作为剖析销售薪酬数据的科学，销售薪酬有效性分析旨在帮助企业做出正确的薪酬决策，设计回报率最大化的销售薪酬激励计划。对于一些销售组织，在销售薪酬中使用有效性分析方法并非新鲜事。对另一些销售组织来说，虽然销售薪酬有效性分析的益处和必要性不言而喻，但相关工作和流程并没有得到落实。这些销售组织常常使用描述性数据展示，结合假设和经验来评估销售薪酬激励计划的成果。很多时候，这是因为这些组织缺少销售薪酬有效性分析需要的系统性框架和工具，以及具有对数据抽丝剥茧能力的专业人员。

与销售薪酬分析相比，常用的描述性数据展示并不能够解释数据背后的秘密。让我们来看一下两个常见的销售统计图表。图16-1是某企业过去三年销售业绩与销售薪酬成本变化的统计。经历新冠疫情的影响，企业重新设计销售薪酬激励计划，期望新计划可以激励销售人员，推动业务复苏。2021年企业实现了业绩增长，但销售薪酬成本增长超过了销售业绩增长。

图16-1 销售业绩与销售薪酬成本变化

图16-2的例子中，管理层在新年伊始实施了调整后的销售薪酬激励计划，希望通过推动三个核心产品的销售，提升销售业绩和利润。计划实施后6个月的数据显示，二季度开始，销售业绩出现上升趋势。产品A的销售业绩出色，但另外两个产品业绩平平。

图16-2 基于绩效的薪酬差异化：最高收入者是否表现最佳？

这两张描述性图片提供了后视镜视角，回顾了业务的发展情况和现状，传递了一些趋势信息。但这两张图并没有告诉我们销售薪酬激励计划在其中的作用，以及接下来需要做什么。我们对销售业务数据和销售薪酬数据进行更深入和全面的分析，需要回答下列问题：

​ 计划是否按照设计发挥作用？

​ 预测的业务目标有没有实现？

​ 期望的销售行为有没有发生？

​ 销售人员有没有受到激励，全力以赴？

​ 是否出现有任何意料之外的后果？

表16-1的销售薪酬有效性分析模型提供了思考和分析的框架、假设和工具，帮助揭示销售管理层的直觉无法捕捉到的见解来回答上一节列出的问题。销售薪酬有效性分析模型包括四个部分：

​ 战略一致性分析：通过分析业绩完成结果，业绩与激励薪酬之间的关系，薪酬计划是否与销售岗位职责匹配，以及销售薪酬成本的变化，评估销售薪酬激励计划是否支持企业的业务目标。

​ 设计有效性分析：通过分析销售人员的绩效结果和收入与业绩指标，激励机制及薪酬组合的关系，评估销售薪酬激励计划的成功与不足之处。

​ 员工激励性：通过分析激励薪酬的竞争力和公平性，结合销售人员，销售管理层和其他利益相关者对计划结果的观察和看法，评估计划是否激励销售人员努力达成业绩以获得更高的激励薪酬。

​ 运营有效性：实施后日常运营管理对销售薪酬激励计划的成功起着重要作用。评估的指标包括运营管理的成本和效率、销售数据追踪和收集、激励薪酬计算的准确性、激励薪酬支付的及时性、销售激励薪酬的投诉和解决等。

表16-1 销售薪酬有效性分析模型