一次完整高效的促销一定是厂家总部、策划机构、经销商和一线销售通力合作的结果，为什么这样讲？我们来看看高效促销活动几个关键阶段，这四个活动主体要如何配合才能打赢这场攻防战。

一、策划调研期

在促销开始前，请专业策划机构或策划师进入促销前期调研，主要调研方向是分析主要竞品的促销策略、分析促销效果、对标研究促销方案、盘点企业促销资源、拟定促销主题、策划促销传播内容、拟定促销经销商执行方案和就促销内容组织的培训。

以往企业对促销策划调研并不重视，主要原因一是觉得自己的销售队伍天天在终端一线，最了解市场需要，最了解对竞品，觉得调研实在没必要；二是觉得促销方案大同小异，自己市场部就可以整理，无非就是调整一下模板。

事实表明轻视促销策划的企业大多终端推广效果一般，经销商执行力一般。专业策划机构与有经验的策划人最宝贵的价值是结构性思维，这与导购员只关注结果的导向思维是不同的。首先，专业策划从来都是把促销看成是整个品牌推广的组成部分来策划的，而不是孤立地一味考虑短期销量。其次，专业策划力量还可以保证促销方案避免一味价格战的尴尬，因为策划人关注很多细节，而企业自身的销售队伍把促销当做销售组成来看待，更多关注利益和折扣。

二、宣传推广期

经过专业策划的促销方案经过总部发动后就要快速进入宣传推广期，这个周期至少要两个月。一般分为三个阶段，第一阶段宣传进行物料设计、策划媒体推广内容、整理促销话术和洽谈、购买广告资源；第二阶段发布广告内容；第三阶段电话邀约推广。

三、落地培训期

在促销宣传期通过会议组织经销商布置活动方案的执行细节后，就要检查督导落实进度，在促销引爆前期组织学习话术，包含小区话术、接待话术、促单话术和逼单话术。目前有实力的厂家都会组织经销商在大促之前举行类似“签单技能特训营”之类的促销强化培训，目前市场上也有第三方机构举办这样的培训。

四、活动引爆期

活动引爆日要注意的是细节:对活动重要细节进行提前预演；活动现场一定要有一个总负责人，如有厂家来人指导请先准备好讲话稿；促成签单，准备合影留念；注意礼品发放。

现代终端推广的一个重要理念就是“成功的销售是从良好的售后服务开始的”。厂商以往关于促销的管理也就仅仅涉及活动引爆，其实引爆后的及时跟踪沟通对品牌服务口碑的形成极为重要。主要要关注几个细节:及时确认订购信息，感谢客户购买；及时预约安装时间；及时提示指导使用；确认客户重要纪念日。

小贴士：联盟促销活动售卡话术要点

很多时候，销售员在登门拜访的时候，会碰到的业主需求和自身产品功能不一样的情况。如果对各品牌不够了解，那么能够和业主说明的无非是“本次活动也有××产品参加，您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话，对业主不会产生太大吸引力。如果用平易近人、最精炼的2~3句话来介绍，很有可能增加了一个以上的潜在客户。因此，背熟品牌亮点是第一个需要完成的基本功。

成功的售卡话术必须包含三要素：我是谁，我要向您推荐什么，我们的活动好在哪里。

1.进门开场白话术

××先生/女士您好，我叫×××，是咱们××家居建材“半价日，杀来重！”的工作人员（目测装修进度，顺带夸他家里漂亮、采光好、有品位等）。今天特意来邀请您参加我们×月×日于××国际大饭店举办的“半价日，杀来重！”活动您看……（拿出DM单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）。本次参展的品牌都是权威机构和专家经过1个月的时评选出来的国内顶级的一线品牌，折扣力度空前，价格保证全城、全年最低。

2.推介品牌处理异议话术

（1）回答话术

本次活动，××也参加了，您家里××都定了吗（根据业主房子的装修进度再介绍满足客户需求的建材品牌）？

A：考虑一下

哦，那恭喜您，这次“半价日，杀来重！”活动的价格不仅保证全城最低，还保价90天，比平时专卖店的3.15、五一、十一等大型活动价格还要低，买贵了按差价的10倍返还，更有5天无理由退订的巨惠带给像您这样有意向的客户，还能省时、省力、省心，一个下午就能买齐所有装修的主材。您想想花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！

B：我已订了

嗯嗯，您选择××肯定有您的道理，不过俗话说“货比三家不吃亏”，我们真诚地希望能为您省到钱。8月10日的这次活动空前绝后，参加的活动的都是经过权威机构和专家评选的顶级一线品牌，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟。

C：我全部订好了

那挺好啊，装修挺累的。对了，您家里的家电也买好了吗？本次活动××空调也参与了，您亲朋好友的家里有在装修或准备装修的吗？本次活动......，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。

（2）针对客户异议的处理话术

异议A（有参加过类似活动的业主）：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧。

应对话术： ××先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的年中“半价日，杀来重！”入围的十个大品牌是经过权威机构和专家评选的一线大品牌，力度空前，机不可失，价格保证全市最低！

目前已有××户报名参加啦，××先生/女士您只需要来我们活动现场了解一下就会知道，此次活动是工厂惠民之举，实实在在为客户省钱，活动当天价格公平、公正、公开。现在我们距离活动还有××天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的十大一线品牌的各个专卖店对比一下价格，这样您买的也放心！

异议B：我到时候不一定有时间。

前面借用异议A的话术，然后再说“本次活动的力度非常大，全年最低，错过的话，很可惜，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。

异议C: 折扣是多少？都有哪些优惠？

本次活动主题就是“半价日，杀来重”。每个品牌都会有半价产品推出，这个折扣是很低的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和3.15、五一活动的力度大得多。

异议D:年底/明年才开始装修

活动现场碰到中意的产品，您只需先下订单，年底或明年再拿货都没问题，后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的建材一直在涨价，而且活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻，您以后装修时也可以做一个参考。

3.激发业主感兴趣的话术

××先生/女士，凭借“半价日，杀来重！”惠民卡除了可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个品牌就可以直接抵货款200元，最高可以省2000元。至各入围品牌门店看样，集齐6家印章，活动现场签到，或者在活动现场到各经销商家集齐6家印章即可免费领取价值118元的高档空调被，活动当天凭订单还可以领取奖品，并参加抽大奖活动。

现在只需要100元诚意金，就可以获得我们的“半价日，杀来重”惠民卡，每户限购一张，您看您家里有装修建材的需求，所以真的不容错过啊，绝对不虚此行（可适当加入贵宾卡有专享坐席，是最前排最好的位置；我这里只有3张，同伴可适时做点小动作拉你，说“这卡是给某楼盘的某个业主留的”）。当然如果在现场没有您中意的产品，我们还是会把诚意金全额退还给您的。

4.联盟售卡小技巧

（1）男女搭配去攀谈，容易赢得业主的信任。

（2）去某小区的时候，适当填写该小区的业主信息，随便编××栋××号××人买惠民卡信息3个，给业主“他不是第一个吃螃蟹”的感觉。

（3）当我们搞定某一个客户后，可走近关系，比如事后电话问候、回访。如果业主有朋友在装修，有他的引荐，我们很容易再次销售惠民卡。

（4）没有碰到业主时，可以记录门牌号，回来后找电话营销人员找业主号码，为后续电话跟进做准备。如果现场有工人施工或有包工头设计师等，不要放弃任何一个机会，可以套套近乎，问一下他们一般业主什么时候在。

（5）当自己攻不下来的时候，可致电其他同事，换人打“攻坚战役”。

（6）相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切办法把卡卖给业主。可以从自己熟悉的装修建材切入，用专业获取业主的信任。

（7）给业主介绍活动的几个大礼的时候，要生动形象一点。

（8）介绍品牌时，一定要把握各个品牌的产品亮点，给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或者举例说明，如业主正需要地板，就可以说：“这次××地板也参加了呀，他们的地板钥匙都刮不花的，非常耐磨，就你们这栋××楼的×先生都定的他们家的地板啊，可惜×先生没赶上这次活动啊，他那会儿买的就比您现在买要贵多了，您现在买至少省一两千呢！”有已经安装好的房子更好，可以直接带业主去看。