热门：快消品零售营销老板


12.​ 没感觉到你们机油有多好

情景再现：客户用了你的油品一段时间，给你电话反馈说：用了你们的油以后，我并没有感到比其它品牌更好，放出来的油一样很黑呀？而且，3万公里的时候，就亮红灯了。情景分析：1、如果推荐的机油正确无误，好的机油，会把以前发动机内部积碳、油泥清洗掉，但客户可能不知道；2、超长周期的机油，要配合适的滤清器，一些普通的滤清器，超过2万公里后，滤纸会泡坏，阻塞机油管路，造成缺油；3、有的人认为，机油越干净，效果就越好，其实反而说明，该机油的清洁、清洗功能太弱。解决要点：1、有问题，一定要到现场，才能知道真相；2、查看用户的滤清器是否符合标准，机油泵是否正常；3、检查废油，如果很稠很粘，可能发动机烧机油造成的，如果仅仅很黑，说明清洁效果好。异议解答：1、某总，我刚才看了下，您用的还是以前型号的滤芯，这个滤芯只能满足2万公里的换油周期，时间长了，滤纸会泡坏的，你看，这里的滤纸都缩在一起了，堵塞了油路，机油灯就提示缺油。下次，您可以用某型号的滤芯，4万公里就没问题了；2、机油是挺黑的。我想问下，如果您的手很脏，等您把手洗干净的时候，您觉得水应该是脏的，还是干净的呢？我们的机油清洁性能好，是指的能清洁发动机内部，而不是润滑油更清亮。正因为功能好，把发动机内部的油泥清洗下来，机油才显得黑，等你换了两三次后，机油把发动机内部的油泥、积碳都清洗干净了，就会发现换下的就颜色越来越浅；3、我刚才去看了下换下来的废油，发现里面有一些粘稠的胶质，问了下机修工，说是一台旧车用的，我推测，您的这辆车，估计有段时间没有大修保养了，活塞间隙比较大，造成烧机油，产生了胶质。如果不大修的话，您先换我们50粘度机油，减轻烧机油的状况。应对雷区：1、我们的机油没问题，是你们发动机有毛病。不要先肯定自己，要说出具体的故障或原因；2、是你们操作失误，和我们机油没关系。虽然没有换适合的滤芯，是客户的疏忽，但也怪我们没有提醒；3、机油发黑，说明我们的清洗功能好。能给个理由吗？不要武断的下结论。
3.场外拦截
场外拦截是指在商场门口或商场外进行的顾客拦截，与商场拦截所不同的不仅仅是拦截位置的不同，拦截的目的也不同。商场拦截主要目的是带顾客到门店，而场外拦截的目的主要是预售卡或品牌宣传，让其“主动”到门店。因为顾客刚进商场，还没有进行一些选择，就直接带其到自己的门店是比较难以实现的。场外拦截的话术和商场拦截类似，要突出“品牌地位+顾客利益点+活动稀缺+火爆程度+截止时间”，同时告之自己的门店所在位置，以及今天到达那里会有礼品赠送等。向顾客发放活动单页、销售预售卡，顾客有些意向时，索取顾客电话或加顾客微信。或者为了取得顾客的信任，也可以说是与该商场联合进行的活动宣传，只是要提前和商场打好招呼。拦截人员在人手不够时，可以选择招聘临促，要求仪容端庄、有亲和力、声音洪亮、口齿伶俐。要求拦截人员具有主动出击、不折不挠的精神，提前进行好临促的礼仪、话术、沟通要点培训及拦截动作指导等。
五、名烟酒店运作目标
名烟名酒店的崛起就好像TCL、海尔等家电品牌当初的自建终端一样，只不过家电行业的自建终端在当时并不是迫于无奈，更多的是一种创新他们也都获得了预期中的成功。反观白酒行业的名烟名酒店风潮，更多的是被酒店所逼迫，不得已而为之。酒店进场费、专场费的虚高使不少白酒品牌深陷泥潭不能自拔，在这种痛苦的博弈中不得不选择新的思路和渠道以求得生存。名烟名酒店的运做和普通的批发商到底有什么不同？他们的差异点在哪里？有没有共性？　　批发商群体现在都走了两条路：一是成长起来的群体，目前都或多或少成了某些品牌的代理商，属于真正意义上的批发商了；二是以配送商的形式出现，成了所在市场上众多畅销品牌的二级批发商，讲究的是货物的齐全，满足零售点一次性进货的需要或者消费者大宗购物时质优价廉的需要。　　名烟名酒店最主要的功能是两个：一是伴随酒店生存的名烟名酒店，生意火暴或者上星级酒店的旁边往往能存活不少名烟名酒店。他们为顾客提供着酒店所没有的白酒品牌，或者虽然有，但价格悬殊较大的白酒品牌；二是伴随单位生存的名烟名酒店。开这种店的老板一般都有一定的社会关系，有固定的供货渠道，只要抓住那么一两个单位，生存问题就基本解决了。　　对厂家来说，名烟名酒店相对于酒店而言所花费的代价当然低多了，那名烟名酒店怎样做才算好呢？一个城市的名烟名酒店有很多，初期的市场启动阶段如果全部一涌而上，会适得其反，尤其是新品上市期间。　　新品上市抓核心是为了配合酒店的动销，缓解市场费用压力。全部做酒店的费用压力特别大，尤其是当竞争品牌也是血战酒店终端时。因为有酒店的销售在前面，货物的基本动销就能够带动名烟名酒店的进货意愿，消除沟通阻力。而核心名烟名酒店工程就是让那些率先销售本品牌的名烟名酒店老板尝到卖货的甜头，激发他们主推本品牌的欲望。同时，市场启动初期，真正消费本品牌的顾客也是非常有限的，指望每个店老板都主推也不现实。一个50万人口的地级城市能够找出20~30个核心名烟名酒店，就算大功告成了。（一）店面形象整齐统一　　说到这里，有人就不理解了。因为众口难调，名烟名酒店不是你想怎么包装就可以怎么包装的，就像现在的酒店一样，以前你的宣传画在店里都可以随便贴，而现在你就是想免费为它提供桌布也得不到响应了，只有出钱竞买才能够打动酒店的心。　　做统一店面形象不是强求，一定要事先沟通好才能够得到店主的响应和维护。而一旦定下来，就要想办法把形象店包装成标杆，这样的店在一个50万人口的城市里只要有那么5~10家就一定会引起轰动，让目标消费群形成深深的记忆。　　统一的店面形象说到底也是一种广宣，只不过这种广宣所起到的作用更像足球场上的临门一脚，对即时消费购买的拉动作用比较明显。（二）产品品牌高档显眼　　做名烟名酒店是高档产品或高档品牌更需要重点关注的。前面我们在分析名烟名酒店的作用时就很明显看出来，做单位、做酒店是价位较高产品（品牌）经常做的事，既然是名烟名酒店，当然也是体现档次的。也只有上了档次的品牌体现的价差较大，更能够打动消费者的购买。　　一个最简单的事实是，不是做酒席的话，很少看到有人带啤酒上酒店吃饭，不管这个啤酒多么畅销、多么有名气和有身份体现，但带茅台、五粮液等高档酒的客人比比皆是。因此，当你主推的是高价位的产品时，不妨多考虑考虑名烟名酒店。（三）价格定位同步酒店　　就是要求供货给名烟名酒店的产品与供给酒店的价格保持同步。除了防止酒店的闲话外，也是为了稳住价格体系，不过早穿底，延长品牌的生命周期。扁平化的价格体系可以帮助我们加强对名烟名酒店的管控。始终记住一点，不管你给对方的价格是多么优惠，他所要求的利润始终是有标准的。这也是为什么对产品的促销力度越大，价格体系下滑就越明显一样。　　与酒店同步的价格不代表给名烟名酒店的奖励就没有了，在价格持平的前提下，对那些工作配合好，不主动挑起价格战的店提供及时的模糊奖励，让奖励成为其真正的利润，以提高其卖货积极性。（四）开发单位、酒店供货　　有些名烟名酒店与酒店和单位的关系本来就很铁，只是受大气候影响，眼睁睁地看着原本自己供货的酒店和单位成了别人的地盘，虽然也能够送一些货物进去，但大头利润却被别人捞走了。如果我们一开始就借用这种关系，以我们的名义把费用谈下来，然后把这个酒店让给核心名烟名酒店去供货，所有维护工作仍然由我们协助完成，那样不但可以赢得该店的铁杆衷心，实际上也减少了我们的费用压力和跑单风险。毕竟他们守在酒店旁边，对酒店的一举一动了如指掌。　　对单位的供货也是一个道理。这里需要强调的就是对酒店和单位的客情维护我们自己一定要牢牢抓在手里，马虎不得。一是监控货物的流向情况，防止倒货和虚报销量的事情发生；二是防止竞品的破坏，名烟名酒店是没有义务帮我们去打击竞品的，说不定看到卖竞品也赚钱，还会偷偷地借用我们的费用卖他的赚钱的竞品呢。（五）提供平台不定期聚会　　关系都是不断沟通中稳固和培养出来的。对名烟名酒店的这种平台打造就是让他们产生依赖感，感觉到做我们的产品能够得到不少其它附加利益。　　譬如给其相互之间的畅销香烟的调整，各个店内滞销产品的调节，盘活他们的资金、拓宽他们的生意渠道等等。做这些工作的目的就是让他们从内心里认可厂家、认可品牌。　　名烟名酒店的发展已经成了一个趋势，只要酒店还在不断收取进场费，这种店存活的概率就不会停歇。目前许多白酒品牌都已经注意到这一趋势并开始尝试性进行运做，像华泽集团旗下的华致酒行；茅台、五粮液旗下的专卖店；以及许多地方上家族生意发展的连锁名烟名酒店等都是对这种模式的一种诠释。　　白酒行业会不会出现像家电行业那样成就巨无霸风格的国美、苏宁类的超级终端？我想不需要太多的时间就可以加以验证了。有吉马和朝批做榜样，超级连锁名烟名酒店的到来只是时间早晚的事情。
7.5 终端促销执行办法
7.5.1终端促销的作用1.促销定义所谓促销（Salespromotion），就是指在短期内以产品及正常价格以外的音粗刺激商品销售的一种活动，其主要目的是提高销售业绩。促销一般分为通路促销（TP）与消费者促销（CP）两种。2.促销活动的作用（1）终端客户方面。 =1\*GB3①能争取有利的价格和陈列空间，并可获得终端客户在库存方面的支持。 =2\*GB3②能够帮助零售商增加或降低库存。 =3\*GB3③能扩大产品的配销管道。 =4\*GB3④能激励业务人员、终端客户，达成提高业绩。（2）消费者方面。 =1\*GB3①可以为消费者提供尝试新产品的机会：样品赠送。 =2\*GB3②能有计划地鼓励消费者“续”购产品：奖金。 =3\*GB3③能提高消费者购买的频率：如酱油促销时赠送食谱。 =4\*GB3④能推介一种改良过的产品：如折价券。 =5\*GB3⑤能推介新包装或不同大小的包装：奖金。 =6\*GB3⑥能削弱竞争力大的广告及促销活动的影响。 =7\*GB3⑦能将资金集中用于特殊事件上。 =8\*GB3⑧能鼓励消费者购买大型的、有创意的产品系列或其他同系列的产品。（3）制造商方面。 =1\*GB3①加速产品回转，迅速提升产品销量。 =2\*GB3②品牌推广。 =3\*GB3③视觉拦截。 =4\*GB3④消费者拦截。 =5\*GB3⑤压制竞品。 =6\*GB3⑥提高市场份额。 3.促销活动不能达到的效果（1）针对终端客户。 =1\*GB3①不能弥补未经良好训练的业务人员造成的损失。 =2\*GB3②不能协助不佳的配销通路。 =3\*GB3③不能弥补消费者广告的缺失。（2）针对消费者。 =1\*GB3①不能建立消费者对品牌的忠诚度。 =2\*GB3②不能扭转销售量直线下降的局面。 =3\*GB3③不能使消费者接受其不喜欢的产品。 =4\*GB3④不能弥补向消费者展示不当的广告造成的损失。 =5\*GB3⑤不能解决产品在价格、包装、品质、诉求方面存在的问题。4.促销的原因（1）产品品牌数目不断增加。（2）竞争者纷纷开展促销活动。（3）经济环境不景气。（4）通路客户要求开展促销活动。5.开展促销活动的时机（1）季节转换之际。（2）产品的销量有所提升时。（3）竞争品牌做促销活动时。（4）五一、中秋、国庆、春节等法定节假日期间、前后及公司的节庆日。（5）新产品上市时。（6）铺货率提高时。（7）新店开张或周年庆时。（8）消化库存产品时。（9）产品的口味、品牌转换时。 
二、如何完善经销商企业的公司治理结构
近三年，深远汽车团队在为某商用车品牌推进其战略经销商的公司治理评估认证，意在引导经销商“完善公司治理结构、理顺内部责权利关系、建立民主集中决策机制、防范经营风险，提升可持续发展能力”。在这个过程中，我们发现，很多经销商对于公司治理的很多基础性知识还不是很了解。
乾卦，元亨利贞
我们来看下面一句，这是讲乾卦上爻，对我们而言，是很重要的警示。亢龙有悔。子曰：贵而无位，高而无民，贤人在下位而无辅，是以动而有悔也。我们屡次强调，《周易》是首出乾卦，所以它是《易经》中最重要的一卦，其意义我们在前面各章中也反复提到过，尤其是在《系辞》的第一章里面，对乾坤二卦的精神，讲得比较详细。如果要从乾卦的体、象、用上真正把乾卦讲透，还需要很大的功夫才行。我们这个地方，因为涉及到《系辞》上传的七个卦，只能简单把它们的卦辞、彖辞、象辞解释一下。乾坤二卦是学习《易经》最重要的入门之处，要把乾坤二卦弄通，就要学习乾坤《文言》。《文言》只有乾坤二卦才有，其它各卦都没有。以后我们找机会专门来学习一下《乾文言》和《坤文言》，这里只对《系辞》讲的部分进行学习。这里引出来的是乾卦上九的爻辞“亢龙有悔”，我们来简单看一下这个爻辞大致的背景。乾卦《乾》：元亨利贞。《彖》曰：大哉乾元，万物资始，乃统天。云行雨施，品物流形。大明终始，六位时成。时乘六龙以御天。乾道变化，各正性命。保合大和，乃利贞。首出庶物，万国威宁。《象》曰：天行健，君子以自强不息。我们先翻到乾卦的卦辞。“乾，元亨利贞”，我有个作家朋友的名字就叫“元亨”，就是从乾卦里面来的。他对我说一直想学《易经》，以前上学的时候，同学们老是把名字叫错，都叫“元享”，自己也搞不清楚到底是怎么回事。我问他，是谁给你取的名字啊？他说，不晓得啊，这个名字不是老爹取的，可能是村里一个有文化的秀才取的。他从小就被人家乱叫名字，自己也很着急，不知道名字是从哪里来的。直到现在才知道，是从乾卦的卦辞里来的。“乾，元亨利贞”，这四个字代表四个意思，被称为乾卦四德，就是乾卦里面所体现、所蕴含的四种德性。乾卦四德到底是什么东西呢？《彖辞》对此有一个解释，我们慢慢来看。“大哉乾元，万物资始，乃统天。”这三句讲的就是乾元之德。“大哉乾元”，是作者发出的感叹，就是说乾元啊，太伟大了！这个元，不是钞票一元两元的元，而是“元者，善之长也”。在所有的好东西里面，它是老大，是首出，所以是诸善之长。既然乾卦是《周易》首出的老大，所以乾又有开端的意思。我们说元旦，就是一年开始的那一天；元气就是天地本元、天地之初的那一气。“万物资始”，资就是凭借的意思，天地万物就是凭借乾元开始的；“乃统天”，就是可以统率、包容天地之间的一切。元为乾卦四德之首，也就是说，元的精神是始终贯穿着整个乾卦始终的，是领导、统领乾卦其它的部分，“亨、利、贞”，都是在这个“元”来统领下产生的。“资始”，是时间的概念；“统天”，是空间的概念。乾元之所以了不起，是大哉，就是它把时间和空间一网打尽，所以乾元这个东西无时不有，无处不在，通吃一切。下面个一句“云行雨施，品物流形”，讲的是乾卦的亨德。亨者，通也，嘉之汇也，一切好东西都汇聚一起，互相碰头，能够产生很流畅的作用。我们做事情之所以能够亨通，就是各种因缘都齐聚到一起来，这样才能够要风得风，要雨得雨，才能够把事情做圆满。“云行雨施”，是从自然界的角度谈大气循环，无处不通。天要下雨，下到地上，流到江河湖海里面；太阳一出来，水气蒸发上天变成云，再通过雨雪又下到地上，如此循环往复，就是云行雨施。“品物流形”，说的是天地间的万物是相互关联，同时又是相互转化的，有点像我们物理学中的能量转化定律，品物就是各种各样的物种，这些物种是一气流行，相互流通的。中间万物的因果关系、因缘关系，也是流转不息，丝毫不差的。就像生物界中的食物链，植物从大地上生起，食草动物把它们吃掉，转化成维系自己的能量，食肉动物又吃掉食草动物，食肉动物死后，身体腐烂变成肥料又回归大自然。总之，能量就在食物链中一环一环地进行流动，这就是品物流形的感觉。通过这几句话，古人就把现代自然科学中的基本原则表述出来了。
四、中型企业做微信公众号的目的是什么
两个目的：一是品牌宣传，二是流量转化。当一个公众号积累到一定程度的粉丝以后，就希望将带来的粉丝转化为企业的资源和销量，给企业带来真实的帮助，这就是中型企业的需求。
第五节测试执行
这一步就是把方案放到真实的运营环境中去测试和执行。测试和执行分属两个阶段，先有测试，再有执行，重点在测试。严格的说，商家设计的任何运营计划和营销方案，都要经过测试，确认它的可行性之后，才能正式地启动，和做大规模的投放。测试思维是很重要的经营思维，它体现了经营者真正的实事求是。我们国家在做出一些战略性的政策调整之前，总是先找几个试点，把新思路新模式试运行一段时间，确认可行性之后才会大规模复制，这就是测试的思维。测试的原则是“小步快跑，试错迭代”。“小步快跑”强调有了想法就要快速行动起来，不需要等到想法非常成熟再采取行动，而是马上同时小步的采取行动。比如对一个连锁店来说，一个新的促销方案设计出来，如果全部门店同时开始促销，可能需要准备很多宣传物料，假如这个方案有问题要调整，前期准备的大量物料就要作废了，造成很大损失。所以这个方案做出来，首先应该是准备最小量的物料，尽快行动，在某一家门店先行测试。“试错迭代”要求的是我们要在足够快的时间内收集到足够多的反馈，尽快地发现问题，把可能犯的错误尽快地犯一遍，从而把方案调整出一个比较稳定的版本，这就是迭代。测试思维告诉我们，完成比完美更重要，版本永远都有更新的可能。测试本身，分为测试准备、测试过程和测试记录。
四级文件××-04-064成本分析表
成本分析表
一、有效性分析的意义和作用
作为剖析销售薪酬数据的科学，销售薪酬有效性分析旨在帮助企业做出正确的薪酬决策，设计回报率最大化的销售薪酬激励计划。对于一些销售组织，在销售薪酬中使用有效性分析方法并非新鲜事。对另一些销售组织来说，虽然销售薪酬有效性分析的益处和必要性不言而喻，但相关工作和流程并没有得到落实。这些销售组织常常使用描述性数据展示，结合假设和经验来评估销售薪酬激励计划的成果。很多时候，这是因为这些组织缺少销售薪酬有效性分析需要的系统性框架和工具，以及具有对数据抽丝剥茧能力的专业人员。与销售薪酬分析相比，常用的描述性数据展示并不能够解释数据背后的秘密。让我们来看一下两个常见的销售统计图表。图16-1是某企业过去三年销售业绩与销售薪酬成本变化的统计。经历新冠疫情的影响，企业重新设计销售薪酬激励计划，期望新计划可以激励销售人员，推动业务复苏。2021年企业实现了业绩增长，但销售薪酬成本增长超过了销售业绩增长。图16-1销售业绩与销售薪酬成本变化图16-2的例子中，管理层在新年伊始实施了调整后的销售薪酬激励计划，希望通过推动三个核心产品的销售，提升销售业绩和利润。计划实施后6个月的数据显示，二季度开始，销售业绩出现上升趋势。产品A的销售业绩出色，但另外两个产品业绩平平。图16-2基于绩效的薪酬差异化：最高收入者是否表现最佳？这两张描述性图片提供了后视镜视角，回顾了业务的发展情况和现状，传递了一些趋势信息。但这两张图并没有告诉我们销售薪酬激励计划在其中的作用，以及接下来需要做什么。我们对销售业务数据和销售薪酬数据进行更深入和全面的分析，需要回答下列问题：​ 计划是否按照设计发挥作用？​ 预测的业务目标有没有实现？​ 期望的销售行为有没有发生？​ 销售人员有没有受到激励，全力以赴？​ 是否出现有任何意料之外的后果？表16-1的销售薪酬有效性分析模型提供了思考和分析的框架、假设和工具，帮助揭示销售管理层的直觉无法捕捉到的见解来回答上一节列出的问题。销售薪酬有效性分析模型包括四个部分：​ 战略一致性分析：通过分析业绩完成结果，业绩与激励薪酬之间的关系，薪酬计划是否与销售岗位职责匹配，以及销售薪酬成本的变化，评估销售薪酬激励计划是否支持企业的业务目标。​ 设计有效性分析：通过分析销售人员的绩效结果和收入与业绩指标，激励机制及薪酬组合的关系，评估销售薪酬激励计划的成功与不足之处。​ 员工激励性：通过分析激励薪酬的竞争力和公平性，结合销售人员，销售管理层和其他利益相关者对计划结果的观察和看法，评估计划是否激励销售人员努力达成业绩以获得更高的激励薪酬。​ 运营有效性：实施后日常运营管理对销售薪酬激励计划的成功起着重要作用。评估的指标包括运营管理的成本和效率、销售数据追踪和收集、激励薪酬计算的准确性、激励薪酬支付的及时性、销售激励薪酬的投诉和解决等。表16-1销售薪酬有效性分析模型
新三元社会结构的出现
人民大学教授包政在《企业的本质》中说道：“随着家庭经济的动摇和瓦解，家庭中的社会责任和功能，转移到了工商企业或各类机构之中，形成了现代产业社会。”也就是说，企业出现颠覆了原有以家庭（宗族）为基础的政府、家庭、个人传统三元社会结构，形成了以政府、企业、个人三足鼎立的新三元结构。美国学者梅奥（GeorgeEltonMayo）在其名著《工业文明的人类问题》中也谈到了这个问题：“在这种比较简单的社团里（注：家庭或族群），每一个人了解不同的经济活动和社会职能，而且多多少少是参与这些活动和职能的。家庭和亲属关系（真实的或是假定的）的纽带把每一个人和每一个社会机会联系了起来；有效的合作能力达到了相当高的水平。这种情况并不单纯是社会有力地控制着个人，相反地，社会规范和个人愿望在一切实际的目的下是一致的。团队的每一个成员参与社会活动正是由于他的主要的愿望是要这样做。勒普莱所观察到的现代的和具有充分特点的工业社团却完全相反。在这些社团里，他见到了广泛的社会混乱；社会规范的权威无人理会；亲属的联系已不再有效，和平和安定的能力确是在销蚀。……勒普莱感觉到工业社团突出的特点是在于它成为一个广泛的社会混乱的场合，在这场合里，人和人、团队和团队之间有效的了解丧失了，因之自动的和有效的合作也随之丧失。”中国传统上极为重视婚丧嫁娶，是因为中国原有的社会基础机构是宗族，宗族以血缘为纽带把族群链接在一起，称呼、礼仪乃至各种仪式都丝毫不乱。当我们进入了工业社会，一切都在发生巨大的变化。举个例子，在今天的社会中，越和城市生活接轨的人对婚姻这件事情就越不看重——西方社会中两个人同居很长时间，有了孩子还不想着结婚；中国社会的大城市里，在要孩子之前往往还需要一张结婚证，但绝不像父辈那样重视婚姻；在偏远农村，婚姻就显得非常重要，婚礼仪式复杂、讲究繁多。百年以前，中国人大量的时间是在家中或者祠堂中，和自己的家人、同宗或同乡打交道；现在大量的时间是在以企业为主的各类组织中，和没有亲缘关系的陌生人打交道。每天上班是这样，孩子上学也是这样——以前小孩子上学是在宗族祠堂里面上课，由宗族里面有学问的人来教，现在则是在学校里面，由五湖四海的陌生人来教。周六日上个补习班也是和各种企业机构以及陌生人打交道。可以说，以企业为核心的组织社会已经完全取代了以家庭为核心的传统社会。如果用描述电饭煲本质的句式来描述企业的本质，也许可以说：“企业的本质是取代原有家庭组织模式，以获得更高的社会生产效率”。
南方之强的软肋
当然，子路跟后世的禅客们比起来，就很笨啦！估计他当时被老师一棒子打懵了，“良久”了半天也没懂，自己也不知道自己问的到底是哪个强。孔夫子见他老实下来了，就向他开示了“强”的几种内涵。“宽柔以教，不报无道，南方之强也，君子居之”。南方人的坚强表现在什么地方呢？“宽柔以教”，南方的君子在教化人的时候，从不轻率，也不那么直截了当，而是以一种宽厚包容的态度，用温柔醇厚的风格，去慢慢地熏陶、慢慢地感化。同时，他们懂得“不报无道”，对那些蛮横不讲理的人，南方的君子也能够容忍，“忍辱波罗蜜”修得好，能够忍辱而不加报复，这是南方之强的特点，很内在化、隐忍不拔、有包容性。所谓“君子居之”，就是南方之强的特点，一般是有道德修养的谦谦君子，喜欢走这种内心隐忍而坚强的路线，毕竟这样显得更理性、更平和、更有风度。南方的这种君子性格的形成，跟气候、地理等因素也有一定的关系。在南方的气候温暖湿润，物产丰富，风气柔和的影响下，南方人的性格比较柔和，不易走极端。我们前面谈到隐士传统，中国古代的那些隐士高人，往往就是以南方人居多，体现的就是南方之强。但是，南方之强还是有问题，虽然内心强大，很有韧性，但表现出来的往往是文质彬彬、礼貌谦和，如果遇到非常野蛮刚强之人，就只能任人宰割。历史上这种例子很多，像宋朝作为中华传统文化最发达、最辉煌的一个时期，许多方面的成就甚至超过了唐朝，但是宋朝的整个社会性格，就有点这种“南方之强”的感觉。虽然两宋的经济非常发达，加起来历时三百多年，也算是有韧性了，把北方强大的辽、金都磨垮了，但是总让人感到窝囊，武力国防不行，一直受到北方少数民族的欺负，乃至于最后被蒙古人一举灭掉。这就是“南方之强”所遇到的问题，按中庸之道的标准来说，就是“不及”。
  
    
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