（一）生动化：推动消费者的购买决定

终端生动化展示就是让产品更生动、更有吸引力地展示于消费者面前，争取通过多方位的视觉刺激和心理感受，让消费者在终端尽早形成购买决定。失去的销售机会很难再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就可能永远失去了一份销量，企业和终端售点都会因此失去销量和利润。

我们逛街都会有印象，在一家服装店看中的衣服，如果当时犹豫一下，想回头比较下再买；然后继续逛其他店，大都会被新的衣服刺激，统计发现，很少有顾客再回头买那家开始看中的衣服。所以，当场能让消费者决定购买是多么重要，生动化展示能够起到推动消费者的购买决定。

总体来说，生动化的目的是：

（1）让消费者：看到并欣赏产品；了解并信任产品，享受购物环境；开心地掏钱购买。

（2）让竞品：黯然失色；终端遭拦截。

（3）让企业：美誉度提升；有较好的销售回报。

（二）生动化的内容

生动化展示包括终端硬件和软件，终端硬件是指物，终端软件是指人。

终端硬件，又称硬终端，包括的内容较多，具体来说，有店面商品，产品包装，销售配件，VI表现，陈列位置，陈列方式，宣传物料（说明书、DM、POP、台卡等）及张贴、摆放位置，促销物品，辅助展示物（专用展柜、展架等），店面整洁度，灯光，音乐，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。可见，店面的生动化涵盖的内容较为广泛，从店面的设计、布局，产品的陈列、展示，到物料的应用、竞品的对比、卫生的保持等非常综合的一个因素。

终端软件，也称为软终端，人往往是终端生动化容易忽视的，岂不知，店员才是终端最美丽的风景。店员的着装、容貌与举止，素养与谈话方式，待客态度，对品牌状况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，与店内周边人员之间关系等等，也是生动化展示不可或缺的内容。

关于人员的介绍融入于其他相关章节，本章主要介绍终端硬件。

（三）几种陈列方式

1．货架陈列

这就是最基本的产品陈列方式，将产品按照上中下对齐或倾斜的方式，将产品陈列在货架上。这种方式简单易于操作，节省陈列成本。货架陈列，要求整齐、净洁，有视觉冲击力，对于产品上有标签的，如涂料产品，标签要全部统一向外。

2．样品陈列

对于一些体积比较大、占据空间大的，如卫浴、门业等，由于展示空间有限，只是用部分样品进行展示。这就需要在样品的选择上进行考量，对于新品、畅销品、独特品、吸引眼球的创新设计品等优先展示。

3．墙面陈列

为了节省空间，对于一些厚度不大的产品，如瓷砖、地板、吊顶、壁纸等，墙面陈列是很好的展示方式。墙面陈列（包括货架陈列）中，一般的原则是中间摆放的是畅销品，价格适中，上面的是价格较高的产品，下面的是价格低廉的产品；也可以上中下是同一款产品。在瓷砖产品中，有的为了提升陈列效果和档次，给予瓷砖加框，也是值得推荐的方式。

4．堆头陈列

把一些比较畅销的产品，或者促销的、低价的产品进行集中于某一区域的陈列方式，这样能够通过其“特殊”而吸引消费者驻足留意。有的店面将促销品集中陈列于店面入口处，也是堆头陈列的表现形式。

5．情景陈列

这应该是建材家居产品独有的展示，通过模拟产品使用环境，给顾客带来产品应用的联想，给枯燥的产品更加形象化，创造一种体验的氛围，促进顾客成交。情景陈列简单就是使用环境的简单模拟，复杂的就是专门的样板间展示。

6．橱窗陈列

利用店面外墙的空间进行产品的展示，一般是公司的新产品和形象产品在此展示，配合灯光的照射，吸引来往经过的消费者。橱窗，就像着装时尚的女性一样，通过一部分的“暴露”来吸引异性的目光。

7．推拉板陈列

可用墙面展示的产品，也可以用推拉板来进行展示。通过推拉板，创造更多的展示空间，给顾客更多的产品直观感受。

8．突出陈列

是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力，而采取的陈列方法。这种具体陈列的方式也比较多，有的是特殊道具、有的是专门陈列台、有的摆出一些造型等，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。