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（二）明修栈道，暗度陈仓——非正常资金“走账”
主要表现（1）配合建设单位融资非正常资金“走账”。总包方配合建设单位做大总包合同价款，建设单位以总包项目作为担保进行融资贷款，建设单位用贷款支付总包方工程款，总包方在获得工程款后将虚增部分再返还建设单位或其指定第三人，用于建设单位项目前期土地征用补偿或其他支付，总包方改变贷款用途，进行虚假财务收付，甚至对外作出放弃建设工程优先受偿权的承诺。如图1-1所示。（2）配合收购方和建设单位违规转让项目，变相支付“路条费”。为规避收购方财务制度禁止向建设单位支付“路条费”的规定，项目投产前，总包方配合项目收购方和建设单位，在签订总包合同时预先将项目“路条费”纳入总包合同价款，总包方获得工程款后，再通过签订项目前期咨询服务合同、项目施工分包合同、材料采购合同或其他名目等方式，变相将“路条费”支付建设单位或其指定第三方。如图1-2所示。（3）虚开增值税发票。不以真实交易为基础,开具与实际经营业务不相符的增值税发票,或对发票能反映纳税人纳税情况、数额的有关内容作不实填写，致使所开发票的税款与实际缴纳不符的一系列行为。如上述总包方配合建设单位非正常“走账”、变相支付“路条费”等，对虚假财务收付所开具的增值税专用发票即构成“虚开增值税发票”，且一般数额较大。（4）变相支付“佣金”。为获取中标，签订《咨询服务协议》或其他协议的方式，向合作方支付“感谢费”“好处费”“人情费”等，或者非法干预招投标程序和结果。法律后果（1）非正常资金“走账”，违反国家《金融法》《行政许可法》《招投标法》《税法》等禁止性规定，可能导致相关合同、协议全部或部分无效。合同无效情况下，如果通过司法途径解决工程款争议，往往还将引发工程造价司法鉴定。（2）非正常资金“走账”，不仅导致账面已付工程款与实际已付工程款不符，工程款可能因审计或鉴定结果被认定付清，导致实际欠付工程款难以收回。（3）非正常资金“走账”，违反国家强制性法律规定面临被行政处罚的风险，相关责任人甚至可能因涉嫌骗贷、逃税、虚开发票、商业贿赂等违法犯罪行为承担刑事责任。防范措施（1）对建设单位提出的配合“走账”要求，应予以拒绝；对于有逃税、虚开发票等涉嫌违法犯罪行为的“走账”要求应坚决予以拒绝，避免掉入共同犯罪的陷阱。（2）合同应体现工程款的真实支付情况、账户款项往来的事由及性质，避免出现工程款支付争议。（3）重视建设工程优先受偿权对实现工程款债权的重要性，不轻易放弃此项权利。（4）禁止虚开增值税发票，在交易过程中做到“公对公”交易，做到合同、发票、资金三流一致，确保发票内容与实际相符。（5）禁止以支付“佣金”和“咨询费”等形式掩盖“感谢费”“好处费”和“人情费”等非法目的。签订《咨询服务协议》或《中介合同》时，应有真实服务内容或交易成果，确保费用和项目的真实性，并通过公司内部规章制度的形式将相关标准予以明确，避免出现审计风险。
3.定岗定编：轮廓与细节
定岗定编的影响因素有很多，是一项看似简单实则困难的工作。说简单，是因为很多定岗定编工作是对企业进行局部分析，确定岗位和人员编制，但是这种“头痛医头，脚痛医脚”的做法只能减轻企业的痛苦，不能从根本上理顺组织的上下关系。即使已经考虑采取系统的分析方法，但也是有心无力，企业固有的利益格局，内部人很难打破。所以，咨询活动有时候是企业打破平衡的关键棋子。从专业方面讲，系统分析需要先从企业整体出发，再考虑局部，统筹各种因素，确定岗位和编制。我认为，定岗定编是一项系统工程，必须把工作做细，一步一步地梳理，就像女孩梳理凌乱的头发，梳不下去时，会疼痛，可能还要掉几根头发。影响企业定岗定编的因素（一）组织结构分析组织结构是定岗的前提，岗位设计是在确定部门的基础上进行的，部门各岗位职责是部门职能的具体化。如果组织结构不确定，部门设置也出现了问题，定岗就成了空谈。当企业战略方式变化，组织规模逐渐膨胀时，组织结构必须重新设计。越过这一步直接定岗定编纯粹是缘木求鱼，不可能解决企业的实际问题，如果企业高层意识不到这一点，咨询顾问应该引导客户发现这个问题。但是，组织结构的变动牵扯很多人的岗位变动，既得利益者有可能是组织变革的最大阻碍。（二）职能分析管理人员应该进行详细的工作分析，把定位好的部门职能与部门内各岗位职责对比，看会不会出现有的职能没有岗位，有的职能有好几个岗位，有的职能不应该只设置一个岗位。说到底，要发现某些部门是否存在职能重叠、职能漏项或者某一岗位承担了太多不是本岗位应该承担的职责等，不同的岗位角色是否也存在重叠或缺失等。职能分析让我们初步探究了部门内部的责任分工情况，根据以往的经验和行业数据分析可以得出初步的结论，但是岗位职责绝对不能作为定编的唯一依据。（三）工作内容分析我将从工作内容入手，分析定岗定编，具体包括工作量、工作结构、工作强度三个维度。1.工作量如果很多岗位工作量不饱和，就要考虑一人多岗，减少岗位的数量，从而降低企业的人工成本。工作量分析通常可以采用工时、计件等量化的方法，但是主要偏重于工作重复、单一的部门，比如，生产部门、销售部。对于职能部门，工作量分析要采用观察法、访谈法等定性方法，还要结合部门关键业绩指标。例如，某公司人力资源部，部门关键业绩指标是全员劳动生产率、培训计划完成率、员工流失率等。如果该部门的关键指标没有完成，人员素质问题除外，我可以判断，他们的工作量不饱和，针对本职工作，要么是没干，要么是不相关的事情太多。工作量是指本职工作，会随企业战略的改变而发生变化，部门不应该做与企业发展相悖的事情，也不应该做其他部门应该做的事情，帮忙没有问题，但是不能以企业文化为名扰乱公司的正常运作体系。2.工作结构工作结构分析主要针对例行事件和例外事件，如果某岗位例外事件的工作时间占全部工作时间50%以上，这个岗位也就失去了存在的意义，建议撤岗。3.工作强度如果某岗位每天持续工作时间在10小时以上，且这样的工作日占了全年有效工作时间的30%以上，我认为，该工作强度分布不均。该分析内容主要是弥补平均工作量不能反映阶段工作量突增的缺陷，如果阶段工作量过大，为了提高保障度，自然要增加编制或采取兼职的方式解决。（四）人员素质分析因人设岗让人深恶痛绝，人的因素不应该成为设立岗位的依据。但是，凡事都不是绝对的，我认为，一些高层管理人员、市场稀缺人才可以因人设岗，企业按照这些人员的具体能力、技术、管理素质设置部门也是合理的。【案例】某生产施工类企业的困局某生产施工类企业，归属某大型集团（国企）。每年，该企业可以获得上级单位几千万元的补贴。但是，最近几年，上级补贴逐渐减少，该企业所在的行业竞争日益激烈，其主打产品由十多年前一家独大到现在行业全部放开，利润越来越少，靠关系拿单也比以前困难了。国企固有的机制问题暂且不谈，它还存在战略不清、效率较低、企业文化缺失、技术管理人才流失严重等问题。客户的主要需求是合理缩减编制。通过多次交流，我认为，对方口头上说减员增效，其实心里还想着给大家涨工资。由于工资总额是有控制的，所以，管理人员只有减岗减编，才能让总额更多地分摊到在岗人员身上。通过和客户长时间的交流，以及项目组的激烈讨论，项目团队此次定岗定编项目依据以下几个问题开展。​ 定岗定编的依据是什么？​ 定岗定编的原则是什么？​ 定岗定编的对象分类是什么？​ 不同分类所用的工具和方法是什么？（一）定岗定编的依据第一，确定组织结构。由于组织结构设计不是此次项目内容，所以，我们只是提了一些意见，还是以企业现有的组织结构为主。第二，确定部门主要职能。部门职能主要有四个：一是核心价值链的分析，二是员工访谈，三是企业相关资料分析，四是工作文件分析。第三，征求领导的意见，只要不违背设计原则即可。很多人认为，工作分析是费力不讨好的事情，这只能说明工作分析不够细致，必须收集的要素，包括“你是谁，做什么，能不能做，谁来做”等方面的细化内容，需要通过填写或选择方式获得我们需要的信息。特别是做什么，需要详细收集事情的时间频次、成果形式、用途、汇报对象、如何评价等内容，以便分析员工的工作量、工作强度和工作复杂程度等内容。（二）定岗定编的原则在此次项目中，遵循的定岗定编的原则如下。一是岗位专业化分工原则。二是类似岗位合并原则（针对老岗位）。三是最大工作饱和度原则，即我们用比较高的工作量和能力的尺子定编，定编不只是对现状的陈述，还包含员工能力提升的导向设计。四是宏观总控、微观细调的原则。宏观编制根据内外部数据进行总控，而微观细调是指可以局部微调整。五是成本控死、编制弹性的原则（针对某些具有特殊性质的岗位），即工作量需要根据其他专业工作量进行调整。比如，维修职能，一般会与设备连续使用周期、保养维护质量和技改水平等有关。如果维修量不大，用人编制会减少，反之，需要较多的人员。维修工作符合概率分布，设备如果坏了，阶段性用工就会激增；如果设备没有坏，维修人员几乎无事可做。（三）定岗定编的对象分类我们划分了组织范围和员工类型。前者指整个公司、总部、各直属单位及分公司；后者指中层干部、职能管理类员工、专业技术类员工、生产操作类员工、后勤服务类员工。（四）不同分类所用的工具和方法根据员工所属的范围和类型分别定编。对总部大多数员工，我们采取工作日志分析法，后勤服务类员工采用预算控制法、劳动效率定编法；对分公司，我们采用设备定编法、比例法及德尔菲法；对直属单位，这里指的是检修公司，我们采用劳动效率定编、预算控制法。具体而言，对整个公司，我们以外部人均销售收入作为效率性指标，进行筛选，考虑客受到上级单位很多照顾，应该调高自然效率指标，但是由于国企有很多社会责任，包括离退休人员、党群人员。所以，负担比私营企业高，最终的效率指标取值，我们采取了一个适当的分位。这样既结合了企业明年的营业收入目标，又得到了相应的可控总编。生产类分公司的定位是制造中心。一线采用设备定编法，设备定编标准是通过访谈的方式确定的，而辅助生产人员、职能管理人员则采取比例法确定。检修公司的检修人员、定编人数和维修量、集中程度和保障水平有密切关系。有些任务要尽快完成还是可以拖一拖，维修量与跟班制、生产量有关系，因为涉及生产设备的使用频率问题，生产设备使用越频繁，出工就越多，维修就越多。根据研究公司的历史数据，我们判断维修量（工时）与项目数量、项目的产值等符合泊松分布，如果企业发展平稳，应该具备可预测性。但是，由于客户方数据不全，再加上这几年业务波动性比较大，这条路我们没有继续走下去。最后，我们只能采取预算控制法，就是人工成本不变，至于用多少人，由检修公司根据分公司保障要求和自身人员素质水平自行调整，促使检修公司减员增效。从整体来看，此次定岗定编的重点是总部的职能部室，涉及如何服务主价值链目标的问题，也涉及总部与分公司管控模式的问题。比如，生产技术部分为工艺、电气、机械、土建、测量、计划六大职能领域，因为对技术研发要求不高，所以归拢到生产技术一个部门里。以前，我考察过另外一家公司，很多职能都要“打散”了，每个部门要求的专业化水平都比较高，而且各类型技术人员互用性差，职能放在一起并不经济，还会增加中高端人才的培养难度，这与技术、行业特性有很大关系。在这个企业中，技术人员一直隶属于生产技术部，项目开启后就去下属分公司了，怎么管？生产技术部一直不管，部门的人都在替分公司工作，结果是上边忙死、下边闲死。上边忙，但是不知道最新情况，分公司反而很好过，最后成了“总部为分公司打工”。我认为，总部的生产技术部需要加强对分公司的技术管理（检查、指导、技术难题解决等）、技术人才梯队建设（技术人员数量、年龄结构、任职资格等级等）、项目间歇期技术人员的管理（技术研讨会、专题培训、技术研发类课题项目、专项任务等）等，而分公司的技术人员要真正解决问题，不能处处依靠总部。按照这个定位，总部的技术人员数量就会大大减少，至于具体多少人，我们需要根据工作日志法的回收文件进行仔细分析，这个过程很难量化，要靠自己的经验判断。一个人就不必解释了，一个人以上，就需要解释如何分工的问题。另外，总部后勤服务类人员，比如，保安、环卫绿化等人员，我认为，可以运用GoogleEarth定位图片，根据面积、大门数量、班制和值班规律等因素进行分析。综上所述，定岗定编是一项具有挑战性、趣味性、不确定性的工作，技术或方法只是必要条件，重要的是弄清楚职能战略与企业竞争战略、经营战略的关系，同时明确职能管理模式，这在很大程度上决定了岗位设置与用工数量。
（二）互联网对传统产业与组织的冲击
从以上趋势，我们已经可以看到互联网时代组织变革的端倪。设想一下，如果集团公司无限扩大，流程化程度越来越高，直至扩展到全社会，是不是每个人都可以纳入整体生产过程中，而成为单个生产单元？互联网时代的组织正是延着这一逻辑发展而成的。1.互联网对传统产业的冲击（1）平台化。以往，企业完成产品到客户的联结是线性的。从了解客户需求开始，到设计、采购、生产、包装、销售、配送，直至售后服务，产品是沿着这样的路径到达客户终端，并满足客户需求的。这条路径我们称之为产业价值链。传统企业或者经营整条价值链，或者在链条的某一环节实现着自身的价值。而在互联网时代，企业实现产品到客户的联结是平面的，平台化的。从了解客户需求直至满足客户需求，都是在一个平台上完成。比如小米模式，了解客户需求无需调研，而是组建社区直接收集意见；研发无需组建队伍按部就班，而是整合社会资源迅速形成专业意见；生产无需建立工厂，而是制订标准委托加工；销售无需打通渠道，而是网络平台直达客户。对比分析互联网时代的组织与传统企业，互联网时代的企业更像是置身于全社会为某一集团公司之下的某一生产环节，通过信息技术实现资源整合，完成协同，达到满足客户需求的根本目的。（2）专业化。以往，产品与服务追求尽量大而全。只有越全面地满足客户需求，企业发展才越有保障。而在互联网时代，产品与服务不求大而求精，不求全面而求极致。只要某一点做到最优，就有生存的空间。过去，企业鼎足而立的现象很普遍，跑赢某一地域的竞争对手，就可偏安一方。而互联网时代则是赢家通吃法则，平台可以轻易渗透任何角落。没有别人无可替代的亮点，就只能被整合。2005年参观某区域人才招聘网时，笔者曾质疑他们如何在中华英才网、前程无忧、智联招聘等巨头挤压中生存，对方不以为然，认为全国性招聘网无法完全替代区域性招聘网络。虽然道理不错，但如果不做定位上的区分，不体现出自身特有的专业化，最终只能被兼并，或者被挤出竞争行列。对比分析互联网时代组织与传统组织，可以看出，互联网时代的企业更像是将全社会视为一个集团公司，自身聚焦于某一需求，专业分工更为细致化。在专业化的基础上，通过资源整合来完成满足客户需求的全过程。（3）速度化。如果说传统企业赢得竞争的点还有很多，那么在互联网时代，速度几乎成为竞争的唯一要点。只有速度快，才能先于对手建立平台；只有速度快，才能先于对手占领市场。笔者曾经见过一家只有20多人团队的国外公司，但他们却创造了年收入近百亿元的奇迹。该公司针对课程开发者分散与受众同样分散的情况，打造了线上和线下平台，面向全球人员收集原创课程并发布。尽管有的课程只是两句话，有的课程只是三个观点，但只要有价值，受众就会给予评价。该公司总裁告诉笔者，他们要做的事只是与最受好评的课程原创者签订合作协议，然后包装课程，再销售出去。在互联网时代，哪怕是非常不起眼的需求，都会创造出巨大的商机。然而，互联网时代又充分体现出先入为主的规则，速度为王，赢家通吃。最近WeWork模式比较火，许多中国公司纷纷进入这一领域。笔者认为，地产商们或许可以凭此模式掀起一波获取资源的热潮，但真正做此模式恐怕已经有点晚了。2.互联网对传统组织的冲击针对以上三点，互联网时代的企业组织也呈现出与传统不同的特点。（1）组织无边界。以往企业中的人、财、物有明确的边界。但平台化本身就是“只求为我所用，不求为我所有”，而专业化与速度化更要求最大限度地整合最好的资源，赢得先机。如果说传统经济社会中的最小细胞是企业，那么互联网时代的最小细胞已经细化到了个人。每个人都能充分发挥自己独有的价值，在某一领域中为很多不同组织提供专业服务。比如，到家美食汇充分利用当地小区的退休老人、全职太太等资源，既最大限度地节省了人工成本，又解决了客户的信任问题。当然，互联网时代的种种行为也正在给传统社会规范带来冲击，未来劳动关系如何界定及是否需要界定等问题，都将是研究的课题。（2）管理无层级。过去为保证战略传承和执行效率，企业要建立层层组织，往往形成高层决策、中层管理、基层执行的金字塔形模式。而在互联网时代，满足客户的方式已经平台化。组织中每个单元、每个个体都以其专业能力实现价值，管理越来越契约化、机制化、非专业化，而以管理为生的中高层，自然也渐渐缺乏存在的价值。因此，互联网时代的企业更加体现出管理无层级的特点。比如，乐食派使产品的制作过程几乎完全标准化，服务也基本标准化，然后去除了所有中层，绩效管理直接针对服务员。这大大提高了响应速度，减少了运营成本。（3）运行无法度。过去，“行有行规”，每个行业都有特定的共性模式。而在互联网时代，只有共性思维，没有共性模式。大量具备互联网思维又脱离原有行业束缚的企业跨界，反而出人意料地成功了。传统金融领域企业必须具有资质，以保证投资人安全。而互联网金融P2P、O2O、众筹等模式的兴起，越来越模糊了金融企业与非金融企业的界线。

三、庞杂烦琐：烦琐的印度教婚俗

印度教非常重视结婚，将其看成神圣的宗教义务和仪式。印度教徒从说媒定亲到最后完婚，各种仪式庞杂烦琐，宗教色彩浓郁。订婚时，女方的父亲、爷爷、伯伯、叔叔或大哥，给男方送去礼品和现金，现金要单数，否则不吉祥。清晨，男方通知并宴请亲戚。男青年穿上新衣服，戴上新帽子，坐在板凳上。女青年的父亲或亲戚在男青年的前额点上姜黄或红粉吉祥痣，在他嘴里塞上一块甜食，并送给他椰子、糖果、衣服和现金。男女双方见面后，男方招待客人吃早饭或向客人分发糖果，妇女们在屋内唱歌。订婚日忌讳选在星期二和星期六，因为这两天不吉祥。订婚后，男方父母带上亲戚，到女方家去，给未来的儿媳妇送去衣物、首饰、糖果等，同时也给未来儿媳妇的兄妹和堂兄妹带些衣物。男方母亲或嫂嫂将带来的衣服，穿在女青年身上，在她怀里放一些糖果。女方父母热情招待男方客人一两天，送给他们一些礼物。女方选择结婚日期，写在信纸上，装进象征吉祥的黄信封，由理发师将喜帖送给男方，或通过邮局寄出。男方接到喜帖后，唱歌跳舞表示喜庆，由祭司打开喜帖，宣读结婚日期。如果男方不同意，可提出另外日期，通知女方。结婚前7天，由母亲、嫂子或其他已婚女子，每天给男女青年手部、脚部、腿部和胸部涂擦姜黄，以增加美感和性欲。男女青年不能单独出门，双手各绑一个手镯，手镯上串有贝壳、槟榔、铁圈和姜黄，并要手拿刀子和匕首等铁器，以免遇鬼招邪，招致不幸。舅父母要给即将结婚的青年男女及其家人送礼物，包括衣服、头巾、首饰、鞋袜、大米、糖果或现金，女方收到礼物后，也要还礼。结婚前三四天或一两天，男子骑马，女子坐骄或马车，每天夜里由一群男女和乐队陪同，到各处游行，将结婚信息公之于众。迎亲队出发前一天，男方宴请亲戚朋友，欢聚一堂，向来宾致谢，接受宾客祝贺。男方的妇女们前往陶工家里，对陶工转盘进行膜拜，在转盘上放一些大米、白面和糖果，陶工给他们一些新陶器作为交换，此即拜陶工转盘仪式，象征新婚夫妇感情坚如磐石。迎亲队出发前夕，新郎要游城，即骑在一匹精心打扮的骏马上，由姐夫牵马，亲朋好友簇拥，在城里游逛，沿路的人们送给他们一些钱，表示祝贺。现在，好多人改乘饰满鲜花的小汽车，组成浩浩荡荡的车队，穿街过巷。之后，新郎要举行敬母仪式，即母亲坐在井沿，跃跃欲试，做出投井状，新郎向母亲发誓，保证婚后和妻子一道，对母亲孝敬如初。有些土著民还要吃母亲的奶，以示不忘母亲的养育之恩。当男方娶亲的迎亲队锣鼓喧天，吹吹打打来到女方家时，女方先把迎亲队安顿下来，喝茶吃糖，稍事休息。然后，新娘的父亲出来，对女婿表示欢迎，赠送给他一些衣物，此即田地仪式。接下来，新娘的父亲，有些地方是祭司，将新郎和新娘带到火堆旁边，让他们并坐在一起，向新郎提问，新郎保证与新娘白头到老，满足妻子的要求，不抛弃她，此即耿雅丹，通过这种仪式，新娘的父亲便把新娘交给了新郎，新娘和新郎结成了终身伴侣。之后，新娘的父亲把女儿的手放到新郎的手里，新娘的兄弟或姐妹把新婚夫妇的衣角绑在一起，新郎握住新娘的手，表示两人要相亲相爱，相依为命。接下来，新郎新娘祭火神。他们面东而立，神情庄重，前面生一堆火，把手里炒熟的大米投入火中，视火如神，连念三句咒语，新郎祈祷火神保佑新娘早生贵子，新娘祈祷火神保佑新郎健康无恙。这时，新郎的一位亲戚走上前，将新娘的一只脚放在一块石头上，教诲她心如磐石，忠贞不贰。有些地方做法不同，新娘一只手搭在新郎肩上，另一只手握住新郎的手，俩人各把一只脚踏在石头上。接着，新郎和新娘手拉手，以火神为证，绕火连转7圈，每转一圈说一句誓言。完成上述这些仪式之后，才算完成了结婚仪式。由此可见，印度教徒的婚礼具有这样的特点：宗教成分浓厚，豪华讲究，铺张隆重，程序复杂，婆罗门祭司发挥着重要作用，较少受西方文化的影响，仍保持着传统的特点。由于婚礼铺张，对千百万印度家庭来说，婚礼费用是一种可怕的负担，也是造成负债累累的一个重要的原因。为了节省开支，许多人选择了集体婚礼，一般在寺庙中举行。笔者在尼赫鲁大学学习期间，有一天傍晚，听到不远处传来欢快的音乐声，于是循声而去，结果是一对印度教徒夫妇在举行婚礼。于是，拿着照相机和摄像机拍了婚礼现场。印度人很热情，邀请我和他们一起跳舞，一起观看婚礼，与新郎新娘共餐，我给新娘新郎一张500卢比面额的钞票，表示祝贺。这个视频，我至今保留着，作为美好的回忆。图7-2举行婚礼的新娘信奉印度教的阿黑尔人（意思是“有奶者）姑娘出嫁的场面十分动人。村中左邻右舍的妇女们在欢送新娘时，边唱边哭，直哭得全村人为之眼泪汪汪。新娘的父亲不时地用头巾擦泪，新娘的母亲则靠墙站着不住地抽泣。就在这种令人心碎的气氛下，新郎高高兴兴地把新娘领回自己家去。泰米尔人离婚和再婚屡见不鲜，如同家常便饭。男女双方，无论是谁，任何时候都可以提出离婚要求。如果夫妻不和，可以向本族五老会提出离婚，五老会马上召集会议，听取双方的申诉，做出判决。如果双方经过一段时间后，仍然坚持要离婚，五老会便正式宣布离婚决定。先由男方家人从房顶取下几块瓦，与槟榔一起送给女方家人，表示夫妻矛盾已经到了不能继续生活下去的地步，非离婚不可。锡克教徒的婚事，和印度教徒一样，大都由父母做主，而且男女双方必须是同一种姓。结婚仪式类似印度教徒的做法，但也有不同，即时间集中，过程较短。新郎骑马，现在一般改乘小汽车，由乐队伴奏，与迎亲队一起来到新娘家。新娘家男性拥抱新郎家的一行客人，将新郎带进家中，小姨子和女孩子们与新郎开各种玩笑，歌手唱宗教歌曲。婚礼时，新郎缠头佩剑，新郎和新娘的衣角绑在一起，共同朗诵经典《格兰特》，并绕着经典连转4圈。
4、​ 热销假象氛围营造
一个畅销项目的首要特点是现场座无虚席甚至人潮涌动，但是在持销期一般项目很难做点这一点，尤其是在整体市场不好的情况下，工作日更是如此。项目到访量低的情况下，想要提高现场为数不多的客户的转化率，除了销售的基本内功之外，热销假象氛围制造也是一大助力，最常见的制造热销假象的方式就是找人到现场充当人气。一般平时时间比较闲暇的群体主要是已经退休的老年群体，不工作整天时间空闲，并且这部分人占便宜心理也比较强，一般利用抽奖、礼品等形式就可以吸引就近的老年人到访，渠道同事可以跟这部分群体保持良好合作关系，根据项目需要及时对这部分人发出邀约，比如让其到案场伪装看房客户坐半天送一袋大米，或者释放抽奖信息，让他们前来参与，以此增加案场的人气。但是老年人太多也会影响案场整体品质，不适用于走高端调性的楼盘，除了老年群体加以利用外，还可以与公司工程部、物业部同事保持良好沟通，在必要的时候特别是案场有客户正在逼定的时候，可以让这些同事穿上便装坐在谈客区伪装看房客户。除了人气假象制造，还有成交假象的制造，案场每天不定时找一名工作人员，伪装成成交客户，让置业顾问带领其到成交区砸金蛋，并现场进行口播播报，以此造成项目热销的假象，增加客户购房热情。
品牌的九种行为
品牌行为是将品牌的无形融入到有形的营销环节过程中，融入到营销人员的言行中，融入到企业的决策中．是品牌落地的动作设计，是打造品牌营销员的指导手册与行为标准，是把品牌作为营销的一种手段、工具、方法、动作。1​ 销售人员的装备是品牌行为；2​ 销售人员的言行是品牌行为；3​ 销售人员的态度是品牌行为；4​ 基层人员的风貌是品牌行为；5​ 公司的政策是品牌行为；6​ 产品的价格是品牌行为；7​ 公司的流程是品牌行为；8​ 公司的接待是品牌行为；9​ 员工的学习是品牌行为。
第九章 机会成就能力的巧劲--先做势，后做事，再做实
人在顺境时，偏爱夸大自己的能力，而身处逆境时，却一味怪罪于机会的不公。在矛盾中纠结的企业经营者，回顾过去时心不平静，面向未来之际，就难免心有戚戚。观看企业家类访谈节目，大成的企业家，多半将成就归于幸运，时势造机会，机会成就人，这样的逻辑屡见不鲜，倒不是这些功成名就的企业家在故作谦虚。真切地看待自己的能力，真诚地对待过去的成功，确是大成者的成功要素。而小成的企业家，自认为处在事业的上升期，认为过去的成功主要因自己的作为，倒也不是他们骄傲，而是想给下一个成功找一个坚实的基石，而把自己当成基石，似乎更为牢靠一些。顺大势，成大事，对于工业品企业而言，实在恰当不过了。国内的制造业，从一张白纸起步到今天的花团锦簇，每一步的前行，都与社会时代相呼应。国家的崛起，民生的幸福，有赖于工业的进步。从食品饮料，到汽车家居，再到高铁飞机，每个时代的工业主题，都与国强民富直接对应。想成就一番事业的企业家们，摸准了时代的经济脉搏，企业战车就可奔驰向长阔高远的未来。广东的工业需要转型，其实早在三十多年前就注定了。简单的“三来一补”加工贸易，把自己压制在产业链的末端，仗着人力、土地的便宜，以及政策的倾斜，过快、过容易的兴起，困难与瓶颈的到来就会越早。外贸与内贸的均衡发展，让广东工业再一次站在了全国的前列，家居、照明、石材和家电等产业，与其说是从广东走向全国，还不如说广东企业家胸怀全国市场，率先布局，领先启动，进而引领全国市场格局。改革开放的头道汤，广东企业家喝得挺香，而内贸市场的大蛋糕，广东企业家也是当仁不让。顺大势，成大事，广东企业家做的不赖。大势，时间的跨度少则十年，走向与结果，要看清楚不太难，而其中1~2年的转折期，让人常生迷惑。光伏电的行业大势，如夏日雷雨般，哗啦啦地来了，很多企业都没有准备好，就只要大干快上，生怕错过大势。一些企业家，开着没有大灯、方向盘不稳、刹车失灵的半成品车，就潇洒地猛轰油门，真拿自己的企业当成一辆好跑车了。经营能力不够，怎么办？无限制捆绑政策的大势，收着补贴与贷款搞扩张，然后再去鼓吹资本故事，吸引更多的资金去填补经营的窟窿，几年下来，听故事的人烦了，给政策的人毛了，一批批外强中干的速生大企业，顷刻间土崩瓦解。光伏电产业有了大势，却没办好大事。发电成本，这个市场的入场券，光伏电企业一直没有摸着边。高于现有电价的两倍，凭什么让客户购买呢？更何况，电网在别人手中，光伏电企业没有强卖的资格。光伏电元器件靠补贴，光伏电站还要吃补贴，再富裕的政府财政也不堪重负。补贴一不动，产业就过冬，光伏电产业的大势，因着集体瞎折腾，落伍于国际对手的距离更远了。本该办大事，却办成了烂事，再好的大势也无济于事。空盼着下一场更猛的大势之风，还不如自己试着飞起来。大势如大风，刮起来的是风筝还是头猪，命运大不相同。借势而起的企业，得享经济大势，尽得行业先机，可别忘了带上桨，风停了，帆就没有了，要想前行就要划动手中的桨，慢点没关系，动力由自己掌控，命运也就站在自己一边。势如云，舒卷不为人愿，来去不由己意，一生中有一次大势可乘，就不敢说老天不公。事如树，一年一个年轮，来不得速成，椰子树的高大，经不住狂风的考验。实如种，一家企业的经营使命，蕴含着企业和产品的客户与社会价值。好种子，长出好树苗，成为一棵参天大树。
六、五级会议体系及其构建思路
五级会议管理体系通过规范总部、事业部、分公司、中心、部门五级组织办公会议的议题、时间、参与人员、会议内容、关注指标，实现公司整体管理的组织维度和时间维度的统一性和精确性。企业自总部到部门，一般划分为五个层级的管理，我们都可以通过会议来实现。五级会议体系就是要解决各层级分别开什么会和怎么开会的问题。开什么会？就是要合理规划项目会、运营会议，解决会议体系问题。怎么开会？就是要将会议决策管理工具化，提升会议效率。会议管理的工具化包括三个方面：会议卡片标准化、上会资料模板化、会议议程规范化。在这里重点强调上会资料的模板化，会议组织者需要将每一项会议需要的材料制作成PPT、EXCEL、WORD等标准模板，供参会者使用，提高会议效率。常规标准会议卡片
第四节 茶叶行业未来的发展趋势
一、行业要适应社会发展茶叶与经济。茶叶行业的兴衰与社会经济是息息相关的。经济好的时候，茶叶市场需求就旺盛；经济衰退的时候，茶叶市场就萎缩。茶叶产品有两个重要的属性：一是个人爱好，茶叶不是生活的必需品。现在茶叶市场增长速度比较快是因为消费者的收入增长了，有钱、有时间去享受个人爱好，这种属性和汽车消费增长、艺术品消费增长是同一个道理；二是社交需要。茶叶是一个有历史文化的产品，作为礼品也是一个非常不错的选择。而这种需求也是在经济比较好的情况下，才会更多，所以在经济好的时候，茶叶也讲究个性需求、讲究文化品位和讲究品牌包装及档次；而在经济情况比较差的时候，茶叶就是讲究实惠、讲究简单了。茶叶与科技。作为纯农业的行业，茶叶的科技发展速度一直比较慢，但是科技的进步是无法阻挡的。对茶叶行业影响比较大的科学技术包括三大部分：一是产品的加工设备；二是茶叶内容物的提纯技术；三是网络技术。前两种科技从长远来看，对行业发展有很大的推动作用，但是这种改变相对比较慢。而网络技术已经改变了我们的生活，改变了消费者购买茶叶的行为。茶叶企业应该积极跟上科技发展的步伐，搭上科技的顺风车，让自己发展得更快。茶叶与消费。作为消费品，消费者的消费才是茶叶行业发展的核心。我们要看到并提前适应消费者需求的变化。十年前，消费者对茶叶只有简单的品类需求，对产品的质量没有太高的要求；现在消费者逐渐关注品牌，非常重视产品的质量安全。消费者的关注点在一点点地发生变化，消费者对自身安全、对产品的要求越来越高，希望能买到货真价实的产品。未来消费者可能会有更多个性方面的需求，他们希望茶叶产品在某种意义上可以体现自己的想法，不管是产品的口味还是产品的包装，未来个性化的需求将会越来越明显。二、传统习惯和方便性的平衡传统习惯的优劣势。茶叶是一个非常传统的饮品，在历史发展中形成了很多饮茶的习俗和文化，如什么样的茶叶应该用什么样的茶具、什么样的水泡茶会更好、不同的茶叶品类应该用不同的泡法、不同的茶叶应该有不同的品法。品茶讲究看茶形、观汤色、闻茶香、品茶味，消费者要经过极为讲究的步骤才能品到茶的特色，但是这种品茶方式相对烦琐，对品茶者时间、空间、技艺的要求都比较高，难以随时随地品尝到最佳状态的茶。方便性的优劣势。现今人们忙于生活、工作，没有太多时间坐下来细细品一壶茶，人们的时间已经碎片化了，因而出现了很多方便的茶包，以立顿为代表的袋泡茶满足了很多上班族的饮茶需求。现在在四角袋包装的基础上又研发出了三角袋的包装技术，这种技术解决了以前包装都是茶碎末的问题，三角袋包装可以将完整的茶叶包装起来，让消费者有更多的机会可以品尝到优质的茶叶。这些技术让消费者使用更方便了，但是却很难将茶叶的最佳口感展现给消费者。如何寻找茶叶在传统习惯和方便性之间的平衡。茶叶企业应该在这两者之间找到一个平衡点，在保持传统习惯的同时，能跟上消费者需求的脚步。这可以从以下两个方面去寻找平衡：第一，企业生产应多种不同的产品，以适应不同的消费需求；第二，通过技术满足消费者的需求。例如日本的绿茶粉，颗粒达到2~20微米，能很好地溶于水，并且能保持茶汤的口感。也可以通过三角袋包装进行适当的改良，但这种袋泡的方式还是很难泡出茶叶的最佳口感。三、建立互助型茶叶行业联盟目前茶叶行业联盟多以松散名誉型居多。茶叶行业的联盟很多，例如中国黄茶产业联盟、北方茶叶产业联盟、安吉白茶产业联盟、云南普洱茶产业联盟等，有些是区域联盟，有些是品类联盟。目前很多行业联盟除了成立的时候在媒体上曝一下光，开几次论坛，偶尔找政府申请补贴，基本上看不出它们到底发挥了什么作用。这些联盟可以说都是为了虚名而已。在茶叶行业里，联盟应该是可以发挥一些作用的。实际上茶叶行业联盟起到的作用类似于合作社，虽说它是一个松散型的组织，但是有共同的目标、共同的行为准则，茶叶行业联盟未来发展将会有两种不同的类型。第一类是同品类的茶叶企业联盟，为了共同推广这种茶叶品类而努力。如果一个小众的茶叶品类企业成立联盟，那么这个联盟应该是为产品做推广工作的。这可以借鉴安化黑茶崛起的历史，虽说安化黑茶不是由一个黑茶联盟去做市场推广的，而是由政府出面和企业一起把市场开发出来的，但是政府实际上是起到了联盟的作用。这类的联盟虽说多数企业的规模不大，但是联合起来，集中一些资源进行统一的宣传，再加上各企业自己的市场运作，能形成很好的消费引导，以实现整个产业业绩的增长。“大河有水小河满”，就是这个道理。第二类是互补型的联盟。这类的联盟企业各有优劣势，但是它们的资源可以进行有效的互补。例如，单个产品品类的市场容量比较小，而单一产品品类的企业很难独自开拓市场，想多品类运作一是没有那么多资源，二是品牌认知度已经固化，消费者对多品类的产品并不认可，因此这些茶叶企业可以结成一个相对比较紧密的联盟，集中力量去开拓市场，在渠道内进行合理的资源分配。这和八马茶业有限公司（简称八马茶业）与四川省峨眉山竹叶青茶业茶业有限公司（简称竹叶青茶业茶业）的渠道合作有些类似，但是它们的合作比较难：一是两家企业都具有一定规模，很难真正相互投入资源去配合；二是这种互补型的联盟最好能多一些企业一起合作，这样渠道运作的成本会更低，而吸引消费者的能力也会更强些。四、法国红酒的启示法国红酒成功的基础是设定标准。法国法律将法国葡萄酒分为四级：第一级，法定产区葡萄酒（简称AOC）；第二级，优良地区餐酒（简称VDQS）；第三级，地区餐酒（简称VINDEPAYS）；第四级，日常餐酒（简称VINDETABLE）。法定产区葡萄酒是法国葡萄酒最高级别的酒，其原产地地区的葡萄品种、种植数量、酿造过程、酒精含量等都要得到专家认证。酒只能用原产地种植的葡萄酿制，绝对不能和其他产地的葡萄汁勾兑。AOC产量大约占法国葡萄酒总产量的35％。1855年，巴黎万国博览会对法国葡萄酒进行了著名的酒庄分级，将法国的美酒推向了世界。SyndicatofCourtiers根据当时波尔多各个酒庄的声望，和各酒庄葡萄酒的价格，确定了58个酒庄，命名为列级酒庄(GrandCruClasse)。他们将所有酒庄分为5等，其中有4个1等酒庄，12个2等酒庄，14个3等酒庄，11个4等酒庄和17个5等酒庄。自从1855年后，酒庄的名称、所有者、葡萄园甚至葡萄酒的质量都有很多变化，有的酒庄被分割，有的酒庄被合并，而定级原则从来没有做过相应的修订。1932年，对444家质量较好而没有列入等级酒庄的庄园进行分级，并列为中级酒庄。1973年，终于对等级酒庄的定级原则进行了一次修订，无论酒庄是否更名易主、分割或合并，均保持最初评定的等级。其影响力已经扩散到全球，成为新旧世界葡萄酒的衡量标准。法国红酒长盛不衰的原因在于坚持质量。酒城波尔多有句名言：“酒是酿造师的孩子。”意思是说，有了优秀的酿造师，才能酿造出高质量的酒。法国红酒之所以有名，与它整个行业一直传承传统的酿酒工艺，并坚持质量至上有关。从葡萄的质量、葡萄汁发酵的过程、浸皮的时间、发酵完成后的酒渣抽取、选出品质最好的酒、不同品种的葡萄酒以完美比例的勾兑，直到经过几个月或更长的时间，葡萄酒从橡木桶中装瓶封存，所有的程序都有高标准的要求。各酒店以自己的品牌信誉为至高无上荣誉，所以法国红酒品牌才能长盛不衰。法国红酒广泛传播的原因是文化引导。法国红酒的流行离不开文化的引导。红酒文化从酒具的选择、餐食的搭配、品酒的方法都有严格的要求。法国有酒道，在法国饮酒则可谓是人生一大享受。一顿丰盛的法国大餐配上红酒，已经不仅仅是“吃饭”而已，它还代表着一种礼仪、一种品味、一种浪漫及一种精致的享受。通过文化的引导，红酒不仅是一种酒，更是一种文化、一种生活。这样红酒就深入了人们的日常生活中。小结：通过对红酒的了解，我们可以对比茶与红酒的情况，两种产品都是与农业相关的产品，而且产品受地理因素影响大，都不属于生活必需品。而法国为区域性极强的红酒设定了产品标准，这样消费者不需要深入了解产品，只需看产品标识就行了。消费者对产品的识别简单了，信任度也容易建立。产品质量有保障，在红酒文化的引导下，才更容易走向世界。茶与红酒的对比不是茶文化不好，而是标准不好，消费者难以在大量不同种类不同产地的产品中找到自己需要的产品。这些产品质量不一、价格不一，消费者要想建立起信任，难度很大。五、咖啡的启示咖啡、可可和茶并称为世界三大饮料。咖啡和茶有着非常多的相似之处，我们通过咖啡的成功来看茶有哪些可以借鉴之处。从咖啡的消费形态，我们可以把咖啡分为以下三种消费形态。第一，以原料为卖点的咖啡豆市场相对高端，但是人数较小，市场规模小。这种咖啡主要是品味咖啡豆原来的味道，咖啡豆在饮用的时候需要先磨好，再用咖啡机煮才可饮用，这种咖啡主要是以产地或者工艺命名，如蓝山咖啡、摩卡咖啡、哥伦比亚咖啡、炭烧咖啡。这种咖啡因为程序比较多，耗时比较长，制作相对麻烦，所以这种咖啡的主要消费对象是对咖啡要求比较高、有时间、有精力、对生活品质要求比较高的人。第二，以方便为卖点的速溶咖啡消费群体大，市场容量大。这种咖啡饮用起来非常方便，直接拿开水冲泡就可以了，这类品牌代表是雀巢咖啡、麦斯威尔咖啡。这类产品的目标消费者是一些中低端的消费者，对咖啡并不一定有很高的要求，只是因为有这个习惯或者想要尝试这种生活方式而饮用咖啡。这类的消费者众多，虽然产品单价比较低，但是因为消费群体大，所以市场容量会比较大。第三，以生活方式为卖点的咖啡馆更讲究心理感受。这种咖啡馆提供的是一种纯生活方式，咖啡馆里卖的咖啡并不是最重要的，重要的是这种文化、这种心理体验。这种消费形式与前面两种完全不同，前面两种更多的是满足个体需求，而咖啡馆更多是对消费者社会需求的体现。咖啡馆品牌以星巴克为龙头，还有中国台湾的上岛咖啡，也已经有了1000多家店。我们大概能记得星巴克有什么咖啡，但是没有几个人记得上岛咖啡有什么咖啡，更多的是大家知道这个地方可以喝咖啡，可以交流，可以自己一个人待着。咖啡与茶有太多的相似之处，咖啡豆与中国传统的名茶相似，不是以地方命名就是以工艺命名；速溶咖啡与袋泡茶相似，都是给不太懂的人喝，使用起来比较方便；而咖啡馆与茶馆相似，都是一个社交场所。小结：通过咖啡的分类，我们可以看到茶叶未来的发展趋势。传统名茶基本上是延续历史和文化的特点，它的主要消费者不是大众，而是对茶非常热爱和了解的消费者，但是这类的消费群体很少，市场容量有限，所以只做这一类茶的企业发展空间相对较小一些。而做袋泡茶或者中低端茶的，利润会比较低，但是消费群体多，市场容量大，做这类产品的企业发展空间相对比较大。目前很多茶馆都是卖茶的同时发展起来的。茶馆如果想要做大，则需要改变现状，把卖茶作为一个补充，重要的是提供一个有氛围的服务场所，让消费者喜欢到茶馆里来，这样才有机会发展壮大。六、资本与茶叶目前中国的外汇储备已超过30000亿元，是世界上最有钱的政府，中国民间资本也超万亿元，PE（私募股权融资）和VC（风险投资）的数量超过1200家。不管是官方还是民间，现在都不差钱，差的是投资的机会。农业已经成为资本关注的重点。中国的经济有很明显的政策导向性，资本的进入也会有很强的政策趋向。近些年来，国家对于农业的强力扶持、农业资源日益稀缺、食品安全重要性的凸显，使资本的眼睛看到了农业项目。据报道，2006年，私募股权机构投资于农业项目的金额仅为0.56亿美元，而2007年，这个数字猛然增长至3.96亿美元，到了2010年，其投资金额达14.89亿美元，2011我国VC/PE在农业领域的投资数量暴涨90%，农业投资已经进入全面加速的快车道，具有规模化、特色化和全产业链的农业项目成为创业投资追逐的重心。柳传志在2011年透露：“希望能在大农业投资上下工夫。”这也标志着联想正式启动农业项目投资计划。同年3月浙江风险投资企业天堂硅谷创业集团有限公司，注资西湖龙井高端品牌“山地茶叶”，首轮注资1500万元，旨在打造西湖龙井全产业链龙头。2013年5月13日，八马茶业在泉州宣布，八马茶业获得IDG资本、天图资本、同创伟业等4家风投机构投资，总投资额近1.5亿元。茶叶行业是一个急需资金的行业。茶叶农产品的属性使前期投入比较大，一般按规范要求进行新茶园的建设后，三年左右才可以批量采摘，前期基本上都是投入，所以投资回报率比较低。茶叶行业是一个快速发展的行业，近十来年，平均每年的复合增长率都超过20%。而茶叶的行业集中度非常低。2012年，行业规模超过2000亿元的最大茶叶企业天福茗茶所占的市场份额也不到1%，行业面临着整合。资本的进入为行业变革提速。资本的力量是巨大的，增加资金投入，提高资源整合能力，使行业的集中度提高，同时也会提高行业的经营成本，企业在人力资源、营销能力、管理能力也会有一个跨越式的发展。资本的进入需要企业付出很多。对于企业来说，有钱是一件好事，可以做很多工作，以前敢想不敢做的，有钱后都可以做了。但其实钱好拿不好花。首先，资本的进入往往会附带很多条件；其次，有时候花钱比赚钱还要难，如果钱花得不好，那么可能会对企业带来致命的打击。所以，行业、企业都需要资本的进入，但是企业在引入资本的同时也要慎重，要仔细思考企业未来的战略是什么、目前企业最需要的是什么、除了资金还能为企业带来些什么、企业能否承担资本注入后的不利后果，这些问题如果都考虑明白了，才可以放心地引入风投资本。
（三）蛋糕房资源如何整合
不管是超级VIP的尊享生日蛋糕，还是普通会员的集体生日会，都离不开生日蛋糕。所以，尊享生日会的关键点是蛋糕要好。这个是连接道具，必须有品位，才能为品牌加分，蛋糕的质量和口感必须好。所以，店铺要找当地最好的蛋糕店来合作，可以把这个资源整合进来。怎么合作或者整合呢？1.发现痛点，给予利益点一个店铺，尤其是老店，VIP的数量应该不少。送蛋糕的费用是一笔不小的开支，所以蛋糕的采买价格要实惠，一般来说标价200元左右的蛋糕成本在40元左右，团购可以降到60~80元/份。算一下，你一年能购买多少蛋糕，根据这个量来谈判。要和蛋糕房合作，要会发现对方的利益点和痛点，用我们的利益点去解决他们的痛点。痛点：高端客户可以提升品牌价值，实现高端产品的销售。蛋糕竞争也很激烈，很多外地的连锁品牌也在到处开店，攻城略地，让当地的蛋糕房的痛点是如何和他们竞争，把高端客户留住。利益点：我们的贵宾都是高端客户，从蛋糕房里定制高级蛋糕，就是让城市里的精英品尝好蛋糕。一位贵宾认可你的蛋糕，他的家人、朋友都会选择你的蛋糕。贵宾一家有几口人，都会过生日，我们是再为蛋糕店拉高端客户。同时，你可以将蛋糕陈列柜放到店铺里，我们可以向超级VIP推荐，成为你的新型门店，这些都是利益点。2.质量把控与长期合作蛋糕的质量，一定要把控好。否则，好事变成坏事。另外，我们除了采买蛋糕，还不定期采购点心、月饼，放在门店，让会员免费品尝。客户最好能把蛋糕柜放在门店，这样既宣传合作方的品牌，也可以让员工为合作方推荐产品。当然，产品推销后合作方要给员工奖励。
第四节地推成交流程及礼品准备
微商团队长前期让代理商做好心理准备，准备地推的物料，进入地推的执行环节。在这个环节，有两个最直接的步骤：第一，把客户拉到自己的摊位前；第二，让客户扫我的二维码。1、​ 地推活动的流程⒈寻找目标客户，主动进行交流找到目标客户，用赠送礼品换取扫描二维码，吸引客户注意。⒉请客户提问我们请客户提问就是导出客户需求，引导客户购买产品。⒊营造氛围地推现场要营造产品供不应求的火爆氛围，刺激消费者的购买欲望。举个例子：微商团队长在做地推的时候肯定会带体验装。如果你是卖漱口水的，你可以这样说：“美女，现在对牙齿保护的产品非常多，我们新出了一款漱口水，它能够去除牙渍，让我们的牙齿变得更白。今天我们做活动，你可以先体验一下。这个产品的效果非常不错，你用完一个星期之后，牙齿会变得非常白，而且你的牙结石、牙垢等会随着漱口水一起吐出来，你要不要试一下？”消费者被打动，来到地推现场，她会发现有很多人都在试用。这时我们就得眼疾手快，说：“亲们，不好意思，今天来的人特别多，亲们能不能先排一下队？我们这个产品试用实在是太火爆了。”注意抓住一个重点：一定要群发体验装，扩大用户范围。只有前期群发体验装，将试用者转化成客户，才能实现地推价值最大化。⒋塑造朋友圈地推的一项作用是让陌生人成为我们的微信好友，通过持续性的微信沟通，把他们转化为我们的客户或者代理商。在微信中，朋友圈就是所有微信用户的“门面”，直接影响客户对我们的印象，因此，在做地推之前，我们一定要塑造好自己的朋友圈。微商团队长要知道地推活动中送小礼品的目的和重要性。二、送小礼品的目的目的一：吸引客户了解产品。目的二：加微信增加粉丝。目的三：促进后续成交。目的四：让客户现场购买我们的产品。小礼品是在地推活动过程中能够帮助我们快速吸收粉丝的辅助工具，提高地推效率的同时，也能帮助我们在意向客户面前留下良好的第一印象，后续跟进的时候就可以事半功倍。三、小礼品的选择原则1.符合目标用户喜好给白领送温暖的小毛毯，给学生送电影票，给大妈送生活用品，给图书馆的求知人士送书签，给爱美的女生送护手霜，等等。不是说面对大妈就不能送办公用品，图书馆的人看完书可能也会看电影，我们想表达的意思是要有足够的理由让用户接受你的礼物，让他对你的地推活动感兴趣。2.具备实用性绿植可以抗辐射、净化空气，抽纸、便签等日用品也经常用到，只要在日常生活中会用到，用户便没有理由拒绝接受你的礼物。3.创意必须吸睛小礼品的选择范围很大，在保证实用性的前提下，选择新潮有创意的礼品更能吸引别人注意。生活中多留意身边人的小物件，还可以掏出手机上某宝搜“创意小礼品”关键词，找实用又好玩的小礼品。4.携带要方便我们采购物料礼品，再用车搬运到指定地点，要耗费很大成本，所以不要给自己和团队找麻烦，不要选择那些难运输难保存的物品。5.成本不能太高合理控制成本，礼品价格不能过高，也不能选太次的。不求最贵，但求最适合。通过精准计算可以得出每个场所的地推成本，划定一个成本线，在合理范围内采购小礼品，如果超出预算，需要用详细的数据分析报告来评估此次地推是否值得我们适当提高小礼品预算。尽量不要送一些特别贵的礼品，避免有人因为礼品免费而来到现场，不屑了解产品。因此，建议大家主动送给这些人一些不太值钱的小礼品，不必花时间去沟通。你扫一下我的二维码，我送你一包餐巾纸；你扫一下我的二维码，我送你一支钢笔；你扫一下我的二维码，我送你苹果数据线。这些日常用品都可以作为我们赠送的礼品。下面给大家推荐一些地推礼品，至于购买渠道，可以从阿里巴巴批量采购，价格会更低。6.推荐地推礼品⑴产品体验装。⑵苹果数据线（批发，成本低）。⑶厨房用品（筷子等）。⑷定制扇子（天气热的话到人流量大的地方分发，主动拿的人很多）。⑸卡通勺子（可以到学校附近分发给孩子和家长）。⑹创意肥皂（可以吸引小女生关注）。⑺手机托架（很实用的小工具）。⑻削苹果小工具（可以委托水果店为你代发）。⑼玫瑰花香皂。⑽便利贴。⑾创意毛巾。⑿个性圆珠笔。⒀棒棒糖彩色笔。⒁矿泉水。⒂气球（吸引小孩子关注）。⒃毛绒小玩具。
【案例】临沂经开区工程机械一路走强
山东是中国工业机械产品的第一制造大省和第一消费大省，山东临沂与山东济宁、江苏徐州等并为我国的工程机械生产基地，临沂距离其它两市里程均等，成三角稳固之势，是中国工程机械产业南北相连的重要接点，临沂在全国工程机械产业的布局上，具有举足轻重的地位。山东临工工程机械有限公司（临工）是国家工程机械行业的大型骨干企业，中国机械工业100强，2004年进驻临沂经济技术开发区，目前专为临工配套的企业达20余家。截止2016年底，临沂经济技术开发区的工程机械行业已达80多家，形成了以沃尔沃—临工、山重建机、柳工机械、三一重工、华夏重工、鲁一机械等整机生产企业为龙头，以临工金利、金利液压科技、正大机械、全能机械、日本胜代、山诺机械、无锡蓝力、联创重工、韩国明诚机械、三友重工等配套企业为支撑的工程机械产业集群，生产门类达六大类整机产品，关键零部件产品40多个系列。由中国国际贸易促进委员会临沂市委员会主办的中国临沂工程机械工程车辆及建筑机械展（每年一届）成为了行业标杆盛会。图临沂每年举办行业盛会——工程机械展览会区域在某些产业领域有着良好的产业基础，这是天生丽质。在区域优势产业的基础上，扩展产业集群和推进产业提升，这是美上加美。临沂经开区基于临沂及山东在全国工程机械领域的厚重积淀，延循这一产业定位，不断强化集群效应，让园区有产业龙头，有配套支撑，还有行业服务（中国临沂工程机械工程车辆及建筑机械展），称得上软硬兼备，为临沂继续创造美好的工程机械产业未来。区域拥有优势的产业基础，在这个区域建设产业园区自然就可以将产业定位制定的精细、具体。反之，没有以往的优势产业，园区的产业定位如果也特别的精窄化，恐怕在实际招商聚集过程中，实现的难度较大，若要获得突破，那就得大大提升资源整合能力，依靠“刺刀见红”的招商来实现相关产业集群。园区意外落入产业龙头并带来一个产业链的例子的确有，可这样的好运气不是家家都有的。3)​ 区域产业集群的号召力
  
    
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