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一、销售薪酬是什么
销售薪酬是一种薪酬策略，旨在激励销售人员、提高业绩和增加收入。本书中，销售薪酬的定义是，销售人员为企业提供个人服务和贡献而获得的所有回报的总和，也就是销售人员的全面薪酬(TotalRewards)。世界薪酬协会指出员工的全面薪酬包括五个部分：薪酬、福利、身心健康、发展和认可。​ 薪酬：企业为员工付出的时间、精力、才能和服务支付的现金报酬，包括固定薪酬、可变薪酬和长期股权激励等。​ 福利：企业为员工及其家庭提供全面的福祉和保障，包括健康和安全、收入保护、财务健康、各类休假和津贴等。​ 身心健康：员工的身体、情感、心理、社交及工作和生活环境等因素影响员工的生产力、幸福感和健康。企业通过特定项目影响这些状态，以支持员工工作与生活之间的平衡，提升他们工作与生活的品质。​ 发展：企业为员工提供的学习和发展机会，提升员工短期和长期职业生涯需要的技能、能力和经验。​ 认可：企业通过正式或非正式的认可项目，确认、感谢和庆祝员工的贡献、价值和意义，满足员工渴求自我实现的内在心理需求。薪酬属于直接现金收入。福利、身心健康、发展和认可属于间接非现金收入。薪酬和福利是有形的，可以量化。而身心健康、发展和认可通常是无形的，不易量化。全面薪酬的一个重要意义在于，从员工不断变化的视角、价值偏好审视和确定员工所需要的回报。对员工而言，薪酬反映他们在当下劳动力市场的价值；福利意味着员工和家庭的健康与安全保障；身心健康体现了员工工作和生活的质量；学习与职业发展代表员工的未来；认可则强调员工对于组织和团队存在的意义。如图1所示。图1销售人员的全面薪酬
一、公平激励
第五章第一步：市场调查及分析
任何新产品的成功导入，第一步就是调研市场，获取市场的基本信息和数据。没有调查支持的新产品是极其有风险的，因此，只要有条件做市场调查，就必须进行。本章着重讲述几个既简单又能落地的调查方法，并详细说明步骤。

1.3.4 ​ 何谓系统性的解决方案

任何企业的研发体系都包括上述的四个要素，其管理体系也大都不会缺乏关键性的流程制度。从这个意义来讲，每个企业的研发体系都是完整的、系统的。那么什么是系统性的解决方案？针对特定企业的特定问题，提出的解决方案除了要有针对性和可操作性，还需要考虑配套的机制和对研发体系发展的长期影响，这就是系统性的解决方案。若企业期望建立研发项目经理的负责制，是不是仅仅一纸任命就能够得以落实呢？显然不行。企业还需要建立项目立项机制、项目管理制度、项目团队与项目成员的考评机制等配套机制。更重要的是，所任命的项目经理是否具有足够的业务能力，能否对研发项目的开发成功和市场成功负责。否则，即使制度到位，也是勉为其难。
第二节 淡季促销——让乳品销售旺起来
进入夏季，随着天气变热，乳品销售开始进入一年中的低谷期。在这个阶段，奶源相对充足，乳品的产量并没有减少，但市场需求降低了。如何在乳品淡季展开有效的营销活动，提升品牌影响力、提升销量呢？每个企业的市场增量都是来自以下两个方面：一是从竞争对手那里抢夺顾客；二是进一步扩大市场需求。无论采取什么样的方法，企业都要采取有效的营销策略。联合促销、共同促进产品销售乳品淡季是因为天气逐渐炎热，消费者开始发生消费转移，水果、冷饮都可能成为乳品的竞品。既然这样，乳品企业就有必要进行多角度的联合促销，尽可能多地给消费者提供购买机会。（一）联合终端搞促销无论淡季还是旺季，终端都是销售的关键。在旺季的时候，各个商家都会去争夺各类有效的终端，而在淡季，商家就会减少对终端的投入。要想完成更高的销售目标，乳品企业完全可以在淡季和终端开展大力度的活动，反其道而行之，这也会给消费者留下新印象，同时也是对终端的支持。根据不同的终端类型，采取联合促销的方法有很多种。（1）大型现代商超：争取做重点推荐，把更多企业的销售信息传递出去；申请重点堆头、开展买赠等合作促销方式。（2）传统终端：可以给予终端较大的让利，占领终端的库存和资金，让其只能销售自己的产品；重点的传统终端可以安排促销员、定期开展促销活动。（二）联合相关产品促销相关产品和乳品要具备共性但还要有区别，比如蛋糕、面包、水果、鸡蛋等产品。联合的目的就是为了实现共赢，乳品企业完全可以联合这些产品做促销活动，共同提升销量。 山西某乳品企业在2010年夏天和一家面包公司展开全面合作，取得了较好的促销效果。合作的面包公司在某市有12家专卖店，在合作期间，只要购买某乳品企业的产品50元以上，即可在面包公司的专卖店里8折购买面包；而在面包公司购买50元以上产品的消费者，凭面包公司给的票据，可以到指定的销售终端8折购买乳品企业的产品，并送货上门。这样的联合促销，双方都可以降低成本，同时又宣传了产品、提升了销量。（三）联合关联产业促销乳品的消费者主要是家庭中的女性、孩子和老人，在淡季要想出奇制胜，还有一种方法就是联合关联产业提升销量。 西南某乳品企业暑假开始前，联合某英语培训学校开展销售活动，效果非常好。“买500送500，英语健康双丰收”，凡在乳品公司购买500元的奶卡（一种内部使用的充值卡），即可赠送价值500元的英语培训课程。此活动准确把握了消费者的心理。在暑期，送孩子去学英语也需要花钱，不如购买500元的奶卡，同时还能获赠价值500元的培训课程。小型路演，扩大销售面要想在淡季也让消费者感受到你的存在，开展小型路演活动基本上是投入成本小、效果大的方法。淡季由于天气炎热，不必全天进行这样的推广活动，完全可以在两个时间段进行：早上6~9点，下午6~9点。早上的时间段是上班的高峰期，小型路演活动可以吸引一部分上班族购买产品，下午的时间段可以吸引家庭主妇购买产品。小型路演的活动地点可以根据当地的情况做选择，比如社区、市民广场、超市门口等地点，只要能摆放宣传桌、有一定的场地即可。具体的做法其实也很简单，主要是两个方面的工作：（1）免费品尝。让消费者重复饮用企业产品，时间长了就会形成习惯，同时经常出现在消费者眼前，也会加深消费者对品牌的印象，这是消费者自然购买的第一个关键点。消费者只有对品牌有深刻的印象后才会购买产品。（2）现场宣传。其宣传方式很多，在小型路演的活动现场，可以通过一对多的宣传，即一个人向周围潜在消费者介绍产品、品牌、企业；也可以通过一对一的交流宣传销售产品。比如，在活动现场可以开展订奶到户的活动，让更多消费者能一次性购买更多产品。品牌都是卖出来的，只有卖更多的产品，品牌的影响力才能充分体现出来。组合促销，比竞争对手更有策略现在的市场竞争已经不是依靠单一产品致胜，而是产品组合致胜。特别是在淡季，乳品企业要想做到淡季不淡，就需要不断地提供新话题给消费者，要让消费者知道热点，只有这样，消费者才能感受到企业是有活力的、是在不断成长的。在淡季，所有的企业其实都面临同一个问题——如何提升销量，不在于你的产品质量有多好，而在于你有什么样的产品组合。通过产品组合策略，在不同的时段开展不同的促销活动，让消费者感受到企业的存在。市场营销不仅要满足消费者的需要，还要打击竞争对手，并从众多的竞争对手中突出重围。采取什么样的组合促销策略，让淡季变成旺季，具体来讲，有以下几种方式。（一）从时间角度考虑乳品的淡季基本是每年的5~7月，这时候奶源相对充足，但消费力不足。企业要充分利用好这三个月，做好规划：每月、每周都要做什么推广活动，每周的重点促销产品是什么，下周的促销产品是什么。（二）从渠道角度考虑渠道是企业产品销售的通道，只有渠道通畅，产品销售才会通畅。在淡季，企业完全可以通过以下渠道策略促销产品。（1）全渠道促销：产品销售的第一个环节，就是要让产品流通到经销商掌控的各类终端，并通过这些终端销售产品。全渠道促销分为两个层面：一是乳品企业可以通过对所有渠道的促销政策，把经销商的库房占满，经销商必须在规定的时间段内把产品销售完。二是对消费者的促销活动，也就是消费者在所有渠道，只要购买某乳品企业的产品，都有促销政策的支持。（2）单渠道促销：乳品企业选定某类渠道作为促销的主渠道，集中精力打歼灭战。比如在商超，开展大力度的买赠促销等活动。（3）全渠道单品促销：选择一个单品，在所有的销售渠道开展促销活动。（4）全渠道多品种促销：选择所有渠道，并对多个品种开展促销活动。（5）单渠道多产品促销：选择一个渠道，但开展多个品种的促销活动。（6）单渠道单一产品促销：选择一个渠道，开展一个单品的促销活动。每种促销形式都有不完美的地方，竞争对手可能会跟风促销，但关键在于：企业选择什么样的渠道搞促销，才能把企业的优势发挥出来。比如，某乳品企业的商超渠道没有专门的销售人员管理销售活动，根本搞不清楚商超系统的运营体系，如果选择超市系统搞促销，必定会手忙脚乱、没有好的效果。（三）从产品角度考虑产品是营销的基础，企业也可以从产品角度考虑淡季的营销活动。简单来说，可以分为两种形式。（1）单品促销：选择某款有潜力的产品开展单品促销活动。所谓的有潜力的产品，是指口感好、利润率高、市场的增长速度较快的产品。只要产品满足这几点要求，企业就要抓住机会，制定有效的促销政策，通过单品带动所有产品的销量。（2）全品项促销：比如，在淡季出现多品种的产品库存怎么办？只有一个办法，开展全品项的促销活动，降低库存量、让产品流动起来，营销就做好了。从另一个角度考虑，全品项促销可以形成规模效应，消费者看到企业的这么多产品都在做活动，从消费心理来看，活动就是变相的优惠，这样总会有吸引消费者购买的产品。 
全国经销商大会招商
每年众多企业都会召开全国经销商大会，对过去一年进行总结、对新的一年进行规划。一方面，为了传达厂家的战略及新政策；另一方面，推出主流产品的补充产品（新品）。一般会把新品捆绑在主流产品上进行相关政策引导，实力雄厚的经销商多半会代理新品以求拿到主流产品更好的政策。慕名而来的经销商暂时没有办法代理主流产品，只能通过代理新品的方式合理获得主流产品的配额。在此大会上，一般厂家会大手笔的奖励去年销售业绩比较突出的经销商。一方面，鼓舞原有经销商的士气；另一方面，吸引更多的经销商代理自己的产品。推荐指数：☆☆☆☆☆
小结：做孩子最好的老师
前面分别就家长在孩子成长教育过程中，需要建立并不断践行的十大理念进行了深度的剖析，并提供了一些来自于实践体认的具体思路和方法，期待对读者诸君有所启发和帮助。作者需要进一步强调的是，所谓“法无定法”，亦所谓“万法归宗”，意思是无论借鉴、参考什么样的思路与方法，家长都需要相信自己可以成为，也必定能够成为孩子成长过程中最好的老师——假如你愿意坚定如下几个信念：（1）孩子身上流淌着自己的血脉，彼此之间有着天然的、无法切断的爱与责任——因为这份爱和责任，必然驱使你和孩子都能够对未来抱持极大的信心和勇气。（2）孩子是上天恩赐给自己的一份礼物，一份在这个世界上独一无二的礼物——因为这份礼物的珍贵，必然成为你内心深处最绵密的温暖。（3）孩子是帮助自己看见更为广阔而美丽的世界的一位天使——因为天使需要一对能够自由翱翔的翅膀，必然让你愿意为这对翅膀注入更加强大的能量。我们知道，孩子成长是一个持续渐进的过程，并且在这长达二十年的过程中，孩子的心智也会随着生理、心理的不断发育发生不同的变化。对于家长来说，的确是一个极为艰难而且需要耗费大量精力的挑战。从家长的角度看，一定希望自己所耗费的精力和心血能够得到正向的回报——那就是孩子是身心健康的、快乐幸福的、学有所长的……最终能够为孩子在其未来更长远的人生道路中奠定扎实的基础。基于此，家长需要努力的是，如何做好孩子成长过程中所需要的那位最好的老师？或者可以从如下几个角度“思考-实践-改善“，如是循环。（1）到底希望孩子最后成为一个什么样的人？为什么？（2）如果要让孩子成长为自己期待的样子，到底需要具备哪些不可或缺的基础条件？通过哪些途径可以获得（取）这些基础条件？（3）在帮助孩子达成那些基础条件的过程中，自己应该做些什么？能够做些什么？可以做些什么？因为最好的老师不见得需要最渊博的知识，更不需要纷繁复杂的方法和工具，而是一颗充满爱和善意的心，凝聚成一束光，最终帮助孩子点燃其内心的那团永不熄灭的火焰！正所谓：师之所存赖于道，道不可道一束光；照见未来与远方，脚下步履亦刚强。家长为师是何故？爱和善意两相长；以终为始来思考，实践改善定益彰。
一、指标太多
指标太多会导致两个不良后果：第一，重点分散；第二，搜集数据很麻烦。很多东西不要放在指标面，比如创新、员工的建议，还有企业不系统的、非常规性的、偶然的培训也不要纳入指标里。  一定要明白常规性的职责和任务是什么，员工干什么，就考核他什么；上级重视什么，就考核什么。
一村二王
不满足于仅仅赚些代工费，2005年，三星油脂推出“长寿花”牌小包装玉米油，次年7月召开全国经销商招商大会，把长寿花全面推向市场。不过，那时的三星没把长寿花做重点，市场推广费用的投入不多。但到了2008年就不同了，因为西王推出了“西王”牌小包装玉米油。一个巴掌拍不响，一个村子里的两“王”开始掐架，双方比着加大广告等费用的投放。这下子，玉米油市场热闹了。2008年，西王和长寿花两家小包装玉米油一共只有1.4万吨，次年增长到3.9万吨，一年增长175%。尽管离金龙鱼还有不小的差距，但增长势头很猛。不过，令金龙鱼感到尴尬的是，虽然其在玉米油品类的销量大大高于竞品，但调查数据表明，没有消费者认为金龙鱼是玉米油的第一品牌。金龙鱼不是1:1:1吗？它怎么会是玉米油产品的老大呢？玉米油还是西王或长寿花家的才专业吧？消费者心目中的定位差异，直接导致西王、长寿花在玉米油品类上的溢价能力高于金龙鱼。两个品牌的玉米油都比金龙鱼卖得贵。按道理，益海嘉里也可以像三星油脂一样，采购玉米胚芽回来进行压榨，生产玉米油。可是，玉米油毕竟是一个小油种，相对于豆油、菜籽油来说实在微不足道。理论上玉米油有一个增长的上限，粗算不会超过玉米总产量的1%，2016年在200万吨左右。所以，益海嘉里不想大动干戈，给它再加一条专门的压榨生产线。而且，政策也不允许益海嘉里去做玉米油，因为玉米深加工在2007年被列入限制外商投资的产业18。玉米油进口也不可行。中国也是玉米生产大国，玉米油生产成本并不高，而进口玉米油交完关税和增值税后，也就没有价格优势了。而且，美国、巴西和阿根廷等生产的大都是转基因玉米，由其生产的玉米油不被我们中国老百姓所接受。显然，做玉米油，金龙鱼并不掌握绝对的资源优势。作为采购方，金龙鱼小包装玉米油卖得越多，也就意味着三星和西王的散装玉米油卖得越多，结果就有点为人做嫁衣裳的味道。那怎么超越西王和长寿花，改变消费者认知，让金龙鱼的玉米油卖出价格呢？最终，益海嘉里决定力推一个技术含量高的玉米油新品，而植物甾醇就是被选中的技术卖点。超过2400项临床实验证明，植物甾醇是一种能够有效降低胆固醇的天然活性物质。它的化学结构与胆固醇类似，可以通过抑制人体对胆固醇的吸收，起到降低胆固醇的作用，从而降低心脏病和其他慢性病的发病风险。植物甾醇也因此获得了“胆固醇天然克星”的称号。早在20世纪50年代，植物甾醇就被应用于药物，治疗高胆固醇症。目前在欧美已普遍运用于日常食品当中。在中国，直到2007年，植物甾醇才被卫生部批准为新资源食品。毛玉米油是植物甾醇颇为丰富的食品之一，含量在10000毫克/千克(ppm)左右。但经过精炼后，会有一定的损失，只剩6000～8000ppm。2009年6月，推出金龙鱼植物甾醇玉米油，它通过在普通玉米油中适量添加植物甾醇脂，使植物甾醇含量恢复到毛玉米油初始的水平。作为一个新生事物，“植物甾醇降胆固醇”的概念需要从零开始向大众普及。首先，金龙鱼推动“植物甾醇的油脂运用与心血管健康”国际研讨会的召开，为植物甾醇玉米油这一新产品取得业界认可而摇旗呐喊。其次，金龙鱼将植物甾醇玉米油产品定位于“我的健康心管家”，在一线城市各大社区举办以“胆固醇·我不怕，畅享心健康”为主题的社区健身行系列活动，并与中国医师协会共同推出胆固醇教育计划。另外，中华预防医学会将金龙鱼植物甾醇玉米油产品列入“健康金桥重点工程”。未料到，金龙鱼植物甾醇玉米油正在大展拳脚的时候，向来落后的福临门竟然赶上节奏，紧跟着推出了13000ppm植物甾醇玉米油。这一火药味十足的挑衅，点燃了双方下游营销市场的紧张态势。金龙鱼立即请来专家，在全国都市媒体造势：植物甾醇玉米油还是天然的稳妥、安全，天然的就是10000ppm。中粮也不示弱，继续死掐数量优势，认为13000ppm才是行业新标杆。与益海嘉里不同，中粮在玉米油资源上拥有优势。吉林、河北和山东是中国种植玉米的三大省，所占玉米均占中国玉米总产量的10%以上。三星和西王盘踞山东，中粮则以吉林为大本营。中粮意图称霸玉米油市场，为此甚至将植物甾醇玉米油作为核心产品替代已经推了十多年的天然谷物调和油。中粮在2010年的“产业链、好产品”及上海世博会宣传中，均把植物甾醇玉米油作为福临门的食用油代表产品。金龙鱼的植物甾醇玉米油虽然颇受消费者好评，但销售还是不如预期，因为真正没有满足消费者的需求。对于食用油，如果真的味道好吃，再高的价格，中国人也愿意付，这就是鲁花花生油可以卖得很贵的道理。但是，如果口感没差异，就不太愿意为看不见、摸不着的健康概念多付“冤枉钱”，即使这个健康概念很有科学道理。植物甾醇的价格确实很贵。据估算，每添加1000PPM的植物甾醇，就要让食用油的零售价大概上涨4元。金龙鱼植物甾醇玉米油要比金龙鱼玉米油贵15元/5L，而福临门植物甾醇玉米油更是要比福临门玉米油贵20元/5L。不管是10000ppm，还是13000ppm，产品卖不好，最后都成了市场的输家。于是，金龙鱼植物甾醇玉米油悄悄地把植物甾醇的含量降到了8000ppm。再后来，金龙鱼植物甾醇玉米油再次变身，产品名称改成了“玉米油（含植物甾醇）”，植物甾醇含量直降到5800ppm，其实这就是普通精炼玉米油的植物甾醇含量，产品配料表中仅有玉米油，而没有植物甾醇了。与此同时，西王和长寿花仍然在玉米油市场上你追我赶。2009年底，长寿花在港交所上市，成为国内首家上市的玉米油公司，共募集资金7.22亿港币。西王紧接着在深交所买壳，并于2011年成功在深交所上市。2010年，西王花重金请营销专家打造品牌，并邀请张国立、邓婕夫妇帮忙鼓吹“关爱心脑血管健康”。张国立和邓婕夫唱妇和，把西王玉米油捧上了天。广告效果不错，当年销量提升了2倍多，竟然一举超过了长寿花。长寿花那边，则立刻请来另一家知名营销咨询公司重新打磨品牌，他们给长寿花整理出了12大卖点，并让“健康形象大使”倪萍娓娓道来：“清香不上火，纯净不油腻，健康12道，道道真品质，是健康当家油”。不愧是曾经连续13年主持春节联欢晚会的著名主持人，倪萍一发力，长寿花的销量在2011年也翻了两倍多，把西王又盖了下去。看看普通玉米油推得差不多了，2014年，两品牌都在原料上做文章，推高端玉米油新品。长寿花推出“金胚玉米油”，主打“清香不上火，健康不长胖”。西王贴身紧随，推出“鲜胚玉米油”，主打“感情要保鲜，健康靠新鲜”。两家企业还几乎在同一时间布局葵花籽油、橄榄油、稻米油等产品。另外，他们用更大的手笔投在了品牌传播上，并更换了品牌代言人。西王请出大牌明星赵薇，推出“不管几比几、不要转基因”的广告片。该广告在业界引起轩然大波。西王马上将广告改成了“只做非转基因，滴滴珍贵好油”。为了赶超西王，长寿花一狠心，签下了身价与赵薇相当的范冰冰，宣称“玉米油，长寿花有更高要求”。在销售渠道上，长寿花采取的是以大润发、永辉为主导的商超直营与中小经销商的混合制度，拥有1457名分销商与157名零售商，渠道网络覆盖店面终端在17万家左右。西王则采取了大经销商制，目前拥有600名大经销商，覆盖8.5万家营销网点。2015年，西王和长寿花小包装玉米油的销量分别为14万吨和17万吨。2016年，西王营业收入为34亿元，净利润1.4亿元。长寿花营业收入为32亿元，净利润2.6亿元。西王和长寿花的收入分别是2009年的3.4和2.8倍。有意思的是，西王和三星的玉米油厂址位于西王村的同一个工业园，在地图上直线距离仅2.8公里。双方高层管理人员均姓王，同村年轻人皆在两家企业上班，彼此办公楼的外观和官网设计风格也别无二致。而这个小村庄里的两个小油厂互掐十多年的结果是，把玉米油这个小油种做成了大产业。西王村在2010年被中国食品工业协会评为“中国玉米油城”。西王村所在的邹平县于2016年被中国粮油学会命名为“中国玉米油之乡”。邹平县年产玉米油55万吨，超过全国玉米油产量的三分之一。在中国，玉米油也已超越了花生油，成为小包装油市场上仅次于豆油、调和油和菜籽油的第四大油种。而西王和长寿花作为玉米油龙头企业，已有赶超金龙鱼玉米油的趋势。
三、计划赶不上变化
“人无远虑，必有近忧”、“凡事豫则立，不豫则废”都告诉人们要未雨绸缪，做好计划安排工作，但同时，“计划赶不上变化”也常常被人们挂在嘴边。其实两者并不矛盾，计划让人们对未来有所规划和预期，并据此制定行动方案，但事物的实际发展与计划设想必然或多或少存在差异，很多时候这种差异并不意味着计划完全无效，而是需要做些调整。全面预算作为现代企业重要的管理工具，同样面临类似的问题。全面预算是企业的一个整体收支规划，在执行过程中，由于市场环境、经营条件、政策法规等发生重大变化，可能致使预算编制的基础不成立或者预算执行结果产生重大偏差，企业就需要对预算进行调整，以让预算更加切合实际。严重影响预算执行的可能情况包括：董事会调整公司发展战略，市场需求、技术变革等客观环境发生重大变化，公司内部条件发生重大变化，自然灾害等不可抗力带来重大影响等。但是，预算一旦经过批准，就要有一定刚性，一般情况下不能轻易调整。当出现影响预算的重大因素时，应首先通过内部挖潜或采取其他措施弥补，只有在无法弥补的情况下，才能提出预算调整申请，并且要经过严格的审批程序。有时候实际情况与预算的重大差异是由于预算管理经验不足，对未来的分析判断偏离太多，这种情况及时进行预算调整也是必要的，否则就是给自己制造麻烦，会将预算管理引向绝路。前些年人们刚开始使用汽车导航系统时，有时候会发现导航系统指引的路线是一条断头路，如果这个时候还不进行调整，必然会困在那里无法前进，预算管理也是一样。预算管理的相对刚性和特定条件允许调整体现着对客观规律的尊重。一个人制定了健身计划，规定自己每周安排5次跑步，如果因为一些小困难（比如心情不好、工作有点累）就放弃跑步，整个健身计划必然无法真正落实，但如果已经生病住院，还要坚持去跑步则又明显不太合适。为了让全面预算更具现实性，并对业务进行动态反映和预警，可以通过滚动的方式编制预算。滚动预算是在上期预算完成情况的基础上，调整和编制下期预算，并将预算期间逐期连续向后滚动推移，使预算期间保持一定跨度。滚动预算可以按月度、季度、年度等进行滚动。与滚动预算对应的是定期预算，定期预算是以固定不变的会计期间编制预算的方法。在全面预算总体刚性的原则下，一般情况下年度预算要保持刚性，非满足特殊条件不能调整，而月度和季度预算则可以根据过去时间的实际业务情况进行调整，这样可以实现刚性和柔性的结合，更好地指导日常业务执行。但是，需要注意的是，即使采用滚动预算，业绩评价也仍以年度预算为标准。月度和季度的滚动预算以年度预算为参考，根据市场和经营活动的变化进行适当调整，以此指导企业经营，使企业更好地应对实际发生的变化。预测和计划能够让我们提前分析和探究未来，尽量把握经济活动的发展趋势和规律，加深和细化对经营活动的理解和掌控，对经济主体的活动有着重要意义。但是，预算调整告诉我们，预测和计划是为目标服务的，不能为了计划而计划，当情况发生重大变化时，及时调整是允许的，也是非常必要的，不撞南墙不回头的做法并不值得鼓励。
8.3.1什么是并购重组中的“对赌”，有何具体要求
对采取收益现值法、假设开发法等基于未来收益预期的方法，对拟购买资产进行评估或者估值，并作为定价参考依据的，上市公司应当在重大资产重组实施完毕后3年内的年度报告中单独披露相关资产的实际盈利数与利润预测数的差异情况，并由会计师事务所对此出具专项审核意见；交易对方应当与上市公司就相关资产实际盈利数不足利润预测数的情况签订明确可行的补偿协议。术语解读：盈利预测盈利预测是指预测主体在合理的预测假设和预测基准的前提下，对未来会计期间的利润总额、净利润等重要财务事项做出的预计和测算。在收益现值法中需要对未来盈利进行预测。术语解读：假设开发法指预计估价对象开发完成后的价值，扣除预计的正常开发成本、税费和利润等，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。在运用现金流量折现法时，不用扣除利润部分。预计本次重大资产重组将摊薄上市公司当年每股收益的，上市公司应当提出填补每股收益的具体措施，并将相关议案提交董事会和股东大会进行表决。负责落实该等具体措施的相关责任主体应当公开承诺，保证切实履行其义务和责任。上述交易对方应当与上市公司就相关资产实际盈利数不足利润预测数的情况签订明确可行的补偿协议。此补偿协议被认为就是对赌协议，在并购重组时达成，通常交易对方需要向上市公司做出业绩承诺，承诺一定期限（常规是三到四年）的业绩（每年盈利数或者累计盈利数），如果相关资产实际盈利数不足利润预测数的，需要按照协议规定的方式和内容对上市公司进行补偿。术语解读：业绩承诺卖方为了把目标公司卖一个好价钱，向上市公司做出承诺，在交易完成后的一定期限内（通常是三到四年），每年完成的业绩指标，如果指标达不到承诺数，则按照约定向上市公司进行补偿。
八、管控执行工具：系统八：各种执行过程中所需的表单工具
根据执行需要，制订各种工具表单，全力支持微×战略行动的执行。表4-6为微×第三方明访终端门店检查表（2.0执行版）。表4-6微×第三方明访终端门店检查表（2.0执行版）店铺名称：检查人员：（）检查日期：项目分数（一）导购员形象1.不能穿花色服饰，必须穿深色工作服、工鞋，并佩戴工牌（3分）2.头发不能披肩，必须盘发（2分）3.不能佩戴超过三件的首饰（3分）4.不能有大红、大紫的指甲颜色出现（2分）5.不能涂抹十分艳丽的口红，要淡妆上岗（2分）（二）环境卫生1.店顶：天花板、墙角、灯具目视无灰尘、无蜘蛛网（2分）2.地面：保持清洁光亮，人在直立视线内无灰尘、无纸屑、无烟头、无脚印、无水渍等污染物（4分)3.瓷砖：无破损、无污染、无划痕（5分)4.样品：商品没有破损、残缺、污渍等现象（3分)5.样板间：无堆砖、无杂物、各项工具等（5分）6.吊旗：张贴整齐，间距适中，无破损（5分）7.标签：张贴整齐，同一砖上不超过三个标签。价格标签、促销标签、说明标签，都有统一固定的位置（5分）8.展架：展架上面必须有宣传单页、杂志等宣传物料，不允许空缺，并且摆放整齐（3分）9.礼品：礼品堆放醒目，造型新颖，有美感（3分）10.饮水机：饮水机水槽的水不超过三分之一，无污渍；不摆放其他物品在饮水机上（3分）11.垃圾桶：垃圾桶内的垃圾不允许超过三分二，并且放在消费者看不见的位置，允许放样板间和过道（3分）12.绿植：绿植上面无灰尘，翠绿，有生机；花盆里没有烟头纸屑等杂物（3分）13.饰品：饰品摆放有艺术感，运用三角形陈列原则；所有Logo向外露出，活动单页、物品叠放整齐（3分）14.软装：灯具、龙头、花洒、台盆等软装无破损情况（2分）15.前台：收银台桌面整洁干净，不堆杂物，电脑、POS设备、单据、展业文件夹有相应位置（5分）16.冰箱内的物品摆放整齐、干净，严禁放个人物品。如果员工带饭，要放在最下层看不见的位置（3分）17.荣誉墙：照片要是最新的照片，尺寸合适，照片美观、大方（2分）18.果盘：果盘要保持装满水果，并及时清理果皮（3分）19.音乐：门店内要播放舒缓的音乐，音量适中，给人愉悦的感觉（3分）20.灯光：店内的灯光要明亮，无论店内是否有人，所有的灯都要打开。在人流量特别少的时候，可以关闭部分灯（2分）21.购物清单及笔：在卡片框里放置好铅笔和卡片，供客户随时取用（3分）（三）过程服务1.进门必须说“欢迎光临马可×罗”迎宾（3分）2.送宾标准的送别语为“欢迎下次光临”（3分）3.服务过程中，是否全程“微笑服务”（3分）4.不允许出现4个及以上导购员围攻消费者的现象（3分）（四）文件管理1.店铺历史资料的整理、归档是否清楚；店铺各种报表是否清晰、明了（3分）2.日常购销、往来单据是否齐全、清晰（3分）3.公司的发文通知、传真资料保管是否完整（3分）表4-7为微×第三方客户满意度调查表。表4-7微×第三方客户满意度调查表
  
    
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