热门：快消品零售营销老板
（一）“选择困难症”
老业务增长乏力，新业务不知如何选择。在创业阶段，企业选择市场带有很大的偶然性，很多创业企业通常会选择进入一个利基市场，这类市场通常规模不大，或者被大企业所忽视，创业企业也因此能够获得一个竞争、平和的市场环境。企业到了成长期以后，市场容量的不足会抑制企业的增长，成长型企业必须选择新的业务领域以支持企业的增长。而恰恰在选择新业务时，很多成长型企业会备受挫折。Q企业便是最典型的例子。Q企业创立于20世纪80年代晚期，几经尝试后在治疗疼痛的外用贴剂药市场上获得成功，取得30%～40%的市场份额。这是一个被大型药企忽视的市场，其市场总容量大约8亿元，与规模庞大的胃药、心血管药市场相比，大型药企更愿意在后者投入大量资源。外用贴剂药市场的竞争也因此平静很多，Q企业以其疗效显著、用法简单的一款产品建立了良好的口碑，市场份额相当稳固。由于市场容量的限制，Q企业在发展到3.5亿元规模左右时，就再难以增长。为了寻求进一步的增长机会，Q企业先后进入胃药市场、保健品市场和药浴市场，但都由于种种原因没有成功，数千万元的投资打了水漂，极大侵蚀了主营业务创造的利润和现金流。1.老业务的成功经验该如何复制到新业务上相对于老业务，新业务所处市场不同、产业环境不同、产业发展阶段不同、竞争状况不同，所需的经营逻辑也存在极大的差异。成长型企业往往对此认识不足、重视不够。NT公司在处理这一问题时就走了很多弯路。NT公司是一家从事进口医疗设备的企业，长期独家代理一种高端医疗器械，经过10年的努力，在市场上获得了极大成功，在高端细分市场上拥有超过40%的市场份额。近年来，在高端市场趋于饱和的情况下，NT公司决定进入中低端市场。最早几年，NT公司采用的是和高端市场几乎同样的营销策略，但几年下来毫无起色，原因在于高端市场是以三甲医院为主的大客户，NT公司采用的直销模式和一对一服务方式非常有效；而到了中低端市场，每一个客户的销量都非常低，直销的模式和一对一的服务方式很难行得通。由于为低端市场单独生产的产品和高端产品在质量上存在很大差距，对服务的要求反而更高，面对这种冲突，NT公司在策略选择上纠结了几年，始终在低端市场上没有大的作为。直到下定决心将两种业务分开管理，采用完全不同的模式时，新业务才有起色。2.有了选择自由后，又不知道如何行使这种“自由”，管理好新机会企业在创业期间，不仅缺乏资源，还缺少机会，很少有选择的空间，为了活下去，往往只能坚持一个原则，即“只要能赚钱，遇到什么干什么”。有着中科院背景的联想，在创业之初“先是倒卖电子表、旱冰鞋，还有运动裤衩和电冰箱，看到彩色电视机是紧俏商品，又筹划着倒卖彩色电视机”。度过艰难的创业时期以后，成长型企业拥有的资源量已今非昔比，在机会面前已经有很大的自由空间。创业时追着机会走，现如今机会总是找上门；创业时为寻找机会殚精竭虑，现如今在机会选择上煞费苦心。一位成长型医药企业的创始人曾经在一个月内收到四份投资要约，先是当地政府的一位高官希望他为地方经济出力，投资房地产，并承诺在政策方面提供优惠；一位明星级企业家希望和他共同投资于一家新能源企业；一个民族地区的政府官员找上门来，说是投资民族地区将会有极大的税收优惠，建议他到该地区投资原始森林，为未来筹建药材基地做储备；一位跟随他多年的创业元老拟了份投资建议书，建议他收购一家陷入资金困局的同行。对于这位创始人来说，这些投资机会都充满诱惑，都是以前苦苦寻找而搜索不到的，而企业显然又没有能力四处投资，于是把公司的高管召集起来讨论，连续封闭几天的会议也没有结果，高管们各说各理，难分高下，无法决策。相当多的成长型企业都难以抵御诱惑，以至于将资源分散到很多领域。也有相当多的成长型企业对企业成长的业务线路认识清醒，选择在核心能力基础之上进行扩张，要么采用市场归核化的战略，要么采用技术归核化的战略。而这种状态下，成长型企业容易出现的失误是，没有将真正的、导致竞争制胜的要素复制到新业务上。也就是说，没有将有限的资源利用最优化。
三、推广媒介及道具技巧 （上）
图6-1创意门头1图6-2创意门头2图6-3创意门头3看到图6-1至图6-3的门头，你有什么感觉？你是否有进去一探究竟的冲动？是的，我也有，为什么会吸引你呢？新奇的创意设计，还有完美的主题表达，直指人心，让人欲罢不能。这就是道具与物料的运用。图6-4创意堆头1图6-5创意堆头2图6-6创意堆头3看到图6-4至图6-6的堆头，你又有什么感觉？自然，在一个眼花缭乱的卖场里，这么有创意的堆头，你一定会多看几眼。没错，移动互联网时代，注意力经济是关键。所以，我们发现，高明的物料作为道具，无论是堆头还是门头，都是有主题，有话题，有创意，有场景，有互动的。“有主题”好理解，物料作为道具的组合，要体现一个单一的主题，这个主题可能是以促销为主的氛围营造，比如节假日，开业日，婚庆日，物料的设计要符合此规律。“有话题”，说的意思是，物料作为道具，能否创造一个具备自传播属性的事件？物料上的标题口号当然可以成为话题，物料的视觉设计也可以成为话题。比如一句“买房送老婆”，就充满话题与遐想。江西宜春，“一座叫春的城市”，尽人皆知。画面配合主题，以物料为载体，让人浮想联翩。“有创意”，说的意思是，道具的设计与表达，很难吸引眼球。“有互动”，说的意思是，所有的物料道具作为促销信息输出的载体，最好在显眼的位置有二维码，消费者扫码后，能有各式各样的互动促销活动。为什么移动互联时代的促销一定要有互动呢？根据局理论，主要是方便“粘”住消费者。理论上讲，消费者对一个品牌关注的时间越长，自然分流到其他品牌的时间就越少，成交的概率就越高。所以，每次的成功促销，记得让二维码+微信+互动，附着在每个道具物料上，让他们无处不在。归根结底两句话：新零售的理念在家居领域，最好的促销可落地的载体是：二维码+APP（微信或者其他）+LBS（所有的APP具有的功能）+互动活动+大数据精准话题。以下就促销活动中常见的物料及其使用方法做些探讨：（一）活动道具的选择易拉宝，展架，吊牌，举牌，地贴，宣传页，图册，横幅，喷绘，行架，抽奖箱∕圆盘，地毯，气球，彩虹门（气拱门），卡通气模，胸（臂）贴，花篮，假花，假树叶，礼仪绶带，太阳伞，帐篷，灯笼，锣鼓，空飘，魔方，便携式话筒，彩（红∕国）旗，鲜花及瓶，电脑，电视。在移动互联时代，任何一个线下载体，最好与二维码，以及互动营销联系起来。逢载体必有二维码，逢二维码必显眼，逢扫码必互动。只有互动，才能线下向线上引流。才能最终产生价值。线上的载体就更多了，流行的比如微信、微博、今日头条、快手、抖音等。这些线上的载体只是平台，但如果内容合适，传播效果也是不错的。移动互联的本质，其实是创意性内容生产。（二）喜庆氛围营造1.​ 彩虹门法可以在门口编织一个用气球做出的彩虹门，增添喜庆氛围。气球的颜色很多人用深红或者浅红色，我们最好用紫色，既高档又显眼。2.​ 样品修饰把店内的样品都修饰一下，比如用个红色的拉花挂粘在右上角。在某种情况下，样品的四周都可以悬挂横幅。3.​ 展厅点缀样品与样品之间宽敞的空间，空置的墙体，都可以找些中国结、灯笼等小饰品装饰起来。4.​ 时尚音乐现场如果为了烘托氛围需要播放音乐的话，就播放大家最爱看的交友类节目《非诚勿扰》《百里挑一》等的音乐，绝对效果不错。5.​ 礼花烟花在店面门口燃放烟花爆竹的情况下，尽量别扫除，或者尽量将礼炮花撒到店面中，营造一种喜庆热闹的氛围。6.​ 造势道具活动现场公布喜讯或别的“人气”信息的工具，敲锣，是个很不错的选择。7.​ 桌椅装饰现在天气太冷，注意休息区的桌椅板凳。大家很多桌椅的材料都比较硬，甚至玻璃太多。注意桌布和座套的准备。8.​ 大气签名店面准备有个性大气的签到表，大的彩色水笔。别选用普普通通的一张纸了事。9.​ 迷你托盘为了给客户倒水方便，准备个迷你型的小托盘。既能凸显服务，又能照顾到人多。10.​ 亲朋压阵亲朋好友的到来，及送来的道贺花篮、祝贺横幅（竖幅）。11.​ 个性举牌活动现场如果设定有人举牌，不一定非要像传统举折扣，最好举喜讯或者礼品巡展。（三）财气氛围营造1.​ 预订展板在店面中放置一块“客户预订单展板”（促销主题背景），从而为店面打造一种已经很多客户下单的人气。2.​ 口碑展示活动现场在样品上贴张“口碑卡”，让客户在每个驻足时间比较长的的款式上画个记号，比如按笔画写“正”字。3.​ 喜讯公布活动现场准备个音箱，适时的公布喜讯，内容是～～地板签到第几单，哪位顾客获得了什么奖品，哪个客户节约了～～装修费用，～～号进店客户获得～～奖品请赶快去～～展位领奖（也可以打《寻人启事》从而吸引注意力）。两种方式交叉式的播放。4.​ 节目定制将活动现场气氛推向最高潮部分的节目内容，要和相关合作方面详细事前沟通，研究对方提供的节目如何最大限度的体现公司的特色和活动的主题，甚至对他们的节目进行一定的改动，从而在最后将活动推向高潮的结束语中体现公司的活动主题。5.​ 娱乐互动将活动气氛推向高潮的节目的选择，一定要体现顾客的互动因素，最大限度的让更多的顾客参加到活动中来，避免他们大多数成为看客，从而淡化他们在活动后对折扣、价格、购买力的注意，实现一种体验营销。（四）促销蓄水阶段“卖卡”的方式（1）在门店中针对蓄水阶段的进店客户。（2）大城市通过设计师帮忙推介给客户。（3）中小城市项目经理/油木工帮忙。（4）直接安排专人通过到楼盘扫楼摸排。（5）通过电话营销刺激客户预订现金券。（6）送卡上门给电话营销中的意向客户。（五）在楼盘卖卡的技巧1.​ 精制包装卡有精致的包装，如请柬和红包的风格。2.​ 签名道具签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户备受重视的荣耀感。3.​ 人气技巧为了辅助第二条，特意准备个售卡签名表，把大多数格子都填满。显示已经很多人认购。4.​ 销售话术每次都采用“最后一张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一沓联盟卡。5.​ 卖“联盟贵宾卡”奖惩机制​ 把量化指标“卖卡数量”，分给每个联盟品牌，设定每天卖卡数量，同时每天开会总结分析时跟进。​ 根据卖卡的数量进行奖惩：超过目标以20元/个奖励，少了以10元/个惩罚。​ 如果出现前期落实太过不到位，现场造成恶劣影响的，可选择取消其联盟资格。6.​ 目标要求最低要求，应该设定为一定能达到数量。然后超越的按～元/份（如，5元）的奖励。如果最终签单的客户再补发～元/份（例如15元）的奖励。7.​ 激励奖励设定每天（总计）卖卡前三甲的奖励，进步最快奖，签单最多奖，签单最大奖。（六）DM单页1.​ 发放位置自家店面，建材市场，友好品牌店面，待装修楼盘小区，建材圈所有活动现场，闹市区等。2.​ 发放方式报纸夹页，友好品牌（放置，联合印刷，软文广告及单页），扫楼，零促，网络下载。3.​ 道具整合店内不用发，店外没人看，所以要整合造势的道具：横幅，气模，举牌，移动喷绘。4.​ 竞品单页当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，想办法通过“倒水”，引导向“休息区”的方法，争取最大限度把客户的宣传单页留在店里。5.​ 随身携带活动当天，店员在向客户介绍时，要随手拿个宣传页（注意拿的方向和防止把宣传页弄褶皱），从而利于在客户迈出店面大门之前，最短的时间内把活动内容散播出去。6.​ 离店结果凡是进店的顾客，出门之后手上一定要有我们宣传活动的彩页。7.​ 个人品牌在顾客离店时给宣传页时，也要给自己的名片（最好具有自己的照片）。“您好，这是我的名片，您叫我小～好了，有什么问题可以随时咨询，下次进店时直接找我好了”，同时提醒自己，打造公司平台上的个人品牌（不停说自己的小名）！8.​ 案例借鉴广德为了规避保安排查和加深装修公认的重视给客户用档案袋包装好递交。9.​ 剪角优惠可以在印制设计的时候，在单页的右下角设置一个剪角，意向客户可以凭此剪角获得一个好处。10.​ 名片装订名片正常放在图片的右上方，同时不要订在姓名、品牌名称和品牌荣誉上，订书针也别订斜了。保持整体效果。11.​ 创意形状可以打破常规的A4纸的形状，根据品牌的特色和促销的主题，设定一个特别的形状来让意向客户耳目一新。（七）单页的摆放1.​ 整洁宣传页一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净。2.​ 新旧杜绝褶皱，破损，宣传页放在桌面的明显位置上。3.​ 朝向根据消费者常坐的位置朝向，把宣传页的方位正反面摆放正确整齐。4.​ 重视店面里面不能随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。5.​ 传递递给客户的时候，要注意宣传页的正面是正面对客户的，从而方便客户在最短的时间内认知促销关键词。（八）DM单页投放1.​ 待装楼盘一般物业绝对是不让发的，甚至门口都不让发，只能在门口附近发放，发放的时候最好能穿个卡通气模，同时举个广告牌。这样的效果辐射面广，认知度高，要比发单页好多了。小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函，最好是将抵金券推荐给客户，并详细登记信息，最好的办法是把客户引导到×公司用户的施工现场参观和体验。2.​ 建材市场建材市场发放的技巧首先表现在人员的选择上，很多都是聘请大学生做零促，效果并不明显，因为大学生的积极性不高，对产品不了解，无法清晰解说促销活动和产品特色。所以尽量把店面的闲置导购资源整合一下，由她们循环去门口分发，忙时再到店里。3.​ 夹报派送技巧上面已经有所阐述，请参考。4.​ 发散思考DM单页面临各种“无用”尴尬的情况下，可以选择利用“请柬”代替，内页左面是邀请函，右面是促销内容。5.​ 分发宣传页人员的安排艺术首先检查宣传页有没有灰尘，现场激励（活动前集中开会宣布，带到展位最多的前三名有额外的现金奖励，同时每天下班时开会颁奖），整体布局（下车“公交VS私家”处，入口处，签到处，领奖处，地板区边缘），手持的手法（杜绝卷持，正面消费者，摊开竖放），宣导的语言（手指展位位置，尝试带过去，活动的折扣，进店有礼），衣冠整理（不能有奇装异服，必须穿统一的广告衫，不能穿拖鞋）！根据活动形式的不同，注意座套VS停车位和电瓶车的插页广告。6.​ 灵感源于我们有简欧的款式​ 有个相当好的创意“留学生营销”，可以根据年龄的不同，有选择性的做所有接触客户的事情。​ 为了吸引注意力，凡是发单页的时候无论下雨与否都打伞过去。​ 网站商谈好现场促销员（一定要提前培训）发放宣传页的分布位置，举牌分布，一些玩具充气塑料娃娃的活动范围。7.​ DM单页PK展架的内容​ 单页文字DM单页的板块较小，主要是向外发放的，而此时的客户一般在排斥的心理下，留意的时间都较短，所以，不宜文字太多，否则客户的认知效果会大打折扣。​ 展架细则展架是客户进店之后才会接触到的，说明他的意向比较明确，这时，应该把详细的活动细则（特价的技巧，抽奖的细节，流程的推进）注明。​ 内容详简单页代表的对外宣传的媒介，代表着前期宣传的媒介（户外广告，邀请函，邀请卡，短信息，电话），都不宜把活动说明的太过明了，最好能有种造势的成分。
（一）生产厂家对经销商的期望
在厂商关系中，生产厂家相对较为强势，不论是规模，还是管理水平上生产厂家都高于经销商。那么，生产厂家自然会提高对经销商的要求，处于高高在上的地位。生产厂家主要对经销商有以下期望，有的还是强制要求。
一、什么是管理体系
管理体系是指用于确保一个组织能够履行实现其特定目标所需的所有任务的过程和程序的框架；管理体系针对特定管理目标对组织的相关人员、部门、活动和过程提出系统性的、普适性的通用管理要求，涉及管理理念、原则、要素、机制和方法等。组织可依据管理体系的要求和方法，结合自身的需求和特点，构建适合自身的相应管理体系。管理体系有助于组织有效地建立、实施、保持和改进其内部管理机制，系统、全面地提升组织管理绩效。常见的管理体系如下：ISO9000质量管理体系：组织内部建立的、为实现质量目标所必需的系统的管理模式，旨在提高工作效率和产品合格率，满足顾客规定的需求；提出了8项质量管理原则，以及4大项、23个子项的管理要求；以ISO9000为代表的管理体系认证对于规范企业管理过程、促进产业发展发挥了重要作用；建立企业的质量保障能力。ISO27000信息安全管理体系；ISO14000环境管理体系；OHSMS职业健康安全管理体系；ISO/IEC38500COBIT建立IT治理能力；ISO/IEC20000GB/T2887.1-2012,IT服务能力；ISO27001信息安全保障能力；CMMI-SW，软件开发能力；ISO50001能源绩效提升能力；ISO14001环境绩效改进能力。
第七节解决跨部门沟通难题
如果有什么工作是容易引发销售部门和营管部门矛盾的莫过于沟通态度的问题了。我们知道，营管部其实是个以沟通为主的部门，很多时候由于沟通引发的矛盾集中在几个方面。
第六章选址策略
位置、位置，还是位置！这是商业零售一直以来的不二法则，选择一个好位置，可能生意就成功了一半。餐饮业作为典型的商业零售行业，位置的选择同样至关重要，位置选不好，可能颗粒无收甚至血本无归。长久以来，大家认为选址就是选个好地方、好地段，但是选址究竟选什么、选址存在哪些误区、选址应该考虑哪些要素，多数餐饮企业没有系统化的思考和科学决策，更多的是感性的、经验主义的拍脑袋。这种赌博式的选址方法，极易让餐厅陷入经营困境。未来随着行业竞争加剧，顾客消费和生活方式的变化，餐厅选址必须改变传统的思维模式和选择策略。企业要基于市场开拓战略，明确市场布局和区域规划，然后通过科学、数据化的方法进行开店选址。如图6-1所示。图6-1如何选址
6.用药安全是根本
兰兰是G药店的店员，导购时对顾客非常细心。因为她深感药品特殊，一定要将药品相关信息清楚地告诉顾客。但是芳芳却觉得兰兰多此一举，顾客进店买了药，也不多说什么，觉得没有必要。芳芳说：“顾客难道自己不会看吗？”要回答这个问题，笔者先讲两个案例给大家听。一次，顾客王女士到L药店问有没有PP粉，店员小李知道PP粉就是高锰酸钾片，拿给了顾客，也没有多说什么。她觉得既然是顾客自己主动来要的，应该知道怎么用。结果顾客第二天来店里面闹，原来，王女士买了高锰酸钾片回去后，也没看说明书，直接用创可贴将高锰酸钾片贴在自己要消毒的皮肤上。期间出现了疼痛，但是王女士也没撕开来看一下，后来，症状很明显，王女士打开来看时已出现了局部软组织坏死。为此，王女士觉得是药店方没有将使用情况告知到位导致的。当然，王女士本人是有责任的，但是事情弄到了这一步就很麻烦，为此王女士与药店争吵了很久，还请来了媒体曝光，很是纠结。倘若小李在销售时多说一句，告知王女士使用时要放在水中稀释，具体操作可看说明书，也许就完全可以避免这个事件发生了。再来说另外一个案例，顾客刘女士到T药店买硝酸咪康唑软胶囊（外用），店员小张每天都会遇到这类点名要产品的顾客，所以，根本就没有与刘女士进行交流，直接拿了药给刘女士。刘女士第二天回到店里面找小张，要小张赔医药费，小张还没弄明白是怎么回事。原来，刘女士买药回去后，直接口服了，因为她觉得既然是胶囊，肯定是口服的，但是药盒上有清楚的“外”标识，而且说明书上也写得很清楚。不过，事情已经发生，后悔也已来不及了，倘若小张能在销售时说一句：“这个是外用药哦！”哪怕就这么一句简单的提醒，也可以避免许多不必要的麻烦，也减少顾客的烦恼。类似的案例还有不少，这些案例都在警示所有的药品销售人员，要多与顾客进行充分的交流。这种交流，并不只是为了提高营业额，更是为了顾客好。笔者总结出用药安全包括以下几方面：(1)用法用量。其中包括中药、西药等产品，中药又有大蜜丸、小蜜丸、滴丸、糖浆、口服液等剂型，有些需要煎煮的中药还要告诉顾客正确的煎煮方法。同时需要知道药物是在餐前、餐中、餐后还是清晨服用，正确服用才能达到预期效果，避免风险事件。(2)搭配。合理的搭配才能增强药物疗效，减少副作用。(3)注意事项。在提供用药指导时，要根据药品说明书上的注意事项给顾客提醒与建议。(4)特殊人群。老、幼、孕期与哺乳期妇女，慢病患者和长期服用多种药物的顾客，在给他们提供产品时，需要花更长的时间进行交流，以减少顾客用药“负担”。可以说，用药安全是营销的根本，也是关联销售的基。当药店人员总在为顾客着想时，无形之中也会给药店带来良好口碑与更多的客源。
小结：爱，应该无处不在
前面分别对孩子成长教育过程中十种较为常见的情形进行了一些剖析，并分享了一些在实践中总结出来的具体做法。有心的读者应该能够发现，无论家长在面对哪一种情形的具体问题时都不能操之过急——“十年树木，百年树人”，孩子的成长肯定是一个漫长、缓进的过程，在这一过程中。家长尽可以采用、尝试各种不同的方式和办法，来帮助、引导孩子健康成长，但是真正值得家长时刻警醒和注意的是：爱，对孩子的真爱，才是那些方式、方法能够产生正向效用的坚实基础。除此之外，别无他径。一句话，家长在孩子成长教育的过程中，一定要让孩子能够真切地感受到来自家长的、无所不在的爱。有道是：孩子成长路漫长，风雨泥泞心恐慌；恐慌难免多错乱，岁月蹉跎陷迷茫；若有家长来呵护，悉心浇灌不彷徨；爱如希望一束光，指引孩子向前方。
5.1案例：J公司的发展历程
J公司的发展历程J公司成立于2002年，公司老板L曾经是国有企业一名普通员工，一直想寻找机会下海经商。一次偶然的机会，L了解到他的一个远房亲戚正在大连养殖海参，而且据说海参在大城市里的销路很不多，经过多方调查和准备，L开始了他的海参销售代理生意。J公司从大连海参养殖户进货，然后批发给本地餐馆和一些小零售商户，赚取差价。前两年还比较顺利，赚了一些钱，但是2005年，因为贪便宜，J公司进了一批质量有问题的海参，结果送到餐馆后造成大量客户食物中毒。这件事给J公司造成了灭顶之灾，公司几乎倒闭，L个人的所有钱赔进去了，还借了外债才把这件事平息过去。当时公司只剩下3个人了，L不敢再卖海参，改卖一些其他海产品，但是效益却和以前无法相比了。经过一年多的经营，J公司也一直没有起色，于是老板L开始琢磨起其他生意。当时房地产中介市场非常火爆，他找亲戚朋友借钱，开办起了一个很小的房地产中介公司。这回运气峰回路转，由于靠近一个非常受欢迎的小区，房产租赁和交易业务都很不错，赚了不少钱。到了2011年，房产中介的生意开始越来越难做，L又想起了他原来的海参生意。这回公司的实力已经今非昔比，而且做房产中介的经验也没浪费，因为L非常清楚地知道哪些小区的居民是什么样的消费水平。于是他借助做房产中介获得的信息，找了一个位置非常好、租金又相对便宜的店面租了下来，开始重操旧业，又做起海参生意。这次他批发和零售兼做，而且海参消费市场和前几年已经不同了，消费非常旺盛，J公司原来积累的进货渠道可以保证进到最好的货。就这样，经过一番迂回，J公司的海参生意越做越大，而且周边所有的海参店都被J公司买过来，形成了区域性垄断。J公司就是这样跌跌撞撞地走到今天，发展起来的。如果在遇到食物中毒事件后就把公司解散，如果房产中介业务不行了就放弃创业，后来的发展也就没有了。企业需要奔跑，只有奔跑才能化解眼前的危机，只有奔跑才能让自己存活下来。当看不清方向的时候，方向就未必是最重要的，奔跑本身才更重要，因为方向是在奔跑中发现的。
二、报价阶段的商务谈判策略
报价阶段是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段（开局到签约）的前期，是双方就交易的主要内容和条件（广义的报价）进行谈判的过程。这一阶段双方明确交易的具体内容和范围、表明各自的立场和利益需求、提出各自的交易条件、讨论及决定磋商的基本议题。所谓的报价不仅指产品价格，而是包括整个项目的各项条款等。报价阶段的策略主要有以下6种。（一）吊筑高台策略吊筑高台策略是指谈判一方首先提出一个高于本方实际要求的谈判起点，然后根据谈判双方内部实力的对比和外部竞争的状况，通过给予对方各种优惠，如设计费、基础服务费、营销推广费、租售销售佣金、支付方式等的优惠，通过与对手讨价还价和妥协让步等手段，来逐步逼近对方的条件，而最终达成协议的谈判策略；预留足够的价格让步空间，保证本方目标利益；对于不太了解行情的谈判新手，往往满足于本方的一两次让步，从而使本方获得丰厚的利益；通过价格的适当让步，使对方获得成就感，可软化对手的立场，为本方在其他议题(本方原则议题)的谈判赢得筹码。欧洲客商普遍习惯采用吊筑高台的策略，所以这种策略也叫欧式报价。对方的应对措施：要求对方出示报价的依据。【我们在某项目的谈判中，对方就运用了此项对策，可以说做足了准备。比如要求提供营销推广费的支出明细清单，涉及哪些方面的支出等。】案例：吊筑高台带来的奥运成功1980年，萨马兰奇担任国际奥委会主席，当时的奥委会基金只剩下24万美元，已接近破产，上任后他将1984年洛杉矶奥运会交给企业家尤伯罗斯承办。尤伯罗斯上任之初，洛杉矶奥组委可谓困难重重。因为担心他们付不起房租，甚至没人愿意将办公室租给奥组委使用；就连为奥组委在银行开户都是尤伯罗斯自掏腰包100美元。尤伯罗斯首创奥运会商业运作的“私营模式"，借助商业化运作模式，使23届洛杉矶奥运会最终赢利2.15亿美元，尤伯罗斯运用的吊筑高台谈判策略赢回来的。他一开始对赞助商提出了很高的条件，其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。柯达公司开始只愿出赞助费100万美元和一批胶卷，尤伯罗斯毫不让步，接受了日本富士700万美元的赞助费，把赞助权让给了富士公司。尤伯罗斯将他的种种商业手段与各国媒体的谈判，通过出售电视转播权获得3.6亿美元；与可口可乐公司的谈判，赢得860万美元赞助费……完全解决了所需的全部资金。（二）抛放低球策略抛放低球策略是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点，试图以低价或让利唤起对方的兴趣，以击败参与竞争的对手，由于与低价格相对应的其他各项条件实际上很难满足对方的要求，只要对方提出改变某交易条件的要求，己方可随之相应提高价格，最终迫使对手让步，双方往往以高于最初的要价最终达成成交。该策略有利于同行间的竞争（而非谈判对手间的竞争），可以吸引被引诱上钩的对手坐下来进行谈判，用障眼法从中获得更多的利益。日本客商普遍习惯采用抛放低球的策略，所以这种策略也叫日式报价。对方的应对措施：将对手与其他客商的报价内容仔细进行比较、对照和计算，并直接提出异议；保持头脑清醒、心中有底，不为蝇头小利所迷惑，开出己方的一揽子交易价格。【我们在实际谈判中也遇到类似情况，比如对方会不断放大自己的区位优势，产品在市场上的竞争力，甚至旁敲侧击地提出第三方对手的价格低于我方价格，以此要求我方降低服务费。】案例：抛放低球获得好房产钱某从报纸上得到一则卖房信息，房主预备迁居国外而变卖房产。登门买房的人不少，出价都在45－46万元之间，他也看中此房便出价46.4万元。因此，房主回绝了其他所有买主，他首先运用抛放低球的策略，击败了其他所有买房的竞争对手。接下来当房主要与他办理正式付款和过户手续时，真正的谈判其实才刚刚开始。钱某开始对房子横挑鼻子、竖挑眼，钱某提出：该房在一楼，雨季潮湿，蚊虫又多；没有阳台，阳光欠缺；周边环境欠佳，绿化不好；交通不便，上下班堵车；房型设计不好，客厅卫生间过小；房屋入住需重新装修改造，还得花费一笔不菲的开销等等。含蓄地表示（自言自语、对他人说）：对此住房还不是很称心，不大愿意买了，其他还有更好的选择。其实，他心底盘算的是：房主的出国日期临近了，只要再多拖延一些时间，他要想再重新登广告寻找新的买主已经来不及了。就这样，最后迫使房主就范不得不降价以45.8万元成交。(三)吹毛求疵策略吹毛求疵策略是指故意挑剔和放大对方的毛病或不足，造成对手心理上的内疚感，以降低对手的谈判信心，逼其就范、让步；若辅助以软硬兼施更容易实现谈判目标，用“硬”降低对方的期望值，用“软”满足对方的心理需要。对方的应对措施：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；尽量掩盖己方的缺陷，或采取相同策略对付对方，以转移对方视线。【我们在项目谈判中也遇到此类情况，比如对方在我方时间不够的情况下赶出来的规划设计方案，因存在一些小问题而抓住不放，导致设计取费处于市场最低水平。】（四）巧掩缺陷策略巧掩缺陷策略是指当谈判对手对于自己的失误或缺陷存在不满、挑剔和反对时，己方往往要极力加以对自己或自己的产品巧妙地加以掩盖，以达到避重就轻甚至瞒天过海的效果，与双方保持良好的合作关系。对方的应对措施：事先进行广泛的商务调研或信息查询，充实自己的知识面，不至于被对手迷惑；在谈判中，把个人感情与谈判原则、既定立场与眼前利益、主观臆断与客观标准加以严格区分。【比如对方在设计取费提出市场行情的价格甚至最低时，我方据理力争，通过各种渠道了解了该区域各个项目的设计费明显处于中等偏上水平，在展示案例的时候，最终以双方确定的价格执行。】（五）数字陷阱策略数字陷阱策略是指己方预先抛出分类细、数据多、水分适度的成本预算表，为其价格体系提供证明与依据，以支持其价格体系的合理性，而使对方难以核算成本、发现水分，从而落入本方设计好的“价格陷阱”，接受要价，为本方谋取到较大利益。对方的应对措施：尽可能提前弄清项目的成本计算标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势；寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持本方原有的立场与要价。（六）巧设参照策略巧设参照策略是指己方向对方抛出多个商家、同类商品的报价单，罗列全面的对照表格作为参照，将交易的商品与这些同类商品在性能、质量、服务其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，以此作为本方要价的依据。作为买方往往是将其他商品的优势与对方商品的劣势（确凿的）进行比较，作为卖方则反其道而行之，为本方争取更大的利益。对方的应对措施：找出对方价格参照的一个漏洞，予以全盘否定，坚持本方的要价；仔细查找报价单及其证据的漏洞，如报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此否定对方设立的价格参照系；己方以其人之道还治其人之身，也抛出其他商家的报价单做有利于己方的比较。【我方在谈判中遇到相似问题，比如对方在计算基础服务费和营销推广费的时候，参考了其他项目的计算方式，进而以其他项目的积算标准进行报价。】如果项目总经理对谈判感兴趣的话可以阅读《谈判策略与技巧》相关书籍，进一步了解时机策略、差别策略、分割策略、心理策略。
理念言论化——言论诠释理念
芳子美容的创始人刘芳、总裁龚臣经常通过文章、讲座、写信等方式和员工及时交流，分享自己对人生和企业管理的一些体会和经验。如下面这封信，就是刘芳写给员工的一封信。亲爱的芳子家人：2009年初，企业开始学习《弟子规》并开始弘扬中华传统文化。三年的时间里，我在边学习传统文化弘扬女德，边学习稻盛哲学的奔波忙碌中，获得了更深层的人生感悟。今年5月—6月，我陪同董事长参加了青岛及重庆的稻盛经营哲学研究研讨会，两次会议结束，董事长彻底认同研讨会的观点。他认为只有传统文化+稻盛哲学相结合才能创造每一位芳子人的幸福未来，才是芳子企业再次突破与垂直攀登的最佳途径！“作为人何谓正确？”“持续的付出不亚于任何人的努力！”“利己则生，利他则久。”“敬天爱人！”企业经营的目的是：为全体员工的物质和精神双丰收而奋斗！这些至善的法宝、人性的良知、高尚的目的，怎么样才能渗透到每位芳子人的心中，成就家人的幸福生活？为此，董事长向我提议，让我马上回到企业。从6月份开始，我全力以赴带领三地员工学习、分享、力行圣贤的教导与稻盛哲学，刻不容缓！经过再三斟酌思考后，我想先从三个步骤开始，慢慢精进提升。第一，读书起步。从《活法》入手，人手一本，美容院、学校、公司各部门每天早会学习一个小章节，即使只有2个人在，也要坚持轮读与分享。组长（第一负责人）做好记录，保证每人每周写2篇以上学习日志，并评出周学习明星，参加到月度的学习分享大会（演讲比赛）。第二，带头学习。由我开始，分享并力行。每个月亲临三地美容院及各部门，参观学习园地，查看记录，批阅日志，组织交流。协助公司选出真实、感人的心得日志，在芳子人捷报上刊登推广，并汇编成书籍，供大家传阅学习。将月度学习明星及力行榜样的照片、事迹及时传递给父母家人，并建议作为年终表彰评选项目之一。第三，全员投入。以往我们的工作重心在美容院，而2012年的6月，是我们全体家人的总动员，好的事情全员参与一个都不能少，而学习就是提升幸福指数的金钥匙。我们要让父母们见证这个时刻，感受我们的喜悦。从学习月开始，公司每个月会为每位员工寄去200元“孝顺金”，用于员工与父母之间的连根养根，用小小善举与我们的父母同生共气。生命是棵大树，而父母就是我们的根。根深叶茂才能硕果累累。调动发挥我们全部的能力，为父母长辈尽心效力，百善孝为先！千里之行，始于足下。全员行动，誓达目标！我们一起努力！
第一节美国社区家庭医生模式值得探究
2013年是国内医闹行为层出不穷的年份，医学博士薛翀就在这年去美国约翰·霍普金斯医学院研修，之前他一直在大学附属医院从事外科专科工作，对基层医疗了解甚少。到美国以后的所见所闻，开始让他去深度思考中美医疗服务模式的差异，也切身体会到这其中最大差异在于社区医疗，也就是人们常说的家庭医生服务。
  
    
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