OTC产品（我们定义的OTC产品为广义概念，最主要的特征为主要销售场所在药店或诊所，包括狭义的OTC品种、以及在药店或诊所销售的处方药品种（如安宫牛黄丸等）。

在终端的动销过程中，来源于两条线：一条线是消费者主动来药房里来找某个产品；第二条线是我们药店的店员或者诊所的医生主动给消费者推荐处方某个产品。产品从终端（药店诊所）到消费者手上，也是完成了产品从商品到消费品的转换。

1.消费者主动找产品，产生产品的动销

这条线产生动销的重要动力是来源以下几个方面：

①医生的处方，很多消费者因为之前类似的病症在医院或者诊所处方过某个产品，然后主动要求购买。

②店员曾经推荐过某个产品用的效果比较好，再次购买。

③消费者推荐。病友推荐某个产品效果好，然后消费者去药店购买。特别是失眠、脱发、补充维生素矿物质这些品类，受朋友的推荐影响很大。据统计有26%的消费者购买某个产品是听从朋友推荐的。

④用药经验。自己凭经验主动购买某一产品。

⑤广告影响。电视广告、视频广告、楼宇广告等对消费者产生的影响，当出现类似病症的时候，消费者主动购买。

⑥营销活动的影响。很多时候，消费者不一定知道他有某个产品的需求，但是看到药店的海报提醒，或者参与检测活动、健康讲座、体验活动中发现自己有需求而主动购买的。

要想消费者主动来买，最重要的是产品的疗效确切，或者产品的疗效可感知，至少消费者觉得这个产品对他有用。

我们经常讲，最简单的动销就是消费者主动来店里找，还非买这个产品不可。所以，做OTC销售一定要做消费者工作，一定要做品牌，消费者教育才是各大药企获得上量的上上之策。

2.店员推荐和医生处方产生的产品动销

药品作为特殊商品，药店店员推荐和医生处方也是产品动销的重要通道，并且是主要通道。因为对消费者来讲，更相信店员和医生的专业程度。因为广告产品、临床带动的产品毕竟是少数，绝大数药品消费者不曾用过，没有听说过，还是需要店员医生来动销。

店员推荐的前提是店员知道店里有这个产品，并且对这个产品很了解，知道适用哪些病症，能够取得什么样的治疗效果，还要考虑推荐这个产品的动力或者压力。

同样，医生处方这个产品，会考虑到以下几个因素：

①客户观念。这个产品用在这类疾病上是不是最好的选择，会从安全性、有效性、便利性、经济性等角度考虑。

2​ ②客户关系。我和这个销售代表或者销售代表背后厂家的关系怎么样。

3​ ③客户动力。在以上基础上，我凭什么要处方这个产品。