热门：快消品零售营销老板
2.如何提炼渠道多元化模式
不少调味品企业在拓展市场的过程中，已经采取了多元渠道运作的模式，只是还没有将其提升到战略的高度，也没有从公司整体运营的角度进行整合，因此还比较零散和粗放，仅仅停留在经验化的基础上。而现在企业需要做的是，有意识地从渠道战略的角度来规划多元渠道运作模式，使整个渠道运作更加清晰和系统，从而更有效地提高渠道及区域市场拓展的效率。为了实现渠道的多元化整合，调味品企业必须对当前各类渠道的运营特性进行分析梳理，理顺它们之间的相互关系及影响，以提炼出真正意义上的多元渠道运作模式。具体包括以下内容：​ 对现行所有渠道模式的终端结构进行描述，了解每一种渠道模式所覆盖的终端业态类型、规模、数量及性质。​ 对现行所有渠道模式的长度进行描述，了解每一种渠道模式中整个渠道的层级多少、渠道成员的类型和渠道分销的效率。​ 对现行所有渠道模式的宽度进行描述，了解每个区域市场中不同渠道类型的构成、每种渠道模式中渠道成员的数量。​ 对现行所有渠道模式的价值链进行描述，根据客户拓展、终端覆盖、渠道拓展、物流配送、渠道维护、终端管理这个渠道价值链，对每一种渠道模式在这六个环节中的表现和差异进行描述，了解每种渠道模式的运作特性。​ 对现行所有渠道模式的运作成本进行描述，了解每一种渠道模式所发生的成本额度、成本种类及产出状况。​ 对现行所有渠道模式中渠道成员的角色定位进行描述，了解每一种渠道模式中不同环节渠道成员的职能角色和其承担的具体工作内容。​ 对现行所有渠道模式的成效进行描述，了解每一种渠道模式在不同区域所发挥的作用、不同渠道模式的优劣及其差异性。​ 对现行所有渠道模式的适用条件进行描述，了解每一种渠道模式适用的背景、区域、环境及资源条件。
4.传播基站
在互联网传播中，有一类人起着重要作用。他们要么有影响力，要么是支持者。这类人有各种表述方式。他们是：大V、IP、大咖、KOL、超级用户、忠实粉等。在手机信号传播中，有一个通信基站。通信基站完成了与用户的最终信号传递。互联网传播中也有这样的组织，他们是传播的连接品、放大器，也是互联网商业传播的基站。互联网是去中心化的，很难有一个媒体实现全覆盖，而传播基站就是互联网传播的基础设施。有些传播引爆有偶然性、传奇性，但基于传播基站的传播引爆则有必然性。IP在本书已有论述，本节只讨论大V、KOL、粉丝。大V大V是指在新浪、腾讯、网易等微博平台上获得个人认证，拥有众多粉丝的微博用户。由于经过认证的微博用户，在微博昵称后都会附有类似于大写的英语字母“V”的图标，因此，网民将这种经过个人认证并拥有众多粉丝的微博用户称为“大V”。大V在微博上十分活跃，又有着大群粉丝的“公众人物”。通常把“粉丝”在50万以上的称为网络大V。“V”是指贵宾账户（VIP，全称为VeryImportantPerson）。大V的影响力在于他有粉丝，话题经大V发酵，可以进入头部话题，话题效应溢出大V本身。KOLKOL，意见领袖（KeyOpinionLeader），指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。KOL的典型特征是：第一是持久介入特征。KOL对某类产品较之群体中的其他人有着更为长期和深入的介入，因此对产品更了解，有更广的信息来源、更多的知识和更丰富的经验。第二是人际沟通特征。KOL较常人更合群和健谈，他们具有极强的社交能力和人际沟通技巧，且积极参加各类活动，善于交朋结友，喜欢高谈阔论，是群体的舆论中心和信息发布中心，对他人有强大的感染力。第三是性格特征。KOL观念开放，接受新事物快，关心时尚、流行趋势的变化，愿意优先使用新产品，是营销学上新产品的早期使用者。简言之，KOL有四个标志：爱分享，爱尝鲜，有影响力，专业。如果说KOL只有一个标志，就是爱分享。不爱分享，就意味着影响力无法产生商业价值。所以，不是所有高势能人群都是KOL，有些人因为身份所限，在传播分享上很保守。如果说KOL只有一个前提，就是有影响力。没有影响力，即使天天分享也没人关注。一般来说，具备上述四个标志中的两个，即可视为KOL，如果四个全部具备，就是超级KOL。美国作家马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）的《引爆点》一书中提出“个别人物法则”，有三种人导致了流行的发生，一是“联系员”，就是那种“认识了很多人的人”；二是“内行”，就是那种“什么都懂的人”；三是“推销员”，就是那种“什么人都能够说服的人”。这是把KOL的四个标志分拆了，在某个特征上很特别，对流行的传播也很重要。
一、主动营造合适的课堂氛围
所谓氛围，根据百度词条的相关解释，指“围绕或归属于某一特定根源的有特色的高度个体化的气氛”。并且“氛围是一种人群营造的环境，是一段时间或较长时间内比较稳定的状态，气氛是一时的，是在一个空间的一个群体间的互动情况”。由此迁移到培训实践中并进行观照课堂氛围，可以这样定义：由培训师与学员之间通过相互互动形成的、一个又一个不同的、又彼此融汇交互的气氛，最终营造出的一种学习环境。培训师作为一堂培训课程的主导者，理所应当承担营造课堂氛围的职责，并且要发挥主导的作用。与此同时，更需要调动学员积极参与并且融入课堂氛围中来。为什么呢？原因主要有以下几点。首先，所谓“蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑”，再有“近朱者赤，近墨者黑”，都是指环境对人的影响和作用，课堂氛围就是一个小的、特定的环境。其次，培训师的态度意图、情感情绪、观点看法及言行举止等，是影响课堂氛围走向的基调和基础。最后，学员作为课堂现场的主体，不但人数众多，而且年龄、学历、职位、工作经验、生活经历、成长过程等背景各不相同，现场的言行举止表现也各有差异。若培训师不积极发挥其主动引导的作用，很有可能会让培训课堂现场陷入“布朗运动（ 微小粒子表现出的无规则运动）”的状态。为此，培训师不但要主动引导并营造课堂氛围，而且还要围绕课程培训的目的和目标，并以此为参考尺度，营造总体趋向于“交流学习、互动分享、彼此平等、相互尊重、积极向上、充满善意、相伴成长”的课堂氛围，以期让学员通过培训而有所得、有所动、有所悟。需要指出，具体到每一堂培训课程，课堂氛围在上述总体方向的指引下，还会有更加具体的情形或状态，所谓“合适的”。指该课堂氛围应该和课程主题、课程的具体内容、学员对象背景及学员现场表现等要素相契合。而从课程内容的大致类别和学员学习的认知感受两个维度综合考量，一堂培训课程的氛围可以笼统地划分为理性的和感性的。比如，这些内容，概念的、判断的、推理的、思辨的、分析的、概括的、归纳的、总结的等，给学员的认知感受就是理性的，而具象的、类比的、体验的、过程的、场景的、描述的、演绎的、延展的等内容，给学员的认知的感受就是感性的。问题在于，如果单纯理性，会让人觉得过于冷静，甚至陷入沉闷单调、枯燥乏味的境地。反之，如果单纯一味感性，也可能会让人感到某些表面热闹的同时，陷入浮华空洞、躁动无聊的泥沼。所以，对培训师来说，就务必将理性内容和感性内容通过有效的手段进行交互融合，让课堂氛围总体上能够“理性中有感性，感性中有理性”。
法则三：打造富有竞争力的产品
中国企业除了具有机会驱动的特性外，还具有产品驱动型的特性，产品驱动则是机会驱动的一个典型表现、一个产品，往往代表了一个企业的全部，承载了这个企业全部的目标和希望。一个产品成功了，可以让一个企业迅速崛起，而一个产品失败了，也往往让一个企业迅速倒下，产品的力量就是如此强大。为什么在中国的调味品市场上，产品同质化的现象非常普遍，就是在于一个产品成功了，同行企业群起模仿，谁都想借着这个产品沾光，谁都不想多做一些有差异的事情。笔者想说的则是，产品的成功对企业确实重要，但是产品力的打造往往不在产品本身，而在于产品背后隐含的思想或模式，产品只是一个载体，可以模仿，但是思想和模式则难以模仿。
企业如何创新
有统计资料表明，企业正成为人类社会创新的主体。如果说企业是社会进步的引擎，是经济发展的航母，那么，管理创新就是引擎上的润滑油、航母上的导航仪。当然，管理创新有一个前提：企业要有一个好的管理体系。好的管理体系才能保证引擎不熄火，航母“不偏向”；好的管理体系才能充分激发人的潜能，保证人的创造性不被扼杀。管理创新的作用如此明显、如此重要，然而，现实生活中忽视管理创新的企业比比皆是。运行良好的企业一定是管理创新顺畅的企业，这样的企业当然不需要外人的指点。运行不畅的企业一定是扼制创新的企业，这类企业要想摆脱困境，走上健康稳定的良性发展轨道，必须实施规范化管理，从而彻底扭转企业发展动荡不安的局面。建立鼓励创新的企业文化，营造创新的良好氛围诚信的企业都会选择建立创新的企业文化。诚信的企业不愿意也不屑于投机取巧、依葫芦画瓢，它们必定是走自己的路、有自己的经营特色。跟风赶潮、投机取巧的企业往往短命，只有创新的企业才能永葆发展的动力。因此，创新必须成为企业文化的核心内容，鼓励创新、尊崇创新、乐意创新、踊跃创新要成为企业全体成员的共识。谁的企业营造了良好的创新氛围，谁的企业就拥有了生机和活力。制定创新奖励制度，培育创新土壤企业文化毕竟是软约束，创新氛围无疑具有不可替代的作用。如果企业只有鼓励创新的口号，却没有创新制度，那么，企业的创新就会大打折扣。满足创新要求，推进创新过程，奖励创新成果，在制度上做出规定，企业的所有资源都为创新者开放，企业的所有人都能在需要的时候为创新者服务。创新在企业不但形成了浓厚的氛围，而且从制度上准备了广阔的土壤，创新的种子随处都能发芽生长。更新创新观念，拓展创新范围管理创新不同于技术创新，没有固定的程式可循。管理创新常常受到权力意识的制约，陈旧的做事方式如果不是在残酷的现实面前撞得头破血流，新的做事方式很难推行下去。因此，企业必须不断更新管理创新观念，不断拓展管理创新的范围。企业将管理创新与科技创新并重，将企业所有员工都变成创新俱乐部的成员，一定能极大地激发所有员工的创新热情。从营销方式的创新，到运行流程的优化完善；从沟通方式的改变，到每日工作进程跟踪表格的改进，都要纳入企业管理创新的范畴。企业在没有任何资金、资源投入的前提下，其效率也可以大幅提高，能做到这一点的，除了管理创新还是管理创新。将创新转化为生产力，提高企业经济效益大多数企业都有鼓励员工创新的制度和奖励规定，但很少有管理创新的岗位和部门。企业应该在人力资源部或企业管理部设专人（兼职）处理员工创新建议。行，可采用，马上实施，即时奖励；不行，不能实施，立即反馈，告诉不可行的理由；可行，但不能马上实施的建议，存档备案，同时也要对提议者给予奖励。如果企业员工的管理创新建议，能够迅速转化为生产力，除了提高企业的经济效益之外，还能提高员工的创新热情。创新管理体制，增强企业竞争力企业在成长，环境在改变，企业管理体制也需要随之改变。两年前制定的制度是否适应今天的实际情况，一年前制定的流程还要不要完善，金融危机前制定的奖励制度要不要修改，企业多年的做法是不是最佳做法，企业三年前设置的机构能不能满足今天变化的现实需要……这都是需要考虑变革的因素。企业墨守成规，一定没有活力；企业缺乏创新能力，一定没有前途。如果构建一个好的管理体系，企业就具备了自我免疫、自我修复的机能，企业就能真正走上健康发展的轨道。管理创新需要一个好的管理体系，一个好的管理体系又必将给管理创新带来更大的发挥空间，二者互相促进、互相支持，企业竞争力也由此产生。
27.任务完成情况统计表
表6-19任务完成情况统计表28.小区汇总表表6-20小区汇总表
二、家居行业终端会不会被完全重构
家居行业原有的销售模式是建立在中国原有的房地产市场模式基础上的。那么，当中国房地产模式发生变化的时候，家居行业被重构也就是情理之中的事。住宅全装修已经完成了固装家具及前面环节，这对固装家具为代表的定制家居行业造成冲击，新房的家居入口前置到房地产开发商处。在这种模式下，各类建材销售渠道将发生巨大变化，各家居产品会以另一种方式出现在这条利益链里面，如图4-6所示。图4-6住宅全装修的产业链看到这里，是不是有些人开始下结论，以后都精装房了？以后都工程了？其实，我们不能武断地下这些结论。1.中国的市场足够大、类型足够多为什么说中国市场足够大类型、足够多呢？从经济规模来分，中国的市场可以从一线城市、二线城市、三线城市一直分到五线城市；从行政级别来分，可以从特级城市、省会城市、地级城市、县城分到乡镇。每种类型的市场的渠道格局、消费理念、消费水平、市场环境都有很大的区别。就目前来说，很难说有几个定制家居企业的产品或模式就能把全中国的所有市场统一标准化地垄断掉，毕竟有些市场是大巨头不能做或不愿意做的。比如在大多数的县城和不太发达的地级市场，精装房的影响就不是太明显，原有的营销策略还是照样在未来几年有效。对于经销商来讲，只要你能真正抓住当地的消费属性，再加以有效的经营方式，是完全可以游刃有余的。随着精装房的普及，消费者的更高更深层次的需求会进一步被激发。应该说，对于定制家居企业来说，不是威胁来了，而是机会来了。当然，这种机会是留给那些能精准找到细分机会的企业的。2.中国家居消费类型足够丰富中国当下的大消费环境是：有钱人多，没钱人也多；升级消费的多，刚需消费的也多；城市消费潜力大，农村消费潜力也大。有不少人用恐惧的心态担心，家居行业会不会像家电一样，被几家大的家居企业所垄断。其实不然。我们应该认识到，目前大企业的整体市场份额只是相对的大，是相对于某一消费类别的，到真正的高占有率的路还很长；在接下来的长跑中，到底谁能走得最远还是有待时间来回答。而且，规模越大越追求工业的标准化，但这又是与高端群体的消费属性相违背的。在发达的大城市，我们有很多产品根本就满足不了真正有钱人的消费需求。在精装房面前，标准化的配套产品总是让消费者若有所失。要把眼光盯向市场，而不是总盯着眼前的同行，前面的市场才是大家要努力的方向！
2、薪酬激励缺少对接标准，薪酬激励较弱
核心表现为：员工在薪酬待遇未能体现其能力素质差异，技术人才收入差异不大，激励效果减弱，薪酬如何增长缺少管理机制。
2．制定全面的服务模式
为了让方案团队形成专业化、常态化，需要一套行之有效的服务模式。这套模式必须能够涵盖从与客户初步建立关系到最终服务结束的全部过程，通过流程、制度以及考核的多重管理指导团队的运作。我们通过“五大系统”的“十二大步骤”实现系统化的目的，如表8-4所示。 表8-4五大系统，十二大步骤五大系统十二大步骤系统目的关系建立系统团队建设获取工程项目机会关系建立痛点与需求挖掘系统挖掘痛点明确客户真实需求需求产生需求满足方案设计系统方案设计拟定解决方案方案销售订单获取系统商务攻关获取项目订单商务谈判执行服务系统现场服务完成客户服务，创造客户价值安装服务售后服务 
二、职场选择的三维评估模型
（一）上升空间的天花板判断在选择岗位时，首要任务是评估“天花板高度”。要是岗位上方只有老板一人，晋升通道被严重堵塞，那就要谨慎考虑了。作者当初进入上海东科公司时，就发现人力资源部门存在国企式的晋升壁垒，意识到天花板十分明显后，便果断寻求转型。 （二）平台学习价值的动态评估要密切关注平台能否持续为自己提供新技能输入。比如作者在咨询公司服务三棵树油漆、东鹏瓷砖等企业时，每年都能接触到超过20个新的行业模块，这种“跨界学习”能够快速构建复合能力。相反，如果平台长期让你从事单一重复的工作，即便薪资还不错，也应该考虑离开了。（三）经济回报的辩证看待赚钱能力需要与前两者结合起来评估。如果岗位符合前两点，即使短期薪资稍微低一些也是可以接受的。就像作者从东科跳槽到咨询公司时，基础薪资并没有大幅增长，但通过项目分成和行业资源积累，三年后综合收入提升了300%。同时，要警惕“薪资陷阱”，不能仅仅因为当前收入尚可，就被困在缺乏成长空间的岗位上。
2.人工智能与识才
（1）AI面试：辅助面试决策AI应用在面试中的技术越来越多，大型知名企业都会使用这种模式来构建雇主品牌，提升候选人的体验。如图8-2所示，AI面试的供应商一般有三种：传统招聘网站，如智联招聘的易面、猎聘的魔镜等，因为本身这些网站的业务就是做招聘，所以结合新兴技术，拓展新的业务，推动营收增长。AI面试创业企业，如滴孚、海纳这类公司，国外如HireVue等，包括百度、腾讯、平安等互联网公司在做这方面的探索，这些都是以技术驱动应用的代表。人力资源咨询企业，如怡安翰威特、北森等，怡安翰威特是收购了cute-e公司，把AI技术纳入自身的人力资源咨询或者测评业务体系。图8-2AI面试的供应商人工智能在识别人才方面，能够在面试阶段介入，最终评测来辅助招聘决策。重点在于通过面试中明确问题的设计、测评、无领导小组面试的等，深入了解候选人的能力与特性。冰山理论告诉我们，面试容易对于一个人冰山上的知识和技能进行清晰的判定，但对于冰山下的个人特质、动机等潜在的部分无法进行准确的评估。有很多擅长面试技巧的人，能够隐藏自己的短板，从而成功通过面试，却最终难以胜任后续的工作。随着AI算法越来越多地应用到面试视频分析工作，它可以大幅提升面试效率、降低人为观点的偏见，帮助进一步看清冰山下的部分，为HR管理者制定决策提供支持。AI算法对视频文件的分析处理分为图像和语音两个部分。对图像部分的处理包括对候选人表情、姿态和动作的识别与特征提取。对语音部分的处理分为两个部分：一部分是候选人在面试交流过程中的语言表达内容，自动语音识别（AutomaticSpeechRecognition，ASR）技术可以将语音转化为文字，再通过自然语言分析算法对文字内容进行分析；另一部分是对候选人语音特征的分析，包括语速、停顿和声调等。AI算法能对应聘者回答的内容、表情、声音和外表等进行综合打分，并结合其他（认知能力、知识等进行人才筛选）。（2）AI评测：找到与岗位技能相匹配的求职者人工智能开始逐渐成为人才测评流程的组成部分。基于笔和纸的人才心理测试最初由招聘官亲自监考并手动评分，而人工智能的出现使得这一过程自动化。算法、模式识别、自然语言处理、机器学习和机器人技术的巧妙使用，推动了人工智能测评的飞速发展。从招聘角度来看，这意味着我们现在可以快速高效地分析和解读大量候选人数据。人工智能测评平台，可以根据一定的心理学理论技术，遵循一定的操作程序，对人的行为进行量化，从而对其能力、个性等心理特征进行推断。那么同等可推，将人工智能与人才测评相融合，我们可以根据强大的计算机修正和预测能力，对组织的岗位进行设计和进行合理的人岗匹配。招聘过程中面临的最大挑战之一，要确保人们清楚地了解和沟通该职位成功的真正要求，以便将招聘目标锁定在合适的候选人身上。可以想象，人工智能可以用来比较当前在职员工和求职者的技能和行为。人工智能正在用神经网络取代布尔关键字，为求职者提供他们以前从未有过的机会。通过使用神经网络，人工智能可以粉碎一些干扰数据，去学习不同人的职业潜力。AI可以学习并且筛选出一些被招聘官所筛掉的简历如果一个人在某一个时期在某家公司工作过，那么他很可能会拥有某项技能，即使他并未在简历中提及。
二、精细化医保控费下的挑战
中国医院市场所面临的挑战重重，包括医保总额控制、合理用药、药占比从40%降低到30%、药品零加成及与厂家二次议价等，目前大医院市场增速已放缓到6%左右。在精细化控费大环境下，低质低效的仿制药和辅助用药首当其冲。医院通过二次议价将压力向制药企业转移，招标形势越来越严峻，招标降价使得大量仿制药企业的销售额和毛利率明显下滑，同时还必须接受医保支付价和全国采购联动的现实。面对以控费为主调的整体市场环境的挑战，医药企业要顺应政策变化，熬过政策调整期，主动调整自身产品线和资源，产品结构朝着质量层次更高和市场议价能力更强的品种转变，并逐步将企业长期竞争力从基于价格空间优势的简单市场营销逐步转型为基于研发创新的“技术+价格”的复合型市场营销。此外，企业还应进一步重视基层和零售终端两大市场。
  
    
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