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1.行政区域划分
大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图如图3-1所示。图3-1大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图我们以西安市行政区划来看其餐厅数量分布情况，如图3-2所示。数据来源：西安餐饮业态大数据分析报告图3-2西安市餐厅数量分布情况从以上数据中我们可以看到：（1）80%以上的餐饮门店集中在市辖区的城区。（2）郊区、县及县级市区域广阔，餐饮门店较为分散、服务跨度大，其门店主要集中在县城中心。因此，我们需要精准的城市区域策略来界定餐饮渠道发展的区域，逐步推动餐饮渠道的发展。
一、顾客一上来就问你价格问题，怎么办
不和顾客纠缠价格而不看产品。如果开始纠缠价格，你报高了，顾客可能扭头就走；你报低了，最后销售没有利润。因为你报的价格，顾客还会砍价的。一定记住：即使顾客先提价格，我们也把它放到最后谈。因为到最后，顾客如果真的喜欢产品，对价格不会太坚持。我们与顾客砍价就会从容一点。
第四节工程行业
××工程公司在内部合伙人机制的基础上，顺势推出了外部合伙人机制，以期进一步扩展事业版图，加强项目获取能力，也成为业内冲得最快的一匹黑马。近两年，其业绩规模成倍增长，利用外部合伙机制使销量实现15倍增长。
七问：如何从个人创新转为机制创新
机制创新可以从如下几个角度思考。一在组织层面：构建内外两个系统。一是内部创新委员会或研究院，从事行业、跨行业扫描，定期提供研究成果。二是外部整合第三方顾问机构，提供相应资讯与信息。二在人才层面：构建人才数据库。以企业首席人才官为牵引，全行业、跨行业的整合相关人才，尤其是关键人才。三在管理层面：推行“愿景驱动＋人才抓手＋项目组制＋目标管控＋过程管控＋激励为主＋娱乐对赌”的二十八字创新项目管理方针。奖励方面，实行节点奖励和结果奖励。结果奖励充分发挥股权激励的作用。四在资源层面：一方面是拿出一定比例的收入专项用于创新。另一方面由高层定向负责资源协调和支持工作。五在沟通层面：形成定期和不定期地开展创新主题交流机制，如跨行业跨国标杆游学机制、用户交流机制、供应链交流机制、技术大咖交流机制、基础理论学者交流机制等。六在文化层面：首先要有容纳不同声音甚至自我否定的声音存在，以催生新想法、新创意。其次要有容纳失败的氛围，鼓励尝试，鼓励暂时失利者，让大家有勇气创新。七在创投模式：换个身份打天下。以创投的角色，广域扫描投资外部创新项目和团队，化他为我、化敌为盟。该模式将成为领导者的标配，同时也是创新创业团队的最佳归宿之一。让创新落地，说复杂很复杂，本文也只是点到为止。说简单也简单，简而概之，一句话：创新方向明确、创新层次分明、投资风险可控、利益安排妥当、资源配置到位、组织机制保障、文化氛围支撑。王庆云，著名咨询集团营销管理顾问。曾服务的客户有全友、大自然、五芳斋、叶氏兄弟、徐工信息、特奢汇、绿岸网络、我爱我家网、皇派等数十家知名企业。微信号18917560531，欢迎交流。
6.3达成任务的保证——工作教导
6.3.1工作教导准备阶段图6-4工作教导准备四阶段（1）阶段一：制作训练计划表​ 训练谁：有人事变动的员工、作业有异常的员工、员工个人意愿、有成长需求的员工等。​ 训练何种工位：影响生产进度的工位，可能发生的生产变化的工位等。​ 何时完成训练：制定完成该岗位的时间节点，要预留员工完成培训后，技能稳定的时间周期。表6-7员工训练计划表班组名称：填表日期：工位名称作业分解编号训练顺序班组人员姓名生产变化人事变动作业状况图6-5训练计划表填写步骤（2）阶段二：制作工作分解表①工作分解的作用：作业分解是弥补指导时不规范不完善的克星，同时可以避免师傅带徒弟容易欠缺的地方。具有以下特点：​ 在说明时，能够做到顺序合理，不会有遗漏。​ 能够信心十足、从容地进行指导与说明。​ 能够清晰地强调重要的地方（步骤和要点）。​ 能够准确地判断学员是否已掌握。​ 能够发现目前工作方法的不足之处并进行改善。②工作分解表的基本构成：​ 步骤：做什么？用动词＋名词的形式来表达。将事实正确地、简洁地、具体地描述主要程序。​ 要点：怎样做？为了正确地进行一个主要步骤的关键要点，以成败、安全、易做为主要考虑要点。​ 理由：为什么这样做？为了让员工理解每一个主要步骤的关键要点的目的，让其能规范操作。​ 工作要点的判断基准：安全：有受伤或疾病的危险性。成败：决定作业能否顺利完成的因素。易做：方便作业的因素，如作业性、感觉、技巧、手指灵活、节奏（时机）等。表6-8工作分解表工作分解表工作:电话的打法工作物品:电话机工具与材料:号码表、备忘录用表、铅笔序号步骤促使工作完成的主要工作程序要点①某些事项或动作与质量的成败有着极密切关系的——成败2​ 一些事项或动作如果不严格遵守做到位时会发生危险的——安全③某些事项或动作能使作业容易完成的，如“感觉”“诀巧”——易做理由工作要点的判断基准：（请勾选）【安全】【成败】【易做】1认识对方姓名、部门、职位、电话号码了解对方是谁√2拿起话筒用左手，备忘录用纸置于右手边右手要进行记录√3转圆形数字盘转到底为了能拨通电话√4说自己公司名公司全称让对方知道你是谁√5说出通话内容提前准备通话内容，有活用5W1H达到通话目标√6放回话筒打个招呼，过3秒挂机礼貌，留下好印象√（3）阶段三：准备所需物品教导前必须将必要的东西全部准备好，包括设备、工具、材料或消耗品等。工作分解表上的标题栏写有工作物、工具、材料，原则依照表准备。最好将必要的数量也记入工作分解表，相关辅教器材也应准备。（4）阶段四：整理工作场所工作场所的整理整顿是作业安全的第一步。教导之前，将工作场所充分加以整备，示范正确的范本。教导者能以身作则，将会对学习的人产生很大的影响。图6-6工作场所正确及错误示范案例6.3.2工作教导实施四阶段法（1）第一阶段：学习准备好的开头是成功的一半，甚至是80％左右。工作指导更要做好训练前的准备工作。首先，要让学习者处于正确的意识框架和状态下；其次，指导者还要注意自己的态度和风度，让学习者能够接受自己。​ 使学习者轻松愉快人之天性：学习新工作、跟上司或前辈学习容易紧张和不安，害怕不能胜任新工作，害怕被提问或有过不良培训等。紧张和焦虑：让大脑产生“噪音”，它们是交流的障碍，听而不闻，视而不见，错过重要信息。身体僵硬，动作笨拙，平时的灵气全无。所以，要设法让其放松至平时状态。适度：如果使其过于放松，反而变成散漫了。​ 告诉他将做什么工作不能在没有准确告诉学员学习什么的情况下就匆忙培训。要确保学员明白需要学习的是什么工作，否则将不会理解所教的东西，会错失重要信息。人对未知的东西会有神秘、恐惧、焦虑感，为使其对工作有心理准备。因此，有必要告诉他工作名称，给他看实物，让他了解工作的全貌。​ 了解他对这项工作的认识程度教给学习的人已经知道的东西，就会造成时间、劳动力及资材的浪费，也会引起反感。他不知道的东西，你认为他已经知道了而省略不教，就会使对方茫然。确认有无类似或相关的知识与技能，增强学员的自信，减少焦虑。通过上述几个方面的评估来调整指导的量和进度。​ 激发他对这项工作的兴趣兴趣是最好的老师：若学习者不感兴趣，无论你怎样认真地说给他听、做给他看，对方可能还是左耳进右耳出，或是漏看细节。有了兴趣才会去关注细节，用心领悟。如何激发兴趣：人的天性——没有谁会热衷做枯燥且无意义的工作。激发兴趣的最有效途径，纳细微工作于整个大的工程之中，让其明了正确做好这项工作的重要性和使命感。​ 使他进入正确的学习位置要考虑学习者听得清、看得明，并且没有危险，不给周围的人添麻烦等，指导者容易指导的位置。表6-9学习准备阶段推荐用语学习准备维度推荐用语使学习者轻松愉快进入公司一个月了，还习惯吗这段时间天气变化快，要多注意身体告诉他，将做何种工作今天我要教你……这是要用到的材料了解他对这项工作的认识程度以前有做过这项工作吗？听说过吗激发他学习这项工作的兴趣没关系，这项工作对你来说并不难，可是很重要，如果做不好，就会……所以，这是一项简单却很重要的工作使他进入正确的学习位置你平时习惯用左手还是习惯有右手（如果学员回答用右手较多），你站在我左后方，这样看得比较清楚（2）第二阶段：传授工作​ 一步一步地讲给他听、做给他看（教第一遍）一步一步地是指：一时一事；清晰地对程序进行划分；按正确的顺序。通过说、做、展示（指给他看）主要步骤，先给学习者一个完整的印象——结构框架。强调步骤时，虽不说要点，但动作要做出来。要通过询问、观察确认学员是否理解你讲的，步步确认（自检）。​ 明确强调要点（教第二遍）要点是让人们变得有经验的技能和洞察力。对工作有了整体印象，了解工作的主要程序、顺序之后，才能关注和领会其中复杂的部分，即关系到质量、安全与窍门的要点，并按照程序学习领会“如何去做”。边清楚地示范要点的动作，边用简洁的语言，按顺序对要点及其理由进行反复说明。通过建立要点与主要步骤的关系，为学员构建一个完整的工作逻辑架构。​ 清楚、完整、耐心地指导说明要点的理由（教第三遍）清楚完整：语言清晰流利，动作清楚准确完整。耐心：用眼神交流，确保学员跟上你的进度（别走神）。没有耐心，不充分的指导，会引发问题，然后再去收拾残局，欲速则不达。为了让学员足够重视要点，要说明要点的根据和理由，要充分合理（不能说因为这样所以这样）。学员听的讲解次数越多对过程越熟悉，变得有能力掌握和搜集做好工作的必要信息。​ 注意不要超出他的理解能力在一定的时间内，人的大脑只能吸收和过滤有限的信息。先总体，再到细节，不了解整体框架，很难注意细节。超出他的能力，他会自卑、反感甚至产生厌恶情绪——走人。怎么判断：通过提问、脸色、态度等进行判断（望闻问切）。表6-10传授阶段的主要步骤序号主要工作主要内容语言要点做第一遍步骤做第一遍，将主要步骤一步一步讲给他听、做给他看现在开始，我来教你……你仔细看，这一遍我边做边告诉你主要步骤××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……第二个主要步骤是……做第二遍步骤+要点做第二遍，明确步骤，强调要点接下来，我给你示范第二遍，这一遍我边做边告诉你主要步骤和步骤中的主要要点××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……第二个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……做第三遍步骤+要点+理由做第三遍，明确步骤及要点，强调要点的理由接下来，我给你示范第三遍，我边做边告诉你主要步骤、要点及要点的理由××一共有×个主要步骤：第一个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……理由是……第二个主要步骤是……这里一共有×个要点，第一个要点是……理由是……示范结束有什么问题吗（3）第三阶段：尝试练习目的​ 练第一遍：让他试做——纠正错误从最简单的层面开始，先静静地做，把所有精力集中到“做”上。仔细观察，不正确立即叫停，出错时是最好的指导时机，早期纠正，不要养成不良习惯。习惯是人的第二天性，良好的习惯的养成须从头做起，从小事做起。总是从最简单的层面开始，然后再向复杂的层面发展。​ 练第二遍：让他边做边说出主要步骤在从动作上确定学员能够做好这项工作的基础上，进一步确认是真正理解还是模仿。步骤动作正确，说明白，确保工作质量。细心的检查，反复确认，向学员传达的不仅仅是工作知识和技能，还有质量意识。及时激励：一句“干得好”可激发初学者信心和兴趣。​ 练第三遍：让他边做边说出要点由于工作是全新的，有人会分不清步骤和要点；再次让他边做边体验并说出要点，确保学员理解并分清步骤和要点，并记住做好工作的关键东西。即使是能够正确地做出要点的动作，但本人是否具有“这就是要点”的意识，从外表是无法识别的，所以有必要让他说出来，培养工作条理性。​ 练第四遍：让他说出要点的理由并确认他完全掌握前面已经确认了动作、步骤、要点，最后再通过让他说出要点的理由进一步确认，做到了、意识到了，心服了。确认事项：①动作正确；②主要步骤清晰正确且能说明；③要点要毫无遗漏地做到说出；④能毫无遗漏地充分说明要点的理由。以上四项内容，哪怕有一项模棱两可，都必须继续进行指导、确认。表6-11尝试练习的主要步骤项目受训者指导者语言要点做第一遍受训者默默地做告知被指导者只做不说，发现问题立即纠正我示范了三遍，现在你站到中间你先做第一遍，你默默地做，不对的地方给你纠正做第二遍边做边说主要步骤告知被指导者只说步骤，并纠正其错误接下来你做第二遍，你一边做，一边说出主要步骤做第三遍边做边说主要步骤及要点告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误接下来你做第三遍，你一边做，一边说出主要步骤和要点做第四遍做第四遍（指导者说完步骤及要点后），说理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点你再做第二遍，这一遍，我来说主要步骤和要点，然后你来说出每个要点的理由演练结束“恭喜你，合格了”（4）第四阶段：检验成效​ 安排他开始具体工作从指导工作一开始，就要让学员意识到每次都要正确地做好工作，养成认真的习惯；经过前三个阶段的指导与练习，向学员明示他已经能够承担自己的责任了，并明确在规定的时间内要完成多少工作，培养他们的进度意识。这一点对于初次工作者至关重要。明确安排他独立工作，逐步确立自信，减少依赖，使他主动地带着责任感去工作去证明自己。否则会有被迫感，缺乏内动力。​ 指定可以帮助他的人工作早期，学员还需要指导和帮助；多数人会问身边的人或因种种担心而不问摸索着做。问身边的人会影响其他人正常工作，影响整个工作流程；被问的人对工作中的问题不熟悉或不知道如何正确指导。首先是指导者自己，自己不在的情况下要指定其他可信赖的人——具备足够的知识技能以提供正确指导；指定了可以询问的人，学员就不会由于“问谁好”而犹豫或因害怕不敢问、不好意思问，又保证得到正确的指导。​ 经常不断地检查大多数错误发生在第一次开始做一项工作，在这个关键时刻一定要密切关注与不断检查，有的工作可能要站在身边看上一段时间，“扶上马，送一程”。在工作之初，经常容易发生突然忘记、误解、手忙脚乱等情况，要在不良品堆积之前找出解决方法，要抢在不良习惯养成之前予以纠正。​ 鼓励他提出问题大部分员工都不愿意提问：有人害怕提问会让人觉得他缺乏能力或经验，怕影响加薪和晋升。学过的人，在忘了或是有新问题的时候，因对指导者的客气或有不想让人知道自己的记性差等，不会轻易提问。鼓励员工提问的关键是营造一个稳定、安全、开放、易于提问的工作环境和氛围，使学员不会害怕提问，让大家明白提问是好的，并要花时间去听取和回应。建立稳定、信任有关系。图6-7工作教导四阶段法卡片表6-12工作教导实施指南作业名称　指导者　学员　阶段项目指导员学员第一阶段：学习准备是否轻松愉快问好，握手，合适的寒暄　什么作业准确告知被指导者具体作业名称　激发学习愿望采用合适的方法有效激发被指导者　正确的位置问询学员习惯方式，让其准确站位　第二阶段：传授工作第一遍：步骤准确表述步骤，不能连带要点及理由，连带为“N”观看&倾听第二遍：步骤要点准确表述步骤和要点，不能连带理由且表述简单观看&倾听第三遍：步骤要点理由准确表述步骤要点理由且表述简单观看&倾听“你有什么问题吗”是否进行询问回答第三阶段：尝试练习第一遍：尝试作业纠正错误是否告知被指导者只做不说，并纠正其错误只做不说第二遍：步骤是否告知被指导者只说步骤，并纠正其错误操作，并说步骤第三遍：步骤要点是否告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误操作，并说步骤及要点第四遍：步骤要点理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点只说理由“恭喜你，合格了”是否进行有效肯定和认可　第四阶段：检验成效安排他开始具体的工作安排工作　指定可以帮助他的人指定具体帮助人　经常不断地检查说明检查周期/频率　鼓励他提出问题你还有什么问题吗　逐渐减少指导的次数说明减少指导次数的理由及减少的方式　表6-13工作指导（JI）验收评价表被验收人　车间/部门　班组　验收准备1.验收组组长协助被验收学员布置好作业工具3.简单介绍本次验收的评价方法作业名称耗时（min）　评分　　阶段项目评价标准YN备注前期准备计划阶段训练计划表表格填写完整　　　教材制定作业分解表表格填写完整、步骤合理，要点明确　　　验收流程准备工作作业分解步骤<5，要点<3　　　工具材料工具材料准备完整、相对整洁　　　现场整理工具材料摆放整齐、工作现场整洁　　　第一阶段：学习准备是否轻松愉快问好，握手，合适的寒暄　　　什么作业准确告知被指导者具体作业名称　　　激发学习愿望采用合适的方法有效激发被指导者　　　正确的位置问询学员习惯方式，让其准确站位　　　第二阶段：传授工作第一遍：步骤准确表述步骤，不能连带要点及理由，连带为“N”　　　第二遍：步骤要点准确表述步骤和要点，不能连带理由且表述简单　　　第三遍：步骤要点理由准确表述步骤要点理由且表述简单　　　“你还有什么问题吗”是否进行询问　　　第三阶段：尝试练习第一遍：尝试作业纠正错误是否告知被指导者只做不说，并纠正其错误　　　第二遍：步骤是否告知被指导者只说步骤，并纠正其错误　　　第三遍：步骤要点是否告知被指导者说步骤和要点，并纠正其错误　　　第四遍：步骤要点理由是否告知学员只说理由，指导者说步骤和要点　　　“恭喜你，合格了”是否进行有效肯定和认可　　　第四阶段：检验成效安排他开始具体的工作安排工作不具体，或者未安排，为“N”　　　指定可以帮助他的人未指定具体帮助人，为“N”　　　经常不断地检查周期/频率未明确指出，为“N”　　　鼓励他提出问题是否采取适当的鼓励方式　　　逐渐减少指导的次数明确指出减少指导次数的理由及减少的方式　　　JI现场验收评价　评分统计　　　注：Y>15为优秀；12<Y<15为良好；10<Y<12为合格；Y<10为不合格
认识一念未生的刹那
但是，我们的心是什么？它肯定不是我们胸膛里面这拳头大的肉团儿。有些人得了心脏病，去换一个人造心脏或别人的心脏，他同样能够活着，他的这个能思能想的“心”，并没有因为换了心脏而成为别人的“心”。那么，这个心到底是什么？到底在哪里呢？如果你对一位古代禅师提这个问题，对不起，碰到厉害的就会打你一棒、给你一巴掌；温柔一点的，也只给你一个字：参！他不是不想告诉你答案，答案就在他给你的棒喝当中，只是他没有办法正面回答你。如果勉强回答，只能说这个心啊，它什么都不是，哪里也不在；换一个说法，它什么都是，无处不在。但是，这个回答对你有用吗？我们想一想，我们的一切生活、一切经历、一切创造的源头，都是从哪里来的？从心上来的嘛。怎么去体会这个心呢？只能从当下这一瞬间去体会。因为过去的一切，都是从当下这一瞬间过去的；而未来的一切，也都是在当下这一瞬间变为现实的。说白了，过去是不存在的，因为已经过去了，没有了嘛；未来也不存在，因为还没有来，还是没有嘛。那么，唯一可以体验到的，只能是当下一瞬。但是，这当下一瞬是不会听从任何人摆布的，它马不停蹄地变成过去，又马不蹄地吸纳未来。所以，《金刚经》里面说：“过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得”。过去、未来都不可得，那么当下一瞬你抓得住吗？抓不住！当你伸手一抓的时候，它已经成为过去了；而未来呢？还没等你伸手去抓，它又已经变成了现在，同时又隐入过去。所以，我们要确立这样的信念，永恒的、不可得的、无处不在的当下一瞬，就是我们的心之所在。它就是现在，就在我们讲堂的这一瞬间，就在这个空间的、时间的交叉点上，这就是心。注意！就在此刻、当下，就在你的脑门上！不要动念……大家有体会吗？佛教所谓的“心法”，离不开这当下一瞬，千经万论说白了，都是围绕着时间、空间交叉的这当下一瞬在谈；孔门心法，同样是离不开这当下一瞬。大家好好体会它，好好认识你心中一念未生的刹那，它就是你的心源，就是你的根本所在。过去庙子里经常挂这样一副对联：“十世古今，始终不离当念；无边刹土，自他不隔毫端”，它说的什么东西？说的就是“中庸”这两个字嘛！“十世古今”，它是一个时间的概念，古往今来的所有时间，都始终不离当念，不离我们当下一瞬、当下一念。一切时间都是在当下这一瞬中过去的，我们从小到大怎么成长的？都是一瞬、一瞬、又一瞬，就这么过来的。除了这当下一念、当下一瞬，什么都没有，这就是“庸”。“无边刹土”，空间概念嘛！为什么自己和外部世界没有一毫一粒的间隔？因为这当下一念，可以抵达无边刹土的任何一点，可以在大千世界中来去自由，这就是“中”。只要我们认识到这个时空中的交叉点，就是我们当下一瞬、当下一念，然后确定它、牢牢抓住它，就可以说你对“孔门心法”有点感觉了。但是，怎样把这种感觉固定下来、扩大开来，让它在我们的社会生活中发挥作用，让它成为我们在人世间“修齐治平”的最佳工具，这还需要我们一步一步地学习、一步一步地践行。上面是我们从“不偏之谓中，不易之谓庸”入手，进行的一个引申和发挥，最重要的，是要体会这当下一念。我们当下在做什么？我们生命中展开的一切活动，都是在当下一念中起作用，都是以当下一念作为表演的平台。所以，认识当下这一念，把握当下这一念，你就能把握你的整个人生，把握你的整个世界。有了这个体会以后，我们再看下面的文字，乃至学习整篇《中庸》，相应就比较容易了。
（一）行业性SaaS
定义：解决一个特定行业的特定环节商业问题，例如餐饮业的会员、收银管理，航运业的订舱、报关环节。典型厂商：二维火（餐饮）、明源（地产）、乐舱网（航运）、别样红（酒店）。1.行业知识密集因为着眼于解决特定行业的具体问题，这类厂商需要对本行业的运营方法和痛点有非常具体和深刻的认知，甚至要能够量化他们使用软件来解决这个问题的成本和收益。例如餐饮业软件厂商需要了解连锁饭店的运营过程、效率关键点、当前痛点和成本收益关系。这个看似本能的需要在实践中并不容易，我把它称为软件和产业之间的鸿沟。在SaaS时代之前，这种需求和实现的桥梁依赖行业中的领先企业、咨询公司、系统集成商和IT外包服务商之间的复杂协作，虽然能够解决客户的问题，但是代价高昂、进度缓慢，在今天的竞争度下，已经很难满足企业的需要。在这轮SaaS投资热潮中，很多项目是垂直行业性质。创业者来自软件行业或者垂直行业，但是能够把两种能力有效结合，多快好省地做出一个多租户软件平台来满足行业企业需要的案例并不多见。很多产业人低估了设计，开发和运营一个多租户SaaS平台所需要的技术积累，所以往往低估项目所需要的投资和实践，实际的开发复杂度和周期比预计的要高很多。反过来，很多软件人高估了自己对特定行业的需求理解度，往往第一个版本根本无法命中和解决客户的现实问题。我认识的一家酒店业SaaS企业在拿到投资后甚至涉足了酒店管理业务，要么因为能力过剩，要么是为了在实际运营中调校和增强软件产品。所以，对行业的理解力是行业性SaaS企业的第一能力。2.客户标杆效应明显一个行业软件打开销路的最短路径就是快速获得行业Top客户。在理想情况下，如果一个行业内有明确的Top20企业，拿下一半以上的客户几乎可以奠定胜局。这个胜利不仅可以继续吞噬Top100中的其他企业，更能够对行业中的中小企业起到绝对有效的示范作用。问题是竞争者也会这么做，如果不幸有四五家企业追逐同一市场，麻烦就来了。如果平均每家企业拿到Top20客户中的4~5家，构成势均力敌之势，同行之间将陷入痛苦的博弈。因为行业软件和客户企业业务深度的耦合，客户更换供应商并不容易，所以在将来的竞争中，任何一方都要花费更大的力气才有可能重新获得优势，如果破局失败，这个行业就容易陷入供应商零散、议价能力低下的噩梦。所以，行业SaaS增长的第一要诀是早期的爆发力和快速突进。当然，要支持这一点，产品本身解决客户问题的能力必须非常突出。和竞争者比较，你最好第一次做对更多的事情。3.交易导向和商业模式多元行业SaaS几乎必然是交易导向的，餐饮业SaaS需要处理顾客和收银数据；酒店SaaS需要接入订房交易；航运业SaaS需要完成订舱操作。既对软件厂商提出了复杂度挑战，也带来了商业模式拓展的机会。在后面两种SaaS类型中，软件和服务收费可能是主流，但在行业SaaS中，将收益和交易挂钩在很多行业都是可能的，即便不是和流水金额直接挂钩，也可能基于交易笔数、客户数量等直接反映客户收益的因素。早期的创业企业之所以很难让客户根据收益绩效付费，无非是因为议价能力不足，但如果SaaS企业成功地获得了较大的市场份额，议价权自然会产生。这时候，再来完成商业模式的转换也是可能的。如果能够连通产业的上下游交易，还可能从上游销售中获得佣金收益，它甚至和面向客户企业的软件收费不矛盾。某酒店业SaaS就同时使用了软件年度固定收费和订房佣金两种混合的商业模式。小结：针对行业SaaS，最重要的能力是行业理解力，最重要的增长模式来自早期的市场份额快速攫取，充分利用标杆客户效应，一旦竞争优势确立，更有机会发展多元的商业模式，提高创收和获利能力。
第二节 当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里
第二节 当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里销售计划除了销售目标的制定、销售任务的分解外，自然还包括销售资源和支持，这资源包括人、财、物，这支持包括渠道分布、推广的形式和场次、促销的节点和方式等。依据年度任务将资源和支持进行有计划的投放，但是人算不如天算，计划赶不上变化，无论是突遭媒体意外曝光的打击，还是遇上如2008年经济环境的急剧恶化，抑或主要竞争对手突施冷箭，这些都会将已经制定好的计划和战略完全打乱。是听天由命，还是调整计划？很多人都会选后者。销售开始进入执行阶段后，如果需要调整，调整的依据和原则是什么，如何调，先调什么，是不是也有一套相对成熟的思考路径呢。三军未动，粮草先行，所有计划（无论是资源还是支持）的调整，都会回到费用的调整上来，控制好了费用，在某种程度上，至少在计划的实施上成功了50%。成熟的企业在计划控制和调整上有一套比较成熟的套路，大致分为以下四步：第一步：尽可能将计划的指标分解到每一个不可再分的单位上；第二步：将月度或者季度的费用与上月实际销售回款进行捆绑，按销售回款的实际额按比例进行发放；第三步：以月度或季度为单位，监控销售的执行情况，设置一个整改预警线（通常用销售完成率的80%为分界点，各个企业可以根据自己的情况进行调整），对连续3个月达不到警戒线的区域或个人，列入计划的修正和调整对象；第四步：对调整对象执行调整时，要坚持以下三原则：先调整考核的指标，再调整考核的目标、先调整定量指标，再调整定性指标、先调整资源投放的节点，再调整费用的总额。接下来，以某区域上半年度计划完成情况，对下半年度计划调整进行详细的说明。案例如下所示，上半年度某区域销售完成88.34%，每月按上月销售额3%作为费用控制，上半年实际发生和预计费用58万元。由于公司整改预警线为90%，该区域被纳入下半年度整改对象。原计划投入的77.2万元将重新进行分配，按照计划调整的三原则：总销售目标不变，仍是4334万元，下半年实际销售任务2655＋186=2841万元。由于销售未达标属于区域的个别现象，故需要在确保持续提升知名度的基础上（确保广告投放费用），适当降低终端促销费用与龙居场次的考核，通过开发和整改网点直接提升销量的方法，弥补可能形成的销售缺口496万元（该区域上半年度未达到企业销售目标，已经形成了销售缺口186万元。按上月销售额3%的市场费用支出，共支出费用58万元。下半年按88.34%的完成率计算的话，仍将产生310万元的缺口，两者合计形成496万元的销售缺口），具体如表5-3所示。表5-3 某区域上半年度销售计划完成情况（单位：万元）将工作事项分为原计划工作和新增工作，原计划工作略做调整后，按上半年88.34%达成率，预计下半年完成2346万元的销售，通过新增工作网点开发（专卖店21家×4万元/月×6个月=504万元、分销商51家×1万元/月×5个月=255万元），整改网点（专卖店7家×新增6万元=42万元，分销商7家新增×2万元=14万元），取缔网点（减少专卖店，损失13家×2万元×6个月=156万元）等手段，预计实现659万元的销售。故下半年销售目标调整为3005万元。具体如5-4所示。表5-4 某区域下半年度销售目标（单位：万元）由于销售目标和费用投入方式发生变化，针对原计划的考核指标也将发生相应变化，原终端促销费用使用率考核对应下调50%以下，龙居推广场次达成率下调到83%以下。广告投放、网点调整等基础性工作，时间越早，效果越好，两大类工作完成不宜超过9月1日的行业销售旺季，终端促销、渠道促销、导购奖励及龙居推广按年度计划照常执行。
案例14：千禾——快速地客户拓展
企业的增长模式通常分为两种：外延式增长及内生式增长。前者包括区域扩张、客户拓展、新产品推广、渠道拓展等，后者包括区域精耕、大户培育、大单品打造、渠道深挖等。在企业发展的初期，往往以外延式增长模式为主，这样可以快速实现市场布局，在短期内提升销售业绩，而在市场进入稳定阶段则需要采取内生式增长模式，更有效地挖掘市场增长潜力。在目前阶段，千禾味业自然也采取了以外延式增长为主的模式，近几年销售业绩的快速增长，正是与其大量增加经销商密切相关。据千禾味业年报显示，2015年公司共有354家经销商，其中西南以外地区有108家，是西南以外地区销售收入的最大增量来源，销售额随着经销商数量的增加而迅猛增长。2013年、2014年、2015年，西南以外区域的销售额分别为734.25万元、3152.31万元、5106.49万元，占公司调味品总销售额的比例为3.83%、14.43%、18.93%，2014年和2015年同比增速达到329.32%和61.99%，全国市场开拓初有成效。据西南证券资料，千禾味业同步积极开展全国地级城市及百强县的招商工作，经销商数量从2015年年底的354家增加至2017年年底的1000家左右，已初步进入全国90%以上的地级市，经销渠道初步建成，营销网络覆盖面和深入度均有极大地提高。2016年新开发了400家经销商，2017年预计再新增200~300家经销商，增加100个百强县。不过，对于千禾味业大量拓展经销商，笔者要做一个重要提示，那就是千禾味业在快速拓展经销商的同时，要注意尽快提升整体经销商的销售收入水平，把握客户发展的节奏，在数量增长后要及时转换进入质量增长阶段。目前，千禾味业的经销商户均销售额已经随着销售总额的增长而逐年下滑，2015年千禾味业100万元以下的客户数量为269个（总数354个），占总数的76%，而2016千禾味业经销商的户均销售额仅为96.36万元，这些数据都反映出千禾味业经销商质量并不高，需要进一步提升，否则将影响其持续发展。
治本于农，务兹稼穑。

俶载南亩，我艺黍稷。税熟贡新，劝赏黜陟。

二、股份减持
锁定期满，控制股东、实际控制人在减持首发前股份的，应当明确并披露公司的控制权安排，保证上市公司持续稳定经营。锁定期满后，相关股东每季度通过集中竞价交易方式减持的比例不能超过1%，通过大宗交易减持的比例不能超过2%；董事、监事和高级管理人员在任职期间，每年减持比例不能超过25%等。上市时未盈利的，在公司实现盈利之前，控股股东、实际控制人第4年和第5年每年减持首发前股份数不得超过总股本的2%；董事、监事、高级管理人员和核心技术人员在解禁后4年内每年转让比例不能超过所持首发前股份的25%，减持比例可以累积使用。公司实现盈利后，控股股东、实际控制人及董事、监事、高级管理人员和核心技术人员均可依规定自当年年度报告披露后次日起减持首发前股份。上市公司如存在重大违法情形，触及退市标准的，自相关行政处罚或司法裁判作出之日起至公司股票终止首发前，控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不得减持公司股份。上市公司股东所持股份应当与其一致行动人所持股份合并计算。控股股东、实际控制人实施减持行为，或员工专项资产管理通过集中竞价、大宗交易方式在二级市场上减持，均应依规定履行信息披露义务。《上市规则》未涉及的内容可参照上海证券交易所《上市公司股东及董事、监事、高级管理人员减持股份实施细则》相关规定。
（六）为什么国内无法形成像SLACK的公司
如何认知类似SLACK这种集成式的厂商及对国内企业SaaS服务带来的启示？国外的SaaS发展如此迅猛，除了主要因素外，国外的厂商也在SaaS生态构建上下了很多功夫，基本上每个厉害的SaaS企业都有各自的应用市场，而且是可扩展的。那么，为什么国内无法形成像SLACK的公司，如何认知类似SLACK这种集成式的厂商，以及对国内企业SaaS服务带来的启示？从反集成派的角度来看，理想很丰满，现实很骨感，企业内部系统的整合非常困难。这个界面是某企业所做的整合，各种API、各种代码、各种厂商，折腾起来，非常痛苦。或者说整合太难，不仅是技术问题，有时候哪怕客户给钱希望做整合，许多厂商也不敢做，认为这是一个无底洞。毕竟这个问题不是讲情怀，是现实如此。大家都会想：谁都想当入口，怎么会有SlLACK？为什么这么多想当入口的都没有一个做起来？而看好集成的企业家们认为，定好对接标准，集成ecc和ebs并不可怕，但需要多方配合，成本比较高。这不是天方夜谭，现在SaaS的细分化、碎片化，走向开放、走向集成是必然的。不会太久，也许等到年轻一辈ToB成长起来就能实现。哪怕是今天，很多大企业如果不考虑集成，你的产品就卖不出去。不管传统系统还是SaaS，集成是企业刚需，躲不过。例如逸创云客服的系统对接外部客户，所以集成是必要的。事实上，用友、金蝶也是可以集成的，用友甚至专门有个接口平台。做一次两次开发的集成是方便一家客户，做一次集成／插件是方便千百个客户，而且最多1~2天就能搞定（此处讨论的是指轻集成，或者叫假集成，SAP、ORACLE的集成不在本讨论范畴）。这样一来，就能打通一个数据、满足一个场景，就能利好千百家客户，增强企业竞争力，何乐而不为？传统大企业IT环境因为封闭和定制化及各家利益问题，集成确实是个坑。相对来说，产品化和标准化的新SaaS厂商集成是有机会的，也会是部分厂家的共赢。也许有一天会出现个大平台，把大部分SaaS都集成了或者变成插件了。客户用户不会也不愿意用N个APP，或者会出现垂直行业的垄断型SaaS厂商，在一个领域横行霸道。叶翔，逸创云客服创始人，80后互联网极客，北京科技大学生物技术系本科毕业，澳大利亚卧龙岗大学IT分析与管理硕士。1年海外IT工作经验，4年SEO个人实践，9年以上国内外互联网产品观察经验。
  
    
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