经销商与厂家的关系在本质上是一种资源互换系统，双方是以在区域市场品牌发展目标为核心结成利益共同体。因此，厂商共赢市场的第一前提是：厂家有明确的区域市场品牌目标、经销商认同厂家的此一目标。换句话讲，没有区域市场明确目标的厂家及不能认同厂家目标的经销商，很难在市场开发的艰难过程里彼此精诚合作。

厂商合作关系如图1-9所示。

图1-9 厂商合作关系

经销商是否理解什么样的厂家才是理想对象呢？我们从上面的关系图里可以看到，厂家的核心资源是四个方面：产品、品牌、组织、促销。传统思维的经销商通常认为最后一项，即广义促销才是厂家对自己的支持，其实是一种肤浅的理解。

（1）厂家的核心资源首先是产品资源，包括其现有产品的品质及未来的创新性产品，产品（包括服务）始终是获取消费者忠诚购买的核心因素。

（2）品牌。牌的个性、形象、趣味等是增强消费者信心、提高产品溢价的关键因素，厂家在品牌设计里所投入的资源也是不可忽视的支持。

（3）组织。对于快速消费品而言，市场管理是确保产品流通秩序与价盘稳定的资源性投入，经销商凭什么能赚大钱、长久地赚大钱，在很大程度上取决于企业市场管理的水平。

（4）销售促进，其实是解决产品进入市场的速度问题，从某种意义上看更多是量变因素，而不是质变因素。

经销商的核心资源也是四个方面：渠道关系、运营软硬件、社会资源、市场研究。在某些快速消费品领域出现将经销商配送化的趋势，经销商在单纯地做产品的搬运工，而且是专销单一品牌的产品，实际上在形成封闭化的厂家渠道系统。这对于具有强大社会影响力与责任意识的大品牌来说，也是缺乏市场经验的投资人的一个不错的生意选择。但从社会分工的角度看，渠道关系才是中间商（经销商）的立身之本，即使对配送商而言也是如此。

运营的软硬件即软件：人员与硬件：物流系统（包括仓储、运输、信息、财务四大块面的整合管理平台）。无论经销商起点如何，一个有远大志向的经销商只要在运营软硬件上具备投资眼光，将最终赢得更多品牌企业的青睐。

经销商在当地的社会关系，包括与政府管制部门、当地生意圈里的人脉关系，也是厂家所倚重的价值。此外，如果经销商具备对属地市场的分析能力，善于把握当地消费者的需求特点，能够根据市场需要寻找合适产品，那么经销商就成为真正的“智商”了。

21世纪，中国经销商的淘汰速度将会更快，成为“智商”，与品牌厂家主动整合，构建一体化的生意运作系统，才是经销商从产品畅销、长销、高价销（或价盘稳定销）中获利的根本途径。现在到了传统经销商们反思自己、重新“定位”自己的时候了！