情景再现：

客户来工厂参观后，对企业实力、品质、政策都有了更进一步的了解，并签订了代理协议，但客户回去后，已经过了约定的打款日期，提醒客户时，客户说：我这两天就打款，别担心。

情景分析：

经销商选择一个牌子，不是进货这么简单，还需要酝酿市场推广、人员组织、资金调度等，虽然对你的品牌很有意向，但也可能回去后，又接触了其它品牌，有些犹豫，还有可能资金紧张。

1、客户回去后，觉得上一个新的产品要牵扯更多的资金、人员等，对市场前景担忧，进货上就比较犹豫；

2、赚钱是需要资金流动的，客户现有经营的品牌，可能有大力度的促销，造成客户资金紧张；

3、客户对自己的决定有所后悔，担忧下面的终端客户可能拒绝，怕进货后，难以退货。

解决要点：

1、经销商缺的不是钱，而是市场操作方案，尤其是切实可行、容易操作的方案，给客户再次介绍方案的重点；

2、结合公司的政策，为经销商直接上门服务，或提供其他活动方案；

3、对经销商担忧货难卖的问题，则要复述卖点，配套广宣，以便让经销商看到“钱景”；

对已经来过厂家考察的经销商来说，一般都对厂家有相当大的意向，否则，也不会耽误好几天来工厂，尤其是签订协议，说明有强烈的合作意向。但没有打款，一切都是零。

异议解答：

1、某总，理解。您也知道，我们工厂都需要提前安排订单，这样才好备料做储备，这样，等客户的款一到，我们就可以发货。你看这样，您先报个订货计划来，就按我们商量过的，以柴机油为主，18L的占7成，4L的占2成，齿轮油1成，发个盖章的传真，我们好备货。

和经销商少谈钱这样敏感的词，通过下订单、报计划来变相让客户订货。

2、某总，上次您来公司时，我不是给你介绍了详细的“5天引爆2天见效”的方案吗，我这边已经做好了详细的操作方案，你看，您这两天打款的话，正常货到应该是5-6天，我安排下行程，争取货到前就能到您那里，配合大家做好推广的准备。

用为经销商提供上门服务指导，催促客户尽快落实订单，如果客户拒绝，说明另有隐情，也好做相应准备。

3、某总，您也知道我们的产品有两个特色，一个是超长的换油周期，能大大降低客户的采购成本，只要有好产品，就不怕没有客户；还有一个是省油，您也现场走访过终端了，省油率高达6%。早做早赚钱，我建议您在周四前下单，这样，周五就能发货，周一差不多就能收到了。

用公司的生产周期、配送时间，来给客户提供合理的建议，同时，对公司的产品特色再次强调，坚定客户的信心。

4、没关系，您生意做的这么好，肯定比较的忙，但您也知道，我们公司这几年发展很快，口碑也不错，也有很多经销商慕名而来，像您认识的某总，前几天还联系过我们呢，我给他说，您已经和我们合作了，我这几天就去您这里做服务。您看，没问题吧？

用自己的产品很受市场欢迎，来给客户施加压力，同时，用自己准备去客户那里，让客户没有退路。

应对雷区：

1、尽早办，时间不等人。

这样催促客户，让客户觉得他不可或缺；

2、您不会有其它想法吧？

虽然客户或许有其它想法，但直接点出来，可能会让客户彻底撕破脸面放弃；

3、我们说好的，就别推诿了。

国人的契约精神还缺乏，签字盖章都不如款到，说客户“推诿”，客户可能真的就推诿下去；

4、我们协议都签了，让我不好给领导交代。

你的领导，不是客户的领导，用领导是无法压客户的。