进入夏季，随着天气变热，乳品销售开始进入一年中的低谷期。在这个阶段，奶源相对充足，乳品的产量并没有减少，但市场需求降低了。如何在乳品淡季展开有效的营销活动，提升品牌影响力、提升销量呢？每个企业的市场增量都是来自以下两个方面：一是从竞争对手那里抢夺顾客；二是进一步扩大市场需求。无论采取什么样的方法，企业都要采取有效的营销策略。

联合促销、共同促进产品销售

乳品淡季是因为天气逐渐炎热，消费者开始发生消费转移，水果、冷饮都可能成为乳品的竞品。既然这样，乳品企业就有必要进行多角度的联合促销，尽可能多地给消费者提供购买机会。

（一）联合终端搞促销

无论淡季还是旺季，终端都是销售的关键。在旺季的时候，各个商家都会去争夺各类有效的终端，而在淡季，商家就会减少对终端的投入。要想完成更高的销售目标，乳品企业完全可以在淡季和终端开展大力度的活动，反其道而行之，这也会给消费者留下新印象，同时也是对终端的支持。根据不同的终端类型，采取联合促销的方法有很多种。

（1）大型现代商超：争取做重点推荐，把更多企业的销售信息传递出去；申请重点堆头、开展买赠等合作促销方式。

（2）传统终端：可以给予终端较大的让利，占领终端的库存和资金，让其只能销售自己的产品；重点的传统终端可以安排促销员、定期开展促销活动。

（二）联合相关产品促销

相关产品和乳品要具备共性但还要有区别，比如蛋糕、面包、水果、鸡蛋等产品。联合的目的就是为了实现共赢，乳品企业完全可以联合这些产品做促销活动，共同提升销量。

山西某乳品企业在2010年夏天和一家面包公司展开全面合作，取得了较好的促销效果。合作的面包公司在某市有12家专卖店，在合作期间，只要购买某乳品企业的产品50元以上，即可在面包公司的专卖店里8折购买面包；而在面包公司购买50元以上产品的消费者，凭面包公司给的票据，可以到指定的销售终端8折购买乳品企业的产品，并送货上门。这样的联合促销，双方都可以降低成本，同时又宣传了产品、提升了销量。

（三）联合关联产业促销

乳品的消费者主要是家庭中的女性、孩子和老人，在淡季要想出奇制胜，还有一种方法就是联合关联产业提升销量。

西南某乳品企业暑假开始前，联合某英语培训学校开展销售活动，效果非常好。“买500送500，英语健康双丰收”，凡在乳品公司购买500元的奶卡（一种内部使用的充值卡），即可赠送价值500元的英语培训课程。此活动准确把握了消费者的心理。在暑期，送孩子去学英语也需要花钱，不如购买500元的奶卡，同时还能获赠价值500元的培训课程。

小型路演，扩大销售面

要想在淡季也让消费者感受到你的存在，开展小型路演活动基本上是投入成本小、效果大的方法。

淡季由于天气炎热，不必全天进行这样的推广活动，完全可以在两个时间段进行：早上6~9点，下午6~9点。早上的时间段是上班的高峰期，小型路演活动可以吸引一部分上班族购买产品，下午的时间段可以吸引家庭主妇购买产品。

小型路演的活动地点可以根据当地的情况做选择，比如社区、市民广场、超市门口等地点，只要能摆放宣传桌、有一定的场地即可。具体的做法其实也很简单，主要是两个方面的工作：

（1）免费品尝。让消费者重复饮用企业产品，时间长了就会形成习惯，同时经常出现在消费者眼前，也会加深消费者对品牌的印象，这是消费者自然购买的第一个关键点。消费者只有对品牌有深刻的印象后才会购买产品。

（2）现场宣传。其宣传方式很多，在小型路演的活动现场，可以通过一对多的宣传，即一个人向周围潜在消费者介绍产品、品牌、企业；也可以通过一对一的交流宣传销售产品。比如，在活动现场可以开展订奶到户的活动，让更多消费者能一次性购买更多产品。品牌都是卖出来的，只有卖更多的产品，品牌的影响力才能充分体现出来。

组合促销，比竞争对手更有策略

现在的市场竞争已经不是依靠单一产品致胜，而是产品组合致胜。特别是在淡季，乳品企业要想做到淡季不淡，就需要不断地提供新话题给消费者，要让消费者知道热点，只有这样，消费者才能感受到企业是有活力的、是在不断成长的。在淡季，所有的企业其实都面临同一个问题——如何提升销量，不在于你的产品质量有多好，而在于你有什么样的产品组合。

通过产品组合策略，在不同的时段开展不同的促销活动，让消费者感受到企业的存在。市场营销不仅要满足消费者的需要，还要打击竞争对手，并从众多的竞争对手中突出重围。采取什么样的组合促销策略，让淡季变成旺季，具体来讲，有以下几种方式。

（一）从时间角度考虑

乳品的淡季基本是每年的5~7月，这时候奶源相对充足，但消费力不足。企业要充分利用好这三个月，做好规划：每月、每周都要做什么推广活动，每周的重点促销产品是什么，下周的促销产品是什么。

（二）从渠道角度考虑

渠道是企业产品销售的通道，只有渠道通畅，产品销售才会通畅。在淡季，企业完全可以通过以下渠道策略促销产品。

（1）全渠道促销：产品销售的第一个环节，就是要让产品流通到经销商掌控的各类终端，并通过这些终端销售产品。全渠道促销分为两个层面：

一是乳品企业可以通过对所有渠道的促销政策，把经销商的库房占满，经销商必须在规定的时间段内把产品销售完。

二是对消费者的促销活动，也就是消费者在所有渠道，只要购买某乳品企业的产品，都有促销政策的支持。

（2）单渠道促销：乳品企业选定某类渠道作为促销的主渠道，集中精力打歼灭战。比如在商超，开展大力度的买赠促销等活动。

（3）全渠道单品促销：选择一个单品，在所有的销售渠道开展促销活动。

（4）全渠道多品种促销：选择所有渠道，并对多个品种开展促销活动。

（5）单渠道多产品促销：选择一个渠道，但开展多个品种的促销活动。

（6）单渠道单一产品促销：选择一个渠道，开展一个单品的促销活动。

每种促销形式都有不完美的地方，竞争对手可能会跟风促销，但关键在于：企业选择什么样的渠道搞促销，才能把企业的优势发挥出来。比如，某乳品企业的商超渠道没有专门的销售人员管理销售活动，根本搞不清楚商超系统的运营体系，如果选择超市系统搞促销，必定会手忙脚乱、没有好的效果。

（三）从产品角度考虑

产品是营销的基础，企业也可以从产品角度考虑淡季的营销活动。简单来说，可以分为两种形式。

（1）单品促销：选择某款有潜力的产品开展单品促销活动。所谓的有潜力的产品，是指口感好、利润率高、市场的增长速度较快的产品。只要产品满足这几点要求，企业就要抓住机会，制定有效的促销政策，通过单品带动所有产品的销量。

（2）全品项促销：比如，在淡季出现多品种的产品库存怎么办？只有一个办法，开展全品项的促销活动，降低库存量、让产品流动起来，营销就做好了。从另一个角度考虑，全品项促销可以形成规模效应，消费者看到企业的这么多产品都在做活动，从消费心理来看，活动就是变相的优惠，这样总会有吸引消费者购买的产品。