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10.营造激发创新的机制与氛围
研发部主管蓝明发现团队的创新能力不足，来找哲涛商量如何营造创新的环境氛围，激发研发人员的创新能力，让公司在未来产品上具有持续的竞争能力，他认为这是关乎公司长远发展的问题。哲涛说：“能否先描述一下目前的情况。”蓝明说：“我把团队成员的时间安排得很紧，每周都有工作目标分解，任务紧的时候，甚至每天都要看进度。”哲涛听了若有所思：“哦，这样员工有自己思考的时间吗？”“基本没有。”蓝明不假思索地回答：“我们的任务太重了，基本是属于长期冲锋的状态，员工都是疲劳作战，哪里还有思考的闲时间？”“那么，你有什么方式让大家开拓思维、激发灵感？”“两年以前有过吧，这两年没有。”哲涛又进一步了解到，目前公司的研发环境基本是闭门造车，走自主研发的路，缺少开放的环境，而这又限制了员工的创新思维。“这就是公司研发团队缺少创新力的根本原因。”哲涛心里确认了这一点，于是对蓝明说：“不要总是追求‘原创发明’‘自主创新’，关起门来自己干的人才是渺小的。我建议研发团队的眼睛要往外看，多向同行学习，走到行业的中心，接受各种新的信息，多看本行业或非本行业的各种实践。“另外，可以邀请一些行业牛人进入公司来分享，或者把员工派出去交流也可以，比如客户处、供应商或合作公司的专家，甚至竞争对手也可以考虑。”蓝明听了很有启发：“是啊，每次和一些行业人士聊的时候，我总觉得激发了自己的很多想法，我们甚至可以和一些竞争企业应聘研发岗位的人员沟通。”“是的，这是很好的途径。”哲涛竖起了大拇指，然后接着说，“我看到还有一些业界标杆企业允许员工对自己感兴趣的领域投入一定的时间，用于非主航道上产品的创新，也许这也能够给公司带来潜在的价值，比如新产品的萌芽、效率的提升、成本的节约等。不要忽视员工的创新能力，不要用各种条条框框把下面的人的思想与行为都束缚住了。”蓝明表示赞同：“我明白这个道理，墙外开花墙内香嘛！”
一、识：眼耳并用识来意
每天进入店铺的人形形色色，哪些是我们真正的准顾客？哪些是闲逛的？哪些又是优势竞争对手进来采集价格捣乱的？作为一个优秀的导购员，应该在第一时间内识别他们的动机，以便采取相应的对策。案例一识别顾客对产品的期望一天，D&P富森瓷砖店进来一位年轻男子，他四处张望，导购员毛小蒙立即跑上前接待。毛小蒙热情的介绍道：“这是我们这里销量最大的产品，花色虽然很大众化，但价格十分优惠。”年轻男子说：“太没特色了。”毛小蒙说：“年轻人，特色没那么重要，重要的是实用性嘛！”年轻男子：“我是想买用在酒吧的瓷砖，没特色怎么行。”说完年轻男子转身就想走。毛小蒙连忙展出另一款瓷砖：“你看这个够不够有特色？”年轻男子转身一看，是一款青花瓷图案的瓷砖，不过他瞟了一眼转身就走了。旁白：毛小蒙在这次销售中好像没有什么错误，应该是顾客太挑剔了吧！还是让熊老师来分析一下吧！毛小蒙：熊老师，我在这次销售中存在哪些问题吗？熊老师：根据实际情况，主要问题是你在没有识别顾客的情况下就开始推销产品，导致失败原因有以下两点：第一，盲目推荐。在没有识别顾客进店目的之前就推荐产品，是很冒风险的事情，失败的概率极高，就像我们去射箭，没有看见靶子就开始射，只能乱射一通。第二，不注意观察。稍微有点经验的导购员，在顾客进店时，首先要做的就是观察顾客的着装、造型。根据客人的装扮，初步判断他需要什么样的产品，这样我们在推荐产品时，胜算概率会高很多。毛小蒙：那么该如何识别顾客喜欢什么样的产品呢？熊老师：这个没有固定不变的公式，但还是有迹可循的，我建议从以下几个方面衡量并判断顾客的喜好。第一，观察顾客的穿着。根据不同的穿着来判断顾客可能承受的产品价位，如表4-1所示。表4-1根据穿着识别顾客的喜好表性别表现分析对策男性年轻男性：服装较为舒适、简洁从事技术工作，收入较为丰厚白领推荐大众化、中档的产品中年男性：服装多为毛料、纯棉、真丝质地；光泽、平滑度都较好成熟稳重的男性，是时代的消费主力施展销售技巧，可以推荐高档产品女性打扮时髦，衣服款式新颖、面料别致收入不错，生活品质中上，经济负担轻衣服款式端庄大方，做工精细步入中年的成熟女性有很强的购买力，可推荐高档产品第二，留意顾客的配饰。根据不同的配饰可以看出不同的层次，如车钥匙、包包、品牌名表等，导购员需要熟悉比较著名的品牌，高档产品的佩戴者基本为高端顾客，在向他们推荐产品的时候，也应推荐比较高档的产品。当然这也需要我们记住一些奢侈品品牌，如图4-1、4-2、4-3所示。图4-1名表品牌图图4-2服装包饰品牌图图4-3名车品牌图第三，了解客户的实际使用情况。站在顾客的角度，为顾客着想，导购是帮助顾客购买产品的，不是卖产品的。要了解你推荐的产品是不是他们真正需要的，我们可以询问顾客他的房屋用途、安装位置及房间光线等，然后根据实际情况推荐产品，如表4-2所示。表4-2通过实际使用情况了解客户需求表类别实际需求房屋用途出租简单、经济实惠、耐脏、耐腐蚀、好维修自住婚房有档次、外观漂亮与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理安装位置厨房耐油烟、耐腐蚀、不沾油、不渗污、好擦洗卫生间暖色调，防滑、不滴水、耐腐蚀、不渗污房间光线室内采光好需要用亚光的砖，抛光砖会反光导致刺眼室内采光弱选择亮色的或暖色的砖，使得空间看上去不阴沉这样，顾客会感觉到你是在用心为他服务，从而信任你，才会愿意在你这里购买产品。毛小蒙：熊老师，我认为我已经从你这里学了很多的东西，我怎么感觉我知道的越来越少啊？熊老师：这就对了，说明你开始进步了，感觉知道得更少，就是因为感觉到自己知道的少才会努力学习啊！我们共同努力吧！毛小蒙：好的，谢谢熊老师的再次指导！案例二识别竞争对手的“间谍”D&P瓷砖专卖店店员孙可毅正当班，两位顾客进店来，他们都比较年轻，男士三十多，一身正装，女士穿着很普通。男士开门见山地问道：“听说你们有一款产品一上市就卖得很好，不知道有什么特点啊！”孙可毅称赞道：“你真是内行，我们这款是用最新技术工艺做出来的，防滑耐磨抗污三合一。”女士又问：“你们品牌最近做什么广告了吗，要不怎么这么多人了解呢！”孙可毅更神气了：“我们在中央电视台和广播电台都有投放广告，花了5000万呢！”这时，公司经理金明来巡店，看见这位男士就打招呼：“老李呀，好久不见，您这是在忙什么呢？”男士一脸尴尬，原来他是其他瓷砖店的品牌经理。孙可毅愣了好大会才反应过来。旁白：孙可毅这个愣头青，眼神也太不好用了吧！孙可毅：熊老师，您能帮我分析分析吗，我眼光怎么这么差呢？熊老师：根据情况，你的确稚嫩得很。第一，思想单纯。竞争对手导购和你太熟，采集信息不太方便，而会找人演双簧进行市场信息收集。商场如战场，时刻提防还是必要的，以避免自己的信息被竞争对手得到，在销售中就会处于被动的局面。第二，不注意倾听。竞争对手采集信息的人，问话都是颠三倒四的，而且两个人都是自己问自己的，没有任何逻辑性，不针对产品和需求发问，你却没有一点警觉。第三，经验浅薄。你没能识别这是一次有预谋的、经过策划的事件，主要是因为经验不够丰富，没有信息保密意识和对竞争对手的提防心理。孙可毅：那么该如何判断顾客是真顾客还是竞争对手来采集信息的呢？熊老师：竞争对手的采集信息的人一般有以下几大特征，导购员可以根据特征进行判断。第一，眼神飘忽不定。一般的顾客都会将注意力集中在某一产品上，而竞争对手的“间谍”的眼神一般都飘忽不定，他们没有具体的需求信息，最多只表明是哪个小区的楼盘，因为是临时编造的，当你问他几楼几室时，他们往往说不出来，或是闭口不谈，而且也没有具体的房间面积，只有大概面积。第二，说话闪烁其词。在与你的交流中，他总是顾左右而言他，你问他有什么需求，他就说最近瓷砖市场不是特别景气，你们公司生意还好吧？绕来绕去就是在套你的话，时不时会还会出现专业词汇。第三，雷声大雨点小。他们表明要买这个要买那个，什么都看，贵的产品看，最便宜的产品也看，好像要把整个店铺都买下似的。但到需要确定的时候，就会说再考虑考虑，虎头蛇尾。第四，说话前后矛盾。这点要在现场抓取，他们只关注信息，不关注产品，也不关注优惠信息；要资料要东西，就是不告诉你他要买什么，家里装修到什么地步了，其中很多矛盾点会出现。比如先说要便宜的，后说看看最贵的；先说自己住的没多远，后说我在某某某还有房产等等。无论我们是否识别出竞争对手，都应该礼貌地送走，以表示我们是大品牌，我们是大公司的导购，具有好的形象做派。切勿以戳穿对方为理由，把他们赶出门外，应该礼貌地欢送，但不泄漏任何公司机密。孙可毅：“间谍”毕竟是间谍，还是有很多破绽的，如果我知道这些，应该不至于那么容易上当了。案例三识别顾客是否为准顾客最近，D&P瓷砖店店员毛小蒙工作热情高涨，她看了不少书，听了不少课程。公司倡导：进门都是客人，不要以貌取人，每个人都要热情接待，详细介绍。有一天，一对情侣模样的年轻男女走进店，边走边说：“这家店的产品还不错，店面风格也还可以。”毛小蒙走上前热情地进行介绍，从产品聊到天气，从天气聊到雾霾，从雾霾聊到国家大事，不知不觉一个小时过去了。忽然，毛小蒙缓过神来，问顾客家里装修得怎么样了。顾客说：我们没有要装修啊，路过随便转转，看你们家环境不错，歇歇脚而已，时间也不早了，我们也该走了。望着客户的背影，毛小蒙拍拍自己的脑袋：怎么这么混呢？陪他们玩什么啊，浪费了大好时间。旁白：毛小蒙是个好同志，在成长的过程中知错能改，但改后还能再犯，怎么办呢？毛小蒙：熊老师，毛小蒙这次接待的失误体现了什么问题呢？熊老师：从情况来看，你在这次工作中存在以下问题：第一，没有识别顾客的能力。虽然进店的都是客人，但是客人也有不同，有的是急需产品的，有的是品牌的忠诚客户，有的就是踩点闲逛的。不同的顾客识别后，进行不同的时间投入，这样才能使自己的工作效率最大化。第二，忘了自己在做销售。毛小蒙忘了自己是导购，就跟顾客海聊起来，聊得很高兴，很嗨，但却没有回归到点子上，没有了解顾客的任何需求。第三，不能活学活用。公司倡导进门都是客人是没有错的，强调的是对任何人都要有平等心，都要一样对待，体现品牌形象。而在所有顾客中只有一部分是准顾客，我们要把更多的精力投入到准顾客中，这样才能促进成交，否则聊得很多，但是成交率很低，也是得不偿失的。毛小蒙：那么，如何识别进店客人是不是准客户呢？熊老师：识别客户是否为准客户，可以从以下几点来判断：第一，观察顾客的行为。准顾客的行为举止是有特点的，对个别产品比较关注，站在某块产品前面不停地点头或微微摇头，好像在思考；会特别注意产品的品质，会摸、会敲击、会看瓷砖的胚体是不是很好，表面是不是有色差等等。对产品的价格也特别关心。这些行为举止都可以看出来他是一个准顾客。第二，关注顾客的语言。一群顾客之间的交流就能说明问题，准顾客谈论的是产品及与其他店铺的产品比较，而闲逛的看的是店铺风格；准顾客谈论的是产品价格还有品牌，而闲逛的顾客谈论的是某款饰品多么好看，某个样品怎么坏了，关注的焦点完全不同。第三，询问具体需求。通常，我们通过问话可以探寻出顾客的需求和真实目的，通过判断就可以锁定准顾客。就瓷砖行业而言，导购员必须问以下四个问题，以判断顾客的真实动机，如表4-3所示。表4-3询问判断顾客表内容目的话术小区了解判断辨识消费水平你的房子在哪个小区？风格了解判断喜好什么风格产品你的卧室/客厅有多大面积，有带房型图吗？时间掌握进度锁定时间你的房子装修得怎么样了？电话方便联系跟踪客户这是我的名片，方便留一下您的联系方式，我们有新的折扣第一时间通知您？
（一）百业联盟，让异业给你带新客户
百业联盟是指珠宝店铺要按照用户的生活方式来整合异业资源，与这些异业资源形成联盟，靠异业联盟带来新客流。这里面的百业不是指100家单位，而是一个概数，不是确数。你的用户不管是年轻人还是中年人，他们总要有理发、美容、唱歌、吃饭、住宿、汽车维修、加油等生活消费。那么你就找这些用户经常光临的场所，如KTV、饭店、茶楼、宾馆、汽车4S店、加油站、电影院、美容美体机构合作，组成联盟。如何和这些异业合作？方法就是和异业比傻而不是比聪明。什么意思？就是你要为合作的异业做贡献，而不是索取。比如普尼林钻石搞得百业联盟就是：我们合作，为你做贡献，凡是在这里消费满×××元的顾客，都可以获得一张奖券。顾客在每月制定的日期里免费抽奖，奖品费用我来出，不让你承担。对你来说，只有好处，没有成本。当然，我的奖品是货真价实的商品，要对你的品牌声誉负责。一般来说，异业都会合作的。可以通过抽奖，利用联盟资源给你源源不断地拉新顾客。这样，你可以长期做，每月都可以做一次抽奖或者两次抽奖。也就是说，你的奖品费用就是获客成本。不但是获得新顾客，而且因为长期为异业伙伴做贡献，能赢得异业老板的肯定与支持。这些老板就是你店铺的VIP客户。异业带来的新客户如何进行销售转化呢？主要是靠你的产品和优质服务征服新客户。毕竟珠宝不是高频商品，异业给你带来新客户，在抽奖的时候要认真服务好，给客户留下很好的印象，如果他们刚好有需求，就会选购。关键是，你每月要召集异业的老板们多交流生意和生活，他们才是你的重点客户。有了信任和需求，他们的销售转化相对容易一些。
第二节招商模式设计，盈利优先
连锁企业所处的行业情况、市场环境不同，拥有的团队类型不同，设计的招商模式也就不同，其他企业不能生搬硬套，必须设计出适合自身发展的招商模式，才能招商成功。潜在加盟商拥有的资源不同，资金实力就不同。有的潜在加盟商资金实力雄厚，会选择投资大项目，有的潜在加盟商资金有限，会选择投资小项目。有的潜在加盟商门店数量众多，有的潜在加盟商没有门店。企业招商的时候必须根据潜在加盟商的具体情况确定采用何种招商方式。每个企业所处的发展阶段不同，战略目标就不同，设计的招商模式也不一样。有一个招商项目，我们设计的加盟口号是“希望所有的门店都能挣钱，都能年挣百万”，一些潜在加盟商看到这个口号，就会产生兴趣，想进一步了解情况。为什么会出现这种情况？我们的招商项目之所以引得潜在加盟商关注，主要有以下三个方面的原因：（1）宣传图片设计精美；（1）​ （2）宣传口号朗朗上口；（2）​ （3）加盟商能挣钱。企业设计招商模式的时候，无论是宣传文案、图片设计，还是门店的盈利水平，都必须做到引人注目，才能吸引客户，让客户产生进一步了解项目的欲望。在设计招商模式的时候，企业需要根据自身类型、行业特点、市场情况设计出色的广告语，吸引客户关注，这是招商的基础，招商口号必须做到极致。
注释
1.唐君毅著：《中华人文与当今世界》，学生书局，1978年，第456－499页。2.所谓“有情有信”，表明“道”作为世界本源与世间万物中的“灵长”即人类有相通之处并具有主动性，而不仅仅是被动或僵死的认识客体。所谓“可传而不可受，可得而不可见”，更进一步表明“道”从其自身方面可以与人沟通，而这种沟通的途径是由上而下的，同时也是无形而不可见的，因为这种沟通可以“传”之于心而心可“得”之，但却无法以手相授或以目得见。再就这里所说的世界本源的超在性而言，这段话对道的描述更是鲜明地表现了这一特性。所谓“自本自根”，当然是相对于世间万物皆“有本有根”而言的，世界自身不可能是世界的根本，而道却以自身作为自身的根本，这明显地突出了道与世界的区别。至于“未有天地，自古以固存”一语，更表明道在本体论上的先在性。“神鬼神帝，生天生地”不但说明道产生世界，而且说明道产生鬼神，即产生作为存在物的“鬼”和“帝”（上帝），这种种说法可视为蒂里希“超越上帝之上帝”观念之先驱。见何光沪：《使在、内在与超在》，《月印万川：宗教、社会与人生》，中国社会科学出版社，2003年。3.《朱子语类》卷一、卷四，《朱子全书》第14册，第118页，第191页。4.卜道成（J.PercyBruce）著、张晓霞张洪译：《朱熹和他的前辈们》，厦门大学出版社，2010年，第171－174页。5.孔汉思指出，道虽不是呈人形具人性的神，但其创造性之特征，使得它跟神之间具有“惊人的相似性”。孔汉思还指出，中国哲学中的道与海德格尔的存在、基督宗教的神具有“结构上的类似”，“这一类似对于理解沟通文化和宗教的绝对这一概念至关重要。”见秦家懿孔汉思著、吴华译：《中国宗教与基督教》，三联书店，1990年，第154页，156页。6.马德新撰、杨用昌马继祖标注：《四典要会》，青海人民出版社，1988年，第21—22页。7.《传习录上》，《王阳明全集》卷一，语录一，第21页。8.见王溥撰：《唐会要》卷四十九。唐太宗的诏书内容亦原封不动收入《景教流行碑》之中。9.汤用彤：《汉魏两晋南北朝佛教史》，中华书局，1983年，第62页。10.翁绍军校勘并注释：《汉语景教文典诠释》，三联书店，1996年。11.《寄邹谦之四》，《王阳明全集》卷六，第205—206页。12.董萝石撰：钱明整理点校：《从吾道人语录》，《徐爱钱德洪董澐集》，凤凰出版社，2007年，第264页。3.邓豁渠著、邓红校注：《南询录校注》，武汉理工大学出版社，2008年，第80页。14.朱维铮主编：《利玛窦中文著译集•导言》，复旦大学出版社，2001年，第26页，第43页。15.道宣撰：《列代王臣滞惑解》，《广弘明集》卷六，第132页。16.《辅教编中》，契嵩撰、钟东江蕙点校：《镡津文集》卷二，第44页。17.张忻：《清真教考序》，刘智撰：《天方至圣实录》卷二〇，《续修四库全书•子部•宗教类》第1296册，第470-471页。18.马注著、余振贵标点：《清真指南》卷五，宁夏人民出版社，1988年，第190页。19.《天方正学》，转引自孙振玉著：《王岱舆与刘智评传》，南京大学出版社，2006年，第24页。20.王韬著：《漫游随录》，社科文献出版社，2007年，第10页、第78－79页。21.见张光直：《美术、神话与祭祀》第三章《巫觋与政治》，辽宁教育出版社，第28—37页。22.余英时：《论天人之际：中国古代思想起源试探》，联经出版公司，2014年，第63页、第69页。23.《论儒学的宗教性》，《杜维明文集》第3卷，第481页。24.饶宗颐：《三教论及其海外移殖》，前揭书，第470—471页，474页。25.王畿：《三教堂记》，吴震整理点校：《王畿集》卷十七，凤凰出版社，2007年，第486页。26.郑宗义指出，王学之“本心”，除其仁义礼智等道德内容特性（substantivecharacteristics）之外，尚具备“能”、“觉”、“明”、“寂”、“感”、“神”、“虚”、“空”、“无”等形式特性（formalcharacteristics），这些“形式特性”是本心概念得以成立的条件，此为三教(或凡言本心之教)所共认者。见氏著：《明末王学的三教合一论及其现代回响》，收入吴根友主编：《多元范式下的明清研究》，三联书店，2011年。笔者对王阳明融通三教之路数亦有专门之阐述，见陈立胜：《王阳明三教之判中的五个向度》，收入金泽、赵广明主编：《宗教与哲学》第2辑，中国社科文献出版社，2013年。27.《灵峰宗论》，石峻等编：《中国佛教思想资料选编》第三卷，第二册，第465页。28.《长松茹退序》，《紫柏老人集》卷九，石峻等编：《中国佛教思想资料选编》第三卷第二册，中华书局，1987年，第163页。29.《三教合一大旨》，《林子三教正宗统论》第一册，《四库禁毁书丛刊》，子部第17册，第767－677页。30.《牟子理惑论》，《弘明集》，第2页。31.《大慧普觉禅师普说》卷四，《中华大藏经》第三辑，第四册，第1460页。32.“圣人与天地民物同体，儒、佛、老、庄皆吾之用，是之谓大道。二氏自私其身，是之谓小道。”《王阳明年谱三》，《王阳明全集》卷三十四，第1298－1299页。33.周汝登撰：《南都会语》，《东越证学录》卷一，《四库全书存目丛书•集部》第165册，第437页。34.焦竑撰、李剑雄点校：《答耿师》，《澹园集》卷十二，中华书局，1999年，第82－83页。35.保罗•尼特著：《一个地球多种信仰：多信仰对话与全球责任》，第53页。“以教会为中心”，是宗教个殊主义、排他主义的模式，“教会之外无救恩”则是其最典型的表达，基要主义、福音派与五旬节派的教会即持此种立场，宗教对话的目的在于通过对话而皈化对方，故此种模式又被称为“置换模式”，即用基督宗教去“置换”非基督宗教的宗教；“以基督为中心”则是包容主义的模式，梵二会议之后的天主教会即持此种立场，他们认定耶稣基督的拯救是普世的，所以在其他信仰之中只要发现某些“真理”或“圣灵”的临在，那也一定是“基督”参与的结果，基督宗教之外的宗教教徒都是“匿名的基督徒”或“潜在的基督徒”，上帝都计划他们在耶稣基督那里得到终极的圆满。故此种模式又称“成全模式”，即用基督宗教去“成全”非基督宗教的宗教。而“以上帝为中心”与“以救赎为中心”则是多元主义的模式，在前者，“上帝”成了超越各个实定宗教的“大共名”（JohnHick称之为“thereal”），“上帝有许多名字”，在后者，所有的宗教都旨在为人类提供一条自我转化的路，都是人类拯救之路，宗教之间的对话在于彼此取益，即通过对话而丰富对上帝的体验，在个人生存困境、生态危机、世界性的苦难等诸方面寻求更有效的拯救之路，故此种模式又可成为“互益模式”。著名的神学家Schillebeeckx曾有意将传统的“教会之外无救恩”（extraecclesiamnullasalus）颠倒为“世界之外无救恩”（extramundumnullasalus），并呼吁所有的民族、所有宗教都应该团结在一起，共同献身于一个富有人性的、更加美好的世界之达成。诸种宗教对话模式之阐述，见保罗•尼特著、王志成译：《宗教对话模式》，中国人民大学出版社，2004年。36.释僧祐：《弘明集后序》，《弘明集》卷十四，第97页。37.《广弘明集》卷六，第132页。38.王通著：《中说•周公篇》，中华书局，1985年，第14页。39.陆象山先生近世大儒也，尝有云:“东方有圣人生焉，此心同也，此理同也；西方有圣人生焉，此心同也，此理同也。数千百载之上有圣人生焉，此心同也，此理同也；数千百载之下有圣人生焉，此心同也，此理同也。语出，人或谓象山有“兼取二氏之学”之意。家铉翁撰：《尊经堂记》，《则堂集》卷二，《四库全书》第1189册，第298页。40.朱维铮主编：《畸人十篇》，《利玛窦中文著译集》，第488页。41.利玛窦著：《天主实义》，朱维铮主编：《利玛窦中文著译集》，复旦大学出版社，2001年，第96页。42.丁澎：《天方圣教序》，收入《天方至圣实录》卷二〇，第469页。43.王岱舆著、余振贵点校：《正教真诠》，宁夏人民出版社，1987年，第15页、第40页。44.孔子曰：西方有大圣人，不治而不乱（原文“虬”），不言而自信，不化而自行，荡荡乎人无能名焉，此创真教者尼山氏犹让之，其卓立于天地之先者又何疑哉！刘智：《天方至圣实录》卷十九，第462页。清末回儒马德新（1794—1874）对东西方圣人颇有发明，一方面他说：“古来教道多矣，何教不有圣人？使必高自位置，谓我教有圣人，而他教之圣人非圣人，此尤不情之论也。”此颇有东圣西圣，圣圣平等之意味，另一方面他又接着强调：“我教圣人所任者天道，他教圣人所任者人道。而欲其言天道，则非惟识见所不到，亦且职任所不宜。”佛教之治出世之圣人与治世之圣人之别“设化各有所主”的观念，在这里以任天道之圣人与任人道之圣人的形式再次出现。见马复初原著、杨德元马宏道校阅：《大化总归》上卷，《大化总归四典要会合印》，清真书报社，1923年，第22页。45.佛僧往往说，孔、老二教法天制用，不敢违天。诸佛设教，天法奉行，不敢违佛。故孔老难与佛比对。回儒则说穆罕默德作为西方大圣，孔子犹让之三分。然无论如何，佛、回二道对中土士大夫将释迦牟尼与穆罕默德称为西圣是感到欣慰的，而与此不同，耶道从未称耶稣为圣人，观利玛窦《天主实义》西方大圣是指阿奎那，耶稣是天主不是圣人。艾儒略针对耶稣如儒之孔、玄之老、禅之释一样，只是“天所笃生之大圣”，而非“真天主”之质疑（“贵邦所称耶稣，岂可即谓天地大主？想不过一大圣，如敝邦之孔孟者耳”），就明确指出：“此言切切勿轻出于口也。此大不可以同类而共称也。孔与老、释，且当谨辨。矧吾主耶稣尊为天主，尤与人类迥殊者乎？”自然，在基督论中，基督与人类迥殊者在于其神性：“吾主耶稣一位，含有二性。一为人性，一为天主性”，就其天主性而论，“至论人类，无问释迦，即古来大圣大贤总不过一人性，故有不知不能，非可比天主耶稣万一也。”转引自柯毅霖著、王志成思竹汪建达译：《晚明基督论》，四川人民出版社，1999年，第294—295页，第321页，第324－325页。46.《竹窗随笔》，石峻等编：《中国佛教思想资料选编》第三卷，第二册，第255页。47.《天方至圣实录》卷二〇，第466页。48.《天方至圣实录》卷二〇。第463页。49.《天方典礼择要解》卷三，《续修四库全书•子部•宗教类》第1295册，第512—513页。50.KarlRahner，“ChristianityandtheNon-ChristianReligions，”inTheologicalInvestigations，vol.5(BaltimoreHelicon，1966)，116.转引自弗雷德里克著、王志成等译：《佛教徒与基督徒》，宗教文化出版社，2008年，第10页。51.憨山德清：《观老庄影响论•论教源》，石峻等编：《中国佛教思想资料选编》第三卷，第二册，第352—353页。52.卡尔•拉纳“匿名的基督徒”观念影响至为深远，其思想在天主教梵二会议之中得到了体现，大会通过的《教会宪章》宣告：“上帝的唯一中保身份，也不否定在受造物之中由同一源头分出不同形式的合作，而且促使如此合作。”这无疑开启了接受其他宗教传统作为救赎“方法”或“道路”的可能性。自此以后，其他宗教的道路被天主教视为上帝拯救计划范围内的一部分。而约翰•保罗二世更是明确地承认“真理之灵在奥秘可见范围之外发挥了作用”，不过耶稣基督在所有人的拯救中的中心地位、唯一中保的观念依然被保留：“尽管不排除不同种类的不同程度的中保参与形式，但它们只能从基督自己的中保中获得意义和价值，不能把它们理解为与上帝平行的或互补的。”与约翰•希克宗教多元论不同，天主教神学家一直尝试在继续肯定耶稣基督在所有人的拯救中的中心地位，同时又承认其他宗教救赎道路的有效性之间找到一个平衡的立场，亚洲教会的努力尤值得注意。如在印度从事教会服务的耶稣会神父JacquesDupuis指出上帝对于人类的启示贯穿于整个人类历史，基督应该总是扎根于上帝更广泛的全球计划范围内拯救所有生灵，耶稣基督无疑是上帝计划的中心、巅峰、制高点与关键，但基督事件一定不能孤立于世界范围内的救赎计划，拿撒勒的耶稣不完全代表上帝在世界上的行动，也不能穷尽上帝的拯救力量，相反，历史上的耶稣基督救赎事件为上帝的救赎行动留下了空间，通过他的圣言和圣灵甚至超越了道成肉身之圣言的复活的人性。所以基督徒应该认识到上帝在世间的工作是多元的，他应该把印度教、伊斯兰教、佛教、儒教、本土宗教和其他宗教统统视为“上帝给予世界人民的礼物。”又如在RogerHaight神父提出“圣灵基督论”中，拿撒勒的耶稣是上帝的拯救之灵为基督徒显现在世的道路。耶稣基督因此是基督教传统中至高无上的真理，但不是其他宗教道路上的真理，耶稣基督不是上帝对世界的全部启示，上帝永远更多。这不是说穆罕默德、孔子也应该被视为上帝的道成肉身，而是说在其他宗教之中，上帝的拯救可以通过不同的方式传递：基督是上帝在世间为了基督徒的临在，《古兰经》是上帝在世间为了穆斯林的临在，法则是上帝在世间为了佛教徒的临在。以上内容见《佛教徒与基督徒》第一章《天主教会与其他宗教》，第10—55页。53.PeterC.Phan，MultipleReligiousBelonging:OpportunitiesandChallengesforTheologyandChurch，TheologicalStudies64(2003)，pp.500－501.54.杨简撰：《诗解序》，《慈湖遗书》卷一。55.《潜溪前集》卷六，罗月霞主编：《宋濂全集》第一册，浙江古籍出版社，1999年，第72页。56.《王阳明全集》卷七，第254—255页。57.惠洪撰：《冷斋夜话》卷六，中华书局，1988年，第47页。58.与西方世俗之人文主义不同，儒家之人文主义乃是贯通天人、人物、人己之“精神性人文主义”，“精神人文主义”之内涵，参杜维明：《二十一世纪的儒学》，中华书局，2014年。59.隋唐是佛学之鼎盛期，有宗教性追求的士人多在佛门中找到归宿。《碧岩录》卷八所记邓州丹霞天然禅师事即是最好的例证：（天然）初习儒学，将入长安应举，宿于逆旅，忽梦白光满室，占者曰：“解空之祥。”偶一禅客问曰：“仁者何往？”曰：“选官去。”禅客曰：“选官何如选佛！”霞云：“选佛当往何所？”禅客曰：“今江西马大师出世，是选佛之场，仁者可往。”遂直造江西。习儒学、参加科举考试被时人视为“选官”（这一点颇类似于今天之公务员考试），就精神旨趣看，根本无法跟“选佛”相提并论。及至北宋乃有王安石跟张文定之著名对话：世传王荆公尝问张文定公曰：“孔子去世百年，生孟子，亚圣后，绝无人。何也？”文定曰：“岂无？只有过孔子上者。”公曰：“谁？”文定曰：“江西马大师、汾阳无业禅师、雪峯岩头、丹霞云门是也。”公暂闻，意不甚解，乃问曰：“何谓也？”文定曰：“儒门淡薄，收拾不住，皆归释氏尔。”荆公忻然叹服。（见陈善撰：《儒释迭为盛衰》，《扪虱新话》卷三，商务印书馆，1939年，第23页）60.面对如此惨淡局面，一味如韩愈、石介之排佛根本不能解决问题，儒者终于意识到要挺立儒学的主体地位，必须在天道与心性向度上提升（所谓“天道性命一贯之学”）方能与佛教抗衡。欧阳修指出儒之辟佛之所以失败（“攻之暂破而愈坚，扑之未灭而愈炽，遂至于无可奈何”），乃在于自家大本不立，儒学唯一之出路在于“修其本以胜之”。（欧阳修：《本论中》，李逸安点校：《欧阳修全集》卷十七，中华书局，2001年，第288页）杨时更是明确指出：“自孟子既没，世无传心之学，此一片田地渐渐抛荒。至东晋时，无人耕种，佛之徒……见此间隙，以为无人，遂入中国。面壁端坐，扬眉瞬目，到处称尊，此土之人，拱手归降，不能出他圈。”（胡宏：《龟山志铭辩》，《伊洛渊源录》卷十，《朱子全书》第12册，第1054页）杨时最后得出“非入室操戈，未易攻也”之结论。就此而论，理学家早年出入佛老之共同人生经历，实即为“登堂入室”做准备，有了这一“深入虎穴”的历程，他们方可藉表彰《大学》之工夫次第、《中庸》之天道性命、《孟子》之尽心知性知天而将儒家之心性及其践履向度申其义而畅其趣，建立起“致广大尽精微”、“极高明而道中庸”的义理系统，并以此崭然有睥睨佛老之概。61.南朝何尚之曾说：“范泰、谢灵运常言六经典文，本在济俗为治，必求灵性真奥，岂得不以佛经为指南耶？”（见《弘明集》卷十一）这说明早在南朝，学者即意识到儒家经典世界之中缺乏一个“灵性真奥”的向度，这一向度的彰显当然是在出入佛老，穷竟旨归，入室操戈，而返归六经，别开生面的理学家那里完成的。此即恪公所说的“一大事因缘”。62.吕澂著：《中国佛学源流》，中华书局，1979年，第100页。63.汤用彤著：《魏晋玄学论稿》，三联书店，2009年，第133页。陈立胜，哲学博士、中山大学教授、北京大学人文高等研究院兼职研究员。曾先后担任纽约大学、哈佛大学燕京学社、台湾大学人文社会高等研究院、台湾中研院文哲研究所访问学者及香港中文大学哲学系访问教授。著有：1.《自我与世界:以问题为中心的现象学运动研究》，北京燕山出版社，2017年出版。2.《身体与诠释：宋明理学论集》，台大出版中心，2011年一刷、2012年二刷。3.《西方哲学初步》，与彭越合著，广东人民出版社，1999年增订再版。
三、ABC理论在情绪管理实践中的运用
先来看一则故事：有一个年轻人失恋了，一直摆脱不了打击，情绪低落，已经影响到正常生活。他没办法专心工作，因为无法集中精力，头脑中想到的就是前女友的薄情寡义。他认为自己在感情上付出了，却没有收到回报，自己很傻很不幸。于是，他找到了心理医生。心理医生告诉他，其实他的处境并没有那么糟，只是他把自己想象得太糟糕了。在给他做了放松训练，缓解了他的紧张情绪之后，心理医生给他举了一个例子："假如有一天，你到公园的长凳上休息，把最心爱的一本书放在长凳上，这时候一个人径直走过来，坐在椅子上，把你的书压坏了。这时你会怎么想？""我一定很气愤，他怎么可以这样随便损坏别人的东西呢？太没有礼貌了！"年轻人说。"那我就告诉你，他是一个盲人，你又会怎么想呢？"心理医生接着问。"哦，原来是盲人。他肯定不知道长凳上放了东西！"年轻人摸摸头，想了一下，接着说，"谢天谢地，好在只是放了一本书，要是油漆或是什么尖锐的东西，他就惨了！""那你还会对他愤怒吗？"心理医生问。"当然不会，他是不小心才压坏的，盲人也很不容易的，我甚至有些同情他了。"心理医生会心一笑："同样的一件事情，他压坏了你的书，但是前后你的情绪反应却截然不同。你知道是为什么吗？""可能是因为我对事情的看法不同吧！"对事情不同的看法能引起自身不同的情绪。很显然，让我们难过和痛苦的不是事件本身，而是对事情的不正确的解释和评价，如图7-2所示。图7-2情绪ABC理论在故事中的反馈同样的事件（书被压坏了），在同一个人身上引发了两种完全不同的情绪：不满、愤怒和理解、同情……说明事件本身只是一个诱因，真正引发两种完全不同情绪结果的关键因素在于对事件的认知与解读。这就是心理学上的情绪ABC理论的观点。情绪ABC理论的创始者埃利斯认为：正是由于我们常有的一些不合理的信念，才使我们产生情绪困扰。如果这些不合理的信念日积月累，还会引起情绪障碍。情绪ABC理论中，A表示诱发事件；B表示个体针对此诱发事件产生的一些信念，即对这件事的看法和解释；C表示个体产生的情绪和行为结果。同一件事，人们的看法不同，情绪体验也不同。图7-2中，A（Antecedent）指事情的前因，C（Consequence）指事情的后果，有前因必有后果，但是有同样的前因A，产生了不一样的后果——C1和C2。这是因为从前因到后果一定会透过一座桥梁B（Bridge），这座桥梁就是信念和我们对情境的评价与解释。同一情境之下（A），不同的人的理念及评价与解释不同（B1和B2），或者同一个人做出了不同的评价与解释，都会得到不同结果（C1和C2）。因此，事情发生的一切根源缘于我们的信念(信念是指人们对事件的想法，解释和评价等。这一情绪ABC理论在培训实践中，有着非常重要的意义和价值。来看看以下事件（实），对培训师来说有可能引发什么样的情绪？为什么会有这样的情绪？​ 客户要求重新调整你的培训方案……​ 客户要求重新调整课程实施的日程安排……​ 课堂现场提问，没有学员主动回应……​ 课堂现场组织游戏活动，个别学员明确表示没有兴趣参与……​ 学员当场表示对你的某一观点不认同……​ 学员觉得你在课堂中使用的案例不符合他们的实际工作情况……​ 学员上课迟到……​ 学员在课间询问你一些和课程主题无关的问题……​ 学员要求提前下课……​ 学员表示已经多次参与该主题课程的培训……如果上述事件（实）最终引发了你的负面情绪，至少说明你对事件（实）的解读和评价出现了问题。所以，情绪ABC理论的创始者埃利斯进一步指出，负面的情绪或行为后果C大多是由不合理的信念B造成的。不合理信念的类型很多，比较常见的有：（1）绝对化——以自己的信念为出发点，“希望”“认为”“要求”某些事情按照自己的想法进行。某日，张三在山间小路开车，正当他欣赏美丽的风景时，突然迎面开来一辆货车，而且司机还摇下窗户对他大骂：“猪”。张三越想越纳闷，也越想越气，于是他也摇下车窗回头大骂：“你才是猪”。刚骂完，他便迎头撞上一群过马路的猪。（2）过分概括（泛化）——以偏概全，因为部分的现实而错误泛化至一切事物。“××不喜欢我，没有人会喜欢我了……”“这个学员不同意我的观点，没有人会同意我的观点……”“上次有位学员皱着眉头表示他的不满，这为学员有皱眉头肯定也是表示不满……”……还有那些地域歧视、性别歧视及文化歧视等，都是一些典型的例子。（3）灾难化——一件不好的事情发生，会意味着非常严重的后果，甚至于“一切都完了”。第一次上台紧张，出现了一些失误，就总是担心未来都会如此。小明最近约朋友们一起出去游玩，可是小明却因为堵车迟到了。在约定时间过了一个多小时才到，朋友们早就出发了。小明陷入深深的自责和懊恼中：“都怪我不好，让朋友们等了这么长久。”“他们不会以后不拿我当朋友了吧？”“他们都出去玩了，我又何去何从？”“真希望天上掉下个石头把我砸死算了。”我必须把事情做得完美无缺——出错的话就太恐怖了。昨天又被领导骂了——我永远都是那么差。如果我受到责备，那一定是我的能力问题，受到责备真是太可怕了。我的论文答辩没有通过——这是我一生中最糟糕、最恐怖的事情了。……所以，意识到不合理的信念并且改变其不合理性将有助于情绪的调整和选择——这是情绪管理的重要思路之一。借用苏轼的“横看成岭侧成峰，远近高低各不同；不识庐山真面目，只缘身在此山中。”改编一下，亦有值得品味之处：情绪如岭又如峰，只因解读各不同；本非事件真面目，唯陷认知偏差中。正所谓“视界不同，世界就不同！”
第3章​ 7大机制让培训项目火起来
培训项目运营有很多创新做法，但无论怎样创新，我想一定有内在的规律可循，可以探索出一套背后的心理学原理，并形成固有的套路和机制。培训千条线，运营一针穿。培训运营是表面，背后反映出来的心理学原理是内在，运营中各种做法是“术”的层面，机制才是道的层面，搞清了原理和机制，我们就可以源源不断地设计出许多创新来。前期无论对培训项目目的、设计理念、培训方式做了多少工作，呈现在学员眼前的就是培训项目的运营。学员不会深究你为什么这样运营，他只会觉得好或不好。学员的积极性如何调动？潜能如何激发？基于人的各层次需求，我总结了7大项目运营的动力机制，分别是活力机制、轮值机制、赛场机制、联动机制、评议机制、荣誉机制、分享机制。
刚柔之中分善恶
我们先把《易经》的师卦拿出来分析一下，就可以知道为什么周敦颐乃至于儒家、道家、佛家会把师道看得那么重。因为有了师德，有了师道尊严，就能够教化一方，教化民众，进而教化天下，得到大家的拥戴，成就一番事业。下面我们一起来看原文：“或问曰：曷为天下善？曰：师。曰：何谓也？”为什么师道是为天下善？刚才我们通过《易经》师卦就对此解释了一番，这里让我们看周敦颐是如何解释的：“性者，刚柔善恶，中而已矣。”人的本性，也可以说是性格、品性，它体现出来的表象就是“刚柔善恶”。我们前面学习了，“诚”是一种“中”的状态，《中庸》也说“喜怒哀乐之未发谓之中”。那么，“刚柔善恶”还没发出来的时候，也同样处在“中”的状态，也就是“诚”的状态。在生活之中，有些人显得很刚强，有些人则显得很柔弱，有的人处处与人为善，而有的人则处处与人为恶，这些都是“诚”在每个人性格中的不同体现，这些现象都是从“诚”、从“中”生发出来的。如果你不懂，为什么同样的“诚”、“中”，会生出“刚柔善恶”不同的现象来呢？周敦颐先生就接着解释道：“刚：善为义、为直、为断、为严毅、为干固；恶为猛、为隘、为强樑。柔：善为慈、为顺、为巽；恶为懦弱、为无断、为邪佞。”为一段的意思是说，如果不能维持“诚”这么一种“中道”的状态，就会出现下面一系列的偏差，就会有刚善、刚恶、柔善、柔恶之分。对于刚而言，它表现出来的善恶之分是如何的呢？“刚：善为义、为直、为断、为严毅、为干固”。刚，所表现出来的“善”，主要有以下几个方面。首先是“为义”，这个人很有道义，讲义气，能够为朋友两肋插刀，不会给人三心二意的感觉，和这种人交往很舒服。“为直”，这个人很直率，很耿直，不会转弯抹角。“为断”，具有金木水火土中“金”的属性，拿得起放得下，有决断之力。“为严毅”，能严格要求自己和别人，毅力非凡，不苟不且。“为干固”，根基很牢固，做事积极肯干，并且能持之以恒。通过周敦颐的这些分析，我们就可以体会到“刚”性很好的一面。刚，虽然有善的一面，有那么多的优点、好处，但如果把握不好的话，也会出现一些很不好的现象。“恶为猛”，我们在生活中可以看到有些哥们意气重的人，性格很豪强，做事莽撞，不管三七二十一。“为隘”，为人狭隘，器量狭小，容不得他人。“为强梁”，为人凶暴、强横。这些呢，都是刚恶的表现。“刚”的反面是“柔”，同样的也表现出来善恶之分。“柔：善为慈”，大家都能体会得到什么是慈，佛教里面有一位大慈菩萨，就是我们熟悉的弥勒菩萨，他很慈祥啊，整个脸都笑豁了。我们到庙子里面，进山门看到的第一个菩萨就是弥勒佛，肚子大大的，所以山门上的对联一般都写的是“大肚能容，容天下难容之事；开口便笑，笑天下可笑之人”，总之是一种很温柔、很善良、很慈和的表情。“为顺”，是一种柔和的体现，有顺承之意。《易经》所推崇的坤道，就是以顺承为主。我们的心性修养、进德修业，就应该以承顺为主。这里我们也可以结合佛教思想来理解，比如《华严经》里面普贤菩萨的十大愿，第九愿就是“恒顺众生”，就是要恒常、常常、坚持不懈地顺从众生的愿望，当然这是指好的愿望、符合佛陀教义的愿望。如果是众生所发的恶愿，那就不能顺，当然，也不是让你以很武断、很粗鲁的方式去解决，而是尽量以一种柔和的方式来引导、化解。“为巽”，巽卦就《易经》而言，其卦象是下面一根阴爻，上面两根阳爻。巽为风，就像阳春三月的和风一样，很柔和，很舒心。那么“柔恶”的状态呢？“为懦弱”，不能坚守，意志薄弱，胆心如鼠。“为无断”，做事犹豫，拿不起放不下，没有决断能力。“为邪佞”，这就更不好了，像那些阿谀奉承、奴颜媚骨之人，就一种“柔恶”的精神状态。
老子反对的是增加可欲之物
争的问题解决，盗、乱的思路也就一脉相承：怎样让群众不去偷盗？统治者不去追求奇珍宝物这类难得之货，群众自然就没有什么值得去偷盗了！这个道理其实很简单，却又似乎越来越无法实现：人类的社会阶级、财富阶层、权力半径、特权范围，每时每刻都在产生各种“难得之货”，包括权力寻租的门槛，难得之货，令人行妨（道篇第12章）。普鲁东著名的观点“财产就是盗窃”，比老子不贵难得之货要迈进一百步，从不贵难得之货到财产就是盗窃，这是统治思想与无政府主义思想的差别。庄子思想更接近普鲁东，而不是老子，《庄子·胠箧》：绝圣弃智，大盗乃止；擿玉毁珠，小盗不起。焚符破玺，而民朴鄙；剖斗折衡，而民不争。庄子是真正的无政府主义者，老子说“不尚”（不崇尚），庄子则说要砸烂与破坏（剖斗折衡）；老子说“不贵”，庄子则说要丢弃与毁灭（擿玉毁珠）：请注意！这正是老子与庄子思想的本质区别。不见可欲，使民心不乱：此处帛书本作“使民不乱”，是民不乱还是民心不乱，差别当然很大，但本质上也未必有多大的差别。有论者坚持帛书本，认为老子不强调“心”，而看重行为与结果，这个观点岂不与后一句“虚其心，实其腹”矛盾？因此，本书还是沿用通行本的“使民心不乱”，与虚其心更加严丝合缝。赵佶（宋徽宗）注：人之有欲，决性命之情以争之，而攘夺诞谩，无所不至。伯夷见名之可欲，饿于首阳之下。盗跖见利之可欲，暴于东陵之上。其热焦火，其寒凝冰，故其心则愦乱偾骄而不可系道。至于圣人者，不就利，不违害，不乐寿，不哀夭，不荣通，不丑穷，则孰为可欲？欲虑不萌，吾心湛然，有感斯应，止而无所碍，动而无所逐也，孰能乱之？孔子四十而不惑，孟子曰我四十不动心（《宋徽宗道德真经解义》）。统治者都不喜欢民心乱、欲望多，却不去反省欲望何来？为何心乱？此句的关键，并不是民乱还是民心乱，而是什么是可欲？老子思想里的“可欲”并不神秘复杂，就是道篇第12章所说的：五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人心发狂，难得之货令人行妨。好看的、好听的、好吃的、好玩的、难得的，都是老子眼里的可欲。让群众不要去看到（及体验到）这些可欲的事物，自然就心思安定，不被欲望之火燃烧焦虑了。这句话是老子最被诟病的观点之一。让群众不去看见，而不是消灭可欲之特权或者让可欲普及，不就是搞阶级封锁、蒙昧欺骗吗？有权有钱人的生活真不是小老百姓能够想象得到的，不见可欲，不就是要限制群众的想象力吗！老子指出了什么是可欲，也明确指出必须“不见可欲”，才能使民心不乱，从逻辑上看，不能说老子对于可欲之危害的观点是提倡阶级封锁。实际上，《老子·道篇》第12章就是针对统治者的规劝。可以认为，老子对于可欲，总体上是持否定或抑制态度的，而且老子并不是从心理角度看可欲之欲，更在于反对可欲之对象，即可欲之物。《韩非子·解老》对可欲之祸的注解，基本符合老子原意：人有欲，则计会乱；计会乱，而有欲甚；有欲甚，则邪心胜；邪心胜，则事经绝；事经绝，则祸难生。由是观之，祸难生于邪心，邪心诱于可欲。可欲之类，进则教良民为奸，退则令善人有祸。奸起，则上侵弱君；祸至，则民人多伤。然则可欲之类，上侵弱君而下伤人民。夫上侵弱君而下伤人民者，大罪也。故曰：祸莫大于可欲。是以圣人不引五色，不淫于声乐；明君贱玩好而去淫丽。这里需要区别一下老子原意与现代人对于此句的理解的差别，今天多数人会从心理学乃至宗教（特别是佛学）的思想系统去解读老子的“可欲”，这很自然，却不是老子时代的思想本义。佛学讲八苦、十二因缘，最后结论是“无明”是人世之苦的根源，可见，佛学在欲望背后又挖出了欲望之根：无明。无明的结果就是贪、嗔、痴三毒，不仅欲望至深，而且成了心虐、心孽。现代西方哲学史上被认为对“欲望”研究最深的、最早的，当推叔本华，他将佛学的无明换成盲目的意志，而意志是一切表象的根源。叔本华说：人在根本上看，不过是活脱脱的一团欲望和需要，是各种需要的凝聚体。人带着一身欲望和需要，在这个世界上孑然前行。万物由天而定，而唯有人自身的欲望和匮乏，是他唾手可取的东西。因此，人活一世，日益操持于欲望需求之中，终日奔走于忧虑烦恼之途，诚惶诚恐地为其生存殚精竭虑。他四面受敌，危机四伏，迈着小心翼翼的步伐，左顾右盼，提心吊胆，时时防备意外，处处留心暗箭。无论是在荒无人烟的野外，还是在文明社会的闹市，他都是这样毫无安全感地踽踽独行。　　人的一切欲望的根源在需要和缺乏，也即在于痛苦。因而，人生来就是痛苦的，其本性逃不出痛苦于股掌。相反，假若人可以轻易地获得满足，即消除他的可欲之物，那么，随着他欲求的对象的消失，可怕的空虚和无聊就乘虚而入。这就是说，人的存在和生存本身就成为他难以忍受的煎熬。由此看来，人生，像钟摆一样逡巡于痛苦和无聊之间。而实际上，痛苦和无聊乃人生终极的要素。当人们把痛苦和磨难都归之于地狱后，那么，天堂所剩之物就只有无聊了。叔本华这段话从人性层面抽空欲望，将欲望植入现代人的存在本体之中，从而引发了西方一百多年的存在主义思潮，一路之上都是哲学巨匠：尼采、弗洛伊德、海德格尔、萨特、加缪、马尔库塞、梅洛·庞蒂、罗兰·巴特、福柯。存在主义也在观照这个“可欲”，只不过，存在主义的落脚点不在可欲之“物”，而在于可欲之“欲”（人心）本身。但存在主义与老子思想、佛学思想的目的都是一个：使民（人）心不乱。人心不乱，比使民不乱是更大的话题。今日世界的可欲，恐怕是3000年古今中西人类加在一起也想象不到的繁多，设若老子复生今日之世界，当如何对待他开出的这副药方：不见可欲，使民心不乱？他还认为“能”将人类拉回到“不见可欲”的状态里去吗？他会不会也疑问：这个世界会好吗？
21.如何做到：让烦恼自生自灭
我们要相信，人的感受和人的念头一样是刹那生灭的，也就是转瞬升起又转瞬消失的。我们人的苦产生以后，其实会自动消失。禅修打坐的时候，有的人说：“我感觉越来越苦，我疼得受不了。”其实是你自己在制造那个疼和苦，本来只是肌肉产生的苦，但你抓住这个苦，你想摆脱、逃避，你就开始制造内心的苦了。一方面你在逃避，一方面你又在制造，结果苦越制造越多，结果你就苦不堪言了。人生的苦也是这样来的，你不要去制造它，要离开它。怎么离开？让执着的心从头脑中离开，让摆脱苦的“念头”从头脑中消失，你就可以离开那个苦。你让那个苦自生自灭，你一定要相信苦是可以自生自灭的，所有的感受都会自生自灭。为什么苦纠缠着我们，为什么我们被痛苦折磨得苦不堪言？因为我们不相信痛苦会自生自灭。实际上，打坐时我们的疼不会一直疼，只要我们一直坚持不动，疼就让它疼，当疼得仿佛身上的骨头都要断时，疼就一定会消失，而且莫名地消失。如果你相信痛苦会自生自灭，那以后你不论遇到什么问题都能脱苦。工作中的烦恼你能够很容易地解决：你不用去找更好的方法，你只需面对这个烦恼，不要逃避它。烦恼能生起来就能灭掉，这个世界没有一样东西是只生不灭的。所有东西都会生生灭灭，而且生灭的时间非常短，短到你无法觉知。一次我到一个瀑布边上打坐，当时没找好地方，两腿盘上去的时候没发现髋关节顶在一个石头尖上。本来我可以动一下，把石头弄掉，但那次我想试一试，看看一个石头顶着髋关节我能不能受。我顶着石头尖坐了四五十分钟，到最后感觉像顶在一块棉花上，舒服极了。所以，不管你的感受多苦多疼，它生起就会灭掉。我们这个物质世界是刹那生灭的。打个比方更容易明白：如果晚上我拿个火把，大家想象一下能看到什么？一个火把。我把它旋起来，你会看到火把在旋，再快一点，再快一点，你想象一下你会看到什么？你会看到一个火圈。那有一圈火吗？根本就没有，还是那个火把，但你真真切切看到了那个火圈，为什么？因为火把旋转得太快，你的眼睛根本就反应不过来，你眼睛原来的那个记忆还在，但新的记忆又产生了，这样叠加在一起，就成了一个完整的火圈。我们人的身体也是一样，量子力学的说法就是这样的：我们的身体仔细一看是由组织构成的，有骨头、肉、血液，再一看是细胞，再一看是分子，再一看是原子，再一看是原子核外的电子，再一看是基本粒子在刹那生灭。所以，管理过程中遇到任何烦恼都不要恐惧，只要你定在那里，烦恼一定会自生自灭。

第2节​ 新药研发的“四不”原则

中国新药研发迎来了天时、地利、人和的黄金时代，黄金时代更要保持头脑清晰，认清到底什么样的研发才是适合自己的，不要被“研发热”冲昏头脑。本土医药企业做新药毕竟起步较晚，虽有一定成绩，但也面临很多挑战。我总结了新药研发的“四不”原则，供医药企业家参考。
1.3 中国医美未来发展趋势
1.3.1中国医美未来七大发展趋势《新氧2018年医美行业白皮书》揭示了中国医美未来七大发展趋势，分别为：第一，中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%。相比于韩国，还有6倍增长空间，这意味着未来会有上亿人消费医美。未来10年，中国万亿医美市场将徐徐展开。第二，当前中国有近2000万的医美消费群体，其中每100位中国医美消费者中，有64位90后，19位00后。90后已是整容整形绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后更强。以19岁以下中国医美消费者占比为例，2017年为15.44%，2018年为18.81%。第三，从消费数据看，医美已经进入了90后的日常生活，从毕业、求职，到恋爱、结婚、生子，人们通过医美调整，以更为美好的姿态和心情，迎接生活的变化。从近2年消费数据看，医美成为00后的日常生活方式这一趋势端倪已现，而且新氧预测会愈演愈烈。第四，中国男性医美消费者的占比为11.12%，略低于国际上的13.8%。虽然男性数量少，但是他们更愿意倾囊投入，男性医美消费者的平均客单价为7025元，是女性的2.75倍，全球爱美男性都在“毛发”上砸重金。第五，从消费者的项目选择大数据来看，中国与全球医美消费者对美有着共同的标准，那就是皮肤细腻光洁、轮廓凹凸有致、大眼睛双眼皮、丰胸细腰长腿、发际线绵长、毛发充足。第六，从增长最快的医美项目看，我国私密整形增速第一。医美本身就是一种消费升级，而私密整形是消费升级中的升级。第七，近三年医美项目线上均价平均下降了29%，价格下降的原因主要是因为医美APP让交易更透明、公开。1.3.2中国医美消费趋势《新氧2018年医美行业白皮书》线上调取了新氧后台3500万用户数据，抽样了100万份订单信息，横跨3年时间维度对比分析；线下对138家医美机构走访调研，同时查阅并引用了国际美容整形外科学会（ISAPS）、德勤、易观等第三方机构的公开数据。动脉网对新氧发布的《2018年双11医美消费城市榜单》做出了以下三点解读：一、2018中国医美市场规模超2200亿，还有近6倍增长空间。2014年-2017年，是医美产业爆发式的增长阶段，一方面大量90后大量涌入市场，另一方面中国医美也是步入激烈的淘汰赛阶段。经过这几年的发展，2018年中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%。过去3年增速，中国医美市场平均年增速达到31.83%，处于爆发期。图1-13历年中国医美市场规模与增速对标韩国，中国医美消费还有近6倍增长空间。在18～40岁女性中，中国医美用户渗透率为7.4%，韩国为42%，二者之间有近6倍的差距，因此中国医美市场顶层天花板高高在上，未来增长空间可期。图1-14中国医美消费者年龄分布未来5年，中国医美市场平均年增速预计将达到25.67%，二线以下城市的年轻女性将成为增长的主要推动力。流量将进一步向头部平台和品牌机构倾斜，更多的医美机构将依靠品牌建设和消费者认可脱颖而出。在消费者端，《新氧2018年医美行业白皮书》显示，中国每100位医美消费者中有64位90后，19位00后。90后已是整容整形绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后更强。从近2年消费数据看，医美成为00后的日常生活方式这一趋势端倪已现，新氧预测会愈演愈烈，因00后相比90后来讲，他们对医美观念更加开放，加之科学技术越来越发达，社会态度越来越开放。从数据上看，年轻医美消费人群的占比在逐年增加，以19岁以下中国医美消费者占比为例，2017年为15.44%，2018年为18.81%。在医美消费观念上，根据新氧调查，中国社会超六成人对医美持正面态度。其中24.26%的人持欣赏态度，认为这是身处看脸社会的勇敢者的选择；36.89%的人愿意微调；还有4.93%的人愿意尝试手术类项目。2018年3月8日，南方周末联合新氧发布《中国女性自信报告》，报告显示，中国女性不够自信，中国男性谜之自信，中国整形女性更自信。整形为中国女性提升自信的八大方式之一，另外7种方式分别为：读书、运动、服饰、交朋友、旅行、化装、培训。回归历史，中国医美消费由明星网红带动，近年开始走进公众生活。2015年由于工作需要整形的用户占比是49%，到了2018年这一数据已经降低到了19%。另外，为了取悦自己整形的用户占比从14%上升到了57%。在我国，人口数量从一线，到新一线，再到二线、三线、四线以下依次增多，但医美消费在适龄人口中的渗透率却是明显依次递减的，这说明未来广大的二线以下城市的年轻女性是主要的增量人群。图1-15中国人口分布与医美用户渗透率举例来说，中国北上广深4个一线城市容纳了全国4.8%的总人口，医美消费在18～40岁人群的渗透率达到了21.16%。而在昆明、合肥等30个二线城市容纳了全国10.82%的总人口，医美消费在18-40岁人群的渗透率却仅为4.22%。与庞大的年轻消费者基础以及医美消费观念转变相比，在我国，整形外科医生紧缺，供给侧成职业蓝海。每百万人保有的整形外科医生数量为2.88位，远低于美国的20.88位和日本的17.54位。整形外科医生紧缺，成为职业蓝海。图1-16中美日三国整形医生保有量对比对于整形外科医生缺失的问题，新氧创始人兼CEO金星认为，这是目前是制约中国整形产业发展的因素之一，因为无法提供充足的有效供给，可以从开放医生多点执业、提高周转效率、新技术替代部分医生的工作以及加强院校的培养等几个方面着力，缓解医生紧张的问题。二、用户在用哪些方式积极提升自己的颜值？从最受消费者欢迎的非手术医美项目看，全球消费者的喜好非常相近，前5大受欢迎项目里都包括透明质酸填充、肉毒杆菌注射、激光脱毛、光子嫩肤。图1-17最受消费者欢迎的非手术类项目从市场情况来看，这4个项目已成为引流项目，即价格接近成本价，甚至是赔钱售卖，以吸引更多的消费者到店。而人们进行医美消费时，主要考虑4方面的问题：效果、安全、价格和痛感。其中最重要的考量因素是效果。从最不受欢迎的医美项目看，中国和全球数据有不同的取向。从我国数据看，被淘汰的主要是效果不佳或风险高的项目，埋线隆鼻是中国首要被淘汰项目。从全球数据看，被淘汰的主要是仪器和技术药品迭代更新后的项目。这种不同取向的出现原因，主要是因为我们医美消费的阶段相较于发达国家滞后。图1-18最不受欢迎的医美项目从增长最快的医美项目看，中国和全球数据亦有不同的取向。我国私密整形增速第一，皮肤类改善需求是全球增速的2倍。医美本身就是一种消费升级，而私密整形是消费升级中的升级。图1-19增长最快的医美项目近年，科技推动“微整快餐”，利用午休的时候去诊所做个小项目，即可达到长效的皮肤和形态改善，尽显医美效用，受到消费者欢迎。除了女性之外，男性也渐渐加入到医美阵营中。根据新氧大数据，中国男性医美消费者的占比为11.12%，略低于国际上的13.8%，未来预计男性消费者增速会快于女性。图1-20男女医美消费对比虽然男性数量少，但是他们更愿意倾囊投入。根据新氧大数据，男性医美消费者的平均客单价为7025元，女性为2551元，男性平均每单的花费是女性的2.75倍。大眼睛、双眼皮、高鼻梁、丰乳细腰已成为年轻男女自选标配。男性买了什么项目，会那么贵呢？非手术项目的偏好前面我们介绍过了，无论中国，还是全球，无论男，或女，最喜欢的无非是肉毒、玻尿酸、激光脱毛和光子嫩肤，价格并无较大差异。图1-21最受男女性欢迎的项目因此，我们选择手术项目，看下男女的不同偏好。我们看到中国男性选择、女性没选的手术项目是植发。种植毛发是比较昂贵的项目，现在年轻人脱发现象并不少见，医美可以有效改善毛发浓度。从全球数据看，植发同样是全球男性最欢迎的手术项目之一。在脱发的问题上，中国男性的现状和改善方式已与国际接轨。相比男性，更多女性开始注意腋下和私处的细节护理。近年，得益于医美技术迭代和消费者对医美的接受度不断升高，新项目不断出现，体现消费者对完美生活的不懈追求。比如下面两项：腋下丝滑皮肤管理、比基尼心型脱毛。项目的具体功效请根据字面自行脑补。比较有意思的一组数据是全国各省的消费者喜好。我国地域广大，不在地区的人群有不同的面貌特征和喜好，具体反映在医美消费上，有不同的偏好。图1-22地域消费者医美偏好郑州出大眼美女，乌鲁木齐以瘦为美，广州拒绝平胸，沈阳小脸最迷人，拉萨崇尚一白遮三丑。根据新氧大数据，北京用户赴韩整形者最重，占比达到全国的5分之一。沈阳用户“削”脸不含糊，把自己整成小V脸。成都用户最注重“性福”感，私密项目占比全国最高。上海用户打出的投诉电话仍然高居第一位。差不多八分之一的植发订单在杭州消耗掉。三、消费者安全意识提升，医美APP防坑有招。医美是重决策的消费行为，中国医美消费者2018年预计有近2000万人次。在这2000万人次的外围，是数亿对医美怀有好奇心的人群。2017年新氧公号覆盖1.2亿人次，他们在那里了解明星变美的秘密。图1-23医美消费决策周期医美消费第一单前需要突破强大的心理障碍。根据新氧大数据，新氧用户从激活新氧APP帐户到下第一单的平均周期33.25天，复购决策加快。新氧APP上累积了380万篇消费者亲自撰写的整形日记，并与7000余家正规医美机构和25814名有执业资格的医生相关联，基本覆盖了中国正规医美市场服务提供商。吸引了大量潜在消费者查看。虽然第一单平均决策周期为33.25天，一旦迈出第一步，后面的决策周期在加快。手术项目用户在下第一台手术订单前，平均实施过3.21次非手术项目。有个观点叫做“整形上瘾”，这是因为人类要对抗衰老，所以一旦开始消费医美，为了维护住效果，需要周期性的修护。新氧建议消费者，理性整形，拒绝上瘾。通过少数项目的调整，焕发出一个最佳性价比的效果，美好的外在与内在同修。2018年，中国医美黑市商家数量是正规商家的10倍以上，但是从增速看，正规市场首次超过黑市，出现逆转。图1-24正规和黑市医美市场对比2018年中国医美正规市场规模或达878亿元，同比增速46.4%，共有近万家正规医美机构提供服务。中国医美黑市规模或达1367亿元，同比增速24.26%，共有超过10万家非法执业的工作室、美容院等机构。有两类消费者最易受黑市危害，一类是希望通过花高价买“安心”的消费者，另一类是图低价傻大胆的消费者。前者在装修考究的大中型美容院和超限经营的医美机构，施行线雕提升、抗衰、隆鼻、切开双眼皮、肉毒素注射、玻尿酸填充、脂肪填充、溶脂等项目。图1-25最易受到黑市危害的消费者后者在遍于大街上的小型美容院和微整工作室，施行肉毒素注射、玻尿酸填充、埋线提升、半永久、美白、玻尿酸去黑眼圈、脱毛等项目。我国90%以上的事故都是出自于这样的三非之地，即非正规机构、非正规医生、非CFDA药品。消费者需警惕“店大欺客”和“街头游医”。图1-26新氧给出防坑六招黑市规模大、数量多。那么，作为消费者，如何避免陷入黑市之手呢？《新氧2018年医美行业白皮书》给出6招，分别是找正规机构和医生、查百科了解项目、AI面诊了解自己对症下药、查看消费者评价找口碑好的机构和医生、要正品药械、加强危机和维权意识，并给出了具体的操作方式。四、品质消费驱动技术精专，AI面诊让变美更科学。当前新技术不断迭代，消费者消费路径过去3年经历了一次转变，未来还会有根本性的变化。图1-27消费者路径选择变化以咨询师为例，很多医美机构都设有这个岗位，而且很重要。名为咨询，实为销售，他们往往会打探消费者的消费能力和整形意愿，然后看人报价，并且从中提取高额的报酬。传统医美机构往往是采用这种模式，以最大可能地一次性榨取消费者的价值。而在医美APP上，价格透明、项目公示，给咨询师留下的腾挪余地变小，最大可能性地保护消费者的利益，也帮助优质机构建立品牌。未来，随着AI技术的成熟，咨询师将被完全取代。机器会代替人，给出系列客观的解决方案。图1-28项目价格变化2018年，新氧调取了后台近400个项目近3年的交易价格，得到医美项目的线上均价。然后走访了138家医美机构，得到医美项目的线下主要价格范围。统计后发现，近三年医美项目线上均价平均下降了29%。价格下降的原因主要是因为医美APP让交易更透明、公开，消费者对于抗衰和手术类项目越来越注重品质和效果。从前机构同一项目，存在看人报价的问题。在新氧APP上7000余家医美机构、近400个医美项目，明码标价，让混水摸鱼者无处容身。对于医美机构来说，也越来越精专。机构需要在细分领域确立自己的品牌地位，以应对消费者对专业度的新需求。过去3年，医美消费的价格持续走低，部分引流项目的价格甚至已经低过了成本线，机构赔钱售卖。但是矛盾的是，从消费者决策依据看，价格的影响权重占比仅为11%。医美消费者为了更好的效果和更低的风险，往往愿意花更多的钱。图1-29医美机构品牌定位变化因此，对于医美机构而言，价格战不是出路。机构需要在细分领域确立自己的品牌地位，以应对消费者对专业度的新需求。事实也是如此，我们看到过去的医美机构往往以什么都能做为傲，但是当前医美机构越来越向精准和专业方向延伸，医美APP正在帮助更多优质机构建立品牌和忠诚用户。在医美市场竞争越来越激烈的时候，越来越多的医生聚焦于一个专业的方向，有的医生专门做眼睛，有的医生专切双眼皮，有的医生就专门做鼻子，其实专注力会提升他们的竞争力，包括很多医美机构也越来越有清晰的定位，最终使消费者认可其专业度。1.3.3医美消费趋势和特点中国医美用户的平均年龄比美国年轻10岁，他们的审美观和消费观不很成熟，因此需要被合理介绍医美知识。比如新氧公号，2017年覆盖1.2亿人次，向潜在消费者传递的价值观是：理性整形、安全变美、内外兼修。2018年12月13日，国内首部的互联网医美平台更美发布《2018年双12医美消费报告》。报告根据更美双十二期间，不同性别、年龄、收入的医美用户的下单行为，不同城市、不同医美项目的数据表现制作而成，以期能窥探到当今医美消费市场的趋势和特点。2018年双12期间，数千家医美机构参与更美活动，提供上万个医美项目美购的折扣和返现活动，吸引近千万用户“围观”和“囤货”，医美逐渐成为爱美人士的日常选择之一，动脉网对榜单做出了以下五点解读：第一，最强消费十城七南三北，南方医美规模远大于北方。双十二期间订单量最多和人均医美消费金额最多的top10城市均是北京、成都、广州、杭州、上海、深圳、武汉、西安、郑州、重庆。其中有7座南方城市，3座北方城市，南方整形人群远多北方整形人群。不过，北京作为上榜的北方城市，两项榜单中均位居第一，也算为北方挽尊。成都作为二线城市，冲入全国第二名、南方城市第一名是因为当地丰富的医美机构资源和成熟的医美市场。第2重庆人爱做大型医美项目，北京深圳两大IT城成植发重城。医美最强十城的医美购买力不容小觑，通过十大最贵医美项目销售额的35%至45%来自医美最强十城可见一斑。重庆人在隆鼻，颧骨内推，面部脂肪填充等大型医美手术项目消费金额占比较高，重庆人更爱做大型医美项目。另外，北京，深圳是毛发移植项目消费金额占比最高的两座城市，远甩其他城市，作为国内两大顶级IT城，都汇聚了大量的程序员，成为植发购买力强城市也不奇怪。第三，双十二销售总额接近三成来自男性，男性医美市场潜力巨大。本次更美双十二期间，男性医美用户表现抢眼，贡献了医美销售总额的26%。男性占下单人数的15%，但男性贡献了近20%的订单数。此外，男生多下单昂贵项目，平均客单价高达7500元，比女生客单价的两倍还多。双十二，男性最爱下单的前五名是祛眼袋、植发、隆鼻、肉毒素注射、祛痘。《中国青年颜值竞争力报告》曾显示男性大部分40岁才开始采取变美措施，此时多下单祛眼袋、植发等中年医美项目。相比女性从18岁就开始采取变美措施，男性医美可挖掘的空间还有很多，市场可以投入更多资金进行男性医美意识的塑造。第四，90后成为整形主力军，双十二人均订单量高达5单。90后正成为医美消费主力军，据后台数据显示，90后双十二人均下单5单，远超80后的3单，70后的1.5单。这是因为90后目前19～28岁，处于颜值压力最大的人生阶段，医美需求度较高。在医美项目的选择上，不同年龄段呈现出差异。90后更偏爱大整，最爱下单的项目包括面部脂肪填充、双眼皮、鼻综合、隆胸等；80后更偏爱抗衰，爱做的项目包括超声刀、热玛吉、肉毒素注射等；70后愿意花钱除去更明显的衰老特征，譬如爱做祛眼袋、女性私密等项目。第五，注射光电类微整项目大势所趋，瘦仍是当代主流审美。注射类光电类微整项目成为医美大势所趋。玻尿酸、肉毒素注射上榜双十二最受欢迎项目的第一名和第四名，在大促期间掀起一股囤货潮。此外，光电类的光子嫩肤、超声刀也上榜了最受欢迎项目前十名。其中，超声刀的客单价近年已经降到接近万元，北上广深25岁以上的白领一年消费一次绰绰有余。与超声刀客单价走低相反的是植发的客单价走高，这主要源于今年大面积植发的订单数上涨。这也侧面反应了2018年国民的脱发情况相比2017年更严重。吸脂上榜最高价项目前十名和最受欢迎项目前十名，吸脂手术虽贵但也受欢迎，变瘦仍为当代审美主流。
  
    
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