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第五节价值观行为化
为了保证全体成员能对核心价值观“行为化”这一概念有更深入的理解，也为了使广大员工更好地完成行为解读工作，公司人力资源部对员工在撰写行为要求时提出如下的具体标准：第一，工作场景中的典型行为，非一般化的感受，是我们大家能看到或听到的。第二，描述要详略适度，不能太过笼统，也无需极致细化。只要清晰可辨认，每个人的理解达到完全一致即可。第三，描述要明确具体，有情境性和画面感，以便同事间观察学习、监督衡量。为此可以用“在……情况下，采取的行动是……”这样的描述句式。第四，用词要避免使用冷僻、生涩词汇和一些含糊不清、模棱两可的词语，要言简意赅，生动、朗朗上口、便于记忆，每条行为阐释字数控制在40字以内。第五，鼓励在描述的基础上提供图片、音频、视频资料。如：面对客户投诉的录音、不注重公司形象的图片，能够给人以震撼。
附录4：项目方案审核流程图
附录5：项目方案审批流程图附录6：项目方案允许效果评估流程图
2.4 制造能力规划策略
在企业制定了成品和零部件交付策略后，下一步需要制定制造策略来满足成品交付策略的需求，包含能力均衡规划、交付周期规划、生产批量规划三个重要主题。
一阳一阴之谓道
今天我们继续来学习第五章。这一章在整个《易经·系辞》里面非常出名，历来在儒、释、道各家的引用都非常多。学习传统文化的人，对这一章基本都是耳熟能详的，甚至于没有学习传统文化的普通人，对中间的句子也不会太陌生。比如里面的“一阴一阳之谓道”、“仁者见仁，智者见智”、“百姓日用而不知”等等。这些语句都是大家平常爱用的，说明这一章确实在社会生活当中流传得非常广，在我们整个文化传统当中也非常重要。由此可见，这一章在整个易道精神之中是极其富有感染力和生命力的。我们在学习的时候，可以多举一些例子，多发挥一下。“一阴一阳之谓道”，凡是学《易经》的人，没有不把这一句挂在嘴上的，我们可以把这一句当作对道的一个定义。在本光法师的方山易里面，是把一阴一阳换一个位置，本光法师在讲这一段的时候，是说“一阳一阴之谓道”，凡是涉及到“阴阳”的时候，本光法师讲的都是“阳阴”，是阳在前，阴在后。上一周，我们赵当家看了本光法师的方山易以后，觉得方山易简直就是专门为中医扶阳派打下的理论基础。赵当家前一阵到北京去参加全国中医的扶阳论坛，在整个中医界，这么二三十年来，这恐怕是最热闹的一次。本来预计的是一百多人参加，结果来了几百人，会场都挤不下了，赵当家都差点没有进去，感觉到中医的这个流派，已经有点当代显学的气象了。但是，扶阳派从理论到实践，真正水平很高的人现在已经非常少了。扶阳派的理论与一般传统中医的理论，在体会和解释上有不一样的地方。作为中医来说，本来讲的就是一个阴阳的平衡，但怎样调节这个平衡，各家有各家的说法。扶阳派是通过对我们身体阳气的提升来进行调整，阳气提起来以后，阳主阴从，阴的部分自然就会随之得到调整，阴阳就自然会达到和谐。所以扶阳派的着眼点是在阳上，与本光法师的方山易，理论出发点是一样的。当然，本光法师的《易经》，着眼点是在我们心性的修养上面，是从这个角度上来说的。本光法师强调的，同样是阳主阴从，强调的是在我们的精神修养之中，要树立一已之阳明正知，要把我们心中、精神当中光明的这一面树立起来。这是最重要的。所以我们看本光法师的方山易，与其它各家易学的确是不一样的；方山易探究到了阴阳学说的源头上，尤其是在对乾坤二卦本质的理解上，比起诸家又高了一筹。过去我们都认为，《系辞》是孔夫子所作，圣人手笔是没有人敢随便挑刺，没人敢说中间有什么问题。过去一些真正的易学大师是有所体会的，虽然感到《系辞》中有点问题，也都不敢明说，只是遮遮掩掩、羞羞答答，最多在自己的注释里面暗示一下。这么多年来，真正敢于对《系辞》的某些说法进行公允、公开批评的，只有本光法师！他老人家是站在佛家易学、华严易学的高度上，对《系辞》里面好的东西，就不遗余力地大力推崇、大力弘扬，对中间一些模棱两可和僵化肤浅的部分，他也是毫不客气、有理有据地进行批评。只有在禅道上真正的过来人，才会有这种气魄的。在本光法师身上，就有那种“见佛杀佛，见魔杀魔”的大禅师本色。如果没有对禅道和易道的明彻通透，这种英雄气是不可能散发出来的。我们在这里学习《易经》，尽可能地要以本光法师的说法为主，然后以其它各家的说法为参考。“一阴一阳之谓道”，这次讲《易经》，从一开始我就想把这个话翻过来，直接就说成“一阳一阴之谓道”。但是自己这么多年来，一张嘴就是阴阳，没说过阳阴，一时反而改不过口来。当然，这个次序倒也无所谓，只不过我们心里要清楚，《易经》是“乾知大始”的，乾卦要放在首位，要作为一个最根本的开始。“坤作成物”，坤卦体现的是乾卦精神的具体作用，是遵从于乾卦精神然后形成天地万物的。所以准确来说，应该是“一阳一阴之谓道”。
企业销售人员管理的现状
提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动中。究竟是只抓结果不问过程，还是管到细节、管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄。管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的？销售主管（销售总监/营销总监/营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源（品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的。销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力；专业型主管往往是一些有学院、4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系（与领导搞好关系可以争取更多的促销政策）；经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上。现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子（心），对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑），进而养成高效率的日常作业习惯（力），这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心—脑—力”三点一线式销售人员管理模式。
三、销售经理的六个角色
据统计，几乎所有被提拔到领导岗位的销售经理，被提拔的主要原因是其作为一个销售人员的销售业绩出色，而对其是否有管理能力和管理潜力则很少关注。一般人认为：你不是成功的销售人员吗，你肯定不会是一名称职的销售经理。我并不完全同意这个结论，至少足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练。但反过来说，你是一个成功的销售人员，就一定是成功的销售经理吗？答案一定是否定的，销售明星不等同于合格的销售经理，销售人员是管事（客户），而管理者是通过管人达到理事的目的，两者有本质的区别。很多从业务岗位提拔到领导岗位的销售经理并没有完成角色的转变，他们从内心深处还把自己当作突击队员，而不是指挥作战的指挥员。在实际工作中，他们第一个想到的是如何搞定客户而不是搞定自己的团队成员。与下属共同拜访时，销售经理口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，销售代表在旁边无所事事、百无聊赖；走出客户的办公室，销售经理开始对下属咆哮：“真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。”所以，经常是销售经理忙死，业务员闲死，最糟糕的是顾此失彼，公司把一个销售骨干提拔起来，部门整体业绩不仅没有提高，就连骨干自己的业绩也快速下滑。这年头，优秀足球运动员自动成为优秀教练员的情况非常少，唯一成功的例子是贝肯鲍尔，同样，优秀的销售人员也不会自动成为合格的销售经理，一些销售经理只不过是得到晋升，但在管理上表现糟糕的高级销售人员而已。要成为合格乃至出色的管理者，不但要完成内心角色的转变：从一个一线销售人员变成一个猎头——招聘团队成员、指挥员——制定目标和策略、督察员——日常监控、拉拉队队长——激励销售人员、教练——指导下属，需要从零开始，学习作为一个管理者必须掌握的技能：如何制定目标与行动计划、人员招聘技巧、如何培训员工、有效激励下属的方法、日常管理的手段、绩效面技巧谈。尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥自己的作用，但是销售经理的角色和需要掌握的技能中无一个与实际销售有关。销售经理的工作是建立一个团队，管理这个团队并让团队富有效率和战斗力，最终完成公司给予的目标。当然，你偶尔可以客串一下突击队员，尤其是一线的管理人员，可能还要背负一定的业绩指标和任务。但重点应该是针对关键客户的销售或关键时刻的销售，例如在与大客户谈判的最后阶段出马，或最后一刻团队业绩无法完成要冲刺销量的时候出马。销售经理的六个角色
中华文化的天下意识
驺衍还有一个“大九州说”，这个讲起来更牛！这套学问在战国时代，那真是语惊天人，如雷贯耳！司马迁在《史记》里就记载了这个内容，这里给大家引出来看一看：驺衍睹有国者益淫侈，不能尚德，若大雅整之于身，施及黎庶矣。乃深观阴阳消息而作怪迂之变，《终始》《大圣》之篇十馀万言。其语闳大不经，必先验小物，推而大之，至于无垠。……以为儒者所谓中国者，于天下乃八十一分居其一分耳。中国名曰赤县神州。赤县神州内自有九州，禹之序九州是也，不得为州数。中国外如赤县神州者九，乃所谓九州也。于是有裨海环之，人民禽兽莫能相通者，如一区中者，乃为一州。如此者九，乃有大瀛海环其外，天地之际焉。其术皆此类也。然要其归，必止乎仁义节俭，君臣上下六亲之施，始也滥耳。王公大人初见其术，惧然顾化，其后不能行之。是以驺子重于齐；适梁，惠王郊迎，执宾主之礼；适赵，平原君侧行撇席；如燕，昭王拥彗先驱，请列弟子之座而受业，筑碣石宫，身亲往师之，作主运。其游诸侯见尊礼如此，岂与仲尼菜色陈蔡，孟轲困於齐梁同乎哉！——《史记·孟子荀卿列传》司马迁列举了驺衍的著作，包括《终始》、《大圣》等，总共十余万言，但是，对他的总体评价，首先是“其语闳大不经”，也就是经常说大话，牛皮吹得很大很大，大到在经典里找不到记载。很奇怪的是，虽然驺衍说的事情很宏大、很荒谲离奇，但是“必先验小物，推而大之，至于无垠”。他是从最小、最直观的地方给你进行推衍：比如讲五行生克，花盆里的土气是怎么被花木克掉的，江河水是怎么被堤坝沙土规范起来的……然后说到你命局里的五行是怎么相生相克的，哪年有灾哪年有难，说得很准……然后由这些小事情“推而大之，至于无垠”，这样就由不得你不信他这一套东西。可以这么说，驺衍的阴阳五行学说，是中国早期关于人生、社会、自然、宇宙的整体性学说。在以驺衍为代表的阴阳家看来，“以为儒者所谓中国者，于天下乃八十一分居其一分耳”。你们儒家以为自己很了不起，你们所谓的中国很大、很不得了，其实，这仅仅只是天下九九八十一分中的一分而已。在驺衍看来，儒者的心量、器局、眼光还是狭窄短浅了。“中国名曰赤县神州。赤县神州内自有九州，禹之序九州是也，不得为州数”。驺衍说大禹治水，划天下为九州，其实仅仅只是中国的范畴，叫做“赤县神州”。大禹所划定的九州，只是“赤县神州”里面的“内九州”而已，还算不上真正的九州。大家要注意，中国古人动不动就称“天下九州”，那是觉得这个“九州”已经是全天下的范畴了，是天底下适合于人类居住的全部地方。那个时候没有现代交通，我们看中国版图的四周，东瀛汪洋大海，西隔雪域流沙，极北苦寒坚冰，南方炎焰毒热，这些都是当时不可能跨越的生存极限。在中国人看来，九州之外再也找不到人类居住的地方了，所以，中国传统文化是“天下文化”，考虑的都是全天下、全人类的整体性问题。在今天全球伦理的背景之下，这个意义就非常重大了！因为现在全人类面临着很多整体性难题，包括人口问题、民族问题、宗教问题、文明冲突问题、环境资源问题，等等。中华文化的天下意识，可以为这些困扰全人类现代难题，提供非常有价值的解决之道。
从机遇增长到战略增长
不可否认，中国第一代创业者都是把握机遇的勇士与高手。无论是早期的倒爷，还是价格双轨制、特区开发、产业政策、出国潮、公司热、搞关系，甚至权色交易等，把握任何一次机会，人生命运由此改变。早期的机遇把握更多凭借企业家的勇气、胆气，也就是行动力（或甚至“冲动力”），真正在机遇中成功沉淀下来的其实还是少数。透过这个事实，我们可以发现，机遇是促成某种行为的起点，但修成正果还需要更多的能力与素养。那些不管在多偶然的机遇场合勇敢把握的人，取得最后（或阶段性）的成功，在于把握机遇后的竞争力（无论是产品、渠道、推销、供应链等任何一种超越对手的能力），以及机遇背后市场或生意来源的客观潜力（选对行、行业本身处在上升期内）。因此，我们认为对于“做企业”来说，把握机遇是必然的，但不需要对偶然的、外在的机遇太在意。从成功关键因素角度看，机遇背后的产业背景、把握机遇者的个体竞争能力（比较优势），才是一个企业家需要作为“战略问题”（存亡之道）经常考量的。中国改革开放本身就是一次巨大的“产业复苏型机会赶集”。30年恢复性增长大背景，机会导向下成长起来的一代企业，却形成一种“侥幸心智模式”及观念体系，并且系统地作为“总裁智慧”（如帝王之术般神秘）进行传播。为什么会出现那么多的“大败局”？尤其是最近10年中国商业史里的大败局并不是因为史玉柱（珠海巨人）、飞龙、三株等早期失败者对于市场形势的误判或者个人决策的失误，而是越来越多地表现为企业家对顾客、政策、道德之底线的逾越。也就是说，是取得成功的企业家犯上了哈耶克所说的“致命的自负”，企业家的帝王情结前所未有地泛滥。如顾雏军对郎咸平批评的反应，蓝田对刘姝威批评的反应，三鹿、黄光裕、蒙牛对操纵媒体的不吝千金（2010年11月9日蒙牛再次以2.3亿元夺得央视标王）与自负，百度对搜索引擎占有率的自负，腾讯对用户垄断的自负等。为什么这些企业家敢于用各种他们自认为“可控制”的方式决策并采取行动，最后却被证明是搬起石头砸了自己的脚？这些企业家不是倒在对手、媒体或政府管制手上，恰恰都是倒在自己认为“有恃无恐的利器”的手上。这些在野蛮生长理念主导下成功的企业，染上了致命的“自毁因子”，这些自毁因子与其成功理念相伴而生，确实是“成也萧何败也萧何”。从草根、草莽企业家（年广久、邱作敏、唐万新），到儒商企业家（倪润峰、严介和、牛根生），到如今的海龟、IT新锐（顾雏军、张海、唐骏），出现同一类行为的心智模式并无不同。这种心智模式的特点就是机会主义、侥幸心态、漠视规则。蒙牛恶性公关门、360与腾讯的用户大战等，都是这种心智模式的体现。将把握机遇变成了习惯性投机、将侥幸逃过监管变成有组织地规避甚至（操纵）监管、接受“规则是为别人制定，自己是去打破（或者美其名曰创造）规则”的所谓成功者思维，最后在保护公司核心利益的“单向度”思维下走到社会规则的对立面。这些是野蛮生长企业家的心智密码，毒害这些成功企业不能走向卓越，也在毒害新一代企业家的企业经营理念。与上述钻营偶然性机遇、侥幸、漠视客观规则的心态相伴随的，就是机会导向的企业经营风格，浪漫主义决策、无规则多元化、投机取巧（对产品、客户、顾客的以次充好等）。在这种经营风格主导下，企业或是遭遇规模天花板（国美盲目开店导致的盈利与现金流危机），或是盲目自信被金融资本算计（如对赌），没有把握将企业持续做大且盈利的“稳健增长型”战略导向，如苏宁、当当网、阿里巴巴，瑕不掩瑜，百度、腾讯、蒙牛在商业上还是成功的。
怎样医治环境卫生心病
 “视觉营销产生销售，环境卫生带来效益”，这话很有道理。环境卫生对零售业来说特别重要。现在的消费者跟过去不一样，过去的消费者买完东西就走人，现在的消费者购物讲究环境。在日本，很多超市的地板都是水泥地，但就是特别干净。在中国中小零售企业里，安徽六安市的满天星和四川成都的红艳是门店环境卫生做得很不错的企业，卖场特别干净，商品陈列整齐，给人一种特别舒服的感觉。甘雨亭在这方面相对较差。“总部去巡店，看见我们来了，一些门店就开始做一点准备工作。有些意识性不强的门店，看见我们去了也不做，根本没感觉到问题有多严重。”说起环境卫生状况，罗静婷满腹牢骚，“商品陈列也是令人头疼的。今天这样陈列，明天那样陈列，再过一段时间就面目全非了，完全随心所欲。”解决问题的一个很好的方法就是领导者要做表率，要弯下腰来，做给员工看。事情能不能做好，跟老板能否身先士卒有绝大的关系。但是大部分老总已经弯不下腰了，所以只能干生气，仅此而已了。
三、OKR管理方案：将动态战略落地成为可能
OKR成为很多组织中必须使用的管理工具，现代管理学家彼得·德鲁克提出：知识型组织中生一个人都是管理者，知识型企业里都高知识分子人才，OKR的管理逻辑非常适应高知识分子。同时OKR也是管理中的瑞士军刀，可以适用于任何环境，在生产研发、互联网、房地产等企业都能使用。HC管理咨询团队研究OKR多年，曾服务过多家互联网、电商、研发型等企业，发现所有企业在经营过程中遇到的难题都很类似，比如：战略方向判断是否准确？团队配置与目标是否匹配？是否有试错机制，机制是否合理，在发展与危机中是否可以平衡？组织机制如何高效运转，如何让业务高速发展？面临团队目标不同，理解不一致，执行效率不一致时，如何协调？外部竞争的问题等。HC管理咨询结合过往的经验，通过对目标管理的研究及咨询经验，探索一套能落地的OKR管理体系实践的方法，解决企业OKR实施难的困扰。图1：HC咨询OKR落地逻辑架构图
【案例】中国（长沙）工程机械交易展示中心手绘图
以下是中国（长沙）工程机械交易展示中心的五个方案之一“创新性方案”（整个园区规划就是一个主题公园＋世博园）。中国（长沙）工程机械交易展示中心“创新性方案”这是五个方案之一，通过这样的快速手绘，使战略意图可视化，进而确定能否实现战略定位。白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（中段部分）白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（尾部部分）　　这些手绘是战略定位的图纸展现，能够比较清晰地告诉决策者为什么做这样的策划，为什么和一般商业街的做法差别较大。通过这张手绘图，两边是主街，中间是商业街的布局清晰可见。伊犁州察布查尔城市战略定位策划本图由戴欣明手绘，是伊犁州察布查尔城市战略定位策划的可视版。此图展现了城区农耕文明的进化史展示轴线（路径），以及公堤和水道的关系。如果这些不能用手绘示意，那么接下来的规划设计工作将很难进行。而且，也很难将战略定位的策划阶段讲清楚。
第一节关于渠道管理的那些事
  
    
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