情景再现：

你和某品牌的经销商交流，谈了政策、支持、前景，客户想操作，提出：我有很多客户，如果我们开推广会，我想效果会很好。

情景分析：

1、很多润滑油企业开始帮经销商开推广会，甚至有的企业喊出了“一年百场”运动式的口号；

2、开推广会不是把人喊来，更不是请客吃饭，而是要形成订单；

3、要针对不同的客户开会，不能泛泛的请客。

解决要点：

1、询问客户的想法，看是否合理，还是他推广其他品牌，却让你买单；

2、现有的终端数量，汽机油、柴机油客户各占多少，以便确定方向；

3、日程安排，会议内容，人员分工、组织调度，都要妥善安排；

4、推广会之后的配套活动，如何帮助终端销货也需要安排。

异议解答：

1、您这个想法挺好，我们能否先统计下您有多少个客户，汽柴各多少，你现在主销的产品等级，这样，好确定推汽机油还是柴机油，推什么品种，怎么定价，给什么政策……没有啊，您看，明天给我怎么样？

2、做一个推广会，一般潜在客户至少要有80家，这样才能保证有50来家参会，人少了，没有氛围，就很难取得效果。我看了下，您柴机油客户数量还可以，但还没有80家，我们还需要先期安排跑跑市场，你看，我这里草拟了个“邀请函”，印个200份，用个一两周，再争取增加三四十家，到时，正好货也就到了；

3、您客户资源挺丰富的，难怪您做的这么好，您看，我们用什么政策好吸引大家订货？……我们用买赠的形式，把尿素、防冻液也带动起来，至于内容，我想请我们总监讲解下我们的终端支持政策，请我们的技术主管谈我们的产品优势，您，讲下后续的服务措施，你看呢？没问题的话，我们就早点把订单下了，备好货；

4、如果我们直接开推广会，终端可能对我们还不了解，恐怕效果不会太好，我们能否先期做个市场预热？让你这边的销售，每个终端待个一两小时，帮助客户做做宣传，尤其是把海报、横幅挂起来，KT板都钉好，如果有车主的话，也把我们的促销单页发下，这样，用户才知道我们在做活动。终端看到我们的努力，订货会才能一炮而红。

应对雷区：

1、你打个申请报告，我帮你申请。

没有深入交流，报告怎么写？

2、您轻车熟路的了，自己写就好了。

不要推脱责任，要和客户一起思考，才能获得尊重；

3、你现在客户太少，还不能开。

要想办法，如何增加终端，帮助客户解决问。