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一、组织机制的宣贯不深入
案例3-4到底是谁的人某公司重大战略项目正在如火如荼开展，工期紧、人员配置严重不足，是项目的关键难点。为解决这一问题，公司联合主责部门进行关键全公司关键人员盘点，并选拔出了一批项目可选候选人员。在HR进一步与候选人员过程中，某部门主管知道这一现象后，给HR做了一段严肃的反馈：第一，所有我部门的人员在没有经过我同意时不允许和他做轮岗的沟通，保留向部门上级领导投诉的权利；第二，如果因为这件事情导致部门业绩未达成需由HR负责。HR回复部门主管：首先，部门利益应服从事业部利益，事业部利益应服从公司利益，请以此为出发点考虑轮岗问题；其次，任何人才都是公司的人才，不是哪个部门的，HR作为组织的推进者是有权利有责任有义务跟任何员工沟通与访谈。双方的不同观点持续激烈碰撞中。这个案例体现的关键问题在于当企业内部二级组织的独立性过强时，组织之间的人力资源配置原则、结果目标一致性就会受到冲击。如果二级组织独立性过弱，信息的传递等也会削弱。两者之间，如果组织的选择一致性不足，就会频频出现案例中的现象。组织不断发展，组织各式机制也在逐步创造或完善，尤其业务快速发展过程中，机制的发展也会被提速。提速过程中，机制宣贯的关键性就容易被大家忽略，结果就出现一部分人在前面跑得飞快，一部分人却是个路人甲看着这部分人跑得飞快。组织发展工作的要点也是在不断发现组织中机制宣贯不到位的关键人、关键项目，通过文化落地的一系列手段，不断变着花样的叮咛、重申，直至完成宣贯。这是组织发展中之连续的“白开水”工作，虽然有点寡淡无味，却每日必须存在。为什么是连续的？从一个家长的角度出发，自家孩子尚不能说一次就听，何况是来自五湖四海的个人组成的组织。为什么是每日必须存在？艾宾浩斯遗忘曲线呈现培训1天后记忆量就下降到33.7%，已发生的不断巩固，新发生的继续总结重新。作为人力资源管理者，要做好组织发展工作，一定要关注企业文化的宣贯渠道搭建。搭建企业文化信息传播与共享平台是人力资源工作者在组织发展宣贯渠道搭建常用的方法，如建立企业文化手册、企业内刊都是传统但不可缺的分享方式。随着信息化的发展，办公软件专门文化门户的建立、微信公众号的搭建、视频号（微信、抖音、微博）等，都是年轻人喜闻乐见的方式。除了组织正式的方式建立，选取组织中有影响力的人员进行个人的公众号、视频号的孕育，建立组织中非正式文化影响力。另外，将关键群体集合建立沟通平台，如微信群或定期分享交流会，也是一种组织发展宣贯渠道建立的常用方式。再者，组建宣贯团队和采用运营的思维运营组织发展宣贯渠道，也是人力资源在组织发展宣贯上的关键措施。比如组织内部可以建立企业文化大使团队，从群众选取一批也有一定自身影响力且价值观与组织企业文化高度匹配的人群，将组织的正式文化宣贯落实到底。在宣贯方式上，可以采用连载报道方式打造企业的特色宣贯篇章，如《BOSS私房菜》系列，主要借组织最高领导的影响力对组织存在的一些共享问题和解决思路发声，并赋予它更加活力的展示方式。
3.中国制造能超越日本制造吗
最近两年，随着成本优势的逐步丧失，人们对中国制造的未来忧心忡忡，甚至有唱衰者以为中国制造现在腹背受敌（前有美国、日本、德国，后有印度、越南、泰国等），终将有被替代的危险。而凭着对中国制造的深入了解，笔者反而相信中国制造不仅能够超越日本制造，而且称霸世界也只是时间问题。之所以这样说，是因为中国制造拥有以下几个方面的优势。（1）广阔的内陆发展腹地。自2008年前后开始，中国长三角、珠三角的企业开始了向土地、劳动力和基础资源品等各方面成本都更为低廉的中西部转移的浪潮。虽然企业家们不时抱怨，中西部的投资环境不规范，政府招商“进得去，出不来”，但毕竟中国是一个同质性极高的国家，其转移成本和转移难度比转移到完全不熟悉的国外要低得多。最近几年，在东南沿海制造业差强人意的情形下，河南、四川等中西部人口大省制造业的兴起趋势明显，东部农民工总量增幅回落，中西部则持续增长。这种转移使得中国内部形成了一定的产业梯度，有利于整个国家的平衡发展。再加上国家西部大开发战略，中部崛起战略和东北等老工业基地振兴战略的实施，显著改善了中西部地区的交通运输等基础设施，制约产业发展的瓶颈因素得以逐步消除，这些都为这些地区加快工业化进程提供了良好的基础条件。中国制造可以以空间换时间，得以喘息，得以继续发展。（2）完备的产业配套条件。经过近三十年的快速发展，中国制造形成了世界上最完备的产业配套条件，这是印度、越南等发展中国家不可能拥有的能力。前些年，在世界制造业向中国转移的浪潮中，外商投资之所以青睐中国的一个很关键的原因，就是中国的配套条件好。同时，由于大量外资企业在国内的运营，又进一步完善了产业配套条件。一直以来，许多人认为，中国制造的唯一优势是通宵达旦的廉价工程师，流水线上不分昼夜的工人，以及各公路上深夜疾驰的货柜车司机等，这些都是事实。正因为这种优势延续了足够长的时间，才使得中国制造的产业配套能力变得无与伦比。可以肯定，未来十年、二十年之内世界上没有哪个国家可以复制这种能力，即使是美国也做不到这一点。在这个基础上，只要循序渐进地升级技术和管理，逐步提升研发能力和品牌影响力，中国制造将变得越来越强。（3）巨大的消费市场支撑。可以说中国的消费市场潜力在全球的主要国家中是最大的。过去，那么多外资企业来中国办厂，还有一个着眼点就是中国有一个巨大的潜在市场。虽然过去几年我们的劳工成本上涨很快，但就制造及物流等综合效率来讲，中国依然保持着优势。中国不仅仅是世界工厂，中国还是一个重量级的世界市场，实际上已经形成了世界工厂和世界市场的联动格局。尽管最近有许多外企撤走在中国的工厂，但从频频出现的工厂“员工荒”来看，说明巨大的消费市场业已启动，部分劳动力已经转向商业。所以，即便欧美市场需求疲软，但国内消费需求将成为推动中国制造持续增长的新引擎，再加上国家政策的积极导向作用，中国制造将得到较快速的升级和转型。（4）发奋图强的制造业者队伍。改革开放三十多年来，成长了一大批成功的民营制造业者，同时，大量的外资企业投资帮助我们培养了一大批优秀的职业经理、产业工人等制造业者，他们拥有先进的管理思想，良好的职业素养和熟练的工作技能。他们或者自主创业，或者进入民营制造企业，形成了一股推动中国制造向前发展的强大力量，这也是其他国家所没有的。最近和一些日本制造业朋友交流的时候，常常被问到，中国制造会否全面超越日本制造的时候，我通常会给予肯定的回答。理由是，多数日本制造业者的学习力严重退化，冲劲不足是致命的缺点，而中国制造业者依然发愤图强，学习力超强。曾几何时，由于地产的疯狂、金融的无序，让一部分制造业者分了心，走了弯路。值得庆幸的是，最近一两年来，由于市场的无形之手和政府的有形之手，让多数制造业者回心转意，重回主业。就像真正的战争一样，不管武器如何先进，但最终的决定因素仍然是人。所以笔者以为，有我们这样一支发愤图强的制造业者队伍，中国制造必将称霸世界。
8.高单价单品成交实战术
仁顺打开POS机，看了一下28号店里面的营业数据，发现当天的营业额有9000多元。但是经过计算，销售额排在前二十位的加在一起已经达到了6000多元，而其中高单价也就是价格在100元以上的占了一半以上，真的是80/20法则呀！仁顺叹了一口气，每天在店里辛辛苦苦工作，起决定性作用的交易不过就是这些单品，难怪有时候生意不好，就是因为这些高单价的品种没动。如果能把这些高单价单品卖得更多，门店的生意将会发生怎样的改变呢？对于不同企业与门店来说，高单价单品的定义各不相同，我们权且以多数门店平均客单价50元的2倍来定义它吧，就以100元以上的品种为高单价品种，店里面同事也喜欢称之为“大的东西”。从数据库里一查，会发现这些品种集中在医疗器械、营养素、保健礼盒、少部分处方药、季节或广告商品等，而绝大多数的药品单价都在50元以下。这些基础药满足了顾客进店的基本需求，但其整体的利润也是有限的。从经营的角度来看，商业企业的目的是利润最大化，虽然药店并不仅以此为目的，但是，能否卖好高单价品种，对于多数门店来说都有着决定性的作用。目前，高单价品种的销售现状是怎样的呢？笔者认为有以下3点。(1)推荐难。高单价面前，顾客会更慎重，考虑的因素会更多，要说服顾客，需要员工花更多的心思去讲解，也需要更专业的技巧。这样的情况也使得不少药店员工不敢去卖高单价的产品，一是怕吓走顾客，二是觉得个人的“投入产出”不一定成正比。(2)多点购。多数情况下，药店卖出高单价品种，往往是顾客自己受广告或其他因素驱动，到药店点名来买，门店工作人员的价值似乎只是拿药和完成辅助性质的导购而已。(3)抢生意。许多新开的药店都打着把“蛋糕做大”的美好愿景旗号开在你对面，然而，他们事实上就是来“抢饭碗”的。在门店导购中，买高单价品种的顾客不是在A店买，就是到B店买，比的是哪家更实惠，于是药店间纷纷抢这一部分生意，却没有在普通的导购中主动创造出更多生意来，这也是不太乐观的事。那么问题抛出来了，该怎样去创造出高单价品种交易呢？(1)锁定交叉目标顾客群。许多的高单价品种，其实满足的是顾客更高层次的需求，但是往往这部分顾客刚开始只是来购买一些低价格的产品。因此，我们对一些购买普通产品的顾客以认知和潜力来进行分析（见图1–2）。图1–2认知潜力矩阵图其中，有潜力同时又对产品了解的顾客会主动前来，不必花太多精力，这也就是我们正在抢的那一部分“蛋糕”。但是这一部分的“蛋糕”太小了，我们需要锁定的是那些有潜力但是对产品缺少认知的顾客，这也正是我们的目标顾客群。也就是说，他们往往只是来买解决问题的低层次产品，缺乏对高单价产品的了解，我们需要将他们的需求扩大，挖掘其潜力，则可实现成交。举一个例子，顾客便秘了，听人家说蜂蜜有用，来买蜂蜜。其中，有一部分顾客可以通过引导了解到坚持服用芦荟或膳食纤维软胶囊能达到防治的目的，辅以运动、高纤维饮食调理则能从根本上改善。我们在门店导购中，经常能成功推荐这样的高单价单品，因为这些单品满足的是顾客安全、方便、预防等方面的需求。(2)相关引导，深挖潜力。我们先以一种祛疤产品来进行分析，比如，K祛疤产品单价为200元，该如何挖掘顾客潜力呢？此时，我们需要在相关产品上进行分析，进行产生疤痕的可能性与产品需求的分析。比如，顾客购买创可贴、双氧水、碘酊等产品，询问过程中，要对顾客的伤口深浅、长短、大小，是否瘢痕体质、是否在意、部位是否暴露、是否在易摩擦部位等进行分析。也可以对购买儿科用药和孕婴产品如叶酸片、孕妇多维、乳品等的顾客进行引导，询问是顺产还是剖腹产等，通过交流与分析探查出顾客购买祛疤产品的需求强弱。所以，当顾客购买相关产品时，通过需求分析，恰当的介入与引导，能激发顾客的购买欲望，实现高单价产品的成交。试想一下，单靠等顾客上门来买祛疤产品，会有多少交易呢？事实上，不少药店同仁经常从顾客1元钱的生意做起，做到几百元钱，其原理就是这样的。(3)“顾客健康需求理论”。高单价单品的成交重点在于是否满足顾客的深层次健康需求，那么顾客健康需求到底有哪些？处于哪个层级？对导购会有什么影响？回答这些问题，笔者在这里提出“顾客健康需求理论”（见图1–3）。图1–3顾客健康需求图一般来说，顾客最底层的需求是解除病痛，然后转向预防、基础健康需要，这里需要界定的一点是，预防与基础健康需要并不完全是一回事。举个例子，从预防高血压的角度来看，我们会限盐饮食，但是从基础健康需求出发，我们却会以每日摄入一定的维生素与矿物质来增强体质，出发点是不同的。当一个人身体状况良好时，他希望能通过健康管理保持更优质的生活方式。比如，每天三餐的饮食结构合理搭配；对热量、脂肪、食物营养价值等进行定量计算或估算，其中一部分希望得到更个性化的健康服务，如根据自身具体情况，提供及时的健康检测和深度专业咨询，也就是为自己的健康“量体裁衣”。说一句俏皮话，医药人员当中，少部分人每天都在对自己进行这样的个性化健康服务，为自己的健康“量体裁衣”，但前提是自己知识很丰富，这也是我们这个行业人的福气吧！我们在导购时，需要用不同的产品来满足顾客不同的健康需求，而高单价单品在解决顾客深层次需求时可以充分发挥作用。高单价商品在门店的品项不多，却是扭转“业绩乾坤”的杠杆。除了锁定交叉目标顾客群，进行相关引导，深挖潜力与深度分析顾客健康需求外，门店员工的高效表达、情感公关等也不可忽视。定下心来说，也就是别忘了药店人员做的也是销售工作，当我们用坚持、主动、创造等积极的心态来看待高单价单品时，就会发现无限可能性。
1、​ 懵懂
请许学者而行宛曼注：渺茫广远于先王，或者不宜今乎？（出自《外储说左上》）允许学者瞎说而实行渺茫广远的先王之道，恐怕不适宜于现在吧？韩非子意在批判脑子一团浆糊却喊着口号要行先王之道的学者。今日企业管理领域这种情况也很多，先树一个有光环的管理标杆，自己其实压根未搞明白怎么回事，基本都逻辑疏通能力都没有，就瞎说盲干。故事1：卜子妻修裤郑县有个叫卜子的人，叫他的妻子做裤子，他妻子问：“现衣这条裤子做成什么样子？”卜子说：“像我的旧裤子。”他妻子因而把新裤子弄破，使它像旧裤子。故事2：卜子妻饮憋郑县人卜子的妻子来到集市，买厂甲鱼回家，过颖河时，以为甲鱼渴了，就放它到河里去喝水，结果丢了买的甲鱼。故事3：郑人得车轭郑县有人得到一个车辆，但不知它的名称，就问别人说：“这是什么东西？”别人回答说：“这是车辆。”不久他又得到一个车轭，又问别人说：“这是什么？”别人回答说：“这是车轭。”问话的人非常气愤地说：“刚才说是车扼，现在又说是车辆，车轭怎么这样多呢？你在欺骗我！”于是和答话人发生了争斗。故事4：卫人佐弋卫国有个帮着别人射飞禽的小官，鸟落下后，就先用头巾向鸟挥动，鸟受惊飞去而无法射中。故事5：少者侍长者饮年纪轻的侍侯年纪大的人喝酒，年纪大的人喝，他自己也喝。另—种说法：鲁国有个自以为高明的人，看见年纪大的人没能把杯中酒喝完就呕吐，也仿效着呕吐起来。另一种说法：宋国有个年轻的人也想仿效高明的样子，看见年纪大的人喝酒一饮而尽，自己不会喝酒也想一饮而尽。
医药销售第三终端VIP客户开发步骤及上量建议 鄢圣安
随着医药行业的发展，产品同质化现象日趋严重，精耕细作第三终端的OTC代表们遇到的困难越来越多。铺货比上量容易些，但如果没有上量，单纯铺货也是毫无意义的。笔者结合自己的实战经验，写出自己的想法，仅供各位同仁参考。市场调查“知彼知己，百战不殆”。谈判前，我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判时做到“动之以情，晓之以理”。具体要注意哪些问题？（1）观察门店的位置。判断门店处在居民区还是商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的区域的店铺。我们可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。（2）进药店了解其经营理念。根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价判断药店的经营理念，了解该药店是平价药房，还是高端品质药房。（3）看竞品的情况。无论是厂家，还是医药批发公司，都有自己的核心品种。所以，进药店后，一定要了解竞品的情况。主要看竞品的陈列面及其陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域品种的价格标签是否有特殊标记，竞品的摆放是否干净、整齐。还要看竞品的批号、生产日期、有效期、品规、生产厂家等。（4）向店员或店长了解药店哪种药品卖得比较好、竞品的销售情况如何、在所有药品中、卖得最好的是哪个产品、销量好的原因是什么、是因为公司下达了销售指标、还是有销售奖励政策，以及在什么地方找哪位经理谈业务。（5）向同行了解该药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好，则可以直供；回款信誉不好，可以选择商业调拨。谈判前的准备工作根据市场调查情况，确定与客户合作的方案，决定以底价直供做首推，还是商业调拨做首推。根据合作方案调整价格体系，留出一定的空间。一旦销售不满意，我们还可以调整上量的策略。此外，还要准备一份合作协议的模板。物料准备：准备好产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例（有故事讲故事，没有故事编故事）等物品。熟背销售话术：（1）“你是谁？” “张经理您好，我是××药业的销售经理鄢圣安。”（2）“你要跟我介绍什么？” “跟您介绍几个市场上畅销的产品。”（3）“你介绍的产品和服务对我有什么好处？” “控销+助销模式，给您带来长期稳定可观的利润。”（4）“如何证明你介绍的产品是真的？”拿出照片，列举样板案例。（5）为什么我要向你买？ “我们能给您提供长期稳定可观的利润。”（6）为什么我要现在向你买？ “我们正在开展促销活动，早合作，早受益。”（以上问题，我提供的只是思路，大家可根据自己的实际情况编写）形象准备和心理准备：形象准备：干净、利索的职业形象。心理准备：第一次只当是了解情况，不要急于一次谈成。业务谈判（1）抓住时机，准备精彩的开场白。抓住时机：不要在采购负责人忙的时候谈合作。精彩的开场白：张经理您好，我是××药业的鄢圣安，想就几个临床产品跟您合作一下。（2）有针对性地介绍核心产品。有针对性地介绍核心产品，挖掘核心产品的3个主要特征，可以从剂型特点、品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等方面介绍产品。（3）价值提醒。从能够得到长期稳定可观的利润这一点总结，不要超过3点，用样板店的案例加以证明。（4）异议解决。根据产品知识和促销政策解决异议，用事先准备好的销售话术。（5）达成合作。确定合作方式，收齐所需资料。注意：在谈判过程中，多收集一些与业务有关的信息，如采购经理的爱好，为今后的合作做铺垫。业务谈判的标准化流程可以参见我的著作《OTC医药代表药店开发与维护》一书。签约、铺货达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。终端跟进业务员到门店看产品是否到门店，陈列是否最优，促销政策是否准确传达到店员层面，实际执行情况如何？确保店员了解产品的相关知识和产品的主要卖点，了解店员优先推广产品的意愿。店员培训得到总部（个体药店老板、店长）的允许，在门店开展小型培训会。平时进行一对一的培训，适时在连锁总部开展培训会。关于召开店员培训会的技巧，我在《OTC医药代表药店开发与维护》一书中进行了具体讲解。兑现承诺按照协议内容，按月或季度履行承诺。总结根据前两个月的销售情况，及时总结经验，将成功经验分享给其他门店，找出产品销量不高的原因，及时解决。可以从这几个方面思考：产品的销量不高，是因为没有将公司的政策执行到位，还是店员不知道怎么销售，政策执行不到位，可以去总部沟通，店员不知道怎么销售，可以继续开展培训活动。 鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管和业务员产品知识的培训，以及大型连锁药店店员培训的授课工作。协助业务员开发药店，开发维护大型连锁的总部。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。著有《OTC医药代表药店开发与维护》等。
四、饮料
四、饮料（一）椰汁：慢牛变疯牛中国饮料行业有两个著名的慢牛巨头：北露露，南椰树。这两个企业在过去10多年里，几乎垄断了杏仁露、椰汁两个品类市场，这两个品牌拿天文望远镜也看不到竞争者：众多小企业年销售额不足1亿元，根本构不成对老大的挑战。这两个品牌也是典型的慢牛，与过去十年里快速蹿升，规模已经超过露露与椰树的银鹭（花生牛奶）、凉茶（加多宝、王老吉）、六个核桃相比，这两个品牌用“早熟的侏儒”形容也不为过。似乎是在2005年以后，露露、椰树几乎同时放弃了主动开发市场的企图，进入自然增长阶段。两家企业出现相同的营销现象：价格十年保持不变，产品没有大的更新，广告投入渐少，市场没有频繁的促销。甚至有人宣称，“北方人喝不惯椰汁，南方人喝不惯杏仁露”，有为慢牛辩护的味道。其实这种观点与“花生油只有山东人吃得惯”、“橄榄油只有希腊人喝”的论调一样，不值一驳。2012年，椰岛椰汁强势进军椰汁，来势汹汹，但没到两年，就偃旗息鼓，似乎再次证明椰汁品类有所谓“地域不认可性”。2013年，做椰肉罐头的苏萨食品推出的特种兵椰汁却突然冒了出来，据称2013年椰汁销售额过5亿元，与椰树30多亿元的销售额比，特种兵俨然进入了挑战者行列。研究特种兵椰汁，得出一个结论，特种兵进攻椰树的战略是聪明的，表现如下：其一，避开椰汁的海南产地概念，改为从越南进口椰子榨汁，这是用更大的产地背书逃离领导品牌的地心引力；第二，使用进口椰肉有利于生产布局，苏萨在三水、江苏、天津三地设立生产厂，可以降低覆盖中国市场的物流成本，比椰树“最南边生产供应全国”有明显的成本优势；第三，椰树2013年的涨价（KA卖场零售价格从2.8元/罐提升到3.6元）给苏萨定位在4元/瓶的价格带提供了条件。进入2014年，一批山寨特种兵椰汁的产品也开始投放市场，显然椰树正在陷入游击战的汪洋大海。照上述形势，椰树明显受到挑战，但我的观点却是：椰树椰汁三年内有机会冲击100亿元！ 在2014年8月22-24日华糖商学院食品总裁训练营的培训课程上，我分享了博纳睿成对中国饮料市场规律的研究结论：过去10年，行业老大抄小企业后路，即山寨小企业新产品，已成习惯。因此出现这样奇怪的市场现象：小企业做创新，做品类教育，大企业玩山寨，利用品牌力、渠道力，直接收割新品红利，如冰糖雪梨汁、格瓦斯等。由此，依据椰汁领域的苏萨特种兵挑起的战火，我预测饮料巨头将会在2015年进入椰汁品类。话音未落，8月27日，糖烟酒探马得到了娃哈哈已经在试销椰汁的消息。正是由于娃哈哈如此提前地进入椰汁领域，2015年椰汁将变成热点品类的预测已无悬念。而且，饮料第一阵营巨头（康师傅、统一、农夫山泉、今麦郎、天喔等）都有可能进入，2015年椰汁的品类大战，已经拉开序幕。具体如图3-4所示。                图3-4各类椰汁新品 大战将起，谁获益最大？椰树不是秋林，也不是莱阳梨等地方小企业，椰树是有着30年历史的优质品牌：从全国市场覆盖率、品牌认知度、品质认可度、产品性价比等各个方面衡量，椰树椰汁堪称“完美”产品，几乎没有明显的命门。椰树增长的缓慢，与企业稳健经营或保守营销的思维有关，也是作为行业垄断者的正确选择：以低增长获得稳定的经营利润，而不是冒险进行激进的市场开发——这个战略没有错。这里有一个产业竞争规律：作为品类领导品牌，怕的是游击队，不怕正规军。为何不怕迫击炮，反而怕机关枪呢？原因是：从教育消费者来看，迫击炮比机关枪效果好，见效快。娃哈哈进入椰汁，而且是以低价大瓶（家庭装）为主打产品进入市场，正可以解决椰树过去保守的“低热度”营销所没有解决的问题：椰汁新消费者的开发与认知培育。娃哈哈在其强势的三四线市场用低价格产品倾销椰汁，这不等于在帮助椰树培养品类消费者吗？如果椰汁进入者增多，只会给椰树更大的机会。我本人作为椰汁的十几年的重度消费者，有以下消费体验：偶尔喝一次新品牌的椰汁，重复消费还是选椰树。这绝不是特列与偶然，椰树椰汁的口感、品质，确实值得粉丝忠诚。椰树要过百亿，面临的最大问题似乎是产能与成本——但这似乎又不算是问题：30亿元的椰汁可以从海南运往全国，100亿元的椰汁为何就不可以。恒大土豪“一处水源供全球”是梦话，椰树“一处椰汁供全国”，却早已现实。我看好椰汁品类在2015-2016年的发展，准确地说，由于娃哈哈的加入，中国饮料市场规律的魔咒将再次发生作用：即饮料的品类热点，平均每三年出现一次，三年内群雄竞逐，三年后赢家通吃。上述规律放到椰汁品类上，2015年是椰汁品类热点的起始年，经过2年鏖战，娃哈哈等搅局失败，退出椰汁，选择新的热点（从过去十年历史看，娃哈哈对不能快速规模化品类的坚持时间约为2年，如啤儿茶爽等），椰汁的新进入者被娃哈哈洗牌，椰树椰汁仍将一枝独秀，等于娃哈哈等竞争者帮助椰树清扫道路，不仅教育了消费者的品类消费习惯，而且让新进入的竞争者在火拼中自我解体。椰树椰汁三年内有机会冲击100亿元销量门槛的机会点，得了天时。但椰树是否能把握天时，得地利，得人和，这是个未来问题，我们可拭目以待。（二）中国乳业的原罪与新生   从2008年三聚氰胺事件开始，中国乳业就丑闻不断，但中国乳业不仅没有受到重创，盈利却在逐年增长。一边是乳业丑闻与消费者（尤其是白领妈妈们）的不满，另一边却是中外乳业品牌赚到数钱都手软。这个奇怪现象反映的究竟是怎样的市场本质？   从营销角度看，历来都是消费者满意度高的产品及品牌才能产生重复消费，但是中国乳业的过去五年却似乎粉碎了这个营销规律。那么，中国的乳业在赚的是什么钱呢？只有把这个问题说透彻，才能看清中国乳业未来的道路。   当下中国乳业有以下基本特色。从价值链角度看，可以总结为“三高一低”：上游原料是高垄断度，不仅国内的奶源已经通过订单农业实现养牛户与企业的直通车，国外奶源的集中度也很高；中游企业层面，品牌集中度高；下游渠道环节，是零售价格高。看起来，乳业已经实现大品牌、大企业，不再是小散乱的格局，但是消费者的满意度却最低，甚至可以说，对于白领妈妈这个群体来说，对所有的奶粉品牌都是愤怒与无奈。   显然，乳业的价值链利益分配，是极端不合理的：企业用“三高”优势在打劫“刚需”消费者。简单地说，是乳品企业用垄断的贪婪，对恐惧的消费者实施掠夺。这就不难理解，为什么乳业丑闻不断，乳业的盈利却节节走高：所有的丑闻在加强消费者的恐惧，每一次的恐惧，都是乳品企业坐地涨价的借口——这已经不是正常的供需关系决定商品价格，而是利用垄断地位进行的市场抢劫。本质上说，是无耻的贪婪（这里的贪婪与企业经营者的个人道德无关，是市场结构决定的企业行为特质）。   那么，造成这种“贪婪洗劫恐惧”的原因是什么呢？是中国行业监管的错位。   对于乳品这样供应存在短缺的产业，行业监管的重点应该是反不正当竞争，即阻止过高的资源垄断度及品牌集中度。但中国产业的发展思路却一直强调片面做大；对国外乳品企业的进口关税，使奶粉成为与高级轿车一样，国内零售价格2倍于国外价格的产品。   在这种情况下，乳业品牌都必然被卷入贪婪的漩涡之中：心照不宣地共同涨价、每一次丑闻造成的短期供应缺口进一步推动价格上涨。包括每一次丑闻之后的行业监管措施，都在推动更大的贪婪。   丑闻-涨价-监管-再涨价-再丑闻，中国乳业已经形成了一个“死结”。在这个自循环的“死结”之外，只有一个利益关系方——消费者的权益，遭到肆无忌惮的侵害。   市场的本质，是制造一个由消费者权益最大化驱动的产业价值链体系。如今的中国乳业，却建立起一个基于恐惧与贪婪的畸形价值链。    中国乳业如何新生，即如何建立“消费者利益最大化”（即高消费者满意度）的乳业价值链生态新体系？   首先从宏观上需要做四件大事：   第一是引入全球资源。在真正自由化甚至关税最优惠的进口政策下，让中国乳品企业可以用全球资源，做中国市场，打破国内乳业供应的高垄断；   第二是贯彻反不正当竞争法。对于市场份额超过限额的品牌予以强行分割，尤其对利用订单进行原料垄断的行为予以制止。   第三对伪劣造假进行严厉的处罚。如对掺杂违规成分的农户、供应商，不仅重罚，而且实施准入限制，一定时期或终身禁止进入（一旦再违规，即列为刑事犯罪）。   第四行业监管机构要大力推动产品检测技术及工具的升级。包括建立公共的、全国化的产品可溯源查询信息系统，而不是依赖个别企业的信息系统。这样不仅透明，而且可以做到公开公正，让消费者可以买得放心、喝得安心。   对于乳品企业来说，尤其是二三线乳品企业，不应该贪图眼前的小利，走入大品牌的贪婪漩涡——这个“三高”漩涡是中小乳品企业的毒药，中小乳品企业走进高价格漩涡等于饮鸩止渴。    我们认为，“三高一低”不合理的产业价值链，实际上给了中小乳品企业逆袭、甚至颠覆乳业格局的机会。从营销上看，颠覆的杠杆可以在以下战略思维里寻找。   首先，观念逆转。不要认为高价格是高信任度的依据，消费者真正的信任、持续的信任，只会来自产品的高性价比。当你的产品让消费者觉得“超值”的时候，即使不是价格最低（当然也不会是高价格），产品也会大卖。小米手机3年过百亿销售额的案例，就是高性价比产品规律的生动体现。   其次，大胆进行渠道革命。降低渠道成本与费用。对于奶粉这样的刚需品类，将大量的资源投放在“广告拉动消费者去终端购买”这个销售渠道上，是没有必要的。可以借鉴小米手机、乐视TV的成功经验，利用社会化媒体、电商、快递、网上支付的四位一体新渠道，建立品牌与消费者的直通车。   最后，鲶鱼效应。当下的中国乳业似乎已经收官——三大全国品牌加30多个地方区域品牌的格局。我们认为，二三线乳企，应该采用多品牌的架构，颠覆传统“大而全”品牌（主副品牌架构）采取的“地-产-销”销售半径战略的围堵，在品类里采用专业品牌，实现无销售半径制约的长距销售——国外的奶粉都能漂洋过海，国门之内的产品怎么就不能飞起来卖呢？专业品牌逆袭综合品牌，这是改变乳业格局的鲶鱼效应。   最核心也最重要的，是真心实意地把“消费者利益最大化”贯彻到企业经营的每一个毛细血管里。要是表里不一的假把式，还不如继续在贪婪里做梦不要醒，反正醒来后也是被消灭，在梦里被消灭还少一点情绪的痛苦。   但如果要醒来，要想在醒来的世界里活得很好，就要真心实意地改变，洗心革面，才能脱胎换骨。你真诚对消费者，消费者会回报你以惊喜。这才是企业营销的正道、产业价值链的正轨，中国乳业的新生之路，除此之外，别无他途。   在贪婪里继续沉沦，还是在消费者信任、满意、放心中成长，这是中国乳品企业需要决断的问题。（三）中国功能饮料市场的“虚火”与“真金”   中国近20年的功能饮料市场，可以用两句话概括。第一句话：草色遥看近却无。无数论证证明功能饮料是饮料消费的未来趋势，但品类市场却依然只有红牛一枝独秀；第二句话：跳得很高落在原地。各种创新产品都是高调上市，惨淡收场，K可不可、激活不活、尖叫失声、劲跑摔倒。   尽管进入功能饮料市场的大多是中国饮料行业的顶尖企业，从资金、渠道、传播、市场运作等资源上看，都是牛刀杀鸡，但实际的结果却大跌眼镜，很多新产品连鸡卵子都没吃到。年销量超过1亿元的功能饮料新品屈指可数，坚持销售超过3年以上的产品更是寥寥无几。功能饮料市场就像寒热病，热一年、冷三年、冷三年，又热一年。经过了20年的反复寒热病，饮料企业需要练就一双战略火眼，辨别功能饮料品类与市场的虚火与真金。   1.功能饮料的虚火及其病因提到功能饮料，脉动不能不谈。但我们认为脉动并不能归入功能饮料品类。如果脉动归入功能饮料，那么凉茶、酸梅汤、油切麦茶、宝矿力、盐水瓶等也都可以说是功能饮料。但上述饮料的产品特性、消费动因与消费者认知状况表明，这些产品的“功能”更多是消费观念层面的概念，如将麦茶的解腻曲解为减脂肪。脉动代表的维生素饮料，其实是介于果汁饮料与功能饮料之间的一种“营养物质饮料”，这些营养物质（维生素、矿物质等）已经被公众普遍接受，添加进饮料中并不会引起消费者对其营养功能的特别顾虑。因此，这类饮料只要解决饮料营销的两大关键要素（口感、价格），剩下的就是市场运作问题。这就是脉动持续运营8年，开始进入长期快速增的原因。按照以上逻辑，维生素饮料（包括维生素营养饮料）品类即将迎来一场大规模扩容的浪潮：脉动在全国开始加紧设厂投产，激活、尖叫、力量帝、水溶C100等的潜伏，都有望随着维生素饮料品类的规模增长获益。维生素饮料的市场规模，将从2012年不足30亿元，在未来3~5年里快速扩张至100亿元规模容量，成为中国饮料的“新大众化品类”（请注意，是大众化饮料品类，不是高价值饮料品类）。 这样再来看红牛的一枝独秀，为什么中国功能饮料只结出红牛一个明星产品？这能发现中国功能饮料虚火的真实病因。一个2005年还只有10亿元的红牛，为什么到2011年销量超过80亿元？七年时间里平均每年新增10亿元。红牛在这七年里的超速增长，与其前十年的缓慢增长相比，可以说是“千里江陵一日还”，这是为什么？显然，红牛的洋品牌背景、产品利益点、较早进入市场的先机、赞助拳击等力量性运动赛事、北京奥运会的举办等营销要素，并不是决定红牛在最近六年快速崛起的决定性力量。如果是，那么红牛就不用花费10年的时间才实现10亿元的销量。决定红牛在最近7年里快速放量的因素，是红牛此前十年的勤奋耕耘（地利与人和），碰到了中国消费者需求变化的大利好（天时）。这个天时的最核心驱动力，不是运动的普及化、2008年北京奥运等，而是中国私家车的普及化。每个人从其生活经验中都可以观察到，私家车主（主要是男性）是红牛的最常见消费者。这群大众化的私家车主，无论背景，都有近似的生活习惯：麻将、聚餐、自驾游、熬夜等，这些生活习惯都容易造成疲劳，从而需要在开车时提神醒脑，后备厢里的红牛是提神醒脑的唯一饮料选择——这是驱动红牛销量增长的最大力量。红牛增长的曲线，与中国私家车（或汽车）销售量曲线，呈现明显的正相关性（具体如图3-5所示）！2005年至2011年间，中国新增了7000万私家车主，以人均年消费红牛100元计算，就是70亿元。2001-2004年新增1500万辆，2011年突破2000万辆。对于私家车主来说，为了确保开车时不瞌睡，消费6元/罐的红牛（或35元/6罐），与十万元的汽车及驾驶安全相比，已经不再构成消费选择的价格障碍——消费红牛获得了产品特性之外的利益驱动力。每年新增的汽车及司机，为能量饮料提供了源源不断的真实消费者。        图3-52001-2010年中国私家车的产量及销量 红牛是撞了大运的幸运儿吗？别忘了，红牛最早带着美国烙印来到中国的时候，其产品核心利益点就是：汽车要加油，我要喝红牛。但是，在红牛为这个广告诉求烧钱的20世纪90年代中后期，中国的“大众汽车族”还没有形成。十年之后，红牛等来了中国汽车普及化黄金时代带来的连带消费热潮。小结一下红牛大卖的关键驱动力：产品核心利益点与目标人群的有效对接。 但为何脉动推出的相同配方的V飚、雀巢的能量e却没有成为凉茶里跟进王老吉而起的和其正呢？检视一下V飚等的产品设计、市场运作等就会发现，这些跟进者是在按照差异化产品（或品牌）的思路做跟进（Metoo）产品，这种“策略错位”怎么能做好跟进式产品呢？由此再看2012年即将上市的，与红牛配方及产品功能基本相同的启力、黑卡6小时、东鹏特饮、达利乐虎、台福充电等，哪一个产品如和其正对王老吉那样“借势发力”（瓶装更尽兴）打中了红罐王老吉的软肋？那些要在凉茶产品配方上玩花样的凉茶，旺旺、霸王、罗汉果等，不仅没有借势上量，反而逐渐退出了市场。用差异化思路做跟进式产品，必然失败。因此，功能饮料品类认知的混乱、市场策略的错误、产品设计的“无脑”（缺乏策略化），是功能饮料新品失败的三大杀手。2.功能饮料市场的真金与产品炼金术到目前为止，功能饮料的新进入者并没有摸到功能饮料的真金矿脉，而是在没有金矿的地方乱钻探，结果必然是“三战而竭”，很快败退或放弃。各企业功能饮料的新品研发，带有典型技术主导性倾向，而不是市场及消费者需求导向的“产品智造”：研发新品的企业，大部分都在想当然地将自己产品的特点强加给消费者，这样的消费者教育不是错误，而是愚蠢。瓜拉纳、葡萄酸、板蓝花、绞股蓝、罗汉果等消费者不知是吃药还是喝饮料的产品来了；夸大产品效能，宣称减肥、预防糖尿病、兼治艾滋病的产品也来了。这些或将饮料产品效能复杂化，或将饮料变成保健药品的忽悠消费者的功能饮料，最后只会把自己忽悠进废品堆里。要让自己的产品变成真金，就要掌握真正的产品炼金术。功能饮料产品炼金术关键点1：功能饮料的品类金矿不在产品配方，而在消费者需求，即消费者利益点。既然是饮料，永远不要忘了饮料的基本属性：大众化日常饮用，即使是特定人群、出于特定动机。对于功能饮料来说，就是要求产品的利益点必须是广谱的，而不能变成窄众消费。什么是广谱、大众化的功能利益点？简单点说，广谱功能利益点有：缓解疲劳、增强免疫力、抗氧化（衰老）、补气养血、调理肠胃（消食）、改善睡眠、瘦身（减重苗条）、健脑、润喉（护嗓亮嗓）、去火等十大类；窄众功能利益点：壮阳、健肾、护肝、无糖（糖尿病）、散淤（风湿）、预防感冒等。任何一个功能饮料新产品要想大卖，必须立足十大功能利益点，将产品概念、产品特性、产品诉求、创意呈现、包装设计等，与特定的消费者需求利益点进行有效的结合，才能“智造”出一款具备持续成长空间的饮料新品。功能饮料产品炼金术关键点2：零售价4~6元/支是功能饮料的黄金价格区间。从功能饮料及其相关替代饮料的零售价格（图3-6）可以看到，4~6元是功能饮料的价格区间，已经得到市场的接受。超过6元，尤其是到8元及以上的功能饮料必然造成消费者接受障碍。零售价6.9元的增强型红牛，也会面临销量陪衬的境地。新功能饮料除非有消费者非喝不可的“硬功能”，否则不要去碰7元/支以上的价格区间。对于女性调理养颜饮料，如胶原蛋白、台湾的四物饮等高端饮品，则另当别论，这些功能饮料其实是保健食品。     图3-6功能饮料及其相关替代饮料的零售价格 功能饮料产品炼金术关键点3：产品概念要直接，诉求口号必须有针对性。尖叫、激活等都有产品概念模糊、产品诉求空洞的问题，如激活的“激发潜能，活力无限”，这是一般饮料的叫卖式品牌提示诉求策略，对于建立消费者对功能饮料的产品认可度没有价值。产品概念要清晰，诉求口号最好赤裸裸地呈现产品利益：困了、累了，喝红牛；怕上火，喝王老吉；经常用脑，就喝六个核桃等——自然，产品诉求口号要可信靠谱，不要违反大众的认知与消费惯性，如板蓝花饮料预防感冒或增强免疫力的诉求，就很难说服消费者在有此需求时，不去直接冲泡一杯价格便宜、方便也更有效的板蓝根冲剂。最后提醒两点：第一，除了产品的炼金之外，市场运作的持续性也是重要的。第二，再次强调：功能饮料是在卖饮料，不是在卖疗效！
7.5形成文件的信息
7.5.1总则组织的质量管理体系包括以下两点：a）本标准要求的形成文件的信息；b）组织确定的为确保质量管理体系有效性所需的形成文件的信息。注：对于不同组织，质量管理体系形成文件的信息的数量与详略程度不一样，信息的数量与详略程度取决于以下几点：①组织的规模，以及活动、过程、产品和服务的类型；②过程的复杂程度及其相互作用；③人员的能力。7.5.1.1质量管理体系文件组织的质量管理体系应形成文件，其中包括一份质量手册，质量手册可以由一系列文件组成。质量手册的格式和结构由组织自行决定，其详略程度取决于组织规模和组织结构。如果采用一系列文件，则应保留一份构成组织质量手册的文件清单。质量手册应至少包含以下内容：a）质量管理体系的范围包括任何删减的细节和正当理由；b）为质量管理体系建立的形成文件的过程或对其引用；c）组织的过程及其顺序和相互作用（输入和输出），包括任何外包过程控制类型和程度；d）一个显示组织质量管理体系内哪些地方满足了顾客特定要求的文件（矩阵、表格、清单等）。注：可采用一个显示组织过程如何满足本汽车QMS标准要求的矩阵来辅助在组织过程与本汽车QMS标准之间建立联系。7.5.2创建和更新在创建和更新形成文件的信息时，组织应确定以下几点：a）适当的标识和说明（如标题、日期、作者、索引编号等）；b）文件的格式，文件采用纸质版还是电子版；c）评审和批准，以确保适宜性和充分性。7.5.3形成文件的信息的控制7.5.3.1应控制质量管理体系和本标准所要求的形成文件的信息，确保以下两点a）无论何时何处需要这些信息，均可获得并适用；b）予以妥善保护（如防止失密、不当使用或文件不完整）。7.5.3.2为控制形成文件的信息，适用时，组织应关注下列活动a）分发、访问、检索和使用；b）存储和防护，包括保持可读性；c）变更控制（比如版本控制）；d）保留和处置。对确定策划和运行质量管理体系所必需的来自外部的形成文件的信息，组织应进行适当识别和控制。应对所保存的作为符合性证据的形成文件的信息予以保护，防止非预期的更改。注：形成文件的信息的“访问”可能意味着仅允许查阅，或者允许查阅并授权修改。7.5.3.2.1记录保存组织应有一个确定的形成文件并且被执行的记录保存政策。对记录的控制应满足法规、组织及顾客要求。应保存生产件批准文件、工装记录（包括维护和所有权）、产品和过程设计记录、采购订单（如适用），或者合同和修正记录，保存时间为产品在现行生产和服务中要求的有效期，再加一个日历年，除非顾客或监管机构另有特殊要求。注：生产件批准形成文件的信息可包括已批准产品、适用的试验设备记录或已批准试验数据。7.5.3.2.2工程规范组织应有形成文件的过程，描述基于顾客要求的进度进行的所有顾客工程标准/规范及相关修订的评审、分发和实施。当工程标准/规范更改导致产品设计更改时，参见ISO9001标准中8.3.6条的要求。应当在收到工程标准/规范更改通知后10个工作日内完成评审。产品实现过程更改时，参见ISO9001标准中8.5.6.1.1条的要求。组织应保留在生产中实施的每项更改记录。文件更新也要纳入更改记录。注：当设计记录引用工程标准/规范，或工程标准/规范影响了生产批准过程的文件（控制计划、风险分析等）时，需要对顾客的生产件批准记录进行更新，才能更改工程标准/规范。【理解】（1）文件化信息指文件管理、记录管理，一般形成SP7文件记录过程。（2）新版IATF16949继续要求做质量手册、程序文件，不可删除。（3）记录保存时间要符合法规和客户要求，PPAP、工装记录、APQP、采购单保存时间为产品在现行生产和服务中要求的有效期，再加一个日历年。（4）工程规范（工程图、检验标准、工程变更等）要求两个工作周内完成评审，根据评审结果和客户沟通确认执行日期。（5）需要保留的证据：质量手册、程序文件、客户工程规范评审记录、文件清单、外来文件清单、法规清单、记录清单、文件发行回收记录、文件变更履历表等。（6）电子档文件也要纳入管理范畴，保存文件发行记录，明确文件更新上传删除权限。【作用】（1）文件明确版本，不要拿错工程资料，导致生产和检验错误。（2）保留记录是为了后续出现异常情况进行追溯，改善有依据。所有人按规则做事也带给员工适当的压力。如出现重大客户投诉，要把生产、检验、领料所有相关资料找出来，还原现场，在原来的人、机、料、法、环基础上进行改善。（3）文件的更新也是知识经验积累的过程，好的东西要传承下去。【落地】（1）要有专门的文控人员，对文件进行发行回收管理，旧版文件一定要回收，收不到旧版文件，文控人员直接开问责单，10元一份。（2）质量手册可发行电子档，但要有签收记录。（3）文控更新文件清单、记录清单时，要共享给相关人员。（4）工程部、品质部、管代要识别与质量管理体系相关的外来文件，如客户图纸、IATF16949标准、ROHS标准等。识别后交给文控人员，文控人员列入外来文件清单，外来文件原稿一般发行电子稿就可以。（5）各部门文件格式统一，字体大小及字号一致。现场要张贴指导书等文件，比如仓库管理制度、实验室管理制度、作业指导书、检验标准、抽样计划，等等。【模板】（1）四级文件××-04-006文件清单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（2）四级文件××-04-007外来文件清单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（3）四级文件××-04-008文件发放回收记录表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（4）四级文件××-04-009文件变更履历表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（5）四级文件××-04-010文件变更申请单【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（6）四级文件××-04-011记录总表【参见本书第二篇人事行政部统筹四级文件】（7）程序文件××-02-22文件记录控制程序【参见本书第二篇人事行政部统筹二级文件】
2.科学融入风水的味道，古老文化才能得以延续
在战略定位策划的过程中，这些年来我所承接的项目，无论委托方是否需要，笔者工作室都会将风水（堪舆）融入到项目中去。堪舆在古时候应用的非常广泛，那时的堪舆就有了现在“战略定位”的味道，像北京的紫禁城就是运用堪舆理论而进行规划的。我们生活在“风水”之中，不同的人对其的关注与理解都是不同的，因此带来的生活意境也不尽相同。一座房子的风水“状态”往往决定了房产的价值，同时也会影响到居住者的生活质量，甚至会影响到居住者的未来。　　科学地融入风水的味道，古老文化才能有生命力。　　建筑为舒适的生活提供外在的硬环境，从有人居住的那一刻起它就被赋予了生命。　　风水，古时称其为“帝王之术”，是一门博大精深的学问，其精髓在于发现缺失和营造完美。经过长期地发展，中国风水在玄学的基础上衍生为了不同的派别。在发达国家，风水被归入到了心理学的学科范畴，并对其进行了广泛地应用和积极地推广。然而，在中国，“玄学化”则阻碍了风水在中国的发展，风水被视为一种迷信。　　那么，解决上述问题的出路在哪里呢？出路只有一条，那就是将更多的科学成分融入到风水之中。现在在地产界，懂建筑与室内设计且又懂风水的人才刚刚出现，这无疑将风水提高到了一个新的层次。　　“现代规划设计、建筑设计、室内设计及风水设计双通双达，不可偏废。如果只能够解释其中一方面的话，那么这个设计或者风水就需要进行重新布局。”这是我1989年提出并坚持至今的理论与实践。同时，这也是“七合一战略定位法则”的雏形。在应用的过程中，我发现只有这样才能更好地营造出舒适的生活空间和公共空间。为了满足高端人士，特别是儒商的需求，其中还要增加社会科学的元素。将学问、学科和科学三个方面融合在一起之后，从形(形式)理(理气)等多角度去观察，才能更加准确地发现、确定并补足缺失的方案。这实际上也是一种“战术”与“战略”相结合的方法。反过来，再从风水这个角度去进行规划和设计，能够让我们发现更多的实用价值。很多楼盘在定价的时候将风水融入其中，这样可以更容易地将价位控制在买卖双方都可以接受的状态中。售楼处若将风水环境营造得特别舒适，那么客人成功签单的可能性就会越大；销售人员若了解风水，那么他们在营销沟通的过程中则会更加顺利；商业地产若将风水融入其中，这样就会对人气的聚集起到积极的作用，甚至会起到决定性的作用。对于高端社区而言，若强调风水的因素，那么其营造出来的环境的保值、升值空间就会比较大，房子甚至可以住得更舒适些。而这些都早已被事实所证明了。
第八章 心炁门文章精选
第一篇郑子太极拳完整训练体系介绍本文介绍郑子太极拳完整训练体系一拳、一剑、一功之所有内容，即根据我亲身所学之经历，按照顺序罗列出从初学太极的第一天到完成内功心法修炼的每个阶段功法名称。这对读者会是一份非常有价值的训练参考。初学筑基阶段：初学太极阶段，着重在让身体产生松柔，培养初步的炁感、根劲，并同时训练前进、后退、移动、转动。1.靠山功。2.熊经功。3.行功。4.放顶。拳架学习阶段：着重学习郑子太极三十七式拳架，让学习者能初步掌握手眼身法步的协调，顺畅打完一整套拳。在拳架学习的过程中，同步研习一些太极拳基础理念与知识。1.郑子太极拳三十七式拳法。2.基础拳理讲授。高级功法阶段：三十七式拳架的精修，强化根劲训练，并同时培养基础发劲能力。重点在于由内而外的拳理体悟，加强炁机导引，以心行气，以气运身。此阶段必须能引导炁机贯通末梢、沉入脚底涌泉，集中训练炁机循环流动能力的掌握。1.拳架强化精修训练。2.熊经功炁机导引训练。3.靠山功双人对发训练。4.行功抗力强化训练。5.初级操根功法。6.听劲训练。7.拳理拳法探讨。8.掤捋挤按采挒肘靠等发劲八法训练。9.鸟申。入门拜师阶段：后续所有阶段，都是在行过三跪九叩拜师大礼才得以传授。此时拳架已经不是训练重点，因为在进入此阶段前，拳架的方方面面已经训练得有相当好的水平。此阶段着重在单操功法训练，并将所有一切装进拳架这个容器内，使拳架的内容与丰富度更加完整。1.操根进阶功法。A.按挤训练B.替手C.起钻落翻2.推手训练。A.四正四反B.大捋C.散推3.听劲懂劲训练。4.夹脊发力训练。5.手脚腿腰训练。6.相互喂招训练。7.双人发劲训练。8.提放内敛训练。9.融入拳架训练。10.接点、力点、涵化、变点与接劲训练。11.技击训练：包含拳、打、脚、踢、夺刀等实际运用训练。12.左家内功心法外金丹第一阶第一级：训练炁遍周身，不畏重击。太极剑法阶段：本门之郑子太极剑五十四式，必须在正式拜师，并且至少修炼过左家内功心法第一阶第一级后，才得以开始学习。剑是手的延伸，必须等到拳法练好，炁机得以感应，根劲已经上身，才可以开始进入太极剑法班学习。1.磨剑训练。2.缠剑训练。3.点剑训练。4.走剑训练。5.五行对剑训练。6.郑子太极剑54式学习。7.剑法黏连贴随强化训练。8.双人竹剑临场对决训练。内功心法阶段：此阶段专注修炼本门最高内功心法——左家内功心法。必须把多年所学与左家内功心法，全部融合到拳架里面。到这个阶段时，拳架的外形看似无甚差别，但容器里所装的内容物，已经全然不同。1.操根功法：小五手。2.外金丹。A.气遍周身功法B.炁炼入骨功法C.炁在骨中行功法3.内金丹：九转玄功。郑子太极完整训练体系中，三十七式拳架跟五十四式剑法各有一个套路，其他统统属于单操功法。内功心法必须以四种独门器械，配合人身12大穴与九转玄功等炁法并行训练，再将一切融入拳架与剑法之中。到此阶段完成，才算正式进入太极拳学习的殿堂。第二篇徘徊生死边缘的往事这篇文章可能会让本书的读者们感到震惊。或许如此坦诚剖析自己的过去并不适合，但我却想毫无隐瞒地告诉大家。正因为有过这一段极度狂暴痛苦的心路历程，才让我得以更深入体会并钻研功法本身所蕴含的奥妙与价值。我从小无父亲母，至今也不知道父亲是谁，在艰难、穷困、挣扎与自卑中长大。虽与母亲有份无缘，但她仍然留下一些东西在我身上，证明母子的确血脉相连。她留给我的是：先天性心脏病。但在我出生的年代，医学检验并不发达，新生儿只要能出生就算了，不会去检查这些，因此我始终不知道自己有这问题。直到……八九年前，我开始在浙江创业，一人生地不熟、二毫无经验、三信心不足，因此开始了很长一段筚路蓝缕的艰苦过程。后来，随着经验逐渐累积，加上很多好员工、好朋友的协助与指导，开始慢慢走上正轨。不断开店、不断拓展平台、不断扩大搬迁，网上线下一起来，运营中心与物流中心各自发展，大陆公司与台湾公司两地并行，几乎每一年就得因场地不够而扩大搬迁。那些年我不断熬夜，或加班，或学习，或应酬，或聚会，经常熬夜到天亮，甚至几天不睡觉。一天三包烟以上，红牛可乐不离口。如果换成身体底子不强的人，估计早就灰飞烟灭，但我却多年始终如一的透支身体。那个阶段，身为武痴的我完全丢弃武学修炼，所有时间全部用于奋斗事业。四年前，也就是2014年，我忘了是因为小黑要离开公司去新西兰进修，还是永培奉父母之命要返乡回家娶妻，我在酒楼协同公司员工办欢送餐会。因为他们是我非常信任且疼爱的员工，所以他们要离去我自然心里非常不舍，多喝了几杯。在去厕所上小号时忽然昏倒在地，当我醒来时，同事们已经围绕在我身旁呼唤多时。这辈子第一次进医院检查，结果是：心脏有破洞、心肌缺氧超过62%、左支降心血管阻塞82%、主动脉瓣膜重度关闭不全，等等。医生说：“你是有先天性心脏病的，为何到现在这年纪竟然还不知道，也没开刀补救？那时我因轻忽健康与锻炼，胖到105公斤，而我身高却只有168厘米。”身带先天性心脏病的我，海军陆战队退伍、参加各种武术比赛、柔道冠军、到处踢馆、走南闯北……坦白说，检查之前我真的不知道有这些严重问题。至今唯一能解释的：不是运气好，就是因为从小练拳练炁，否则不知道为何上天没有提早收走我，留至今日。医生说：“得马上开刀，否则主动脉瓣膜重度关闭不全，可能会让心脏血液流到肺部，形成肺部积血水而无法呼吸。心脏破洞必须立刻进行微创手术补破洞，否则再加上心肌缺氧高达62%，可能随时发生问题。而心血管阻塞82%必须立刻装支架，否则可能血管阻塞爆裂导致心脏停止。并且，开刀之后，必须终身服用多种西药。”我接受不了这些事，决定边吃药控制边考虑是否要开刀。于是，从此每天吃八种药，一天吃三次。这八种药包含心血管软化、甘油酸酯控制、肠胃保护、血脂肪、抗忧郁、胆固醇，另外两种我忘了。医生说：“不管你怎么吃药也不可能痊愈，只能舒缓，如果不吃就会快速恶化。”我只好每天乖乖吃药。但不可预知的灾难来了。用药一年后，出现了各种始料未及的后遗症：月亮脸、水牛肩、睾丸缩小、最严重的是精神状态与脑袋思考出现了巨大问题。我不知道是否跟用药有关，但问题就是发生了。脑袋的思维能力开始出问题，电脑表格上的财务数字盯着看很久，却犹如无字天书，就是看不懂。平时下笔行云流水的我，完全没办法思考，呆坐很久却脑袋空无一物。性格忽狂暴、忽哀怨、忽亢奋、忽沮丧。稍微有点事情就心脏疼痛无法自控。于是，偷偷跑到精神科医院去检查，此前我从来没想过会有到精神科检查的一天。而检查结果是：重度忧郁症、重度抑郁症、重度神经衰弱、重度强迫症。其结论是：最好马上住院治疗你的“精神病”。天啊！我竟然是精神病人！精神科医生也开了一大堆药。加上原本八种药，一共每天要吃十几种药，一天三次，也就是说每天得吞下三四十颗西药。情况好转了吗？不，一点也不。我心脏越来越痛，脑袋越来越不听使唤，手开始发抖，脸部开始发麻僵硬。开始无法应答员工请教我的问题，也无法正确判断公司的一切决策，甚至连朋友对我的关心跟聊天，都陷入错误负面的解读。我知道这时的我，已经不是原来的我。相信那时朋友跟员工应该都能察觉我的状态怪异，只是碍于面子跟位阶差距而不好意思开口明说。我开始不愿意进公司，不想跟员工接触，也不再参与公司会议，更尽量减少与朋友互动，甚至很害怕听到手机响起或有人找我。那时脑袋唯一还能确认的就是：我已经成为公司的毒瘤，不能继续待在公司，不能再做决策者，不能再让所有信任我的员工跟我抱着一起死。我做任何决策都会是错误的，必须主动拔掉这颗毒瘤。最终，我这个精神病与严重心脏病患者做了一个决定，杀掉这颗毒瘤，自我开除脱离公司。那时的我离开公司前甚至完全没跟员工打招呼，也没做任何处置动作。一个人安静离开，同事们只能在措手不及的情况下紧急接手。我至今非常感谢同事们的协助，他们知道我身患重疾，完全没打扰我，但这也成了我至今愧疚的憾事。很多人经常问我，为什么还如此年轻就退休？这就是真正的原因。只是我以前不说，也觉得没必要说罢了。相信我的诸多好友、家人、员工看到这篇文章，都能回想到那时我的焦躁、不安与“精神病”。脱离公司的日期是2015年。离开公司后，我返回老家，没通知任何亲朋好友，自己偷偷的、安静的定居下来，边维持吃药边思考。我想到，既然医生都说吃药不会康复，那为何还要继续吃这永不可能痊愈的药？最终我决定放弃用药，尝试我因创业而背弃数年的中国道家炁功与完整太极拳训练体系。（事后我才知道吃心脏药必然伤肾水，吃肾脏药必然伤心火）。我从小就狂热于武学，并修炼多年，不过以前我所专注的是实战技法与输赢。虽然看过门内不少中老年人因修炼而身体或大好，或痊愈，但却始终与我无关。而这次我决定以身试法，死马当活马医，从聚焦技击搏斗，转移到养生治病，而我就是那个被实验品。这段时间我倾尽全副心思，钻研道家功法治病疗养之效，完全摒弃任何药品的服用，唯一保持的是每天熬煮姜茶当水喝。我抱定以死殉道的决心，回到师父那里重头进行严格训练。起初只要扎根十分钟就会脸色苍白，虚汗不断，因吸不到空气而蹲跪于地下或靠躺于墙面，久久难以起身。而今两年多过去了，各位也都看到了。我仍然不用药，依旧没开刀，但却身体日渐康复，更因病得福地对所学一切功法有了更深的体悟与掌握，以致有了各位此刻正在阅读的本书问世。现在我的身体依旧没有痊愈，仍然需要自我治疗，但心肌缺氧剩下9%、主动脉瓣膜重度关闭不全变成轻度。先天性心脏破洞虽然不可能有自动填补的可能，但现在的我却可以进行数小时高强度练拳，可以跑步，可以欢笑，可以高声呐喊。现在我康复了七成，还有三成需要继续训练。这七成用了将近两年。这两年我从地狱走向天堂，游走生与死的边缘，现在我已经重回人间。我忽然觉醒了。这些严重疾病是老天爷送给我的礼物，祂让我用重新焕发的生命与全然不同的角度来醒视人生。祂创造条件让我以一位身带严重疾病的患者，来亲自试验中国道家宝贵功法与正宗太极拳的养生治病疗效。不是道听途说，不是别人的故事。是我，点点滴滴、历历在目。现在的我已经重生。经过与死神的这一次实战对决，我贯通了武学体用一致、技击养生的两端，也绝对够资格以向世人证明，太极拳与道家功法确能救人于水火。只要你得真传，只要你学的是正宗道家武学。我从旁观者变成当事人，拥有绝对资格自诩为道家功法代言人。以前我经常跟朋友讲：等我45岁就要退休把公司移交出去，我要去开武馆传授武艺，没想到老天爷替我做了这个决定。四十出头就因病不得不退，也因这等机缘让我更能贯通武学之浩瀚与宏大的养生价值。而今我不再喜欢谈论实战，也不再到处踢馆挑战，因为我深刻知道，哪怕你能击败所有人，也难以击败自己的疾病、自己的心魔与自己体内的病毒。虽然偶尔我还是会想起半途离开公司的事，有种“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的遗憾；也偶尔还会想着一旦我身体好转，就要重回商场再度拼搏。但只是偶尔、只是偶尔而已。现在我终于明白，老天爷为什么给我机会得以重生。我要为自己做代言，更要为太极拳与传统道家功法做代言。不管是跟我一样的企业家，还是广大的社会群众，一定有很多人是当时的我。愁苦、担忧、害怕、焦虑，遍寻解救之法而不可得。不久的将来，我会出来成立心炁门养生学会，让跟我一样在生与死之间徘徊而无法自救的人，都能学会养生功法用以自我救赎，就如同两年前的我。在此要特别感谢我的妻子Amy。她在我发病之时饱受压力，但仍然不能对外表露。她一直相信我能有好转并重新振作的一天。有妻如此，夫复何求。我必须更快的好起来，为了她，为了自己，更为了宣扬中国传统道家养生功法。曾有学友提问：为何你身患先天性疾病，但却能进入属于特种部队的海军陆战队服役？对于此事我的答案是：不知道。但一切都有据可考、有证可查、有战友可询问。数十年前，医学并不如现在发达，入伍前的体检只是脱光衣服，医生叫你蹲下、起立、上下跳一跳、双手握紧放松，检查视力，然后脱掉内裤看看是否有疝气就行了。为何一直没发病？我认为原因可能是我经商前长久保持练功的习惯。第三篇太极拳首先是把照妖镜大家都知道太极拳跟人体经络有极大的关系，有诸多文章从医学、人体、玄学、甚至仙道的角度，论述太极拳与经络关系。没错，太极拳跟经络的确存在着千丝万缕的关系。但真正的核心在于：一个身体强健之人，根本不可能体会到两者间微妙且强烈的依存关系，因为他原本就经脉通畅，不会有任何气滞血瘀之感。只有身体病痛或血脉羸弱之人才能真切体会。这也是为什么能完整学好太极者，通常是身体孱弱、先后天素质不佳之人。因为只有原本虚弱，后因习练太极拳而慢慢恢复强健的身体者，才有这样的敏感度，能让经络、气血与太极拳产生共鸣、相互对话。习练太极何时有效？当太极与身体的经络、气血互动时，才开始有效。什么叫与经络、气血互动？每个人都或多或少在经络、骨节有淤堵跟滞碍之处，但由于气血不够充沛，因此无法充当清道夫的角色来扫除疏通这些障碍。在有效且正确完整的太极训练体系下，每种功法针对某些具体特定的目的，给予单操的强化训练，或补炁，或揉开筋骨，或鼓荡内脏，或引发炁机循环，或松身柔化，或炁贯末梢，或引炁下行，等等。重点来了！练太极就能解决这些问题？自然而然的解决吗？错了，这是不求甚解的说法，是人云亦云的说法，是拾人牙慧的说法。在正确的操练功法下，太极要产生养生治病价值时，得先经过一个非常重要的过程：“将旧伤重新变回新伤”。不管你的伤严重与否，不管你自己知不知道，在得传正确的太极功法后，会很快速地引发你体内滞碍处的疼痛。你会发现，你知道的旧伤开始痛起来，原本没问题的地方也会莫名隐约的不舒服起来。这些就是在将你知道与不知道的旧伤重新变回新伤的过程。自然地变回新伤，让其成为浅层问题，是第一个效果。接下来，继续训练的功法就是将这些伤“吊”出来，并予以解决消灭。很多单纯保健放松的经络推拿按摩，刚去处理时会觉得舒服，但不久问题又回来。为何？就是无法让你的旧伤重新变回到新伤，而只能舒缓，无法“吊”出来并予以歼灭。练太极者先别谈什么技击攻防，请先有能力达成这第一件重要的事：让你的太极具备“照妖镜”的效果。不管体内存在大妖魔还是小妖怪，一律拿出照妖镜将其照射出来。然后再依据正确有效的功法，像钟馗那样，以桃木剑斩妖除魔。朋友们，我不断强调太极是武林绝学，必然其来有自。加油，让你的太极拳首先是把照妖镜。这是第一件重要的事情。第四篇功体、器械与用药中国传统武学跟器械、用药紧密相关联，无法分割。凡是习拳练武者，必须同时研究接骨、穴位、用药、炁法。当然，我指的是民国以前的传统古法武学传承，而非现代培训教室那种补习班式的套路教学。本文就来谈谈这件事，以及早就消失在现代武林中的基本常识。本文的器械，并非刀枪剑棍棒这些技击训练的用具，而是指用于训练功体、炁法、走穴过位、炁渡十二重楼等练功法门之必备用具。在内功心法的训练中，器械实际上属于用药的一大重要环节。器械就是药，大补之药。在现在的套路养成教育下，知晓何谓“功体”二字的人越来越少，哪怕听过大多数理解也是错误的，自然更无从得知如何训练功体。现今一旦谈及内功，不是打坐以呼吸或观想带动，就是肢体锻炼的动功。这能否练出一定程度的内功？自然可以，但却不是中国古传内功之究竟。内功心法要练就高层次都必须用药，只是门里人秘而不宣。器械是药，外敷是药，内服是药。在武学修炼中，不管养生、练炁或功体训练，都必然在体内遭遇人力所无法克服的瓶颈，比如：炁机无法强烈发动、难以冲开穴位于经脉（在四肢末梢劳宫处、在颈部狭窄大椎处、在尾闾八洞修真长强处、在命门相火冲关处、在夹脊膏肓压迫处、在会阴海底湿热处、在百会昆仑头顶处、在眉心印堂上丹处、在檀中还魂心镜处、在神阙气海关元处、在珠轮玉茎宗筋处、在脚底接地涌泉处，等等），不是经脉阻滞，就是路线过长，气血不足以贯通。此时单纯依靠打坐与外形做动所产生的以形带气跟意念引导，都将因人体先天限制与能量之不足，只能达到基本水平而无法向上突破。或旷日费时，或三年五载，或数十年光阴耗费，甚至终生难以克服，更别妄想达到“忽然半夜一声雷，千门万户一起开”的炸丹阶段。此时必须利用外力协助来引发走穴过位，以助一举冲破难关。外力所指，就是用药。用日光以补阳气、用器械以为药引或用药材以放大能量。人身金木水火土，五气需调和。但因先后天、习惯与情绪等的、影响，导致水火过多，木金土不足。就正常人而言，火气过大是常态，水分湿气过多也正常，因此水火无需再补，反而需要泻火、放水。而木、土、金三气是人必补的重中之重。檀香补木气、青卵石补土气、金刚砂补金气，这是我所学的外金丹补气法门。木头是药、石头是药、金属是药、泥沙是药，这才是我所指的器械，无关刀枪剑棍棒。这外金丹用药与内金丹内炁训练法门相互配合，将能达到内功心法的中级水平，由后天训练引发先天功体之改变。经此训练将能脱胎换骨，但仍然只能达到功体之中级水平。倘若妄想借由打拳架就能得所谓内功，实乃缘木求鱼，望而不得。凡欲达内功中级水平者，必须借由外敷内用之药引，予以集中攻破，才能有突破的可能。当不断重复着单操功法、行拳走架、对练抗磨、、推宫过穴、炁渡十二重楼的过程，将逐渐使自己成为“经络敏感人”。在炁机发动循环的过程中，会感受到体内各种难以突破或不舒适之处。达到一定水平后，不管如何练功都将难以克服，此时就必须用药以为突破。用“药洗”突破练功后毛细孔打开的皮肤处，让其渗入皮膜筋骨，以为助力；采内用药方为口服，以排除体内周身等阻碍与排毒；以浸泡渗入筋骨韧带为配方热敷，用以柔化阻抗以贯通穴位血脉。“摄生+技击+功体+器械+用药”构成中国传统道家功法之完整训练。唯有如此，才能窥探并还原中国传统古法武学之境界。第五篇荷尔蒙是内家功法的核心关键如果只是要达到书写跟沟通的目的，那么不需要学书法，只要拿起圆珠笔，或是打开电脑或手机打字即可。相同的，如果只想要达到技击格斗的目的，那么不需要学太极这种难度很大的内家功法，只要去学散打、格斗、柔道、跆拳道、空手道之类即可，几个月时间就能以让你学以致用。把内家功法只拿来作为搏斗，实在是暴殄天物，硬生生把一部劳斯莱斯拿来当垃圾车使用。简单讲，就是不识货。如果练了几十年，学了一大堆东西，却仍然小便软弱无力，开叉分支，尿不干净，阴囊下垂，那么不管多能打，对于内家功法而言，通通是瞎忙。内家功法最重要的修炼核心在于：荷尔蒙。能再造荷尔蒙，才能持续产生生命力。为什么我要求随我一起练拳的学友们，必须先从靠山功开始练，而且要很认真练呢？原因很多，但其中一个重要原因就是先补充肾水，强化肾气，以便重现他们的荷尔蒙再生能力。不管男女，在正确有效的靠山功训练下，都会呈现出卓越的感应与效果。有人秃头部位长出头发，有人更年期闭经后再度月经，有人刚开始腰酸背痛但过阵子会逐渐复原且越觉饱满，有人解除长久累积的便秘问题，有人的长期失眠会改善许多，有人胃胀气逐渐消解，当然更有人荷尔蒙开始提高，重新焕发生命力。让力不从心之人有法可依，得以快速补充恢复元气，才是内家功法最为重要的核心关键所在。道家所谓：一粒金丹吞入腹，始知我命不由天。就一般只是练拳以养生的人而言，结丹、炸丹、练精化气、练气化神、练神还虚这些，不可能达成，也不需要有此欲望。我们修炼内家武学者，只要能做到当你越来越老，体力开始呈现衰退状态时，还能有方法可以补充元气，以提升荷尔蒙以长葆青春活力就已经很好。完整的内家训练体系中，必须知道如何再造荷尔蒙，如何利用它来改造身体，返老还童；如何添油续命，长葆青春并延年益寿。你必须先学会如何制造荷尔蒙以便练精化炁，再把这个炁经督脉逆流运行经过脑下垂体，并散布到四肢百骸，以营卫自己，这叫还精补脑。用自己身上的药来治疗自己，道家术语叫采药，所谓人身原来有药医正是如此。【百日筑基-练精化气-十月怀胎-练气化神-三年哺乳-练神还虚-九年面壁-粉碎虚空】，这就是道家内功心法自古以来一脉相承的程序。不过我自己也没练到这些，只了解前三个阶段，写出来只是供大家参考，并非表示我自己会了。手提金印倒转纽，一指黄河水逆流，能用坎离颠倒法，直至昆仑顶上游。道家养生功法练的是内炁，在内炁之前是荷尔蒙。倘若无法借由练功来首先提升荷尔蒙，那么您所期待的任何效果都将微乎其微、事倍功半。第六篇少则得多则惑昨晚外出时穿了印有心炁门养生学会几个书法字的衣服，忽然有一位大约五六十岁的大哥过来跟我说话。原来他喜欢太极，而且几十年来一共学了11套拳架、6套剑法、6套刀法、2套棍法、4套扇法、一套四正四反推手，还学了五六种不同的导引气功。我惊讶地问他：“为什么需要学这么多种呢？”他笑笑说：“一方面是兴趣，一方面是学了一阵子就觉得不够好，似乎另外一种比较好，所以就换，不知不觉中换了这么多”。他跟一群同好几年前成立了一个太极拳协会，每天早上六点都在公园相聚练拳，也以这样的方式跟拳种数量进行教授，一年会员费5000元，365天都教，学生想来就，想缺课就缺课。大家一套学会就再教另一套，全部学完大约需要两年，然后就算是高手中的高手。因为每个人都变成会打很多套路，不但手上能打，脚下能走，嘴巴也能谈很多拳理拳法。这样不是太极高手，那是什么？我问他，每套之间有什么不同呢？他说有些动作好学，有些难学；有些架子高，有些架子低；有些比较刚猛，有些比较柔和。当然还说了很多拳经拳论里面的东西之不同。最后我问一句：“大哥，你觉得太极拳除了比外家拳打得慢之外，有什么其他不同的吗？”他挠挠头说：“如果对外能说出很多不同。但实际上我练这么多年，还真没觉得彼此有什么不同。”这是位可爱坦白又认真的大哥，他不像很多人那样，明明没练出什么东西，但嘴巴却总是讲一堆很玄很高深的内容。如果只是娱乐，或单纯只想每天活动筋骨运动，这已经是非常好且值得鼓励的行为。但如果是有心钻研武学，那就走了一条很长很远的弯路，而且永远没有到达目的地的可能。用上述心态习练太极拳者，并非本文讨论的范围之列。言归正传，大哥之所以会这样上下求索而不得，原因有三：1.自己没有搞清楚目标，不知道自己想要想追求的是什么。是武术技击？是养生治病？是炁机发动？还是成为套路百科全书？2.未进入正宗完整的训练体系。这是我一直以来最强调的重点。因为没有完整的训练体系，只好一套学完再换一套，不然后续要干什么。学完套路后，只要再经过学架子、正架子、整架子，就算学会太极拳了。3.未得遇明师。这跟第二点紧密相关。如果老师所学过程本就如此，那么教学生也自然以如此方式教导。有时太快教完还不行，得自己再创编一套继续教，不然也就没得教了。太极之所以成为全世界各种武术中套路最多的，就是这个原因。大哥他为此付出了三十年的青春岁月，这是多少金钱都换不来的。在拥有完整训练体系的教学下，一套拳就已足够，一套剑法就必须练一辈子。但你必须经过师父的教导，让你知道如何深入？学拳之前要干什么？拳练到一半该单操什么？拳法学完以后必须再做什么？更重要的是，让你知道学这套拳是为了训练什么？难道打得好看，能把拳打完就叫会了吗?论姿势摆的好看与否，拳架比不过京剧演员；论姿态的细腻度，我们也比不过舞蹈家；论动作的复杂跟难度，绝对赢不了体操选手。如果你是从拳架能不能打得好看的角度出发，那不如去学上述三种。如果要学多，那根本不用去外面学，打开网络视频就一堆。如果以娱乐为出发点，那倒无妨。如果是以钻研武学或养生治病效果为主，就应该花大时间寻找明师与完整的训练体系。找到这个体系，拜得这位明师，是第一步而且也是最重要一步。然后就是相信他，不要再换，一点一点慢慢学。老师想多教你一些，你也不要，除非你的身体真切感受到之前的训练已经跟身体完全融合。你得非常仔细地反思所学的一点一滴，仔细揣摩，花时间慢慢训练，一个功法接一个功法的扎实突破。同样是花上几年，他人只是学了很多套路，但你却会成为参天大树。少则得，多则惑，至理名言，但在此之前是明师与完整的训练体系。第七篇求松是为了形成弹簧体结构松、不用力、四两拨千斤已成太极拳之显学。但四两是不是力？仍有四两力叫不叫松？那五两力、六两呢？算不算松？算不算用力？何人确定四两、五两不算用力？谁能决定六两、七两就不够松？既然要不用力，既然要松，那为何还需要四两力？一切解读太极拳理的巨大错误与矛盾，都源自一个“松”字。简体字的“松”源自“松”字，实际上两者意义并不相同。现在我们只能把两字当成同一个“松”字来谈。除了松树、松鼠这类具体名词外，现代对“松”的理解围绕在不用力、松弛的领域，比如：放松、手松开、松散、蓬松等。但将这样的理解套用在太极拳理上，会导致松懈、软绵绵，无法对抗强大来力。强调一下，松字在太极拳中还有一个更重要的意义。松字同“从”，其意为：依从、随从。严谨的说法应该是“松”字同“从”。上述的说明是为了进入现在开始的真正主题：弹簧体结构！对现代人而言，太极拳之松与不用力的全然体现，就在弹簧上面。一根弹簧直挺挺的站立时，它是松的，是不用力的，但并非是松懈的、一碰即倒的。要让弹簧不倒，就得下盘稳固、能接能发。而这下盘要经过操根训练，得到接地之力的根劲。本文先不谈下盘必须稳固的根劲问题，只聚焦在弹簧体一事。当一根拥有稳固下盘的弹簧挺立于世时，它并未在任何肢节用力，也能全身整体放松，时刻保持着良好状态，不管是在行拳走架、操根单练或发劲接劲。此刻它的状态就是太极习练者所说的：时时要圆撑，处处有掤劲。这圆撑与掤劲的最佳示范就在弹簧身上。它并未用力，它仍然极度放松。它自然生发的圆撑与掤劲，所依靠的是弹簧体结构。运用任何太极功法使人体具备弹簧体结构，并使之极大化，是太极人最重要且必须拥有的训练观念。练出弹簧体结构，一切的放松与不用力才能有效落地实施。当弹簧安然地存在时，一旦对其施力压迫，它并不会与之相抗、两两互顶。它会以自身拥有的弹簧体结构，将来力慢慢地吞、接进来，以全身上下的所有结构慢慢消化吸收，即一方面利用弹簧体结构来卸掉对方的来力，一方面利用对方所造之力来逐渐引劲、续劲，以全身结构一点点吞噬掉对方来力。在对方将发未发之际、在对方力有未逮之际，在对方气力已竭之际，再略微涵化，将对方拔根，弹簧体续劲完成，一弹即出，瞬间恢复原来什么也没有的状态。这整个过程中，弹簧体的任何部位紧密相连、无缝对接。在一进一出之间，丝毫没有任何间隙存在。弹簧的续劲发劲过程毫无间隙，来力自然无法见缝插针。弹簧以静制动，来力自然处处破绽。弹簧体结构完备，自然听劲灵敏。在接点与力点并存、下盘根劲深入于地、弹簧体结构自然能借力使力，以彼之力还施彼身。所有一切都为了训练出自身的弹簧体结构。对太极修炼者而言，一旦明白弹簧体结构的重要，一旦知道松与不用力必须以具备弹簧体结构为前提，那么后续的所有训练都将引发天翻地覆的不同。在行拳走架时，从关注下盘的脚底涌泉开始，到全身整体移动和旋转，都必须与自己身体对话：我之所有一切是否从脚底涌泉带动而起？是否上下贯串像根弹簧？是否具备弹簧体结构？《拳经·拳论》所言之“其根在脚，发于腿，主宰于腰，行于手指，由脚而腿而腰，总须完整一气”这段话是结果论，是高手在练出弹簧体结构下的总结。请您再重复看一遍这段拳论的话，脑中想着弹簧的图片，这段话就能更为清楚地理解。总须完整一气，是一切的做动（在此先不谈炁法问题）同步存在，并非前后阶段不同。弹簧不管受力或反弹，一定是全身各个环节同时做动，而非一个部位执行完，再执行另外一个部位。简单地讲，当手掌摸到对方胸前时，就等于是脚底已经踩在胸前。当脚一踩，瞬间就同步到手上、胸前了，这就是秘诀。当你预备式一下，弹簧体结构已经且必须存在。当你开始起式时，是否只关注手的动作？从现在起，请想想正在抬手做起式的您，是否已经同步在完备弹簧体结构？您是否已经成为弹簧？请在行拳走架的任何过程中，随时审视自己是否保持涌泉接地有根的弹簧体结构。当在进行双人发劲接劲训练时，你是否把自己想象成一根站立的弹簧，是否未动就已经成为弹簧体结构？当毫无任何来力时，你是否跟弹簧一样处于静默独立，内心丝毫不起波澜？是否放松且不用力但却始终从上到下都维持好弹簧体结构？当对方施加力量时，你是否跟弹簧一样全身上下一起同步接收？还是身体某一部位先启动，等被逼到趋于破势才再启动另一部位？请注意，来力的感受并不需要对方真正对你施加任何力量，因为对方的来力可以经由内敛涵化来引发，然后予以拔根提放。太极是思想拳，一切的一切皆由观念而来，皆从理念开始再贯彻到动作与身体。以成为弹簧体结构为目标来训练，此时的松将松而不懈不软，此时的不用力将不硬不僵，并能随时发力。这时候的力是弹簧体结构本身的内在弹性所引发，非刻意拙力而为之。能以练出弹簧体结构为前提，你的拳架将从今天开始大有不同，养生效果也将更为明显。第八篇推不动属外家使不上力才是真太极太极拳的推不动是如何呈现出来的？网络上很多表演推不动的视频与照片，不管是一对一，还是一对多，其方式均依寻相同的肢体操作而来：1.所有表演均毫无例外的都以腰部作为承接对方推力的接触点，或是身体不断往前倾斜并且一直向下蹲，直到对方来力能进入腰部。因为这是最容易接力的高度与位置。2.后脚必须撑直与地面维持夹角45度以下。因为这力学结构最容易撑住对方来力。3.对方开始施力。4.当感应到对方来力后，放松身躯、肩膀、胸口、腰胯、后背，将对方来力逐渐引导到腰胯与整根撑直的后脚。此时两者来力相对，就跟拿着一根木棍斜插入地面时，不管如何用力推都很难推动木棍一样。5.至此完成推不动或所谓千斤坠的表演跟示范。6.过程中，如果我方伸直的后腿因为对方来力过大而无法支撑时，原本身体的结构就会逐渐崩掉。那时伸直的后腿就开始逐渐弯曲，让小腿与地面的夹角越来越小。上半身跟腰胯再进行更加前倾的调整，以便再度将对方来力重新引导到后腿支撑。7.一个人的腿力是自己手力的三到七倍，因此就得以有效顶住对方的来力。8.但如果对方是超级大力士，其巨大力量已经让你的腿撑不住，导致身体结构败掉，那么就会进入危险状态。9.此时除了重复上述的来力引导外，更会在对方与我方接触点之处进行变点操作，犹如泥鳅般让对方的力量无法整体顺畅的施加于我身。但这属于走化的部分，严格讲不应该属于推不动或千斤坠使用的技法。这种示范也是功夫的一种表现。因为操作越顺畅，就越能引导对方之力进入我方伸直支撑的后腿。但明眼人可以发现，这样的方式仍然考验接劲者的体能跟对方力量的大小。简单地说，仍然需要有一定的体力、腿力、腰背力、腹肌力、跟对抗能力。在拥有这类相同技法水平的前提下，体能好的人会比体能差的人更让人推不动，但这并不是宣传所说的内家功夫，仍然属于外家马步与力量对抗的范畴。年纪大或身体素质不佳者，请尽量不要做这样的训练。但更重要的是，太极拳的接地之力并不是这样训练的，更不是以如此方式来展现的。实际上，“推不动”这三个字，在太极拳学里已经用错。用字错误导致后续从理念到动作，都将衍生出一系列的问题。让对方“使不上力或使不出力”才是相对正确的大白话。不过纵使是这样的文字解释，也不能说是完全正确的。正确的太极训练中，非常重视根劲的养成。根越深，听劲越好。根越深，越能让对方使不上力，推不出去，根深者就能轻易将根浅者拔根。这与体能无关，与年龄无关，与健康无关，与性别无关，与力气无关，一切的一切只与根之深浅有关。当对方推你之时，不管对方力量大小，只要你训练出来的根比他深，你的听劲就比他好，就比他松。请记得我曾提过的重点：松同“从”，依从、随从。一旦你的根、听、松比对方好，就能让对方之力无法施行在你身上。当对方猛力过来时，你更深的根就能在第一时间反应，从下往上翘起，拔掉他的根。因此，越用力推你，他反而自己身体会上浮起来。此时他有再大的力量都将因为脚下无根，而无法利用自己身体跟脚底的作用力来推动你。又因为他根本无法完整使力，所以不管你是年老还是弱小，你并不需要抵抗他身上的强大来力。因此也就不会有本文上述9点顶牛相抗的事情发生。简单地讲，对方本身所拥有的力量再大都没用，因为根本无法施行在你身上。他只要用力就会不断上浮，导致力量无法施于你身。更不给面子的方式是，在维持上述的原则下，当对方准备发力时，必然有间隙存在。此时你略微锁住对方发力的劲道来源，让他身体无法前倾、手臂无法前伸。这时不管对方力量多大，都只能锁在自己身体内，想出力也出不了。这时你身上不会接到对方力量进身，自然也就没有顶牛的事情。有根，你才能从下往上撬动对方予以拔根。能松，你才能在对方将发未发之际听到其间隙的出现而予以锁住力源。能做到如此，你就不会遭遇对方的任何来力。不管你年老还是瘦弱，就自然能让对方使不上力（推不动），相反你却能因将对方拔根而撼动他。更重要的是，在此操作下，你不用硬性要求对方必须将两手放于你的腰部附近。不管是放在你的胸前，还是两肩或其他地方都一样。让对手使不上力是重点，这才是太极真正让人推不出去的训练方式。但说的比唱的好听，要能训练到具备这样的水平，如果没有好的师承将很难学会。哪怕师父将所有一切都教给你，仍然需要经过长久的相喂招与各种操根功法的训练，才能一步步往高水平迈进。但会这些有什么用？对我而言，操根是最佳的养生方式。得以强化五脏六腑，得以根深炁足，得以调控气血运行，得以让我治疗疾病。至于让人推不起来或能把人推起来，只是旁枝末节的附加价值，不足一提。如果你是空气，那么对方如何两手按着空气而还能使得上力呢？想一想，奥妙就在这里！第九篇拳照是武学书籍的巨大陷阱今天首度走进摄影棚，拍摄本书的拳照。虽然以前经商时经常面对媒体跟摄影机，但摆各种姿势让人长时间拍摄照片却是第一次，非常不自在。但也因为这第一次，才让我发现一个习武几十年都未曾思考过的大问题。一进摄影棚就马上开始拳架演示的拍摄，但从来不拍摄拳架照片跟视频的我，此时才猛然发现，完全达不到效果。太极拳的重点在脚底，一切运作在涌泉，行拳强调虚实分清。在松沉圆整的原理原则要领下，要能虚实分清，两脚就必然不可能跨步太大。要能沉入脚底涌泉，膝盖也不可能弯曲过多。也就是说，要达成松沉圆整这四个字的任何一个字，拳架步伐都必然不可能大开大合。但如果不刻意将步伐与姿态做大，那照片拍起来就会很难看。我坚持按照自己所学，忠实完整的进行拍摄，但发现出来的照片效果非常差。因为不把步伐迈开，膝盖不弯曲，动作不做大，导致拳照拍起来根本不美观，架势不够大气。我紧急跟师兄弟与摄影师讨论，结论是只能将所有动作放大。但这样的决定，就会导致所呈现的一切都不是最真实的功法要求，一切只为了效果而效果。明明脚步距离只应该打开半步，这样才能经由腰胯跟尾闾的下沉，导入脚底涌泉，但不行！我必须把步伐迈得更开，照片才会明显。明明沉入脚底只需要膝盖微微弯曲，必须满足穿功夫裤时看不出来膝盖弯曲，这才是对的，但不行！必须蹲得更低，否则架子不好看。明明手不能抬高超过肩膀，因为超过肩膀炁感就很难贯串到末梢，但不行！不超过肩膀，动作不够大，看起来不漂亮。明明动作必须含胸，才能降心窝而将炁机导入膻中穴以下，形成清升浊降，但不行！这样从侧面看背部会有点圆，感觉像驼背不好看，所以必须硬是把胸部挺起来，脖子顶得很高，这才能达到拳照挺立的效果。明明必须垂肘，才不会压制到肩膀，夹脊才能顺势发力，但不行！必须稍微架肘，动作必须再大，这样拳照才能有撑开的感觉……我越拍内心越严肃，表情越来越难看。这样做虽是让初学者觉得好看了，从而鼓舞他们学习的积极性了，但却再也不是真实的武学，不再是我想传承的太极完整训练体系之一环。拍到此刻，终于明白很多武学书籍上的拳照是怎么诞生的，终于知道为什么很多大师私下打拳架的姿态，跟书里面放的拳照大不相同。相信我绝对不会是唯一因此事困扰而被迫必须做出调整与牺牲之人。唯一不同的是，我非常坦白地将此事的纠结公开出来而已。对于本以漂亮美观为主的套路派理应如此，但对于以炁机发动、以心行气、以气运身、由内而外、运而后动的正宗传统太极拳而言，却不应该是这种行拳走架的方式。是要为了博取读者赞赏一句“你打的拳架真好看”，还是忠实呈现最真实的太极武学？要不要维持正统武学的标准来拍摄拳照？会不会让不了解详情的初学者嫌弃太难看？在拍摄的过程中，我越来越挣扎，眉头锁的越来越紧。最终，我还是决定放弃拳照的美观度跟个人虚荣心的考虑，以本该呈现的正统要领完全写实拍摄。摄影工作结束后，我一直在想，武学书籍中到底有多少如我一般的情况？有多少宝贵武学为了博得后世美名跟满足作者本身的虚荣心，刻意把架子打的特别好看，因而失去它原本该有的样子？这样一代代演变下去，真实的武学会失真多少？还能留下多少？慢慢地，漂亮的拳架成了显学，真实的功法反而成了假货。正统功法与拳架，从来不是以好看为目的而创造。今天是我拍拳照的第一次，但却是武学生涯中极度重要的一次。曹丕在逼迫汉献帝让位时曾说一句话：尧舜禅让，我今始知！我在摄影棚拍摄拳照后也想说一句话：拳之美兮，我今始知！
6.虚诚性思维
虚诚性思维是使对方无法在沟通中感受你的诚意，感觉到沟通是流于形式、应付事务所表现出来的思维方式。它的突出表现是领导者在沟通时拿官腔、说官话、搞形式、走过场。在自己说话时，滔滔不绝，引经据典，好为人师，自以为是；当对方说话时，抓耳挠腮，急不可耐，左顾右盼，虚应了事。思维决定行为，为确保沟通高效，领导者应该克服不良的沟通思维方式。员工不把企业当成自己的企业，最大的原因来自心的隔阂，这种隔阂的本质是与领导者的隔阂。是什么造成了领导者与员工间的隔阂呢？这就是我们有必要注意的沟通认知误区。7.偏向于“利”的立足点领导者与部属沟通，站在组织发展的角度，以组织的利益为中心，这本无可厚非。因为只有组织发展了才更有利于部属，这是一个双赢游戏。但很多领导者很多时候在与部属沟通时，都会让部属感觉到领导者只是为组织利益着想，而没有或很少想到部属的利益、部属的发展。试想一下，只为你好，无利于我，我会说心里话吗？
2、​ 电CALL常见问题
有时间再来答：您好，您预计什么时候有时间呢，本周六可以吗？（根据客户回答情况作答，需要时间具体到几点），我这边好提前为您预约置业顾问接待，我这边加您微信，到时候微信和您联系。(2)​ 近期出差了，等回来再说答：您好，工作挺辛苦，那您什么时候出差回来呢，本周末能回来吗？我们项目马上就要开盘了，我这边提前为您您预约置业顾问接待，我这边加您微信，到时候微信和您联系。(3)​ 再开会，不方便接听答：好的，非常抱歉打扰您了，您看我2小时后再打给您可以吗？(4)​ 不感兴趣答：您好，如果您暂时对买房没有兴趣的话，我们这边周末还针对小朋友举办了XX活动，您可以带着小朋友一起过来玩喔，到访还可以领取一份礼品，您也可以推荐有买房需求的亲朋好友过来。(5)​ 没考虑好在哪买答：您好，您是投资还是自住呢，您是考虑买多大的呢？（根据客户需求推荐本项目的优点）。
（五）终极版预算及二级跟进手段
预算一旦确定就坚定不移，大方向不可随意更改。有些经理预算结束就结束了，实际操作和预算不搭边，有些经理严格按照预算，市场随时变化，头撞南墙不转弯。所以，一定要设立二级跟进手段确保大方向不动摇，以及过程修正措施确保市场意外情况顺利过渡。总结：一年一度的预算工作是各区域经理的必经之路，它包括过去的工作反思，来年的工作展望和规划，预算也是将自己反复不断的敲碎、重塑的过程，团队尤其要直面自己犯下的错误，接受四面八方的批评意见，万不可为了完成公司下发的预算考核一蹴而就。
  
    
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