第二节  当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里

销售计划除了销售目标的制定、销售任务的分解外，自然还包括销售资源和支持，这资源包括人、财、物，这支持包括渠道分布、推广的形式和场次、促销的节点和方式等。依据年度任务将资源和支持进行有计划的投放，但是人算不如天算，计划赶不上变化，无论是突遭媒体意外曝光的打击，还是遇上如2008年经济环境的急剧恶化，抑或主要竞争对手突施冷箭，这些都会将已经制定好的计划和战略完全打乱。是听天由命，还是调整计划？很多人都会选后者。销售开始进入执行阶段后，如果需要调整，调整的依据和原则是什么，如何调，先调什么，是不是也有一套相对成熟的思考路径呢。

三军未动，粮草先行，所有计划（无论是资源还是支持）的调整，都会回到费用的调整上来，控制好了费用，在某种程度上，至少在计划的实施上成功了50%。成熟的企业在计划控制和调整上有一套比较成熟的套路，大致分为以下四步：

第一步：尽可能将计划的指标分解到每一个不可再分的单位上；

第二步：将月度或者季度的费用与上月实际销售回款进行捆绑，按销售回款的实际额按比例进行发放；

第三步：以月度或季度为单位，监控销售的执行情况，设置一个整改预警线（通常用销售完成率的80%为分界点，各个企业可以根据自己的情况进行调整），对连续3个月达不到警戒线的区域或个人，列入计划的修正和调整对象；

第四步：对调整对象执行调整时，要坚持以下三原则：先调整考核的指标，再调整考核的目标、先调整定量指标，再调整定性指标、先调整资源投放的节点，再调整费用的总额。

接下来，以某区域上半年度计划完成情况，对下半年度计划调整进行详细的说明。

案例如下所示，上半年度某区域销售完成88.34%，每月按上月销售额3%作为费用控制，上半年实际发生和预计费用58万元。由于公司整改预警线为90%，该区域被纳入下半年度整改对象。

原计划投入的77.2万元将重新进行分配，按照计划调整的三原则：总销售目标不变，仍是4334万元，下半年实际销售任务2655＋186=2841万元。由于销售未达标属于区域的个别现象，故需要在确保持续提升知名度的基础上（确保广告投放费用），适当降低终端促销费用与龙居场次的考核，通过开发和整改网点直接提升销量的方法，弥补可能形成的销售缺口496万元（该区域上半年度未达到企业销售目标，已经形成了销售缺口186万元。按上月销售额3%的市场费用支出，共支出费用58万元。下半年按88.34%的完成率计算的话，仍将产生310万元的缺口，两者合计形成496万元的销售缺口），具体如表5-3所示。

表5-3  某区域上半年度销售计划完成情况（单位：万元）

将工作事项分为原计划工作和新增工作，原计划工作略做调整后，按上半年88.34%达成率，预计下半年完成2346万元的销售，通过新增工作网点开发（专卖店21家×4万元/月×6个月=504万元、分销商51家×1万元/月×5个月=255万元），整改网点（专卖店7家×新增6万元=42万元，分销商7家新增×2万元=14万元），取缔网点（减少专卖店，损失13家×2万元×6个月=156万元）等手段，预计实现659万元的销售。故下半年销售目标调整为3005万元。具体如5-4所示。

表5-4  某区域下半年度销售目标（单位：万元）

由于销售目标和费用投入方式发生变化，针对原计划的考核指标也将发生相应变化，原终端促销费用使用率考核对应下调50%以下，龙居推广场次达成率下调到83%以下。广告投放、网点调整等基础性工作，时间越早，效果越好，两大类工作完成不宜超过9月1日的行业销售旺季，终端促销、渠道促销、导购奖励及龙居推广按年度计划照常执行。