报价阶段是谈判开局阶段结束后， 谈判进入到实质性阶段（开局到签约）的前期，是双方就交易的主要内容和条件（广义的报价）进行谈判的过程。这一阶段双方明确交易的具体内容和范围、表明各自的立场和利益需求、提出各自的交易条件、讨论及决定磋商的基本议题。所谓的报价不仅指产品价格， 而是包括整个项目的各项条款等。报价阶段的策略主要有以下6种。

（一）吊筑高台策略

吊筑高台策略是指谈判一方首先提出一个高于本方实际要求的谈判起点，然后根据谈判双方内部实力的对比和外部竞争的状况， 通过给予对方各种优惠，如设计费、基础服务费、营销推广费、租售销售佣金、支付方式等的优惠，通过与对手讨价还价和妥协让步等手段，来逐步逼近对方的条件，而最终达成协议的谈判策略；预留足够的价格让步空间，保证本方目标利益；对于不太了解行情的谈判新手，往往满足于本方的一两次让步， 从而使本方获得丰厚的利益；通过价格的适当让步，使对方获得成就感，可软化对手的立场，为本方在其他议题(本方原则议题)的谈判赢得筹码。欧洲客商普遍习惯采用吊筑高台的策略，所以这种策略也叫欧式报价。

对方的应对措施：要求对方出示报价的依据。【我们在某项目的谈判中，对方就运用了此项对策，可以说做足了准备。比如要求提供营销推广费的支出明细清单，涉及哪些方面的支出等。】

案例：吊筑高台带来的奥运成功

1980年，萨马兰奇担任国际奥委会主席，当时的奥委会基金只剩下24万美元，已接近破产，上任后他将1984年洛杉矶奥运会交给企业家尤伯罗斯承办。尤伯罗斯上任之初，洛杉矶奥组委可谓困难重重。因为担心他们付不起房租，甚至没人愿意将办公室租给奥组委使用；就连为奥组委在银行开户都是尤伯罗斯自掏腰包100美元。

尤伯罗斯首创奥运会商业运作的“私营模式"，借助商业化运作模式，使23届洛杉矶奥运会最终赢利2.15亿美元，尤伯罗斯运用的吊筑高台谈判策略赢回来的。他一开始对赞助商提出了很高的条件， 其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。柯达公司开始只愿出赞助费100万美元和一批胶卷，尤伯罗斯毫不让步，接受了日本富士700万美元的赞助费，把赞助权让给了富士公司。

尤伯罗斯将他的种种商业手段与各国媒体的谈判，通过出售电视转播权获得3.6亿美元；与可口可乐公司的谈判，赢得860万美元赞助费……完全解决了所需的全部资金。

（二）抛放低球策略

抛放低球策略是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点，试图以低价或让利唤起对方的兴趣，以击败参与竞争的对手，由于与低价格相对应的其他各项条件实际上很难满足对方的要求，只要对方提出改变某交易条件的要求，己方可随之相应提高价格，最终迫使对手让步，双方往往以高于最初的要价最终达成成交。该策略有利于同行间的竞争（而非谈判对手间的竞争），可以吸引被引诱上钩的对手坐下来进行谈判，用障眼法从中获得更多的利益。日本客商普遍习惯采用抛放低球的策略，所以这种策略也叫日式报价。

对方的应对措施：将对手与其他客商的报价内容仔细进行比较、对照和计算， 并直接提出异议；保持头脑清醒、心中有底，不为蝇头小利所迷惑，开出己方的一揽子交易价格。【我们在实际谈判中也遇到类似情况，比如对方会不断放大自己的区位优势，产品在市场上的竞争力，甚至旁敲侧击地提出第三方对手的价格低于我方价格，以此要求我方降低服务费。】

案例：抛放低球获得好房产

钱某从报纸上得到一则卖房信息，房主预备迁居国外而变卖房产。登门买房的人不少，出价都在45－46万元之间，他也看中此房便出价46.4万元。因此，房主回绝了其他所有买主，他首先运用抛放低球的策略，击败了其他所有买房的竞争对手。

接下来当房主要与他办理正式付款和过户手续时，真正的谈判其实才刚刚开始。钱某开始对房子横挑鼻子、竖挑眼，钱某提出：该房在一楼，雨季潮湿，蚊虫又多；没有阳台，阳光欠缺；周边环境欠佳，绿化不好；交通不便，上下班堵车；房型设计不好，客厅卫生间过小；房屋入住需重新装修改造，还得花费一笔不菲的开销等等。含蓄地表示（自言自语、对他人说）：对此住房还不是很称心，不大愿意买了，其他还有更好的选择。其实，他心底盘算的是：房主的出国日期临近了，只要再多拖延一些时间，他要想再重新登广告寻找新的买主已经来不及了。就这样，最后迫使房主就范不得不降价以45.8万元成交。

(三)吹毛求疵策略

吹毛求疵策略是指故意挑剔和放大对方的毛病或不足，造成对手心理上的内疚感，以降低对手的谈判信心，逼其就范、让步；若辅助以软硬兼施更容易实现谈判目标，用“硬”降低对方的期望值，用“软”满足对方的心理需要。

对方的应对措施：充分了解信息， 尽可能掌握对方的真实意图；尽量掩盖己方的缺陷，或采取相同策略对付对方，以转移对方视线。【我们在项目谈判中也遇到此类情况，比如对方在我方时间不够的情况下赶出来的规划设计方案，因存在一些小问题而抓住不放，导致设计取费处于市场最低水平。】

（四）巧掩缺陷策略

巧掩缺陷策略是指当谈判对手对于自己的失误或缺陷存在不满、挑剔和反对时， 己方往往要极力加以对自己或自己的产品巧妙地加以掩盖，以达到避重就轻甚至瞒天过海的效果，与双方保持良好的合作关系。

对方的应对措施：事先进行广泛的商务调研或信息查询，充实自己的知识面，不至于被对手迷惑；在谈判中， 把个人感情与谈判原则、既定立场与眼前利益、主观臆断与客观标准加以严格区分。【比如对方在设计取费提出市场行情的价格甚至最低时，我方据理力争，通过各种渠道了解了该区域各个项目的设计费明显处于中等偏上水平，在展示案例的时候，最终以双方确定的价格执行。】

（五）数字陷阱策略

数字陷阱策略是指己方预先抛出分类细、数据多、水分适度的成本预算表，为其价格体系提供证明与依据，以支持其价格体系的合理性，而使对方难以核算成本、发现水分，从而落入本方设计好的“价格陷阱”，接受要价，为本方谋取到较大利益。

对方的应对措施：尽可能提前弄清项目的成本计算标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势；寻找有力的理由， 拒绝接受对方抛出的成本构成计算表， 坚持本方原有的立场与要价。

（六）巧设参照策略

巧设参照策略是指己方向对方抛出多个商家、同类商品的报价单，罗列全面的对照表格作为参照，将交易的商品与这些同类商品在性能、质量、服务其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，以此作为本方要价的依据。作为买方往往是将其他商品的优势与对方商品的劣势（确凿的）进行比较，作为卖方则反其道而行之，为本方争取更大的利益。

对方的应对措施：找出对方价格参照的一个漏洞， 予以全盘否定，坚持本方的要价；仔细查找报价单及其证据的漏洞， 如报价时间和其他交易条件的差异与不可比性， 并以此否定对方设立的价格参照系；己方以其人之道还治其人之身，也抛出其他商家的报价单做有利于己方的比较。【我方在谈判中遇到相似问题，比如对方在计算基础服务费和营销推广费的时候，参考了其他项目的计算方式，进而以其他项目的积算标准进行报价。】

如果项目总经理对谈判感兴趣的话可以阅读《谈判策略与技巧》相关书籍，进一步了解时机策略、差别策略、分割策略、心理策略。