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经销商如何与厂家共赢
经销商与厂家的关系在本质上是一种资源互换系统，双方是以在区域市场品牌发展目标为核心结成利益共同体。因此，厂商共赢市场的第一前提是：厂家有明确的区域市场品牌目标、经销商认同厂家的此一目标。换句话讲，没有区域市场明确目标的厂家及不能认同厂家目标的经销商，很难在市场开发的艰难过程里彼此精诚合作。厂商合作关系如图1-9所示。图1-9厂商合作关系经销商是否理解什么样的厂家才是理想对象呢？我们从上面的关系图里可以看到，厂家的核心资源是四个方面：产品、品牌、组织、促销。传统思维的经销商通常认为最后一项，即广义促销才是厂家对自己的支持，其实是一种肤浅的理解。（1）厂家的核心资源首先是产品资源，包括其现有产品的品质及未来的创新性产品，产品（包括服务）始终是获取消费者忠诚购买的核心因素。（2）品牌。牌的个性、形象、趣味等是增强消费者信心、提高产品溢价的关键因素，厂家在品牌设计里所投入的资源也是不可忽视的支持。（3）组织。对于快速消费品而言，市场管理是确保产品流通秩序与价盘稳定的资源性投入，经销商凭什么能赚大钱、长久地赚大钱，在很大程度上取决于企业市场管理的水平。（4）销售促进，其实是解决产品进入市场的速度问题，从某种意义上看更多是量变因素，而不是质变因素。经销商的核心资源也是四个方面：渠道关系、运营软硬件、社会资源、市场研究。在某些快速消费品领域出现将经销商配送化的趋势，经销商在单纯地做产品的搬运工，而且是专销单一品牌的产品，实际上在形成封闭化的厂家渠道系统。这对于具有强大社会影响力与责任意识的大品牌来说，也是缺乏市场经验的投资人的一个不错的生意选择。但从社会分工的角度看，渠道关系才是中间商（经销商）的立身之本，即使对配送商而言也是如此。运营的软硬件即软件：人员与硬件：物流系统（包括仓储、运输、信息、财务四大块面的整合管理平台）。无论经销商起点如何，一个有远大志向的经销商只要在运营软硬件上具备投资眼光，将最终赢得更多品牌企业的青睐。经销商在当地的社会关系，包括与政府管制部门、当地生意圈里的人脉关系，也是厂家所倚重的价值。此外，如果经销商具备对属地市场的分析能力，善于把握当地消费者的需求特点，能够根据市场需要寻找合适产品，那么经销商就成为真正的“智商”了。21世纪，中国经销商的淘汰速度将会更快，成为“智商”，与品牌厂家主动整合，构建一体化的生意运作系统，才是经销商从产品畅销、长销、高价销（或价盘稳定销）中获利的根本途径。现在到了传统经销商们反思自己、重新“定位”自己的时候了！
6.传播
二、善辩辨“能”与“技”
不懂或不精通专业技能的人很容易被“技”所唬。在此，我们不妨欣赏两则故事。故事之一：纪昌学射甘蝇是古代一个善于射箭的人，拉开弓，兽就倒下，鸟就落下，百发百中。甘蝇的一个弟子名叫飞卫，向甘蝇学习射箭，但他射箭的技巧却超过了他的师傅。纪昌又向飞卫学习射箭。飞卫说：“你先学会看东西不眨眼睛，然后我们再谈射箭。”纪昌回到家里，仰卧在他妻子的织布机下，用眼睛注视着织布机上的梭子练习不眨眼睛。几年之后，他练到了即使锥子尖刺在他的眼眶上，他也不眨一下眼睛的功夫。纪昌把自己练习的情况告诉了飞卫，飞卫说：“这还不够啊，还要学会视物才行。要练到看小物体像看大东西一样清晰，看细微的东西像显著的物体一样容易，然后再来告诉我。”纪昌用牦牛尾巴的毛系住一只虱子悬挂在窗户上，面向南远远地看着它（因为太阳在南，可以练习眼睛对光的适应能力），十天之后，看虱子渐渐大了；，几年之后，虱子在他眼里有车轮那么大。用这种方法看其他东西，都像山丘一样大。纪昌便用燕地的牛角装饰的弓，用北方出产的篷竹作为箭杆，射那只悬挂在窗口的虱子，穿透了虱子的中间，但绳子却没有断。　纪昌又把自己练习的情况告诉了飞卫，飞卫高兴得抬高脚踏步，、跺脚，、拍胸膛。，说道：“你已经掌握了射箭的诀窍了！”纪昌把飞卫的功夫全部学到手以后，觉得全天下只有飞卫才能和自己匹敌，于是谋划除掉飞卫。终于有一天两个人在野外相遇。纪昌和飞卫都互相朝对方射箭，两个人射出的箭正好在空中相撞，全部都掉在地上。最后飞卫的箭射完了，而纪昌还剩最后一支，他射了出去，飞卫赶忙举起身边的棘刺去戳飞来的箭头，把箭分毫不差的挡了下来。于是两个人都扔了弓相拥而泣，互相认为父子，发誓不再将这种技术传给任何人。故事之二：陈康肃射箭宋朝有个叫陈康肃的人，自认为十分擅长射箭。能够在百步开外射中杨树的叶子，这样的射技举世无双，再没有第二个人能够比得上，陈康肃对自己的本领很是自负。有一次，陈康肃在自家后花园的场地上练习射箭，引来很多人围观。有一位卖油的老头儿挑着担子经过，也停下来，放下担子，斜着眼睛看陈康肃射箭，很久都没有离开。陈康肃的箭术果然名不虚传，射出的箭十次有八九次都射中靶心。旁边围观的人们大声喝彩，手心都拍红了，只有那位卖油的老头儿，仍用斜眼瞅着，只稍微点了下头。陈康肃见老头儿似乎有点看不上他自己射箭的技艺，又生气又不服气，就放下弓箭走过去问老头儿说：“你也懂得射箭吗？难道你认为我射箭的技术还不够精吗？”老头儿平静地回答说：“我觉得这也没啥什么了不起的，只不过你练的得多了，手熟而已。”陈康肃终于发怒了，质问道：“你怎么敢如此贬低我的绝技！”老头儿也不急，不慌不忙地说：“我是从我多年来倒油的技巧中懂得这个道理的。我就演示给你看一看吧。”说完以后，老头儿把一个葫芦放在地上，又取出一枚圆形方孔的铜钱盖在葫芦嘴上，然后他用一把油瓢从油桶里舀了一满瓢的油，再将瓢里的油向盖着铜钱的葫芦嘴里倒。只见那油成细细的一线流向葫芦嘴，均匀不断。等油倒完了，把铜钱拿下来细细验看，竟然连一点油星子都没有沾上。在人们一片啧啧称奇声中，卖油翁笑了笑，说道：“我这点雕虫小技也没有什么了不起的，不过是手熟而已。”陈康肃看完了表演以后笑了起来，客客气气地把卖油翁送走了。故事给我们的启示：纪昌学习射箭，第一是刻苦练习；第二是用心学习；第三能融会贯通、举一反三，需要纪昌不但要有吃苦耐劳的精神，还要有学习的能力与聪明才智，。如此三者的结合，练就了自己高超的射箭技能，它体现了一种“能”力，而不是单纯的“技”。技，从字面理解，其是形声字，以手为主意，支是声部，也含“支撑”之意，“手”与“支”结合表示“维持、支撑生活的手艺”，它突出的是肢体行为，少含思维与智慧行为。岗位的专业技能素质既可以是以智慧、知识、经验相结合为主而形成的能力，也可以是以肢体反复操作形成的熟练程度为主的“技”能。这两种都可以称作技能，但其有本质的区别。与纪昌学射不同，陈康肃射箭更主要体现的是“技”。这则寓言告诉我们，再难的事，只要反复地不间断地练习、实践，日久天长，必定会熟能生巧。那么，我们在对求职者进行专业技能甄别时，就要分析清楚，其所掌握的哪一种是“技”，、哪一种是“能”，不能仅以操作熟练程度来评判技能的高低。
（三）自定义店招设计技巧
招牌就是我们的店招，在店铺最上边，打开任何一个页面，店招都会显示在上面。下面讲一下店招的个性化设置及设计。店招的大小有两种：（1）宽屏模式：952×（90~200）像素；（2）全屏模式：1920×（9~200）像素。这两种规格要注意，建议选择高度为200像素的全屏展示，这样显得大气一点，如图4-7所示。图4-7招牌制作先说下招牌在线制作，如图4-8和图4-9所示：图4-8招牌在线制作图4-9招牌制作我们可以从这里面选择自己的行业，如果没有自己的行业可以选其他。另外就是选主题或者是颜色，要选择适合自己的颜色来制定店招。登录阿里巴巴帐号登录阿里巴巴账号，进入我的阿里——服务——旺铺——装修旺铺（pc端），大家可以去试下。
第二节 效率化改善案例学习
第二节效率化改善案例学习生产效率化活动的最终目的就是要最大限度地降低生产成本。为了达到此目的，就要提高单位时间的生产量、人均生产量及降低材料或零部件的损耗等。推进这项活动一般可以按表5-5所示的那样，循序渐进地进行。 表5-5生产效率改善活动的推进这是通常意义上的活动顺序，事实上，有条件的话可以采用并行推进的方式。由于篇幅的关系，我们不可能将所有的16大损耗的改善事例罗列其中，下面我们选择几个有代表性的事例对生产效率化活动进行阐述。 案例1：安排和调整损耗低减在一条生产线或一台加工设备上，由于A、B产品生产条件的不同，要从A产品的生产切换到B产品的生产，需要对设备或生产线进行重新安排和必要的调整。下面是一个减少加工机械更换夹具时间的改善事例。1.改善前的问题点(1)由A产品到B产品换夹具时间为1800秒；(2)良品产出前会生产两次6个不良品。2.改善目标(1)更换时间减至一半以下；(2)即刻生产出合格品，不良品为零。3.现状分析为了分析更换夹具过程中的问题，首先对更换作业过程做具体的纪录，表5-6是更换作业时间调查表。 表5-6更换作业时间调查表从表5-6中的调查数据可见，各作业项目主要可以进行以下三个方面的改进。(1)可以去除的作业步骤。通过对加工条件的事先确认和标准化管理，更换夹具后一次生产出合格品，可以省去试制过程（第10至15步），总计时间840秒。(2)可以并行作业的步骤。有些步骤是可以在停机前进行并行作业的，如工具、夹具的准备等（第3步、第5步、第6步）。这样做的好处是，机器的停止时间相应可以缩短240秒。(3)可以简化的作业步骤。通过其他改善（目视管理等）可以将安装夹具的时间缩短（第7步、第8步），缩短时间为120秒。通过以上改善，总共可以缩短更换夹具时间1200秒，达到了低减到一半以下的改善目标，更换夹具后能一次性生产出良品，减少了材料和加工时间的损耗。 案例2：生产组织损耗低减工序间作业时间不平衡是生产组织损耗的主要内容之一。我们知道，生产线的线速度通常是由瓶颈工序的作业时间决定的，在图5-1所示的情况下，线速度理论上最快可以设定为54秒，而其他作业时间不足54秒的工序便产生人工等待的损耗。 图5-1某生产线工序时间分布图 生产线的线速度为54秒，损耗时间共计66（9+0+14+5+7+11+13+7）秒，仅此一项就损耗15.3%（66/432）以上的生产效率。各工序间作业时间的不平衡，主要是由于生产技术水平的低下或其他管理原因造成的，解决的办法就是重新安排工序，重新分配各工序的作业时间，使各工序的作业时间尽可能地接近。 案例3：材料投入损耗的降低降低材料投入损耗就是提高材料利用率。图5-2是一个常见的材料投入损耗的例子（如冲压加工）。在一个普通加工厂里，类似的现象通常会大量存在，只要着眼改善，收效一定是十分可观的。 图5-2冲压加工事例 解决以上问题，有以下方案可以考虑：改善方案（1）：对取料布局进行重新规划原来一次加工3个零件，现在一次加工6个零件，不仅材料利用率提高一倍，加工效率也提高了100%。看似不大的改善，但改善效果是良好的。改善方案（2）：重新设计零件的结构把一个零件一分为二，中间采用螺丝连接，取料时很容易布局并能得到很高的材料利用率。但是改善的副作用是增加了一个螺丝，紧固螺丝带来的加工时间增加、加工精度需要进行控制等，在这种情况下就有必要对改善进行定量的测算，确认改善的有效性。我们可以肯定的是，如果员工没有强烈的问题意识和改善意识去关注问题的存在，这种浪费现象将长期存在，因为几乎可以肯定所有人都不用对这种浪费负责任。 
第六节人才培养项目设计模型“4步16招”
一个完整的人才培养项目，从时间维度上大体可分为4个阶段：导入阶段、设计阶段、运营阶段和评估总结阶段，共计16个操作步骤。培养项目设计的“4步16招”模型如下表所示：图7-5人才培养项目设计模型——“4步16招”
后记
经济时代不同了；竞争模式变化了；继续粗放经营、表象管理的企业很难立足！创新产品、服务，创造市场价值、客户价值，摆脱产能过剩、恶性竞争的困境；提升国际中高端市场竞争力，突破低成本低端市场的恶性竞争，是企业未来生存发展的根本出路。面对国内市场创新、国际市场突破生存发展目标，多数企业都存在经营管理基础薄弱、市场价值创造力不强的问题。经营理念与模式转型、管理方式与系统升级是企业必须迫切完成的任务。看透问题——力图为企业解析普遍关注的问题及适应性转型升级办法。经营转型、管理升级的目的在于全面提升企业的市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力。这是企业未来生存发展的基础，也是未来生存发展的根本保障。企业如何迅速构建市场、组织、文化竞争力培育机制体系，如何快速获得市场竞争力、组织竞争力、文化竞争力优势，这是一个庞大而复杂的系统工程。解决问题——为大家提供了简约高效的模式与方法。梳理编制企业战略与规划管理办法——解决市场价值定位问题；梳理设定企业组织与职能管理规定——解决价值创造能力问题；设定规范企业目标与计划管理规定——解决价值创造任务问题；设计规范企业薪酬与绩效管理规定——解决价值创造激励问题；设计构建企业文化与风气管理办法——解决意识统一协调问题。企业必须构建、完善或优化，整套价值与能力运营管控机制制度并严格执行，才能真正完成经营转型、管理升级任务，具备创新国内市场、突破国际市场的能力基础。真诚祝愿更多的企业未来能够持续生存、稳定发展！
六、新零售的关键字：O2O +F2C+会员制
　三种模式的通俗定义：​ O2O：线下与线上的体验、互动、支付、传播等。备注：O2O曾是一个火得一塌糊涂的词，随着新零售这一概念的异军突起，O2O仿佛前尘旧事。如果说O2O是线下与线上的体验、互动、支付、传播等，那新零售不也是这些东西吗？所以，新零售与O2O区别在哪里呢？其实，就本质而言，恕笔者大言不惭，两者并无区别，新零售这一概念，无非是马大仙为了争夺话题权而发明的新词而已。新零售无非是披着外衣的O2O而已。如果一定说要有区别，我认为新零售是O2O的升级版，是移到互联网时代，技术与应用连接线上与线下变得更有效率而已。​ F2C：从工厂直接到消费者，省去中间流通环节。移动互联网时代，去中介化是大势所趋。​ 会员制：一次性消费，就可终身享受会员折扣，并有机会参与市场利润分配。不同层级的会员，个性定制不同的服务。　　三种模式的发展现状：1)​ O2O：这个模式火了几年，兴起败落如昙花一现。O2O项目在2016年迎来了倒闭潮，至今无人敢提起，创业的、融资的，谁提O2O，谁死得更快。但O2O并没走远，他换了一个新锐的外衣，叫“新零售”。（很多新零售专家未必同意新零售是O2O的升级版，他们可以找出一大堆“眼花缭乱”的理由，愚意以为，“名相之争”已经没有大意义，关键还是看内容。）如图14所示。　图14O2O模式解释图2)​ F2C：一种颠覆传统商品供应链格局的新模式。　　传统的商品流通路径，由于中间环节太多层层加价，产品到达消费者手里往往价格居高不下。而F2C模式就是产品从工厂直接到消费者手中，消费者可以用出厂价格买到商品。所以，F2C为消费者提供了能够购买最具性价比产品的新模式，为消费者带来了价值最大化!如图15所示。图15供应链新格局F2C模式图问题来了，为什么以前不提F2C，不可以进行大规模的F2C呢？其实说来也简单，这一切都是拜移动互联网所赐。移动互联网时代的技术及应用，使得信息越来越透明，物流效率越来越高，资金流越来越方便快捷，这三者，是去中介化的关键。我认为，未来渠道的演化趋势是中间压缩，横向细分。所谓中间压缩，可以理解为渠道层级越来越短，但中国的多数传统企业，不可能没有渠道。因为，区域市场的推广、服务、销售、配送、资金风险，都还是需要中介商承担的。特别是一些个性定制行业，如家居建材、保健养生行业，更是离不开渠道。这个时候，渠道有另外一个更贴切的名字叫“服务商”。所谓横向细分，是指横向的渠道接触点，会随着移动互联网的发展，分化出N多细分渠道，比如天网（大众电商、垂直电商、自建电商）、地网与人网。所以去中介化，不是无中介，而是转换中间商的角色与定位。3)​ 会员制：这是一种经典的消费型创业模式。借助移动互联网时代的关键技术，生命力更是不可小觑。甚至在某些行业，比如美容美发、健身、家居建材，会员制是营销的主流模式。为什么在移动互联网时代会员制将爆发出更大的能量呢？关键还是移动互联网的技术运用，可以快速地计算，提升了分析与判断的效率。使得会员与产品方更能即时性的互动。　那么，“O2O+F2C+会员制”完美结合在一起的全新模式有啥好处呢？毕竟没有好处的事情，谁愿意干？什么叫好处？简而言之，所有的商业模式，归根结底，无非是打造三个层面的竞争力：帮人挣钱、帮人省钱、帮人省心。我们来看看，对于消费者、厂家到底有哪些好处与优势呢?①消费者能得到什么好处?​ 去中介化，所以消费者能够以出厂价格买到好产品，可以终身享受物美价廉的产品;​ 只是换个地方消费(电子商城)就可以比之前更省钱，把中间代理的层层流通成本和利润让利给消费者，消费的同时还可以参与利润的分配，消费者联合起来也可以成为资本家。甚至消费者本身即是渠道。​ 消费者不会买到假冒伪劣产品。​ 足不出户就可以买到健康生活用品：如果工作生活比较忙，没有太多的时间去逛超市，去美容院美容，去养生馆*，那么只要在家也可以全部做到。②对于厂家有什么好处呢?​ 消费者忠诚度高。因为产品品质好又能省钱，消费者会主动自愿去消费。​ 由于采用的是会员制，通过口碑相传，传播速度快。正如微信一样，发信息、语音都是免费的，所以，仅仅1~2年时间就快速暴增。​ 销量大。由于采用市场几何倍增学的原理，会员参与到利润分配，会员自身会积极主动、有效地去口碑相传，对于厂家来说，会不断地增加消费者，提升销量。


16.​ 我想开推广会

情景再现：你和某品牌的经销商交流，谈了政策、支持、前景，客户想操作，提出：我有很多客户，如果我们开推广会，我想效果会很好。情景分析：1、很多润滑油企业开始帮经销商开推广会，甚至有的企业喊出了“一年百场”运动式的口号；2、开推广会不是把人喊来，更不是请客吃饭，而是要形成订单；3、要针对不同的客户开会，不能泛泛的请客。解决要点：1、询问客户的想法，看是否合理，还是他推广其他品牌，却让你买单；2、现有的终端数量，汽机油、柴机油客户各占多少，以便确定方向；3、日程安排，会议内容，人员分工、组织调度，都要妥善安排；4、推广会之后的配套活动，如何帮助终端销货也需要安排。异议解答：1、您这个想法挺好，我们能否先统计下您有多少个客户，汽柴各多少，你现在主销的产品等级，这样，好确定推汽机油还是柴机油，推什么品种，怎么定价，给什么政策……没有啊，您看，明天给我怎么样？2、做一个推广会，一般潜在客户至少要有80家，这样才能保证有50来家参会，人少了，没有氛围，就很难取得效果。我看了下，您柴机油客户数量还可以，但还没有80家，我们还需要先期安排跑跑市场，你看，我这里草拟了个“邀请函”，印个200份，用个一两周，再争取增加三四十家，到时，正好货也就到了；3、您客户资源挺丰富的，难怪您做的这么好，您看，我们用什么政策好吸引大家订货？……我们用买赠的形式，把尿素、防冻液也带动起来，至于内容，我想请我们总监讲解下我们的终端支持政策，请我们的技术主管谈我们的产品优势，您，讲下后续的服务措施，你看呢？没问题的话，我们就早点把订单下了，备好货；4、如果我们直接开推广会，终端可能对我们还不了解，恐怕效果不会太好，我们能否先期做个市场预热？让你这边的销售，每个终端待个一两小时，帮助客户做做宣传，尤其是把海报、横幅挂起来，KT板都钉好，如果有车主的话，也把我们的促销单页发下，这样，用户才知道我们在做活动。终端看到我们的努力，订货会才能一炮而红。应对雷区：1、你打个申请报告，我帮你申请。没有深入交流，报告怎么写？2、您轻车熟路的了，自己写就好了。不要推脱责任，要和客户一起思考，才能获得尊重；3、你现在客户太少，还不能开。要想办法，如何增加终端，帮助客户解决问。
四级文件××-04-036易损件清单
易损件清单
四、活动联谊，有事没事常聚聚，客情在玩中
活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。但凡产品能够产生持续动销，基本上都满足了终端的利益和情感法则，绝对不能忽略核心大户的影响力量，巩固客情，提升动力；对于核心客户有事没事常聚聚，重视别人才能换来别人的重视。我们策划联盟联谊活动，一定要师出有名，销售与娱乐、学习相辅相成，共同进取。企业可采取灵活多样的方式，定期、不定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新产品发布会、新产品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴、有组织学习等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动，以及产品或企业文化性的东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。下面简单列举几种形式：1.培训旅游增进感情在条件允许的情况下，组织终端商开展“××品牌登山之旅”活动，将终端商聚集在一起组织旅游活动。在旅游的过程中，选择一家酒店集中对他们进行有价值的培训，让终端商不仅能游玩还能学习到卖产品的知识，同时还可以拉近和终端商的关系，这也是客情维护的一个有效办法。2.回厂参观增强信心定期组织终端商到公司进行回厂之旅，然后由公司全程接待。同时要安排公司专职服务人员给终端商讲解产品的生产流程、企业文化、产品历史等内容，让终端商更深入地了解产品的优势和企业的优势。同时在终端商向消费者介绍产品时，更能增强产品的说服力。回厂之旅需要经销商和企业共同协作完成，从客户邀请到客户送回都要有具体的流程。同时确保客户回厂后能有所收获，对企业和产品有更深的认知。3.圈内人士定期联谊对终端商的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的终端商，定期开展一些联谊活动。比如爱打篮球的终端商组织“××品牌杯篮球友谊赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；爱好下棋的也可以邀请到一起做一场比赛的联谊活动。总体来说，就是要挖掘客户的爱好，然后定期组织有目的性的活动，从而拉近客情关系。4.有计划性答谢会为了体现厂商互动，对终端客户的重视与关爱，有计划地开展客户答谢会。如针对签约核心网点，筛选出完成累计奖励最低坎级的终端门店，加上没有签订累计奖励协议的但是达到累计奖励协议最低坎级的终端门店，集体邀约开展小型答谢会，慢慢将答谢会演变成小型订货会。
第一节 十大质量统计工具 （上）
  
    
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