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仿制药企业的战略选择
如果以辉瑞和梯瓦分别作为创新药企业和仿制药企业的标准，那么中国4千多家左右的制药企业绝大多数都属于仿制药企业，只是从纯仿制药向仿创结合以及走向创新药企业目标前进的阶段和步伐不同而已。这里我们解剖一家比较典型的案例。我们姑且称之为A医药集团，A医药集团坐落于西南某省山清水秀之城，25年前从接管一家濒临破产的小中药厂起家，依靠老板敏锐的市场眼光、励精图治的精神，在20世纪末和21世纪初以极低的成本，经过短短三五年的时间就仿制了八个中成药，其中两个药品成为独家产品，因为这家药企将同品种的其余产品文号也并购过来并注销掉，而这两个中药“独家产品”是中药注射剂，虽然没有成为“神药”第一，但还是为企业赚得“沟满壕平”。到2016年前后，销售额已经有30多亿元人民币，这期间，企业又仿制了十五个畅销化药、一个生物类似药，其中三个已经上市，而另外十三个产品还在审批过程中。在文山、甘肃和吉林拥有自己的中药材种植基地，建立了一家中药保健品厂。在发展过程中，这家药企成立了医药商业公司从事当地配送和批发业务，成功进入当地两家商业银行并成为其中一家银行的大股东，拥有一家典当行，在当地拥有三个三星级酒店，自己的房地产公司，还拥有一家大型商场。从产业种类和规模上讲，这家企业已经是当地的知名企业，产业横跨中药、化药、生物药、医药商业、中药材、保健品、金融、酒店服务业、商业、房地产，成为以医药健康产业为主，全产业链经营、多元化的综合性企业。进入2018年以后，这种经营方式的弊端逐渐显露出来，主要表现在以下几个方面：（1）八个中成药中的两个独家产品成为规模和赚钱的主力军，其余六个中成药和两个化药产品业绩平平，而包括医药商业在内的其他领域，如房地产、保健品、金融、酒店、商场不仅不赚钱而且亏损，需要补充现金流才可以运营。非主业庞大，失血蚕食主业盈利能力。（2）由于主业的盈利主要用于补助庞大的非主业，维持运转，新技术、新产品研发能力下降。最近15年，除维持已经提交审批几个仿制药补充文件以外，已经无力再开发新产品。（3）2015年以后，没有任何创新，纯改变剂型的注册申请一个个如“石沉大海”，前期投入成为沉没成本。（4）由于整体盈利能力下降，多家国有银行已经降低这家集团公司的信用等级，融资受到限制。在中小地方和民营金融机构融资成本大幅度上升。（5）除药品以外的产业由于无法形成规模效应，无法吸引和留住专业人才，也没有资源进行提升竞争能力投资，扭亏为盈的希望渺茫，而剥离和出售又难以收回投资与成本。（6）在医药领域，仿制药一致性评价以来，三个化药均应进行一致性评价，其中有两个产品还在298目录之中，但是每个产品都需要800万～1500万投入，这样同质化的产品投入能否收回投资无法预计，不进行一致性评价可能会在几年内失去市场准入资格。（7）更危险的是从2018年以后国家在推动辅助用药目录，两个中药注射剂由于现金流短缺无法进行深入研发提供有说服力的疗效数据，很有可能变为普药甚至失去市场准入资格，而这两个产品是公司近十年支撑运营的基本“黄牛”。这家药企是当今政策和环境中几百家甚至上千家药企“战略尴尬”困境的缩影，从天堂到地狱只有几步之遥。为解决这样的问题笔者建议分以下两步走：第一步，解决“中国特色”带来的问题。做经营需要明确两个认知：价值认知、资源稀缺性认知。关于价值认知。稀缺性是产品增值的必要条件，一些奢侈品、古董等由于天然稀缺，造成价格奇高。人工稀缺是由于采用了无法复制或复制时间非常长、投入非常多、技术要求高造成的。同质化药品多，价格下跌，这是最普遍的规律。要想提高利润率必须开发独家产品、技术复杂产品，造成进入门槛高、相对垄断形成竞争壁垒。关于资源稀缺性认知。对于任何企业来说，资源都是稀缺的，不论企业大小，只是小企业资源会更为稀缺一些。受资源稀缺性束缚，企业只能做少数事业特别是在一个时期内只能在少数领域去拓展。如果企业在同一时期去做多个领域，那每个领域的投入就会摊薄，造成的竞争壁垒就会不足，从而引起多家竞争对手跟入，形成同质化竞争。由于在每个领域投入的不足，就难以吸引并留住顶级人才，难以开发顶级产品和顶级技术，造成产品价值稀缺性不足，盈利能力就会大打折扣。基于以上两点认知，中国大量的仿制药企业必须痛下决心，进行取舍，收缩业务领域，聚焦自己擅长、市场需要的领域。将剥离的非主业业务换来的资源集中投入主业中，投入最能创造稀缺产品的环节上，从而创造出独一无二的价值。贪婪带来的舍不得放弃，什么钱都想赚，必将贻误商机。第二步，借鉴跨国仿制药企业走过的道路来探讨自己的道路。这可以从三个角度来探讨：国际药企特别是发达国家仿制药企业走过的道路带给我们哪些启发？中国人口众多、人均收入不高的国情对制药产业有哪些动力和约束？中国医药产业70年特别是改革开放40多年积累的资源能够撑起怎样的产业局面？不论是Teva、Mylan、Actavis和Sandoz，还是日医工（Nichi-lko）、沢井制药（Sawai）和东和药品（Towa）都是全球瞩目的仿制药巨头，它们或者是从医药以外的产业依靠并购进入，或者从作坊起家，经过艰苦的努力形成今天的辉煌。中国目前最被看好的若干家药企如正大天晴、恒瑞医药、丽珠医药、药明康德等均是从弱小走向今天的局面，它们在战略上有哪些独特之处？中国医药产业70年特别是改革开放40多年。从在华外资药企转战到本土药企，锻炼和培养了一大批既有国际视野又有本土经验的职业经理人。跨国药企在境内外为中国本土企业培养了一大批研发和技术人才，如今这些人才已经陆续回国服务。一大批本土企业家从作坊起家，在中国这块不成熟的市场和政策环境中依靠吃苦耐劳、市场敏锐性、学习能力强、适应本土环境，其中的佼佼者已经在中国医药市场中立稳脚跟。这些是中国仿制药企业不可多得的人才储备。客观分析全球特别是中国医药市场的历史演变和趋势，借鉴跨国仿制药企业发展的经验和教训，继承和发扬中国仿制药企业中出类拔萃药企的成功经验，能够带给我们怎样的启示呢？
第六节测评手段六：BEI面谈
面试是一种经过组织者精心设计，在特定场景下，以考官对考生的面对面交谈与观察为主要手段，由表及里测评考生的知识、能力、经验等有关素质的一种考试活动。通常而言，面试可分为结构化面试和非结构化面试，在使用胜任力模型进行面试时，最好采用结构化面试，其中采用行为化面试方法是最大程度利用胜任力模型的一种方法。行为化面试是指评委围绕测评指标，通过一系列问题，收集测评对象在代表性事件中的行为表现和心理活动的详细信息。通过标准化的提问针对胜任力指标指向的代表性的事件，通过事件进而对胜任力指标得分做出判断。面试的特点是直观、深入、容易被接受、多方面考察，但需要一对一，成本较高；考察因素主要有个性、价值观、职业兴趣、基本工作能力、管理能力等。在企业应用场景中，我们经常用到的是BEI面谈（BehavioralEventInterview，行为事件面谈法），在中篇建模篇已经详细阐述了BEI面谈法的特点及操作流程，这里就不再赘述了。【案例拆解】BEI面谈题本
反思灵焰之无穷
西谚有云：“人类一思考，上帝就发笑。”但是，如果人类停止了思考，那还是人类吗？所以，这里讲的“思曰睿”，不是简单的思维分别、概念逻辑，而是要运用人类这个发达的“思”的能力，以获得“睿”这个通往大道的根本智。笛卡尔说“我思故我在”，我只要一思考，我就存在了；即使我的思考是怀疑自己的存在，但这个思考的主体已经起作用了，已经被肯定和确认了。但是，如果我们再往深里去探究，我思故我在，那我从未思时，我还在不在呢？这个就无法确认了。西方哲人到了这里，往往无可奈何，只好跟神学接轨了。哈利路亚！信上帝得永生，一切都归于上帝，上帝创造了万物，上帝创造了人类，上帝无所不能，不要再怀疑了，承认人类的愚迷无能吧！但是，东方哲学不承认有一个创造神，无论是儒家所讲的天、道家所讲的道，还是佛家所讲的佛，无一不是从人的主体性角度来体证其超越性本体。在禅宗里，真正的禅者还要在“思”上更进一步探究，把“思”作为参禅悟道的手段，直到认识这个无所不在的“空性”本身。唐朝中期，沩山灵佑和仰山慧寂师徒二人，道风相和，互相唱酬，影响非常巨大，形成了禅宗“一花开五叶”的第一家宗派——沩仰宗。仰山慧寂参学于沩山时就曾问道：“如何是真佛住处？”注意啊！佛经上讲的佛，那是文字上的佛，不是真佛所在；大殿里面塑的佛，那是表相、表法，是给世间凡夫树立一个依止的形像，也不是真佛。那么，真佛在哪里？如何是真佛住处？学修佛法必须在这个真佛住处进行追问，才算是问到点子上了。不然的话，尽管你天天烧香拜佛，天天打坐习禅，天天念经持咒，也统统都是盲修瞎炼。我们听沩山禅师是怎么回答的：“以思无思之妙，反思灵焰之无穷。思尽还源，性相常住，事理不二，真佛如如。”真佛住处在哪里？就在你自己的心田之处。思者，心田也，就是要你去思，思的内容是什么呢？去思这个“无思之妙”。我们凡是一思考，就会有念头蠢动，但是，这个念头是从哪里开始动的？这个念头的来处在哪里？禅宗讲究“参话头”，“参”就是去追思，就是要集中我们的全部心力，去追思这个产生一切念头的“无思之处”。参话头要追思到那个一无所有之处去，要去体会那个无的妙处、空的妙处。无思，不是说什么都没有，它中间恰恰大有妙用、大有妙处。“以思无思之妙，反思灵焰之无穷”，就是把我们习惯了的向外攀缘、向外追求的思维方向反回来，往自己思维的原点上去追思。就在这个无、这个空、这个无思无为的地方，恰恰有非常微妙、非常活泼、非常神奇的作用，就像灵动无比的火焰一样充满无穷天机。参禅的真实用功处，就是“以思无思之妙，反思灵焰之无穷”，那么，这个功夫要做到什么程度呢？“思尽还源，性相常住，事理不二，真佛如如”，这个功夫要做到“思”到尽头，要不断去参、不断去悟、不断去透，一直要达到“言语道断，心行处灭”的地步，直到“㘞”地一声透开，最终抵达“无思无为，寂然不动”的生命根源处。这个生命根源处，就是“性相常住，事理不二，真佛如如”，就是真佛所在之处。所以，要找真佛，就要在自己身上去找，庙子里只有泥塑菩萨，没有真佛。真佛就在自己这里，就在自己“思尽还源”的地方。说到这里，大家虽然都瞪大了眼睛看着我，但是呢，眼神里都透着迷茫，是不是这样？没关系，因为我们才刚刚知道“思曰睿”，刚刚知道不要向外去思天思地，而是要“反思”自己思维的源头。当我们真正进入“思”的状态，也就是参禅进入了“参”的状态，慢慢才会在这个“反思灵焰之无穷”的工夫里，找到这个感觉。只要你尝到了一点点“灵焰”的感觉，我敢保证，就算是全天下的真金白银堆在你跟前，你都舍不得去换它！“思曰睿”，思到了这个地方，就是生命的自在之处，也是老天爷给人类这样一个善思头脑的真正意义。上面是从禅宗的角度，把“思曰睿”这三个字给大家稍微展开了一下，让大家能够找一找体会。中华的老祖宗了不起啊！在《洪范》的时代，释迦牟尼佛还没有出生呢！但是，我们中华古圣就已经从“思”的角度，找到了生命的大方向。当然，古人写本书很不容易，正因为《尚书》太古老了，所以没办法像我们现在写一本书讲得那么细，但是，纲领性的要点还是记载和流传下来了。只不过，古人学问一方面要文字传承，另一方面，还得要有口耳相传，要有以心印心的心法传承。不然的话，我们读《洪范》这篇文章，再怎么看注释、查疏解都没有用，因为就这么简单几句话嘛，“貌曰恭，言曰从，视曰明，听曰聪，思曰睿”，你怎么可能读出其中的高明玄妙来？
一、场景案例
黄店长在召开交接班会议，汇报了店铺的情况，这周我们的业绩是523368元，其中成交率是25%，超过公司的平均水平19.2%，这是可喜可贺的成绩，其中陈红的业绩最好，还给我们贡献了一个最大的单子68888元，也是很好的数字。业绩做得不太好的是李婷，接待了20个人，却只成交3单，成交率太低，是什么原因？你给我们讲讲？李婷委屈地说：“很多顾客都是进来随便看看，要么是转悠一圈就走掉了，有的顾客我说了好多句人家也一言不发，面无表情，我就只能眼睁睁地看着她走掉。而且现在经济形势不好，很多顾客都要来多次，去多家进行比较，不会轻易下单，总是感觉防备着导购，行色匆匆，看看标签和活动价格就走了，怎么留也留不住，顾客平均在店里的时间就3～5分钟，有的还能回来，绝大部分走后就再也不回来了。黄店长听了她的解释感觉也有道理，毕竟现在就是这样的情况。您作为店长遇到过这样的情况吗？有什么好的方法可以留住顾客促进业绩提升呢？
5、​ 贪愎
故曰：贪愎好利，则灭国杀身之本也。贪，贪婪；愎，乖戾、执拗。贪愎就是贪婪且执拗的意思，但重心落在了“愎”字上。《左传·哀公》曰：“知伯贪而愎,故韩魏反而丧之。”韩非子也以智伯例证何谓“贪愎”。借用佛家认为“贪嗔痴”为三毒的说法，结合智伯所为，可以说“贪愎”一词是兼具了“贪、嗔、痴”这三毒，妄自尊大（嗔也）、贪得无厌（贪也）、不审时势（痴也）。凡是称得上“贪愎“的人物，才必具、势必大。恃才而刚，不屑细虑；恃势而妄，不恤人情；才势兼而不知止，处险而不觉。然后才有暗流涌动，一朝形势陡变，大祸骤至。我觉得乾卦中的”飞龙在天、亢龙有悔”正是描述这种情况的。为政、为商者，当事业顺利、如日中天时，最易犯一个“愎”字。苻坚因愎而亡国，鳌拜因愎而殉身；中国改革开放以来的第一、二代知名企业家之陨落者，亦多因一个“愎”字。故《易》称“以明夷莅众”“用晦而明”。注：指容物亲众、不张杨，低姿态用事驭人。诚言之，不是不能好利，而是不应利令智昏，失去了对形势的判断力和做事的策略性，进而把一把好牌打了个稀巴烂。企业在生意场上，也会常面临类似情况，一到顺风局，就忘乎所以，不注意吃相，最后被人逆风翻盘。韩非子本人对何谓“贪愎”有举例，但篇幅太长，我只做大意简述：韩非子讲了晋国的魏、赵、韩三家灭智氏的事。晋文公后晋国持续为六大家族把持朝政，即智、赵、范、中行、魏、韩六家。智伯做晋国正卿时，率领赵、韩、魏征伐范、中行，灭了这两家。然后以要增加晋国公室力量的名义向韩、魏、赵三家索要土地。韩、魏都应允了，只有赵氏的赵襄子不给。于是智伯就召集魏、韩两家一同征讨赵氏，最后围困赵氏的都城晋阳三年，眼看赵襄子就支持不住了。这是赵襄子派人暗地里去串联魏、韩两家，魏、韩两家考虑后就叛变了智氏，伙同赵氏偷袭智伯军队，大败智伯军队，杀死了智伯，智氏遂灭。所以说：贪愎好利，则灭国杀身之本也。
“产品与物流通道”篇
五、科技创新——农资企业转型绕不过的坎
“国内企业家往往热衷于找风口，热衷于打鸡血般的励志培训，但往往缺乏对科学技术的崇拜。数十万饱读《国学》和《孙子兵法》的清军，在现代技术武装起来的几千八国联军面前不堪一击，所以科学技术真的是第一生产力。”（李卫国） 田野里不只是遣怀乡愁，还有不负时代的大风歌。优秀的企业家拒绝平庸、一路向前。但是在风口飞扬的不都是开天辟地的“大风歌”，并不是每一个活过冬天的企业都能够迎来明媚的春天，相对于2008年的经济危机，这次经济下行期有着根本的不同。2016年将是结构调整层次最深的一年，农业供给侧改革尤甚，以往的冬眠方式、抱团取暖方式等不再应验，主动变革、创立结构性抗风险能力将是指向未来的先见抉择，否则将与历史新机遇擦肩而过。业界有分析认为，数据显示，2015年6.9%的增速出现明显的结构性变化，服务业、技术类增长、消费需求旺盛，从企业经营角度讲，对于价值型企业，这恰恰正是历史性机遇期。同时意味着靠粗放式的资源投入、破坏环境、低成本、单一打价格战的企业将难以生存，没品牌、没技术、没管理的企业将被淘汰。长期以来劣币驱除良币的市场现象将出现逆转，产业过度分散、运营效率低下的状态将发生转变，消费者价值时代将真正到来，具备技术创新能力与人力资源的企业将脱颖而出。所以，2016年对劣质企业将是最糟的一年，但对优质企业将是最好的一年。“转型是需要条件的。”其实，广西田园打药队要干的活，就是政府多年来一直在推，但一直难以商业化运作的专业化统防统治。为什么一直难以商业化？除了以前中国工业化进程还没有把苦力活价格推高到足够高的阶段外，还有就是没有支撑打药队运营的生产力手段——高工效的施药工具和技术。田园公司从2008年起就创立新公司探索植保服务业务，经历连续两年亏损后，总结得出结论，如果打药队背着与农户一样的设备打药是注定要亏本的。打药队要想生存，必须依靠高工效的施药技术。也就是从那时起，广西田园开始将节省打药劳动的技术当成公司技术创新的战略方向，启航了在高工效农药、高工效植保、高工效用肥领域的开疆拓土，将公司研究开发目标由提供性价比更高的农药扩展成提供性价比更高的“农药+施药劳动”。李卫国总结：广西田园22年的发展历程，技术创新的模式一直在不断升级。初创阶段是“随机模仿创新”，看到市场上哪个产品热销就照葫芦画瓢做一个更便宜的；到后来抓住一批高毒农药退出市场的历史机遇，进行“随机自主创新”，使公司上了一个台阶；随着公司规模的扩大，原来“游牧式”的随机创新模式难以支撑整个部落（公司）的生存和发展，2008年将研究开发的重点聚焦“农药+施药劳动”，开启“系统自主创新”的转型升级。李卫国深有体会地说：“就所在行业来看，凡是有科技基础的企业都能够实现持续性成长。”比如，北京颖泰嘉和生物科技股份有限公司，其GLP实验室是中国大陆第一家通过OECD认证，依靠和国际对接的高新科技实现快速发展，创立10年就跃为行业前三，连续多年蝉联农药出口企业冠军。而持续成长需要持续投入、持续创新，也有一些企业实现了阶段性成就却后劲乏力，原因在于企业的规模不是建立在深厚的技术积淀之上，而是建立在一时的机遇之上的。企业家应该学习中国第一代领导人的科技素养和洞见。新中国刚成立，就投入巨大国力研究开发“两弹一星”。第一任国家科委主任（兼任）聂荣臻就是化工专业出身（1922年赴比利时就读于沙洛瓦劳动大学化学工程系），同时又身为中央军委副主席、国务院副总理、国防科委主任。这种素养对实现战略性突破的重大历史意义不言而喻。化学专业研究生出身，多年从事技术工作，对科技的钟情不言而喻，李卫国一直兼任公司研发中心总监，也自然给企业的生命成长注入了科技基因，如今这种优势将发挥出巨大能量。西南地区销售规模最大的农药企业，中国销售规模最大的水稻用农药生产企业，中国化工500强企业，中国农药剂型行业规模第二；建有农业部重点实验室、院士专家工作站、博士后工作站；每年的科研投入占销售收入的3%以上，所获专利、研究成果共计300多项，在超低容量制剂及施药技术领域、药肥一体化技术领域在全国乃至世界范围内处于行业领先地位。其中，李卫国本人也取得多项发明专利，并同时承担包括农业部公益性行业专项、科技部科技支撑计划、火炬计划、重点新产品计划，以及广西区和南宁市重大专项等多项科研项目。2014年，李卫国被国家农业部聘任为第九届农业部科学技术委员会种植业组委员，同年荣获国务院颁发的“2014年度国家科学技术进步二等奖”、荣获中国科协“全国优秀科技工作者”称号……在李卫国看来，这些成就更是广西田园能够赢取未来的底气，也是新的起点。所谓的企业家精神就在于忠实现实条件而又绝不受限于此的行动能力。李卫国深谙企业“活的哲学”“赢的道理”，1994年离开北京到南宁领导创建农药公司，正是出于专业把握、资源优势与对市场需求的深刻洞察。广西地处南亚热带和中亚热带，温度高、湿度大，农作物、经济作物品种多、生长期长，病虫害防治时间久、空间大，而广西、云南、贵州一带的农药企业力量薄弱，投资农药产业容易在西南形成竞争优势。同时，农药生产可以从简单的分装起步，然后循序渐进，发展到制剂加工和原料生产，投资风险小。公司投资农药后，做好了，可以向化肥、兽药、农用薄膜等农用化工产品领域扩张。这是他对广西区域林产化工、海洋化工、橡胶助剂、造纸工业用助剂等行业进行详尽调研后得出的结论。显然李卫国的眼光不只是基于眼下的机会，他一开始就给公司的持续发展预留了可以想象的空间。目前广西田园生化股份有限公司已发展成为集研发、生产、销售和服务为一体的民营股份制高新技术企业。旗下控股定点农药企业有7家，分布在广西、江西、河南和贵州等省区，所属企业从业人员1800多人。公司拥有一支300余人的营销推广队伍，服务于南起海南，北到黑龙江，西起新疆，东至沿海的20多个省市的全国市场。创建于2009年的“农博士”商标已经被用户熟知、接受，多次被农民日报评为“农民最信任的品牌”。公司年含税销售收入在2015年实现11亿元。现在，他瞄准了百亿目标的综合农事服务市场。在这个历史性的机遇期，广西田园的研发基因更得呈现出价值意义。农药与肥料融合研发的专利成果、农药与器械结合研发的专利成果等，都得到了实践检验。而广西田园也在进行着跨界整合产业链，无人机现在已经实现自主研发、制造。农业在收割、播种完成机械化后，施肥、打药的机械化的完成，才真正结束了数千年来面朝黄土背朝天的农耕方式，把农户从低效、脏、重、危险、浪费的作业环境中解放出来。谈到对中国市场竞争秩序的担忧，中国企业跟风严重，机会来了一拥而上，往往还没有完成市场升级就把价格打穿，过早终结掉产品服务的生命周期。李卫国介绍，企业的战略性抉择恰恰与一般企业拉开了层次，而专利保护与科技开发将建立竞争壁垒。整个行业内，广西田园在时间上走在了前面，如药械结合系列技术2008年就开始研究开发，具有先发优势。打药队现在的利益空间比较大，也给优胜劣汰留下了足够的空间。随着胜出者不断发展壮大，广西田园也会有更大的拓展空间。所以，他们乐见有能力的打药队快速成长。李卫国目的明确，只有将创新落地，才能让企业能力落地生根，才能培育出自我生长力。他毫不避讳对研究人员提出要求，每研究一项新技术、每发现一项新专利都必须同时考虑：它能够给企业带来什么？它能赚钱吗？如何才能让它赚钱？量投入计产出，用效益来证明并实现科技创新的价值。“我们科研人员必须有市场的敏感，当一个新技术出现时，一定要与市场产生联系，知道它对行业将带来什么影响。”李卫国本人对新技术有着敏锐的知觉，有这样一个小故事：2008年一次偶然的机会，李卫国从南开大学赵国峰教授那里得知有一种热烟雾剂技术，不用兑水，一亩地喷200毫升，一天可以作业200亩地。深谙农户打药之苦的李卫国一听大感兴趣。当时国内尚无人研究，更无人实践。他一面翻阅相关书籍，一面多方打探，终于得知中国农业大学化学系有教授对此有研究，而老教授已经80多岁，在取得其博士生的帮助支持后，立即投资合作开发，后来自己开发，终于成功获得多项专利申请。这就是为什么后来广西田园启动超低容量施药技术开发，逐渐形成农药与机械相结合的创新战略——属于自己的“绝活儿”。这种落地生根的创新之道，为广西田园抓住转型变革的历史性机遇提供了可能。
6.秦汉官吏的奖惩黜陟
秦汉时期，官吏的奖惩黜陟已经较为制度化，基本上形成了以功行赏和以恩给赐、以能擢升和累日升官的定制。为了充分发挥官吏的职能，刺激官吏建功立业，秦汉时期的统治者采取了多种方式给予优秀卓越的官吏以褒扬表彰，如玺书勉励、给予荣誉待遇、赐金、赐爵、增秩等等，而且往往多种方式并用，以增强其激励效果。例如，萧何因功劳第一被刘邦赐予“带剑履上殿，入朝不趋”的待遇256。周緤也以忠于刘邦而被赐予“入殿门不趋”的待遇257。宣帝时，特别重视二千石的作用，“民所以安而无怨者，政平吏良也。与我共此者，唯其良二千石乎！”因此，对二千石中政绩突出者，“辄以玺书勉励，增秩赐金，或爵至关内侯，公卿缺则以次用之”258。扬州刺史黄霸，因功受赐，“秩比二千石，居官赐车盖，特高一丈，别驾主簿车，缇油屏泥于轼前，以长有德。”后黄霸由颍川太守升任京兆尹，又因过错以八百石归颍川，“前后八年，郡中愈治”，再度受赏，“赐爵关内侯，黄金百斤，秩中二千石”259。胶东相王成“劳来不怠，流民自占八万馀口，治有异等之效。其赐成爵关内侯，秩中二千石”260。东郡太守王尊，在水灾中坚守岗位，救灾抢险，受到嘉奖。成帝为此制诏御史：“东郡河水盛长，毁坏金堤，未决三尺，百姓惶恐奔走。太守身当水冲，履咫尺之难，不避危殆，以安众心，吏民复还就作，水不为灾。朕甚嘉之，秩尊中二千石，加赐黄金二十斤。”261有功的县令，皇帝亦可直接奖赏。“昭帝时蒙人焦贡为小黄令，路不拾遗，囹圄空虚。诏迁贡，百姓挥涕守阙求索还贡，天子听，增贡之秩千石。”262祭肜为襄贲县令，“时天下郡国尚未悉平，襄贲盗贼白日公行。肜至，诛破奸猾，殄其支党，数年，襄贲政清。玺书勉励，增秩一等，赐缣百匹。”263对于已故的有功官员，汉代还采取立祠追祀的方式进行表彰。如前蜀郡太守文翁、南阳太守召信臣，治绩卓著。“元始四年，诏书祀百辟卿士有益于民者，蜀郡以文翁、九江以召父（即召信臣）应诏书。岁时郡二千石率官属行礼，奉祠信臣冢，而南阳亦为立祠。”264与论功行赏并行的，则是不按功绩、由皇帝根据亲疏远近和地位高低给予的恩赐。在两汉，凡立太子、立皇后、新君登基等国家大典，或者遇到灾异祥瑞，多由帝王对部分高级官员甚至全部官员颁行赏赐。另外，对高级官员，其死后按惯例要给予追封赏赐。“汉自公薨，或追爵，或赐谥，或赠之印绶，以示褒宠之恩，未有以官追赠者。”265二千石官员死后，都有相应赏赐。据《后汉书·羊续传》记载：“旧典，二千石卒官，赙百万”。这种赏赐，在表面上与论功赏赐似乎相同，实际上却有着很大区别。其区别就在于一为有功而赏，一为无功而赏。有功赏赐，标志着对政绩的承认和肯定，其目的是鼓励和调动官吏的积极性；无功赏赐，则是标志着皇帝对官吏的恩宠，其目的是平衡和协调统治集团的内部利益。有功赏赐过重，则会造成官僚系统利益分配的不平衡；无功赏赐过多，则会使官吏感到干好干坏一个样。二者虽然矛盾，但却都为统治者所必需，它们之所以能够并行不悖，全在于皇帝作为最高统治者的灵活调整和掌握。这也说明了中国古代政治制度的一个基本特色，即制度是次要的，而执行制度的人则是重要的。制度的客观效果如何，基本上取决于掌握着制度的人。在官职的晋升上，两汉比较注重以功论能升迁。特别由于当时考选合一，许多选拔官吏的项目也就是考核、晋升官吏的项目，所以，通过各种途径选拔陟升上来的官吏，多以其功绩和才能为据。在官吏按功绩升迁的方向和路线上，基本上是中央下级官吏（如郎官和三府掾属）外补地方县令长，地方县令长出色者在西汉时期可迁至刺史或直接迁补郡国守相，郡国守相才能突出者则可升任九卿乃至三公。“故事，选郡国守相高第为中二千石，选中二千石为御史大夫，任职者为丞相”266。至于郡县小吏以察孝廉、举廉吏升任县令长，县令长以治行尤异升任州郡长官，或者以治剧改派重要地区的事例，在两汉史籍中比比皆是。例如，赵广汉“察廉为阳翟令。以治行尤异，迁京辅都尉，守京兆尹”。尹赏“以郡吏察廉为楼烦长”；“举茂才，粟邑令”；“能治剧，徙为频阳令”。刘祐“除任城令，兖州举为尤异，迁扬州刺史”。不其县令童恢，“青州举尤异，迁丹阳太守”（见《汉书》《后汉书》各本传）。等等，几乎不胜枚举。这些，都说明两汉统治者是较为重视以才能功绩升迁官吏的。但是，除了以才能功绩升迁官吏外，两汉官吏升迁还有另一方式，即以年资升迁。特别是对于没有明显功过的官员，只能按照任职时间久暂论资排辈，从而开创了后代年资制度的先声。光禄勋下辖的郎官，是按年资升迁的主要对象。他们虽食禄而无实职，人数多达数千，德能难以详考，多以久次论官。“旧制，光禄举三署郎，以高功旧次、才德尤异者为茂才四行。时权富子弟多以人事得举，而贫约守志者以穷退见遗，京师为之谣曰：‘欲得不能，光禄茂才。’”267既然功绩不显，尤异难察，则自然以资历长短作为升迁标准了。如扬雄为郎经历成哀平三帝，到王莽时，“以耆老久次转为大夫”，就属于这种情况。按任职时间长短升迁官职和按才能政绩升迁官职是相冲突的。以资升迁是满足官吏集团自身需要的一种手段，论能升迁是提高政府效率的一种手段，二者无法协调一致。“功绩”与“年资”之间的不可调和性，早在汉代就已经出现了。董仲舒在他的对策中就说道：“古所谓功者，以任官称职为差，非谓积日絫久也。故小材虽絫日，不离于小官；贤材虽未久，不害为辅佐。是以有司竭力尽知，务治其业而以赴功。今则不然，絫日以取贵，积久以致官，是以廉耻贸乱，贤不肖浑殽，未得其真。”268董仲舒的这段话，既说明了当时存在着普遍性的按年资升迁现象，又反映了以功绩才能进身的官吏对论资排辈的不满情绪。但是，统治者并未采纳董仲舒等人的建议，论资排辈一直未被放弃。在官吏的黜罚上面，秦代法律过于严酷。汉代的官吏黜罚，基本上是以法律制度为依据，着重于保证官吏的清廉和效率。两汉在黜罚上最严厉的，是官吏的贪赃枉法行为。文帝时规定律条：“吏坐受赇枉法，守县官财物而即盗之，已论命复有笞罪者，皆弃市。”269景帝即位之初就对官员与监临对象的饮食加以规定，明令官员贱买贵卖“坐臧为盗”；后三年诏又曰：“吏发民若取庸采黄金珠玉者，坐臧为盗。二千石听者，与同罪”270。东汉桓帝时规定：“长吏臧满三十万而不纠举者，刺史、二千石以纵避为罪。若有擅相假印绶者，与杀人同弃市论。”271对于镇压农民起义不力，所辖区域社会治安不靖的官吏，西汉黜罚亦十分严厉。武帝时的《沈命法》，即专门为此而作。“于是作沈命法，曰群盗起不发觉，发觉而捕弗满品者，二千石以下至小吏主者皆死。”272东汉初，大概是刘秀也造过反的缘故，再加上当时急于安定社会，觉得对农民起义不能单一镇压，主张以剿抚两手并用，略微放宽了平“盗”的标准。“吏虽逗留回避故纵者，皆勿问，听以禽讨为效。其牧守令长坐界内盗贼而不收捕者，又以畏愞*（读音nuò）捐城委守者，皆不以为负，但取获贼多少为殿最，唯蔽匿者乃罪之。”273但到东汉中后期，随着社会冲突的日益加剧，对镇压民间暴动不力的黜罚又趋向严厉。官吏在履行职守中出现各种差错失误，有多种黜罚办法。最常见的有：罚俸、降职、左迁、免官、停用、禁锢，以及从笞到弃市再到族的各种刑罚。例如，擅离职守、无故辞职者，按汉代规定要停用若干年。东汉安帝时，下诏曰：“自今长吏被考竟未报，自非父母丧，无故辄去职者，剧县十岁、平县五岁以上，乃得次用。”274左雄曾上疏建议加重对违法官吏的处罚。“臣愚以为守相长吏，惠和有显效者，可就增秩，勿使移徙，非父母丧不得去官。其不从法禁，不式王命，锢之终身。虽会赦令，不得齿列。若被劾奏，亡不就法者，徙家边郡，以惩其后。”275考课不实，政事有失，均有相应的惩处办法。杨伦担任清河王傅，安帝驾崩，他弃官奔丧，被以擅自离职论罪，“阎太后以其专擅去职，坐抵罪”276。考课不实者如宋弘、郭丹、王涣。宋弘任大司空，“在位五年，坐考上党太守无所据，免归第”277。郭丹为司徒，“坐考陇西太守邓融事无所据，策免”278。王涣任兖州刺史，“绳正部郡，风威大行。后坐考妖言不实论”279。政事有失者如黄霸，守京兆尹，“坐发民治驰道不先以闻，又发骑士诣北军马不适士，劾乏军兴，连贬秩。有诏归颍川太守官，以八百石居治如其前”280。不尊长上者如曹褒，任圉*（读音yǔ）县令，捕盗五人，其上司陈留太守马严让他杀掉所捕五盗，曹褒执意不从，“严奏褒软弱，免官归郡”281。在专制政治体制下，皇帝的权威高于一切，因此，即使官吏并无过失，但因一时触犯皇权，或者其行为不合皇帝意旨，也会受到黜罚，而且这种黜罚一般较常规处罚更为严厉。西汉司马迁因替李陵辩护，触犯了皇亲李广利，惹得汉武帝不满，导致身受宫刑，就是一例。此类事例，比比皆是。皇帝拥有废置律令的立法大权，所以，当皇帝比较明智，基本上能够遵守法令时，对官吏的黜罚一般还较为客观，而当皇帝不遵法令，以自己的最高权力打破法规律令时，对官吏的黜罚就完全以其主观意志而转移。这样，官吏黜罚制度的效果，实际上是由皇帝的明暗所决定的。
四、沉没成本
“别为打翻的牛奶哭泣”是英国的一句谚语，中文表达则更精炼，即覆水难收，是说已经发生的错误、产生的费用、改变不了的事实就随他去吧，不要为此懊悔不迭。财务上对“打翻的牛奶”、“覆水”有个专门的词语叫做“沉没成本”。一位朋友向我讲述过这样一件事。有段时间他喜欢上了羽毛球，为此决定买双专门的羽毛球鞋。到商场逛了一下午，眼看临近晚饭时间，再不买整个下午就白逛了，仓促之下买了一只鲜红的球鞋。当时感觉鲜红的鞋子比较有特色，也显得喜庆，而且宣传册上的模特也是这么穿的。朋友第一次穿着这双鞋去打羽毛球，就觉得在颜色不太适合自己，整个打球过程都为这事感到别扭。想到这双鞋价钱不菲，不穿可惜，后来又穿着这双鞋去打了几次球，可每次都觉得别人看自己鞋子的眼光有点异样，于是终于决定不再穿了。这件事里面，朋友在沉没成本上犯了两次错误：因为逛了一下午所以买了球鞋，因为花了大价钱所以强迫自己穿。“逛了一下午”、“花了大价钱”都属于沉没成本，在做新的决策时不应该再加以考虑。沉没成本是指过去已经发生的，现在和未来的决策无法改变的成本。沉没成本是一种不相关成本。人们进行决策时，有一种常见错误就是混淆了相关成本和不相关成本。比如，有的人对东西特别爱惜，坏了的水果也舍不得扔掉，结果吃完后让身体生了毛病，还要花一笔看病的费用。买水果花的钱已经是沉没成本，跟吃不吃这个问题是不相关的，选择吃或者不吃只需要考虑相关成本（比如，吃坏了的水果会生病）就可以了。再如，一对恋人本来性情、三观均不合适，双方也都意识到了这个问题，却由于已经恋爱几年了所以选择结婚，后来又因为婚姻生活的种种问题选择离婚。对于这对恋人来讲，过去的恋爱时间已经是沉没成本，属于不相关成本，在考虑是否结婚时不应作为重要因素。不相关成本是指与决策没有关联的成本，不随决策的改变而改变。它是过去已经发生的成本，或者是虽未发生，但在各种替代方案下数额相同，对未来决策没有影响，因此在决策分析中可以不考虑。不相关成本的表现形式主要有沉没成本、不可避免成本、不可延缓成本、共同成本等。不可避免成本是指通过决策行动不能改变其数额的成本，譬如约束性固定成本就属此类。企业的生产经营能力和生产组织机构一旦确立，约束性固定成本就不可避免地要发生，其发生的数额也不是企业的短期经营决策所能改变的。企业现有厂房等固定资产的年折旧费、孩子出生后的养育成本也属于不可避免成本。不可延缓成本是相对于可延缓成本而言的，它是指即使财力有限也必须在计划期内发生的成本，否则就会影响大局。例如，旧厂房因暴雨冲击而发生大的裂痕，必须在计划期内大修，否则会造成严重后果，那么这个大修费用就属于不可延缓成本。人得了急症，必须送医院救治，否则就有性命危险，这个医疗费用也属于不可延缓成本。共同成本是指那些需由几种、几批或有关部门共同分担的成本。企业的管理人员工资、车间的照明费、以及需由各种产品共同负担的成本等都是。而相关成本是指与决策相关的成本，在分析评价时必须加以考虑，它随着决策的改变而改变。相关成本的表现形式有很多，上文提到的变动成本就属此类，另外还有差量成本、重置成本、可避免成本、可延缓成本、付现成本、专属成本、机会成本等。机会成本是指放弃另一个方案提供收益的机会，实行本方案时，失去所放弃方案的潜在收益是实行本方案的一种代价，称为本方案的机会成本。机会成本不是通常意义上的现实成本，不是一种支出和费用，而是在选择过程中失去的收益，是辩证的概念。当我们把钱用于买股票时，就放弃了买房子的收益；当我们选择做公务员时，就放弃了创业和做职业经理人的收益；当我们选择去某地旅游时，就放弃了去其他地方旅游的收益；当我们选择了某人做配偶时，就放弃了找到其他更为合适配偶的可能收益......每一项选择背后都有机会成本。机会成本要求我们在决策时全面考虑可能采取的各种方案，以便为既定有限资源寻求最为有利的使用途径。具有讽刺意味的是，有些看似很有机会成本理念的行为却往往带来不利的结果。在婚恋问题上，有的朋友深知一旦和某人结婚就很难再有机会选择更加匹配的人，认为结婚的机会成本太大，寻寻觅觅之下一直找不到“合适的人”，直到有一天成为了剩男剩女，在婚恋市场上不再像以前那样具有主动权和选择权。其实，这样的朋友忽视了一个重要问题：谁都不选择也是一种选择，同样具有机会成本，那就是一次次错过可能合适的人。重置成本是指目前从市场上购置一项原有资产所需支付的成本，也可以称之为现时成本或现行成本，它带有现实估计的性质，与重置成本直接对应的概念是账面成本，即一项资产在账簿中所记录的成本。重置成本是一种更现实的成本。在房价上涨时期，我们常听到这类说法，“我这个房子100万买的，现在值150万，有点想卖掉，但是担心卖了就买不回来了。”这个100万买价是账面成本，能够再买一套类似房产的价格是重置成本。有时候人们劝一位闹分手的姑娘会说，“不要分，分了再也找不到这样的小伙子了”。言外之意是说，这样的小伙子重置成本太高。付现成本是指需要在将来或者最近期间支付现金的成本，是一种未来成本。付现成本是在某项决策需要付现但又要全面衡量该项决策在经济上是否真正有利时，应予认真考虑的，尤其是在资金紧张的时候更应慎重对待。在实际中，企业往往宁愿采纳总成本高而付现成本较低的方案，而不是采纳总成本较低而付现成本较高的方案。商家在对商品定价时，也会考虑对方的付现成本，针对不同的付款方式给予不同的价格政策。可避免成本是指当方案或者决策变化时，这项成本可以避免或其数额会发生变化，酌量性固定成本就属于此类。例如，通过改变劳动组织的办法去代替原先增加人员的方案节省下来的人工支出，就是可避免成本。可延缓成本是指已经选定、但可以延期实施而不会影响大局的某方案相关联的成本。例如，两人原定在2018年买房结婚，但看到房价上涨了太多，双方都同意先结婚再买房，这个买房成本就是可延缓成本。但如果双方认为必须先买房再结婚，而结婚又一定要在2018年，那么这个买房成本就是不可延缓成本。专属成本是指可以明确归属于某种、某批或某个部门的成本。例如，专门生产某种零件而专用的厂房、机器的折旧费，某种物资的保险费，为结婚买的戒指，为孩子报的培训班等。专属成本为专门对象而发生，自然属于相关成本。差量成本是指两个备选方案的预期成本之间的差异数，也叫差别成本或差额成本。不同方案的经济效益，一般可通过差量成本的计算明显地反映出来。比如，某零件预期自制单位成本为48元，而外购单位价格为52元，后者与前者比较，有差量成本4元，自制优于外购。在决策过程中需要关注的是相关成本，将不相关成本纳入决策考虑范畴会带来错误结论和不利行为后果。明确区分相关成本和不相关成本，可以让决策者避免把精力耗费在收集那些无关紧要的信息和资料上，减少无效或低效劳动。另外，在实际应用中，应注意具体情况具体分析，不可机械地进行分类。为了出行方便，家里考虑买一辆汽车，这时汽车的购买成本属于相关成本，是一种变动成本；汽车买了以后，在考虑要不要开出去的时候，购买成本就变成了沉没成本，属于不相关成本，但汽油费、维修费属于相关成本；在汽车开出去后，对车上坐的人来说，汽油费是一种联合成本，坐两个人或三个人汽油费几乎没有差别，如果路上遇到熟人想搭个便车，一般情况下也会欣然答应。
第八章 EHR业务需求书和原型文件
业务跟单三定卡（排期）
六、团队气氛的展示
适时刷刷自己的团队，也会感染加盟的微友们。具体的做法：展示团队的各种培训，体现专业；展现出团队的温馨，要懂得抓素材，团队是一个家，每天有这么多人、这么多素材，给人传递正能量。
  
    
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