图6-1创意门头1

图6-2创意门头2

图6-3创意门头3

看到图6-1至图6-3的门头，你有什么感觉？你是否有进去一探究竟的冲动？是的，我也有，为什么会吸引你呢？新奇的创意设计，还有完美的主题表达，直指人心，让人欲罢不能。这就是道具与物料的运用。

图6-4 创意堆头1

图6-5 创意堆头2

图6-6 创意堆头3

看到图6-4至图6-6的堆头，你又有什么感觉？自然，在一个眼花缭乱的卖场里，这么有创意的堆头，你一定会多看几眼。没错，移动互联网时代，注意力经济是关键。

所以，我们发现，高明的物料作为道具，无论是堆头还是门头，都是有主题，有话题，有创意，有场景，有互动的。

“有主题”好理解，物料作为道具的组合，要体现一个单一的主题，这个主题可能是以促销为主的氛围营造，比如节假日，开业日，婚庆日，物料的设计要符合此规律。

“有话题”，说的意思是，物料作为道具，能否创造一个具备自传播属性的事件？物料上的标题口号当然可以成为话题，物料的视觉设计也可以成为话题。比如一句“买房送老婆”，就充满话题与遐想。江西宜春，“一座叫春的城市”，尽人皆知。画面配合主题，以物料为载体，让人浮想联翩。

“有创意”，说的意思是，道具的设计与表达，很难吸引眼球。

“有互动”，说的意思是，所有的物料道具作为促销信息输出的载体，最好在显眼的位置有二维码，消费者扫码后，能有各式各样的互动促销活动。为什么移动互联时代的促销一定要有互动呢？根据局理论，主要是方便“粘”住消费者。理论上讲，消费者对一个品牌关注的时间越长，自然分流到其他品牌的时间就越少，成交的概率就越高。

所以，每次的成功促销，记得让二维码+微信+互动，附着在每个道具物料上，让他们无处不在。

归根结底两句话：新零售的理念在家居领域，最好的促销可落地的载体是：二维码+APP（微信或者其他）+LBS（所有的APP具有的功能）+互动活动+大数据精准话题。

以下就促销活动中常见的物料及其使用方法做些探讨：

（一）活动道具的选择

易拉宝，展架，吊牌，举牌，地贴，宣传页，图册，横幅，喷绘，行架，抽奖箱∕圆盘，地毯，气球，彩虹门（气拱门），卡通气模，胸（臂）贴，花篮，假花，假树叶，礼仪绶带，太阳伞，帐篷，灯笼，锣鼓，空飘，魔方，便携式话筒，彩（红∕国）旗，鲜花及瓶，电脑，电视。

在移动互联时代，任何一个线下载体，最好与二维码，以及互动营销联系起来。逢载体必有二维码，逢二维码必显眼，逢扫码必互动。只有互动，才能线下向线上引流。才能最终产生价值。

线上的载体就更多了，流行的比如微信、微博、今日头条、快手、抖音等。这些线上的载体只是平台，但如果内容合适，传播效果也是不错的。移动互联的本质，其实是创意性内容生产。

（二）喜庆氛围营造

1.​ 彩虹门法
可以在门口编织一个用气球做出的彩虹门，增添喜庆氛围。气球的颜色很多人用深红或者浅红色，我们最好用紫色，既高档又显眼。

2.​ 样品修饰
把店内的样品都修饰一下，比如用个红色的拉花挂粘在右上角。在某种情况下，样品的四周都可以悬挂横幅。

3.​ 展厅点缀
样品与样品之间宽敞的空间，空置的墙体，都可以找些中国结、灯笼等小饰品装饰起来。

4.​ 时尚音乐
现场如果为了烘托氛围需要播放音乐的话，就播放大家最爱看的交友类节目《非诚勿扰》《百里挑一》等的音乐，绝对效果不错。

5.​ 礼花烟花
在店面门口燃放烟花爆竹的情况下，尽量别扫除，或者尽量将礼炮花撒到店面中，营造一种喜庆热闹的氛围。

6.​ 造势道具
活动现场公布喜讯或别的“人气”信息的工具，敲锣，是个很不错的选择。

7.​ 桌椅装饰
现在天气太冷，注意休息区的桌椅板凳。大家很多桌椅的材料都比较硬，甚至玻璃太多。注意桌布和座套的准备。

8.​ 大气签名
店面准备有个性大气的签到表，大的彩色水笔。别选用普普通通的一张纸了事。

9.​ 迷你托盘
为了给客户倒水方便，准备个迷你型的小托盘。既能凸显服务，又能照顾到人多。

10.​ 亲朋压阵
亲朋好友的到来，及送来的道贺花篮、祝贺横幅（竖幅）。

11.​ 个性举牌
活动现场如果设定有人举牌，不一定非要像传统举折扣，最好举喜讯或者礼品巡展。

（三）财气氛围营造

1.​ 预订展板
在店面中放置一块“客户预订单展板”（促销主题背景），从而为店面打造一种已经很多客户下单的人气。

2.​ 口碑展示
活动现场在样品上贴张“口碑卡”，让客户在每个驻足时间比较长的的款式上画个记号，比如按笔画写“正”字。

3.​ 喜讯公布
活动现场准备个音箱，适时的公布喜讯，内容是～～地板签到第几单，哪位顾客获得了什么奖品，哪个客户节约了～～装修费用，～～号进店客户获得～～奖品请赶快去～～展位领奖（也可以打《寻人启事》从而吸引注意力）。两种方式交叉式的播放。

4.​ 节目定制
将活动现场气氛推向最高潮部分的节目内容，要和相关合作方面详细事前沟通，研究对方提供的节目如何最大限度的体现公司的特色和活动的主题，甚至对他们的节目进行一定的改动，从而在最后将活动推向高潮的结束语中体现公司的活动主题。

5.​ 娱乐互动
将活动气氛推向高潮的节目的选择，一定要体现顾客的互动因素，最大限度的让更多的顾客参加到活动中来，避免他们大多数成为看客，从而淡化他们在活动后对折扣、价格、购买力的注意，实现一种体验营销。

（四）促销蓄水阶段“卖卡”的方式

（1）在门店中针对蓄水阶段的进店客户。

（2）大城市通过设计师帮忙推介给客户。

（3）中小城市项目经理/油木工帮忙。

（4）直接安排专人通过到楼盘扫楼摸排。

（5）通过电话营销刺激客户预订现金券。

（6）送卡上门给电话营销中的意向客户。

（五）在楼盘卖卡的技巧

1.​ 精制包装
卡有精致的包装，如请柬和红包的风格。

2.​ 签名道具
签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户备受重视的荣耀感。

3.​ 人气技巧
为了辅助第二条，特意准备个售卡签名表，把大多数格子都填满。显示已经很多人认购。

4.​ 销售话术
每次都采用“最后一张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一沓联盟卡。

5.​ 卖“联盟贵宾卡”奖惩机制

​ 把量化指标“卖卡数量”，分给每个联盟品牌，设定每天卖卡数量，同时每天开会总结分析时跟进。

​ 根据卖卡的数量进行奖惩：超过目标以20元/个奖励，少了以10元/个惩罚。

​ 如果出现前期落实太过不到位，现场造成恶劣影响的，可选择取消其联盟资格。

6.​ 目标要求
最低要求，应该设定为一定能达到数量。然后超越的按～元/份（如，5元）的奖励。如果最终签单的客户再补发～元/份（例如15元）的奖励。

7.​ 激励奖励
设定每天（总计）卖卡前三甲的奖励，进步最快奖，签单最多奖，签单最大奖。

（六）DM单页

1.​ 发放位置
自家店面，建材市场，友好品牌店面，待装修楼盘小区，建材圈所有活动现场，闹市区等。

2.​ 发放方式
报纸夹页，友好品牌（放置，联合印刷，软文广告及单页），扫楼，零促，网络下载。

3.​ 道具整合
店内不用发，店外没人看，所以要整合造势的道具：横幅，气模，举牌，移动喷绘。

4.​ 竞品单页
当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，想办法通过“倒水”，引导向“休息区”的方法，争取最大限度把客户的宣传单页留在店里。

5.​ 随身携带
活动当天，店员在向客户介绍时，要随手拿个宣传页（注意拿的方向和防止把宣传页弄褶皱），从而利于在客户迈出店面大门之前，最短的时间内把活动内容散播出去。

6.​ 离店结果
凡是进店的顾客，出门之后手上一定要有我们宣传活动的彩页。

7.​ 个人品牌
在顾客离店时给宣传页时，也要给自己的名片（最好具有自己的照片）。“您好，这是我的名片，您叫我小～好了，有什么问题可以随时咨询，下次进店时直接找我好了”，同时提醒自己，打造公司平台上的个人品牌（不停说自己的小名）！

8.​ 案例借鉴
广德为了规避保安排查和加深装修公认的重视给客户用档案袋包装好递交。

9.​ 剪角优惠
可以在印制设计的时候，在单页的右下角设置一个剪角，意向客户可以凭此剪角获得一个好处。

10.​ 名片装订
名片正常放在图片的右上方，同时不要订在姓名、品牌名称和品牌荣誉上，订书针也别订斜了。保持整体效果。

11.​ 创意形状
可以打破常规的A4纸的形状，根据品牌的特色和促销的主题，设定一个特别的形状来让意向客户耳目一新。

（七）单页的摆放

1.​ 整洁
宣传页一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净。

2.​ 新旧
杜绝褶皱，破损，宣传页放在桌面的明显位置上。

3.​ 朝向
根据消费者常坐的位置朝向，把宣传页的方位正反面摆放正确整齐。

4.​ 重视

店面里面不能随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。

不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。

5.​ 传递
递给客户的时候，要注意宣传页的正面是正面对客户的，从而方便客户在最短的时间内认知促销关键词。

（八）DM单页投放

1.​ 待装楼盘

一般物业绝对是不让发的，甚至门口都不让发，只能在门口附近发放，发放的时候最好能穿个卡通气模，同时举个广告牌。这样的效果辐射面广，认知度高，要比发单页好多了。小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函，最好是将抵金券推荐给客户，并详细登记信息，最好的办法是把客户引导到×公司用户的施工现场参观和体验。

2.​ 建材市场

建材市场发放的技巧首先表现在人员的选择上，很多都是聘请大学生做零促，效果并不明显，因为大学生的积极性不高，对产品不了解，无法清晰解说促销活动和产品特色。所以尽量把店面的闲置导购资源整合一下，由她们循环去门口分发，忙时再到店里。

3.​ 夹报派送
技巧上面已经有所阐述，请参考。

4.​ 发散思考
DM单页面临各种“无用”尴尬的情况下，可以选择利用“请柬”代替，内页左面是邀请函，右面是促销内容。

5.​ 分发宣传页人员的安排艺术

首先检查宣传页有没有灰尘，现场激励（活动前集中开会宣布，带到展位最多的前三名有额外的现金奖励，同时每天下班时开会颁奖），整体布局（下车“公交VS私家”处，入口处，签到处，领奖处，地板区边缘），手持的手法（杜绝卷持，正面消费者，摊开竖放），宣导的语言（手指展位位置，尝试带过去，活动的折扣，进店有礼），衣冠整理（不能有奇装异服，必须穿统一的广告衫，不能穿拖鞋）！

根据活动形式的不同，注意座套VS停车位和电瓶车的插页广告。

6.​ 灵感源于我们有简欧的款式

​ 有个相当好的创意“留学生营销”，可以根据年龄的不同，有选择性的做所有接触客户的事情。

​ 为了吸引注意力，凡是发单页的时候无论下雨与否都打伞过去。

​ 网站商谈好现场促销员（一定要提前培训）发放宣传页的分布位置，举牌分布，一些玩具充气塑料娃娃的活动范围。

7.​ DM单页PK展架的内容

​ 单页文字
DM单页的板块较小，主要是向外发放的，而此时的客户一般在排斥的心理下，留意的时间都较短，所以，不宜文字太多，否则客户的认知效果会大打折扣。

​ 展架细则
展架是客户进店之后才会接触到的，说明他的意向比较明确，这时，应该把详细的活动细则（特价的技巧，抽奖的细节，流程的推进）注明。

​ 内容详简
单页代表的对外宣传的媒介，代表着前期宣传的媒介（户外广告，邀请函，邀请卡，短信息，电话），都不宜把活动说明的太过明了，最好能有种造势的成分。