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（三）先控制事态，再解决问题
确定责任阶段常会出现激烈争论的场面，这种情况很容易使投诉者或处理人员失去理智，进而造成局面失控，增加处理难度。在此阶段面临着两个问题：一方面要将责任界定清楚；另一方面要掌握好局面，努力避免激化矛盾。此时必须遵循依法依规、尊重事实、尊重顾客的原则，对讨论的问题依据顾客情感反应变化进退有度，不可操之过急，追求速决。
同一个鼻孔出气
那么通过洗心、入密，最后达到的是怎么样一个境界呢？那就是“吉凶与民同患”。真正悟道的境界，真正得道的境界，就是这一句“吉凶与民同患”。我们普通人学《易经》是为了什么呢？不过是为了趋吉避凶嘛！大多数人都是如此，为了想知道自己未来的吉凶祸福，然后，遇到凶就事先避开，遇到好事情就赶紧往前凑。但是，圣人学习易道不是这个样子啊！他是要“吉凶与民同患”。佛教里面讲菩萨发心，发的什么心呢？“无缘大慈，同体大悲”之心啊！菩萨和众生是一体的，我们心头有啥悲伤的事情，他都能感受得到，众生心头有啥快乐的事情，他同样还是感受得到，这就是“无缘大慈，同体大悲”的感觉。这和《易经》这里所说的“吉凶与民同患”，可以说是一模一样，是一个鼻孔出气。老子说“和其光，同其尘”，也是如此。所以我们看古代圣贤，不管是中国也好，还是印度也好，甚至西方也好，都有这样一种精神，与众生同甘共苦。如果说众生的痛苦你感觉不到，众生的欢乐你体会不到，那么你怎么能够帮助众生呢？以前有一个出家师父，私下给我看到过他写的发愿文，文字很长，但其中有两句对我震动非常之大。虽然是很多年前看到的，但直到现在还都历历在目。他在发愿文中写了“急入轮回，不求解脱”这么两句。一个人出家学佛求道，最终的愿望却是“急入轮回，不求解脱”。这是什么样的心态？在座各位也有学佛的，大家学佛求道，无非就是“为生死故，发菩提心，脱离轮回苦海，往生极乐世界。”大家无非都是出于这个想法。但是他就不出轮回、不求解脱！当时我一看这句话，非常震惊，真正感觉到一种行大乘菩萨道的悲愿。大家想想，释迦牟尼也入轮回嘛，他老人家凭啥要在印度生出来，作为王子还要去体验生老病死，还要在雪山修苦行，睹明星而悟道后，又要回到人世间来说法四十九年，这是为什么？他就是要入轮回，他就是不求自己解脱啊！实际上，你要是真心不求自己得解脱的话，那你当下就得解脱了！我们看这句“吉凶与民同患”，与刚才说的“急入轮回，不求解脱”，其含义都是非常深的。大家不管是学佛也好，还是学中国古代的圣贤之道也好，首先这个发愿就不能小了，这个心量就不能狭窄了！佛教中说“心量广大犹如虚空”，我们的心量要尽可能地广大，广大到和虚空一样，同时，还要“取舍因果细如针头”，我们做具体事情的时候，做每一件事情的时候，要非常小心，细致入微，对于因果的取舍，就是针头那么点大的事情都要认真对待，不能随随便便。
｜导读｜
点一盏灯，照亮创业路从大众创业、精益创业到科学创业，虽然媒体上报道90后创业一年半就身价几十亿元只是极小的概率，但每年进入创业大军的人数却没有丝毫减少。在我从事创业融资服务的几年时间里，经常见到这样的现象：市面上有各种打着投资机构的幌子的培训中介公司，号称对创业者的项目很感兴趣，可以安排董事长一对一见面交谈，而且号称不成功投资不收费，只要699元参加路演会议，结果进入交上万元的培训班，还有收考察费、尽调费、律师费、风险评估报告费、担保费等连环骗局的，创业者防不胜防，有的损失几万元，有的几十万元不等，本来就缺钱，结果被这些不良机构坑害。还有的创业者不懂得如何写商业计划书，上网下一个BP模板，把上万字的WORD文字往里一套，想想也知道投资人根本不感兴趣，弃之垃圾桶。所以，写好商业计划书是一个敲门砖，必须要让投资人感兴趣约谈。当有投资人跟你交流时，问你的项目估值是多少，创业者根本没想过这个问题，可能说目前工资加房租需要多少钱，大概就值这么多钱，这是根本不懂项目如何估值的方法，让投资人哭笑不得。估值艺术也是科学创业必须掌握的。针对创业融资路上的各种风险，我通过六年的早期天使投资、融资辅导工作，从发表在“创投智达”公众号上几百篇文章，精选优化成了本书，共八章内容，分为：投资公司鲜为人知的秘密、如何写出让投资人眼前一亮的商业计划书、你的项目如何算估值、参加创赛路演如何获胜、如何与投资人打交道、如何破解投资协议中的陷阱、如何鉴别真假投资机构、如何设置股权和股权激励。每章内容都是我跟创业者的对接中发生的真实案例，读起来没有金融、资本深奥的专业词汇，让你觉得像跟一位老朋友喝茶聊天一样，但收获不小。我2015年从事过早期投资，跟一些知名投资人学习过很多投资实操方法，也创过业，定位为中国融资合伙人，成功辅导过数十家企业获得融资，多次担任创业大赛的评委，愿意通过本书把所学所得告诉大家。本书读者定位是创业者、财务顾问、早期投资人，愿大家在创业融资的路上越走越宽，少走弯路，直达资本。杨军于深圳2021年
第一节 好高骛远与脚踏实地
一、渠道的战略地位如果说品牌是企业的无形资产，渠道则是企业看得到的宝藏。几乎所有的行业都非常认可一个观点，但是茶叶行业却并不如此。在茶叶行业内，几乎所有的企业老板都重视自己的品牌建设，却很少人关注渠道建设。我们可以看到不管茶叶企业大小，都投入了各种广告宣传，但是在渠道方面的投入却非常有限。不管在什么时候，渠道的重要性都不言而喻，曾经排名中国富豪榜首位的娃哈哈老板宗庆后，其赖以生存和发展的就是由其首创的“渠道联销体”。前几年“达娃之争”，宗庆后最后能取胜的关键就是“渠道联销体”。加多宝凉茶在几个月时间内再夺第一，依赖的也并不是品牌的力量，而是隐藏在背后强大的渠道控制力。从茶叶企业的规模来看也是如此，排名靠前的企业如天福茗茶、八马茶业、竹叶青茶业等，也都是因为有比较强大的渠道力量。在茶叶行业内，渠道的作用必需被提高到战略重点的高度。要体现渠道的重要性，茶叶企业应该做到以下三个重视。第一，重视渠道的战略地位。目前虽并不需要强调把渠道提高到最重要的地位，但是至少应该把渠道与品牌放在同等重要的地位。品牌建设有捷径可走，而渠道建设没有。它是一个见效相对较慢的工程，茶叶企业的领导对此要有耐心，一步一个脚印，踏实前行。第二，重视渠道建设投入。战略地位的重要性不是靠口头说说的，而要看实际的投入。投入比例的高低能看出企业对渠道的重视度。通常品牌投入比较好衡量，可以计算做了多少广告，费用是多少；做了多少公关活动，费用又是多少。企业的渠道建设投入包含渠道招商费用、渠道促销费用、渠道管理费用，这些费用都应该列入企业的日常费用计划，而不是想到就有，没有想到就算了，这一定无法体现渠道的重要性。第三，重视渠道管理人才。如果说品牌企业可以借助外部广告公司的力量，那渠道人才企业就只能内部培养。要建立人才培养的机制，从任职资格、招聘、培训、考核等方面寻找和培养合适的人才。渠道工作的好坏很大程度上最决于渠道管理人员个人能力的强弱，所以建立渠道人才培养体系非常重要。二、理想与现实的差距在茶业行业渠道运营中，理想和现实存在很大的差异。我们经常可以看到企业抱有一些幻想，希望招商可以招之即来、来之能战、战之能胜，用不了多久，自己的红旗就插遍全国。但幻想之所以为幻想，就是因为太不切实际。下面总结一下茶叶企业在渠道上存在的三种理想与现实的差异。招商效果理想和现实的差异。我们通常看到企业在做招商工作的时候主要通过广告和展会进行招商，以为只要做了这些工作，自然而然就可以招到商了。其实不然，广告和展会都只是一个方面而已，我们看过太多茶叶企业在投入了招商广告和参加了无数次展会后，也没有招到几个客户的情况。原因何在？很简单，企业展示出来的东西并不能成为客户选择的理由。招商效果的好坏来自于前期做的大量工作，如果把基础的工作给省略了，直接进入与客户沟通的招商环节，那效果就可想而知了。有一些企业为了招商，做了企业的宣传画册，但是里面的招商内容和其他品牌的内容基本上大同小异，对客户没有任何吸引的地方。还有一些企业，连一本规范的招商画册都没有，这些企业的招商效果能好那才是奇迹。渠道销售理想和现实的差异。花了九牛二虎之力，好不容易招到商了，很多企业就以为可以高枕无忧了，可以躺在家里数钱了。这个可就大错特错了，招商成功才是万里长征的第一步。渠道的销售情况和理想一定会有很大的差异。目前的茶叶行业销售模式大同小异，产品的可替代性也很强，而培养一批比较忠诚的消费者所需要的时间也比较长，所以多数茶叶品牌在招到商后，在很长一段时间内并没用取得比较理想的销售业绩，这是由整个行业市场决定的。当然，有些企业在招商的时候有意识的招有商政人脉关系的客户，这种客户开始的时候业绩上升得会比较快，但是增长空间有限，当所有的客户都在抢占这个市场的时候，那这个市场也就不好做了。渠道管理理想和现实的差异。渠道建好了，还需要好好管理。茶叶企业大量专卖店的统一管理不仅要统一门头店面，而且要统一产品及价格，更要统一管理及文化，这样发挥渠道应有的作用。但是目前很多企业是做不到的，一些企业的直营门店是挺不错的，管理比较规范，但是加盟店的情况就差多了。以安溪铁观音集团为例，我们可以看到一些外埠的专卖店除了有统一的门头外，完全感觉不到这是一家规范的茶叶企业的专卖店，里面的茶叶产品很多都不是加盟品牌公司的，产品陈列混乱，服务也不到位，说句不好听的，有“挂羊头卖狗肉”之嫌。这种情况不止一家企业有，很多茶叶企业的渠道都有，渠道管得不好，企业一定是做不好的。三、步步为营建渠道渠道到底应该怎么建呢？估计现有的茶叶企业没有多少人能明白，通常的做法是随遇而安，或者借鉴复制。复制的时候又只学到皮毛而没有学到精髓，所以现在看到的茶叶渠道建设是一片混乱。其实我们掌握一定方法的话，渠道建设也不是那么困难的。从大到小，规划的时候要从大到小。渠道也是一个关乎企业营销战略的问题，战略问题先得有规划，规划就得从大到小来考虑。企业先得考虑自己是做全国市场还是做区域市场，是做直营还是做加盟，是做专卖店还是做流通，是做商超还是做茶叶市场，是做线下销售还是做线上电子商务，这些问题得事先想清楚，到具体做的时候才不会慌乱。从大到小就是先把整体的问题考虑清楚了，然后在整体明确的基础上确定具体的实施步骤，这样才是一个科学的规划方法。从小到大，实际执行的时候要从小到大。也就是我们在具体做事情的时候，一定要从一小的事情开始做，把具体的小事情做好了，才有可能把大事情做好。例如招商，我们把招商政策、招商画册、招商团队、招商话术、招商目标等一系列具体的事情一件件做到位以后，招商这件大事情就差不多可以做好了。其他的渠道工作道理也是如此，工作讲究的是具体、细节，方向对是做正确的事，具体工作则是要正确地做事。规则优先，先把游戏规则建立好。销售渠道所涉及的区域范围比较宽，管理难度相对较大，要想把渠道各个环节都管理到位，必须事先把游戏规则确定好。例如，如果以直营专卖店为主，那不同区域的专卖店都是一样的管理；如果以加盟专卖店为主，那么加盟专卖店的产品、店面、进货、目标、促销、激励、考核等应该怎样做。规则的建立是非常重要的一步，俗话说“没有规矩，不成方圆”，就是这个意思。建立好规则后，所有的管理行为就有据可依，管理起来难度也就小了。千万不要以为公司规模小、与客户关系好，这些东西就可以无所谓了，反而企业规模小、与客户关系好更需要建立规则。企业规模小的时候，建立规则相对容易，这样更容易规范企业以后的行为。与客户关系好需要建立规则是因为公事公办，把丑话说在前面更有利于后面的管理。强力执行，任何规则如果没有执行，那就等于没有规则。规则建立好了就要强力执行了，销售渠道管理的核心就在于规则执行。现在茶叶企业有很多渠道客户都是与公司有着千丝万缕联系的，这些关系都会影响公司的管理，所以茶叶企业必须要有六亲不认的超强执行力，这样才保证公司建立的规范得到有效执行，才能使企业与渠道真正成为一体，协同作战，把企业的营销策略贯彻落实到位，取得理想的营销结果。
二战四平
四平被占的消息传到蒋介石那里，使其大为恼火，严令杜聿明率军反攻。1946年4月18日，反攻四平的国军部队主要是新1军和71军——国军的王牌部队。共军首当其冲的是一纵和邓华的部队。战役是在四平城外的郊区进行，最初的战斗是共军告捷。但国民党的新6军和52军只用了四天时间便攻占了本溪，并趁胜朝四平杀来了，而且来势凶猛！5月18日，新6军又攻下了林彪布置的四平右翼防线之要点：塔子山。迫使林彪不得不作出放弃四平的决定，否则就有全军覆灭的危险！这一战双方伤亡惨重：国民党军阵亡一万余人，共军阵亡八千余人，受伤的各达数万人，但更惨烈的血战还在后面……
四、八大步骤确定合作厂家品牌
经销商基于公司自身发展需求，即在前面中我们讲解的经销商进入新行业的三大动因，运用行业生命周期理论选定要进入的行业，保证了总体方向正确，要进入的行业符合社会发展大势。经销商接下来就面临着选择具体和哪个品牌厂家合作，才能真正开始经营工作。有人将厂商合作比喻为夫妻结婚也不无道理。从经销商角度来看，经销商找到适合自身发展需要的厂家，可以理解为嫁入豪门或者寻找到门当户对的厂家，都是比较理想的厂商合作案例。事实证明，经销商找到适合的品牌厂家，是生意快速成长的最佳途径。
第五节 寻找得力的甲乙双方咨询项目经理
一、寻找得力的咨询方项目经理由于咨询行业进入门槛低，导致鱼目混珠。一两个人租一间房，电话一拉，网站一建，就宣告咨询公司成立。明明对管理体系只懂皮毛，从书本上看一点理论，就扯虎皮拉大旗，号称“点子大王”、“咨询界第一人”、“培训界第一人”，弄得客户不知道请哪位咨询大师帮助变革，导致“不变革等死，变革找死”。目前，咨询行业良莠不齐、鱼目混珠，能成功收回尾款的咨询项目概率在50%以下。这个统计数据意味着有50%以上的咨询项目在中途被客户退回顾问，项目就夭折了，但甲方已经付出了大量的直接成本与间接成本。特别是IPD咨询，涉及组织变革、流程变革、产品重整、绩效管理与企业文化变革。在咨询行业所有咨询项目中，我认为，IPD咨询项目难度之大、对咨询顾问要求之高、对甲方公司重视程度之高，以及对甲方公司影响之广，是其他咨询项目无法比拟的。因为IPD是一套产品经营管理模式，不能简单地理解为新产品开发流程。目前，能够真正咨询IPD咨询项目的顾问并不多，行业内鱼目混珠促使甲方在挑选咨询公司与咨询顾问时不得不擦亮眼睛。不变革等死，也不行。企业肯定要在变革中求生存。从我的经验来看，一个咨询项目失败了，如果要追究责任，乙方（咨询公司）的咨询项目经理要承担80%以上的责任（甲方“一把手”不重视导致失败，与乙方咨询项目经理的宣传与推动有关）。如果把IPD咨询项目比作一部电视剧，乙方公司IPD咨询项目经理就是导演，可见，乙方咨询项目经理对IPD咨询项目成败的重要性。甲方如何找到合适的顾问公司与咨询项目经理呢？选择咨询公司与选择咨询项目经理相比，选择合适的咨询项目经理重要得多。如何考察项目经理？甲方可以和其面对面地交流，可以聘请其到企业内部讲授课程，可以到其原来咨询过的客户那里了解，特别是最后一种方式，对选择咨询项目经理有重要作用。一个有能力的咨询项目经理，应该做过10个以上IPD咨询项目。甲方应该将注意力集中在最近两三年做的咨询项目上，咨询项目的成功率应该在90%以上，而不是咨询界IPD咨询成功率在50%以下（注：一个失败的IPD咨询项目，往往在中途就中止了，乙方顾问公司收不回全款），也可以现场考察咨询后的效果。一个有能力的咨询项目经理，有很强的现场控制能力，有很强的与甲方高层领导沟通的能力，能预测出咨询过程中出现的风险并提醒甲方项目经理关注。乙方项目经理必须深入掌握IPD的精髓和核心体系内容，具有系统思维和全局思维，能够真正帮助客户设计一套系统性、针对性、可操作性的解决方案。二、寻找得力的甲方项目经理在我看来，甲方项目经理管理一个IPD咨询项目比在企业同时管理两个新产品开发项目的难度大得多。因为甲方项目经理要与乙方项目经理打交道，还要管理甲方咨询团队，而且这个团队是由公司中高层管理干部组成的，不是一般的工程师组成的。我建议，甲方的项目经理由公司的常务副总经理担任，或者可以由具有影响力的管理变革副总、质量体系副总、研发副总担任，总之，在公司有较强的影响力和管控能力。IPD变革项目经理应该无障碍地与公司“一把手”沟通，包括项目进展、IPD核心要求、团队成员表现、变革项目中遇到的困难等。甲方的咨询项目经理应该具有较强的项目管理能力，能够进行咨询团队建设，如阶段性的庆功总结活动，对迟到与缺席人有适当的惩罚。甲方项目经理具有强烈的责任感和使命感，具有坚韧不拔的精神。 2008年，步步高通信科技公司IPD咨询项目之所以能成功，与周伟新项目经理的管控能力有很大关系。2011—2012年，福建南方路面机械有限公司IPD咨询项目能取得较好的效果，与陈荣翠副总经理坚韧不拔的精神有很大关系。中山欧帝尔电器照明有限公司在IPD模式指导下开发出LED新产品，与赵伟总经理选取的项目经理陈立、IPD推进经理吴仍康有很大关系。
二、贬值成本
当产品超过了预期的销售时段，会导致其出现贬值情况，这在时尚行业特别常见。由于流行元素的褪去，款式过时等，产品的价值会迅速贬低。另外在产品的存储过程中出现的老化，，损坏，变质情况，也会让产品产生贬值。贬值成本的高低，和产品的生命周期具有莫大的关联。产品生命周期越短，贬值的速度就会越快。一个产品生命周期只有六个月的产品，当期初库存价值是100万元的时候，六个月后，这个产品的库存价值就不会是100万元了，甚至可能因为要报废，价值为零。
3差异化能力
上文中我们说了在客户“发现问题”阶段，销售人员需要进行“客户接触”，其中“微营销”是我们制造客户接触机会非常重要的方式之一。不管通过什么方式获得了客户接触机会，我们都有一个最关键的东西要提前准备，那就是差异化能力。也就是说，你到底有没有“两把刷子”，能够给客户提供什么与众不同的产品或服务、为客户带来什么价值。苹果公司于2007年推出了第一款iPhone智能手机，开启了触摸屏技术的新时代。然而，当时这款创新性的产品在推出以后，并没有很快被消费者认可。在那个时代，大家的手机使用的都是键盘，对于这种全新的一体化、触摸屏的设计很陌生。尽管苹果公司在产品推出前进行了大量的市场宣传和教育工作，虽然消费者对于这种全新的触摸屏技术感觉很酷、很新奇，但还是不愿意尝试，再加上价格不菲，真正购买的人没有多少。随着时间的推移，人们开始逐渐认识到这种触摸屏技术的优势。它不仅使用起来更加方便快捷，而且外观美观大方，给人一种高端、时尚的感觉。同时，随着苹果公司不断推出新的产品，如iPad、iPod等，人们也开始逐渐习惯了这种操作方式。而“触摸屏技术”也成为苹果的核心竞争力。这个差异化的核心竞争力为苹果公司带来了高额的利润。此外，由于苹果公司的产品具有独特的用户体验，用户也愿意为苹果公司的产品支付更高的价格。高额的利润和广阔的市场前景引来了强大的竞争对手，如三星、诺基亚等。这些竞争对手在触摸屏技术方面投入了大量资源和研发力量，推出了多款触摸屏手机，与苹果展开了激烈的竞争。如今，触摸屏技术已经成了智能手机的标配之一，市场上几乎所有的智能手机都采用了这种技术。但随着人工智能技术的不断发展，如语音识别技术、脑机接口技术、光场技术等，这些更加先进、更加便捷的交互方式会逐步替代触摸屏技术。
　　二、“我”的发现
中国哲学之所以坚持德具有本体论优先地位，这是由道的彻底经验主义性质得出的必然结论。也就是说，既然道非超验的，而是彻底经验化的东西，那么，这不仅意味着在认识上道的异己性的消失，而且也必然意味着在本体上作为体道的经验活动之主体的“我”实际上具有意义之母的功能和作用。因此，对于中国哲学家来说，主体即本体，“我”已不再被视为西方哲学家心目中的那种被动的知识接受器，而实质成为世界上万事万物意义的真正策源地。　　《历代笑话选》中曾记载了这样一则笑话，从中不啻可管窥中国古人对“我”之观念；　　一呆役解罪僧赴府，临行恐忘记事物，细加查点，又自己编成二句曰：“包裹雨伞枷，文书和尚我”。途中步步熟记此二句。僧知其呆，用酒灌醉，剃其发以枷套之，潜逃而去。没酒醒后曰：“且待我查一查看，包裹、雨伞有”。摸颈上曰：“枷，有”。文书，曰：“有”。忽惊曰：“嗳呀，和尚不见了。”顷之，摸自光头曰：“喜得和尚还在，我却不见了”。　　“我”的“遗失”之所以让人哑然失笑，就再于不仅“我”是世界上最自明而无可置疑的东西，而且还再于如果没有“我”则“包裹”、“雨伞”、“枷”、“文书”、“和尚”这些经验事物就根本无从谈起。因此，“万物皆备于我”，“我”无宁在意义论上是世界上万事万物的第一始原、第一前提。诚如王阳明所说，“天没有我的灵明，谁去仰他高；地没有我的灵明，谁去俯他深；鬼神没有我的灵明，谁去辨他吉凶灾祥。天地、鬼神、万物离却我的灵明，便没有天地、鬼神、万物了”（《王文成公全集》卷三）。无视这一点，而企图以舍内求外的方式寻求世界的所谓本源，所谓终极真理，在中国哲学家看来，这无异于“骑驴觅驴”。　　这是一种中国式的“此在的本体论”。在西方现代哲学里，德国哲学家海德格尔一度提出与西方传统趣旨迥异的本体论，坚持世界的实质是“此时此地”的“此在”（desein），“在世”即“在此”。无独有偶，我们看到，中国哲学家亦一贯主张“当下便是”，“即此便是”，“千年万年只是一个当下。信得此个当下，便信得千万个”（《明儒学案》卷十六，江右王门学案一），认为道并非远在天边，而恰恰就在人脚下，反对“道在迩而求诸远，事在易而求诸难“这种千般求索百般做作。对于中国古代哲学家来说，“能尽我心，便与天同”，一旦我们以“切己自返”的方式从“远”回到“近”，从“彼”回到“此”，即由“非我”回到“我”的话，那么，我们就能执整个世界之牛耳，无入而不自得地与世界最真实的道妙合为一了。　　显然，这是一种“依自不依他”的学说。对于中国哲学家来说，不仅道是“法自然”的而非听命于他物的，而且那种最终与道为一的“我”亦是自在自为而“率性自然”的。陆子提出，“收拾精神，自作主宰。万物皆备于我，有何欠阙”?我们看到，也正是从这种“自作主宰”的思想出发，中国哲学反对“唯他是从”，强调“自观”、“自得”、“自觉”、“自省”、“自重”而处处依重“自性”。在其看来，“自在”即可“自为”，“安身”即可“立命”，故中国哲学不是最终投入“道能弘人”的命定论的怀抱，而是一开始就与“有性焉，君子不谓命也”这一“人能弘道”的自由意志学说息息相通。　　须要指出的是，如果说西方哲学晚自笛卡尔才迷途知返地通过“我思故我在”的认识还原法发现了“我”的本体论意义，而开人本主义之先河的话，那么，中国人则早在华夏文明伊始就已独具只眼地使人本的思想昭揭于世了。古《尚书》写道：　　天聪明，自我民聪明。天明畏，自我民明威。达于上下，敬哉有土！（《尚书·皋陶谟》）　　在舜帝的大臣皋陶看来，天与人不仅上下相通，而且天最终是以人为其根本。其实，这种人本主义的宏论在中国哲学史上并非空谷足音，它无宁成为不绝如缕的千古之唱。在中国最早的一部编年中《左传》时，我们就可以屡屡找到它的回声：　　吾闻之，国将兴，听于民；将亡，听于神，神聪明正直而壹者也，依人而行（《左传·庄公三十三年》）。　　是阴阳之事，非吉凶所生也，吉凶由人（《左传·僖公十六年》）。　　天道远，人道迩。非所及也，何以知之?（《左传·昭公十八年》）　　在先秦诸子学说里，伴随着对“道”的自觉，这种人本主义也始终成为哲学家关注的焦点。不仅以经世致用为宗旨的儒家学说明确提出“人能弘道，非道能弘人”（《论语·卫灵公》）的观点，并以此为基石构筑其人本主义的伦理政治学体系，而且道家的索隐钩玄的宇宙论亦最终由“道”回到“德”，由“天”回到“人”，不是“坐而论道”的“道理”，而是“替天行道”的“圣人”实质上成为其学说的终极企盼和真正核心。　　如果说先秦哲学为中国古代人本主义思想正式奠定了基础的话，那么《中庸》则百尺竿头更进一步地使其成为明确的哲学纲领。《中庸》从“道不远人”这一彻底经验主义的中国传统出发，开宗明义宣称“天命之谓性”：天是可经验的（性字从心）而不越“性”的范畴，而“率性之为道”：循性而行毋宁说就是天之所以为天之道。因此，“天道”最终落实到“人性”。尽性方能知天，成己才可成物，这就是在《中庸》中被人千古传诵的“中国古代人性论宣言”的推出：　　唯天下至诚，为能尽其性；能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参矣（《中庸·右第二十一章》）　　作为对孟子“尽心、知性、知天”路线的续承，《中庸》在中国哲学史上的地位不仅在于它上宗先秦，而且更重要的，还在于它直接开出了宋明。也就是说，从《中庸》出发，宋明哲学家们不仅以“人学”最终战胜了“佛学”，而且“青出于蓝而胜于蓝”，《中庸》所体现的这种人本的原则被宋明哲学家们进一步发挥，播扬，从而中国的人本主义传统在宋明之际被推向烂熟阶段。　　在宋明哲学里我们看到，无论是周敦颐的“太极即人极”的理论，还是张载的“民胞吾与”的观点，抑或是程颐的“心即性”、陆子静的“心即理”的思想，都极为明彻地以“人”作为其宇宙论的坚实基点。因此，面对佛学的咄咄逼人的文化入侵不仅没有使中国人本主义哲学传统改弦易辙，而且恰恰相反，正是在与佛学的尖锐的哲学对抗中，中国哲学“师夷之长技以制夷”，吸取了佛学体系的精密性与思辨性的特点，从而在反复对勘、千锤百炼中使自己的人本主义思想从朴素的直观走向论证的必然而日趋成熟完善。而作为宋明人本学哲学的最高成就，就是被称之为“即之若易，而仰之愈高；见之若粗，而探之愈精”的王阳明“心学”体系的产生。王阳明带有总结性地写道：　　人者，天地万物之心也。心者，天地万物之主也。心即天，言心则天地万物皆举矣，而又亲切简易，故不若言人之为学，求尽乎心而已（《王文成公全书》卷六）。　　这是向中国古老的“人元”思想的彻底归返。叶落根呈，王学作为中国哲学的晚成形式再次向我们表明，中国哲学的“根”最终不是指向天而是指向人的。
五、企业家的最高境界：稻盛哲学与盛和塾
饶征见过日本“经营四圣”之一稻盛和夫的人，都会被他的企业家境界所撼服。我有幸参加了盛和塾第十九届世界大会，耳闻目睹了稻盛和夫和他的盛和塾塾生们互动交流的感人场景和关于创业的真知灼见，深受启发，引起了我对企业家成长与境界的深思。（一）  企业家的三种境界长期以来，在咨询的过程中接触企业多了，我常用企业家和商人来区分企业主。何谓“企业家”，我的理解是不仅把经营企业作为正当获取财富的工具，而且把正当经营企业作为毕生爱好和事业追求的人。我把“商人”定义为为了赚钱不择手段，不顾社会伦理，巧取豪夺、唯利是图、自私自利的人。从稻盛和夫的成长经历来看，真正伟大的企业家成长道路上会出现三种境界。1走出混沌的境界是企业家自我探索的阶段，企业家每天都在为企业的生死存亡而忙碌，在试错中成长，逐渐形成了独特的商业模式和核心能力，在市场竞争中逐步确立了自己的区域优势和制高点，此时的企业家顿时有了走出混沌的感觉，进入一种全新的事业境界。2问道求真的境界企业家就自身而言，往往建立了一定程度的物质生活基础，开始反思企业家自身的人生意义和价值，开始研究“活法”。人生到底应该为自己“活着”，还是为他人“活着”。企业家“活法”的选择，决定了这个企业家所能达到的人生境界。企业家对人生意义和价值的思考如不能转化为对人类生存和发展的意义和价值的思考，不能转化为对生命意义和价值的思考，企业家的境界将难以走出混沌境界，多数企业家止步于此。3敬天爱人的境界这是企业家的最高境界，“敬天”就是尊重自然、尊重科学、尊重法律和社会伦理办企业；“爱人”就是办企业要造福人类，促进人类的进步和发展，要至善，要利他。企业家达到这种境界，他所经营的企业才能成为世界级的企业，世界级的企业只有有了敬天爱人的企业家和员工，才是伟大的企业。稻盛和夫就是这样的人，因此在他有生之年成就了京瓷和KDDI两家世界500强企业。世界上有许多的企业家，无论你的规模有多大，无论你积累了多少财富，无论你信奉何种宗教，你的境界在哪层最为重要。你的企业也许不是最大，但只要你和你的员工敬天爱人，正当盈利，你的企业就是最好的企业，你就是最好的企业家。（二）稻盛哲学简单实用企业能否持续成长与企业家的境界和思维方式相关，企业家的境界和思维方式的系统表述，可称之为企业经营哲学。稻盛哲学可归纳为四个字：“活法”和“干法”，简单实用。1贯彻正道首先要合法经营，不违背各国法律，遵守人类社会的伦理道德准则；同时，找到实现企业目标所必须的思维方式，并向企业注入形成优秀品格的思维方式和度过美好人生的真理。2动机至善，私心了无无论你要做的事情别人是否理解和认同，只要你动机纯正，没有私心，有利于企业发展和人类社会的进步，就应该坚定信念，机智勇敢地去实现既定的目标。3从正面迎击困难面对困难要正面交锋和进攻，要光明正大，用正确的理念和方式解决问题。4垂直攀登对待企业目标或人生目标要有必胜的信念，自断后路，并选择最困难但最有效率的解决方式和途径，这往往需要分析研究比其他途径更全面、更细致的技术和方式，形成比别人更强的战斗力和核心能力。5把知识提高到见识，把见识提高至胆识这是精神变物质的过程。“知识变见识”就是首先要广泛的学习，要博学，并在学习和实践过程中领会知识，将知识转化为见识；“见识变胆识”就是以自信的心态，依靠经过检验的意志和耐力为基础，敢于对事物做出正确的判断和决定。6洞穿岩石般的坚强意志所谓坚强的意志，就是要有平静而强烈的斗志，要有滴水穿石的志向和毅力，战胜困难首先需要战胜自己的软弱和动摇。7燃烧的斗魂在稻盛和夫看来亏损的企业一定是企业主缺乏斗魂和能力所致。所谓“斗魂”就是对事业的执着与持续的热情，企业家是需要用斗魂去感染员工，凝聚人心的。8创造力=思维方式×热情×能力稻盛和夫特别强调企业的创造力，并提出了企业成功的方程式。稻盛和夫认为企业的一切活动都是围绕创造力进行的，而企业创造力的三个要素中思维方式最为重要，因为它决定着企业前进的方向与目标，方向对了一切努力才会有结果。只要方向和目标是对的，热情和能力的大小与结果成倍数增长，就能挖掘出企业和人的无限创造力。9努力工作的彼岸是美好人生稻盛和夫认为工作是人生最尊贵、最重要、最有价值的行为，工作能造就人格，只要“极度”认真地工作就能扭转人生的境遇。（三）盛和塾的力量与贡献盛和塾是1983年日本京都一批青年企业家希望稻盛和夫向他们传授经营思想和经营方法而自发成立的组织。如今，该组织每年有一次世界大会，吸引了包括日本、美国、巴西和中国的青年企业家参会。盛和塾本质上是一个传播先进经营管理理念和方法、企业家相互学习交流经验的场所，尤其是企业家现身说法，著名企业家点评和对企业经营管理上有突出成就的企业家颁奖等形式，产生了极佳的示范效果。2011年7月5日盛和塾第十九届世界大会在日本横滨召开，我有幸目睹了盛和塾大会的全过程。会上发言的青年企业家无一例外把稻盛和夫当成自己经营企业的榜样，遇到困难和挫折时的精神支柱，以下是盛和塾的塾生们对参加盛和塾的体会。小林武彦，医疗法人爱生馆理事长：“身体条件和经济条件都很好的我，成为一名医生和医院经营者，但在中途也遭遇到了挫折，由此我放弃了医生的道路，进入‘东京’盛和塾学习。在那里所学的正是‘人类为什么活着’的稻盛哲学，我参考稻盛哲学，创造了特有的‘爱生馆哲学’，参考了阿米巴经营，引入了‘家庭账簿式经营’理念。”平井浩一郎，株式会社HIRAI董事长：“我一度只知道望着父亲的背影奋力蛮干。我不吝惜时间和努力，以不输给任何人的决心勤奋工作，但总觉得哪儿没有满足。在这种情况下，我邂逅了盛和塾，接受了塾长（稻盛和夫）的教导，拿出勇气面对困难，从而度过了各种经营危机。同时我认识到了自己的使命和公司的使命，并勇敢承担，成功摆脱了经营的低迷状态，如今迎来了第二个创业期。”马渊健司，太阳FASTENER株式会社董事长兼总经理：“今天能有我们公司存在，都源于公司现任会长（公司创始人，现盛和塾学员）与塾长相遇，被塾长‘即使明天公司就垮掉，你的心也不能放弃’的一句话震撼灵魂，决心东山再起开始的。‘专心致志做一件事，并持之以恒，能让一个平凡的人成为一个非凡的人’塾长这句话影响了我们父子两代人。”本昌康，株式会社BUDOUNOKI董事长：“在京都召开的第三届全国大会，我是在毫不了解盛和塾的情况下参加会议的。但塾长讲话给我很大的冲击，‘不能盈利的经营者是社会的罪人’这句话深深刺痛了我的心。塾长是这么说的‘你们公司里总有几位员工吧，这些人至少应该是小学或中学毕业，他们上学的费用都是依靠纳税人的税金提供的，道路和铁路也都是用税金建造的，如果经营企业却不能盈利，无法纳税，就应该把这些员工和设备让给那些能够盈利的经营者，只有这样纳税才能增加，社会才能更好。’塾长指出我一直以来坚持‘与其纳税还不如都花掉’的想法存在着根本性的认识错误。现在想起来，塾长所说的就是经营原点的第一条‘明确事业的目的和意义’，即树立光明正大的、符合大义名分的、崇高的事业目标。”本昌康与稻盛和夫在盛和塾的一段对话，很能反映盛和塾的影响力。本昌康获得了难得的向稻盛和夫提问的机会。本昌康:“导入阿米巴经营后情况良好，本期有望取得近10%的税前利润，请问发放奖金时应遵循的原则是什么？”稻盛和夫：“你说的话我不懂啊。”本昌康：“哎？”稻盛和夫：“为什么必须要发放奖金呢？”本昌康：“这个，有一些员工还要还分期付款的贷款。”稻盛和夫：“原来是这样，你公司的工资水平比社会平均水平低吧？”本昌康：“不，既然有能力偿还分期贷款，应该在社会平均水平线上。”稻盛和夫：“这样的话就没有必要发奖金了。”本昌康：“可是员工们都很努力。”稻盛和夫：“啊，你是不是对员工有些什么愧疚的地方啊？”本昌康：“不，没有这样的事。”稻盛和夫：“那就不用发了。”本昌康脑海中已经是一片空白，稻盛和夫继续说道：“从来没有实现盈利的经营者一旦有了盈利，经常会犯这样的错误。考察这位学员过去的经营状况，从来没有实现过盈利，自然也没有内部盈余公积。他说今后打算发展店铺，扩大规模，那么这些资金从何而来？本来应该将所有的利润都保留在公司内部，作为今后投资的准备。并且必须向员工做出解释‘多亏大家的努力本期取得了这些盈利，但今后必须进行这样的投资，所以现在还不能发放奖金，希望大家忍耐。’你的想法不过是小善，发奖金可能会让员工们很高兴，但是这样不行的，要认真考虑公司的未来，考虑员工的将来，必须要求员工们做出暂时的忍耐，这才是大善的做法。我们必须具备行大善的勇气。”从中足以感受到盛和塾的力量和稻盛和夫对日本企业家成长所做的无私奉献和社会价值。由此我想到中国企业家的成长同样需要像稻盛和夫一样伟大的企业领袖和学习的榜样，“他”应该有敬天爱人的境界，遵循正道，即懂得“活法”又懂得“干法”，巡视中国企业界这个“他”又是谁呢？
产品定价
定价的十五种方法价格贡献收入，价格贡献利润。1​ 顾客定价法；2​ 竞争定价法；3​ 成本定价法；4​ 折扣定价法；5​ 缺口定价法；6​ 最高定价法；7​ 高质高价法；8​ 高质中价法；9​ 高质低价法；10​ 中质高价法；11​ 中质中价法；12​ 中质低价法；13​ 低质高价法；14​ 低质中价法；15​ 低质高价法。价格有价，价值无价卖价值不卖价格，再便宜的价格消费者也嫌贵，再贵的价值消费者也认为值，在消费者没有认同价值之前，价格与消费者没有关系，不论高低。1​ 卖包装价值；2​ 卖形象价值；3​ 卖定位价值；4​ 卖场所价值；5​ 卖情感价值；6​ 卖身份价值；7​ 卖体验价值；8​ 卖精神价值；9​ 卖文化价值；10​ 卖品牌价值。定价的误区定价是营销永恒的主题，定价在营销中最简单又最难。定得高，卖不动；定得低，不划算。简单的一个数字，却受到消费者、竞争者、自身等多要素的影响。在实际营销过程中，拍脑袋定价的案例不胜枚举。由于企业及营销者对定价的轻视而导致产品滞销和企业亏损，甚至倒闭的数不胜数。1​ 渠道利润越多越好；2​ 终端价格越低越好；3​ 标价数字越小越好；4​ 毛利空间越大越好；5​ 成本定价越低越好；6​ 竞争定价越近越好。
  
    
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