随着医药行业的发展，产品同质化现象日趋严重，精耕细作第三终端的OTC代表们遇到的困难越来越多。铺货比上量容易些，但如果没有上量，单纯铺货也是毫无意义的。笔者结合自己的实战经验，写出自己的想法，仅供各位同仁参考。

市场调查

“知彼知己，百战不殆”。谈判前，我们就要调查好客户的相关情况，以便在业务谈判时做到“动之以情，晓之以理”。具体要注意哪些问题？

（1）观察门店的位置。判断门店处在居民区还是商业区。如果是扫街，我们尽量选择人流量比较大的区域的店铺。我们可以在药店的门口待一段时间，观察进店的消费者人数。

（2）进药店了解其经营理念。根据药店的装修情况和主要的品牌药、广告药、医院临床产品的零售单价判断药店的经营理念，了解该药店是平价药房，还是高端品质药房。

（3）看竞品的情况。无论是厂家，还是医药批发公司，都有自己的核心品种。所以，进药店后，一定要了解竞品的情况。主要看竞品的陈列面及其陈列的数量。陈列面和陈列数量明显优于其他厂家产品的，肯定是店内的首推品种。看竞品区域品种的价格标签是否有特殊标记，竞品的摆放是否干净、整齐。还要看竞品的批号、生产日期、有效期、品规、生产厂家等。

（4）向店员或店长了解药店哪种药品卖得比较好、竞品的销售情况如何、在所有药品中、卖得最好的是哪个产品、销量好的原因是什么、是因为公司下达了销售指标、还是有销售奖励政策，以及在什么地方找哪位经理谈业务。

（5）向同行了解该药店的销售实力和回款信誉。回款信誉好，则可以直供；回款信誉不好，可以选择商业调拨。

谈判前的准备工作

根据市场调查情况，确定与客户合作的方案，决定以底价直供做首推，还是商业调拨做首推。根据合作方案调整价格体系，留出一定的空间。一旦销售不满意，我们还可以调整上量的策略。此外，还要准备一份合作协议的模板。

物料准备：准备好产品彩页、包装盒、样品、小礼品、产品的优秀陈列照片、店员培训会照片、促销照片、销售流向、样板案例（有故事讲故事，没有故事编故事）等物品。

熟背销售话术：

（1）“你是谁？”

 “张经理您好，我是××药业的销售经理鄢圣安。”

（2）“你要跟我介绍什么？”

 “跟您介绍几个市场上畅销的产品。”

（3）“你介绍的产品和服务对我有什么好处？”

 “控销+助销模式，给您带来长期稳定可观的利润。”

（4）“如何证明你介绍的产品是真的？”

拿出照片，列举样板案例。

（5）为什么我要向你买？

 “我们能给您提供长期稳定可观的利润。”

（6）为什么我要现在向你买？

 “我们正在开展促销活动，早合作，早受益。”

（以上问题，我提供的只是思路，大家可根据自己的实际情况编写）

形象准备和心理准备：

形象准备：干净、利索的职业形象。

心理准备：第一次只当是了解情况，不要急于一次谈成。

业务谈判

（1）抓住时机，准备精彩的开场白。抓住时机：不要在采购负责人忙的时候谈合作。精彩的开场白：张经理您好，我是××药业的鄢圣安，想就几个临床产品跟您合作一下。

（2）有针对性地介绍核心产品。有针对性地介绍核心产品，挖掘核心产品的3个主要特征，可以从剂型特点、品规特点、药方来源、生产工艺、地道药材、独家品种等方面介绍产品。

（3）价值提醒。从能够得到长期稳定可观的利润这一点总结，不要超过3点，用样板店的案例加以证明。

（4）异议解决。根据产品知识和促销政策解决异议，用事先准备好的销售话术。

（5）达成合作。确定合作方式，收齐所需资料。

注意：在谈判过程中，多收集一些与业务有关的信息，如采购经理的爱好，为今后的合作做铺垫。

业务谈判的标准化流程可以参见我的著作《OTC医药代表药店开发与维护》一书。

签约、铺货

达成合作意向之后，签订合作协议，要求货物在3天内铺到终端门店。

终端跟进

业务员到门店看产品是否到门店，陈列是否最优，促销政策是否准确传达到店员层面，实际执行情况如何？确保店员了解产品的相关知识和产品的主要卖点，了解店员优先推广产品的意愿。

店员培训

得到总部（个体药店老板、店长）的允许，在门店开展小型培训会。平时进行一对一的培训，适时在连锁总部开展培训会。关于召开店员培训会的技巧，我在《OTC医药代表药店开发与维护》一书中进行了具体讲解。

兑现承诺

按照协议内容，按月或季度履行承诺。

总结

根据前两个月的销售情况，及时总结经验，将成功经验分享给其他门店，找出产品销量不高的原因，及时解决。可以从这几个方面思考：产品的销量不高，是因为没有将公司的政策执行到位，还是店员不知道怎么销售，政策执行不到位，可以去总部沟通，店员不知道怎么销售，可以继续开展培训活动。

鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管和业务员产品知识的培训，以及大型连锁药店店员培训的授课工作。协助业务员开发药店，开发维护大型连锁的总部。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。

著有《OTC医药代表药店开发与维护》等。