热门：快消品零售营销老板
把握机会增长，创造战略增长
中国第一代创业者都是把握机会的勇士与高手：无论是早期的倒爷，还是价格双轨制、特区开发、产业政策、出国潮、公司热和搞关系，把握任何一次机会，人生命运都会由此改变。早期的机会把握更多凭借企业家的勇气、胆气，也就是行动力或“冲动力”，真正在机会中成功沉淀下来的其实还是少数。透过这个事实，我们可以发现，机会是促成某种行为的起点，但修成正果还需要更多的能力与素养。那些不管在多偶然的机会场合勇敢把握的人，取得最后或阶段性的成功，在于把握机会后的竞争力，无论是产品、渠道、推销，还是供应链任何一种超越对手的能力，以及机会背后市场或生意来源的客观潜力（选对行、行业本身处在上升期内）。对于“做企业”来说，把握机会是必然的，但不需要对偶然的、外在的机会太在意。从成功关键因素角度看，机会背后的产业背景、把握机会者的个体竞争能力（比较优势），才是一个企业家需要作为“战略问题”（存亡之道）经常考量的。中国改革开放本身就是一次巨大的“产业复苏型机会赶集”。在三十多年恢复性增长大背景下，在机会导向下成长起来的一代企业，却形成一种“侥幸心智模式”及观念体系，并且将之系统地作为“总裁智慧”（如帝王之术般神秘）进行传播。为什么会出现那么多的“大败局”？尤其是最近10年中国商业史里的大败局并不是因为史玉柱（珠海巨人）、飞龙、三株等早期失败者对于市场形势的误判或者个人决策的失误，而是越来越多地表现为企业家对顾客、政策和道德底线的逾越。也就是说，是取得成功的企业家犯上了哈耶克所说的“致命的自负”，企业家的帝王情结前所未有地泛滥。顾雏军对郎咸平批评的反应，蓝田对刘姝威批评的反应，三鹿、黄光裕、蒙牛对操纵媒体的不吝千金（2010年11月9日蒙牛再次以2.3亿元夺得央视标王）与自负，百度对搜索引擎占有率的自负，腾讯对用户垄断的自负等。为什么这些企业家敢于用各种他们自认为“可控制”的方式决策并采取行动，最后却被证明是搬起石头砸了自己的脚呢？这些企业家不是倒在对手、媒体或政府管制手上，恰恰都是倒在自己认为“有恃无恐的利器”手上。这些在野蛮生长理念主导下成功的企业，染上了致命的“自毁因子”，这些“自毁因子”与其成功理念相伴而生，确实是“成也萧何，败也萧何”。从草根、草莽企业家（年广久、邱作敏、唐万新）到儒商企业家（倪润峰、严介和、牛根生），再到如今的海归、IT新锐（顾雏军、张海、唐骏），出现同一类行为的心智模式并无不同。这种心智模式的特点就是机会主义、侥幸心态和漠视规则，蒙牛恶性公关门、360与腾讯的用户大战等，都是这种心智模式的体现。将把握机会变成习惯性投机、将侥幸逃过监管变成有组织地规避甚至（操纵）监管、接受“规则是为别人制定，自己是去打破或者美其名曰创造规则”的所谓成功者思维，最后在保护公司核心利益的“单向度”思维下走到社会规则的对立面。这些是野蛮生长企业家的心智密码，毒害这些成功企业不能走向卓越，也在毒害新一代企业家的企业经营理念。与上述钻营偶然性机会、侥幸、漠视客观规则的心态相伴随的就是机会导向的企业经营风格：浪漫主义决策、无规则多元化和投机取巧。在这种经营风格主导下，企业或是遭遇规模天花板（国美电器盲目开店导致的盈利与现金流危机），或是盲目自信被金融资本算计（如对赌），没有把握将企业持续做大且盈利的“稳健增长型”战略导向，如苏宁、当当网、阿里巴巴，瑕不掩瑜，百度、腾讯、蒙牛在商业上还是成功的。如果说，告别野蛮生长，继续和谐成长是一次“观念跳闸”的话，那么，创造战略增长，就是中国企业二世代心智模式的真正内涵。这个心智内涵就是：理性认知企业战略的本质、掌握企业战略思维、了解企业战略方法论，尤其是作为企业家，将理性、专业、客观的决策与管理作为企业之“正道”。核心还是在源头：战略增长的根基是对行业机会与趋势的把握。认识中国企业环境之天：中国企业正面临新一轮市场竞争环境——全球化、全产业链、全价值链和全方位的“四全”竞争格局，企业运营的环境更加复杂。了解中国企业运营之地：中国市场营销环境的变化产生并形成了三大新的现实：以连锁大卖场为代表的现代零售渠道的崛起；网络化销售渠道B2C+C2C模式的崛起；中国制造（产能）的崛起。知天知地，胜乃不穷。正如中国宏观经济也在进行结构调整、增长模式转变，中国企业的微观经营行为同样面临结构升级、增长模式转变的挑战。这种挑战的本质，就是要求中国企业从机会增长模式转向战略增长模式，但是战略增长不是对机会的放弃，而是在更加现实、客观、可持续的行业高度实现“战略性机会”的增长。从产业、行业、市场与企业角度看，全球产业价值链分工格局、每个行业内部的价值链结构、企业/品牌的集中化趋势给中国企业的未来运营提出挑战。中国企业需要改变自由市场经济概念下简单的行业竞争思维，即过去20年里主导中国企业行为的一些主线：从价格战（家电、个人电脑）、并购战（啤酒）和多元化（海尔）等，转而建立从全球产业链、行业价值链、行业集中化趋势等角度认识行业与市场的发展，从而准确找到自己企业的定位（行业的、市场的）。中国企业，不能再做埋头拉车、不看前路的马车夫（这种精神仍然是企业家素质的优秀品质），而必须看到所在行业的发展趋势，预先制定企业的行业定位与发展战略，不仅要关注行业集中度趋势、速度与驱动力，还要关注企业在产业价值链，包括在国际产业价值链中的位置，这是“中国制造、内需转型”大背景下的企业都必须认真面对的问题。中国企业需要通过专业化管理能力的提升，培养理解中国“新商业社会”的战略思维，磨炼新一代企业家的心智模式，从而实现企业增长方式的转变。战略思维不仅需要跨越企业、行业、产业，也涉及对人生、社会、历史、人性的思考，真正的战略思维本质上是一种心智模式。德鲁克说：“一家企业只能在企业家的思维空间之内成长，一家企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。”我们认为，中国企业解决“创造战略增长”空间及驱动力问题，是企业发展的大机会、大未来。把握机会增长，创造战略增长。这是企业实现可持续快速增长、成就卓越企业的正道。
11.那些免税碑
杭州碑林现存的清康熙年间免税碑，碑文说，杭州府辖区共有100多艘鱼花船，以此为生者，有数千家之多。过去，每船纳税3两5钱或3两6钱不等，造成民不聊生，现予免除，并立碑以示久远。这无疑是康乾年间朝廷减税富民理财思想的政策使然，是为了体现康熙帝的仁政和民本思想而立，是针对特定纳税群体的减免。目前在杭州市余杭区塘栖镇水北街高耸的清代乾隆帝的免税御碑，从碑文看，则是为了高度肯定东南各省对国家财政所作的贡献，是对浙江省历年税收没有积欠的赞赏与褒奖，乾隆帝决定蠲免浙江省当年地丁钱粮总额30万两白银。这是对浙江省的奖励性直接减免，是因为乾隆帝的赏赐而立。而立于清道光年间的西溪周家村免税碑，碑上刻有“奉旨、豁粮义地、道光七年冬季长春集司事立”等字。“豁”是免去的意思，粮是钱粮税收，义地指公共用地。大意是，这里有块公共用地，这里的老百姓可以免缴捐税。这块免税碑是奉旨立，是对局部地区，特定对象的减免。但据考证，发现此碑之处，正是当年皇帝赐封的“慈月庵”遗址所在地，与当地百姓“孤身阿奶送皇粮”的民间传说有关。如果这样，就可能意味着道光皇帝是有感于“孤身阿奶送皇粮”的忠心，为了鼓励当地百姓踊跃缴纳皇粮国税而立，是一种鼓励性的减免。湖北省宜昌市长阳土家族自治县都镇湾的清代道光年间“昭示永免”免税碑，经初步考证，也是清道光年间朝廷免除当地百姓赋税的告示。此碑刻高1.62米，宽0.72米，厚0.12米，碑文共10行，每行37个字。碑文大意是朝廷为了体恤民情，才主动免除了当地百姓的赋税，应属因为道光帝财税政策而减免。在几块免税碑中，“大清乾隆四十二年”（公元1777年）立于北京门头沟的免税碑——“永远免夫交界碑”，应该最完善，也因为北京市地税局的抢救，其史料价值挖掘得比较多。事实上，同样的免税碑，当时有三块，一块立于牛角岭，一块立于峰口鞍，一块立于当时的宛平署。目前保存完好的古碑，存在原地的仅牛角岭一块。“永远免夫亭”坐落于牛角岭关城附近，这里曾经是川流不息的京西古道和元、明、清三朝拱卫京师的军事要隘。碑文记载，自古以来，北京西山乡村“石厚田薄，里人走窑度日。一应夫差，家中每叹糊口之艰。距京遥远，往返不堪征途之苦。”此碑的刻立，不应忘记当年王平口巡检司官员阮公之功。雍正八年（1730年），因为阮公将乡民疾苦呈报县官，县官上奏朝廷允准和雍正帝的恩准，才免除了这里的夫役。因故，王平、齐家、石港三司38个山村的“夫役”得以全部豁免。其减免税对象是处于社会底层，又地处偏远地区的弱势群体。“永远免夫交界碑”体现的是清代康乾时期“盛世滋丁，永不加赋”政策延续的产物。南京明孝陵的康熙免税碑是2003年出土的，一直保存在中山陵园管理局文物处，但迄今从未公开过。该碑目前存于下马坊遗址公园西北侧，青石质，高2.2米、宽近1米，通体镌文，碑额上尚可清楚地看到篆刻的“奉旨蠲免三则碑”字样。碑文主要记载，清顺治十三年（1656年），政府规定：原明孝陵守陵的军丁，要纳银两，用于地方漕运造船，但实际上原孝陵卫的守军“各户故绝过多，册内有名无人，钱粮有征无纳”，致使地方官吏无从落实有关款项，至康熙年间，地方粮道长官、江宁府上元县长官等向清廷提出，希望豁免原明代孝陵守军军户的钱粮，后经核查属实，清政府同意蠲免，并希望地方官吏遵照执行，差役下乡，不得侵扰，如敢违背此旨，当予重处。为保证政府法令为公众知晓，“永远遵奉施行”，地方官员特地勒碑刻石，予以公示。可见此碑虽属赋税告示，但却透着几分朝廷的无奈，也体现了地方官员的主动努力。山东聊城的康熙“今日无税”免税碑，据史料记载，是康熙四十二年（1703年）康熙皇帝南巡时，因为刑部侍郎任克溥奏请康熙帝恩准所立。免税碑高约4米，碑顶双龙雕镂，中有“圣旨”两字，碑中央题有“聊城临清等五处禁止添设关卡”的大字。据传此碑因仅书“今日无税，明日有税”又不著日月，而使东昌府所属邻封县镇均受惠，一时间，商家云集，舟樯如林，异常繁荣昌盛。但其碑的刻立，却是因为清代第一榜状元傅以渐，也是聊城人，曾当过康熙的老师。是傅以渐借故康熙帝南巡的机会，为故乡争得的免税恩赐。安徽宝林寺的康熙免税碑的刻立，则是因为康熙帝的父皇顺治，自进关坐北京后，无心称帝，一心修佛，所以经常到处微服私访名山大川，名胜古刹。一次到宝林寺，不幸染病，方丈予以收留，并精心调治护理康复。康熙登基后，为感念宝林寺对父王的救护之恩，颁诏镇平知县张琮，免除宝林寺产业区域内的一切劳役，此碑现存于宝林寺大殿东山墙内侧。寺院免税碑，除此之外，还有立于山西大显通寺的免税碑与免粮碑，因资料缺乏，此文略去。立于乾隆年间的山东济宁《油丝烟免税碑》，则详细记述了济宁的油丝烟，为与南烟抗衡、奏请免征加工税，并获官府批准的事实。此碑的刻立，是因为当年烟商的共同呼吁。奏请中，曾经有24家烟店的签名。正是因为这一减免政策，就是到了清代晚期，济宁的烟草加工业仍然兴旺不衰。从上述免税碑的立刻原因看，或是皇帝出于仁政的统治思想，为了体现减轻民负，发展生产的仁心，或是为了严厉约束政府开支；或是为了鼓励老百姓积极缴纳皇粮国税；或是为了报恩；或是为了促进行业的发展，等等，不一而足。但是，不论这些免税碑的刻立背景，及其皇帝和朝廷的真正动机如何，对广大老百姓而言，减免税总比加重赋税日子要好过些，其价值值得肯定。而且，乾隆皇帝“天地只此生财之数，不在上，即在下，与其多聚左藏，无宁使茅檐蔀屋自为流通。”的财税统治思想也有可取之处，其历史价值和意义也不应抹杀。因为康乾时期，为了开疆拓土，频繁用兵，仅乾隆时期的两次征伐弹丸之地金川，就耗费了国库7000余万两白银。但因为奉行了减税政策，竟然聚敛了更多的赋税。康熙在位62年间，蠲免天下钱粮共计545次，折合白银高达1.5亿两，相当于当时国家每年2000万至3000万两财政收入的57倍。乾隆的赋税减免更多，总额为2.5亿两，按当时国家每年的财政收入5000万两计算，减免额为5年的财政收入。据研究资料显示，仅康雍乾三朝的蠲免赋税及赈灾百姓，就高达4.2亿两白银。从免税碑的刻立原因分析可知，免税权是掌控在皇帝一人之手的。而且，只要皇帝愿意，他可以随时给任何地区、任何群体、任何行业，以任何原因免税。他可以为了报恩而动用免税权，也可以碍于老师的情面动用免税权，也会因为一时兴起动用免税权。当然，也不能否认其基于政策要求的理性赋税减免作为。因为在皇帝眼里，普天之下莫非王土，国家是他的，国家内的一切都是属于他的。物是他家的，地是他家的，老百姓也是他家的私有财产，因此，皇帝可以任意处置。这无疑剥夺了全体社会成员的赋税权，是一种极端不公正、不人道的赋税制。如此观之，免税碑的价值也就十分有限弱小了。它仅仅意味着，曾经在某年某月，某位皇帝对某某地方的某某群体，因某原因减免了某税而已。就现代文明税收治理思想而言，免税碑仅具有一些赋税考古价值而已，只能从抽象的角度继承它的减免税思想。这样，当我们遥望那些或淹没于荒草荆棘之中，或供奉于高堂舍的免税碑，从它们模糊的字迹，剥落的笔画，我们追寻的，只能是一个没落王朝腐朽的背影。它的背影，只是一再提醒我们，要面向未来，要勇于追赶文明的税收足迹。皇帝的免税碑再多，都不过是为了皇家一家一姓利益的千秋万代。当下中国，既需要税负的减轻，需要对弱势群体的关切，更需要免税权的回归，需要还税权于纳税人，需要对赋税增进全社会和每个纳税人利益总量终极目的的真心敬畏。
4．周评比
五、注重呈现
一定要反复强调这一点，你有好的产品，你有好的产品专注度，你有好的产品深度，你有好的主推方向，靠什么传递给消费者呢？靠页面呈现！页面到底有多重要？页面到底意味着什么？店铺呈现是店铺连接顾客的最基础的通路；是零售品牌所有表达的总和；是消费者所有行为路径的总和；是客服销售的前哨，是创造点球的功臣；是达成“静默成交”的绝对主力前锋；是对所有流量的承载、说服、引导和再分配；是提升“访问深度”和“转化率”的根本；“访问深度”就是消费者的“民意”，就是“转化率”，就是店铺的“战斗力”；是运营思想的现实表现形式，也是最高表现形式。无论如何强调页面的逻辑、细节和气质都是不过分的。除了日常理解的首页和详情，还应该包括营销图片、DSR等，页面最核心的作用在于其展现的完整性、逻辑性及细节考究。文案、调性、气质也会是决定因素。好就是好，不好就是不好，而且好没有上限，差也没有底线。这个最难讲清楚，你得“学”，你得“悟”！静默成交就取决于产品结构和店铺表达，产品结构好，页面不给力，是暴殄天物。店铺呈现是零售运营中的排兵布阵，是左、右、中军和奇兵的筹划，是行进的姿态和逻辑，是店铺零售运营思想和艺术的最高结合消费者对你的所有判断，都来自眼睛收集到的信息，以及其完整度，是消费者做判断的所有依据来源。什么是营销？页面就是第一营销！第一要展现完整性；第二要展现专注度；第三要展现深度；第四要展现主推的方向；第五要展现品牌的文化和调性。这五点做好了，零售逻辑一定会很好。当然，要帮助消费者快速了解你，不能耽误消费者的时间，不要让消费者费脑。消费者没有接纳、理解和包容弱势表达的愿望和义务。消费者产生静默购买的原因全部来源于你的页面，消费者产生咨询的源头也全部来源于你的页面。有一点必须强调，你的店铺产品价格定位不能全是9结尾，那样看起来是故意的，不真实。学习9结尾的定价策略也别学得这么僵化。你也别动不动抛开品牌身份去宣传你的渠道身份，消费者对品牌和产品的兴趣是对渠道身份的100倍。别以渠道的名义去做推广。做好展现的目的不是好看，而是给消费者传递信心！页面都做不够好的店铺，消费者很难建立信心。于是，只能低价，这是不归路。展现太重要，但是展现最难讲清楚。要靠不断对比，不断打磨，培养悟性。等你有足够经验，会发现页面也是具有清晰的结构的。相比之下，流量最容易讲清楚！
第一节 什么样的社区会“自增长”
互联网从1.0升级为2.0的过程，是一个由静到动的过程，也是一个从独立走向联合、从个体走向群体的过程。在1.0时代，在没有社区的时候，互联网由一个个孤立的网页构成。网页之间比拼的就是流量，也就是有多少人看了这个网页，谁是大家上网先登录的页面，这就是所谓的“入口之战”。而在2.0时代，情况发生了变化，社区不再是一个页面，而是一个应用。评价一个社区不再靠单一指标，而是一系列指标：每天的新注册人数；新用户在网站上停留的时间；活跃度——用户在网站上都做了什么，是否评论了，留下了标记，或者上传了一张照片。这是社区比静态网页更“高级”的地方，它能够改变用户的行为方式，依赖用户成长，又指导着用户的行为。其中一个行为是自拍。自拍很流行，以至于其英文Selfie被牛津词典编委会选为2013年的“年度词汇”（注1）。超过1.5亿的用户在Instagram上“秀照片”，其中，大量的用户，尤其是女性用户在上面发布自拍照，又吸引了大量的“围观者”。靠这点，它在与Facebook的收购谈判中成功地将身价拉高到10亿美元，因为它的用户活跃度是Facebook的15倍。自拍在中国同样流行，“美图秀秀”——专门加工自拍照的手机应用已经有了1亿用户，以至于其创始人认为只要依靠“自拍神器”，推出硬件也可以赚钱。这款APP要出配套的手机，因为应用的流行而做手机，这种“反向产品整合策略”大概只适用于自拍。认为自拍只是“举手之劳”，所以才能风行？那么捐款呢？这可是给出真金白银的行为。2011年，日本遭受地震和海啸的双重打击，美国红十字会在社交媒体上呼吁捐款，无论是Facebook上的捐款页面，还是Twitter一系列带#的捐款短消息都得到迅速传播，苹果公司在iTunes上创建了一个简单的募捐页面，任何人通过几次点击就能捐款。这种跨平台的“网络立体”募捐方式让美国红十字会在短短三天内就募集到近800万美元的善款。Facebook在2014年还为十几家公益组织的页面设立了常驻的“募捐”按钮。网络募捐正在成为公益组织最重要的善款来源之一。还有角色扮演。2013年11月，“三藩市”全市动员，为一名患有白血病的男孩Miles实现心愿——当一天的蝙蝠侠。带有“#SFbatkid”标签的消息在社交媒体上被疯狂转发，有上万人来到街上，他们乔装打扮，为Miles扮演高谭市的市民，Miles还从“三藩市”市长手中拿到了钥匙——这也是《蝙蝠侠》的故事情节之一。2014年夏天，由IT圈发起的“冰桶挑战”在短时间内病毒般地扩散到全世界，跨越政界、商界、演艺界……这个基于视频社区传递和见证的活动也为过去罕为人知的ALS组织募集了有史以来最多的捐款。其中，大部分是小额捐款，它的传播速度和影响力可见一斑。从这些案例可以看出，社区的优势在于很强的动员力量，更了不起的是，它可以自我演化。以“产品”为中心的管理者最难理解的就是这一点，他们总是认为自己和客户是分离的，己方要给客户提供解决方案，让客户满意就是要提供更好的产品。而在社区中，“产品”是由用户生产的，他们互相之间能够“自我满足”。比如，交友社区，至今没有人，也没有什么万灵的“算法”能够为成千上万的人同时找到对象，但是，如果你创建一个活跃的交友社区，那么，聚集在上面的男男女女会自发地寻找“另一半”。还有微博社区，当某地出现突发新闻时，无需采用物质刺激，旁观者会主动提供现场信息，包括第一手的照片和视频，这些信息相互印证，然后经过转发，很快就能达到“人尽皆知”的程度。可以说，你在微博上获得了新闻服务，但不需要付费，获取和传播的新闻服务是社区中的参与者互相提供的。另外，几乎所有的活跃社区都会出现惊人的用户增长，这种增长也不是靠从生产方向消费者单向传播的“推广活动”，而是由社区成员在沟通中形成“口碑效应”。换言之，社区会“自增长”。Facebook很快从最开始的学生社区成长为涵盖企业、组织、个人的“全民社区”，它在2008—2009年将网页翻译成多国文字，海外用户数量急剧增长。这一切都不是依托宣传，而是靠用户自发推荐做到的。2009年以后，Twitter的全球用户数量的年增长率超过了700%。当然，这么惊人的数据背后也有各种各样的努力，后面还会提到社区的支持和管理方式。但是不可否认的是，社交媒体对吸引用户有天然的优势，当一个人使用之后，为了与他人联系或分享，就会努力向他人推荐。在社交媒体出现之前，没有一个产品或服务可以在几乎不付成本的情况下获得这么高的普及率。
十一、灌水排名表
表7-11灌水信息自然排名表注解：由于灌水的长尾词数量大，建议每月统计一次，有多条信息排名时，用小数点隔开。如表7-11所示，第二条数据在2017年8月的排名：4.5.10意思是搜索“车铣复合加工软件”时，在百度搜索结果的第4名、第5名和第10名都是这家企业的灌水信息。
五、区域市场布局策略
1.滚雪球目标区域市场的滚雪球拓展策略是许多企业最常用的策略，在企业完胜了一个区域后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”或“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”或“大本营”市场做大、做强、做深，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有绝对优势或绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近区域逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。滚雪球式的市场拓展战略具有以下优势：一是利于企业降低营销风险。“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功经验和失败的教训。“根据地”，营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。二是有利于保证资源的及时满足。市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大、做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。三是有利于市场的稳步巩固拓展。现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健、踏实的理念，达到步步为营的目标。2.采蘑菇采蘑菇是一种跳跃性的市场布局策略，选择和占领具备竞争机会与优势的市场，不管这个市场是否和原来基地的市场邻近。其具备市场选择方式如下：一是机会选择法:重点打造有一定市场基础，或者包容性比较大，竞品在这个片区出现严重下滑区域或者竞品犯错误的市场。三是蓝海进攻法：开发主力品牌正在衰退或竞争对手实力较弱；或者竞争对手并没有重兵的市场；或者强势品牌忽略的价格带。采蘑菇的市场布局策略，虽然在地理区域上缺乏连续性，但却是企业普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。3.化整为零网络主干线将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点、抓住关键、带动全局。4.撒网开花撒网战略是企业在拓展其目标区域市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个片区市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻。一是需要企业具有充足的营销资源。在许多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受；每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。二是需要企业具有强大的调控能力。企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的各种意外情况。遍地开花式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领、“广种厚收”。但是，这种目标市场拓展战略目前成功的可能性远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多。可见，这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。5.点面呼应区域市场各片区的布局尽量以某一片区为中心，在周边市场进行选择核心店操作，点面整合，使之形成辐射状、同心圆形、扇形或三角形等市场格局。6.保龄球保龄球运动具有这样的特点：各保龄球瓶之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒。企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”一一第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。当然，该关键市场应该具有如下特点：一是该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快。二是该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，就会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿、追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就能取得以点带面，辐射一大片市场的效果。当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。7.农村包围城市和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。对许多企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场给予潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。企业在包围、占领周边市场的同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望成消费势能的递增蓄识，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成了万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。8.聚焦一点法该法实际上是一种集中性市场营销策略，指在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中，在短期内提高企业在这一市场的占有率和市场地位。聚焦一点的关键在于如何选点，主要从销售潜力，政治、经济影响力两方面着眼选点。一旦选点错了，就会造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能“出师未捷身先死”，使产品夭折在刚铺开的新点上。区域市场的布局方略具体到每个企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，都会产生不同的划分依据和拓展策略，无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清自身优劣势的前提下，再对每个细分市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓战略重点市场，从高到低的顺序发展。
第4章 组织设计如何驾驭人性
二、太极内功的劲与身体拙力的区别
“劲源于筋，力源于骨。如以持物论之，有力能执数百斤，是骨节、皮毛之外操也，故有硬力。如以全体之有劲，似不能持几斤，是精气之内壮也。力由于骨陷于肩背而不能发，劲由于筋而能发，并达于四肢。力为有形，而劲无形。力方而劲圆，力发涩而劲流畅；力发迟而劲速；力散而劲聚；力浮而劲沉；力钝而劲锐。力是本能，而劲由百炼而成。”①
一、模板与表格
（一）流程说明文件模板0.文件头表6-30文件头流程名称生效日期版本流程架构L1文件编码L2拟制人L3审核人L4批准人流程Owner1.​ 目的2.​ 适用范围3.​ 术语与定义4.​ 流程边界5.​ 表6-31流程边界流程起点流程终点输入输出6.​ 流程KPI（关键绩效指标）表6-32流程KPI（关键绩效指标指标名称设置目的计算公式统计周期统计部门7.​ 角色与职责表6-33角色与职责序号角色职责对应岗位8.​ 流程图可直接贴图或插入附件。9.​ 流程活动说明表6-34流程活动说明序号活动名称角色输入活动描述输出模板/工具主导参与10.​ 管理要求用于对全流程涉及的相关规则进行描述，包括相关标准、管理要求等。11.​ 支持文件表6-35支持文件序号文件名称文件编码12.​ 记录的保存表6-36记录的保存记录名称移交责任人保存责任人保存场所归档时间保存期限（通常是业务周期+1年）到期处理方式13.​ 修改记录表6-37修改记录版本修订人修订日期修订内容与理由批准人（二）管理规定/制度类模板表6-38管理规定/制度类模板文件名主谓，如固定资产管理规定文件编码遵循公司文件编码规则拟制人拟制部门拟制人（写人名）版本VC.R（小数点前是大版本，小数点后是小版本，如V1.0)审核人拟制部门负责人（写人名）责任人通常情况下是主控部门负责人或授权人批准人文件审批人（写人名）生效日期不是发布日期，考虑到过渡期之后的正式生效日期1.目的填写说明：​ 是规定反映业务或职能本身的目的不是写这份规定的目的。​ 描述要具体、明确，有行动导向。2.适用范围填写说明：适用范围可以从产品、区域、客户、业务类别、部门等维度来界定，必要时可说明不适用范围。3.术语与定义填写说明：各文件要保持一致，只需在一处定义即可，不需重复定义。4.职责填写说明：​ 职责描述要具体，不能空泛，要让责任部门/人明白做什么。​ 不是操作指引，不需要把怎么做的过程及操作的相关要求写出来。5.程序与要求填写说明：程序描述要有逻辑顺序，建议按照流程架构展开，以流程为主线，步骤明确，阐述清晰。6.相关文件填写说明：​ 包括表格/模板、操作指导书/手册/checklist、相关联的流程说明文件、管理规定等。​ 相关文件必须在程序中，明确接口关系，以便操作者使用。​ 相关文件必须作为本流程说明文件的附件，并在齐套后，方可正式发布。7.相关记录表6-39相关记录记录名称移交责任人保存责任人保存场所归档时间保存期限到期处理方式8.修改记录表6-40修改记录版本修订人修订日期修订内容与理由批准人（三）作业指导（SOP）模板——生产类表6-41作业指导（SOP）模板——生产类文件名称版本拟制人审核人批准人拟制日期审核日期批准日期适用产品名称及编号工序名称标准工时标准产能/H工序排号作业类型人员配置序号材料编号材料名称材料规格数量123操作说明技术要求检查上工序本工序作业自检设备及工装治具设备工装治具名称型号使用条件注意：（四）操作指导书模板——非生产类表6-42操作指导书模板——非生产类文件编号文件名称编写人审核修订编号修订日期NO.作业步骤与方法批核人注意事项/核心技巧制度/表格/报告（五）Checklist模板与示例表6-43PPAP准备、检查及评审表（PPAPCheckList）项目名称产品名称更新日期序号PPAP文件种类说明责任角色输出时间预审时间预审状态(G,Y,R)终审时间终审状态(G,Y,R)1设计记录主要提交形式为：设计图纸，一般为提交的产品的总成图纸，尺寸等应与PPAP一致2工程更改文件（若有）主要提交形式为：供应商内部的工程更改文件，只针对授权的工程更改；已经发生，在产品、零件、工装上体现出来，但没有在图纸上反映出来的只提交最新的工程更改文件3顾客工程批准（若要求）当授权的工程更改已经发生，供应商提交的最新的工程更改文件需要得到主机厂认可；若顾客要求，还需要提供主机厂的认可文件...注：G（绿色）：正常；Y（黄色）：稍有延期；R（红色）：严重滞后，需采取措施。5（六）FAQ范例××公司新员工入职FAQ（来自网络）Q：入职&体检日期的选择是否有截止时间？是否可以修改？A：请同学们在收到onboarding邮箱发送的入职指引邮件后，按照指引进行操作。大家可以预估自己的毕业日期，根据自身安排，选择体检的日期&城市、入职的日期&城市，最晚需要在2022年12月31日前完成入职。体检结果的有效期为3个月，请在体检合格后的3个月内完成入职。体检&入职报到的预约日期均可以修改，如需调整，建议至少在原预约日期前一周进行操作；如果操作偏迟，系统将自动锁定，则无法进行修改。Q：如果我现在无法确定入职和体检日期，该怎么办？ A：请同学在收到入职指引邮件后，根据指导下载蓝版welink，反馈预计入职和体检日期，后续会根据同学的反馈情况优先准备相应资源。待后续开放资源时将优先提醒同学预约。如果后续同学预约日期有调整，以最后预约日期为准。 Q：其他同学都收到了入职指引邮件，为什么我还没有收到？A：入职指引邮件由系统自动触发，每个同学签约批次、个人情况等都存在差异，邮件收到时间不一致属于正常情况，也可能受到邮箱屏蔽，请及时查收。如果春节后仍未收到入职指引邮件，请及时联系部门公共邮箱寻求帮助。Q：目前我能看到的最晚体检或入职日期只到×月×日，但我想在之后入职该怎么办？A：体检资源和入职资源都是持续更新的、不断开放新名额，大家需要周期性刷新蓝版welink的信息，关注适合自己的体检/入职批次。需提醒，体检和入职资源都是有限的，请尽早选择和确认。 Q：入职报到是怎样的形式？A：所有入职的新同事，入职后都会先参加NEO培训（新员工入职引导培训）（内容涵盖公司文化观、价值观讲解等，时长约一周），更多职类特定培训内容将在入职后进一步通知。Q：×月×日的入职报到批次只剩A城市了，但我的签约工作地是B城市，该怎么办？A：优先选择工作地所在城市，如果高峰期资源不足：​ 可等待B城市后续开放新的入职批次。​ 请选择“东莞”入职报到，完成流程后返回B城市正式工作。具体请参考入职报到指引邮件中相关细则。Q：目前双证（学位证&毕业证）还没有拿到，会影响预约体检&入职吗？A：不影响，可以先进行其他板块信息填写，完成体检&入职预约；但需要至少提前两周于入职日期前完成双证的系统上传，最迟于2022年12月31日前完成入职。 Q：如果遇到操作类问题，如账号无法登录、照片无法上传或信息需要更改，该怎么办？A：请通过HR热线邮箱、电话等联系方式寻求专业帮助。工作人员会在工作日受理需求并解决问题，正常处理周期为2~3个工作日。 Q：其他入职费用报销等相关问题，如交通报销额度等？A：请参考公司统一发送的入职报到指引邮件附件。 Q：公司&行业类型 ？A：公司性质：民营企业。行业类型：信息传输、软件和信息技术服务业。如果没有完全一致的选项，优先选择接近的选项。Q：用人单位名称、组织机构代码、档案接收地址等具体信息？A：请参考“用人单位基本信息”板块。Q：关于报到证 ？A：报到证是用于落户的材料，如果同学们有落户需求，则需要在报到时提交报到证；如果没有落户需求，则不需要报到证。如工作地为上海且需要落户的同学，可在落户结果确认后办理报到证。Q：关于户口 ？A：无论是落户在签约工作地还是不落户，当前是学校集体户口转正式落户还是外地迁入落户，个人相关信息填写，请与学校就业办确认，企业相关信息可咨询部门HR或HR公共邮箱。对于需要落户的同学，公司后续会统一发送落户流程指引邮件，请同学们持续关注。如果是工作地在上海，公司不能作为落户单位，且不能接收档案。档案接收单位请填写：本人落户地所在区就业促进中心。Q：关于党组织关系转移？A：2022届相关信息后期总部会统一以邮件形式通知，如果不是特别紧急，建议等官方邮件发出再进行填写。以下为公司提供的针对2021届毕业生的官方信息，仅供参考（面向所有工作都是统一的）：​ 深圳市内转入的：介绍信抬头写“中共华为投资控股有限公司委员会”，转入单位可简写为“××公司党委”，介绍信落款需加盖原组织党委印章。​ 深圳市外转入的：介绍信抬头写“中共深圳市委组织部”，转入单位统一写为中共××投资控股有限公司委员会，介绍信落款需加盖具备相应跨省/跨市转接权限的党组织印章。Q：公司的信息登记号（7位数字，上海高校同学需要） ？A：请注意签约公司，也可以查看三方协议进行填写。×××有限公司：××××年×月×日6（七）案例模板①案例概述。②目标回顾。③工作思路。④过程与方法。7​ 效与反思。8​ 一步展望。
辩证思维思维方法及其应用举例
从心理学角度看，数学思维可分为感知动作思维、具体形象思维、抽象逻辑思维以及辩证思维．辩证思维是数学思维的高级形式．辩证思维，通俗的讲就是在联系和发展中把握认识对象，在对立统一中认识事物．最主要的特征是，事物普遍联系的观点、发展变化的观点和对立统一的观点．辩证思维的特点是从对象的内在矛盾的运动变化中，从其各个方面的相互联系中进行考察，以便从整体上、本质上完整地认识对象．辩证思维是高级思维活动．它根据唯物辩证法来认识客观事物，能够反映事物的本来面目，揭露事物内部的深层次矛盾．它从哲学的高度为我们提供世界观和方法论，所以，它在更高层次上对其它思维方式有指导和统帅作用．在数学活动中经常遇到困难，不是发现不了主要问题，就是因提供不出解决问题的有效方案而导致“僵局”，往往在此时，辩证思维就成了我们打破僵局的有力武器．辩证思维方法通常有归纳与演绎、分析与综合、具体与抽象等等，在数学解题中，特别是思路的寻找过程中，常常利用数学对象的特点，从宏观与微观、整体与部分、个别与一般、运动与静止、主要与次要、有限与无限等角度认识事物的规律性．
法则十：需求需要被引导和被激发
人性所致，人民对未经实践检验的事物都存在疑虑，在检验事物优劣时，习惯用现实带来的安全性和简单性进行考量。因此，在很大程度上，人们的购买决定受控于习惯性，因而，非刚性需求的新产品在变为必需品或习惯用品的过程中，需要对大众持续进行需求的引导和激发，并建立价值信赖感。这些趋势性的需求，就好比是星星火点隐藏在现实生活和习惯中，不易被察觉，而市场开创者一旦洞察到需求的微光，就会不断地朝它煽风吹火、添油加炭，让星星之火燎原市场，让潜在需求变成显性需求、微弱需求变成强劲需求，这是需求不断被引导和激发的过程。有些需求的引导力和激发力来自产品的具体功能，比如，更好的产品使用体验。人们习惯了招手即停的传统出租车服务方式，而Uerb、滴滴等通过私车共享来解决出行需求的新型服务，通过网络订车或就近调车的方式保证预约车能快速到用户家门，避免出现拒载、长时间等待、恶劣天气等车等使用传统出租车时常遭遇的让人不愉快的系列问题。同时，有些粗心大意的乘客容易将物品遗留在车上，如果记不住出租车的车牌号又不拿发票，再碰上素质和品德欠佳的司机，遗留的物品很可能石沉大海。而私车服务通过网络订车，司机电话、车牌号等信息一目了然，并快速保存，一旦遗留物品很容易找到司机帮助查找。在费用支付方式上，传统出租车的现金支付，找零既花时间又麻烦，而私车的移动支付更方便快捷。显然，在通过补贴鼓励试用和圈子口碑传播的助推下，比传统出租车更佳的产品体验，让大众对Uerb、滴滴等私车出行产品的需求被快速引导和激发出来，一旦使用过一次，就会因其方便快捷等优势而被广泛接受，逐渐培养新的用户习惯。对高关注度或即时体验效果非常明显和强烈的产品来说，这种更好的产品使用体验是最直接和最有效的需求引导和激发。例如，在以上示例中，私车和出租车截然不同的服务和体验会立刻带来强烈的对比，通过对比实现替代性的产品优选。智能手机凭借无线联网和开放的操作系统，实现移动通信、娱乐、信息、支付等强大的功能，带来了与传统手机完全不同的用户体验，迅速激发了大众对新一代手机的巨大需求。从2007年第一代苹果(iphone)为起点，智能手机的发展在将近十年的历程中，全球普及率已接近40%。在中国，截至2015年4月底，移动互联网用户已达9.05亿，全中国三分之二的人都在使用智能手机，并通过移动通信设备访问互联网。而对食品饮料、日化类等关注不高或即时体验效果不明显的非必需产品来说，如非特殊情况，难以快速并爆发式地激发需求。例如，20世纪20年代，美国政府实施禁酒政策，不含酒精的可口可乐成为酒精饮料的替代品，大街小巷的酒吧都在卖可口可乐，促使大众只能喝可口可乐，政策因素最大化了激发大众对可口可乐的需求。而中国奶粉三聚氰胺事件让大众对豆奶、植物蛋白饮料等非乳饮料的需求得到了爆发式地激发。一般而言，这类产品需求的引导和激发通过消费观念和产品概念的持续灌输来实现。如果更好的体验和更强的功能是对需求进行短跑式的引导和激发，让产品的爆发式发展成为可能，那么，靠消费观念和产品概念灌输的需求引导和激发过程则是一场马拉松，需要耐力和渐进引导。2009年到至今，通过聚焦用脑人群，拓展高考季成为品类价值宣导季和销售季，建立和升级大众对产品信任等，六个核桃对大众一直在持续进行形态多样的“经常用脑，多喝六个核桃”的产品概念和消费观念的灌输，让其有益大脑的产品价值更广泛、更深入地影响潜在顾客，在社会大众对产品价值广泛认可的同时，牢固建立六个核桃和益脑营养饮料之间的心智链接。对即时体验效果弱感知的产品来说，只有对其价值概念形成根深蒂固的观念认知，才能保障产品需求的稳定性和持久性。对瓶装水来说，给消费者带来的唯一直观差异是价格，品质的优劣、水种的差别则完全通过概念来引导和灌输。因此，昆仑山上市5年来，对大众不断进行雪山矿泉的好水观念引导及灌输，耕耘和培育着高端水市场，而在中国，人们对高端水需求的引导和激发更是漫长和渐进的过程。这也解释为什么大众广告是快消品重要的营销方式了，由于其差异化的价值感知弱，那么能在消费者大脑中产生差异化价值认知的观念灌输更需要天天讲、月月讲、年年讲了，讲多了，也就被大众认同了。比如，脑白金讲了十几年的“今年过节不收礼，要收只收脑白金”，尽管被批评为念经一样的恶俗广告，但“收礼只收脑白金”的概念却已牢牢印在了很多人的大脑里。
  
    
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