或缺斤短两。也就是说，所谓的愚蠢其实就是对自己的完全无意识。这样的人不会意识到要改变自己。同时也意识不到自己想要坐享其成，别人不是也会这么想吗？那么谁去改变社会呢？西方的科技和文明的成果我们已经坐享其成了很多。但是谁的事情，谁最终要负责任；谁的苦难，最终只能由他自己承担。他们无法把我们从对自己的完全无意识的黑暗、愚昧里唤醒。我们如何从智慧里苏醒呢？让我们能够站在自己所施的行为的对象的视角去看、去感受、去思考。比如，当我们压制下属发表意见时，是否能去感受被压制的心情、感受、想法呢？此刻，我们的心就会柔和。智慧表现出来，看起来一定是柔和的。
导读
“方向和机会确定后，核心在于组织变革和能力建设”——彭剑锋企业不是永动机，组织也不会自动向好的方向发展。恰恰相反，如果没有通过变革推动企业持续进步，企业无法拥有核心能力，就会发展缓慢，甚至停滞不前，组织的自发演变趋势就会显得混乱不堪，使企业逐步走向消亡。中国人民大学商学院教授、华为首席管理科学家黄卫伟说：“华为的所有管理努力都是在向组织的自发演变趋势说不！”企业如何通过组织变革学习新的能力，逐步进化，向组织自发衰亡的趋势说不，通过建设组织结构，不断提升管理能力，积淀组织的核心能力，为战略目标的实现打下坚实基础，从而找到成长之道，使企业可持续发展？本书给你提供答案。深耕与创变，进化与守恒，混沌与秩序，沉淀与激活，这些是我们较为推崇的认识论与方法论。从某种意义上来说，他们之间的关系既对立，又统一。我们既要将其视为一个整体看待，又需要在具体操作时一分为二地采取措施并且保持动态平衡。《华夏基石管理评论》的价值主张是“从方法论到行动力”，所以本精选集系列分为四个篇章。“洞见篇”提升企业管理者的认知能力，开拓创新思维，以便研判市场环境；“方法篇”是华夏基石从上千家企业咨询案例中提炼出来的底层逻辑与一般原理；“研讨篇”是通过举办研讨会激发创新思维，以民主讨论的方式进行观点碰撞，汇聚集体的智慧；“案例篇”精选标杆企业的优秀实践案例，不仅展示企业的具体操作方法，更为重要的是揭示其深层的运作原理——成功实践背后的假设系统与文化内涵。本书内容主要来自《华夏基石管理评论》杂志2016—2020年原创文章精选，以及华夏基石管理评论公众号编辑文章，同时收录少量华夏基石专家作者团成员发表在其他媒体上的文章。
三、HR角色间的配合
以上从HR与业务、HR内部之间的关系可以看到业务型HR部门如何与客户和自己的团队建立联系，形成良性互动。如果再往里看，看看HR三个角色。图3-6可以阐明HR自己的角色并非单一的角色或者单一的能力要求。图3-6HR角色间的配合这张关系图的含义是什么？你是如何理解的？不同人有不同的理解，我认为可以从角色主次和能力要求的强弱两个角度来理解。（1）BP的主要角色是BP，但是在与业务的互动中，CoE的专家角色是必不可少的。在业务提出的专业问题方面，有相当一部分也许凭BP的专业就可以回答和解决，同样业务也会提出很多事务性的需求，特别是在转型开始的时候，业务习惯找BP解决非常细节的问题，而这些问题SSC已经可以解决了，但是这些事务性问题BP不可能全部由SSC直接对接，这需要一个过程。所以，BP的主要角色是BP，但工作内容和能力要求也会包含CoE和SSC。（2）CoE是设计和制定政策和方案的人，这是他的主要角色和能力要求，但是不懂业务的专家也很难设计出符合业务需求的方案。同时，CoE要清楚执行细节，也要担当一些SSC的角色和具备SSC的能力，只是不用承担大部分BP和SSC的具体工作。（3）SSC同以上逻辑一样，在执行日常工作时对专业也有一定的要求，还要在一定程度上理解业务需求和痛点，并在执行后及时反馈给BP和CoE。通过这三个角色内在的关系和能力要求，我们对业务型HR部门的角色合作有进一步的了解。下面通过某公司一个人才盘点的案例来看一下三支柱是如何配合的。图3-7人才盘点在被BP了解和澄清后人才盘点目标后，BP跟CoE专家和SSC团队一起合作完成人才盘点各个阶段的工作。第一步在厘清企业业务战略时，BP同业务管理者一起通过研讨和工作坊的形式对人才盘点的需求澄清，对人才发展的战略澄清，这样的工作坊一般对专业要求比较高，对于专业一般的BP来说，都会邀请CoE或者外部专家来引领这样的工作坊。另外，在工作坊前，CoE和BP都需要对人才盘点进行有关的数据信息收集和整理，这里根据设计的人才数量和方法，决定SSC要投入多少精力来处理数据。除了战略厘清这个步骤外，建立模型、盘点、复盘、反馈和制订发展计划这些步骤都是需要多个角色一起完成的，基本角色是SSC为其他角色提供数据支持，CoE在专业方提供诊断、设计方案和培训等工作，这两个角色更多时配合BP解决业务问题。我们再看另一家公司关于薪酬政策调整的案例，进一步理解BP、CoE和SSC的分工和配合。图3-8薪酬政策调整从图3-8可以看到，当BP收到业务部门关于薪酬设计调整的需求时，通常HR管理团队和BP会进一步澄清和厘清需求，然后由CoE设计方案，最后SSC落地执行。因为这是一个组织的变革项目，整个过程需要CoE和SSC大力支持BP的相关变革管理的活动。比如方案的逻辑和科学一定要CoE把关，SSC要提供准确的数据和信息，而BP一定要同业务保持密切的沟通，确保做出的方案是业务需要的，并且可以解决问题。以上从业务型HR部门的业务与HR、HR部门内部，以及HR各角色自身三个方面梳理了各个层次间的关系，从人才盘点和薪酬方案设计的两个案例来说明HR不同角色的配合及与业务之间的配合。通过这样的描述，大家对业务型HR的画像，以及合作场景有更清晰的想象和理解。我们一起探讨了什么是业务型人力资源部门，清楚这个问题后，如何搭建这样的团队呢？下面一起来学习业务型HR部门的建设如何规划，以及如何落地的具体方法和步骤。
7.我这两天就打款
情景再现：客户来工厂参观后，对企业实力、品质、政策都有了更进一步的了解，并签订了代理协议，但客户回去后，已经过了约定的打款日期，提醒客户时，客户说：我这两天就打款，别担心。情景分析：经销商选择一个牌子，不是进货这么简单，还需要酝酿市场推广、人员组织、资金调度等，虽然对你的品牌很有意向，但也可能回去后，又接触了其它品牌，有些犹豫，还有可能资金紧张。1、客户回去后，觉得上一个新的产品要牵扯更多的资金、人员等，对市场前景担忧，进货上就比较犹豫；2、赚钱是需要资金流动的，客户现有经营的品牌，可能有大力度的促销，造成客户资金紧张；3、客户对自己的决定有所后悔，担忧下面的终端客户可能拒绝，怕进货后，难以退货。解决要点：1、经销商缺的不是钱，而是市场操作方案，尤其是切实可行、容易操作的方案，给客户再次介绍方案的重点；2、结合公司的政策，为经销商直接上门服务，或提供其他活动方案；3、对经销商担忧货难卖的问题，则要复述卖点，配套广宣，以便让经销商看到“钱景”；对已经来过厂家考察的经销商来说，一般都对厂家有相当大的意向，否则，也不会耽误好几天来工厂，尤其是签订协议，说明有强烈的合作意向。但没有打款，一切都是零。异议解答：1、某总，理解。您也知道，我们工厂都需要提前安排订单，这样才好备料做储备，这样，等客户的款一到，我们就可以发货。你看这样，您先报个订货计划来，就按我们商量过的，以柴机油为主，18L的占7成，4L的占2成，齿轮油1成，发个盖章的传真，我们好备货。和经销商少谈钱这样敏感的词，通过下订单、报计划来变相让客户订货。2、某总，上次您来公司时，我不是给你介绍了详细的“5天引爆2天见效”的方案吗，我这边已经做好了详细的操作方案，你看，您这两天打款的话，正常货到应该是5-6天，我安排下行程，争取货到前就能到您那里，配合大家做好推广的准备。用为经销商提供上门服务指导，催促客户尽快落实订单，如果客户拒绝，说明另有隐情，也好做相应准备。3、某总，您也知道我们的产品有两个特色，一个是超长的换油周期，能大大降低客户的采购成本，只要有好产品，就不怕没有客户；还有一个是省油，您也现场走访过终端了，省油率高达6%。早做早赚钱，我建议您在周四前下单，这样，周五就能发货，周一差不多就能收到了。用公司的生产周期、配送时间，来给客户提供合理的建议，同时，对公司的产品特色再次强调，坚定客户的信心。4、没关系，您生意做的这么好，肯定比较的忙，但您也知道，我们公司这几年发展很快，口碑也不错，也有很多经销商慕名而来，像您认识的某总，前几天还联系过我们呢，我给他说，您已经和我们合作了，我这几天就去您这里做服务。您看，没问题吧？用自己的产品很受市场欢迎，来给客户施加压力，同时，用自己准备去客户那里，让客户没有退路。应对雷区：1、尽早办，时间不等人。这样催促客户，让客户觉得他不可或缺；2、您不会有其它想法吧？虽然客户或许有其它想法，但直接点出来，可能会让客户彻底撕破脸面放弃；3、我们说好的，就别推诿了。国人的契约精神还缺乏，签字盖章都不如款到，说客户“推诿”，客户可能真的就推诿下去；4、我们协议都签了，让我不好给领导交代。你的领导，不是客户的领导，用领导是无法压客户的。
  
    
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