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33.爱情与营销的魔鬼终极
33.爱情与营销的魔鬼终极（七十一）我几次闭上眼睛，又几次睁开，整个人昏昏沉沉的。指针指着12点47分，阳光也不知何时移到墙壁上去了，微微的风从开着的窗吹进来，吹动一束正在枯萎的黄花。那些花插在一个空啤酒瓶里，和其他几个空酒瓶一起靠墙放着。 我中午吃面的时候，眼泪差点掉下来。为自己，也为我一路走来的营销。我感冒了，鼻子都塞住了，而且似乎越来越重。开始的时候仅仅是打喷嚏，一个、两个、三个，打完第三个，就莫名其妙地停下来，过一会，又从第一个开始打起。这是早上的样子，我自己都觉得好玩。慢慢就不对劲儿了，喷嚏一个接一个，往往是一连串呼啸而至，打得我眼花缭乱。这样一路打下来，太阳已经很高了，窗外一片明亮。我煮了面，只吃了一口就放下了，眼睛难受极了。我躺在沙发上，一束阳光刚好照在我的脸上，让我觉得温暖。我打开电视机，闭上眼睛。主持人正在介绍一个叫大地乐团的音乐组合，她用一种有点夸张的细细的声音说，下面就让我和好朋友们一起收听大地乐团这首非常好听的《期待》，并希望我们每个人都有一个期待。音乐响起来，我迅速换台。“这些媒体啊！”我咕哝了一句。我盲无目的的调着电台，从一个台听一句广告，从另一个台听一句新闻。磁悬浮这三个字是在哪里听到的，我往回播，却听见日本首相这几个字。我关掉广播，歪头看了一眼墙上的挂钟，中午12点一刻。我恍惚如在梦中，重新闭上了眼睛。一辆磁悬浮列车，正以一种让人吃惊的速度，驶过我的脑海。几次闭上眼睛，又几次睁开，整个人昏昏沉沉的。指针指着12点47分，阳光也不知何时移到墙壁上去了，微微的风从开着的窗吹进来，吹动一束正在枯萎的黄花。那些花插在一个空啤酒瓶里，和其他几个空酒瓶一起靠墙放着。应该是多少年前？我默默往回数，是二十五年前。二十五年前的夏天，我十四岁。那年夏天，我小学毕业，等着升入初中。整整一个暑假，我几乎天天游荡在街道与街道之间。有时候和一群同学干危险的事情。作为一位多愁善感的少年，更多时候，我一个人沿着黄浦江走出很远再走回来。或者躺在苏州河边的草地上，睁眼看上面的天空和云，不知不觉就睡过去了。而此刻，我却只能这样无聊而又难过的躺在沙发上，观察挂钟指针的变化和插着枯萎花朵的花瓶。昨天晚上我看见的海是黑色的，它正在涨潮，翻卷着的海水裹挟着丰富的泡沫冲上沙滩，也冲在我的脚上。那一瞬间，我想到海上去。陆地上的生活依然有激动人心的地方，但我也清楚地意识到自己心中的厌倦越来越强烈。我想去做一阵子水手，然后再决定回不回来。这是我一个人坐在深圳大梅沙海边时想到的。我水淋淋的回到家里，把湿衣服扔进洗衣机，洗了一个澡就开始打喷嚏。海边可不是闹着玩的。这时，我开始回想起以前在上海的点点滴滴……最近我什么都不做，大部分时间就这样傻坐着发呆，手机处于震动状态，我还不想关闭，我还在期待着有人能打进来，我内心一直在期待这样一个人，尽管我的心真的像死了一样的安静……我回绝了很多的业务，我的情绪很不稳定，我知道我必须有所调整。我调整的不是如何去面对我所必须面对的，而是我想调整如何活下去的心态。这是我长这么大第一次如此残酷地思考这个问题，我有太多的曲折经历，也有太多的遗憾和太多的历史，我必须要一点一滴地去检阅它，检阅那些当时匆忙而过的脚印……已经记不清是几月的一个上午了，在上海，我从龙阳路地铁站出发，搭乘磁悬浮列车去浦东机场。车开了，我盯着门口上方的电子显示屏，红色的数字从零开始跳动。数字飞快地闪烁，两三分钟的时间里，它已经爬到431/KM，然后稍微停了一下。我看见，近处的东西几乎都只是闪了一下就不见了。而远处的还是在窗外慢慢地过。乘务员小姐说，现在列车已达到最高时速431公里，这是飞机起飞的速度。431/KM只是稍微停了一下，就又开始飞速的闪烁、跳动。两三分钟后，当它重新变成零的时候，浦东机场就在外面。一切都够快的啊，我想，快得让人觉得疯狂。   （七十二） 作为一名营销人，我只是忠实地记录下我在营销战争中的一些经历。但愿我们都能在平淡的生活中，有一次愉快的、甚至是充满感官快感和刺激的阅读经历，或许是关于生活的，或许是关于营销的……      回忆有时候是一个人资质愚钝或者走向衰老的开始。不知道为什么，我最近老是回想起我的孩提时代和学生时代，仿佛那样一段久远的往事，在与现实的相撞之中，能产生新的自我……今天晚上我一直想写点什么，窗外黑漆漆的，有雨点落在树叶上。我的窗关闭着，但滴滴答答的雨水声却不断地传进我的耳朵。我好像对这个夜晚很熟悉，好像很久以前有过这样的夜晚，也是这样的屋子、这样的雨夜、这样的一个人独处，但我的脑子里空空的，连一丝回忆也没有。也就是说，尽管我恍恍惚惚地对今天夜晚有点似曾相识的感觉，但我无法回到那种真实而亲切的环境中去，去体验那曾经经历过的一切。但我想在今晚写点什么的念头一直很坚定，我相信一定是有什么东西阻隔在我的面前。我很相信直觉，或者说我也相信一些类似于迷信的说不清楚的预感。   项兵打了很多电话给我，告诉我谁打电话到公司找我、什么机构邀请我去演讲、什么机构要我准备案例材料，参加中国十大策划人评选……   我对项兵说：“我想休息几天，这些电话就别管了，如果再问，你就说我生病了……”以前读书的时候，我曾经做过一个奇怪的梦，在梦里我去了同学阿三的家，阿三的妈妈正在包馄饨，屋子里飘满了面粉和肉菜馅的味道。阿三的妈妈帮我盛了一碗，我开始客气地说吃过了，后来她再三让我吃，我就不客气了。我吃了一个，感觉馅子的味道特别好吃，就问是什么馅的？阿三说是茄子馅的，我说茄子怎么能做馄饨馅呢？阿三说他妈妈就喜欢包茄子馅的馄饨。我记得当时我几乎是一口气把一小碗茄子馄饨吃完了，我感觉真的太好吃了。早晨醒来后，我没有想起梦中的事，就去阿三家约他一起上学，走进阿三家，却发现他还在吃早餐，他妈妈在帮他煎馄饨，我看见馄饨就想起了那个梦。我问阿三馄饨是什么馅的，阿三妈妈说是茄子馅的，并问我吃过早饭没有，没吃过的话一起吃点，反正上学时间还早。当时我吃惊得不知道说什么好，我没有吃馄饨就和阿三一起去了学校，在路上，我很想向阿三说说做的那个奇怪的梦，但我最后还是没有说。世上真有这样巧合的事吗？以前我总不相信，经过那一次梦境，我改变了许多，我相信那天晚上我真的梦到了阿三妈妈做的茄子馅馄饨，而在此之前，我从没有听说过茄子可以包馄饨，而第二天早上，我也确实亲眼看到了阿三妈妈用茄子包的馄饨。后来我一直对这件事抱以很多奇怪的想法，我想，梦可能会演绎一些现实中的往事，也可能会预演一些尚未发生的事，茄子馅馄饨是一个，在深圳看见王健被杀的那一幕也是一个。   很多事情其实就是命运在默默地指引着我们，只是我们根本无法去感觉而已。我的感情世界到今天依然是一场梦，这不能不说是命运的捉弄，但这一切真的能怪命运吗？如果真的有命运，那么全世界的人和我是同样公平的，可是这个世界真的有公平可言吗？   我把自己关在家里，什么人也不见，什么事也不做，我得好好想想，真的要好好想想！可能的话，我想一个人独自安静一个月甚至几年，让这个世界的所有人都忘记我是个做营销的人。我在心里甚至讨厌起营销来了！   我回想自己的人生经历，从孩提时代到大学生涯，从第一份工作到最后走上营销的道路。我想如果我不走上营销的道路，或许我不会是现在这个样子，孤孤单单没人爱；如果我不做营销，圆圆就会和我结婚，我们会生两个孩子，一男一女，或者干脆生一对龙凤胎，孩子的智商像我，容貌像圆圆，他们一定是两个天使般可爱的孩子。   可我现在除了一个专家的头衔什么都没有。我脑袋里只有营销，营销使我直到今天也无法拥有一个家，营销使我有过太多的女人，却没有一个女人能和我走向未来！   我越来越觉得营销可恶了，这是我以前非常迷恋的事业，现在我却开始对它心存一种从未有过的憎恶感！这一切究竟是怎么了？  我的脑袋里闪荡着山东的那些乡下婆娘、剥夺我第一次的周敏、顺德发廊里的按摩女人、温柔的刘雪、娇小的阿美、风骚的阿秋、性感的圆圆、忧郁的王小颖、淳朴的李琼及时尚而真挚的汤汤……这些在我人生不同时候出现的女人，每一个都真诚地对待过我，而我为什么竟然因为迷恋营销而忘乎所以，泯灭了基本的良知，辜负了一次又一次的爱情……营销啊营销……   很多时候，我几乎感觉不到我的身体里还有爱情的血液在流动。有几次我梦见圆圆，她站在离我3米远的地方看着我，目光是那么的陌生和遥远；而有时候，她却突然变幻成刘雪、王小颖。我无法破译这些，也不愿意把这些梦中的景象和命运之类的东西纠缠在一起。   我一直认为人活着必须要追求真挚的爱情，这是上帝赋予人类最伟大的使命，而我们人类往往不把这个当回事，尽管梦里都想拥有爱情，但我们在实际的生活中，却往往把它放到很远的边上，大部分人会把追求金钱的事业当成个人奋斗的目标，甚至终其一生。   我越来越不清楚，对于爱情和营销，究竟什么是我毕生追求的事业？是不是因为大学里追求爱情仅仅只是一种时髦的冲动，并因此而获得了圆圆的爱情，所以不被我重视？还是这营销，真的像毒品一样让我上了瘾，甚至难以解脱？以前，无论我做什么、遇到什么人，我都会把眼前的事物和营销思想联系起来，甚至会在头脑中像预演一样进行策划创意。我不是为了钱，甚至也不是为了博取功名和虚荣，我知道，我是为了我无法自拔的对营销的迷恋和疯狂。而我的这种疯狂是其他人所难以理解的。现在，我除了和一些企业客户谈论产品市场的营销方法，并以某些独特的策略帮助企业获取他们想要的利益，也在不断地探究这被表面的营销活动所掩盖的真实，及一些尚未被发现和挖掘的商业思想。我对破局营销理论的探索，虽然已经有了很大的效果，但从某些方面来说，这一理论尚有很多不完善的地方。例如，一个项目的成功率究竟为百分之几我无法准确判断，同时我还不能设计出可供企业家们复制的操作模型，这些都是令我伤脑筋的事，因为我不想仅仅做一位普通的策划专家。   但现在，显然爱情的作用令我无法全身心地进入我的研究领域。尽管如此，在暂时的这一阶段，我还得引领我的团队，为需要我们服务的企业提供智慧援助，我知道自己已经无可救药地爱上了营销，如同在大学时我如此疯狂地爱着诗歌。无论是圆圆、王小颖，还是刘雪和汤汤，她们已经成为我的过去，我时时会想起她们，虽然有很多的伤感，但更多的是使我想起我所走过的近40年的人生道路，坎坷说不上，曲折也不够格，但绝对可以称得上丰富多彩。以前我不明白究竟是我丰富了她们，还是她们丰富了我，但有一点我可以肯定，正是她们真挚的付出，才使我在人格塑造上有了新的要求，我会记着她们，爱着她们！我以前崇拜的爱情暂时离我远去了，我曾经的文学梦想也越来越淡了，现在唯一能给我安慰的只有营销。我可以研究很多市场问题，进行企业经营上的创业创意和制定与对手之间的较量策略。我内心一直有营销军人这么一个奇怪的概念，虽然很多人早已把商场当作战场，但那是广泛意义上的，只有我的营销策划才是真正的白刀子进红刀子出的战争。我喜欢这样的战争，或者说，我喜欢我在一场场的营销战争中所充当的指挥官和参谋长的角色。看到企业年底的销售业绩大幅度增长，看到强劲的竞争对手因为我们的创意狠招而被打得无招架之力，我的内心兴奋极了。而只有在这个时候，我才会彻底忘却爱情带给我的伤害，也只有这个时候、这样一种过程体验，才是现代营销战争中最过瘾的。在刚开始获悉圆圆嫁人的时候，我差点万念俱灰，因为，当一件东西真正失去的时候，你才会想到当初没有珍惜的遗憾。所以，那时候我甚至有点讨厌我所从事的营销策划职业，因为营销使我失去了圆圆。当时我很想选择一个乡村小学去教书，我也不会教他们营销，我相信除了营销，我还会教很多门课，我或许会是一位很好的语文老师，或许是一位不算太差的美术老师（我有艺术的天分）；我还可以去学医，为人类疗伤解除病痛，毕竟这是比较高尚和人道的职业。当然我还可以去做农民，种好属于我的一块田地，日出而作日落而息，满足于一日三餐，过一种与世无争的生活。我记得圆圆有一次认真地说，我要是认真写点文字，说不定是个很出色的诗人。我曾经在学校的诗社内刊上发表过不少具有先锋精神的诗歌和小说，当时很多人认为我将是未来的诗坛领袖、20世纪最有先锋意义的小说家，而圆圆就是因为我表露出来的卓越文学才华而死心塌地喜欢上我的。世事变迁，人生真的不可预料！ （七十三）一个人活着必须要有清晰的信念或者信仰。我越来越清楚我的信仰是爱情，尽管我在爱情的道路上走了很多弯路，但我最终的方向依然明确，即我为爱情而活。所以，尽管我特别爱我的营销专业，但在爱情面前，它还是排在第二位…… 这是2007年的夏天，我带着项兵和王小颖在四川彭山县帮助彭祖酒业做一份保健酒的策划。这个县城是传说中彭祖的居住养生之地，彭祖在中国的历史记载和民间传说中，是一位很懂得养生之道的长寿老人，他的气功养生、房中术养生及膳食养生，被后人整理成一本《彭祖经》广为流传。据说彭老头非常风流，活了800多岁，一生拥有49个老婆……   因为有这个文化遗产，原来一直做传统白酒的企业开始推出保健酒产品，但在为彭祖保健酒定位的时候出现了困局。所以找到了我们公司。   当时我正逐渐从失去圆圆的伤感中走出来，正想离开深圳一段时间好好进行一下心理疗养，所以立刻带着项兵和小颖这两位最忠诚也是最具专业水准的助手，在这个风景迷人的县级城市边休养边做起酒的策划来了。或许是彭祖保健酒的作用，又或许是这里充满灵气的山和水的影响，我的身体越来越好，心情也越来越开朗。客户企业负责营销的张总告诉我，这个酒，只要坚持每天喝一点（我按照他的要求，每天喝掉一瓶125毫升的），男人的生理机能就越强壮，免疫力也会有明显的提高。   “这么说吧，”张总介绍说，“这个酒，它不是那种立竿见影的补酒（事实上那样的补酒喝多了反而对身体没好处），而是根据彭祖遗留下的千古绝方配制的，并经过一到两年时间的酿造而成，同时它是采用具有几百年历史的窖池酿制，整个过程不添加任何激素，是一种循序渐进的、通过生理系统进行调节的高级养生酒。”这个酒的定价虽然很高，但却是物有所值。我知道现在一般餐厅酒楼里卖的补酒（125毫升装）才7元到10元一瓶，简单想想，这10元钱都不到的一瓶酒，真的能有什么滋补功效吗？而彭祖养生酒同样规格的零售价却要高于其他品牌50%以上，有些高级酒楼甚至把125毫升的瓶装酒卖到30元。我想这样的价格定位应该是正确的，可以与那些低端的假“补酒”区别开来。我觉得这个酒有前途，同时也对我们的策划充满了胜利的信心。也许是酒的作用，或许是远离了烦恼的深圳，我的心态逐渐平静，对于圆圆的嫁人也真正理解了。圆圆对于我来说仅仅是初恋，我们能走这么久已经不容易了，所以，我心里除了默默地祝福她之外，真的没有了其他的想法了。一个月后，我返回到深圳，依然是好朋友刘雪来机场接我。刘雪找到了自己的结婚伴侣——一个追了她很久的小伙子，虽然比她小两岁，但那小伙子对她的爱情很执着，坚持追了3年多，刘雪才答应嫁给她。   “你也快点找个女子结婚吧。”回深圳的隔天晚上我接到刘雪的电话，她告诉我这个喜讯后劝我。   “和谁结婚呢？”我说。   刘雪知道我话里的意思，她对我太了解了，我要找的结婚对象，一定是要有真挚的爱情感觉的，没有爱情，我是不会走进婚姻的。   “汤汤不是和你很般配的吗？”   “可是……我伤了人家的心，怎么还有可能呢？”是啊，刘雪一提到汤汤，我就觉得特别的内疚。说实在的，除了圆圆之外，仅有汤汤是因为我们互相倾慕，产生了爱情之后才走到一起的，但我也不知道那个时候怎么回事，竟然因为久别重逢了王小颖，做出伤害汤汤感情的荒唐举动。   “那你以后要真正懂得珍惜呀。”刘雪笑着对我说。   我坚定地告诉她，如果再有这样的爱情降临，我一定会用生命呵护她的。   “哈哈，”刘雪笑了起来，“那如果现在要你在爱情和营销之间作个选择，你会选择什么？”   “两样都不想丢！”我回答说。   “晕，不行，只许选一样！”   “嗯……那我还是选……爱情！”“OK！这才像风流才子说的话。”我告诉她：“正好我明天飞回深圳，晚上一起吃饭！”“太好了，明天我开车去接你，并给你一份意外惊喜。”说完她就挂了电话。   我愣了一下，心里在琢磨她所说的意外惊喜究竟是什么？   2007年9月15日下午2点10分，我乘坐的航班顺利抵达了深圳。当我提着简单的行李走出机场时，我看到了漂亮的刘雪，只见她手里捧着一束鲜艳的红玫瑰，正朝我挥着手呢。   “生日快乐——”刘雪把手里的鲜花递给了我！刘雪知道我生日，难怪昨天晚上她在电话里告诉我要给我一个惊喜。   我说谢谢，而且是非常的真挚！   谁知刘雪却说：“别谢我啊，这花可不是我送给你的！”   “哦？那是谁送的？”我想想也对，玫瑰花是不能乱送的。   “你看！”刘雪跟着我向旁边走几步，同时手指往前方一指。   我顺着她的手指方向一看，突然愣住了——   “汤汤——”我喜出望外，简直太意外了！   “生日快乐——”汤汤轻轻地对着我说。   “谢谢……”我痴痴地看着汤汤，感觉她比一年前更漂亮了，也更成熟了！   “对不起，汤汤……”在刘雪的车里，我搂着汤汤说出了我内心一直想对她说的话。   “嗯，都过去了，刘雪把什么都告诉我了。”车无声地在高速公路上飞驰，我的心，却渐渐地向着久别的幸福港湾漂去……
八、复盘总结
课题汇报验收之后，就进入了最终的复盘总结阶段，一方面总结各个项目的得与失，反思过程，才能在未来做得更好，包括项目课题整体进行复盘，也涵盖个人的自我复盘，这是能力内化的关键活动；另一方面，制定项目成果的推广复制计划，对于尚未完全解决的课题，可以评估交由相关部门继续推进。复盘一般使用四步骤“黄金法则”——回顾目标、评估结果、分析原因和经验教训，可以考虑问团队或者自己以下问题：​ 当初设定的课题目标有哪几个呢？具体要达成的结果是什么？​ 最终达成的结果是什么？哪些结果超出预期，哪些不及预期，差距是多少？​ 过程中做了什么有助于成功，还有哪些环节没有做到或者做好呢？主观或者客观都涉及​ 可以从中提炼出哪些工作方法呢？这些方法助力成功或者弥补不足​ 未来下一步的行动计划是什么？总结的另一个重要结果是，项目产出的哪些好的措施或者工具方法，能够沉淀为组织未来统一的管理机制，进行推广固化。例如，通过解决项目开发节点达成率不高的难题，从中提炼出的节点统筹规划工作机制和节点考核奖惩管理办法，都可以转化为常态化的工作机制，是整体组织的运营效率不断提升。至此，完整的介绍了行动学习项目的整体步骤和操作细节，还需要特别说明的是，行动学习项目的成功，引导师以及引导技术的合理使用是非常关键的要素，甚至一定程度上决定了项目的成败。引导师是每一个行动学习项目的“标配”，引导师利用引导技术串起来行动学习中的一个个研讨工作坊，例如破题阶段的问题拆解及计划制定工作坊，反思环节的组员赋能反馈工作坊，执行过程的群策群力工作坊，复盘工作坊等等。众行集团的刘永中老师在其《行动学习使用手册》一书中明确提出了引导师的三大角色定位：中立的主持人（流程专家）、派对的主人和团队教练。引导师向工作坊小组成员提供系统的、结构化的会谈过程和工具，设置和掌控团队对话中的规则，营造开放讨论的氛围，激发参与者的高度参与意识和内生智慧，促进团队对话，实现组织目标。一个行动学习项目会用到很多的引导技术，比较常见的有以下几种：​ 团队共创技术，将个体智慧有效连接形成集体智慧，促使全体快速达成高质量的共识。​ 世界咖啡技术，鼓励参与者在不同小组间走动，交流、碰撞和连接，产生新的智慧火花。​ 鱼缸会议技术，真诚沟通、理解互信、反馈赋能，打造团队的反思总结能力，凝聚人心。​ ORID技术，通过刺激感官、引发感受、带动感想，促进由内而外的有效行动。​ 开放空间技术，通过聚焦主题，移动双脚贡献智慧，实现参与者更广泛和深层次的对话。关于引导技术和基于引导技术构成的各类型工作坊，读者可以查阅相关的文献和资料更深入的学习，此处不再展开。
(2)​ 缺少对预算执行的有效管理
预算制定好，才是预算管理的开始，应该严格执行，并且对各种问题要按照财经逻辑及时应对、认真分析、找到方法、不断检验，保证预算正常推进。如果不按照财经逻辑进行过程管理，预算管理就失去了最关键的意义。如何有效地面对过程进行分析，对管理者在态度与能力方面都提出了更高的要求，这是一个现实的挑战。其中不仅涉及专业能力的问题，还涉及企业内部是否有直面差距的文化的问题，以及内部是否有及时整改、不容回避的管控手段的问题。这些预算执行管理的缺失或不足，都是预算管理中存在的现实问题。
（四）应用练习
有一家五星级酒店需要进行营销咨询，恰好你曾在某大型连锁经济型酒店任市场运营经理，请问你该如何发挥自己的长处呢？疑问一：虽然是同行业，但是量级不同。疑问二：还不知道客户派什么人来谈判。要点：积极准备，有条有理，不卑不亢。项目洽谈总结：项目洽谈的目的是成交，使双方达成合作。但是这里要讲的是咨询师如何在项目洽谈中发挥自己的长处，为成交添砖加瓦。作为初级咨询师，你可以发挥的空间不大，不是因为你的能力不足，而是要先调整思路，有咨询的思维“套路”。
案例1：信义玻璃精益管理改善
导入时间：2005年-2014年，共十年时间；管理水平：在玻璃加工行业盈利能力水平最高。（一）精益改善效果具体如表1-3所示。表1-3精益改善效果管理项目主要指标单位改善幅度精益改善效果1.人均小时产出数量片/小时提高70%以上2.汽车玻璃加工周期天降低60%以上3.中间在制品周转天数天降低80%以上4.内部失败成本率%降低50%以上5.客户投诉索赔金额元缩短70%以上6.单位产值能耗元/片降低30%以上7.其他改善效果金额元超××××万（二）精益现场改善一线员工意识能力全面提升秩序井然，管理高效数万套工装模具管理超一流在制品减少后的车间一角图1-1精益现场改善（三）精益改善方法具体如表1-4所示。表1-4精益改善方法1.6S管理、安全隐患识别2.设备自主保全TPM3.焦点课题推进方法4.全员品质解析方法5.员工3级训练体系6.虚拟流水线、滚动计划1.提升原料利用率专题辅导2.降低各类库存金额专题辅导3.提升准时交付率专题辅导4.提升工序人均产出专题辅导5.降低客户投诉专题辅导6.降低单位产值能耗专题辅导（四）客户评价3年前，1个分厂需要1名部长、2名助理来管理；现在，3个工厂只需1名部长、3名助理。3A公司辅导带来的不仅是经营绩效的提升，更是帮助培养出一批工厂管理专才，使得深圳信义集团成为扩展的人才输出基地。

五、世界之最：四种语系

印度是世界上语言最为复杂的国家，有4种语系，1652种母语，179种语言，544种方言，15种官方语言，货币上的文字达15种之多，堪称“世界之最”。复杂的语言环境训练了印度人独特的语言能力，但也带来了无尽的麻烦和纷争。图5-9货币上的文字达15种之多按照大英百科全书的分类，印度语言从广义上可分为4个语系：南亚语系、达罗毗荼语系、印欧语系和汉藏语系。南亚语系是印度最古老的语言之一，目前使用南亚语系各种语言的人口近千万，占印度人口的1.3%，主要流行于印度东部、东北部和中部部分地区，有桑塔尔人、蒙达人、布米吉人、卡里亚人、霍人、加拉西亚人、科尔瓦人、比尔人、科尔人、科尔库人、比罗尔人、卡西人等。达罗毗荼语系也是印度最古老的语言之一，目前使用达罗毗荼语系各种语言的人口约占印度总人口的22%，主要流行于印度南部的泰米尔纳德邦、卡纳塔克邦、安得拉邦和喀拉拉邦4个邦，属于这一语系的主要语言有泰米尔语、马拉雅拉姆语、泰卢固语和卡纳达语。此外，在中央邦、马哈拉施特拉邦、安得拉邦和奥里萨邦部分地区流行的贡德语，在孟加拉邦和比哈尔邦一些地区流行的奥朗语，也属于达罗毗荼语系。印欧语系，也称印度-伊朗语系或印度-雅利安语系，目前使用印欧语系各种语言的人口约占印度总人口的75%，主要流行于德干高原以北的广大地区，属于这一语系的主要语言有梵语、印地语、孟加拉语、马拉提语、乌尔都语、古吉拉特语、比哈尔语、奥里雅语、拉贾斯坦语、旁遮普语、阿萨姆语、陀格拉语、克什米尔语、帕哈尔语、信德语、孔卡尼语、尼泊尔语等。这些语言覆盖的地区包括阿萨姆邦、旁遮普邦、北方邦、喜马偕尔邦、比哈尔邦、西孟加拉邦、奥里萨邦、中央邦、拉贾斯坦邦、古吉拉特邦、马哈拉施特拉邦、哈里亚纳邦和克什米尔印控区。汉藏语系流行于印度东北部和北部地区，目前使用汉藏语系各种语言的人口不到印度总人口的1%，主要流行于印度与缅甸、中国和孟加拉国交界的地区，包括阿萨姆邦、曼尼普尔邦、梅加拉亚邦、那加兰邦、特里普拉邦、米佐拉姆邦，以及喜马偕尔邦等喜马拉雅山麓部分地区，属于这一语系的主要语言有泰语族和藏缅语族，方言很多，那伽人、米佐人、卡查里人、阿波尔人、加洛人、卡西人、库基人、梅泰人、贾因提亚人、拉克尔人、密斯尔人、拉龙格人等均属这一语系。鉴于印度语言复杂，数量繁多，印度政府确定15种语言为官方语言。简介如下：印地语：是印欧语系印度语族的一支，属于印度斯坦语。印地语以西部方言为基础，另有多种方言，文字采用天城体字母，自左而右书写，通行于印度中部和西北部的北方邦、中央邦、比哈尔邦和旁遮普邦，为印度国语，使用人口占印度总人口的29.67%，居第一位。孟加拉语：是印欧语系印度语族的东部语支，文字采用梵语天城体变体的民族字母，语音悦耳动听，语法复杂曲折，为西孟加拉邦官方语言，使用人口占印度总人口的近8.17%，居第二位。泰卢固语：属于达罗毗荼语系，文字采用天城体字母，为圆形，有一组卷舌辅音，发音悦耳动听，有东方意大利语之称，为安得拉邦官方语言，使用人口占印度总人口的近8.17%，居第三位。马拉提语：属于印欧语系印度语族，以蒲那市的语言为标准语，有许多方言，文字采用天城体字母，为马哈拉施特拉邦官方语言，使用人口占印度总人口的7.71%，居第四位。泰米尔语：是达罗毗荼语系中最古老的语言，也是世界上历史最悠久的语言之一，有地区方言和社会方言、文言文和口语之分，使用两种文字，发音和其他达罗毗荼语一样，有一组卷舌辅音，为泰米尔纳德邦官方语言，使用人口占印度总人口的6.88%，居第五位。乌尔都语：属于印欧语系印度语族，与印地语合称印度斯坦语，文字采用阿拉伯字母，自右而左书写，乌尔都语是巴基斯坦国语，通行于印度的北方邦、比哈尔邦、马哈拉施特拉邦和卡纳塔克邦，使用人口占印度总人口的5.22%，居第六位。古吉拉特语：属于印欧语系印度语族，文字采用草体梵语天城体字母书写，语法复杂，变化繁多，为古吉拉特邦官方语言，使用人口占印度总人口的4.72%，居第七位。马拉雅拉姆语：属于达罗毗荼语系，有多种地区方言和社会方言，也有文学语言和口语之分，是达罗毗荼语系四个主要语言中最年青最小的语种，为喀拉拉邦官方语言，使用人口占印度总人口的4%，居第八位。卡纳达语：属于达罗毗荼语系，有许多地区方言，还有正式语言与非正式语言、文学语言与口头语言之分，为卡纳塔克邦官方语言，使用人口占印度总人口的3.96%，居第九位。奥里雅语：是印欧语系印度语族的东部语支，文字采用孟加拉语的天城体变体书写，字母为圆形，为奥里萨邦官方语言，使用人口占印度总人口的3.62%，居第十位。旁遮普语：属于印欧语系印度语族，生动活泼，富于表现力，采用两种书写形式，一种源于天城体字母，一种源于锡克教祖师创造的字母，为旁遮普邦官方语言，使用人口占印度总人口的3%，居第十一位。阿萨姆语：是印欧语系印度语族的东部语支，文字采用孟加拉文字母，语音和词汇受到藏缅方言的影响，语法变化复杂曲折，为阿萨姆邦官方语言，使用人口占印度总人口的1.63%，居第十二位。克什米尔语：属于印欧语系达尔德语族，文字采用波斯字母和梵文天城体字母，通行于查谟和克什米尔印度实际控制区，使用人口占印度总人口的0.44%，居第位十三位。信德语：属于印欧语系印度语族的一支，书写形式多样，通行于西部的卡奇沼泽地带和卡提阿瓦半岛，包括古吉拉特邦、马哈拉施特拉邦、拉贾斯坦邦和中央邦，使用人口占印度总人口的0.31%，居第位十四位。梵语：属于印欧语系印度语族，是印度最古老的语言，变化曲折繁复，采用天城体字母书写，目前仍有少数人用梵语进行文艺创作、学术交流和宗教庆典。
八、荣誉的宣传
。华为内部报纸，《华为人》有“金牌一席谈”专栏，专门介绍金牌奖获得者的工作经验，同时各部门将金牌奖信息张贴在荣誉墙内进行宣传。天津天士力药业集团2004年揭幕了一条全长180米、宽8米的“星光大道”，大道由1280块花岗岩拼接而成，每一块花岗岩都刻着对天士力做出贡献的员工名字和脚印，呈现了天士力人拼搏向上、奋斗不息的历史。企业内部荣誉奖项的宣传，不只是对获奖者个人或者团队的宣传，它涉及荣誉奖品、评选标准、激励方式等多个方面。恰当的事前宣传，更能让获奖者感受到尊重与光环。（一）事前宣传（1）特色荣誉象征物的宣传：德邦为了宣布年度荣誉体系，特别制作了“德邦奖牌”制作过程的视频。（2）荣誉评选标准的宣传：突然获奖与颁奖的形式已经不能给获奖者以惊喜，相反会使所有员工认为荣誉奖项不正规、不透明。充分了解荣誉奖项评价标准与流程，能最大限度地激发员工积极性与参与热情。（3）候选人的宣传：荣誉奖项获奖者毕竟是少数，适当对进入荣誉评选的候选人进行宣传，能有效扩大荣誉辐射面，让更多事迹为大众所知，荣誉的竞争与参与度会更高。（二）事后宣传（1）在企业内部发布获奖者宣传文章，包括网站、报纸、移动电视、OA、邮件等。（2）每一个员工的工作都离不开家人的支持，给获奖者家人发送贺信和获奖礼包，让员工家人一起分享荣誉和喜悦。（3）将优秀获奖者案例撰写成文，编入培训教材，使其榜样的形象深入人心，激励一代代新员工持续奋斗。（4）建立企业荣誉墙或荣誉室，用来陈列公司所获荣誉，陈列内部优秀员工材料，起到榜样宣传示范的作用，增强员工认同感、荣誉感、自信心和凝聚力。（5）举行荣誉经验交流会，组织在各荣誉项目上表现优秀的员工相互沟通、讨论、学习，帮助所有员工共同提高绩效水平、实现荣誉目标。（6）企业进行外部品牌宣传时，可以让获奖者为企业代言，减少明星使用成本，更重要的是使员工享受到明星待遇，使荣誉激励更加接地气。（7）制作企业荣誉纪念册、日历，送给获奖者留念。
科技企业掌门人的六项修炼
企业做不长、做不大的根源当然很多，但核心根源却只有一个——缺乏一个能引领企业永续前进、具有真正商业领袖基因的企业掌门人。要做百年科技企业，中国企业掌门人必须要完成六项修炼。（1）掌门人的第一项修炼：公司战略愿景与产品规划设计。方向永远是企业最大的事情，掌门人应该把企业发展方向的制定放在万事之首。如果掌门人陷于具体事务，往往会忽略公司发展方向的把握，也没有时间停下来思考公司的发展方向。没有方向性的企业总是在打乱仗，资源总是不能聚焦，销售人员总是把发散的机会点传递到公司，研发体系总是不停地响应销售机会点。比如广东佛山的一家做家电控制器的企业，公司的业务活动完全由销售人员驱动，一百来个研发人员一年要做上千个项目，但这些项目的技术含量不高，不能获得超额价值，预期的市场成功率低于20%。公司掌门人要为公司未来指明方向，这反映在企业的战略规划中。中兴通讯、华为技术公司都具有相应的战略与Marketing部门，这些部门的职责是分析宏观市场、分析竞争对手、分析客户的潜在需求，制订初步的业务战略规划，接受掌门人的决策评审，通过评审，掌门人把自己的想法也灌输到这些规划中。掌门人不光是对新进入的业务战略规划进行评审，还会周期性评审已进入领域的业务战略规划，可能是月度，也可能是季度。另外，中秋节做年度计划，春节做3~5年战略规划。公司有了方向，就可以聚焦，就可以围绕一个城墙缺口进行进攻，就可以提前进行技术和产品预研，为将来的市场做打算。（2）掌门人的第二项修炼：管理体系建设（IPD，集成产品开发，就是企业重要的产品经营管理体系）。经营和管理永远是双胞胎，舍不离，分不开，没有经营，找不着北方，脱离管理，不能高效地到达北京。凡是行业中一流的企业，经营和管理都不是偏废的，都是两个轮子一起发展的。这几年蒸蒸日上的OPPO和VIVO，都是段永平旗下步步高公司的，步步高的发展愿景就是“做健康长久的企业，做世界一流的产品”。为了实现这个愿景，他们在管理上也舍得投入，2008年左右就引入IPD咨询项目，对产品创新管理体系进行变革。在20世纪90年代末，任正非为了寻求管理体系，作为掌门人，寻遍西方行业内的标杆企业，直到找到了IBM的IPD管理体系，找到了曙光。1998年的某一天，他静心地在IBM总部听了一天并立即拍板：华为公司就用这套体系经营产品，在此后的十多年里花费几十亿元聘请IBM老师。管理体系建设是一把手工程，没有一把手的支持，任何管理体系都难于在企业落地。因为任何变革都会受到一些员工的软、硬抵制，没有掌门人的坚定决心、没有掌门人的严格要求，变革就会半途而废，甚至失败。任正非在IPD引入时，强调不换脑袋就换人。中山欧帝尔公司赵伟总经理在咨询时提出九条要求，其中一条：凡是反对IPD管理体系的员工，不管职位高低，一律走人。（3）掌门人的第三项修炼：里程碑决策评审。掌门人的第三项修炼就是关注里程碑，在企业管理里程碑点进行评审，关注目标实现。在北京一家企业咨询时，这家企业是做医疗诊断试剂的，有一天老总问我：“我看着员工在计算机面前敲键盘，为什么不到实验室做实验，看着就着急，怎么办？”我回答：“×总，员工今天是做实验还是敲键盘，那是员工自己的事情，你只需要在里程碑处评审团队目标完成情况，并结合绩效管理措施对目标完成情况进行奖罚。”里程碑目标管理是现代管理学提倡的管理方法，特别是针对学历高、素质高的研发职员，更要采用目标管理方法。（4）掌门人的第四项修炼：关注人（搭班子、合适人放合适位置）。掌门人是公司最高管理者，管理者第一要务是管人，所以柳传志老先生总结出“搭班子、定战略、带队伍”。作为掌门人，关注高层管理团队建设，关注将合适的人放在合适的位置上，将不合适的人从位置上拿下。掌门人关注人的建设，公司的人员就会有压力，因为掌门人时刻在关注着你，关注你的团队绩效，关注你是否有管理思路，关注你是否有整体思考观念，关注你是否能带领团队完成团队目标。太多的中国企业的掌门人过分关注具体事情，失去了对打造高绩效团队的关注。（5）掌门人的第五项修炼：建立企业文化。企业文化、企业价值观也是一把手工程，企业的价值观是一把手长期做事方式的沉淀。掌门人怎么说、怎么做，最后就慢慢地沉淀下来形成企业的价值观。所以，企业建立文化价值观时，不管你如何请咨询顾问公司如何提炼、如何抽象，员工日常行为表现出来的文化价值观还是和掌门人的长期言行表现出来的价值观是一致的。我曾经去过的600多家企业中，印象最深的有两家：一家是段永平的步步高集团，企业文化的前两个字是“本分”；另一家企业是方太公司，它的“三品合一”文化：人品、产品、司品三统一。这两家企业员工表现出来的行为和价值观完全一致，而不是像其他个别企业墙上写一套，员工行一套。（6）掌门人的第六项修炼：管理例外事件（尽量将例外事件例行化）。掌门人的另一项修炼就是管理例外事情，例外事情就是公司的现有流程制度没有规定如何做的事情。任何一套流程制度能把80%的常见业务活动管理起来，就是一套了不起的管理体系。剩下例外的20%业务活动怎么管理，因为是例外的事件，就需要各级管理者出面协调、定规矩了。2015年，任正非在与福布斯英文网“中国企业的国际愿景”专栏栏主杨林的谈话中说：“人家问我你怎么一天到晚游手好闲？我说我是管长江的堤坝的，长江不发洪水就没有我的事，长江发洪水不太大也没有我的事。”管堤坝就是建立这种管理体系，让企业的正常业务流在堤坝中运行，发了洪水，就代表靠堤坝管不住了，到了一定级别的洪水，掌门人会亲自应对的。郭富才，中国大陆主持实施IPD咨询项目数量最多、成功比例最高的咨询专家，深圳市汉捷研发管理咨询公司的副总经理、董事、资深顾问、资深讲师。著有《新产品开发管理，就用IPD》等。
四、变革推动者
有人说，变革是推动组织成功最重要的推动力。特别是对于危机意识强、渴望成功的企业家一定是投入非常多的精力和金钱在各种变革项目中。作为人力资源部，在推动各项变革中大有可为。结合HR对业务的理解和人性观察，去洞察与把握企业变革关键契机。通过不断沟通和验证，确认自己的发现，建立变革的决心，然后大胆提出改革的动议。变革通常是一把手工程，所以HR需要引导企业家和高管成为变革的主导者，通过帮助领导者打破常规的认知和对过去成功的“自我感觉良好”，让领导者觉察然后觉醒，愿意自发提出变革。在变革管理的开始和过程中，组建并支持变革团队实现转型。过程中HR要主导和落实招兵买马、参与过程鼓励和项目结果激励的所有活动，通过处理项目成员关心的问题，促成变革项目成功。
随园主人的对联
在清代有一位大才子叫袁枚，字子才。这个人很了不起，读书读得好，所以功名也考上了，做好几个地方的县令，民间口碑也很好。但到了四十岁，他就辞职不干了，在苏州买了一个废弃的园子，重新打理收拾好了以后，就在里面读书、写诗、聚友。这个园子的名字叫“随园”，他写的书很多是以“随园”命名的，比如《随园诗话》《随园随笔》，还有一本《随园食单》。这位“随园主人”对后来中国文化人的影响很大。在袁枚的随园大门上有一副对联，上联是“此地有丛山峻岭茂林修竹”，下联是“斯人读三坟五典八索九丘”。这幅对联很牛啊！上联“崇山峻岭茂林修竹”，是从王羲之《兰亭集序》里面的，虽然是写景，但来历不凡。但是下联就更吓人了！“三坟、五典、八索、九丘”，这都是些什么东西啊？告诉大家，他这就把中国古代最推崇的上古之书，全部写到里面去了。实际上，袁枚读过这些东西没有呢？读过，也没有读过。因为“三坟、五典、八索、九丘”早就失传了，所以他没有读过；但为什么又说他读过呢？虽然这些原书失传了，后来因为孔夫子的整理，这些书的精神全部都保留并传承下来了。所以在中国古代的文人看来，你要不知道“三坟、五典、八索、九丘”，那读书就没有读到书的源头上去。“三坟”是什么？在现代人一提到“坟”字，就觉得不吉祥，好像就是埋死人的，但是古人可不是这么看。坟，聚土为坟，当然外形上是一个土丘，但这个土丘可不是平平常常的土丘，其中有“文”啊！一定是文气聚起来的地方。中国古人尤其尚文，凡是历史上谥号为“文”的皇帝，那一定是最受推崇的圣贤明君。实际上，“三坟”指的是中国最古老的伏羲氏、神农氏、黄帝三位老祖宗的书。在孔子之前，“三坟”就是指这么三部书，就是讲伏羲氏、神农氏、黄帝的书。这些书的内容是什么呢？孔子后人、汉代的孔安国在《尚书序》中称：“伏牺、神农、黄帝之书，谓之三坟，言大道也。”大概是讲天道与人道之间的关系，应该也包括中华上古史的一些内容吧。
四级文件××-04-151XRF仪器点检表
XRF仪器点检表编号：××-04-151/A0
2.识别购买信号
建议购买的最佳时机，应是顾客已经在思想上接受了我们的产品。如果产品满足了顾客需求、消除了顾客痛点，就可能向我们发出购买的信号。（1）墨迹价格：当顾客开始注意价格，询问打折情况和购买条件，而讨价还价时。（2）聚焦产品：当顾客的注意力集中在某款产品，表达对产品的兴趣（做一定的思考状）：“嗯，……”，或顾客看着产品，轻微地点头表示。（3）细究功能：仔细地询问某一款产品的性能和指标；拿着产品单页，全神贯注地研究，仔细地了解品牌情况、公司情况和产品证书资料等。（4）征求同行：询问同行的意见，“你觉得怎么样”，或与其探讨装修效果等后期应用的场景。（5）询问售后：仔细地询问安装、售后与服务情况。“你们的货多长时间？怎么安装？你们的售后怎么样？”（6）表示友好：赞同导购，甚至站到了导购一边，由对抗者变成朋友，“你对产品很熟悉”“你真是个不错的店员”。（7）深思少语：当顾客不再讲话而若有所思或发问少时。（8）再次光临：再次进店看某一款产品，反复看、触摸某款产品……当上述任何购买信号出现时，就可以尝试建议购买了。密切注意顾客所说的和所做的一切，也许获得销售成功的绊脚石是导购过于健谈，而忽视了顾客的购买信号。
  
    
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