热门：快消品零售营销老板
娱乐：如何最大化挖掘明星营销的价值？
太合音乐品牌市场部总经理司新颖作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。在他眼中，娱乐营销究竟是怎样的呢？作为商业运作里的一个经常使用的手段，明星营销的作用有多大，到底有哪些诀窍，如何做到极致，发挥出明星营销的最大价值？“老猫”（司新颖）把握住这个需求热点，不停地使用数据和事实进行验证和总结，把明星的个人IP烧到沸腾。商业从来不拒绝热度，但热度不是所有的柴火能烧起来。所以，营销的样子虽然千变万化，但万变不离其宗，找到商业需求的核心并引燃，关注度自然就上升到你期望的高度。老猫和太合在播种一些火热的种子，点亮明星、点亮行业、点亮娱乐营销的未来，也收割更多在商业土壤成长起来的粉丝大树上结下的硕果。近年来，市场上的娱乐资源从形态到数量都急速增长，包括电影、游戏，以及以音乐、户外真人秀领军的卫视综艺节目、网剧、网综等。其中，明星作为最核心的元素，随着合作方式的创新和个人商业价值的增长，备受瞩目。移动互联网时代，粉丝经济和IP大行其道，而兼具两者优势的明星IP比任何时候都受品牌、媒体的关注与追捧。品牌在营销传播中越来越强调交互性，力图将明星粉丝变成用户，进而形成口碑传播。这种变迁使明星越来越多地从幕后走到台前，从远距离的“高冷”到可互动沟通的“亲近”，从脸谱化的形象到更趋生动的“人设”。作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。作为市场总经理的司新颖（笔名“老猫”）拥有十年传媒运营和IT公司管理经验，曾服务于博客网、世纪佳缘、盛大集团、拉手网等知名机构，担任市场副总裁等职，在市场推广、品牌营销、政府关系等方面拥有丰厚的资源与经验，既是位知名专栏作家、品牌运营专家，又是位财经作家——已出版品牌行销和文学作品八部。那么，他眼中的娱乐营销究竟是怎样的呢？
三、做好配件计划工作的意识与方法
过去几年，深远团队在对几十家商用车经销商与服务商的驻店辅导过程中，发现了两个在配件板块业务领域里普遍存在的问题，一是经销商呆滞件比例普遍偏高的问题，大都在30%以上，有的甚至高达60%，二是当业务发展到一定规模的时候（一般出现在年营业额突破800万元人民币之后），会出现非常明显的配件缺货问题。这两个问题让经销商与服务商感到很苦恼，但又一直找不到有效方法加以解决。
一、专业与口碑最重要
我的业绩能做到全国第一，离不开转介绍。我跟客户聊过为什么愿意帮我介绍客户，得到的回复基本是：“我觉得你很专业。”“我觉得你能做长久。”“我觉得你推荐给我的产品不错。”我做了10年销售类工作，早就明白一个道理，口碑很重要，相比做一锤子买卖，不如质优价好、薄利多销带来的收益多。经纪人的同类产品的佣金率基本一样，也就是说，价格越高的产品佣金越高，但我只卖价格最合适的产品，当责任一样，肯定卖价格最低的产品，把自己的佣金压到最低，其实是让利给客户。这是大部分经纪人都会做的事情，我们替客户精打细算，从未考虑过自己这次赚了多少，但是我们把保险作为工作，要说不在乎钱是不可能的，但我们也知道，一个客户少赚，他如果介绍来一个客户，那么两个客户加起来，就比在第一个客户身上赚得多。站在专业的视角客观配置保险，利客户，其实最后也利了自己。我会跟客户说：“很多人想我们是不是只推佣金多的产品，其实不是，相反，你最后发现我推的可能都是佣金少的产品，但是我也是为了赚钱，推荐的产品都是最适合你的，可能这次佣金少一些，如果你发现我推荐的产品好，你以后会给我介绍客户，那么多个人的‘少’佣金加起来就是‘真正的多佣金’了。”这个道理就是专业带来口碑，口碑可以薄利多销，最后可以达到多赢的目的。我们这样想也这样做，要告诉客户，我们需要你的转介绍，这样做的目的是希望以后得到你的认可，得到你的转介绍。
三、何为看透
所谓看透一家企业，应该包括以下四点：（1）看透质地：是好企业还是差企业？（2）看透处境：处于何种处境和经营态势？（3）看透趋势：在向好还是在变坏？（4）找到症结：有什么问题？症结在哪儿？
一、篇章式
篇章式宣传片脚本一般采用“合→分→合”式结构组合，优点是可以清晰、多角度地呈现企业风貌，但略显不足的是形式稍显刻板，篇章间的转承有时缺乏流畅感。我们结合一个实战案例“某农业供应链公司的宣传片脚本文案”来说明：整体架构：四大篇章——源·润·农·兴字数：约800字时长：约4分30秒源篇（大气开篇）唐古拉山脉之钻——格拉丹东大冰峰，冰川融溶向东蔓延……母亲河长江，沁润了约180万平方公里土地。 在“长·珠”流域交汇的红色桂地，一群新农人：以脚步丈量土地，用智慧播撒种子，开启了一段崭新的绿色征程。润篇（重点从农业种植标准及产业化方向阐述）水润万物而不争，不争为道，得道多助。八桂热土，神农氏眷顾之地，四季常绿，鲜果常新。以示范+运营的产品标准化经营理念，融合科研、培育、金融、农资、深加工等智慧农业共生体。推动农产品品牌化种植，大力发展火龙果基地，持续改良百香果种植。引领农产品种植业升级，打造中国农业投资蓝海。农篇（从平台+品牌角度阐述）9亿中国农，农为立国本。从田间到舌尖，让农产品各流通环节畅行无阻。以建立仓干配服务体系破解行业痛点：推动集采、集配、集销。构建仓配一体化智慧型现代物流体系。加速中国农产品流通，为产地与消费者创造价值。以利他之心，搭建开放、多维度的供应链平台及诚信体系。2017年全球首届火龙果产销联盟大会，2018年，首届“中国生鲜O2O大联盟”启动活动，借力产业集约发展，站在全球高度配置、优化生鲜供应链。以产业园思维承载生鲜产业集群发展，优化投资效率，服务于农，让农产品回归本价与本位。兴篇（从三农及精准扶贫、产业兴旺、乡村振兴角度阐述）新农人，地为琴、垄为弦，奏爱农、兴农、富农三部曲。推广现代农业式新生活方式；让更多新农人爱上新农业。新农人共促产品标准化、营销品牌化、仓配智慧化供应链解决方案，形成全社会兴农的蓬勃局面，反哺种植、促农就业，藏富于农。坚持深耕中国三/四线消费城市，服务两端、优化中间，助推生鲜领域供给侧改革，为乡村振兴提供鲜活动力。结束语品牌汇聚，产业融合。实现中国新农业共享、共创、共赢的可持续发展，让农村成为梦想田园家；让绿水青山变金山银山；让万物蓬勃永续共生长。××果业集团中国品牌农业智造运营商。篇章式脚本创作运用小贴士：（1）篇章式宣传片脚本首先要确定每个篇章的关键字或关键词。选取关键词（字），建议把握一个原则：可分可合，每一个字既可以单独统领该篇，每篇相互组合又能形成整体。该农业公司的短片关键字“源、润、农、兴”，聚焦了该企业的使命和愿景：从源头开始、打通全产业供应链、润泽中国新农业、共创兴盛蓬勃大局面。关键词（字）中最好能够融入企业名称或企业文化核心字，过稿率会更高。（2）关于文案调性的问题，在创作前先了解项目关键人的文风偏好，让其选择一个比较认可的案例类型（最好是有点知名度的公众案列）。比如高端大气型、渲染煽情型、人文温情型、轻松活泼型、科技理性型……这样可以让后续工作少走弯路。
第四章 家具门店团队管理
第六节 “两率”考核、“三卡”工程的民生银行
民生银行是中国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，成立于1996年。经过短短16年的发展，民生银行从一家只有13.8亿元资本金的小银行发展成为资产规模将近2.6万亿元、股东权益超过1500亿元、资产质量和资本回报率水平均居国内银行业前列。在英国《银行家》杂志全球1000家大银行的最新排名中，民生银行名列第62位。在民生银行的商业化改革进程中，不得不提的便是它的激励机制。市场经济下的企业竞争，核心是人才的竞争，充分调动员工的积极性对于企业的健康发展至关重要。因此，一家企业能否建立起有效的激励机制，让全体员工愿意努力工作、创造价值，关系到企业的发展前景。从1999年起，民生银行积极建立现代商业银行的激励机制，“两率”考核、等级行制度、“三卡”工程、年薪管理制度都是重要的激励机制创新。
五、产品是打开市场的工具
一个企业可以没有技术，可以没有工厂，也可以没有销售人员，唯独不能没有的就是产品。产品是企业的核心，从企业诞生的那一天起，它就在其中扮演着重要的角色。企业要设计好每一个产品，设计好整体的产品结构，每个产品的战略任务与使命，再逐渐有次序的推出这些产品，为整体战略的建立奠定基础。产品既是战略工具，也是战术工具。作为战略工具，它可以实现品牌认知，实现在某个领域的话语权；作为战术工具，它是销量增长的有效工具，也是市场进攻与市场防御的有效武器。
六、课题完成度水准评价
评价效率改善活动推进的水平，主要从课题完成度的高低来评价，课题完成度高就意味着课题改善活动水平高。表4-19就是一张评价课题完成水平高低的评价清单，借助于它，我们可以较方便地确认课题推进的效果，也就较容易把握课题改善活动推进的水平。表4-19课题改善完成度水平评价清单项目内容1课题设定的有效性1.课题选定时，目的是否明确2.课题的大小是否合适3.与企业、部门方针计划的关联性如何2现状分析的水平1.现状分析的指标与目的的关联性2.管理指标推移情况是否明了3.是否从不同侧面对指标进行了分析4.是否了解管理指标的偏差情况5.是否区别对待现状把握与原因分析3目标设定的合理性1.目标是否有挑战性2.目标指标是否明确，表现形式是否易懂3.设定的目标期限是否适当4分析能力1.是否充分列明与指标相关的原因2.对原因是否进行了必要的筛选3.对筛选后的原因是否进行了调查验证4.对调查清楚的事项是否进行了总结5对策研究和实施有效性1.针对筛选后的原因是否制定了有效的对策，对策项目是否整理成表2.对实施的对策是否进行了具体描述3.是否清楚各对策项目的有效性6效果是否有效确认1.改善效果是否得到确认2.目标值是否得到满足3.是否明了对策措施的效果4.对策措施有无其他不良影响7标准化能力1.是否实施标准化2.是否通过教育培训做到3.维持改善效果的方法是否已经决定4.效果的维持是否能够得到确认
（二）中亚股份
根据招股说明书企业的销售政策，交货周期在2~6月，即现在的预收账款大部分会在半年后成为收入。如图4-8所示。图4-8中亚股份招股说明书的销售政策笔者查看公司2017年半年报，公司预收款项按年限列示如表4-13所示，80%以上的款项为一年以内。表4-13中亚股份2017年半年报预收款项笔者查看预收账款变动及与收入的关系，发现占比逐年增长。由于没有更多的数据，只能猜测交货周期变长，同时预测下半年收入。笔者发现公司2017年上半年收入明显偏低，增长率仅为6%。如表4-14所示。表4-14中亚股份预收账款变动及与收入的关系证券简称2017年中报2016年2015年2014年2013年2012年2011年预收账款51,76849,05036,66932,30319,4247,5345,141下一年度营业收入83,99379,58363,62458,66051,97737,67930,412比例37,55446,43858%55%37%20%17%这种预测收入的方法，参考公司的估值，就可以做出买卖的决定了。根据以上分析，两家企业大概率会超预期。
第一节五德——企业家素质模型
《孙子兵法》中用五德精准地描述了将领应该具备的重要素质。《孙子兵法》原文：将者，智、信、仁、勇、严也。北宋的梅尧臣在为《孙子兵法》写的注解中对这句话进行了详细的分析，他说：“智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。”其中，“智能发谋”中的“智”是决定谋略的基本能力。从军事的角度来说，双方作战是一个博弈的过程，谁的谋略更科学，谁就更容易取得成功。事实上，历史上有一些以弱胜强的事例，这些都是依靠将领的谋略来实现的，虽然我们并不提倡以弱胜强，但有时我们不得不面对敌强我弱或敌我势均力敌的情况，此时就要依靠谋略来决定胜败。当然，在我强敌弱的情况下想要取得胜利，往往也需要依靠将领的谋略和策划。“信能赏罚”是指将领要言而有信，说到做到，不轻易更改自己的决策，做到赏罚分明。反过来说，如果一位将领总是说了不算，他的决策总是朝令夕改，无法做到赏罚分明，就没有办法在军队中树立威信，士兵就不会拥戴他。“仁能附众”是要求将领爱护士兵，心里时刻想着士兵，只有这样才能让士兵愿意跟随他出征作战，将领振臂一呼，才能一呼百应，在战场上士兵才能统一听从指挥，将领要做到让士兵信服，爱戴和尊敬他。“勇能果断”是指将领在关键时刻要有决断力，能够选取合适的时机做出有效的决策，而不是反复犹豫、担心，害怕面对风险，要敢于承担责任，顶住压力，只有这样，其决策时才能够做到坚决果断，有效解决问题。“严能立威”中的“严”是指执法要严。具体来说，将领在管理部队时必须严格按照军法执行，一旦有人触犯军法，一定要保证公正严明，只有这样才能让整个部队令行禁止，上下齐心。事实上，如果我们仔细分析就会发现五德之间还存在一个内在的时间逻辑关系。首先，在“智能发谋”阶段，此时还没有真正地开始作战，而是处在备战的状态。当将领通过“智”确定作战策略，接下来就进入“信”和“仁”的部分，也就是要通过有效的赏罚，引导战士听从将领的命令，树立将领的威信，保证对部队的整体把控。如果说“智”更多地体现为“知胜”，那么“信”和“仁”就是“修道保法”的过程。而说到“勇”，则进入进攻和作战的阶段，此时临场指挥需要的就是坚决果断，勇于担当，敢于决策。最后说“严”，这其实是要求将领平时要对部下进行严格的管控。以上就是五德内在的基本逻辑，我们认为将领只有具备了以上五个方面的能力才能真正带好部队，打出胜仗。以上是一位优秀将领应该具备的特质，我们认为企业家也应当具备这五个方面的素质和能力。怎样判断一位企业家是否具备这些素质和能力？我们认为一位优秀的企业家应该做到三点，归结起来就是三个字：敬、爱、怕。就是要让员工对企业家敬、爱、怕。为什么这么说？从企业家的角度来说，必须让员工尊敬你。一方面要尊敬你的能力，另一方面则要尊敬你的人品。这里的能力其实就是我们前文中所说的“智”，我们可以理解为领导力，就是要求企业家在遇到问题时能够明确提出解决方法，只有这样，才能受人尊敬。如果企业家无法展示自己的能力，自然无法让员工尊重你。另一方面则是人品，也就是“信”。这一点不难理解，就是要求企业家说话算数，遇到问题的时候，能够迅速拿出解决方案，然后坚决执行，即便遭遇困难，也要坚持完成工作，兑现自己的承诺，只有这样员工才会尊敬你。接下来我们说一说企业家如何让员工爱戴自己，这其实就是“仁”和“勇”的问题。前文中说“仁”是要求将领心里时刻想着士兵，从企业家的角度来说就是心里要时刻想着员工。人与人之间的关爱是相互的，当企业家心里装着员工，做决策时照顾员工的利益，员工也会抱有同样的态度，关心你，爱护你，愿意站在企业家的角度考虑问题。除了要在心里装着员工，企业家还要有担当精神，这里就提到了“勇”。企业家要能够顶住外部压力，在决策的时候做到坚决果断，敢于承担责任，不让员工承担风险，面对压力。如果企业家做不到这一点，员工就不会认同你，爱戴你。在企业中，如果员工既得到了领导的关心，又得到了应有的支持，自然会爱戴企业家，更愿意为企业效力。反过来说，如果员工在工作中遭遇困难，不知道该如何做决定，就会向企业家寻求帮助，若此时企业家不够坚决果断，做事畏手畏脚，不愿承担责任，就很容易被员工轻视，员工自然也就不会尊敬企业家。企业家除了要“勇”，还要“严”。“严”就是要严格执法，也就是要求企业家严格按照管理制度管理员工。我们常说：“员工不做你想让他做的事情，只做你检查的事情。”只有给员工提出要求，让员工感受到压力，他才会努力地克服自己原有的不良习惯，完成领导下达的任务。事实上，我们在市场竞争中要求高绩效，而高绩效其实就是要求员工投入更多的时间和精力，严格要求自己，把事情做好。当然，每一位员工在严格要求自己的时候都会觉得很困难，感到很痛苦。此时如果我们采用“敬”和“爱”的方式加以影响，让他做出实际有效的行动，效果并不好。这就要求我们在员工不执行命令的时候，坚决按照规章制度进行惩罚。如果企业家能够持续保持严格的执行标准，让员工感受到压力，员工就会权衡利弊，担心自己不按照标准执行会受到惩罚，甚至可能会因此丢掉工作，他就会认真执行领导下达的任务。因此，如果想成为一位优秀的企业家，就必须修炼自身的五德。综上所述，我们认为企业家如果能够基于五德的要求让员工对他敬、爱、怕，他就能够带领企业走向辉煌，而这五个方面是相辅相成的关系，缺一不可，任何一个环节缺失都可能会出问题。接下来我们就详细地介绍每一个模块。
5.玛丽黛佳：聚焦粉丝，快速突围
彩妆是个高度依赖品牌的品类，对广告投入要求比较高。2007年，玛丽黛佳进入市场时，美宝莲、蜜丝佛陀等国际品牌在市场上已经建立了强大的影响力，且全面覆盖各个层级的消费人群。在这个领域要树立品牌，明星代言、大众广告是基本套路。但玛丽黛佳抛弃这些传统手法，走粉丝路线，通过与粉丝持续展开互动，不断扩大影响力。基于艺术彩妆的定位，玛丽黛佳不断跨界时装、电影、绘画、雕塑，举办一年一度的时尚跨界艺术展及限量版产品的发售，邀请时尚达人及玛粉（玛丽黛佳粉丝的统称）来现场参观。亲临品牌艺术“派对”，粉丝更深入地感受到品牌的独特文化与魅力，因而成为玛丽黛佳更忠实的拥趸。这种做法，使得品牌铁杆粉丝的人群不断扩张。例如，2013年《寓言》时尚跨界艺术展活动，发起了粉丝晒玛丽黛佳限量版的活动，其中晒连续前三届的限量版的粉丝就有3000多人。另外，玛丽黛佳灵活利用微博、微信等新媒体平台让品牌与消费者展开了近距离的交流与互动，加强品牌与消费者的黏性。在线下，玛丽黛佳在各地巡回举办主题为“玩色潮趴”的彩妆沙龙，将年轻消费者的喜好融入其中，通过专业的教学让她们对化妆产生兴趣，以浸入式体验强化品牌黏性。偏离传统大众营销的模式，不走寻常路的玛丽黛佳，在渠道商和消费者当中获得了一批忠实的支持者，并以这群铁杆粉丝为基础持续提升势能，很快跻身国内彩妆品牌的领先阵营。品牌创始人认为：“在工业时代，你只需要有顾客和用户即可，而未来时代没有你的社群，没有你的粉丝，你就是死。”
  
    
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