据统计，几乎所有被提拔到领导岗位的销售经理，被提拔的主要原因是其作为一个销售人员的销售业绩出色，而对其是否有管理能力和管理潜力则很少关注。一般人认为：你不是成功的销售人员吗，你肯定不会是一名称职的销售经理。我并不完全同意这个结论，至少足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练。但反过来说，你是一个成功的销售人员，就一定是成功的销售经理吗？答案一定是否定的，销售明星不等同于合格的销售经理，销售人员是管事（客户），而管理者是通过管人达到理事的目的，两者有本质的区别。

很多从业务岗位提拔到领导岗位的销售经理并没有完成角色的转变，他们从内心深处还把自己当作突击队员，而不是指挥作战的指挥员。在实际工作中，他们第一个想到的是如何搞定客户而不是搞定自己的团队成员。与下属共同拜访时，销售经理口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，销售代表在旁边无所事事、百无聊赖；走出客户的办公室，销售经理开始对下属咆哮：“真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。”所以，经常是销售经理忙死，业务员闲死，最糟糕的是顾此失彼，公司把一个销售骨干提拔起来，部门整体业绩不仅没有提高，就连骨干自己的业绩也快速下滑。

这年头，优秀足球运动员自动成为优秀教练员的情况非常少，唯一成功的例子是贝肯鲍尔，同样，优秀的销售人员也不会自动成为合格的销售经理，一些销售经理只不过是得到晋升，但在管理上表现糟糕的高级销售人员而已。要成为合格乃至出色的管理者，不但要完成内心角色的转变：从一个一线销售人员变成一个猎头——招聘团队成员、指挥员——制定目标和策略、督察员——日常监控、拉拉队队长——激励销售人员、教练——指导下属，需要从零开始，学习作为一个管理者必须掌握的技能：如何制定目标与行动计划、人员招聘技巧、如何培训员工、有效激励下属的方法、日常管理的手段、绩效面技巧谈。尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥自己的作用，但是销售经理的角色和需要掌握的技能中无一个与实际销售有关。

销售经理的工作是建立一个团队，管理这个团队并让团队富有效率和战斗力，最终完成公司给予的目标。当然，你偶尔可以客串一下突击队员，尤其是一线的管理人员，可能还要背负一定的业绩指标和任务。但重点应该是针对关键客户的销售或关键时刻的销售，例如在与大客户谈判的最后阶段出马，或最后一刻团队业绩无法完成要冲刺销量的时候出马。

销售经理的六个角色