仁顺打开POS机，看了一下28号店里面的营业数据，发现当天的营业额有9000多元。但是经过计算，销售额排在前二十位的加在一起已经达到了6000多元，而其中高单价也就是价格在100元以上的占了一半以上，真的是80/20法则呀！仁顺叹了一口气，每天在店里辛辛苦苦工作，起决定性作用的交易不过就是这些单品，难怪有时候生意不好，就是因为这些高单价的品种没动。如果能把这些高单价单品卖得更多，门店的生意将会发生怎样的改变呢？

对于不同企业与门店来说，高单价单品的定义各不相同，我们权且以多数门店平均客单价50元的2倍来定义它吧，就以100元以上的品种为高单价品种，店里面同事也喜欢称之为“大的东西”。从数据库里一查，会发现这些品种集中在医疗器械、营养素、保健礼盒、少部分处方药、季节或广告商品等，而绝大多数的药品单价都在50元以下。这些基础药满足了顾客进店的基本需求，但其整体的利润也是有限的。从经营的角度来看，商业企业的目的是利润最大化，虽然药店并不仅以此为目的，但是，能否卖好高单价品种，对于多数门店来说都有着决定性的作用。

目前，高单价品种的销售现状是怎样的呢？笔者认为有以下3点。

(1)推荐难。高单价面前，顾客会更慎重，考虑的因素会更多，要说服顾客，需要员工花更多的心思去讲解，也需要更专业的技巧。

这样的情况也使得不少药店员工不敢去卖高单价的产品，一是怕吓走顾客，二是觉得个人的“投入产出”不一定成正比。

(2)多点购。多数情况下，药店卖出高单价品种，往往是顾客自己受广告或其他因素驱动，到药店点名来买，门店工作人员的价值似乎只是拿药和完成辅助性质的导购而已。

(3)抢生意。许多新开的药店都打着把“蛋糕做大”的美好愿景旗号开在你对面，然而，他们事实上就是来“抢饭碗”的。在门店导购中，买高单价品种的顾客不是在A店买，就是到B店买，比的是哪家更实惠，于是药店间纷纷抢这一部分生意，却没有在普通的导购中主动创造出更多生意来，这也是不太乐观的事。

那么问题抛出来了，该怎样去创造出高单价品种交易呢？

(1)锁定交叉目标顾客群。许多的高单价品种，其实满足的是顾客更高层次的需求，但是往往这部分顾客刚开始只是来购买一些低价格的产品。因此，我们对一些购买普通产品的顾客以认知和潜力来进行分析（见图1–2）。

图1–2 认知潜力矩阵图

其中，有潜力同时又对产品了解的顾客会主动前来，不必花太多精力，这也就是我们正在抢的那一部分“蛋糕”。但是这一部分的“蛋糕”太小了，我们需要锁定的是那些有潜力但是对产品缺少认知的顾客，这也正是我们的目标顾客群。也就是说，他们往往只是来买解决问题的低层次产品，缺乏对高单价产品的了解，我们需要将他们的需求扩大，挖掘其潜力，则可实现成交。

举一个例子，顾客便秘了，听人家说蜂蜜有用，来买蜂蜜。其中，有一部分顾客可以通过引导了解到坚持服用芦荟或膳食纤维软胶囊能达到防治的目的，辅以运动、高纤维饮食调理则能从根本上改善。我们在门店导购中，经常能成功推荐这样的高单价单品，因为这些单品满足的是顾客安全、方便、预防等方面的需求。

(2)相关引导，深挖潜力。我们先以一种祛疤产品来进行分析，比如，K祛疤产品单价为200元，该如何挖掘顾客潜力呢？

此时，我们需要在相关产品上进行分析，进行产生疤痕的可能性与产品需求的分析。比如，顾客购买创可贴、双氧水、碘酊等产品，询问过程中，要对顾客的伤口深浅、长短、大小，是否瘢痕体质、是否在意、部位是否暴露、是否在易摩擦部位等进行分析。也可以对购买儿科用药和孕婴产品如叶酸片、孕妇多维、乳品等的顾客进行引导，询问是顺产还是剖腹产等，通过交流与分析探查出顾客购买祛疤产品的需求强弱。所以，当顾客购买相关产品时，通过需求分析，恰当的介入与引导，能激发顾客的购买欲望，实现高单价产品的成交。试想一下，单靠等顾客上门来买祛疤产品，会有多少交易呢？

事实上，不少药店同仁经常从顾客1元钱的生意做起，做到几百元钱，其原理就是这样的。

(3)“顾客健康需求理论”。高单价单品的成交重点在于是否满足顾客的深层次健康需求，那么顾客健康需求到底有哪些？处于哪个层级？对导购会有什么影响？回答这些问题，笔者在这里提出“顾客健康需求理论”（见图1–3）。

图1–3 顾客健康需求图

一般来说，顾客最底层的需求是解除病痛，然后转向预防、基础健康需要，这里需要界定的一点是，预防与基础健康需要并不完全是一回事。举个例子，从预防高血压的角度来看，我们会限盐饮食，但是从基础健康需求出发，我们却会以每日摄入一定的维生素与矿物质来增强体质，出发点是不同的。

当一个人身体状况良好时，他希望能通过健康管理保持更优质的生活方式。比如，每天三餐的饮食结构合理搭配；对热量、脂肪、食物营养价值等进行定量计算或估算，其中一部分希望得到更个性化的健康服务，如根据自身具体情况，提供及时的健康检测和深度专业咨询，也就是为自己的健康“量体裁衣”。说一句俏皮话，医药人员当中，少部分人每天都在对自己进行这样的个性化健康服务，为自己的健康“量体裁衣”，但前提是自己知识很丰富，这也是我们这个行业人的福气吧！

我们在导购时，需要用不同的产品来满足顾客不同的健康需求，而高单价单品在解决顾客深层次需求时可以充分发挥作用。

高单价商品在门店的品项不多，却是扭转“业绩乾坤”的杠杆。除了锁定交叉目标顾客群，进行相关引导，深挖潜力与深度分析顾客健康需求外，门店员工的高效表达、情感公关等也不可忽视。

定下心来说，也就是别忘了药店人员做的也是销售工作，当我们用坚持、主动、创造等积极的心态来看待高单价单品时，就会发现无限可能性。