热门：快消品零售营销老板
（一）雷区一：品牌力和渠道力割裂运作
一个产品铺市具备两种潜在能力，一是产品与生俱来的品牌力，这是品牌商赋予的，体现的是品牌商的综合实力；二是产品铺市的渠道力，这是经销商赋予的，体现的是经销商综合的实力。两者组合就衍生出四种现象：A.强品牌力+弱渠道力：就像实力派演员被雪藏，施展不出技能。产品展示受阻，动销必慢。B.弱品牌力+强渠道力：就像富二代想干演员，资源丰富，可以轻易登上各类舞台，但是吸粉能力太弱，需要慢慢沉淀。产品展示足够，动销需要慢慢发力。C.强品牌力+强渠道力：就像实力派星二代，正确引导后可以很快成长为大明星，产品动销有很大机会快速崛起。D.弱品牌力+弱渠道力：这个产品很难做起来，动销遥遥无期。总结：产品严重同质化的今天，消费者被动接收产品信息，品牌力和渠道力不可割裂开来，要互为彼此相互成就，强强联手是绝佳选择，一强一弱要全力弥补不足。
四、如何评审不合格品
企业生产过程中出现不合格品是很难避免的。生产各部门发现存在不合格品应向上级主管部门提出申请，并由负责部门进行评审。不合格品的评审可以按以下步骤进行：（一）提出不合格品处置申请存在不合格品的部门，必须于当天就不合格品的处理提出申请，并注明不合格品产生的原因后，交品管部复查与评审。（二）核查申请品管按不合格品隔离管制表，核查申请处理的品别、数量是否齐全；原因是否正确。如有误，则退回申请部门修正；如无误，则安排QC组和以下级别人员到场初评。（三）复审及判定初审结束后，初审员填写不合格评审报告，交QC主管复审及判定。（四）终审及判定QC主管按物品不合格程度、初审员初评判定意见和申请部门的处理建议，综合分析后，决定最终评审方式及判定结果。1.符合性评审（QC评审）如相关部门对初审判定结果无异议，则由QC主管签批不合格品处置方式，并按此方式进行不合格品的处理行动。2.分级处理（1）如相关部门对初审判定结论有异议，则由QC主管召集相关部门开会讨论。就不合格品处理方式的讨论可包括以下方面：①可否实行偏差接受。②可否进行挑选。③可否进行返工、返修或其他返工处理。④可否转为暂存。⑤退货或报废。⑥整体分解后，合格部件可否做辅料用。（2）相关部门负责人就讨论意见，在不合格品评审报告相应栏签名证实。（3）QC主管将各部门签名后的不合格品评审报告交总经理审批。（五）安排处理QC部按最终批准意见，安排不合格品的处理行动，并对处理过程进行跟踪监督与记录。1.返工QC部将批准返工的不合格品评审报告交相关部门进行返工。QC跟踪返工过程，记录返工工时交QC部处理。2.挑选QC部按批准挑选的意见，与包装部协商借调人力进行挑选。QC跟踪挑选过程中，随时提供挑选指导并记录挑选工时交QC部处理。3.条件收货QC部按批准意见，通知相关部门收货。（六）重新验证所有特采完工后的产品均需QC部进行再验证。对于允收品，由QC部填写入仓单通知仓库收货；不合格品则由QC部填写报废单或退货单申请退货或报废。（七）QC部对允收入库的允收品进行分类标识（1）返工后允收品及挑选后允收品，在每个外箱上盖“特采”字样，以示区别。（2）条件收货的允许品，也盖“特采”字样。（3）暂收品在其外箱上盖“暂收”字样。总之，不合格品是每个企业都会遇到的，发现不合格品后要向上级主管提出申请，由QC部门进行评审，将有使用价值的不合格品重新利用，避免浪费。
四、培养员工功在不舍
很多企业都意识到人才的重要性，企业想要长期发展，关键在于是否拥有高素质的人才。一些企业急于求成，反倒走了弯路。（一）过分的激励害人害己所有企业家都希望员工能够全身心地投入工作，取得好的绩效，但是员工能否达到企业家的要求？这其实不能够确定，因为员工不一定具备拿到理想结果的能力，但是很多企业家认为采用激励措施能够让员工创造良好的业绩，当员工足够投入时，就能够产生相应的结果。假设企业家的想法成立，我们来分析两个问题，一个问题是采用激励措施是否能够激发员工的激情？另一个问题是采用激励措施是否能够帮助大家实现高绩效？对于这两点，我可以提前告诉大家，答案是不确定的，长期来看，我们会发现这两种方法都是无效的。我们逐一分析，看企业采用激励措施是否能够激发员工的激情。假设我们的激励力度很大，那么在短期内，员工的激情是能够被激发出来的，行动力也会比较强，但是我们发现这种激励是有周期性的，也就是当一位员工的工资从5000元涨到10000元的时候，这个员工会感激企业家，对企业支付的薪酬感到满意，如果这位员工持续拿10000元，半年以后，这种激情往往就会归于平淡，如果员工持续拿10000元一年以上，这位员工就会认为这是我应得的报酬，他还会感觉不舒服，埋怨企业家还不给他涨工资。从这个案例我们可以看出用金钱激励员工并不可取。如果企业想通过激励员工来提升业绩，结果往往不尽人意。这位员工认为他的价值就是10000元，如果行业出现波动，比如我们的老客户选择跟其他企业合作，就会造成业绩无法达到理想状态，这位员工也就无法拿到绩效工资，只能拿到基本工资，这个时候员工会抱怨企业不重视他，没给他发放奖金，他认为自己的价值体现在工资上，就是10000元，所以不管去哪里找工作，他都会按照10000元的薪资标准来求职，但是我们都知道这样一个道理：只有企业采用激励措施，员工才能拿到这么多钱。这位员工认识出现偏差，即便跳槽，也很难适应下一家企业的要求，他就会变得浮躁，因此我们可以看到企业依靠激励措施只能在短期内激发员工的激情，不能持久，从长远来看，既损害了企业的利益，也损害了员工的利益。我们再来讨论企业采用激励措施是否能够帮助大家实现高绩效，很多企业家认为通过激励员工可以实现高绩效，这种想法的依据是企业采用激励的方式会让员工更有行动力，员工会更加热情地为客户服务，从而体现服务的差异化价值，最终实现差异化的竞争力优势，但是企业家忽略了一件事情，我们这么想，对手会不会也这么想？答案是肯定的，那么按照我们提到的“竞争的博弈”，如果双方都采用激励措施，就无法体现差异化价值，企业就会陷入“消耗战”，最终影响到企业的长期发展。我们列举一个案例来说明这个问题。我曾经在山东一家企业从事管理咨询工作，有一次我和企业家一起到当地的一家万达广场吃饭，当我们来到餐饮店所在的楼层，发现餐饮门店一家挨着一家，几乎每家都有迎宾小姐，第一家餐馆的迎宾小姐直接冲过来，把我们堵在路上，刚开始她给我们鞠躬，说实话，我心里其实很不舒服，但是不进店消费我心里总觉得有点过意不去。我们继续往前走，发现家家如此，我只能认为这种操作是在这个竞争环境下大家共有的行为，对于消费者来说，哪家餐馆创造了差异化价值？没有，如果大家都这么做的话，我就没有办法选择，至少不能够由于他们给我鞠躬敬礼就让我选择去哪一家餐馆消费。从这个案例我们可以看出企业家想通过激励措施激发员工的工作激情，以此来提高绩效，效果并不好，对于消费者来说，没有办法做出选择，企业这样做就毫无意义。上面的案例讲的是这种差异化行为很容易被对手复制，如果我们能够创造出难以复制的差异化行为，那么这种激励措施在短期内能够起到一定的作用。我们并不是反对企业对员工采用激励措施，科学有效的激励措施不可或缺，但是我们不赞同依靠物质奖励调动员工的工作积极性来实现高绩效，因为员工的能力没有发生变化，产生的价值就比较低，而且不能够持久。我们希望通过让员工学习、成长，从而具备更高的价值。如果一位员工现在只是一名销售人员，我们就可以给他指出发展方向，给他教授方法，让他能够通过主动学习来获得培训其他人，或者是管理其他人的方法，这样就可以作为一个储备店长来为我们有效地管理店员，甚至培养人才，从而创造更多的价值，这种情况下我们根据他所创造的价值，可以给予相应的回报，这样的激励是科学的，在为企业产生价值的同时，提高了这位员工的个人价值，同时提供了一个很好的成长平台，让他能够承担更多的责任，创造更多的利益，这其实就是一种共赢的激励方式。（二）以培养人才为主，不依赖于现成可用的人最后一种情况最为普遍，我们会发现绝大多数企业都会有一些优秀员工，他们为企业创造了大量财富，受到企业家器重，因为这类员工能够为企业创造更大价值，因此很多企业家希望招揽更多的人才，殊不知这样做恰恰会导致企业发展失败。依赖于现成可用的人会为企业埋下巨大隐患。企业家要想清楚一件事情，既然这类人是人才，为什么还能够被我们轻易地招入麾下？我们发现在人才市场中招到的人大多资质平庸，为什么这么说？如果一位员工非常优秀，有很好的职业素养，工作能力强，到一家企业任职，能很快胜任工作，他为什么要离开原来的企业？看似优秀的人离职一般有两种情况，一种情况是他自身存在问题，企业不愿意再聘用他；第二种情况是他遇到一些事情，不得不离开原来的企业。否则以他的能力，只要在原来那家企业坚持努力工作，他就有机会升迁，没必要重新打拼，适应新的环境。对于招聘他的企业来说也是一种极大的浪费，因为他需要熟悉企业的产品、员工和文化氛围，在这个过程中，他没有办法为企业创造价值。稀缺人才可遇而不可求，企业招募这样的人才，成功的概率极低。企业家很可能招到所谓的人才，他们要价很高，对企业没有忠诚度，如果企业不能满足其要求，就轻率地做出离职的决定。企业家希望招揽现成的人才还会存在一个问题，很多员工为了获得升迁的机会，会努力包装自己，让我们觉得他是这样的人才，企业就会陷入恶性循环。当我们认定一位员工非常优秀，就期望他为企业创造更大的价值，赋予他一定的权力，由于他能力有限，无法胜任工作，不能实现企业的预期目标，企业家就会撤销他的职务，这时，企业不仅浪费了时间，还丧失了盈利的机会，同时损失了大量的隐性成本，包括固定成本的投入。如果企业找来同一类人顶替这位员工的职务，会给企业造成更大的损失。更为有效的方式应该是以培养人才为主，也就是说企业需要花费大量时间持续投入资源，培养人才。如果企业家寄希望于招募一些现成的人才为企业创造更大价值，常常无法如愿，到头来企业家不仅付出大量显性和隐性成本，包括时间、精力、资金等，还会错失企业发展的机会。如果企业把这些成本用来培养员工的能力，通过不断试错让员工获得成长的机会，经过一段时间的努力，员工的职业能力得到提升，拥有更多的发展机会，员工和企业关系密切，就会忠诚于企业，愿意为企业的发展贡献自己的力量，为企业创造更大的价值，企业前期投入的成本也可以收回来。企业家要悉心培养人才，承担试错成本，提升员工的职业素养，培养员工的忠诚度，这才是汇聚人才正确的操作方式。从分析中我们可以看出，如果企业家懂得“迂直之计”，就不会到处挖掘现成的人才，而是采用自己培养人才的方式，打造人才基地，为企业源源不断地输送人才。当企业家能够悉心培养员工的时候，企业才会获得真正的竞争力。企业长期投入资源，就可以储备大量人才。当企业与竞争对手比较的时候会发现这样一种情况：由于竞争对手一直想招募现成的“能人”，可能很长时间都找不到合适的人选，而企业已经拥有一大批自己培养出的合格人选，这些人忠诚度高，工作投入，熟悉企业环境，能够为企业持续创造价值，这个时候企业就实现了“后人发，先人至”这样一个理想的结果。所以企业家要具备这样的意识：虽然我们在一些地方会走弯路，但实际得到的结果反而更好，同时我们也要了解对手的情况，做到“知彼知己，百战不殆”。我们要善于引导对手走捷径，最后对手无法获得理想的结果，我们就能做到更胜一筹，具备更大的竞争优势，这是企业家需要具备的基本思维框架。我们常说管理是个硬功夫，企业家不可能通过简单的操作管理好员工，而是需要经历埋头苦练、长期积累的过程。但是很多企业家都热衷于快速操作，想很快见到成效，在制定策略时就常常犯一些错误，最终导致失败。其实，我们并不是反对制定、执行速效的策略，但是速效的策略应该是企业的部门总监或经理关注的事情，而企业家要重点关注企业的管理，企业管理应该以长效改善为主，只有这样，企业才能够做到与竞争对手有所区别，形成绝对的竞争力优势。如果企业家还把大量时间和精力放到速效操作上，就会浪费做长效准备的机会。一旦竞争对手做好了长效准备，企业只能面对失败的命运。
三、案例解读
（一）万达春晚的“极致”文化符号《万达工作法》曾披露万达“春晚”是万达集团每年最大的一次盛会。万达文化旅游规划研究院的周××是2013年万达好声音的季军，2014年她还参加了“中国好声音”，她说能登上万达年会的舞台是她的梦想。那么，万达的年会和一般企业的年会有何不同？它有何魅力让员工把它当成“梦想”？不仅仅是节目精挑细选、精彩纷呈，还因为对节目的编排及呈现的要求比春晚更严苛，并将万达的“极致”精神、梦想荣耀的文化符号通过“春晚”的形式呈现出来。首先，导演来自第一阵营，央视副导演级别和地方春晚的总导演级别；其次，节目筹划、选拔、审查极为严格，先后要用半年时间，在彩排程序，主持人服装都有严格的规定。古人云：以小见大。表面上看万达的“春晚”是土豪，但万达的“极致”思维、执行效率业界尽知，能将年会如此当回事儿并且做到“极致”的有几家公司呢？（二）中恒“样式雷”的“建筑工匠”文化符号一提到“建筑工匠”，普遍的联想是楼宇建设、木工干活、泥工砌墙等，但背后用什么样的精神在承载，历史的标杆是谁，通过建筑作品传承下来的建筑文化与艺术如何体现工匠精神？在建筑领域，除了传说中的鲁班，真正深入的并不多。纵观建筑历史，世界级的“普利兹克奖”，对象是建筑设计大师，美籍华人贝聿铭、中国的王澍曾获此殊荣；中国建筑界的鲁班奖，代授予对象精品建筑，代表质量最高荣誉。那么，缔造建筑文化与艺术的“建筑工匠”有没有参照系？除了部分活动，从官方到民间再到企业，还没有真正意义上的倡导和深入挖掘。中恒作为拥有近40年发展历史的老牌建筑企业，将“匠心缔造精品·传承建筑文明”作为企业使命，“建筑工匠”的文化符号，通过对“样式雷”的二次开发和挖掘，让“建筑工匠”焕发生机与活力，具有时代意义。附：《中恒“样式雷”训》始祖鲁班华夏圣灵江西雷氏匠心为魂始于康熙蟾宫德润七代掌案千秋功勋创新卓越奉献精品人类遗产名震古今适逢盛世孕育中恒赣鄱崛起天工传承国内国际世界经营建设大业利国为民立足科研创新引领问鼎鲁班匠心独运用户至上担当守信精诚合作开放共赢百年守望雷氏精神建筑文明永续传承中恒后辈谨从此训立身处世铭刻于心作者：谯锋，男，籍贯陕西安康，擅长品牌战略定位、互联网品牌架构与社群运营、企业文化建设、矩阵式媒体整合传播，案例作品常见于搜狐、今日头条、中国江西网等。
第六节签订并购意向书
并购双方经过前期市场调查和目标企业内部调查阶段之后，对于并购方立项通过的项目，一般会与拟并购目标企业签一份并购意向书，并购意向书是并购双方沟通后就双方并购事宜达成的初步协议，也可成为备忘录，是开展尽职调查、估值、交易结构设计与并购谈判，甚至是后期并购整合与管理的重要基础。一般而言，并购意向书的内容有些有法律约束力，有些没有法律约束力。其中，保密条款、排他协商条款、费用分摊条款、提供资料与信息条款和终止条款有法律约束力，其他条款的效力视并购双方的协商结果来定。并购意向书主要有以下条款：​ 并购标的条款：主要说明并购方拟并购的对象是资产还是股权，具体的范围和数量等。​ 保密条款：保密条款的目的有两个：其一，为了防止并购方对目标企业的并购意图外泄，从而对并购造成不利影响，并购意向书一般都会约定如“并购的任何一方在公开宣布并购前，未经对方同意，应对本意向书的内容保密，且除了并购双方及其雇员、律师、会计师和并购方的贷款方外，不得向任何其他第三方透露”的内容；其二，保密条款可以防止并购方将目标企业向其提供的资料向外公开，但是若法律强制性公开的情况，则不在保密条款的效力范围之内。​ 提供资料与信息条款：该条款要求目标公司向并购方提供其所需的资料和信息，尤其是没有向公众公开的资料和信息，有利于并购方了解目标公司。​ 摊条款：该条款主要规定无论并购是否成功，并购双方都要共同分担因并购事项所发生的费用。​ 对价条款：说明并购方打算给出的对价的性质和收购价格的数额或者计算公式等。​ 进度安排条款：说明后续的并购活动的步骤和大致时间。​ 排他协商条款：并购方为了取得独家并购谈判的地位，可能会规定这个条款，若没有取得并购方的同意，目标公司不得与第三方公开或者私下进行并购接触和谈判，否则视为目标公司违约，并承担违约责任。终止条款：该条款明确规定若并购双方在某一规定期限内无法签订并购协议，则意向书丧失效力。
一、线上购物习惯的崛起
互联网作为继工业革命之后的又一场历史性产业升级迭代的革命，其对市场的影响涉及方方面面：供需关系、生产方式、分销模式、支付模式、物流乃至与顾客的沟通、服务方式，等等。在消费者，特别是年轻的消费者，逐步习惯、适应了网络购物之后，传统实体零售店的功能及价值越发需要进行梳理并重新构建了。目前，欧美等国家具有相对领先的全渠道经验，梅西百货、福莱德百货、老佛爷百货等著名的百货公司，均在提供全渠道营销服务。顾客可以通过实体店专柜、门店触摸屏、PC端商城、APP端等任何一个渠道，随时随地在这些百货中浏览货品、下单、购买服务。所购商品或是现场直接取货，或是次日送达（一般最迟2日内送达）。所有渠道端口均共享库存数据。除此之外，移动支付、智能试衣间、逛街应用等这些功能，也均已实现，这极大改善了顾客的购物体验，降低了顾客的时间成本、精力成本与体力成本。此外，随着跨境电商的逐步普及，国内百货公司不仅面临着国内各大电商的直接竞争，还面临着境外百货线上平台的竞争。对中国的百货企业而言，这既是巨大的压力，又是重大的机遇。所谓压力，在于随着相关政策的不断推进与落实，中国百货业过去纯粹靠信息壁垒构建起来的盈利模式，将受到这些全球性优质商品的线上直营分销平台的直接竞争与分流。而所谓机遇，在于中国作为世界消费大国，随着网络销售平台的搭建以及供应链的优化与改善，原来物理空间、经营面积的限制将被彻底打破，拥有现成的实体渠道与较强的品牌信任度的中国百货实体企业，有望在一个更高的平台上进行份额的抢夺与竞争，在这样的压力及机遇背景之下，百货实体店如果能调整自身业务结构、经营模式，则有望在新形势下获得新的增长机会。
二、服务人才培训体系建设成果
该公司使用集团统一的“培训-考核-授权-上岗”的用人政策及SAT系统化培训方法论，结合该公司人才培养特点，采用分层分级的方式培养内部人才，初步构建一套覆盖基层班组长/主管、基层管理干部到中层管理干部的人才队伍培养体系，实现了员工知识、能力、素质的普遍提升。根据该公司制度修编计划，现已发布《培训管理制度》《能力发展培训服务流程》《转型培训服务流程》《专业技能培训运作实施细则》《培训课件管理程序》《专业技术教员管理细则》《员工外培管理规定》7个培训管理制度或规定。2015年计划发布《培训管理规定》《在岗培训管理规定》，后续服务培训中心将持续对培训制度体系进行优化，以适应该公司培训统筹管理工作的要求。根据培训管理成熟度关键指标及集团信息化管理的要求，培训需求、计划、执行、评估、档案各环节的信息化率将不断提升，服务培训中心2015年UPM流程《课程外采审批流程》《员工外培审批流程》已上线，基本满足培训业务信息化管理的需求。在培训档案管理上，服务培训中心设置了培训教务与支持岗位，安排专人监控学员培训记录并负责培训档案管理，按照个人培训档案、课程档案、培训管理活动档案进行分类、分周期维护和保管，保证培训档案的完整性。
一、文化的根本作用是适应环境
如前文所述，文化代表的是人类的习惯，是在人类适应环境过程中形成的成功经验，而文化的作用也是帮助人类更好地、更持久地适应环境，帮助人类持续成功。比如，广州人喜欢喝凉茶，普遍流行一种凉茶文化。当地天气炎热，凉茶可以消渴败火，调节当地人的机体与气候相适应，使人少生疾病、精神清爽，可以帮助人们更好地度过漫长炎热的夏季。这是凉茶文化的作用。比如，中国北方讲究“春捂秋冻”，也是一种历史悠久的传统养生文化，这种文化也是能够帮助北方人在春夏之交、秋冬之交减少疾病发生，保持身体健康。春天之所以要“捂着”，是因为北方的春天忽冷忽热、乍暖还寒，气温变化剧烈，捉摸不定，而人们的肌体由于经历了冬天长期的寒冷，血管大部分处在收缩状态，调节温度的系统功能还比较低，只有适当多穿些衣服，才能适应忽冷忽热的天气变化，避免感冒等呼吸系统疾病的发生。秋天则正好相反，气温变冷的速度没有那么快，而人体在经历了一个夏天的高温以后，血管大部分都处在扩张状态，调节人体温度的系统功能比较高，没有必要快速添衣加被，这样更有利于人的身体健康，更容易抵抗即将到来的漫长而寒冷的冬天。北方人深谙此道。再比如，北京人讲究“贴秋膘”。据说是因为古时候人们常是以人体的胖瘦来判断一个人的健康状况，很多人夏天没有胃口，也就是人们常说的“苦夏”，经过了一个漫长的夏天，身体就变瘦了，所以随着秋天天气转凉，胃口好了，这时候就该补一补。再有，马上要进入冬天了，这个时候多吃点有营养的食物，增加脂肪厚度，可以帮助人们御寒。还有，中医文化中讲究“贴伏帖”、冬病夏治等疗法，都源于人类过去的成功经验，而这些经验与文化也确确实实起到了帮助人们更好地适应环境。人类之所以能够在强手如林的自然界生存适应并成为万物主宰，依靠的不是超强的体能，而是文化的力量。人类跟动物相比本身并无太多机体上的优势，论跑跑不过猎豹、羚羊；牙齿没有鲨鱼锋利；想飞又没翅膀；力气比不过大象、犀牛。到目前为止，除了人类的大脑最发达外，在其他所有领域里面，基本上都有优于人类的动物存在，那为什么人类会成为万物之主呢？因为动物的生存主要靠本能，它的成功与否主要仰赖它的天赋。如果一个羚羊生下来不会跑，跑得慢，那只有死路一条；如果鲨鱼嘴的颌骨力量不大，就不利于捕食，找不到食物，也就无法生存。而人类不一样，单个机体的天赋并不是最重要的，人类最重要的是靠文化，靠人类之间经验的不断传递、不断分享，一个人可以集成整个人类的成功经验，这是人之所以比其他物种强大的关键。一个人先天弱小、天性不足不足畏，可以通过后天学习，通过文化传承而变得强大。人不仅可以通过文化来集结整个“人类”的成功经验，还可以集体其他“类”的成功经验。比如说众所周知的“五禽戏”就是结合了动物界——虎、鹿、熊、鹤、猿的生存智慧。再比如古人讲要坐如钟、站如松、行如风，连物品、生物和自然现象都可以学习。我们易经中“五行”就是对自然界中几个最具代表性的自然元素的研究基础上，集结出的文化，用来帮助人们更好地从事生产生活，适应环境。在当今社会，人与人之间的竞争也是如此，生理上的天赋只是一个基础，而竞争制胜的关键是后天学到了多少文化，文化层次高的人比文化层次低的人更容易成功。
第37法降应收款法——应收款的管理
应收款管理，在大多数制造型企业里都存在这样或那样的问题。随着市场竞争的加剧，一些以出口为主的制造型企业也遇到了应收款问题。对小企业来说，应收款管理关系着企业生存，稍有不慎，可能会把自己断送掉。在2018年年底某涂料行业会议上，一些企业老板吐槽，行业内有不少企业当年因为一些客户的应收款没有收回而倒闭。值得庆幸的是，随着营商环境不断改善，法律体系越来越健全，市场上淘汰了一批批信誉不良的企业和个人，一些行业和企业也摸索出了属于自己企业的催款办法，如机械厂在机器设备出厂前设定有使用期限的密码，到了付款期没有付款机器设备会被锁定无法启动，促使购买者按期支付货款。外部环境是事物变化发展的外因，是企业发展的外部条件，对企业有一定帮助，内因才是事物变化发展的根本原因，是第一位的原因。那么，在内部管理上，企业应该怎么管理应收款呢？来看一个企业的案例。【案例56】坚持每周核对，应收账款减少55.1%2007年，笔者参与了某大型企业的组织变革，在调研中发现，企业应收账款接近1亿元，应收账款周转天数变得越来越长，每月应收账款回收率不足80%，企业资金压力明显增大。经过7个月的调整，在咨询老师的指导下，在企业各部门的努力下，该企业每月应收账款同比减少55.1%，应收账款回收率平均达到97.53%，大幅度缓解了资金压力，为企业的进一步发展打下良好的基础。回顾这个改善过程，主要做到了以下内容。一、基础准备工作不管是当年应收账款还是往年应收账款，要求营销中心与财务部将订单编号、订单总金额、欠款总金额、应回款时间、最后交易时间、最后回款时间、最后回款金额、责任业务员等基本内容双方核对确认无误，同时将这些内容形成《账龄分析表》。接下来由总经理召集会议，针对所有应收账款逐条了解情况。在这个过程中我们发现，不管是营销中心负责人，还是责任业务员，对应收账款的实际情况没有做到了如指掌，一些人员平时只是回复应收账款难回收，或者仅仅关注了一些应收账款金额较高的客户，个别业务员甚至不清楚当月需要回款多少金额、下月需要回款多少金额，应收账款管理没有做到全部跟催、经常跟催，基本上是领导催促一下才去追踪一次。在这个会议上，由各责任业务员回复应收账款存在的问题、追踪情况及下一步将采取的行动，并且回复可回收金额、收款时间，由财务部货款管理人员形成书面记录，每周按回款情况进行更新。二、每周每笔应收账款的核对财务部货款管理人员每周六编制下周《客户回款明细表》，详细列明本周到期货款明细及到期时间、超期货款明细及超期天数、呆滞账明细等详细内容，在下周一上午下班前经财务部经理审核后交公司总经理或指定代理人批准，由营销中心经理分发各业务人员。业务人员根据《客户回款明细表》与客户进行沟通、跟催，按时完成本周货款回收计划，并在每周六下班前完成与财务部货款管理人员的核对工作。如果客户无法按销售订单按时付款，需要提出明确的延期时间，由业务人员提供书面申请，如延时7天内，报营销中心经理批准，如延时超过7天，必须报公司总经理批准。客户货款超期7天以上，业务人员必须提供书面说明交营销中心经理审核后报总经理，并要求客户每增加延时1天缴纳超期货款总额的2%作为滞纳金。如客户货款超期30天以上，财务部书面向相关业务人员提出货款风险预警，业务人员接到预警后3天内制定相应的追款计划报营销中心经理批准执行。财务货款管理人员每月结束后2个工作日内清理超期货款情况，列出《超期货款明细表》经财务部经理审核后交公司总经理批准，由营销中心经理分发各业务人员，《超期货款明细表》需有详细的客户名称、账龄等信息。业务人员收到《超期货款明细表》后3个工作日内与客户进行沟通、跟催，列出详细的回款计划。对账龄超过2个月且金额在10万元以上的货款，必须制定详细的追款计划表报营销中心经理批准执行。对账龄超过3个月的货款，销售人员必须提交详细书面说明经营销中心经理审核后交公司总经理批准，由公司总经理决定是否采取法律行动。三、对新接订单的应收账款进行管控在加大力度回收现有应收账款的同时，对于新接订单的应收账款也进行了管控。依据客户月平均销量、信用水平及客户在当地的影响力，结合产品类别、客户性质、服务内容、资信等级等多项综合指标对客户进行内部评估，将客户分为A、B、C三类，仅限A类客户享有一定的延期付款额度。四、从销售订单形成开始控制各业务员与客户签订销售订单时必须明确规定货款回收时间，一般情况下，回款日期为该批订单出货后的3天内，如客户结算周期不能满足公司回款要求，销售人员在签订合同前必须向营销中心经理提供书面申请；回款周期在15天内，营销中心经理批准后即可执行；如客户要求付款日期超过15天，则需经过营销中心经理审核后由总经理批准。五、从出货前进行管制要求营销中心在《出货通知单》（备货使用）发出前交财务部审核，针对超出信用额度、未按销售订单进度付款、不符合上述规定手续不全要求出货的产品，财务部有权不予签字下发，例外情况由总经理批准。在总结、回顾应收账款改善的过程时，营销中心经理称，公司业务员人数较多、关系复杂，变革难能可贵的是，应收账款改善从整体上考虑，各项措施没有触动业务人员原有的提成，却产生了明显的效果。这些方法看似平淡无奇，但是每周核对1次比每月提醒1次频率高多了，有帮助、有提醒、有要求、有表单，货款回收目标清楚，问题也变得透明，业务员对问题也逐渐重视起来，时间长了自然有效，每周核对必须长期坚持。财务部经理坦言，以前财务部对应收账款的了解不够，只是知道一个大概，每周核对应收账款后，财务部对每一单货款都清楚，刚开始每周核对觉得非常麻烦，坚持核对两个月后就顺利了，慢慢地看到应收账款在减少，资金压力也有所缓解，对财务部的工作也是一种帮助。讲完了应收账款的管理，在本章最后一节来讲如何降低库存金额。
一、捭阖第一：捭阖是阴阳大道的妙用
【阐微】本篇开宗明义，阐述纵横家的理论核心捭阖之道。陶弘景题下注云：“捭，拨动也；阖，闭藏也。凡与人之言道：或拨动之，令有言，示其同也；或闭藏之，令自言，示其异也。”捭，音bǎi，本意是开的意思，属阳；阖，音hé，本意是闭的意思，属阴。纵横家就是在言语的一开一闭之间，行阴阳之道，达到游说天下的目标。所以本篇说：“捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”华中理工大学的张建国先生解释：“‘捭’即是‘开’的意思，运用到言谈技巧方面就是‘言’的意思。所谓‘言’，也就是说先以一定的具有诱惑的言辞去启发对方，待对方有所反应后，我方再从其言谈举止中，进一步地去推测对方的兴趣、嗜好、个性等，因此，‘捭’是用来探测对方的实情的。（鬼谷子说：‘捭之者，料其情也。’）”（张建国：《鬼谷子注释》，收入《鬼谷子实用智谋大全》，气象出版社，1993年，第227页。）“‘阖’是‘闭’的意思，运用到言谈技巧方面就是‘默’的意思。所谓‘默’，有两层意思：一是设法巧妙地抑制被游说者的主见，挫其意旨，使之心灰意冷，不得不接受游说者的建议；二是如果对方固执己见、滔滔不绝地直叙其意旨，那么，游说者可以采取沉默寡言的方式，让对方充分地表现自己，最后因为得不到游说者的反应而感到自讨没趣，以至不得不听听游说者的意见。因此，‘阖’是用来结纳对方的诚意的。（鬼谷子说：‘阖之者，结其诚也。’）”（张建国：《鬼谷子注释》，收入《鬼谷子实用智谋大全》，气象出版社，1993年，第228页。）“一阴一阳谓之道”，一捭一阖亦通于大道，所以文中说：“捭阖者，道之大化，说之变也。”行捭阖之术，所言世间万类亦有阴阳。“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始；故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终。”本篇论捭阖，与银雀山汉简兵家论《奇正》相参，有异曲同工之妙——大道一以贯之，真实不虚！然运用之妙，存乎一心——有志于此学者努力！【经文】粤若稽古，圣人之在天地间也【1】，为众生之先【2】，观阴阳之开阖以名命物【3】，知存亡之门户【4】，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉【5】，而守司其门户【6】。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也【7】。【译文】考察古代历史，圣人在天地之间，能够做民众的引导者。他观察阴阳的开合变化来为万物命名，掌握万物的规律，了解生死存亡的道理，洞察万物的始终，领悟人们的心理，看到变化的征兆，从而把握事物的关键。所以，圣人在人世间，从古到今，他们遵守的大道都是不变的。【注释】【1】陶弘景注：“若，顺；稽，考也。圣人在天地间，观人设教，必须考古道而为之。”粤若：发语词，无具体词义。【2】陶弘景注：“首出万物以前人，用先知觉后知，用先觉觉后觉，故为众生先。”在中国文化中，圣人是一种生命的境界，通乎天地。本书《抵巇第四》有：“圣人者，天地之使也。”【3】陶弘景注：“阳开以生物，阴阖以成物，生成既著，须立名以命之也。”《管子·心术上》有：“物固有形，形固有名，名当，谓之圣人。”【4】陶弘景注：“不忘亡者存，有其存者亡，能知吉凶之先见者，其惟知几乎！故曰：知存亡之门户也。”【5】陶弘景注：“万类终始，人心之理，变化之朕，莫不朗然玄悟，而无幽不测，故能筹策远见焉。”筹策，谋划。朕，征兆。【6】陶弘景注：“司，主守也。门户，即上存亡之门户也。圣人既达物理终始，知存亡之门户，故能守而司之，令其背亡而趣存也。”【7】陶弘景注：“莫不背亡而趣存，故曰：其道一也。”西汉董仲舒云：“道之大原出于天，天不变，道亦不变。”（《汉书·董仲舒传》）【经文】变化无穷，各有所归【1】，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张【2】。是故圣人一守司其门户，审察其所先后【3】，度权量能，校其伎巧短长【4】。夫贤、不肖，智、愚，勇、怯有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵，无为以牧之【5】。【译文】事物变化无穷，各归其位。有的阴，有的阳；有的柔，有的刚；有的开放，有的闭合；有的松弛，有的紧张。因此，圣人专一地把握关键，周密地考察事物的先后顺序，衡量人们的权谋和才能优劣，比较他们技艺的短长，因材而用之。贤能和不贤能，聪明和愚蠢，勇敢和怯弱是有差别的。区别对待，有的可以捭，有的可以阖；有的可以进，有的可以退：有的可轻贱，有的可以贵，要根据他们各自的才能任用他们，实现无为而治。【注释】【1】陶弘景注：“其道虽一，所行之不同，故曰变化无穷。然有条而不紊，故曰各有所归。”【2】陶弘景注：“此言象法各异，施教不同。”【3】陶弘景注：“政教虽殊，至于守司门户则一，故审察其所宜先者先行，所宜后者后行之也。”这里的门户，即上文的“存亡之门户”。【4】陶弘景注：“权，谓权谋。能，谓才能；伎巧，谓百工之役，言圣人之用人，必量度其谋能之优劣，校考其伎巧之长短，然后因材而用。”【5】陶弘景注：“言贤不肖、智愚、勇怯，材性不同，各有差品，贤者可捭而同之，不肖者可阖而异之。智之与勇，可进而贵之，愚之与怯，可退而贱之，贤愚各当其分，股肱尽其力，但恭己无为，牧之而已矣。”这是讲无为而治的道理，是中国传统治国理念的核心。【经文】审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意【1】。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利【2】。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也【3】。可与不可，审明其计谋，以原其同异【4】。离合有守，先从其志【5】。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追【6】。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也【7】。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑【8】。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑【9】。【译文】任用某人时，要周详判断他有无才能，为人真诚还是虚假，根据其嗜好来考察他的志向。再试探性地驳斥他的言论，看他的反应，进而发现真实情况，关键是掌握他的志向，这是采取先阖后捭的办法，从中看到臣下所言的利害所在。或者公开自己的意图向对方展示自己的想法，或者将之隐藏起来，不让对方知道自己的想法。向对方展示自己的想法，是为让对方敞开心扉；不让对方知道自己的想法，是用反对的办法来试探对方的真实情况。对方赞同与否，一定要审察清楚他的计谋，考察双方意见同异的根源。无论意见乖离或者相合，关键要抓住对方的志向思想。用捭之道，贵在周详；用阖之道，贵在隐秘。周详和隐秘都贵在微妙，这就近于大道了。捭，是为了探测对方的虚实真假；阖，是为了确定对方真诚与否。圣人了解事物合理与否，再确定处理方法，进行思考谋划。如果对方的想法不合理就要根据实际情况另作他图。【注释】【1】陶弘景注：“言任贤之道，必审定其材术之有无，性行之虚实，然后随其嗜欲而任之，以见其志意之真伪也。”见，通“现”。【2】陶弘景注：“凡臣言事者，则微排抑其所言，拨动以反难之，以求其实情。实情既得，又自闭藏而拨动彼，以求其所言之利何如耳。”这是讲御下之术。指，通“旨”。微排，试探性地反驳。【3】陶弘景注：“开而同之，所以尽其情；阖而异之，所以知其诚也。”诚，实也。【4】陶弘景注：“凡臣所言，有可有不可，必明审其计谋，以原其同异。”【5】陶弘景注：“谓其计谋，虽离合不同，但能有所执守，则先从其志以尽之，以知成败之归也。”离，乖离，不相合。【6】陶弘景注：“言拨动之，贵其周遍；闭藏之，贵其隐秘，而此二者，皆须微妙合于道之理，然后为得也。”微，微妙，隐蔽。【7】陶弘景注：“料谓简择，结谓系束。情有真伪，故须简择；诚或无终，故须系束也。”【8】陶弘景注：“权衡既陈，轻重自分。然后为之度数，以制其轻重。轻重得所，因而为设谋虑，使之遵行也。”《荀子·儒效篇》有：“凡知说有益于理者为之，无益于理者舍之，夫是之谓中说。”【9】陶弘景注：“谓轻重不合于斤两，长短不充于度数，便为废物，何所施哉！圣人因是自为谋虑，更求其反也。”中，符合。自为之虑，为自己另作他虑。　【经文】故捭者，或捭而出之，或捭而内之【1】。阖者，或阖而取之，或阖而去之【2】。捭阖者，天地之道【3】。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物，纵横反出，反覆反忤，必由此矣【4】。【译文】公开宣扬自己的言论，行捭之道，对方合理的意见就用，不合理的先放起来。反之，行阖之道，诚实的就采用，不诚实的就离去。捭阖如乾坤，乃天地大道。它能如阴阳一样，化育万类。纵或横，返与出，翻与覆，反与背，都是由捭阖产生的。【注释】【1】陶弘景注：“谓中权衡者，出而用之，其不中者，内而藏之也。”【2】陶弘景注：“诚者，阖而取之；不诚者，阖而去之。”去，离开。【3】陶弘景注：“阖户谓之坤，辟户谓之乾，故谓天地之道。”【4】陶弘景注：“阴阳变动，四时开闭，皆捭阖之道也。纵横，废起也。万物，或开以起之，或阖而废之。言捭阖之道，或反之令出于彼；或反之覆来于此；或反之于彼，忤之于此。皆从捭阖而生，故曰：必由此也。”忤，相背。【经文】捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化【1】。吉凶大命系焉【2】。口者，心之门户也。心者，神之主也【3】。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入【4】。【译文】捭阖是阴阳大道的变化，是游说之辞的应变。一定要预先周详地研究各种形势变化，吉凶死亡全都与之相关。口是心的门户，心是精神的主宰。人们的志向、欲望、思想、智谋等，都要通过口这个门户说出来。【注释】【1】陶弘景注：“言事无开阖则大道不化，言说无变。故开闭者，所以化大道、变言说。事虽大，莫不成之于变化，故必豫审之。”豫，通“预”。【2】陶弘景注：“天命，谓圣人禀天命王天下，然此亦因变化而起。故曰：吉凶大命系焉。”【3】陶弘景注：“心因口宣，故口者，心之门户也。神为心用，故心者，神之主也。”【4】陶弘景注：“凡此八者，皆往来于口中，故曰皆由门户出入也。”【经文】故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也【1】。阴阳其和，终始其义【2】。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始【3】；故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终【4】。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋【5】。【译文】用捭阖之术表达思想，所谓捭，就是开启，说话，属于阳；所谓阖，是闭合，静默，属于阴。说话也要阴阳和谐，从开始到结束都要适宜。讲长生、安乐、富贵、尊荣、扬名、宠爱、财利、得意，这些事属阳类，是“始”；讲死亡、忧患、贫贱、困苦、受辱、抛弃，失利、失意、有害、受刑、被罚，这些事属阴类，是“终”。言论效法阳一类的，都叫作始，它促使对方行动。言论效法阴一类的，都叫作终，它从事情不好的一面游说，从而达到阻止对方的目的。【注释】【1】陶弘景注：“言上八者，若无开闭，事或不节，故关之以捭阖者，所以制其出入。开言于外，故曰阳也；闭情于内，故曰阴也。”关、制，控制的意思。【2】陶弘景注：“开闭有节，故阴阳和；先后合宜，故终始义。”义，宜也。【3】陶弘景注：“凡此皆欲人之生，故曰阳曰始。”【4】陶弘景注：“凡此皆欲人之死，故曰阴曰终。”【5】陶弘景注：“谓言说者，有于阳言之，有于阴言之，听者宜知其然。”游说者总是从好坏两方面言说，行捭阖之道，达到游说的目的。【经文】捭阖之道，以阴阳试之【1】。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小【2】。以下求小，以高求大【3】。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可【4】。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下【5】。为小无内，为大无外【6】。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事【7】。【译文】捭阖之道，反复从阴阳两个方面试探。跟性情阳刚、积极进取的人说话，内容要高远积极；与性情柔弱、消极退守的人说话，内容要微小切近。要用低下的言论来迎合志向微小的人，用高远的言论迎合志向远大的人。依照这个道理，可出可入，圆融无碍，没有什么对象是不可说服的。可以游说普通人，可以游说大夫，可以游说诸侯各国，可以游说天下。无论大小，都可游说成功。益损、去就、倍反，都要用阴阳之道来驾驭。【注释】【1】陶弘景注：“谓或拨动之，或闭藏之，以阴阳之言试之，则其情慕可知。”试，试探。【2】陶弘景注：“谓与阳情者言，高以引之；与阴情者言，卑以引之。”《韩非子·难一》说：“凡对问者，有因问小大缓急而对也，所问高大而对以卑狭，则明主弗受也。”【3】陶弘景注：“阴言卑小，故曰：以下求小。阳言崇高，故曰：以高求大。”求，适应。【4】陶弘景注：“阴阳之理尽，小大之情得，故出入皆可，出入皆可，何所不可乎？”【5】陶弘景注：“无所不可，故所说皆可也。”【6】陶弘景注：“尽阴则无内，尽阳则无外。”《吕氏春秋·下贤》形容得道的境界“其大无外，其小无内”，东汉高诱注云：“道在大，能大，故无复有外；在小，能小，故无复有内。道所贵之也。”【7】陶弘景注：“以道相成曰益，以事相贼曰损；义乖曰去，志同曰就；去而遂绝曰倍，去而复来曰反。凡此不出阴阳之情，故曰皆以阴阳御其事也。”【经文】阳动而行，阴止而藏。阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳【1】。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也【2】。阴阳相求，由捭阖也【3】。此天地阴阳之道，而说人之法也【4】。为万事之先，是谓圆方之门户【5】。【译文】阳指行动前进，阴指静止隐藏；阳活动外出，阴隐藏入内。阳返至极端还于阴；阴走至极端达于阳。君主效法阳动，要用道德感化；臣下效法阴静，要用行动帮助。君主驾驭臣下，以爵禄养臣。臣下交结君主，尽忠效力。二者之间，都合乎捭阖之道。这便是天地间的阴阳之道，也是游说别人的方法。它是办好万事的根本，天地变化的门户。【注释】【1】陶弘景注：“此言君臣相成，由阴阳相生也。”【2】陶弘景注：“此言君以爵禄养臣，臣以股肱宣力。”苞，通“包”。【3】陶弘景注：“君臣所以能相求者，由开闭而生也。”【4】陶弘景注：“言既体天地、象阴阳，故其法可以说人也。”【5】陶弘景注：“天圆地方，君臣之义也。理尽开闭，然后生万物，故为万事先，君臣之道自此出入，故曰：圆方之门户。圆，君也；方，臣也。”古人常以圆方代指天地、君臣。【谈古论今】阴阳与捭阖阴阳学说是纵横家的理论基础。《周易·系辞上》说：“一阖一辟谓之变。”阖，闭合。辟，开启。纵横家以捭阖之道言天地万变。陈蒲清教授总结道：“《鬼谷子》本篇具有明显的哲学意义，从纵横游说之术的角度说，它把游说实践提到了哲学的高度；从另一个角度说，就是把阴阳学说的应用范畴推广了，推广到了具体的政治人事活动领域。本篇的阴阳开阖思想是全书的总纲，以下各篇都具体体现这种思想。”（陈蒲清：《鬼谷子详解》，岳麓书社，2005年，第11页。）观战国纵横家游说，无不是从阴阳两个方面，大行捭阖之术，进而达到游说的目的。一个明显的例子在《战国策·赵策二·苏秦从燕之赵》，苏秦行捭阖之术，游说赵王合纵。他直接以阴阳代指纵横。上面说：“请屏左右，白言所以异阴阳而已矣。”苏秦让赵王回避左右侍臣，自己宣讲合纵、连横的差别。在苏子整个游说过程中，反复行捭阖之术，言此之短，说彼之长，环环相扣，妙趣横生。比如开始讲六国合纵的好处，是阳，是捭，马上提到与秦连横的坏处，是阴，是阖。苏秦先言合纵的好处，以引起赵王的兴趣。他说：“大王如果真能听从我的意见，燕国一定会把出产毡、裘、狗、马的地方献给您，齐国一定会把海边产鱼盐的地盘献给您，楚国一定会把出产橘柚的云梦之地献给您，韩国、魏国也必然献出很多城池给您，大王的父兄外戚都可以有封侯的土地。割取别国土地得到别国财货，是五霸不惜牺牲去追求的；使贵戚得以封侯，是从前商汤放逐夏桀、武王伐纣才争得的。现在大王无为而治就可以得到这两样，是我为大王感到欣慰的。”（原文：大王诚能听臣，燕必致毡、裘、狗、马之地，齐必致海隅鱼盐之地，楚必致桔柚云梦之地，韩、魏皆可使致封地汤沐之邑，贵戚父兄皆可以受封侯。夫割地效实，五伯之所以覆军禽将而求也，封侯贵戚，汤、武之所以放杀而争也。今大王垂拱而两有之，是臣之所以为大王愿也。）苏秦接着又说与秦或与齐连横的灾难性结果，阻止赵王连横的想法：大王与秦国结盟，秦国必然去侵略韩、魏；大王与齐国结盟，齐国必然去侵略楚、魏。魏国衰弱后就必然割河外之地，韩国弱了，它就会献出宜阳。献出了宜阳，则通往上郡的路就切断了；河外割让了，道路就不能通行到上郡；楚国衰弱，赵国就孤立无援。这三项，不能不慎重考虑。秦国攻下轵道，那么南阳就会动摇；再劫持韩国包围周室，那赵国就会削弱；秦国再占领卫都濮阳夺取淇水之地，那么齐国必然会到秦国称臣。假如秦国能在山东得到这些，必定会进攻赵国。秦军渡过黄河，穿过漳水，占据番吾，那么秦兵必将交战于邯郸城下。这就是我为大王担忧的地方啊!（原文：大王与秦，则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳。宜阳效则上郡绝，河外割则道不通。楚弱则无援。此三策者，不可不熟计也。夫秦下轵道则南阳动，劫韩包周则赵自销铄，据卫取淇则齐必入朝。秦欲已得行于山东，则必举甲而向赵。秦甲涉河逾漳，据番吾，则兵必战于邯郸之下矣。此臣之所以为大王患也。）接着，苏秦不断行捭阖短长之术，大言横人（张仪之类主张连横的人）之短，最后说得赵王心服口服：“寡人年少，莅国之日浅，未尝得闻社稷之长计。今上客有意存天下，安诸侯，寡人敬以国从。”学人当细读此篇，从中细分出诸多或捭或阖、相辅相成的言论，以便领悟阴阳之道如何具体应用于纵横之术。
10为什么要倡导精益全员营销？
笔者曾在理光集团的深圳公司服务十年，是公司成立之初最早进入的本土员工之一，亲历了建厂、投产到销售过程中遭遇的种种艰辛和困难。理光深圳工厂于1991年开始建设，1992年投产，负责生产销往欧美市场的全新战略性产品——小型复印机。投产之后，产品在欧美市场的反应一直不温不火，连续数年销量都不及预期。理光总部及欧美地区负责销售的高层多次来到深圳工厂现场办公、研究对策，但销量依旧无法突破。欧洲区销售代表提出，销售不好的最大原因是“MadeinChina”在欧洲口碑不好，是劣等品的代名词。所以，他们提出把产品和包装上的“MadeinChina”标识去掉，或把标识做小，做得更隐蔽一些，免得引起用户注意…尽管这样的建议没有被采纳，但在听到这些话的时候，我们都有被冒犯和伤自尊的感觉，有一种深深的挫败感。因为深圳工厂经过4、5年的管理积累和精益改善，已经具备了相当高的管理水平，而且产品质量与日本本土产品相比毫不逊色。在深圳公司内部，我们做了大量研讨，也尝试了很多办法，都无法解决客户的信任问题。最后决定把欧美主要经销商代表近百人全部请到深圳来，让他们亲历工厂，见证深圳理光的卓越管理，借此打消他们对“中国制造”的各种顾虑和不信任。为了接待这批远道而来的“挑剔客人”，我们做了充分的准备，而且决定让一线员工（工人）在接待工作中唱主角。功夫不负有心人，此次活动大获成功，效果远超我们的预期，那些骄傲甚至傲慢的欧美高层走在秩序井然的车间，看着现场实效的改善，听着员工认真的讲解，都不约而同地对深圳工厂和中国工人竖起大拇指。他们在感动之余，说：“中国工厂这么优秀，中国工人这么出色，产品一定是可靠的，我们有什么理由不努力把它卖出去呢？”听得出来，通过这次活动，他们的内心对工厂、员工和产品产生了十足的底气，有了这份底气，何愁产品卖不出去？后来，深圳产品在欧美市场上的销售一路攀升，不到三年的时间，理光的小型复印机在欧洲市场上的销量逆袭成功，达到了40%以上的占有率水平。深圳理光的成功，让理光集团高管们信心大增。之后，理光集团不断加大对深圳的投入，使之成为理光在全球范围内的标杆，其规模最大、管理最好、效率最高、赚钱最多。​可以发现，这次活动其实就是一次成功的精益全员营销活动。它能够给我们带来几个重要启示：一是销售不好，有可能是销售人员或客户对工厂和产品缺乏信心；二是能够给销售人员或客户信心的，除了产品质量过硬之外，更重要的是工厂现场、管理细节和一线员工；三是销售好坏，不仅仅是销售部门的事情，还是公司全体员工的事情。至此，我们懂得了精益管理对销售和企业规模发展的重要战略意义，也就理解了精益全员营销的精髓。深圳理光的这个活动，为笔者日后提出“精益全员营销理论”奠定了基础。企业为什么需要精益全员营销？最近几年，许多企业抱怨生意越来越难做，问题之一就是销售遭遇瓶颈，很难像以前那样势如破竹、快速扩张了。究其原因，有两方面因素值得注意：●一是世界范围内的需求增长速度放缓，产能相对过剩，企业间的竞争日趋白热化；●二是消费者越来越成熟，在选择产品和服务的时候日趋理性，对产品生产的源头等给予了越来越多的关注。对于前者的大环境变化，企业唯有建设内在竞争优势，别无他途。对于后者，企业除了持续升级管理和技术之外，还可以在销售或营销模式上进行创新。已经有不少变革营销模式的例子，特别是服务型企业，为了迎合越来越理性的消费者，满足顾客需求，做出了各种积极的改变。比如，越来越多的餐馆不再视厨房为禁区，开始向顾客展示厨房的样子，有透明厨房、开放式厨房，有的甚至把料理操作台摆在顾客面前，让顾客能够在观赏匠人熟练操作的同时享用美食。又比如，我们对食材的原产地（安全性）越来越重视，企业又想出各种追根溯源的办法，让客人知道大米、蔬菜或茶叶等都产自哪里，更有人通过互联网技术做成可实时观看的App，向消费者展示食物的产地、生长环境以及作业者劳作的场景。所有这些都是服务型企业主动营销的创新做法，值得学习、借鉴。其实，工业品销售和营销也同样遇到如何提升客户信心的问题，只是绝大多数企业经营者还没有意识到其重要性而已。比如，中小企业主经常抱怨，某大企业的验厂很麻烦，要求很高。为什么大客户要验厂，正是因为大客户对对方没有信心。中小企业主又为什么觉得大客户的验厂很麻烦，是因为自己的管理不精益、太糟糕。又比如，在产品采购招投标的时候，越来越多的招标单位要求考查工厂，以便确认生产过程是否可靠，产品质量是否有保障。也就是说，如果工厂秩序混乱、产品保护欠缺、生产效率低下、员工工作马虎，就会降低投标成功率，制约企业规模发展。反之亦然。可见，该是我们认真思考精益管理和营销模式创新的时候了。笔者强烈建议，制造型企业必须尽快学习并导入精益管理活动，优化工厂秩序，完善产品保护，提升生产效率，激发团队士气。与此同时，开展基于精益管理的精益全员营销活动，主动把工厂现场、管理细节和一线员工的良好状态展现给客户，给客户信心，让客户感动，提高品牌议价能力，使销售工作不再难做，推动企业可持续发展。
线下是“基本盘”
社交电商在流量枯竭时，首先想到的是要搞线下体验。所以，现在社交电商的标配是：IP+社群+体验。这时候，线下的重要性就再次体现出来了。立体连接，打通三度空间，不是纯粹的技术连接，而是“人+技术”的连接。所以，立体连接有两个关键点：一是人际关系；二是社群。人是连接主体，社群是连接工具。传统线下渠道，一个县有一个或数个代理商（小区域代理或分渠道代理，一个县会有多个代理商），每个代理商有多名员工，数百名乃至上千名有“强关系”的门店。这是立体连接的“基本盘”。鉴于社群已经成为成年人的标配，只要有足够数量强关系的“基本盘”，立体连接也就有了“基本盘”。相比社交电商的线下体验，传统渠道的“基本盘”更为稳固，因为强关系的形成，时间是最重要的成本。传而统企业的优势就在于渠道多年耕耘形成的强关系。
  
    
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