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三、情境判断测验的组织实施
情境判断测验的组织实施较为简单方便。1.测评前的准备工作准备工作包括测验题本、答题纸、指导语、测试场地等。2.测评开始阶段测评开始前，由考官向受测者宣读指导语，如果有不清楚的地方，允许受测者提问。例如，对于采用等级评定法答题方式的情境判断测验，应该向受测者清楚说明与一般迫选法答题方式的差异，给出实例，并让受测者进行试答题。直至所有受测者都对测试要求完全明确后，方可开始正式施测。3.正式测评阶段在此阶段，考官不得回答受测者有关测试题目的任何问题。4.评价阶段对照标准答案，对情境判断测验进行计分，并作出分数解释。
第五节 训练工具——主动是怎样炼成的
你动我动产品动主动接待留顾客自查内容顾客1顾客2顾客3顾客进店1.你微笑没有？2.你恭维顾客没有？3.你给顾客详细介绍没有？4.你拿出产品演示没有？5.你演示时让顾客参与没有？6.同事接待顾客你旁听没有？顾客离店7.顾客要走，你完留顾客没有？8.你要顾客电话号码没有？9.顾客走后你盯梢没有？10.顾客不买的原因你分析没有？11.顾客心理你拿捏不准，你请教同事没有？店里无客12.你观察店外的顾客没有？13.观察到，你主动拉克没有？14.你观察附近竞争对手没有？15.观察到顾客买什么型号、价位没有？16.思考如何接待竞争对手的顾客没有？使用方法：一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据自查内容，你哪方面做到了就在“顾客”一栏打“√”，没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真做一遍，以校正自己的动作，顾客走后再填表。久而久之，自查内容全都是“√”的时候，你的主动接待就做到位了。【思考与练习】1、你动我动产品动的“我动”是指（）A、导购员自己要动起来，见到顾客的时候要心情激动。B、给顾客演示，让货物动起来，让顾客知道货是好货。C、让顾客参与到产品的演示中来，导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍。2、以下问题，哪些是封闭型问题？（）A、先生，您原来用的是什么牌子的手机？B、先生，您以前用的是直板机还是滑盖机？C、先生，您买手机是自己用还是送人？D、先生，这边还有好几款，要看看吗？E、今年流行粉红色，您喜欢吗？F、想买个什么样的手机呢？3、顾客一进门，营业员就询问“想买个什么样的手机”。你觉得这样问是否恰当？（）A、恰当。B、不恰当。4、如果你是万利达的这位促销员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机。你怎么打好你的“牌”？（）A、拿出一款与A105K直板手机类似的直板手机，针锋相对，一比高低。B、拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客。C、拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客。D、拿出一款比A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。（答案：1、A2、ABC3、B4、BCD）
33. 杂念少，才能成大事
做企业的人都希望把企业做大，但企业做大的这条路却充满了荆棘坎坷。要走好这条路，管理者要战战兢兢，如履薄冰——既要保持清净心，防止自己被成功冲昏头脑，又要摒弃妄心，学会不起心不动念。怎样学会不起心不动念？需要修行，怎样修行？《六组坛经》说，“无念为宗，无相为体，无住为本。”我曾经在肇庆鼎湖山对着瀑布、溪水打坐，体会到了一些“无念为宗，无相为体，无住为本”的意思。当时，我坐在石头上，脱掉鞋子，两腿搭着，踝关节顶着石头，慢慢地顶……我感觉到了疼，深深的疼。但坐着坐着，这种刻骨铭心的疼就慢慢消失得无影无踪了。相由心生，这就是问题的关键之处。如果你不是一个学佛的人、修行的人，你就会把疼当成真实的难以改变的东西，当疼得无法忍受的时候就会站起来，你不可能一直忍着，一直忍到它不疼为止。因为你觉得疼是实实在在存在的，所以你认为越忍会越疼。事实并非如此。另有一次，我带了一个老板去禅修打坐，结果他疼到骨折。我说：“你很了不起啊。能疼成骨折的人不多，说明你这个人执着得很，你太执着那个疼了。”“他为什么会疼成骨折？因为他跟疼做了坚决的斗争，自己跟自己的骨头斗争，一方面是骨头疼，一方面是要战胜骨头的疼，疼越来越厉害，战胜心也越来越厉害，最后“砰”一下就骨折了。其实只要不把疼看得那么实在，不要想着去战胜它，它会消失的。 欧博的老师们也参加过禅修打坐，有的老师也说骨头疼得“要断了要断了”。我说，你让它断嘛。结果没断。为什么没断？因为他没有那么固执。只有极端固执的人才会出现骨折。而我呢？就让“疼”一直疼，到最后“疼”没有了，坐在石头上的感觉就像坐在棉花上，非常舒服。所谓的疼，就是个相，不是一个完全真实的东西，这个相是由心产生的，所以叫相由心生。 疼痛的相是念头导致的。这是破“疼”的关键。我初步觉知我的疼痛是两个念头所导致。第一个念头，对疼的判断。“疼”既是一种感受，也是一个判断，一个观念。其实，我们也可以把这个“疼”不叫疼。有时候突然碰到冰凉的水，感觉和碰到热水是一样的。把水当成热水或冷水是一种主观的判断，其实水就是水。那么对“疼”这种感觉做出“疼”的判断，只是一个念头。第二个念头是逃掉，就是佛家说的取舍。如果你不判断它为疼，你也不逃避它，那么它就会消失。这就是我的经验：不要把疼看得那么实在。我们在禅坐的时候脑袋中充满了各种念头，这些念头之间会展开斗争：是站起来还是继续坐？我们禅坐的过程中，内心一直在不断地挣扎。当你终于站起来了，就是站起来的念头赢了；但你要知道的是，如果坐下去的念头赢了，最后你还是会站起来。为什么呢？因为只要你心中有“念头”，你就会执着，执着的结果，“疼”就不会消失，你最终就会站起来。因而，六祖惠能教我们要“无念为宗”，就是不要有任何念头，不要有站起来或坐下去的念头，把念头平息掉，最后，疼感就会消失。只要有了念头，你就会站起来。即使你有坚持坐下去的念头，这个念头在脑袋中越坚固你越会站起来。 怎样才能做到无念为宗？怎样才能做到不去想站起来或坐下去这回事呢？怎样才能做到任何念头也没有呢？关键就是两个字，“受苦”。疼，就让它疼，懂得受苦就可以了。《六祖坛经》教我们：不取不舍，即是见性成佛道。疼来了，你就让它疼，不要逃避它，不要想着消灭它，就陪着它疼。 我讲一个在工作上“陪着人疼”的例子：我公司以前有一个老总得罪了一个员工，结果员工跟我打官司（因为老总也是我公司的员工，被老总得罪的员工就跟我打官司），我采取的方法就是“陪着他疼”，我陪了他三年，在三年里我没跟他多说话，他也没跟我多说话，该他干的工作还要他干，不干活我就批评他，我也不把他当敌人，我陪着他疼，最后他没有怨言地走了。 假如我当时有辞退他的念头，就会生出一堆麻烦来，这就跟我禅坐一样的，不要想着把疼去掉，也不要压抑自己。越压抑这个感觉越强烈，就直面这个疼，眼睁睁地看着这个疼，最后疼就消失了。因为所有的感受，所有的相，所有的存在都是“无常”，有生就会灭，你不用去灭它，它会自动灭。我们要知道，很多苦恼只有在受苦的过程中才能自然地化解。特别是人的问题，要懂得吃苦是福，在化解苦的过程中吃苦、嚼苦、品味苦，最后苦变成了甜，这叫苦尽甘来。所以，企业要想把事做大，杂念要少，就需要修行。从“无念为宗、无相为体、无住为本”上修，就像我打坐经历的：“无念为宗”，是把念头平息疼痛感就会消失；“无相为体”，就是疼痛的相消失了，你和你的身体就能跟大自然、跟周围的环境、跟那个石头很和谐地融为一体；“无住为本”，就是当你的念头去掉了，存在感也消失了。你可以一直坐着，你在呼吸，你身体的血液在循环流动，你就恢复了本来面目：大自然的空气进入你的身体，成为你的血液，你就参与到了大自然的循环流动之中，成了大自然的一部分。当你的工作成为一个时代，一个潮流中的一部分时，你想不做大都不可能。
（三）确定大排档推广活动时间
活动时间建议：每日17:30—23：00，大排档渠道和其他餐饮渠道不同，晚餐消费和消夜消费最集中。1.大排档白酒推广八大环节1​ 前期和大排档管理者洽谈，笔者建议以“活动奖励和销售返利”两种形式进行洽谈，在本大排档开展活动多长时间，给予一定的活动奖励。对于销售的所有产品，均给予一定的返利或者顺价利润，吸引大排档老板合作。2​ 确定中间消费者环节，笔者认为针对大排档的消费者推广，以“爆炸式、趣味性、强参与”的形式最合适，例如：现场抽奖、才艺表演、瓶模展示、免费品鉴、扫码赢红包、舞台互动、购酒送串等，根据现场的活动场地和人员配备选择适合自己的活动形式。•​ 提前确定参与大排档推广的人员并进行系统培训，笔者建议每个大排档配备3人以上，要统一服装、统一话术、统一行动，既能引起消费者的好奇心，明白是某品牌在搞活动，又能提高整体品牌形象。•​ 制定标准的话术和语言，在活动过程中，要配备专业的话术。例如：产品的特点、产品的口感优势、产品介绍的开场白、主题活动的内容、奖项的分配、购酒的优惠等。笔者建议尽量全部落实到文字，让每个参与活动的工作人员熟记于心，还可以通过现场演练和考试做足准备。•​ 配备一系列的主题物料，如POP、KT板、海报、摆台、菜单、推拉贴、促销活动告知单、灯箱、帐篷、屏风、灯笼、舞台、品鉴酒、主题服饰、抽纸、人体气模、一次性纸杯、抽奖箱、奖品等，前期一定不要遗漏任何一个物品，主题促销品和推广物料均需要备齐。•​ 抽奖环节的主要内容，其中奖项设置一是和店老板合作，赠送烤串、花生、拼盘等，吸引消费者；二是白酒品牌的主题促销品，以即奖即用的奖品为主，如主题打火机、主题水杯、主题T恤衫等，以促销品作为品牌宣传的载体。•​ 注意推广人员的工作内容，所有参与活动的工作人员不可强制向消费者推广。以经营大排档为主的摊点反感此举动，尽量配合大排档摊点的自有服务工作开展主题活动。把握活动的适度原则，让消费者“乐意”接受你的产品和活动。•​ 建立大排档主题活动分析档案，在活动开展过程中对每日的销售数据进行分析梳理，定期分析每家大排档的活动开展效果，及时做出分析调整，把最优势的资源用到最好的大排档终端。2.大排档推广后续动作在大排档的推广过程中，一定会吸引周边的大排档和竞争对手的注意。这时候商家应该抓住时机开展两项市场工作，一是尽快扩大产品终端布局面，把产品向周边的终端店和大排档“蔓延”，尽量保证一条夜市主街道都是你的产品，店店都有销售和活动，把产品的“势”造起来；二是构建核心消费者档案，在消费者参与活动的过程中尽量留下联系方式，便于后期开展活动告知，逐步将消费者培育成为核心客户群体。3.大排档推广活动核心关键点①大排档适应小酒和光瓶酒的推广，盒装酒产品尽量勿选择大排档进行推广。②开展活动的大排档必须配备专业的服务队伍，不要由大排档自主店员进行推广，整体效果会大打折扣。③所有工作人员一定要进行系统培训，专业流程、专业术语以文字落实。④选择一个具备“噱头”的推广主题，以口号的形式告知消费者，无形中把产品和品牌植入消费者的心智中。⑤在大排档推广白酒不仅仅是为了销售，扩大影响面和布局面是核心目的。以上是笔者针对夏日白酒在大排档推广的一些见解，笔者认为在大排档聚饮的消费者多为“豪放派”的，在活动开展的过程中易被消费者认知和接受，便于整体活动的推广。因为一些新产品上市，均可以选择在大排档进行推广，培育核心消费者。
一张充满悬念的飞机票
在“游戏规则”的框架内办事，可以规避许多暗箱操作，让规则内“传动带”的防护盖变得透明，会吸引更多参与者，扰乱局面的概率也会降低。 2008年下半年，公司的工会得到了上级工会给公司的一张四川方向的免费飞机票。分配飞机票前，上级工会领导再三交代：“四川大地震，市级工会出于爱心考虑，为工会工作做得比较到位的企业安排了特殊乘机的机会，你们要把握好一个原则，要做到‘双规’。”我一听双规，这个词比较敏感，当然，此双规非彼双规。领导说：“我说的‘双规’，是这张飞机票要分配给规定地点和规定时间返乡的员工，而且是先进员工，这个门槛不能降低。”我表示一定遵照上级领导的指示办好。回到公司，我马上向兼任工会主席的常务副总汇报，传达了上级工会领导强调的几点意见，分配飞机票时，对象一定要符合“双规”条件。按照工会领导的理解就是，过年回去的路线一定是四川方向，必须是在上级工会规定的时间范围内，符合这两个条件的员工，就有机会申请这张富有“含金量”的飞机票。常务副总一听，明白了其中的意思。接下来的流程走起来有点难！为什么？因为公司四川籍的员工近20人，其中，夫妻双方都在本公司打工的有三对。于是，公司工会主席表示，虽然只有一张飞机票，但我们工会组织不包办此事，让四川籍老乡自己决定这张飞机票的最终归属。兼任工会副主席的我开始为此事纠结，我担心好心办坏事，我考虑再三，感觉把这张飞机票完全交由四川籍老乡自己安排也不合适。因为只有一张飞机票，拿不到票的老乡可能会闹情绪，那时候，就不只是想不想争取到飞机票的事情了，可能会导致员工流失。这个判断不是一点事实根据都没有！作为具体事务的执行人，我决定把自己的理由向工会主席汇报，工会主席听完我的汇报后认为，不能让这些任劳任怨的四川籍员工在过年返乡这个关节眼上，因为一张飞机票而心神不宁……与工会主席充分沟通和反复论证后，我们决定通过现有架构内的组织程序“寻找”这张飞机票的主人。我把任务初步分解到车间，由车间主管推荐具备“双规”条件的员工，即在2008年度无任何违纪记录，符合公司优秀员工参评条件的员工。同时，我提示各车间主管，千万不要头脑发热，把话说死，如果口头许诺实现不了，岂不是自己打自己耳光？车间排摸是“征求意见”阶段，即“海选”，接受员工咨询时，主管最多只能说“意向”，不把话说死、留有余地是最管用的策略。说实话，大家都想得到这张飞机票，但一个位置不可能坐这么多人，道理浅显易懂，四川籍老乡也都是明白事理的人，可话又说回来，能够享受一次免费的“空中飞行”无疑是诱人的，大家都有这个想法。四川籍员工小守夫妇工作主动积极，休息时间自觉配合车间推行现场5S活动，车间和生产部领导看在眼里记在心里。本来，生产部主管也曾建议，干脆把这张飞机票直接奖励给小守夫妇中的一个算了。在“5.12地震”中，小守家也受到了强震波的冲击，前年刚翻建好的墙体也开裂了，地震发生后不久，小守夫妇也曾动过回家的念头，但想到车间生产任务重，怕耽误生产，也就没向车间主管请假。我也倾向把这张飞机票给小守夫妇中的一个，也算是对他俩近5年无怨无悔地长期在一线辛劳的福利补偿，更何况小守是连续三届公司优秀员工的获得者，把这张飞机票给小守不为过。但是站在公司层面考虑，这张飞机票的去向还是要遵照公司的统一安排，必须体现公开、公平、公正的原则，让四川籍员工心服口服。鉴于此，我牵头组织召开了一次由四川籍员工参加的飞机票归属方案的内部通气会：通过“抓阄”决定飞机票的归属。我把纸阄在与会者的监督下放到透明的玻璃箱内，要求每个人把纸阄取出后不能调换，以示公平。同时，为了增加悬念，避免挫伤后抓阄者的积极性，我要求员工抓完纸阄后不管有没有“中标”都不要声张，等最后一位员工取出纸阄后同时公布结果。真是有贵人相助，小守把飞机票如愿以偿地收入囊中。
66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了
销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天分，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意到，在销售人员脑海深处的惯性思维也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同，旁人不易发现，有些老销售员更是将其视为宝贵经验，其实惯性思维对业绩有着负面影响。以下是销售人员的几种惯性思维，希望引起大家思索。（1）不调查研究，主观臆断客户需求。“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价。”“他们是竞争对手的代理商，对我公司的产品不会有兴趣。”“他一定是想要好处费。”这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆断客户需求，老销售员甚至比新销售员更容易犯这个毛病，如果你问他：“你是如何知道的？”他多半会张口结舌，答不上来。（2）姿态过低，对客户谦卑有余。“客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加。”可俗话说“人善被人欺,马善被人骑”。一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气的销售人员反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，“我是赏饭给你吃的”。商业的本质是价值的交换,你和你公司的产品有价值，能满足客户需求，客户就会为此买单，就这么简单。（3）与客户个人关系高于一切。“要做好业务，必须与客户成为朋友。”无法否认个人关系在生意中所起的作用，但不要将其无限放大。客户可以为价值买单，不会仅仅为信任买单，商家看重的是利益，只是表达方式各有不同。（4）盲目相信金钱的力量。“成功销售最有效的手段其实是满足个人利益，人都是贪婪的。”其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己的销售手段，因为单靠金钱不会有长期的合作关系。（5）不主动与上司沟通。“销售人员以销售业绩说话，干得好上司才会器重你。”大多数销售人员与客户的沟通不存在问题，却不愿与上司沟通，“以销售业绩说话，说得多不如做得多”是他们的想法。我做销售经理的时候，有些销售人员内部沟通能力强，他们总会找机会与我谈论他们的工作。哪怕是几句话，与其他部门沟通的能力也对他们的销售业绩大有帮助，老实说我对他们个人印象深刻一些。有些销售人员躲着上司，我也就很难了解他们的工作情况，最后我发现他们很努力，但需要相当长的时间才能了解。
一、戒指：手指上的能量环
话术1：戒指古称指环，源自古人对太阳的崇拜，环形代表太阳，给人温暖与力量，永恒庇护幸福与平安。所以，不管是什么戒指，都是手指上的能量环。话术2：戒指除了自己戴，还可以送人，送戒指就是送能量。有很多说法，送老人戒指，就是送财送福送平安，表达陪伴与祝福；送爱人戒指，就是送爱火、送信物、送承诺，表达爱慕与忠诚。话术3：您知道戴戒指的学问吗？这里分三种情况：（1）对戒怎么戴。如果您在谈恋爱或者定亲，最好选择一对铂金对戒。男的戴戒指象征太阳，女的戴戒指象征月亮，这叫日月同辉。（2）单戒怎么戴。戴在不同的手指上，含义不一样。戴在小指，不谈恋爱；戴在无名指，正在热恋；戴在中指上，名花有主；戴在食指上，单身贵族。（3）平时怎么戴。戴在拇指，能增加权力；戴在食指，增加桃花运；戴在中指，能树立名望；戴在无名指，能防止漏财；戴在小指，防小人。
第十四章 城市也是区域性品牌
第十四章 城市也是区域性品牌在明亮的白昼要像雄狼一样深沉细心！在黑暗的夜里，要像乌鸦一样，有坚强的忍耐力！——成吉思汗 这是一本写区域品牌发展的书，为什么还有一章要讲城市品牌呢？因为在中国，除了“北上广深”外，其他的城市品牌也都算是“区域性品牌”——区域性城市品牌。所以，谈到区域性品牌的时候，谈一谈区域性城市品牌也无可厚非，况且城市与区域性品牌多年来都是共生共荣走过来的，很多时候某一个小城市的发展历史就是那个城市最大的品牌的发展历史。所以，从打造品牌的角度来看，城市也需要打造品牌。因为城市也要“与众不同”，也要“值得信任”，也要“伴你一生”。我因工作原因经常接触地方政府的领导，省、自治区、盟市、旗县甚至乡镇的领导都有。据我观察，很多城市的管理者对于打造城市品牌更缺乏意识、更缺乏思路、更缺乏行动。其实，优秀的城市品牌是能通过策划、传播和全民参与来打造的，而优秀的城市品牌也会极大地推动区域市场的企业的发展，吸引更多的资源，促进城市经济文化的发展。通过沟通和交流，我发现很多城市的管理者一般是通过“文化节”来打造城市的品牌。泛滥成灾、花样繁多的城市文化节似乎成为很多城市的“例行公事”:每年到这个时间好像应该搞了，好像应该还是那些内容，好像应该还是那些形式，但是到底这个“年年有，去年今年都一样”的“城市文化节”发挥了什么样的价值、起到了什么样的作用，似乎没人关心，也没人知道该怎么创新。其实，城市品牌的打造跟企业品牌的打造异曲同工。城市文化节只是一种形式和手段，关键是要有城市独特的品牌定位才行。城市品牌的定位，也就是“城市个性”。城市需要打造属于自己的品牌，这一点已经逐渐被城市管理者所接受，城市品牌效应可以带来更多的旅游者和商业投资者，带动城市经济社会向前发展。然而，如何打造城市品牌却没有可套用的标准模板，这也让城市管理者非常迷茫，从而出现了诸如建设“园林之城、健康之城、平安之城、宜居之城、活力之城、魅力之城、幸福之城”等包罗万象的城市宣传口号和频繁改变的形象符号以及乱无头绪的宣传推广。那么，城市品牌该如何打造呢？我认为首先要找到城市的个性！没错！对于一个城市来讲，个性即品牌！何谓城市个性？根据品牌拟人化对比，城市个性也跟人一样，就是通过声音、图像、视频以及亲密接触从而在目标对象中形成的印象！艾·里斯的定位理论是：“印象比实际更重要。”比如提到拉斯维加斯，印象中就是世界最大赌城，可是拉斯维加斯还有享誉全球的酒店、餐饮和时尚购物；提到内蒙古，大家都以为是无边无际的草原，人们骑马上学上班，殊不知这里超半的人口生活在城市，住在高楼里开着汽车。城市个性也跟人一样，在目标对象的印象中一旦定格就很难改变。所以，如何设计、挖掘、提炼、升华和培育一个城市的个性，传播是关键。而城市个性的产生会考虑到城市作为产品的两类目标顾客——旅游者和投资者。旅游者关心该城市是否有独特的休闲观光资源；商业投资者关心该城市的投资环境，包括硬件的基础设施和软件的行政效率、市民素质以及整体氛围等。考虑到目标人群的需求或目的后，再分析和盘点城市本身资源。城市的基础核心、关键要素是什么？比如，重庆的自然资源要素是“山城”，如果避之不见“山”的要素而谈“畅通、平坦、便捷”，那是不会引起人们共鸣的。城市核心关键要素可以提炼出五个，可做出如下（图14-1）的“城市个性提炼五角核心要素模型”。图14-1城市个性提炼核心要素五角模型 
第一章医患沟通不畅影响了谁
三、品类创新与分化时间：46:30
（一）品类创新和分化带来的机会​1.  品类创新和分化能带来新的机会：选择市场的两个重要标准：外部市场要足够大、有吸引力，且增长足够快；同时，自身能力也要能够把握这些机会。品类创新虽然难度较高，但品类分化的可能性更多，只要掌握方法论，就能主动利用重新定义品类、分化品类或创新等方式，开创出新的机会并成功实施品类占位。但是这些通用趋势在做战略时可能不太管用，关键是要落在某个具体的品类上，了解其发展阶段和消费者需求。案例：千和在酱油市场竞争激烈时，顺应消费者对味精不好的认知，推出零添加味精的健康酱油，重新定义了酱油品类，价格翻倍仍获得市场认可，15年来在零添加酱油领域取得成功。随着趋势变化，减盐等新概念又会成为新的机会。元气森林通过零糖零脂零卡，重新激活了碳酸饮料市场。​2.  品类创新与消费者认知：产品创新有很多种，但创新应该基于品类站位去创新，不是所有的创新都能成为品类。品类是基于产品的物理属性，与消费者的心智做关联，因此带有消费者的认知。有些产品能成为品类，而有些产品则不能。这取决于消费者的认知和行业中有无群体性企业运作该产品。因此，企业创新应该是基于能实现品类占位去做创新，而不是为了创新而创新。要实现品类占位，就需要顺着原先的品类去做分化，顺应消费者的需求变化，从而实现品类占位和市场份额的提升。案例：例如，红薯在不同地方有不同的叫法，这就是因为消费者的认知不同而形成的不同品类。还有红牛维生素功能饮料、天然水等。（二）品类分化的常见方式与全新创新​时间：56:49品类分化是常见的创新方式，品类都是顺应消费者需求变化而分化出来的。这些分化过程都是长达十几年的过程，但正是通过这些分化，企业成功实现了品类占位，提升了市场份额。有意识去做品类占位的重要性，基于品类占位去做创新，可以取得相当大的成功。案例：比如，瓶装水从最初的矿泉水分化出了纯净水、天然水、凉白开等多个品类。比如酱油从生抽中分化出零添加酱油、减盐酱油；酸奶从传统酸奶中分化出零添加酸奶、裸酸奶等。还有一些全新的品类创新，如元气森林的气泡水、卫龙的魔芋爽、今麦郎的凉白开等，都是开创了新的品类。​（三）品类与产品的关系及行业发展推动因素​时间：58:54品类基于产品物理属性，还与消费者的认知相关，产品是纯物理性的，而品类带有消费者认知。企业的创新应基于品类占位，不是为了创新而创新，要顺着原有品类的认知进行分化，更容易实现品类占位。​很多行业的发展是由品类推动的。推动行业进步的根本力量是品类创新，这对企业的发展获得竞争优势、创造品牌特色都是非常重要的。每一家企业都可以给自己找到新的品类机会，从而避免同质化竞争，共同把行业做大。（四）重新定义品类的入手点​重新定义品类可以从用途化和场景化入手。用途化是指产品满足消费者某种需求或用途，而场景化则是指产品在特定场景下的应用。用途化是核心价值定位，场景化则用于渠道和推广。​案例：王老吉以“怕上火”作为用途化定位，选择火锅餐饮作为场景化的销售和推广渠道，取得了成功。红牛的“抗疲劳”是用途化，而在游戏厅、开货车等场景的推广则是场景化；牛奶的“补充营养和钙”是用途化，“早餐奶”则是场景化。​
（三）策略方法
（1）心态准备。客户修改报告是必然的。报告写得再好都有提升的空间，所以笔者做好修改7次以上的心理准备，但一般客户修改报告的次数不会超过三次。（2）利用修改。报告没有完成的时候就发给客户，让客户一起跟你修改，把他的观点也放进报告中，因为他更了解客户公司的内部情况。（3）拿出态度。说实话，有时候让你修改是给你机会，不然直接断单，所以要表明态度。耐心、积极、主动地修改，和客户互动找出最佳的方法才是上策。图2-39为客户给笔者的建议。熊老师：资料内容我看了，有几个建议：1）现状方面，不仅谈我们门店的现状，还要谈市场的现状，角度的范围扩大，专卖店、地方连锁、其他全国连锁、京东、天猫等。不仅谈运营的问题，还要谈商品和连发的问题。2）机遇部分要强调整个区域市场或者农村市场的规模，发展农村电商的前景3）挑战部分要加入京东和天猫最近的动作，他们的战略方向，还有苏宁自身的挑战，观念，模式4）O2O可以引用一些行业案例，引出我们服务站发展的方向，应采取的模式，自营?加盟？哪种模式是适合苏宁发展的，适合互联网思维5)细节部分的调整，比如调研数据，您购买大家电能接受的送货时间是几天，下面结论应该是85%的用户能承受最多三天的送货时间。附件我摘录了部分最近我在区域市场的一些思考，你可以参考。希望我们能够把此次论坛变成一场盛会！图2-39客户给笔者的建议从图中可以看，客户很明确地提出了5条改进建议。我们根据他的建议再修改，既符合客户的要求，又表明了我们的态度，使双方客户关系更加融洽。
2、设备的维护与保养
设备部门要掌握全厂所有设备的清单以及使用年限，对设备进行分类，制定《设备档案》并针对不同的设备设定不同的维修、维护与保养方案。定期组织对设备进行盘查，以确保在工厂内没有因为登记不及时导致的维护不到位的设备存在。按《设备管理制度》，每年最后一季度根据设备清单以及年度生产计划，与生产计划人员制定《年度设备维护与保养计划》并签批发行，每到达计划时间提前两周与生产计划人员确认准确的操作时间，以避免大范围地影响生产与交付。另外，日常的设备维护与保养工作，除了设备专业人员的监控外，还需要组织生产车间员工共同投入到设备维护与保养工作中去，定期对他们进行设备知识的讲解以及维护保养技巧，做到全员参与。这个也正是当前大多数工厂所使用的TPM（TotalProductiveMaintenance）的最终目的。设备使用单位应编制设备维修保养规程，规程编写依据设备操作手册和工艺操作要求，按照公司统一规范格式及内容编制。设备维修保养规程要具有可操作性，应由有实际操作经验的操作人员编写及更新，并按照分组审批的原则进行审批和发布。同时，还需要按照实际的操作经验进行及时更新，必要时可制定更新程序。使用单位对更新后的维修与保养规程应及时对维修保养人员进行沟通与培训，维修保养规程需要配备到各相关岗位。而设备维护人员要明确分工、密切协作，共同做好设备维护与保养工作。严格执行巡回检查制度，定时按巡回检查路线对所管设备进行检查，并主动向操作运行人员了解设备运行情况，及时发现和处理设备缺陷及隐患，对查出的设备问题要及时上报，并做好记录。采用先进的仪器（如测振器、测厚仪、转速表、测温仪等）对主要设备进行点检。图13.2某化工企业年度维护计划实施流程图对于特种设备来讲，企业或工厂可以建立特种设备管理信息系统。在系统中完成检验计划的制定、上报和审批等事项。而设备管理部门应组织特种设备检验方案的审查。使用单位组织特种设备检验计划的实施，及时索取检验报告，审核检验结论。在特种设备的检验前，责任部门就需要完成检验方案的编制、审核和审批工作，整个检验工作应委托有资质的专业检验队伍、施工配合队伍进行；在检验过程中，相关的责任部门或使用人员要进行检验中的过程监控，使用部门要安排有一定特种设备技术管理经验的人员，加强检验过程的监督和检查，做好检验工作；如果在检验过程中发现需动焊修复或需通过评定方可投入使用的缺陷，在及时向设备主管部门报告，按规定程序做好处理工作。对检验过程中发生的有关检验质量问题要及时协调，严格执行检验合同；企业或工厂要及时向检验单位索取检验报告，并与相关部门审核检验结论，将特种设备检验报告结果那篇特种设备管理信息系统。对于安全等级评定、下次检验时间有疑问的，要及时向检验单位反映。设备的检维修按等级可分为设备大修、项目修理及等级保养三个等级。设备大修是指设备达到设备维护手册所规定的大修时间，或设备存在严重缺陷，经主管部门批准，可适当提前大修。一般情况下，每年年底，都根据设备技术状况及实际生产情况，编制下一年度的设备大修计划，计划经相关部门审批后下达执行。大修设备必须由修理厂家编制设备大修方案，经技术交流并签字确认后，由用户按照招投标管理相关程序组织招标或议标。参加大修项目招标或议标的厂家，原则上必须是取得机修资质谁的。设备大修过程中，用户应派技术人员监修，监督关键环节的维修质量，跟踪整个维修进度，记录零配件更换的情况，并做好记录。更换后的主要零配件应妥善保管，以便于作为设备验收的依据。设备大修后的验收包括性能验收和资料验收两个方面，恨不能验收是指对修复后设备恢复原有性能和出力的验收，资料验收是指修理完成后对大修设备过程中所有产生资料的验收。表13.2设备大修后验收内容表性能验收内容资料验收内容a.设备检修质量达到规定标准；b.消除设备缺陷；c.恢复出力，效率得到提高；d.泄漏现象得以消除；e.安全保护装置和自动装置动作可靠，主要仪表、信号及标志正确；f.设备现场整洁，保温层完整。a.设备大修的技术协议；b.修理合格证；c.设备大修报告；d.设备大修验收单；设备大修是以恢复设备性能为主。设备项目修理是指设备遇到突发故障造成损坏所进行的恢复性维修和设备出现故障趋势时所进行的预防性维修或因不满足工艺要求等所进行的改造性维修。它应该由承修方按照委托方要求编制修理方案并通过审批。修理单位对配件、材料及机具提出详细要求。承修方应按检修规程实施检修，修理过程中应填写相关记录，修理单位应对修理关键环节实施监修。修理完成后，由修理单位设备工程师组织修理设备的投运，对大型设备应由使用单位编制投产试运方案，修理单位设备工程师在修理完成后应对设备修理进行分析、总结，并进行经验分享。设备等级保养是指按照设备操作维护手册要求所进行日常设备维护与保养。在各生产区域内，每个不同的设备设有日常维护保养记录表，表上注明保养的方式与频率，区域负责人或班长根据要求按频率对设备进行合适的保养方法并做好相应的记录。如果在保养过程中发现问题就及时向设备工程师报告，设备工程师负责对保养工作进行检查。表13.3设备一级维护保养检查表单位：设备编号设备名称表面擦拭加油润滑固件松动安全装置放气排水保养人保养日期备注说明：该表用于车间设备一级维护保养（日常保养）。班前班后由操作工认真擦拭各部位，检查设备润滑状况。使设备始终保持整齐、清洁、安全。班中发生故障，及时给予排除，不能排除时及时报告上级和专业维护人员，并认真做好记录。对于企业或工厂而言，设备维护与保养需要着重做到以下几点：（1）建立装置泄漏监（检）测管理制度。企业或工厂在统计和分析可能会出现泄漏的部位、物料种类以及最大值，定期监测生产装置动静密封点，发现问题时及时做出处理。定期标定类泄漏检测报警仪器，确保准确有效。在加强防腐蚀管理，确定检查部位，定期检测，建立检测数据库。对于重点部位要不加大检测检查频次，及时发现和处理管道、设备壁厚减薄情况。定期评估防腐、工艺防腐的管理水平。企业或工厂还可积极种用停工大修进行全过程的腐蚀状况检查与评估，根据需要及时核算设备剩余使用寿命。（2）制定设备腐蚀风险管理程序。腐蚀除了对本身设备的寿命造成影响外，还会产生一定的工艺安全风险，还会对生产制造过程中的产品造成质量风险。因此，企业要做好应对腐蚀的措施，加强对防腐蚀的药剂管理，做好防腐措施效果评价，提高涂料防腐、工艺防腐的管理水平。企业或工厂可利用仪式大修进行全过程的腐蚀状况检查与评估，根据需要及时核算设备剩余使用寿命。在日常的维护与保养过程中，把防腐工作列入到日常设备维护与保养的重点项目中，按要求与频率进行，让车间的员工时刻做好相对应的防腐工作，（3）建立健全电气安全管理程序。企业应组织编制电气设备操作、维护、检修等管理规程，并检查执行情况。定期组织开展企业或工厂电源系统安全可靠性分析、风险评价和电气设备状态评估工作；定期组织电气专业人员进行仿真培训，确保电力系统及电气设备的安全、可靠、稳定运行。企业或工厂还需要制定危险场所防爆电气设备检查和维护管理措施。（4）建立化工过程自控联锁安全管理和定期维护程序。企业或工厂要加强自控联锁保护系统的设计、施工和运行过程中的管理。新建装置或装置大修后联锁保护系统的制胜和长期信用的联锁保护系统恢复使用，必须进行检查确认。联锁保护系统停运及变更的应建立专业会签和技术负责人审批程序。停用联锁保护系统必须报经企业主管部门审批，并制定防范措施。（5）定期开展安全仪表系统安全完整性等级评估。企业要在风险分析的基础上，确定安全仪表功能及其相应的功能安全要求或安全完整性等级。按《过程工业领域安全仪表系统的功能安全》（GB/T21109）和《石油化工安全仪表系统设计规范》（GB/T50770）的要求，设计、安装、管理和维护安全仪表系统。
  
    
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